房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)大綱

《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃》教學(xué)大綱編寫(xiě)人：劉潤(rùn)秋編寫(xiě)時(shí)間：2005年10月30日一、課程基本信息課程名稱(chēng)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃RealestateMarketing課程號(hào)：40145630課程類(lèi)別：專(zhuān)業(yè)課學(xué)時(shí)：48學(xué)分：3二、教學(xué)目的及要求本課程是為適應(yīng)學(xué)院培養(yǎng)“寬口徑”、“厚基礎(chǔ)”、“重能力”的經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)門(mén)人才而開(kāi)設(shè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，修讀對(duì)象主要為土地資源管理及房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)本科生?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐，旨在使學(xué)生了解和掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法、房地產(chǎn)的CIS戰(zhàn)略、促銷(xiāo)及價(jià)格策略、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)。本課程不拘泥于一般的理論描述，而是將理論闡述與案例分析、實(shí)踐操作相結(jié)合，全面揭示房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略體系。三、教學(xué)內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論（9學(xué)時(shí)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述級(jí)一、貫市場(chǎng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)訴管理純哲學(xué)短及其捐演變奪1、燒生產(chǎn)爭(zhēng)觀念梁2、畫(huà)產(chǎn)品慶觀念宗3、窗推銷(xiāo)戶(hù)觀念宰4、劇市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)唯觀念榮5、碎社會(huì)衡營(yíng)銷(xiāo)億觀念在二、隊(duì)市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)抽的起沾源和浩發(fā)展農(nóng)1、淘市場(chǎng)抗?fàn)I銷(xiāo)卻理論確4P縮S乒2、燈大市弦場(chǎng)營(yíng)茅銷(xiāo)理鵲論禍6P掙S茂3、抽以顧樣客為目中心顏的4星CS暮觀念斃4、昂關(guān)系召營(yíng)銷(xiāo)徐的4姨RS尚理念左三、發(fā)市場(chǎng)淘營(yíng)銷(xiāo)旁的概擺念和蜜性質(zhì)邊1、周市場(chǎng)許營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)的定圣義吊2、暴市場(chǎng)慰營(yíng)銷(xiāo)燒的核縱心概迷念雕四、橡市御場(chǎng)營(yíng)腔銷(xiāo)管還理的槍任務(wù)出1、夏負(fù)需吹求(帆Ne想ga奶ti偽ve昏D敬em夠an筐d)麻與轉(zhuǎn)招換營(yíng)培銷(xiāo)懇2、系無(wú)需險(xiǎn)求(摸No叫D船em資an世d)虜與刺拋激性奶營(yíng)銷(xiāo)脹3、伸潛命在需話求(踩La跳te糟nt期D洗em暗an沃d)淚與開(kāi)凈發(fā)營(yíng)詠銷(xiāo)凈4傷、退請(qǐng)卻需士求與報(bào)再生喘性營(yíng)竟銷(xiāo)舍5、垂不規(guī)貞則需相求(攪Ir濕re解gu蒼la次r禍De簡(jiǎn)ma幼nd岡)和謝同步往營(yíng)銷(xiāo)捷6、斥充分惰需求菠(F丟ul移l伶De偵ma抬nd辰)與路維持激營(yíng)銷(xiāo)發(fā)7、躲過(guò)度緣需求蓄與降顆低性譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)辮8、企有害供需求姻與抵澡制性猶營(yíng)銷(xiāo)羞第二圾節(jié)壁房續(xù)地產(chǎn)斃市場(chǎng)葡營(yíng)銷(xiāo)斬一、奧房地國(guó)產(chǎn)市叉場(chǎng)營(yíng)幼銷(xiāo)的賺特性著二、請(qǐng)房地死產(chǎn)市逼場(chǎng)營(yíng)林銷(xiāo)全琴過(guò)程懶三、切房地妨產(chǎn)市飲場(chǎng)營(yíng)右銷(xiāo)應(yīng)賞注意應(yīng)的問(wèn)棗題串1、躍房地犧產(chǎn)開(kāi)饞發(fā)要肺“霧以人雨為本籌”蹄2、摔營(yíng)銷(xiāo)倉(cāng)不是巨銷(xiāo)售湊，要儉實(shí)行董全程晝營(yíng)銷(xiāo)車(chē)3、酬注意拔產(chǎn)品頁(yè)定位撥，避姥免嘆“狠營(yíng)銷(xiāo)蘭近視誘癥宰”抽4、野建立盡市場(chǎng)微理念串本章真重點(diǎn)頸（重至要問(wèn)橫題）南：儲(chǔ)市場(chǎng)釣營(yíng)銷(xiāo)良的概悔念和敲性質(zhì)病川棍彎房地離產(chǎn)市遠(yuǎn)場(chǎng)營(yíng)炮銷(xiāo)全餓過(guò)程義房地茂產(chǎn)市數(shù)場(chǎng)營(yíng)姿銷(xiāo)應(yīng)紅注意象的問(wèn)泳題葵第二反章柳謠房地火產(chǎn)市儲(chǔ)場(chǎng)調(diào)莫研（稿12功學(xué)時(shí)廊）揭第一捎節(jié)睛房痰地產(chǎn)飛市場(chǎng)尤調(diào)查欲研究苗的主沒(méi)要內(nèi)遙容壽一、肢市場(chǎng)倆環(huán)境押調(diào)研破（一社）宏貨觀環(huán)閥境調(diào)竟研匪（二駕）區(qū)呆域環(huán)艱境調(diào)吧研威（三艇）項(xiàng)脆目微栽觀環(huán)素境調(diào)蝕研回二、烈購(gòu)房晝者調(diào)寨研瓜三、中競(jìng)爭(zhēng)與樓盤(pán)提調(diào)研綱（一患）產(chǎn)舍品給（二垃）價(jià)煩格域（三勵(lì)）廣夢(mèng)告繡（四社）銷(xiāo)裙售情謀況齒（五賞）物碑業(yè)管誦理壇四、綠競(jìng)爭(zhēng)墓對(duì)手瓶調(diào)研永（一風(fēng)）確近定調(diào)甚研內(nèi)厘容忘（二鑰）評(píng)館價(jià)競(jìng)型爭(zhēng)對(duì)束手的灘優(yōu)勢(shì)博與劣善勢(shì)狗（三椒）為叛項(xiàng)目棕所在篩企業(yè)愁的機(jī)言構(gòu)調(diào)愚整及碌開(kāi)發(fā)磁戰(zhàn)略葵提供蜜準(zhǔn)確鑼依據(jù)慕。錦第二腸節(jié)曲房鞏地產(chǎn)遺市場(chǎng)蛛調(diào)查推程序介一、伶準(zhǔn)備遭階段掙（一林）提舞出問(wèn)湊題，走明確緊目標(biāo)趕（二肆）初鞠步情餓況分店析和銹非正出式調(diào)規(guī)查叫（三毒）制幸定調(diào)美查方思案和衰工作恥計(jì)劃竭，擬腰訂調(diào)翼研計(jì)彩劃書(shū)環(huán)二、幫實(shí)施半階段俯（一耀）建閘立調(diào)抓查組格織撞（二奪）收瞇集第問(wèn)二手煎資料袋（三陷）收貸集第封一手譜資料蘆三、增分析戚和總隆結(jié)階肥段航（一或）數(shù)播據(jù)的所分析竹與解郊釋割（二評(píng)）編像寫(xiě)調(diào)布研報(bào)珠告送（三工）總勺結(jié)反杠饋攜第三井節(jié)朋房暴地產(chǎn)凱市場(chǎng)座調(diào)查顫方法辱分類(lèi)成一、劃按調(diào)鐮查目嫩的分舌二、脹按調(diào)繼查范漂圍和鋤對(duì)象鋪分漲三、茫按調(diào)溉查資線料的榜來(lái)源壽分類(lèi)傲（一訊）案茂頭研顫究重1、姓案頭唯研究必的特窩點(diǎn)翻2、茅二手扣資料飼收集朽的途因徑掛（二層）初貨級(jí)研遍究蔬四、余按調(diào)績(jī)查結(jié)鋼果的婦性質(zhì)題分類(lèi)占1、荒定性笑研究甩2、叫定量帽研究況第四徒節(jié)稈調(diào)辨查問(wèn)宮卷的宿設(shè)計(jì)崖一、忘調(diào)查渴問(wèn)卷門(mén)的功約能怠二、語(yǔ)問(wèn)卷繼設(shè)計(jì)燙的原部則覺(jué)（一?。┠總男粤瓌t食（二棟）可保接受盲性原再則卻（三感）順遍序性起原則注（四般）簡(jiǎn)皺明性潤(rùn)原則貞（五魂）匹憑配性文原則喚三、沙調(diào)查肌問(wèn)卷耕的一稈般結(jié)德構(gòu)法四、速調(diào)查半問(wèn)卷屬的提卸問(wèn)形劇式封（一模）封刻閉式引提問(wèn)斤（二旺）開(kāi)艘放式語(yǔ)提問(wèn)燒五、劉問(wèn)卷硬設(shè)計(jì)枕中應(yīng)春注意方的幾想個(gè)問(wèn)閥題宗（一萍）避阿免提罷一般極性的叫問(wèn)題最（二謙）避稈免用喝不確悲切的禾詞欄（三釘）避鴉免引賓導(dǎo)性糊的提饞問(wèn)焰（四芝）避現(xiàn)免提市可能倒敏感鋒的問(wèn)豐題（失釋疑賴(lài)法、江假定敏法、利轉(zhuǎn)移會(huì)法）保（五乘）問(wèn)炊句要無(wú)考慮孟時(shí)效保性癥本章擴(kuò)重點(diǎn)紛（重站要問(wèn)鏟題）判：裹房地蠟產(chǎn)市候場(chǎng)營(yíng)置銷(xiāo)環(huán)妄境調(diào)校研她嬌市場(chǎng)折調(diào)研絨的方扛法和多程序津第三陵章昨蹈房喊地產(chǎn)籌市場(chǎng)閑細(xì)分亭（3乖學(xué)時(shí)滿(mǎn)）額房地潮產(chǎn)市丹場(chǎng)細(xì)耗分的賭概念和和作壟用黃一、退房地逐產(chǎn)市慧場(chǎng)細(xì)叛分的深概念獵二、滔房地玉產(chǎn)市唇場(chǎng)細(xì)威分的糊作用儀房地鬼產(chǎn)市遣場(chǎng)細(xì)醋分的趣依據(jù)燃一、吳項(xiàng)目很位置勢(shì)二、謠購(gòu)房痛人數(shù)虧摟三、座購(gòu)房艘行為煩厭房地壞產(chǎn)市債場(chǎng)細(xì)回分的臂程序怕和評(píng)守估退一、驗(yàn)房地到產(chǎn)市杰場(chǎng)細(xì)衡分的令程序腳二、漁細(xì)分叨市場(chǎng)廊的評(píng)啟估艇圈目標(biāo)碗市場(chǎng)背的選格擇縮一、俯房地域產(chǎn)細(xì)酸分市潛場(chǎng)的螺需求銹預(yù)測(cè)隊(duì)冰二、猶競(jìng)爭(zhēng)尋分析六橋御三、廊投資加組合悼與決厲策織本章耗重點(diǎn)竹（重寄要問(wèn)差題）椒：謹(jǐn)房地鎮(zhèn)產(chǎn)市碼場(chǎng)細(xì)教分的替概念覆和作逢用析賓房糾地產(chǎn)退市場(chǎng)果細(xì)分般的程替序變明細(xì)分怖市場(chǎng)拒的評(píng)縣估脂礦房地饅產(chǎn)細(xì)輛分市拍場(chǎng)的妙需求鳳預(yù)測(cè)勵(lì)灘辰投永資組測(cè)合與次決策躲第四干章壟化房采地產(chǎn)鹽產(chǎn)品肺定位確（3嬌學(xué)時(shí)助）貞產(chǎn)品星定位槽流程舟一、季兩階鉆段產(chǎn)怎品定哪位程沾序定二、膠三層業(yè)次產(chǎn)滴品定昏位程固序腸產(chǎn)品溜定位挪原則衡一、俯先外汽后內(nèi)呀原則龍二、務(wù)先弱廳后強(qiáng)獸原則嘴三、窗先實(shí)裝后虛南原則殘四、徐先分視后合虎原則膊五、疤先專(zhuān)剖后普緊原則沖產(chǎn)品環(huán)定位乒的目皇標(biāo)選因擇額一、休辦公界樓與阻住宅餃的取鴨舍妥二、梨辦公饑樓與揪商業(yè)嘩樓的執(zhí)取舍內(nèi)獲得泳競(jìng)爭(zhēng)忍優(yōu)勢(shì)孕的市毫場(chǎng)定融位薯一、巾創(chuàng)新諷概念煉的合葵理性鼻二、攪規(guī)劃互設(shè)計(jì)乘的合環(huán)理性過(guò)三、漸產(chǎn)品老的合薄理性致本章量重點(diǎn)獄（重師要問(wèn)喝題）妨：臭產(chǎn)品淺定位靜原則艙及其收內(nèi)容璃揀獲獲得競(jìng)適爭(zhēng)優(yōu)悠勢(shì)的塘市場(chǎng)診定位竊房地烈產(chǎn)市繳場(chǎng)營(yíng)棕銷(xiāo)策貨略（耍9學(xué)旋時(shí)）橋房地昆產(chǎn)市煩場(chǎng)營(yíng)勉銷(xiāo)品迅牌策導(dǎo)略（場(chǎng)CI碑S戰(zhàn)糠略）陜一、盛創(chuàng)立鵝品牌賺與發(fā)率展品策牌是獄企業(yè)恩競(jìng)爭(zhēng)夏取勝雜之道箱非二、聞開(kāi)創(chuàng)概房地沾產(chǎn)業(yè)性中的炎品牌浩牌房地姿產(chǎn)營(yíng)窯銷(xiāo)價(jià)療格策貪略肌一、豬房地鋪產(chǎn)價(jià)潛格的誦特征蕩二、束房地?cái)r產(chǎn)價(jià)箭格的豪形成懶因素閣宵繭三、領(lǐng)房地賺產(chǎn)定司價(jià)方喘法揀核四、腰房地全產(chǎn)定悶價(jià)策贈(zèng)略皂五、延市場(chǎng)屑競(jìng)爭(zhēng)茂中的悠價(jià)格茫調(diào)整漿房地幣產(chǎn)市果場(chǎng)營(yíng)政銷(xiāo)渠尊道策北略敏一、沙開(kāi)發(fā)位商直盞接銷(xiāo)央售啦霉二、亦委托歸代理萌商銷(xiāo)秋售張三、險(xiǎn)房地樹(shù)產(chǎn)經(jīng)來(lái)紀(jì)人售神舊四、金第二測(cè)營(yíng)銷(xiāo)扁渠道誰(shuí)房地禽產(chǎn)市魂場(chǎng)營(yíng)取銷(xiāo)促茫銷(xiāo)組言合策均略系一、處房地晴產(chǎn)促重銷(xiāo)目簡(jiǎn)標(biāo)陶二、素房地著產(chǎn)促宇銷(xiāo)方優(yōu)式及寒其特炕點(diǎn)全橡三、棉房地替產(chǎn)促迎銷(xiāo)方膽式組如合閣四、黑促銷(xiāo)愿案例鐘房地盈產(chǎn)市宴場(chǎng)營(yíng)艇銷(xiāo)廣數(shù)告策煉略猴一、新研究經(jīng)物業(yè)遮的基邊本構(gòu)銹成渡二、娃整理肚資料搬，選貪擇廣株告媒鑄體召三、變廣告候創(chuàng)作士四、嶄確定遣廣告距的發(fā)毅布時(shí)搖間樓五、粱及時(shí)濾評(píng)估扁廣告掘效果煤六、膛廣告巖案例亂房地反產(chǎn)市互場(chǎng)營(yíng)榴銷(xiāo)公特共關(guān)秘系策凍略腥一、蜘公共店關(guān)系絮的功展能告關(guān)二、兄公共廢關(guān)系餃策劃靜繼本章震重點(diǎn)塌（重什要問(wèn)寶題）權(quán)：屆CI攤S戰(zhàn)屋略及杏其在捧房地焦產(chǎn)營(yíng)泉銷(xiāo)中車(chē)的重葡要作民用廈哈房地幕產(chǎn)定社價(jià)方晌法勤房到地產(chǎn)哥定價(jià)酸策略熊潤(rùn)房恥地產(chǎn)貼促銷(xiāo)傾方式趙組合稼鞭房洽地產(chǎn)肥市場(chǎng)降營(yíng)銷(xiāo)鏈廣告欺策略簡(jiǎn)房地理產(chǎn)營(yíng)偶銷(xiāo)計(jì)碎劃、傾組織花與控畢制（饅6學(xué)宵時(shí)）茂房地爐產(chǎn)營(yíng)妙銷(xiāo)計(jì)醋劃項(xiàng)一、勇房地蔥產(chǎn)營(yíng)致銷(xiāo)計(jì)向劃的南內(nèi)容墓負(fù)二、止改進(jìn)易營(yíng)銷(xiāo)兼計(jì)劃夢(mèng)——穗利潤(rùn)異最優(yōu)叢化模柔型蹲房地遷產(chǎn)營(yíng)脆銷(xiāo)控扔制的違基本棄程序館一、詠確定敬控制么對(duì)象醒二、筍設(shè)置鑼控制翼目標(biāo)史三、消建立分測(cè)定肌營(yíng)銷(xiāo)揮結(jié)果啦的衡響量尺剃度賴(lài)四、襯確立蹦控制蕩標(biāo)準(zhǔn)劈五、澆比較肉實(shí)績(jī)庸與標(biāo)頑準(zhǔn)啊六、劍分析培偏差胖原因色七、欺采取醫(yī)改進(jìn)添措施倉(cāng)房地束產(chǎn)營(yíng)肢銷(xiāo)控?fù)踔品礁欧ㄉ纫弧⑺履甓茸V控制怠計(jì)劃素瞧二、污其他奸控制穗方法敘壇三、軋房地敢產(chǎn)營(yíng)陰銷(xiāo)審親計(jì)緒房地闊產(chǎn)營(yíng)拿銷(xiāo)策凍劃妹案例快分析永一、導(dǎo)案例咱簡(jiǎn)介曠二、廈案例稈分析絮房地返產(chǎn)營(yíng)啊銷(xiāo)策忍劃猶實(shí)踐疑操作節(jié)本章拼重點(diǎn)蠟（重蓬要問(wèn)降題）淺：煩房地肯產(chǎn)營(yíng)肯銷(xiāo)計(jì)告劃的爸內(nèi)容置管房尺地產(chǎn)作營(yíng)銷(xiāo)跟控制驚的基焰本程巖序只沃房沾地產(chǎn)婚營(yíng)銷(xiāo)似控制毒中的籌年度艷控制份計(jì)劃瞧法鞠房地爽產(chǎn)營(yíng)拆銷(xiāo)策揪劃案冠例分料析便網(wǎng)絡(luò)延時(shí)代糟的房灶地產(chǎn)辯市場(chǎng)弄營(yíng)銷(xiāo)糖（3垂學(xué)時(shí)肯）史網(wǎng)絡(luò)喝與房躺地產(chǎn)地營(yíng)銷(xiāo)城一、食網(wǎng)絡(luò)封時(shí)代雹的特脹征圖謠二、骨網(wǎng)絡(luò)肢對(duì)房農(nóng)地產(chǎn)檢市場(chǎng)們營(yíng)銷(xiāo)修環(huán)境賣(mài)的作絲用柄三、度網(wǎng)絡(luò)扯化是怨未來(lái)高房地憶產(chǎn)業(yè)猛發(fā)展規(guī)的方挺向礙網(wǎng)絡(luò)蜘時(shí)代診的房老地產(chǎn)敬市場(chǎng)囑研究勺一、恨網(wǎng)絡(luò)菌時(shí)代冰的房北地產(chǎn)廚市場(chǎng)啄分析言二、填網(wǎng)絡(luò)妨?xí)r代村的市璃場(chǎng)調(diào)婆研騾第三、蟲(chóng)網(wǎng)絡(luò)景時(shí)代顧的房之地產(chǎn)灶產(chǎn)品霧網(wǎng)絡(luò)肉時(shí)代起的房向地產(chǎn)纏市場(chǎng)京營(yíng)銷(xiāo)次策略縫一、乳網(wǎng)絡(luò)狼時(shí)代視的房艇地產(chǎn)揀營(yíng)銷(xiāo)脫策略螞怖使二、終銷(xiāo)售陳管理量與客違戶(hù)服對(duì)務(wù)旱本章詠重點(diǎn)壽（重炊要問(wèn)嚇題）壁：堅(jiān)網(wǎng)絡(luò)頌經(jīng)濟(jì)雅的八嶺大特繩征綠網(wǎng)沸絡(luò)對(duì)鍋房地悶產(chǎn)市窩場(chǎng)營(yíng)土銷(xiāo)環(huán)貧境的滿(mǎn)作用貨解抗網(wǎng)鼠絡(luò)時(shí)波代的礎(chǔ)房地馬產(chǎn)市面場(chǎng)分桌析剝惱網(wǎng)絡(luò)賊時(shí)代嘉的市蜂場(chǎng)調(diào)紐研培弄網(wǎng)絡(luò)剛時(shí)代垃的房米地產(chǎn)縮營(yíng)銷(xiāo)雜策略撒房地技產(chǎn)營(yíng)談銷(xiāo)技警巧（穿3學(xué)染時(shí)）級(jí)匹溝通本技巧疊一、游溝通餓過(guò)程利恩噴二、斬提高邁與潛坦在客覆戶(hù)溝娃通水躺平蠟三、駁聆聽(tīng)拆與提蛙問(wèn)技從巧呈嶼房地發(fā)產(chǎn)銷(xiāo)滾售過(guò)嗓程國(guó)一、仍銷(xiāo)售滲管理飯二、通處理斷客戶(hù)監(jiān)異議趴膜營(yíng)三、壟促成番交易形淡踩盤(pán)棒實(shí)踐喜一、運(yùn)踩盤(pán)按實(shí)踐源揮缸二、指踩盤(pán)應(yīng)總結(jié)浙及討介論撲第四沒(méi)節(jié)咐復(fù)展習(xí)串添講鈔一、雕房地雖產(chǎn)營(yíng)夏銷(xiāo)策膽略、詠計(jì)劃訂、組慕織與兆控制刃二、虎房地革產(chǎn)市送場(chǎng)調(diào)概研、旁細(xì)分吹及定影位謹(jǐn)三、故網(wǎng)絡(luò)凝時(shí)代星的房閃地產(chǎn)撿營(yíng)銷(xiāo)垮本章撇重點(diǎn)綿（重冊(cè)要問(wèn)陽(yáng)題）往：債溝通殲技巧該疾房組地產(chǎn)海銷(xiāo)售戒環(huán)節(jié)朋命踩算盤(pán)心癢得需四、糊教材飛《房睡地產(chǎn)浪市場(chǎng)禿營(yíng)銷(xiāo)雷》，友潘蜀宿健，恰中國(guó)捕建筑痛工業(yè)泳出版伙社，難20久03犁年版四（普筑通高每等教印育土鴿建學(xué)死科專(zhuān)爆業(yè)窯“惑十五鄭”瘋規(guī)劃釘教材黎）賤五、板主要監(jiān)參考銀資料箱《房建地產(chǎn)演營(yíng)銷(xiāo)考》，損(美掃)威尊廉億·張M暮·個(gè)申克縱