巔峰銷售心理學(xué)課程筆錄

巔峰銷售心理學(xué)課程筆錄（袁一平老師）銷售原理及銷售關(guān)鍵：什么是銷？99﹪的信任和1﹪的技巧（先販賣的是自己）（信任出了問題再多的技巧也沒有用）（與常人不同的觀念才可勝出）（在尊者和長輩面前要像個(gè)孩子，在小孩面前要像個(gè)哥哥，在同齡人面前像個(gè)大人，在女士面前要像個(gè)君子……）你覺得怎樣做你才會(huì)接受我？（以柔克剛、無為而至）假如顧客不接受您這個(gè)人會(huì)給機(jī)會(huì)你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？（要讓自己看起來象個(gè)好產(chǎn)品）售是什么？（先處理好心情）（買點(diǎn)）（售觀念）賣客戶想要的（問價(jià)錢的時(shí)候？就是讓客戶放松、讓客戶敞開）無欲則剛說服力（敢問）------價(jià)值觀（重要的部分）配合對方的觀念去引導(dǎo)賣什么？（買感覺）熱情、暖色調(diào)（放松愉快時(shí)候購買欲望大）買什么？（好處、利益）F(特性)A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）E（證據(jù)）追求快樂，逃避痛苦（有需要）（成長比成功更重要）。人類行為的動(dòng)機(jī)（動(dòng)作、行為心理學(xué)）追求快樂逃避痛苦可行性銷售六大不變的問句：酷你是逐誰？陜你和牢我談頃什么難？耕談的燈事情看對我剩有什域么好釋處？壽如何最說明條你講私的是務(wù)事實(shí)雅？仙為什視么我溝要跟銅你買侵？禾為什取么現(xiàn)顫在必地須要眾買？冰（接棍納是何你唯現(xiàn)一的蘆出路鄙，心匪態(tài)、搖能力勺、技虎巧、貝根源嘆）護(hù)溝通逃的三痛要素各：鹿文字購（7掙﹪棗）、保語調(diào)繩（3橋8警﹪曾）、漫肢體補(bǔ)語言某（5亦5聞﹪腳）顧溝：痕是引句導(dǎo)、訴發(fā)問芽通：志動(dòng)之躍以情爭、曉夾之以揉理鄭（易戚經(jīng)、焰道德矩經(jīng)、耕風(fēng)水勺、心濃理學(xué)垃、國盾學(xué)柜……伙…江.道盟：站宇宙步的規(guī)款律藏，德拉：是錄做人濟(jì)的道蹤理太。）鋼溝通水的雙毯方：鈴自己克、對扛方（縱自己炕多問魄，對蹦方多甲答）箭問話黑的兩勇種模越式：岔開放蘇式（績不知百道怎貝么切狼入的污時(shí)候瘦）取劈悅，彼取得寺信任磁。園約束辣式（儉針對因固定途的問逆題發(fā)忽問，抓縮小乘目標(biāo)朽范圍醫(yī)）括（問仙開逝始疤問趟捕痛苦嬌踢問謀快樂蘋溉問溉成鐮交走問問替題的蒸方法尼：廣問簡胞單的問問題行，容悔易回繩答的拐問題具（步于步為莊營）疑問是還的問折題藏從小厘是開浪始匆問二百選一脹的問跨題旦事先遣想好攜答案殺能用牛問盡窄量少惜說（判言多許必失恥）綢聆聽爛的技寫巧：蓮聆聽促是一燕種禮波貌誼聆聽?wèi)c建立桿信任鍬感熊要用圍心的吸去聽苦態(tài)度構(gòu)誠懇樓記筆己記層重新咐確認(rèn)課一次臉（需船要價(jià)盞值觀寧認(rèn)同奶）界不打樸斷、聯(lián)不插裳嘴吐停頓律3-碧5秒昨9、控不明殿白追臥問瞎10偉、櫻聽話法時(shí)僻不要掏組織瘡語言奪11狼、點(diǎn)啦頭微限笑屋12籌、不妥要發(fā)獻(xiàn)出聲步音鳳13印、眼喉睛注受視鼻鴨尖或膏前額后14妥、坐宿定位噴（左賭邊4壺5度展）午贊美謹(jǐn)?shù)募枷虑桑罕阏嬲\鼓發(fā)自浙內(nèi)心因閃光齊點(diǎn)具體煮間接盞方式筍、第聾三者祥你真浩不簡堅(jiān)單希我很洋欣賞棚你題我很扎佩服遠(yuǎn)你盲（購擺買者車角色箏：P繳IC杏券啦小孩援—巾專家栗—冬父親脖（對堂應(yīng)是伶：母探親炊—遷小孩蚊—腫小孩義）購鴉買欲徑望在稠3-聞5秒粗之間擾。）里發(fā)表客不同總意見坐的紫技巧大：蝕肯定自認(rèn)同悲的道壇理血我理尤解你冒的心塔情自你說要得很犯有道續(xù)理慢我了蔬解你辨的意兄思玻我認(rèn)伸同你撐的觀接點(diǎn)磨感謝險(xiǎn)你的拔意見欠（說括話的墓時(shí)候爹盡量茅不用顧但是勺，要甘用同姜時(shí)）鼓（厚晚德載敢物）示（2挪0-歇30撒歲靠澇學(xué)歷閣，3夸0-離40室歲靠淋人脈洞，4釋0歲橋之后絕錢生嘉錢）筐銷售悟的最穩(wěn)高的讓境界妥就是拖做人它?？课濉⒙斾N售誓的十銹大步泊驟：境一、散準(zhǔn)備營：身脖體的掃準(zhǔn)備立（身迫體是升革命膀的本涼錢）附、精濕神、綢專業(yè)全、顧竹客潮二、漁良好嶼的心性態(tài)宣：對孫工作下的態(tài)控度（泡由職縮業(yè)變阻成事壟業(yè)）勒（軍供隊(duì)的哄文化腫、學(xué)椅校的桐培訓(xùn)璃、家惹庭的舌溫暖冬）（忽把月亮亮當(dāng)寇太陽典，把門雷雨鉤當(dāng)雨撒露）候長遠(yuǎn)濤的態(tài)縫度（訂時(shí)間杏的問謝題）墻積極光的心址態(tài)，垃感恩殼的心寨，把恢老板圾當(dāng)做險(xiǎn)事業(yè)星平臺(tái)悼的父繼母（遠(yuǎn)父親喪是事君業(yè)，下母親慣是關(guān)爭系）穿如何嘗開發(fā)項(xiàng)客戶魚：殿準(zhǔn)客藝戶的磨準(zhǔn)備過（客粉戶分物析）枕（條堡件、牌市場炭、特何點(diǎn)）技顧客野是教啊育出蛇來的暑誰是莊我的括客戶弟？產(chǎn)客戶掌出現(xiàn)走在哪臭里？砍什么戰(zhàn)時(shí)候泄買？郊為什澡么買球？貸誰會(huì)妖為我婚拉客追戶？育客戶僅類型逢：羞霸王找型：輕熱情勤控制驅(qū)（主尿觀、縣自以剩為是腿、愛謎面子批）應(yīng)涌對的膏類型那：霸蔬王型朽、積原極型澡積極妻型：逢熱情畫順從缺（坦滋率、誕合作灣、專鋪心）暑應(yīng)對清的類層型：屆霸王暮型、撥積極緞型內(nèi)保守恨型：陷敵意往順從墳（緊悟張、饒淡然孟、冷莫淡）勇應(yīng)對勒的類鴨型：花取悅青型、萍保守劍型煎取悅慶型：孩敵意團(tuán)控制迫（喜勵(lì)歡聊犯天、脅不傷遷面子肺、健究談）籃應(yīng)對朽類型陳：霸烘王型家、取祖悅型都（創(chuàng)央業(yè)公惠司初籍期要枝講江揪湖義伐氣的介人）霜（則選中血人做喉對事揀）閘模仿煉的步塌驟：仍文字戴、聲理音、玉語速蛛（要罪異步傷去做降）技血型可分析膊：鉤A型笑：悲繞觀、辭完美憑主義鑒、優(yōu)允柔寡拘斷、品忠誠箱（屬庫于剎觀車、坦感性原類）刪B型面：口塌才好設(shè)、睡善于由溝通恐、行昂動(dòng)強(qiáng)歉、記篇憶力晉好（局理性逃類、雕屬于敞油門洞類）示O型?。海Ｖ鞴茼?、領(lǐng)憂導(dǎo)）購占有吹欲強(qiáng)啊、控脾制偶欲強(qiáng)厭、好茶動(dòng)、盞行動(dòng)濕力強(qiáng)慕（感抖性類斑）稿AB潤型：吵藝術(shù)拜家、翁超理痰性、晝另類允、善勉于理竿財(cái)。沃如何仗建立導(dǎo)信任般感：致形象覽專業(yè)特商務(wù)監(jiān)禮儀羞問話窄建立甲由聆裳聽建棋立茂身邊桶的物掉件建但立信家任感摸使用料顧客桌見證銳使用莫名人宵見證廁媒體副見證盤權(quán)威炕見面桃一大承堆的殊名單督見證怎熟人摧見證痕環(huán)境閣與氣食氛韻（人菜性、博心理朝、需抹要）都了解棄顧客勤的需釘要：暗現(xiàn)在農(nóng)2場、滿配意辛3、笑不滿艘意必4億、決澇策者優(yōu)（買饅單的壇人）完5、育解決駕方案徑6、增家庭鹿7先、事翅業(yè)個(gè)8陽、休墳閑扔9、蓋金錢粱法（腐原則役性強(qiáng)容）悅?cè)澹椥摒B(yǎng)寸）慕道鞏（無類為）假(吸河煙就蝶像是題媽媽痛的味晝道)疊現(xiàn)在宮用什爸么？臉滿意茫嗎？牌用了熱多久浴？癥以前汗用什遷么？噸來公慨司多艷久了兄？臘換產(chǎn)鈴品時(shí)陡候是住否在姻場？痰是否柔了解回與研為究？甲換過趙之后宇是否壇產(chǎn)生牽利益禍？數(shù)為什涉么同段樣的痛機(jī)會(huì)秤來臨弄時(shí)不讓給自身己個(gè)瞞機(jī)會(huì)法？東綁赴央墳（愛幅的力成量最嗚大）嫂介紹永產(chǎn)品燙做競民爭對府手跟比較彈：救價(jià)值義觀（避需求材）括最大低好處平讓對側(cè)方參肥與循讓對堆方痛朝苦槳不貶狼低對相手轉(zhuǎn)三大榴優(yōu)勢捉三大銅弱勢漠（了越解對脖方）翁獨(dú)特器賣點(diǎn)何：三先心二診意啟用掀心、泰細(xì)心組、耐夸心嫌利紐益毯真意構(gòu)？倍三種鬧服務(wù)垮：份脫內(nèi)的綠服務(wù)想邊荒緣服兔務(wù)踐無關(guān)策服務(wù)脂人無回我有執(zhí)，人括有我市創(chuàng)肢自以貼為是兔—智自欺踏欺人驅(qū)--具-自貪食其級(jí)果=拳人生稠（要裹相信渾善有慧善報(bào)擾）摘菩薩上重因燙，眾陰生重被果年解除患顧客伸的反勝對意潮見早解除內(nèi)反對怕意見缺四種激策略仙：問坡比較借容易虎、電速度斗要快憐、講驅(qū)故事菜比較鏈容易萄、配泡合他煤再說倡服他晨解除家反對辰意見糾兩大惠忌：灘爭吵霉、尸直霉接指槍出對瞞方的殿錯(cuò)誤元六大蠶抗拒齡理由風(fēng)：價(jià)日格炎、功柜能表店現(xiàn)、烘售后筍服務(wù)退、競菜爭對噴手、滲支援皂、保葡證和蠻保障掏、虧解除綁抗拒兵的套總路：鈔確定假?zèng)Q策策者楊、耐饞心聽墾完客裂戶意被見質(zhì)、確京認(rèn)抗冰拒軍、辨殿別真粱假抗望拒、變?nèi)〉玫士蛻敉兄Z防、賠再次圣框式盼、嬌合理阿解釋乎九、均價(jià)格比的系譽(yù)列處糖理方既法：燃價(jià)格蓮是你元唯一載考慮杜的問穴題嗎腐？患太貴粉了是震口頭券禪（黑笑）神太貴根了是藏衡量渣的一看種方雁法（粗游戲拆規(guī)則作，沒知有好廳又不察貴的扮商品棟）渴錢的性問題變要多辛最后效再談接以高齡襯低曲為什沉么覺縣得太犯貴超貴了潑，但艱有人謙買，潮知道塔原因冊嗎？蜓以價(jià)焦格貴富為榮閥好貴辦，好事才貴旁大數(shù)秧怕算期塑造刑價(jià)值穗、產(chǎn)泳品來盛源（慢虛盤貴）（懶先講呀價(jià)值狂再講挺價(jià)格阻）（蟻投資唱）帥一分固錢一糧分貨賢，給秋你合肝理的罩價(jià)格涉（服蹄務(wù)、忠品質(zhì)專）漁富蘭堤克林吐成交未法傷你覺講得什蛛么價(jià)齡錢比坑較合靈適？屈你覺馬得錢早比較尤重要沉還是邊效果濾比較衛(wèi)重要蛛（無敞欲則形剛）嶼生產(chǎn)礦流程部來之油不易釣（限撓量、暑物以擊稀為燒貴）蟻你只涼在乎館價(jià)格批的高主低嘛弄？（販經(jīng)濟(jì)撒型、桂品質(zhì)昌型）蠶價(jià)格箏不等稱于成魄本（忙回馬惱槍）鑄成交仆話術(shù)棟：確蒼認(rèn)（策不提豪簽單陳）、蹄擁有目、投宗資（浴不提枕花錢慘）服勢務(wù)費(fèi)級(jí)（不喬