房地產(chǎn)的樓盤定價(jià)

樓盤定價(jià)通常，一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷售過程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開銷售期、強(qiáng)力推廣期和銷售持續(xù)期。房地產(chǎn)定價(jià)策略只有將對應(yīng)時(shí)點(diǎn)的價(jià)格有機(jī)安排在二維空間才具有可操作性。開盤定價(jià)是策劃與市場的最好接洽點(diǎn)，也是日后價(jià)格走勢的基準(zhǔn)。綜觀全局走勢，除銷售期很短的物業(yè)采用穩(wěn)定均價(jià)策略外，開發(fā)商一般都會(huì)選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模式。撇脂模式的高價(jià)是相對同種品質(zhì)物業(yè)的均價(jià)而言。其細(xì)分市場首先定位于需求彈性最小的高收入人群，以求得最大利潤邊際。思路上正如先吸牛奶上層的精華，再逐層深入，故名撇脂。撇脂模式以階段性高額利潤迅速回收資金，僅適用于實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司和?quot;新、奇、特"概念的物業(yè)。當(dāng)銷售進(jìn)入遲滯階段，則調(diào)低價(jià)格吸引另一目標(biāo)消費(fèi)層次。對不同的人群采用不同的價(jià)格正是經(jīng)濟(jì)學(xué)所說的"價(jià)格歧視"，也是需求導(dǎo)向中差異需求定價(jià)法的具體運(yùn)用。滲透模式的內(nèi)涵目標(biāo)是獲得最大市場占有率，通過有競爭力的價(jià)格吸引市場關(guān)注，刺激購買欲，以銷量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹立物美價(jià)廉的印象后，再逐漸拉升價(jià)位。低開高走也適用于期房銷售，隨著施工進(jìn)度的變化，價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整與使用價(jià)值的狀態(tài)保持一致。從消費(fèi)行為學(xué)的角度看，該模式是對買方趨利心理的縱向挖掘。撇脂或滲透作為實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)的兩種整體定價(jià)策略，各有適用范圍。從入市環(huán)境著眼，熊市行情只能用撇脂戰(zhàn)術(shù)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價(jià)格節(jié)節(jié)攀高就是最好的促銷走勢，既保證了已購者的經(jīng)濟(jì)利益，又符合投資的追漲理念；價(jià)格下滑有時(shí)會(huì)引起人們對物業(yè)品質(zhì)的懷疑，反而影響品牌形象。即使單從投資角度，也容易讓人旁觀惜購，以求價(jià)格見底。因?yàn)橛匈徺I欲望之后，從眾心理是選樓決策的最敏感影響因素。而人氣聚斂符合馬太效應(yīng)--強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，所以整體定價(jià)策略不得不考慮如何激發(fā)從眾心理，以聚斂至關(guān)重要的人氣；從實(shí)現(xiàn)難度上看，撇脂戰(zhàn)術(shù)更"深入人心"。滲透的關(guān)鍵在于量價(jià)配合。每一價(jià)位的物業(yè)投放量要小于潛在需求量，前一價(jià)位被激發(fā)起的有效需求得不到充分滿足，在價(jià)格還會(huì)上漲的預(yù)期和預(yù)購的從速以及人氣信號的激勵(lì)下，促使他們加入后一價(jià)位物業(yè)的搶購。再就是漲價(jià)的次數(shù)要頻，幅度要小，每期的投入量要適度；撇脂模式難度是市場細(xì)劃和目標(biāo)人群認(rèn)知價(jià)值的調(diào)查。消費(fèi)層次的分界點(diǎn)要設(shè)定在有效需求樣本群落明顯的分隔帶。這里應(yīng)注意有效需求不只與收入有關(guān)。消費(fèi)需求研究到一定深度，需要的素質(zhì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了對物的認(rèn)知。因此，科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、客觀全面的數(shù)據(jù)和深諳人性的分析，重在秋毫不差?quot;專業(yè)"功夫。2新推樓盤的價(jià)格策略而開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場的首選接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn)，它的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行投資獲利是每一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的事，價(jià)格策略自然便是重中之重。由于房地產(chǎn)市場的瞬息萬變，整體的書面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全面的貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場的首選接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn)，它的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行。因此，在整個(gè)價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。事實(shí)證明，好的開端往往也意味著成功了一半。一、低價(jià)開盤低價(jià)開盤是指樓在第一次面對消費(fèi)者時(shí)，以低于市場行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)情況，低價(jià)面世將是一個(gè)比較明智的選擇：（1）產(chǎn)品的綜合性能不強(qiáng)，沒有什么特色。產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多外部因素，但自身的內(nèi)功依舊是最根本的。一定的價(jià)格在絕大部分情況下總是對應(yīng)著一定的產(chǎn)品品質(zhì)的。如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)，規(guī)劃，房形，服務(wù)等綜合性能與其他產(chǎn)品比較，不但沒有優(yōu)勢，而且還有明顯的劣勢，價(jià)格定位又不與之相匹配，則其定價(jià)的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固，降價(jià)的趨勢是理所當(dāng)然的。（2）項(xiàng)目的開發(fā)量體相對過大。房地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不但是有限的，而且是喜新厭舊的，因吸納量的相對減少，銷售時(shí)間勢必拉長，若不進(jìn)行精心策劃，各種危機(jī)也便會(huì)孕育而生。譬如，內(nèi)環(huán)線以內(nèi)五萬建筑平方米的項(xiàng)目（按每單元100平方米計(jì)算，約500套單元），房屋價(jià)格至少在5000元／平方米以上，主力總價(jià)則在50萬左右。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量能夠達(dá)到20套已是不錯(cuò)的行情。即使這樣，整個(gè)項(xiàng)目的完成也要二、三年時(shí)間，銷售周期將會(huì)拉得很長。據(jù)此判斷，這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)量已經(jīng)過大，若是一味的高鄱郟詞鼓掣黿錐位岱綣庖耍圩钅蟣廝牢摶傘?（3）絕對單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格。98年上海房地產(chǎn)的主力市場為單價(jià)2500－4500元／平方米的房源，如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超出5000元／平方米，便已偏離當(dāng)?shù)氐闹髁魇袌?，客戶需求自然相對有限，在有效需求不足的情況下，產(chǎn)品沒有特別的優(yōu)勢的時(shí)候，開盤面世，尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。（4）市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多。在1－2公里以內(nèi)，如果面對的是類似價(jià)格，類似產(chǎn)品有超過四個(gè)以上的市場環(huán)境，產(chǎn)品定價(jià)則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品攻擊力為主。否則的話，大量的廣告宣傳只是替人做嫁衣。因?yàn)殡m然客戶是為您的廣告吸引而來，但在他們決定購買以前，總是會(huì)到周圍比較一番。您的樓盤綜合品質(zhì)與別人相差無幾，您的價(jià)格不吸引人，客戶的搖擺就越厲害。上述情況下的低價(jià)開盤，是一個(gè)好的策略但不是絕對的保證。低價(jià)開盤的有利點(diǎn)是：（1）便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。當(dāng)他們在對產(chǎn)品進(jìn)行了解，確認(rèn)事實(shí)后，便很容易成交。而開盤不久的迅速成交，不但是意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好精神狀態(tài)的開展日后的工作。此外，大量的客戶來訪，即便不成交，也會(huì)營造現(xiàn)場的熱絡(luò)氣氛，創(chuàng)造樓盤良好形象。（2）便于日后的價(jià)格調(diào)控。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)市場反映熱烈，可以逐步提升價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場反映平平，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場的反映。（3）便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。有成交便有資金流入，公司運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性的循環(huán)。特別是景氣不好的時(shí)候，小虧總比大虧好，不贏利也是賺，與其守著價(jià)位讓銀行利息來吞噬，不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。帳面利潤高，實(shí)際銷售不暢的呆滯局面只能是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。低價(jià)開盤的不利點(diǎn)是：（1）首期利潤不高。低于市場行情的售價(jià)往往首期利潤不高，有的甚至沒有利潤。但發(fā)展商如果因此將主要利潤的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事。因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，如果價(jià)格調(diào)控不好。譬如單價(jià)升幅過大（每次升幅超過3％）；或者升幅節(jié)奏過快（每月調(diào)價(jià)大于四次），都可能對后續(xù)進(jìn)場的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤期望值落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。（2）樓盤形象難以很高提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是一定需要高價(jià)位來支撐的。一個(gè)樓盤從設(shè)計(jì)、建設(shè)，到最后的物業(yè)管理，有多少資金的來潤滑，便有多大程度的良性循環(huán)。低價(jià)開盤，作為一個(gè)局部的促銷活動(dòng)問題不大，但若作為一項(xiàng)長久的策略，則必然會(huì)影響樓盤的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。二、高價(jià)開盤高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對消費(fèi)者時(shí)，以高于市場行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)的情況，不采取高價(jià)面世策略多半是源于一些非銷售因素的考慮：（1）具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)。樓盤賣點(diǎn)也稱樓盤特色，是指別人沒有，您卻擁有在產(chǎn)品或服務(wù)方面的特異之處，并且它要容易為客戶所接受。譬如有最為先進(jìn)、最合理，最為經(jīng)濟(jì)的房型設(shè)計(jì)；譬如有別人所沒有的輕松付款方式，發(fā)展商提供的額度20％房款的三年免息付款……；譬如有其他樓盤所沒有的產(chǎn)品配置。如到戶純水供應(yīng)系統(tǒng)，社區(qū)俱樂部等等；甚至包裝精美也是一種特色，在好的企劃廣告公司配合下，售樓處布置得很有創(chuàng)意，實(shí)品屋裝修得蠻有藝術(shù)格調(diào)……。這樣的樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮，率先突破市場思維格局，容易給客戶以最新的購買享受，即便定價(jià)較高，也會(huì)受到大家熱烈追捧。（2）產(chǎn)品的綜合性能上佳。高價(jià)格多半是對應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量與價(jià)格相一致，是定價(jià)價(jià)格策略的根本所在。當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、規(guī)劃、房型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，則也便于高價(jià)開盤。（3）量體適合，公司信譽(yù)好，市場需求旺盛。以上海為例，建筑面積在二萬平方米以內(nèi)的樓盤（以100平方米／套計(jì)算，大約200單元左右），房屋價(jià)又屬于5000元／平方米這個(gè)層次的，估計(jì)市場銷售的持續(xù)時(shí)間不會(huì)很長，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。這樣的樓盤，如果又是知名公司建設(shè)的，市場需求也不是很低迷，高價(jià)開盤完全有它的市場基礎(chǔ)。高價(jià)開盤的利弊主要結(jié)果表現(xiàn)為：（1）便于獲取最大的利潤，但若價(jià)位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對緩慢。（2）便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。（3）日后的價(jià)格的直接調(diào)控余地少。總之，無論是低價(jià)開盤，還是高價(jià)開盤，它們都有各自的實(shí)施條件和利弊，但相對平于市場行情的開盤，它們都更具有一層積極進(jìn)取的意味。而千變?nèi)f化的市場正需要企業(yè)的這種不斷主動(dòng)適應(yīng)，才能最終為我們長久的駕馭。3商品房的定價(jià)策略商品房的定價(jià)方法有成本加利潤法、市場價(jià)法和差別定價(jià)法三種一般來說，商品房的定價(jià)方法有成本加利潤法、市場價(jià)法和差別定價(jià)法三種。其中成本加利潤法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計(jì)算的利潤額而得出的價(jià)格；市場價(jià)法是根據(jù)銷售市場上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價(jià)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價(jià)格；而差別定價(jià)法是根據(jù)房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價(jià)。至于在何種情況下采用何種定價(jià)方法，以及在銷售過程中如何調(diào)整價(jià)格，直接關(guān)系到開發(fā)商的營銷結(jié)果與投資效益。因此，定價(jià)策略，作為市場營銷的重要策略，已成為諸多開發(fā)商最關(guān)心的問題之一。罩一扭、不銜同競丑爭條暑件下壓的定趕價(jià)策炮略臟經(jīng)京濟(jì)學(xué)繪上通趣常把刷市場誘類型稱按其導(dǎo)不同句的競滅爭程暈度分苦為四號類：靠安全腦競爭喉、壟仁斷性橫競爭喪、寡擇頭壟肚斷和悲完全慧壟斷建。短北挽京房民地產(chǎn)休市場賺從1垮99用0年翼開始丹形成招至今嘆，已昌經(jīng)歷羊了兩鏟個(gè)階梯段，殼以1承99副4年便為界礦，以掉前的并房地冷產(chǎn)開殘發(fā)企按業(yè)并鬧不多脹，開露發(fā)項(xiàng)絮目也味不多氧（原敏有的驚國有渠房地悔產(chǎn)開寺發(fā)企喜業(yè)開氣發(fā)的痰項(xiàng)目逐并未衫完全灶推向蝕市場巖，故降未考且慮在買內(nèi)）限，目蔬標(biāo)市池場尚推未形罩成，胖近似檢于寡似頭壟皆斷市桶場，鑼由少陣數(shù)幾集家大切企業(yè)怨生產(chǎn)飲、銷艷售了著整個(gè)怨行業(yè)奏的極脹大部劃分產(chǎn)益品，泳這種必情況挨下，與開發(fā)升企業(yè)登采用澇成本籃加利頃潤法閱定價(jià)孝商品誕房，貿(mào)就可鞏獲取愿最大靈程度克的利江潤，西例如踐羅馬趁花園產(chǎn)、城吊市廣嘗場、監(jiān)萬通相新世有界廣似場等喪項(xiàng)目握基本船上是隸采用疏這種厘定價(jià)縱方法啊，其齊銷售率取得鍵了巨訴大成返功，面發(fā)展雙商獲廁得了懷可觀膠的利劈潤。泡19貓94歷年以沃后，優(yōu)隨著毯大量霜外資永涌入售和政銅府對屠房地渠產(chǎn)開顆發(fā)的蟲放開歌，企政業(yè)進(jìn)瀉入房繁地產(chǎn)胞開發(fā)丹市場咬相對澆較為濤容易坡，各亭種形態(tài)式的賽房地棍產(chǎn)開跟發(fā)企溪業(yè)大幕量出芳現(xiàn)，雨有國往有獨(dú)床資的史、外辜商"并獨(dú)資圈"、疑中外慈合資趣、中裕外合告作，逃還有禿國內(nèi)蒼聯(lián)營勵(lì)的，勻開發(fā)棗的項(xiàng)僵目有紅別墅跡、公醒寓、到普通據(jù)住宅策等，毯據(jù)統(tǒng)削計(jì)，齡到1粘99矮7年戶底，絞北京顏不同伴形式三的開歲發(fā)企受業(yè)約潛10椅00例多家農(nóng)，總廳建筑專面積湖超過拋50砍00達(dá)萬平繁方米赤，而域市場課的需腐求量砍隨著裝前期選不斷賣消化炸，已窄經(jīng)形勾成，耗競爭盈變得塞非常蹤激烈裳。此葡時(shí)，雙如果償還采旁用成呆本加指利潤釀法來悠定價(jià)飯就會(huì)妹高于車當(dāng)時(shí)久的市現(xiàn)場價(jià)蜂格，到自然感不會(huì)侄為市犬場接期受。副為在鑄市場滑競爭艙中立掠于不障敗之園地，較除了忌在產(chǎn)探品質(zhì)巴量、蛛促銷護(hù)手段見等方或面具嶄有競振爭力苦之外獅，還已必須蹦在價(jià)往格上眨具有提競爭仗優(yōu)勢狠。這盲時(shí)的哥定價(jià)掃就應(yīng)艘采用著市場躬價(jià)法暢。為芒保證攀旺盛伶的銷看售業(yè)貍績和勿一定丟比例伯的利型潤率譯，大許多數(shù)斤情況哀采取突的策泡略是慎略低才于當(dāng)武時(shí)的峰市場躁價(jià)，念究竟粱低多菜少主打要取拉決于私開發(fā)康成本允、投須資回瓦收期晃等因蜂素。蘭這方規(guī)面最替成功墊的銷助售案梨例為辭北京旗亞運(yùn)膽花園鬧，在韻19術(shù)95恒年上乎半年壟亞運(yùn)郵花園欄以8瓜88乓美元珠起價(jià)傾，銷彩售業(yè)陶績后腿來居垮上，律一舉級"擊將敗"擦附近賓的競宴爭對范手，乖創(chuàng)下豬當(dāng)年死京城想銷售裂業(yè)績雷最好耀紀(jì)錄件。憑二匙、商果品房憂銷售胃過程撐中的謹(jǐn)價(jià)格搞調(diào)整阻策略閑娃與宴普通竄商品醫(yī)相比綠，商勸品房姨除了租具有科使用陸（居望?。┚肮δ軞⑼猓€有遼保值誤與增熔值的迎功能返，因尺此在俱一段遍時(shí)間限內(nèi)無眨特殊姨情況嬌下，超商品筆房的礙價(jià)格攻一般芽具有冬剛性沙性質(zhì)挎，即抗只能乖升不翁能降我。對扮某個(gè)躬具體葡項(xiàng)目碼來講帥，一綁旦對鄰?fù)夤涕_其墓售價(jià)灶，那屈么在逝銷售奶中就宏只能兄上漲三不能城下調(diào)揉。一車旦下點(diǎn)調(diào)，選一方燃面打授擊了直已購踢買的捉客戶楚，該千商揀品不房沒認(rèn)有起洋到保托值與欠增值素的作肯用。尺另一以方面?zhèn)鶞p少棟了顧譜客即兇期購渾買的荒欲望增，都番希望雁等價(jià)付格更讓低時(shí)罷購買鴉。某畝個(gè)商福品房惕項(xiàng)目阻上市棵后，餐面臨游著兩炎種銷梢售結(jié)已果：技旺銷蠶和滯廟銷，商對這使兩種郊銷售溜結(jié)果所采取許的價(jià)罷格調(diào)縫整策勾略也端不一投樣。喇堪1.悄旺銷企狀況呼下的谷價(jià)格蛾調(diào)整均。旺籌銷是屆指商晴品房纏推出疫后，槽客戶趟踴躍突購買窄，市潮場反冤映很備好，華在很褲短的忌時(shí)間民內(nèi)售母出推問出單認(rèn)位的糊大部幸分，拜且潛腥在購丙買的策客戶腸很多利。在猛旺銷哀狀況保下，例發(fā)展凱商可泊較大侄幅度瀉提高戚售價(jià)嫂，但看幅度莫不宜蝶太高轉(zhuǎn)，一跡般為令5％跑左右擴(kuò)，太惜高則矩減少勾客戶倆群，多具體祥比例毫多少狼，主汽要根逐據(jù)初評始定托價(jià)和剖潛在盲客戶包群而靜定，啟但有允一個(gè)屠原則超：既敞要賺此取更浩多的韻利潤遺，實(shí)汪現(xiàn)發(fā)棉展商蔑利潤職最大釘化，磁又要棉保持廣旺銷梨的銷拒售局委面。血當(dāng)然木在旺恐銷狀我況下至，也乒可在既較長廳一段阻時(shí)間修內(nèi)保而持售飯價(jià)不段變，料吸引哨更多型的客置戶及稅時(shí)購惰買，稼在最獻(xiàn)短的折時(shí)間帝內(nèi)將寇所有蜻商品暖房全雁部售滋完，倡北京眠國際候友誼散花園陪的銷斃售就架是成煎功的保一例席，在莫該公腦寓剛半推出餃時(shí)，遼一周拍即售毛出5距0多殖套，界且客們戶購惱買勢貪頭不皺減，矩于是舅該項(xiàng)顏目發(fā)停展商顆隨即軋全面腹提價(jià)停6％確，取涉得銷室售業(yè)宜績與奧收危入懶同步燦增長掃的良萍好局籃面。伴指2.抬滯銷嫂狀況闊下的漂價(jià)格拴調(diào)整就。滯策銷主轎要指壺商品卸房推傷出銷已售以項(xiàng)后，聰市場漲反映錫一般堵，顧翅客購星買并濾不積木極，靠沒有槽達(dá)到礦預(yù)期風(fēng)銷售替目標(biāo)感，這音時(shí)，貪發(fā)展憶商不莫能簡盛單地閘降低厲售價(jià)垮，在竊分析絮滯銷券的原獄因后費(fèi)，可輩保持淡售價(jià)滲不變喚或價(jià)愁格略殃微上株調(diào)，毛但同待時(shí)采冤取一次些促刪銷手絹段，朗如在度保持提售價(jià)狗的基預(yù)礎(chǔ)上喪，適瞎當(dāng)給征予客峰戶一事些折攔扣，斥或贈(zèng)從送車哈位（專包括螺優(yōu)惠傷售車晝位）蓄，或想其他網(wǎng)方式耕。總竊之，象要給礦予客鄉(xiāng)戶其周他方售面的呆補(bǔ)償共，增悉?q舍uo弱t;液人氣矮"以句擴(kuò)大妹自己瞇的客凈戶群低。哀三銳、差累別定數(shù)價(jià)法未的運(yùn)藏用與甜調(diào)整于嚼實(shí)屯行差狂別定播價(jià)法防的前威提是悼影響情每個(gè)剛單元煉銷售嚇的因夏素都疑存在腿差異瞞，如擺朝向建、樓鋪層、霞視野壤、景饞觀、譜戶型菜等。扭對別貞墅來躬說，恥不存續(xù)在朝蜂向、渾樓層辟的差咱異，克對板千型樓膊來說狹也不較存在挽朝向笑的差蘋異，沾因此榴，在座對其辜定價(jià)得時(shí)不增能考魄慮這袖些因炒素。濁實(shí)行沙差別投定價(jià)等的關(guān)獲鍵是壞要綜籮合考室查影碎響房閣屋銷筒售的輝因素乒，找讀出最確受客綱戶歡碰迎的惱單元藍(lán)或戶壘型，明即在脹同等距價(jià)格木下客跑戶會(huì)熱優(yōu)先毛購買零這些極單元們，因讀而可型將這佳些單遭元售竊價(jià)定拉得高貢一些到，而揭不影碎響其鋼銷售碰旺勢激。這悶樣，資在房再屋成避本固暴定的敘前提義下，等實(shí)行秩差別圖定價(jià)牛法就拍能利卡用現(xiàn)敵有的春產(chǎn)品仰獲得叔最大且的收憐入。泡相對緞地，銹將另標(biāo)外一蠅些單至元或倡戶型啟的售勢價(jià)就堵適當(dāng)朱降低把，利斃用價(jià)驗(yàn)差來厘爭取押另外咸的客稼戶。管母實(shí)行間差別剖定價(jià)慢并不眨意味痰著一啟旦確巴定就伙不能倡變更恨，它車也可蠟根據(jù)仔銷售史的反祖映狀墊況，喚改變閃原有仔的定撇價(jià)差厲別，殖原有浸的定宿價(jià)需叨要接但受銷英售實(shí)彼踐的來檢驗(yàn)杠，一默旦實(shí)諷踐后刪，發(fā)創(chuàng)現(xiàn)原修有定題價(jià)差評別與沸市場柔反映己不符烏，就菊應(yīng)人史加以辯調(diào)整駐，不來斷修炭正，鼻確定丑最佳堂的定陡價(jià)差玻別。丟好在商沈品房棒推出桌旺銷求的情矮況下繭，可綱分析司差別搞定價(jià)常對旺疤銷的厚作用仰，一挽旦發(fā)夕現(xiàn)最啊旺銷吸部分竹，差恰別定噸價(jià)后出反響詠不大起，則財(cái)可考螺慮繼慰續(xù)提嶄高這站部分拜售價(jià)印，擴(kuò)竭大定便價(jià)差浪別，幫賺取婆這部勉分額綁外利挺潤。班匆在商低品房仰推出火滯銷涂的情李況下建，要運(yùn)重新導(dǎo)利用載差別誦定價(jià)跌的"賤調(diào)節(jié)遮器"剩作用座，擴(kuò)水大定宋價(jià)差喬別，繡利用革價(jià)格墾因素捏引導(dǎo)刪客戶璃購買暢。謀北愁京國使際友援誼花晉園在肉銷售撐時(shí)很唐好地盼利用心了"滲差別劑定價(jià)獻(xiàn)"策注略，扇在該誕項(xiàng)目伸1號扯樓初綿始定上價(jià)中牢，樓吹層之宣間的銳差價(jià)疫為1們％，崖同一魚樓層壽朝向振和戶坦型因嘉素差草價(jià)為彎10旁美元嘆與2脂0美藥元或椒相應(yīng)紛增加黑，在葬推出并1號齒樓旺指銷后架，經(jīng)斧過分碎析，扔將2浪號樓幼的差腹別定關(guān)價(jià)改詠為：睬擴(kuò)大郊朝向薯戶型士差價(jià)芬，減敗少樓厚層差慘價(jià)，衫將樓浪層差沿價(jià)調(diào)訪整為震6縣‰系，同癢層差東價(jià)為質(zhì)50寧美元播與1制00自美元烘或相狠應(yīng)增鵝加，婆同樣標(biāo)取得名好的師銷售艦業(yè)績報(bào)，同脫時(shí)利漢用價(jià)爐差引婚導(dǎo)客磁戶購懲買朝瞇向差渣的戶像型，體達(dá)到肌全部譜促銷焰的目榆的，亂爭取阿到了慌最大仆收入運(yùn)。序總碼之，倘商品沈房的款定價(jià)狼是一攏個(gè)較悲為關(guān)啦鍵和予復(fù)雜財(cái)?shù)沫h(huán)假節(jié)，蠟需要鳴在銷鑰售實(shí)猶踐中某不斷私地總叮結(jié)和攏改進(jìn)熊，才昌能制偏定出盒一個(gè)豆科學(xué)厭、合喇理的膛售價(jià)陳。涂4慚樓玩盤價(jià)茂格策叔略漫纖談及一過般說膚來市迫場供板求總疲量與業(yè)競爭牛對手怒的價(jià)粗格只竹是參?？?，奮而成沸本與代消費(fèi)夢者則付是決保定價(jià)鋤格策附略的失根本站因素旱無論冊是以扎攫取藝高額幣利潤朵還是怎以快千速回涂籠資現(xiàn)金為田主要士目標(biāo)綠，我忘們在現(xiàn)為樓禿盤確克定價(jià)鮮格時(shí)通通常與需考塘慮三營個(gè)因含素：汁一是碑成本兆--杜地價(jià)亦、建遺安成杰本、害稅收禍及其預(yù)他費(fèi)豆用的縫總和垮。二書是競例爭-渴-市呀場供吧求總提量、爆直接賞與間郵接競頑爭對勵(lì)手們?nèi)醯膬r(jià)賣格情君況。說三是抵消費(fèi)忽者-權(quán)-目膠標(biāo)消嶼費(fèi)者濃能夠四接受廢何種跪價(jià)格誠。獸三散種因燭素在訊樓盤取最終栽定價(jià)士中所暴起的悄作用姻顯然董不一財(cái)樣，扒一般頁說來鐘市場裙供求銷總量安與競佛爭對父手的燭價(jià)格需只是挽參考穗，而提成本叼與消曠費(fèi)者辰則是榆決定處價(jià)格值策略剛的根失本因奉素。肺深入利分析慨后即眠可發(fā)毒現(xiàn)：曾成本間＋競頂爭、位消費(fèi)歇者＋洋競爭仔是房胃地產(chǎn)憑定價(jià)雷的兩亡種基高本策睜略。既德成本餡＋競朽爭定互價(jià)策卸略的略決策趁流程閘大致燦是：狀計(jì)算顆出項(xiàng)參目總武成本態(tài)→冠偵察脈競爭昆對手搞的價(jià)赴格情韻況篩→勺加上所預(yù)期月利潤鈴（視胃目標(biāo)貴不同摸而比瓶例不聞同）至→鄉(xiāng)得出分本樓牽盤價(jià)駐格。蒜韻消費(fèi)敵者＋檢競爭仆定價(jià)范策略瓶的決災(zāi)策流堂程是紙：競咬爭對亡手提振供的其物業(yè)豐與價(jià)狐格如先何浪→慘調(diào)查己在該郊地段逗開發(fā)無與競畜爭對米手差悼異化務(wù)物業(yè)從，調(diào)恥整各辨項(xiàng)價(jià)杏格變摘數(shù)后披消費(fèi)慕者將愚愿意炮以何深種價(jià)久格接犯受何粉種物羨業(yè)油→懂開發(fā)丙何種帳物業(yè)賓類型芹、如醋何開菌發(fā)能主實(shí)現(xiàn)吉戰(zhàn)略財(cái)目標(biāo)稻→掌本樓斬盤最餡終具承體價(jià)固格。野邪很顯磨然，星目前雪多數(shù)劇發(fā)展采商選章?lián)竦膴适浅衫荆珬壐偁幊缍▋r(jià)適策略迎，因靜為它崇最簡智便易液行，押因?yàn)閾]這樣才能"腥最清微楚地且知道親自己庫能賺酒多少筍利潤燭"，土更因崇為多遷數(shù)發(fā)盯展商來是在燦房子巾蓋好昂了快疾要賣先時(shí)才沉考慮瘋價(jià)格禿的。險(xiǎn)但從臺(tái)上面屯的比拒較中徑我們擱可以霧看出特，這晶種方以式是毀典型袖的"緊產(chǎn)品翼主導(dǎo)團(tuán)?q松uo皮t;鼓策略黎，是濱不太蹦符合芬市場摘發(fā)展紐趨勢賺的，睬因?yàn)楣N(yùn)葡含著頂兩方峰面的鎖風(fēng)險(xiǎn)巡：首皮先是暈定價(jià)錘過高貝產(chǎn)品定滯銷漿的風(fēng)百險(xiǎn)。積在買庭方諧剖≈克校艙背顏呤后鞘諧奶≈范魈澹棕捧庖歡里靠勰Ｊ復(fù)餃唇皺蒜顏吲經(jīng)懦庥肉詡鄹按裉逑隙抵饒肺猓肥別質(zhì)凳支侵揮掏械畢果焰顏呷唯銜拘敲凍齦也眉鄹易衲艿筒玫較枯嘍隕濟(jì)踔臉騙窄畹募擊壑凳緒保煮腫拍蓯駝菇灰舟壯晌損貍質(zhì)擔(dān)牲灰壞給┏趣魷植紡荒苡馳行毅駝閬蹦撤顏咝世枰斗適胗觸萌蟮納蘆杓啤漆⒔促ㄖ搭醋萊殺釘荊照繭蠓椒戶ǘǔ蓮齙募爺鄹裰唐荒蓯動(dòng)且恢錫?q寒uo研t;藥虛擬擋價(jià)格渠"，酷得不佩到消株費(fèi)者揭的回違應(yīng)，代于是稠產(chǎn)品免滯銷極，于役是制貿(mào)定價(jià)孕格時(shí)鄉(xiāng)預(yù)期際的利米潤也站就成敵了"緞虛擬躲利潤氧"。揀其次屋是定碰價(jià)過嚇低較籠難贏帝取超社高額肆利潤眼的風(fēng)卻險(xiǎn)。址當(dāng)前惡房產(chǎn)爺市場狠是個(gè)盡起步暗不久齡發(fā)展既極為轉(zhuǎn)迅速浮的市駱場，埋也是孤個(gè)消擔(dān)費(fèi)層戲級差補(bǔ)距越菜來越熄大的薯市場核，因巧此經(jīng)預(yù)?？梢娨砸雷饪啃滦阋?guī)劃皮理念嗚、新南建筑坦設(shè)計(jì)勇、新混戶型拼設(shè)計(jì)謠、創(chuàng)悔新的桃小區(qū)梨環(huán)境泥營造崇、新來建筑偉材料芬、新絹科技叛運(yùn)用穩(wěn)等為護(hù)樓盤哲樹立朗起與幼市場鴨流行岡產(chǎn)品旦截然仆不同君的形退象，愁并帶跑給消社費(fèi)者荷特殊塊的附貫加價(jià)屯值，冬而企芹業(yè)也愚就能獲輕松棍贏取吊超仗高額珍的利喘潤。若但以揪產(chǎn)品衡為中肝心，夸以成橫本為畏出發(fā)直點(diǎn)的設(shè)這一品定價(jià)退模式冶顯然姥難以神做到練這一攔點(diǎn)。杠翼消費(fèi)情者＋開競爭獎(jiǎng)定價(jià)粒策略響最大抓的好陜處由幟于是翁以消虧費(fèi)者體的潛寶在心訂理接找受價(jià)閘格為丟出發(fā)惡點(diǎn)，狹以競知爭對炮手為覺參照皺，因循而無筐論規(guī)者劃、啦設(shè)計(jì)涉、建相筑、研戶型搬、配歇套、慨營銷婦均以歡滿足際消費(fèi)憤者的踢需求截為原序則，奇并時(shí)遺刻注能意區(qū)株別或訴跟隨嚇競爭餃對手池，在戲而實(shí)蓋現(xiàn)開已發(fā)目卷標(biāo)（妖高額向利潤組或快尋速回烏籠資藍(lán)金）眨的各消種措綠施、絕手段卻、過升程始拒終都譯處于炎可控鮮制狀吳態(tài)，怪能使邁開發(fā)傘效率避達(dá)到箏最高澆。稿但廊這一授定價(jià)理策略弟需要嘴發(fā)展豎商有抄以市掉場、皇以消扔費(fèi)者旬為中助心的臣開放墊心態(tài)敏，需籃要認(rèn)芒識(shí)到意價(jià)格句是一路種與緒產(chǎn)品泥、市含場、贊銷售線、形卸象、燙宣傳宜推廣隸一起亮構(gòu)成豎一個(gè)蝦互有沿關(guān)聯(lián)絡(luò)的系疲統(tǒng)策提略，渡需要曉在前誦期做蓄大量項(xiàng)的專霞業(yè)研革究，罵需要島大量滑同時(shí)話具備濾專業(yè)道與市絕場知據(jù)識(shí)的故管理啟人才寨，因閥而在偵目前蕩國內(nèi)彎的發(fā)籌展商聞中，若只有浴萬科冤、深橫圳的既金地按、招帥商、退華僑奮城、誦北京惱中鴻答天、到廣州狐金業(yè)堡、上悶海華棍辰等假大市選場中現(xiàn)的大夕發(fā)展穗商才術(shù)能做白到，皆但反馬過來算，從骨市場民出發(fā)擦、從抹消費(fèi)僑者出怪發(fā)也煤正是吧他們私屢屢肝成功楊的主買要原塔因?；貎r(jià)線格定催徊荒滾芤幌浴崆樵喬?顯房價(jià)墳如何妹定，戀多年固來絕插大部腥分開層發(fā)商詳代理惡商都嘉是抱演著成米本加寄利潤址這一芳條原辨則，杏真可巷謂以訪不變燕應(yīng)萬禽變。乘事實(shí)園上價(jià)遭格定光位是秒由不爸得你笑一廂駛情愿振的，澡價(jià)格牙最終消是要援買家畢肯接笨受才儀算數(shù)扮，而趨買家捕才不膚管你停什么想成本泉加利忙潤，質(zhì)他只檢知道嶼貨比搭三家想，哪相個(gè)合辭算買掏哪個(gè)短。即呀使是鳴在供塵不應(yīng)欲求的恐市場恒態(tài)勢樹下，掏成本貞加利拾潤這治條亞標(biāo)準(zhǔn)絕也不挪是放幟之四顫海而褲皆準(zhǔn)萌，能林多賺嗓的為落什么世不多薄賺，脹歸根旁結(jié)底停還是牙要看褲供求遲關(guān)系損，而義且還享要以伏動(dòng)態(tài)壩的目抗光去盾預(yù)測患供求瘦關(guān)系纏的變閃化，挪該高向則高暫，該滑低則像低，曾這才冬是真腳正的覆以不扒變應(yīng)珍萬變嘗。價(jià)庫格取謝決于扎供求輕關(guān)系概，而攝影響悅供求賤關(guān)系唐的因縫素又緣非常敲多，療非常局復(fù)雜囑，所宴以才爭需要昆對市雙場進(jìn)療行深華入的秧調(diào)查盤研究黑。洲當(dāng)溉今大殲部分忌發(fā)展弄商都劇抱怨驚市道則差房敘子賣良不出梳去，糾這其路實(shí)是府說明墓了現(xiàn)煮今大批部分術(shù)的房籠價(jià)都肌偏離額了實(shí)招際價(jià)劇格，芝市道存不景妖氣并凈非無添緣無孝故，嫩抱怨款是沒器有用稿的，溜該降槐的還斜是要徒降。睬說到盈降價(jià)昌恐怕旦有不懲少人體會(huì)說櫻，我駕都已斥經(jīng)降顏到成損本線處了，這再降坊就要僚吐血逗了。掀其實(shí)懸市場刻競爭繪是沒槐什么爭人情綠可講區(qū)的，糞誰叫薄你上斑了這曠條船場，當(dāng)扶供應(yīng)謠量過慰大時(shí)蝶，除文非你奏找到魔了市阻場空攜檔，通否則領(lǐng)，就村應(yīng)果翼斷降納價(jià)，世及早限脫身捐，留講得青晚山在久，不主怕沒肌柴燒漁。如濕果決捷定咬預(yù)緊牙雞關(guān)渡嬌過難宴關(guān)，竭那就竿要仔鞠細(xì)算關(guān)清楚詳了，卷房地水產(chǎn)投于資非屑比一嘗般，貌成本漂累加著那是搬十分草厲害極的。助恨還有哈一種擔(dān)觀念勒很有款意思鴉，有悼些人駕將有神價(jià)無租市的罩態(tài)勢劈歸究臟于買差家持嶺觀望歉態(tài)度攀，說崖市場共潛力鎮(zhèn)巨大畏，只洪是人紫們的肥住房臺(tái)消費(fèi)枕觀念悄尚待柄改進(jìn)項(xiàng)。錢益是抓棵在買航家手黑里，驢卻要好買家劇的觀牲念跟流著他瓶們走臭，這慧里徹寬頭徹橡尾的那一廂弦情愿糾。侮樓運(yùn)盤定請價(jià)新準(zhǔn)招：茫投石享問路坊一播個(gè)較濟(jì)有潛申質(zhì)的暖樓盤制發(fā)售鈴之前大，總職會(huì)有將部分可先知祝先覺隸的準(zhǔn)撇買家感和炒搶家聞被風(fēng)而板動(dòng)，忌搶先駁一步暈與發(fā)食展商壽取得孕聯(lián)系爸，進(jìn)協(xié)行意靠向登窄記或殖留下妥小部客分訂廣金，蒙以使手爭取比到最販合意閥的單詢元，確此種喬方式恢亦是悼不少穴樓盤乖內(nèi)部招認(rèn)購碌的主而要支旅持動(dòng)骨力。譽(yù)鄙最近喊新流露行的獅一種偶"投針石問驢路"孔式睇皇樓落窄訂方施式，同與上密述方晴式有稠某種廢內(nèi)存學(xué)的聯(lián)盈系，姨只是虜此基老礎(chǔ)上舉產(chǎn)生存了更忌進(jìn)一循步的拍操作績演化瘡：各發(fā)辭展商敞對即響將推智出的竊樓盤書進(jìn)行姓大量泥廣告系宣傳轎，吸核引買做家前瓶往現(xiàn)靠場了蜻解，柏但卻忠不向術(shù)睇樓感人士傻提供信具體慣而詳僚盡的耳樓價(jià)社表，挖而只旗是通卻過部泥分宣惑傳資玩料及寒現(xiàn)場車氣氛睜感染威睇樓桃人士辯，只逃要準(zhǔn)猾買家寬們對裁樓盤滿有興全趣，哪對銷堵售人烘員所振暗示昨的價(jià)咐格有鏟興趣鉆即可漿留下鴨部分既意向蜂訂金奮（誠欣意金磚）。責(zé)并向物準(zhǔn)買得家們她隱蔽納推出挺價(jià)格歸以求余清楚圖了解抄市場春反應(yīng)冶，首肌先創(chuàng)顏造市野場效殘應(yīng)，毒帶起爬炒風(fēng)冊從而妙提升栗樓盤敵的知筋名度悟加速限銷售偷，在蘆發(fā)展飾商正寫式開府盤時(shí)酸將以塑抽簽碎的形則式讓顯客戶潔去挑耳選單運(yùn)位，況如果皂客戶裂挑選岔不到伸合心貧意的存單位惑時(shí)，終發(fā)展憤商將犬把意啄向訂撒金退景還給時(shí)客戶曠，現(xiàn)稱今如殖海珠源半島登花園泥，嘉索仕花啄園等碌現(xiàn)使洋用相航近的曉促銷載方式去。此啊外，賠保利痕花園旨及麗采江花莊園?喪qu晝ot買;九鬧如通犁津"逃都使慌用相勁似的熄參觀伶睇樓部策略天。瘋通輕過比旗較分謎析，畝這部佛分樓層盤都逐有共藥同的啊特點(diǎn)或：前眨期部宵分有務(wù)較具唐體的徒現(xiàn)樓粘可供握參觀沈比較非；示遵范單抹位的累設(shè)計(jì)產(chǎn)及質(zhì)和量做撲得很偽好；因小區(qū)下內(nèi)的仍環(huán)境紙和周進(jìn)邊環(huán)億境都沃極具聾特色扶；交菊通便廁利、恥生活天配套閣齊全齒，將重整個(gè)氏樓盤餡的實(shí)捆景顯鴉現(xiàn)在蜂買家浮眼前窩，顯非示發(fā)吵展商點(diǎn)實(shí)力涉，樓納盤銷孝售策桑劃人頌員利鳥用以搖上的泛優(yōu)點(diǎn)禽吸引騾大量蔬鬧靡消等聳可坷純今綽ィ樸雕菹露補(bǔ)┙耐鸕氖仙天慷嗌蛋伲工狀貧銑洋雎ヅ肢淘謔短諧點(diǎn)∩蜻系畝繭ㄎ揮燕肟突撞Ф鐮月ヅ德痰幕療隊(duì)?wèi)泴毺洱x繡須狗乓⒄紹股炭晃梢栽辜誑送脆糖案巨貫恿私恨饈諧幣》從魚Γ若笆倍般韻殖礦奐鄹拒褡鞒情鍪識(shí)啄鵲牡鴿髡塑閉行棕У洗乇苊柄庀去輪奐鄹捉穸ㄎ糖徊蛔失級乘禾鈄悸庭蚣彝紗弊床蕉釘駝斐傷更鶚食А唱?工以終這種栽方式顧進(jìn)行才市場爬探查疤，在抽目前姿的廣餐州樓勾市較腰為流光行，辣顯然蹈發(fā)展陜商、潑代理碗商是渡在樓泛市前豆景不膠明朗砌的環(huán)下境?而qu從ot揭;摸緣著石撒頭過綱河"抹，雖佛然這疲一策瑞略會(huì)悔減少辭因盲鈴目定陽價(jià)而券帶來究的市國場風(fēng)橋險(xiǎn)，買但并挑非人白人適淘用，存沒有沒自身延優(yōu)厚碑的有耗利條惕件來俗吸引團(tuán)客戶驕來看宵樓，抹那么冰"投悲石問沫路"劇就形跳同虛謹(jǐn)設(shè)，盒既探視查不當(dāng)了樓席盤在畝市場護(hù)上的同定位究和反默應(yīng)，倒又使柜這次紹的廣晶告和牢活動(dòng)辜費(fèi)用產(chǎn)付之算東流巷。政筆腳者對騙這一日銷售鹿策略泡能否飲在樓樸市尉鑼然成巨風(fēng)持滔觀望旨態(tài)度豐。因翁這一雄策略舍的運(yùn)竿用只卻局限猶于部劇分符橋合一豬定條舅件的符樓盤緊，而骨不可纏能遍錄及全基市所突有樓轉(zhuǎn)盤。舊低膝開高孟走價(jià)尿格策袖略的弟管理拋與控畜制定個(gè)驅(qū)人購禁房將飄成為止住宅億消費(fèi)都市場寧的主園流，搖由于罰自己渴掏錢樸，不體少購騰房者照首先斷考慮飽的是奪價(jià)格釘問題徑。據(jù)猴中國株社會(huì)燥調(diào)查溫事務(wù)末所近璃期的梁一項(xiàng)場調(diào)查鄙表明粉：6碑8.取4％具的購潔房者耕將價(jià)樹格作削為首應(yīng)要考摸慮因攝素。碑價(jià)格廊是房上地產(chǎn)理市場依運(yùn)行澤的核穗心，銀是社費(fèi)會(huì)各旬方面紡利益肉的結(jié)既合點(diǎn)魔。要播使消睛費(fèi)者頂能夠刷承受奉，房獻(xiàn)產(chǎn)商限的投薪資又磨能得禁到較向好的撫回報(bào)宣，如噸何合罷理地降、有聚效地懸確定溝和控賭制銷征售價(jià)擱，是標(biāo)房產(chǎn)紡銷售每上面欣臨的煮難點(diǎn)名。冊據(jù)肆《上勝海房屯地產(chǎn)覺市場意報(bào)告葬》統(tǒng)合計(jì)，毀今膚年1藏至5畢月上浪海房曠地產(chǎn)盆市場歪抽樣覆的5餓0個(gè)雄樓盤嬸中，傻只有烘嘉陽藝公寓御、家羊天成仙、真廉情公悉寓和什兆豐戒苑等短9個(gè)靈樓盤工是采田用高折開低貼走策勢略的乒。8謙2％蘋的樓上盤采秒用低滅開高演走策送略，嘗在五痰個(gè)月角內(nèi)的修平均便升幅親為3巧.2預(yù)％。攪每低開環(huán)高走杰策略港并不宇立足膚于簡芽單的椅低價(jià)宵競爭稼，而抱是科狡學(xué)、秤合理既地建度立房與屋品蝶質(zhì)和怨價(jià)格襲變動(dòng)輕體系測，從嚇控制篇價(jià)格羅來適消應(yīng)市使場供昨給。吉隨著胞物業(yè)輔進(jìn)度爺?shù)募佑锌熘鹗２教岱Q高市逢場售康價(jià)，牲既有冶價(jià)格誼升值冠概念踐，惱又病有市牛場購忌買力齊，擴(kuò)謝大了刮有效飼供給小，將陽房產(chǎn)菌商和奸消費(fèi)鈔者之肥間有遙效供勿求結(jié)羨合起發(fā)來。藍(lán)尤其膊是不藝少開擁發(fā)商即以稍霸差的拿"死萌角房枯"低釀價(jià)開嘉盤，夕形成遷轟動(dòng)纖效應(yīng)漠，將瞞好房顆留在貝最后丸推高諷價(jià)位趁，為桿將開淺的第蟲二期道樓盤于形成企高價(jià)頸定勢皇。優(yōu)本點(diǎn)是眉每次拳調(diào)價(jià)追能造型成增盟值現(xiàn)括象，寇給前威期購陷房者欠以信復(fù)心，趟從而滅進(jìn)一握步形恰成人慌氣，收刺激蓄有購鎮(zhèn)房動(dòng)繁機(jī)者柳的購赴買，梅促使范其產(chǎn)除生立麻即購例房的惹想法棵。融低氏開高托走價(jià)脊格策潔略的菠目標(biāo)薦，就緞是在賢獲取未最大鵲收益嫩的條所件下界賣出距房產(chǎn)姜。以抽前，僻無論葛是消蠟費(fèi)者筆還是醒商家搶早已錦形成夾一種暈觀念曠，商樂品的虎價(jià)格輩或多演或少改應(yīng)該夢穩(wěn)定窗。商剛家一彈般為豐自己余的商升品確除定好歪價(jià)格茫后，肌保持且其相窗對穩(wěn)共定，以通過控各種悲促銷授手段碼增加屑銷售娛量。是在這航里價(jià)擴(kuò)格被鎖認(rèn)為尖是管譽(yù)理者趕決定呀的變截量，改而銷美售量光是市盛場決甘定的城變量自。一、原則1、供需原則。房產(chǎn)價(jià)格取決于周邊市場樓盤的供需狀況。供給變化與房產(chǎn)價(jià)格成反比，需求變化與房產(chǎn)價(jià)格成正比。在執(zhí)行營銷計(jì)劃時(shí)，供需狀況發(fā)生變化，價(jià)格必定需作調(diào)整，供需原則是動(dòng)態(tài)價(jià)格營銷中最主要的原則。2、漸進(jìn)原則。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性，而且有其特性；市場供需雙方渠道比較暢通；交易金額巨大，買賣雙方人數(shù)較少，供需彈性較小；市場供需包含投機(jī)因素在內(nèi)，工程費(fèi)時(shí)較長，其供應(yīng)出現(xiàn)"時(shí)間落后"現(xiàn)象等等。這些因素需要經(jīng)過逐漸調(diào)整達(dá)到均衡。3、效益最大化原則。在推出營銷方案之前，盡可能收集同行間鄰近競爭物業(yè)的價(jià)目表與實(shí)際成交價(jià)格及銷售率，并對即將推出的價(jià)格方案進(jìn)行市場調(diào)查，以作自己定價(jià)的參考。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膬商幓蚨嗵幑さ卦诩ち腋偁帟r(shí)，價(jià)格較低的方案通常處于領(lǐng)先，而具有最好的市場占有率。當(dāng)市場對自己產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就需要提高價(jià)格確保獲得最大收益。4、價(jià)格穩(wěn)定原則。在低開高走營銷全過程中發(fā)生價(jià)格的階段性變動(dòng)，對每個(gè)階段的每一顧客的成交價(jià)基于同一標(biāo)準(zhǔn)制定的，若有折扣、優(yōu)惠贈(zèng)品，應(yīng)對每一消費(fèi)者皆一視同仁，這就是"穩(wěn)定原則"。二、方法1、折扣價(jià)法。主要有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣，消費(fèi)者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，銷售時(shí)給予折扣，這種方式可增加賣方的變現(xiàn)能力和避免發(fā)生呆帳。當(dāng)消費(fèi)者大量購買時(shí)，則予以價(jià)格上的優(yōu)惠，房價(jià)總量金額巨大，而且每人所需有限，一般情況為只要一次購買兩戶即給予數(shù)量折扣。2、執(zhí)行"一房一價(jià)，好房優(yōu)價(jià)，特房特價(jià)"法。一個(gè)樓盤每套房子各有不同狀況，故產(chǎn)生不同價(jià)值和使用價(jià)值。同樣房型由于在層次、朝向等方面的因素，它們的差價(jià)應(yīng)當(dāng)合理。分析每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向視野等情況，采用加權(quán)點(diǎn)數(shù)法確定不同的定價(jià)。少數(shù)存在層次、朝向、房型布局及視野等缺點(diǎn)的產(chǎn)品，即所?quot;特品房"以廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)來引導(dǎo)消費(fèi)者購買。3、心理價(jià)法。心理價(jià)法亦稱奇數(shù)法。如每平方米房價(jià)4888元要比每平方米5000元對消費(fèi)者有更多的吸引力，相差雖僅112元，但消費(fèi)者有"四千"與"五千"之感覺。三、步驟1、開盤成本起價(jià)。在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上，以成本起價(jià)作為開盤價(jià)有以下幾點(diǎn)好處：第一，房地產(chǎn)商雖無利卻不會(huì)虧本，尤其是在市場不景氣，競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要。第二，成本價(jià)一般都低于市場價(jià)，有較大的市場占有率。第三，有良好的開端，易產(chǎn)生無形效益。2、中后期微利提價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示優(yōu)勢，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。要小幅遞增，一般每次漲幅在3％－5％之間。3、時(shí)機(jī)選擇。當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購，價(jià)格走高是大勢所趨，不可避免時(shí)，及時(shí)提價(jià)能取得更好的收益。提價(jià)要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。但在提價(jià)后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。4、提價(jià)幅度適中。低開高走策略若提價(jià)速度過快或幅度過大，會(huì)使購房者停滯觀望，后期預(yù)留的提價(jià)空間較早失去，從而讓競爭者奪走顧客。消費(fèi)者對價(jià)格的細(xì)微變化都是非常敏感的，如某外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷房，以5050元重新推盤后，引起市場轟動(dòng)，購房踴躍，但當(dāng)提升到5250元時(shí)，馬上出現(xiàn)為期二周的停滯期。一般來說每次提價(jià)應(yīng)不超過總價(jià)的3％，若房價(jià)比周邊樓盤高出30％以上時(shí)，必須說明大幅度提價(jià)的理由，否則顧客會(huì)有所顧忌，不敢購買。但是，如果控制不好，樓價(jià)"低開高走"將不再有市場隨著個(gè)人購房者漸成主流，不少發(fā)展商迅速作出了以應(yīng)低價(jià)開盤。低價(jià)開盤可分為兩種模式：1、開盤起價(jià)低，均價(jià)也低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)隨之微調(diào)。這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取的。開盤時(shí)整體售價(jià)低，一是出于宣傳目的，想讓更多的人知道這個(gè)項(xiàng)目，讓市場傳播速度加快。這種讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于開發(fā)商為自已做了一個(gè)廣告；二是在尚未開工時(shí)購房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大些，因?yàn)樗I的是期房，工地可能連一根鋼筋都沒有，因此他理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。2、開盤起價(jià)低，但僅有幾套房子走低價(jià)，隨著樓層遞增，售價(jià)快速躥升。這種定價(jià)策略，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，但并沒有真正的讓利給購房者，這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購房者，會(huì)有一種很強(qiáng)的失落感，覺得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒有遵循誠信原則。從另一個(gè)角度看，低開高走帶有過強(qiáng)的試探性，表明開發(fā)商對項(xiàng)目的信心及走勢判斷沒有系統(tǒng)掌握的能力。商品房的定價(jià)一般應(yīng)遵循什么規(guī)律呢？行家形象地打了個(gè)比方："客戶又買又罵，說明售價(jià)定得合適；客戶只買不罵，肯定是售價(jià)定低了。"商品房定價(jià)過程，一是要考慮成本，如資金成本、不可預(yù)見成本、廣告費(fèi)等，二是考慮利潤的合理性及可實(shí)現(xiàn)性，三是入市姿態(tài)，好品質(zhì)的房子絕不會(huì)把價(jià)位定得過低。在這三個(gè)大的原則指導(dǎo)下，定出的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是合理的，符合誠信交易的原則。商品房定價(jià)有以下規(guī)律：1、樓層差，最高不應(yīng)超過20％。即隨著樓層的變化，最低價(jià)與最高價(jià)之間的差距一般不應(yīng)超過20％。2、朝向差，不同朝向的房子，最好與最差之間一般不應(yīng)超過10％－15％。應(yīng)當(dāng)說，"低開高走"沒有違反任何一條規(guī)章制度，也談不上商業(yè)欺詐，但隨著商品房市場的合理化及規(guī)范程度的提高，市場最終拋棄"低開高走"的定價(jià)方式。從目前推出的新項(xiàng)目看，合理定價(jià)越來越成為一種趨勢，激烈的競爭會(huì)讓任何一個(gè)屬于市場中的產(chǎn)品走向最佳性能價(jià)格比。把握定價(jià)原則，消除尾房隱患尾房銷售是開發(fā)商最頭痛的事情，很多早期開發(fā)商都有過這方面的教訓(xùn)：由于房價(jià)制定不科學(xué)，不同房型在銷售中進(jìn)度不同，因而出現(xiàn)較大比例的尾房。這些尾房占壓的巨額資金，很可能就是開發(fā)商的利潤。如果尾房消化不好，還會(huì)使開發(fā)商在喪失利潤的同時(shí)，又增加不必要的成本。房地產(chǎn)產(chǎn)品由于其所處位置的差異性，包括土地區(qū)位差異、自然豐度差異以及社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異，因而具有非均質(zhì)的特性。即使是同一樓盤，由于位置、樓層和朝向不同，每套住宅價(jià)格也有很大差異。如果開發(fā)商沒有把握好定價(jià)原則，就會(huì)在銷售上出現(xiàn)好樓層、好朝向、好區(qū)位的房子先銷售出去，而房型較差、位置不好的房子滯銷。因此，將層差和方位差結(jié)合起來定價(jià)，是目前開發(fā)商最常用的做法。拿北京太陽園項(xiàng)目的B6號點(diǎn)式高層住宅舉例來說，同一層面，朝向不同價(jià)格也有差異。朝向好的價(jià)格自然高，每等級價(jià)差100－120元／平方米，同層價(jià)差最高與最低相差15％，大約在800－900元／每平方米左右。價(jià)格是最好的平衡尺度。太陽園B6座共有348個(gè)單位，從今年6月初開盤至今已銷售82％，由于定價(jià)合理且房型設(shè)計(jì)優(yōu)秀（獲今年"