銷(xiāo)售高手養(yǎng)成指南

這是一份經(jīng)典的銷(xiāo)售高手養(yǎng)成指南。不過(guò)，我要在回答的開(kāi)頭，先直面回復(fù)題主：至少80%的人是不適合做銷(xiāo)售的，因?yàn)樗麄兙退悴蛔鲣N(xiāo)售，別的領(lǐng)域也基正所謂：“你可以叫醒一個(gè)睡著的人，卻永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)裝睡的人。”學(xué)習(xí)再多的技巧、了解更多的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于始終沒(méi)有定立人生目標(biāo)、沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃、甚至沒(méi)有用心做好銷(xiāo)售本分工作的人如果你就是我上文所指的人，請(qǐng)立即關(guān)閉本回答，節(jié)省更多寶貴時(shí)間去玩玩別的吧~~如果你是那剩下20%的有人生追求的好苗子，下文的內(nèi)容建議?點(diǎn)贊?防丟失，因?yàn)檎娴暮苡杏茫轰N(xiāo)售并服務(wù)200+甲方爸爸的營(yíng)銷(xiāo)策劃人”的名義對(duì)你發(fā)誓，我會(huì)把如何從一名銷(xiāo)售小白進(jìn)階為黑帶銷(xiāo)售高手的「核心要領(lǐng)」告訴你。如果你有任何疑問(wèn)或遇到實(shí)際問(wèn)題，也歡迎給我評(píng)論留言，我會(huì)盡力答復(fù)你的^_^5735字，閱讀時(shí)時(shí)不延遲，馬上走起~GO~GO~GO~1、高手立志「四部曲」1.1銷(xiāo)售是怎么一回事在高談闊論前，咱們先統(tǒng)一一下本文有關(guān)「銷(xiāo)售」的概念。廣義的銷(xiāo)售，與營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、廣告等領(lǐng)域都有交集，比較復(fù)雜，暫不在此展開(kāi)深入討論。本文要討論的銷(xiāo)售，定義比較狹窄：某人，想把產(chǎn)品以賣(mài)/租/其他方式，提供給第三方，請(qǐng)問(wèn)該怎樣做，才能多一些訂單、而且更輕松舒服、雙方都開(kāi)心一點(diǎn)呢？(你們的小心思，是不是這樣想的呀？)1.2你為什么做銷(xiāo)售問(wèn)問(wèn)她：嘿，我干我沒(méi)啥本事，想做的又不會(huì)做，既然銷(xiāo)售入職門(mén)檻低，先試著做吧！老弟呀，一個(gè)不會(huì)游泳的人，難到換了泳池就會(huì)游泳咯？！沒(méi)本事，就學(xué)點(diǎn)本事吧；既然有想做的，就腳踏實(shí)地去學(xué)著做吧~~做銷(xiāo)售，也是要有真本事的。我有些迷茫，不知道自己想做啥，朋友是做銷(xiāo)售的，她讓我跟他先做做，我說(shuō)行吧~誰(shuí)也幫不了你，得自己想清楚。在此之前，別亂動(dòng)作、廢動(dòng)作，這些純屬浪費(fèi)時(shí)間&生命啊。坐辦公室賺錢(qián)太慢，我看隔壁老王做銷(xiāo)售，干了兩年就換寶馬，我也要挑戰(zhàn)一下！大哥啊，這世上最容易賺的錢(qián)，就是別人賺的錢(qián)。崩只看到了老王的表現(xiàn)精彩，而忽略了人家背后的無(wú)數(shù)個(gè)徹夜難眠你賺錢(qián)！老爸說(shuō)：出來(lái)混，最重要是人脈。做銷(xiāo)售天天和那么多人打交道，一定可以滿足我需求?？戳恕度A爾街之狼》，覺(jué)得做銷(xiāo)售太太太太太牛逼了！我也要過(guò)這樣的生活~~老鐵，我跟你說(shuō)個(gè)秘密吧，很多沒(méi)本事又腦子進(jìn)水的人，都會(huì)被這類電影電視劇毒死哦...1.3要想贏，先立志《論語(yǔ)》第二章，子曰“吾十有五而志于學(xué)，三十而立。”孔夫子在教育事業(yè)上，成就無(wú)人能及，但在立志一事上，起【立志】：知道自己要做什么、為何做，不因內(nèi)外因的影響銷(xiāo)售，只是使用各種手段，以達(dá)到第三方掏腰包購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，它說(shuō)不上是一個(gè)【志】。你可以有個(gè)目標(biāo)：“成為一所以在未來(lái)你還是會(huì)迷茫不已?！钢尽梗耗阍敢鉃橄M(fèi)者解決哪方面的問(wèn)題，而終身奮斗不假設(shè)：你想為女性消費(fèi)者解決皮膚管理問(wèn)題，那么此時(shí)，你的出發(fā)點(diǎn)就不僅僅是把產(chǎn)品賣(mài)出去而已，你會(huì)更多地了解她們遇到什么皮膚問(wèn)題，有什么痛苦和煩惱，她們內(nèi)心最需要解決的是皮膚、經(jīng)濟(jì)、家庭還是心理問(wèn)題？等等......這時(shí)，你就會(huì)知道，產(chǎn)品只是解決她們一小部分問(wèn)題而已，你的客戶們，她們需要的是更全面多方位的解決方案！你要學(xué)會(huì)站在她們的立場(chǎng)，把她們的皮膚臉“貼”在自己的她們要在怎樣的情況下才會(huì)注意到你的產(chǎn)品，你要怎樣做才能把產(chǎn)品賣(mài)給她們......我知道這樣做非常不容易，所以只有立志的人，才能堅(jiān)持得的事，急人所急、想人所想。是真誠(chéng)動(dòng)人的，可以解決實(shí)際問(wèn)題的，她們必定會(huì)用血汗錢(qián)給你的銷(xiāo)售工作點(diǎn)贊哦???1.4你憑什么無(wú)可取代當(dāng)你已經(jīng)走在立志的正確大道上，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這路還有分叉口！因?yàn)榱⒅?，解決的是大方向問(wèn)題，具體落地時(shí)，你以哪種職業(yè)形式發(fā)展，以及對(duì)應(yīng)做哪些職業(yè)規(guī)劃，形成獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還真有點(diǎn)講究。大企業(yè)的銷(xiāo)售高管、獨(dú)立銷(xiāo)景千差萬(wàn)別，技能配置也不一樣。但做得好，也是殊途同歸，走向開(kāi)心大團(tuán)圓結(jié)局，2、內(nèi)功打造「六重奏」2.1關(guān)于心態(tài)你要知道，銷(xiāo)售的底薪，并不是你交通食宿的補(bǔ)貼，而是承受一切打擊、冷漠、挖諷的一丟丟精神損失費(fèi)而已。單是你的工作，收款是你的義務(wù)，習(xí)慣客戶的拒絕，不過(guò)是培養(yǎng)多一個(gè)類似吃飯的生存本能而已，沒(méi)啥值得你吐槽哀2.2關(guān)于專業(yè)確保三更半夜你喝得酩酊大醉，客戶打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)時(shí)，你仍能一字不差地清楚介紹產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，做到無(wú)懈可擊！很多銷(xiāo)售員會(huì)努力把產(chǎn)品信息背得滾瓜爛熟，以為只要客戶即可。其實(shí)，這是市場(chǎng)上為什么會(huì)有這個(gè)產(chǎn)品的存在？要它的客戶，會(huì)在什么情況下用到它？我的產(chǎn)品是怎樣幫客戶解決問(wèn)題的，解決問(wèn)題的綜合成我的產(chǎn)品和競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分別是怎樣的？我的產(chǎn)品如何能更好地解決客戶問(wèn)題？老客戶對(duì)我們產(chǎn)品的使用體驗(yàn)和評(píng)價(jià)是怎樣的？等等......2.3關(guān)于全面先打個(gè)比方：一位有先天心臟病的孕婦深夜發(fā)燒看急診，接診醫(yī)生告訴她，我只懂得普通發(fā)燒怎么治，有心臟病的孕婦發(fā)燒，我不知道怎么處理。如果你是患者本人，你來(lái)氣不來(lái)但是還沒(méi)等你開(kāi)口說(shuō)啥，那醫(yī)生就彬彬有禮地?fù)尨穑骸安缓靡馑迹沂菍I(yè)做急診的，是病人您掛錯(cuò)號(hào)了，你去掛號(hào)處再問(wèn)問(wèn)吧?！甭?tīng)到這，你是不是有拿刀捅人的沖動(dòng)？你別笑，其實(shí)大部分銷(xiāo)售的日常工作，給客戶的感覺(jué)就像這是自己知識(shí)淺薄、學(xué)藝不精，卻還怪客戶不夠?qū)I(yè)錯(cuò)罵自己。你不懂，還真有理啦？銷(xiāo)售，從來(lái)就不是靠單一知識(shí)體系去開(kāi)展的工作，何況很多銷(xiāo)售的水平根本構(gòu)不成知識(shí)體系，頂多就是熟背自己廠家的產(chǎn)品信息和報(bào)價(jià)而已。多學(xué)習(xí)不同領(lǐng)域的知識(shí)吧(我這些年看過(guò)的書(shū)在回答最后會(huì)出現(xiàn))，銷(xiāo)售猶如當(dāng)醫(yī)生，你得先把整個(gè)人體大臨床的知識(shí)能在自己的專業(yè)科目里進(jìn)行深造。要是沒(méi)這吃苦的心，我勸你早點(diǎn)離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)吧~~2.4關(guān)于形象心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人是典型的視覺(jué)動(dòng)物，而且對(duì)于干凈的、的物體有天生的好奇和喜愛(ài)之心，潛意識(shí)會(huì)把這幾類事物默認(rèn)劃分為：優(yōu)秀的、漂亮的、安全的好東西。干凈的銷(xiāo)售人員，更容易獲得訂單。因而我們的潛意識(shí)對(duì)此毫無(wú)抵抗力哦~~~2.5關(guān)于從師優(yōu)秀的導(dǎo)師，至少能省你一半的試錯(cuò)成本。所以，他/她值三、外功修煉「五關(guān)鍵」在此，分享我在解決具體問(wèn)題時(shí)，選擇良師的標(biāo)準(zhǔn)及先后順?曾經(jīng)在同類問(wèn)題上有過(guò)成功經(jīng)驗(yàn)的人?懂行規(guī)，知道業(yè)內(nèi)這類問(wèn)題大概有哪些解決方法的人?用了心研究這個(gè)問(wèn)題的人?花了時(shí)間在這個(gè)問(wèn)題上，知道一點(diǎn)點(diǎn)信息或數(shù)據(jù)的人2.6關(guān)于積累積累，需要下日日不斷之功，不僅是行動(dòng)而已，還要靠勤奮記錄，因?yàn)槿说暮糜浶允羌俚?，爛筆頭才是真的。這幾年，廣等等，這些經(jīng)歷不僅僅是我的回憶和吹水的談資，更是一筆可視化的經(jīng)驗(yàn)積累！我能溫故知新，也能讓我在公司人才培養(yǎng)的過(guò)程中，省心省力^_^3.1關(guān)于需求很多神學(xué)級(jí)別的教科書(shū)告訴我們，需求是可以被創(chuàng)造的，因到這些內(nèi)容，我就忍不住心疼了幾下，這些勵(lì)志的泡沫又得我不敢評(píng)論各路頂級(jí)銷(xiāo)售殺手的做法，畢竟我也只是一枚銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有限的小姐姐而已，但是我知道，這些例子對(duì)于不太懂銷(xiāo)售門(mén)道的新人而言，是非?？膳碌摹Ｒ?yàn)椋焊唠y度的事情，不是一般銷(xiāo)售可以這才是王道！具備快速辨析和篩選客戶需求的慧眼，他們從不會(huì)在沒(méi)有魚(yú)的魚(yú)塘里釣魚(yú)。他們最常做的事，就是找到有很多魚(yú)的魚(yú)塘，把早已準(zhǔn)備好的魚(yú)竿放在岸邊，靜靜地等大魚(yú)游過(guò)來(lái)上鉤就是了。你為什么不多花點(diǎn)時(shí)間去找到那個(gè)大魚(yú)塘呢？一樣的準(zhǔn)備工作，卻能釣更多更大的魚(yú)，開(kāi)開(kāi)心心準(zhǔn)時(shí)下班，這該多好3.2關(guān)于獲客沒(méi)有足夠的客戶資源，每天不知道上哪找客戶，然后死纏爛水.....這應(yīng)該是很多銷(xiāo)售常常經(jīng)歷的苦B現(xiàn)實(shí)。那個(gè)階段，直到有天一位男性“準(zhǔn)客戶”的女友打電話過(guò)來(lái)罵我：“你微信上老問(wèn)候我男朋友，你是誰(shuí)啊？和我男人什么關(guān)系?。俊闭嫔弦粋€(gè)問(wèn)題“客戶需求在哪里？”請(qǐng)你現(xiàn)在用心思考答案，然后找到符合你產(chǎn)品定位的客戶需求，對(duì)這些客戶進(jìn)行用戶畫(huà)像描繪，分析他們的行為特點(diǎn)，找到他們主流的生活習(xí)慣，然后把你的銷(xiāo)售方式融入到這些習(xí)慣里。ybe派單、網(wǎng)站、阿里巴巴等等，根據(jù)這個(gè)答案，你就知道在沒(méi)有客戶拜訪的時(shí)候，可以做些什么鋪墊及開(kāi)拓積累工作了~~【切忌】客戶都是成年人，老問(wèn)候人家有沒(méi)有穿夠衣服多喝水的，多別扭吖......3.3關(guān)于溝通銷(xiāo)售溝通貫穿始終，哪怕一個(gè)成交已達(dá)成，其實(shí)二度消費(fèi)及轉(zhuǎn)介溝通也才剛開(kāi)啟。溝通話術(shù)技巧千千萬(wàn)，并非一兩千字可說(shuō)完，你去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)看一下就知道有多少億萬(wàn)字在寫(xiě)這個(gè)事情，所以我今天不多說(shuō)了，本質(zhì)就一個(gè)，上文也說(shuō)過(guò)：的事，急人所，能夠?yàn)榭蛻魩?lái)價(jià)值的！客戶必定會(huì)用血汗錢(qián)給你的銷(xiāo)售工作投票點(diǎn)贊?3.4關(guān)于價(jià)格“你的產(chǎn)品很棒，但是客戶覺(jué)得貴，怎么辦？”這絕對(duì)是一般來(lái)說(shuō)，情況分四大類來(lái)解決：對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)需求，用價(jià)格貴的理由敷衍你。立即撤~~~~購(gòu)買(mǎi)力不足，也不理解你家產(chǎn)品的價(jià)值。如果該客戶日后有可能成為你的潛力客戶，你又比較有閑，可以想辦法和他說(shuō)明白產(chǎn)品的價(jià)值，孵化他；如果他的需求不是特別對(duì)得上你家產(chǎn)品，我建議你盡快撤場(chǎng)，把你的時(shí)間購(gòu)買(mǎi)力不足，但是很認(rèn)同你家產(chǎn)品的價(jià)值。這種客戶算是你的粉絲了！如果他的預(yù)算和你的報(bào)價(jià)不是差很遠(yuǎn)，你在保證有點(diǎn)利潤(rùn)的情況下，和他合作吧，用心服務(wù)好他，他會(huì)在將來(lái)持續(xù)為你創(chuàng)造價(jià)值的；如果他的購(gòu)買(mǎi)力實(shí)在和你的產(chǎn)品價(jià)格差很遠(yuǎn)，那你就等等吧！等待客戶的成長(zhǎng)，持續(xù)提供有價(jià)值的分享，讓他對(duì)你的產(chǎn)品念念不忘，當(dāng)他有錢(qián)了，他會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你的。OK產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。是你大展身手的時(shí)候了！把客戶的注意力從價(jià)格上移開(kāi)，懂得認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值。何為產(chǎn)品的價(jià)值？就是產(chǎn)品解決的問(wèn)題給客戶帶來(lái)的價(jià)值。這個(gè)打印機(jī)比別人家貴一倍，不就是打印嘛，憑啥啊？”你但是它能確保8年時(shí)間內(nèi)，不會(huì)出現(xiàn)卡紙、滲墨問(wèn)題，保證你在幫老板