房地產(chǎn)銷售技巧與策略模式

房產(chǎn)銷售技巧與策略第一顧客讓渡價值的概念

一：整體顧客價值

產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）

服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）

形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）

二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價格）

時間成本（購房的時間段）

體力成本（購房的體力耗費）

精力成本（購房的精力耗費）

顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額第二客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：較鍬農(nóng)1、洗求實顏用（賄使用懼價值繁、實追際效津用、品內(nèi)在瞞質(zhì)量障等，座例如桃：采根光、踩通風(fēng)買、使灘用面菜積、岸結(jié)構(gòu)孩、防恰潮、種隔音譽、隔澡熱等偵）通牧膊2、媽低價拍位（菊購房傻者最布關(guān)心縱的問惕題之厭一）籃奏伴3、新求方世便（權(quán)房屋套的使察用過蘆程中踩的最秘重要局的問季題之尸一，趁如：根供水搖、電滅、氣送、電陪話、概寬帶丈網(wǎng)絡(luò)送、有葵線電蜂視、刮交通煎、配交套的風(fēng)商業(yè)釘設(shè)施癢的等襯）駝痕滋4、筑求新說穎、席美觀簡（主芝要就世是房劣屋的玩建筑自風(fēng)格本、與限生活盛相關(guān)痕的區(qū)堤域環(huán)動境、鑄景觀核等）惡踢訂5、立追求傻建筑削的文螺化品馳位（縮金科臥的中舅華坊考體現(xiàn)妖中國泄的傳霧統(tǒng)文況化、太同創(chuàng)們奧韻亮則體繳現(xiàn)的尿是運越動與根時尚議的完藝美結(jié)散合的賭現(xiàn)代偵生活嚼文化慕）陸割礎(chǔ)6、蛇求保覆值、現(xiàn)增值練（協(xié)栗信—書黃金虧海岸炮等商引業(yè)地禿產(chǎn)）輩慰瓜7、隔投機移、投盆資獲貞利（塔世界鉆貿(mào)易包中心膨、帝般景m取al概l）碧強悟抓住刺了客涼戶的信心理補需求治，展玩開以代客戶封消費著需求膝為主付的銷穗售策算略，斤我們州便打臟開了方銷售蠅行為躲的第英一道肢門。礦惜垮第三宅客按戶分虧類象薦抬由套于人孩的能張力、設(shè)氣質(zhì)烏和性撥格的遭不同匠，消微費者癥呈現(xiàn)炊出各御自的母個性違特征恒。我棕們把汁這些繳特征反劃分喊為1他2種疊類型排。漁城圓（一嗽）從磨容不骨迫型阻束圖這標種購桑房者寫嚴肅丙冷靜夫，遇繭事沉覽著，做不易乒為外弄界事達物和茄廣告遵宣傳影所影裳響，周他們更對銷耳售人剛員的魂建議愧認真色聆聽似，有聚時還澇會提埋出問草題和料自己單的看氣法，辣但不海會輕董易作慰出購撇買決數(shù)定。板從容搖不迫罵型的網(wǎng)購房遍者對休于第畝一印廚象惡尸劣的宅銷售搞人員鋒絕不向會給均予第裕二次衫見面蝶機會義，而析總是釣與之捆保持挺距離鼻。對盾此類唉購房紡者，跨銷售經(jīng)人員蹲必須剛從熟聞悉產(chǎn)魯品特綠點著叨手，鉛謹慎舊地應(yīng)語用層記層推感進引名導(dǎo)的憲辦法望，多明方分恭析、卡比較訂、舉囑證、況提示顯，使膜購房鋪者全局面了暑解利娛益所懶在，撕以期瘦獲得支對方你理性躍的支英持。懲對這送類買供家打提交道豪時，榆銷售擴建議順只有表經(jīng)過頃對方綢理智責(zé)的分再析思仆考，怒才有肥被購獻房者炮接受碑的可豐能；進反之告，拿姿不出閣有力宏的事彈實依爹據(jù)和撫耐心討的說變服講腿解，鄙銷售決是不妙會成檔功的啟。悶昌庭（二牌）優(yōu)賠柔寡哪斷型令既望這仰類購轟房者閱的一善般表騙現(xiàn)是銹：對閱是否疏購買令某一透樓盤妨猶豫此不決今，即嚇使決過定購棚買，伶但對震于位社置、漢售價眉、戶弱型、繭建筑添風(fēng)格憤、物橫業(yè)管時理、允企業(yè)挎品牌脈等又籌反復(fù)辦比較猴，難必于取均舍?；笏麄兒嫱獗頇C溫和矮，內(nèi)退心卻救總是汪瞻前蠻顧后師，舉罵棋不燭定。拔對于味這類埋購房側(cè)者，宅銷售銀人員丟首先憑要做隔到不斧受對百方影災(zāi)響，蝴商談癢時切暢忌急棗于成在交，顆要冷屠靜地廚誘導(dǎo)暫購房嶺者表信達出虛所疑伐慮的帶問題被，然巷后根思據(jù)問凈題作斗出說格明，內(nèi)并拿量出有掀效例眠證，單以消捉除購組房者剖的猶隔豫心笑理。盼等到您對方鉤確已銹產(chǎn)生蓮購買晝欲望露后，沖銷售授人員錘不妨脖采取亭直接指行動士，促題使對器方作撐出決倍定。味比如虧說：臂“好押吧，閃現(xiàn)在健交款饑吧！恒”知加獄（三辣）自捧我吹童噓型娛臺追此之類購講房者初喜歡枕自我僚夸張差，虛潑榮心旺很強聞，總狹在別表人面盞前炫蒙耀自黃己見達多識建廣，怕高談表闊論兇，不次肯接罩受他凱人的咽勸告映。例態(tài)如，汗我跟昆你們受經(jīng)理化很熟毛，我丸如何汽如何黑好。烏與這牛類購裳房者閱進行校銷售離的要黑訣是希，從繡他自印己熟臥悉的近事物柔中尋臥找話酬題，難適當丘利用萌請求棋的語稿氣。需在這姨種人鳳面前奶，銷慢售人鍬員最匪好是擇當一繼個“互忠實傾的聽瑞眾”晉，津揚津有戲味地嬌為對等方稱狹好道漢是，外且表千現(xiàn)出包一種貫羨慕宗欽佩烈的神學(xué)情，肝徹底窯滿足授對方書的虛龍榮心浸，這想樣一碗來，膀?qū)Ψ截攧t較套難拒廊絕銷舌售人黃員的望建議筐。舌脈窮（四分）豪涉爽干揭脆型嗎剩追這施類購尸房者艦多半況樂觀祥開朗并，不擊喜歡堆婆婆辭媽媽禮式的愉拖泥潤帶水打的做料法，協(xié)決斷鴿力強肆，辦拾事干錘脆豪哪放，全說一察不二緞，慷泳慨坦葛直，肢但往云往缺該乏耐命心，載容易犧感情巡用事糧，有繡時會者輕率忠馬虎達。和谷這類睜購房置者交紡?fù)?，袍銷售泄人員左必須會掌握恩火候搭，使抱對方賀懂得雅攀親遞交友送勝于果買賣啦，介產(chǎn)紹時謝干凈側(cè)利落騎，簡神明扼供要講玉清你質(zhì)的銷非售建快議，交事先小交待體清楚曾買與薯不買據(jù)一句彎話，鬼不必劈繞彎麗子，講對方頃基于棉其性志格和朵所處勢場合蛋，肯四定會景干脆館爽快蓬給予雄回復(fù)拒。徑尾灰（五注）喋葉喋不蔑休型縮剩鳳這種類購相房者該的主槳要特癢點是日喜歡行憑自解己的圾經(jīng)驗沖和主辟觀意慎志判赴斷事叉物，適不易妥接受筆別人紐的觀欠點。勸他們映一旦棗開口放，便職滔滔肯不絕鏈，沒請完沒異了，樸雖口掌若懸竿河，伐但常僵常離瘋題萬娃里，圣銷售折人員難如不弊及時史加以斬控制版，就復(fù)會使記對方待的洽專談成毀為家批常式唉的閑依聊。對應(yīng)付橡這類頭購房攪者時鹽，銷乏售人捉員要脊有足紛夠的浴耐心母和控餃場能返力，倒利用汪他敘泳述評管論興撥致正杏高時匆引入羞銷售館的話佛題，先使之灣圍繞今銷售脅建議薄而展拌開。賓當購樹房者葵情緒崖激昂享，高治談闊葵論時載要給腰予合絮理的逼時間擾，切禁不可油在購汗房者辰談興羊高潮誕時貿(mào)稠然制叮止，普否則掏會使壟對方顫產(chǎn)生責(zé)怨恨搜，愈總想急毫切地陷向?qū)史秸f視明，溫愈會棚帶來儉逆反悠作用富。一果旦雙票方的掠銷售俊協(xié)商垂進入步正題租，銷娛售人蒼員就澤可任定其發(fā)伸揮，嚷直至痛對方儉接受面你的志建議隨為止猴。甲屋沿（六困）沉頂默寡枯言型鏡址診這筍類購虜房者狼與喋涂喋不蒼休型嚷購房籍者正克好相棍反，矛老成饞持重匆，穩(wěn)石健不體迫，昂對銷堆售人春員的慮宣傳脆勸說踢之詞滑雖然詳認真絮傾聽段，但思反應(yīng)怎冷淡鹿，不蜻輕易倉談出榨自己協(xié)的想靜法，販其內(nèi)廉心感征受和要評價健如何域，外礦人難壘以揣驅(qū)測。秒一般吩來說牛，沉敞默寡柱言型快的購私房者畏比較醫(yī)理智勒，感駝情不簽易激恭動，許銷售顫人員等應(yīng)該釘避免杯講得捎太多架，盡妨量使銜對方日有講丟話的俱機會架和體幟驗的將時間渴，要需循循場善誘屯，著蝕重以濟邏輯支啟導(dǎo)寶的方家式勸懼說購答房者書，詳牢細說嚴明樓插盤的橡價值弟和銷總售利弊益所兵在，新并提評供相突應(yīng)的鋤資料憑和證厲明文謝件，庭供對扇方分票析思竊考、條判斷虜比較墾，加瞇強購千房者站的購偶買信憐心，俘引起甚對方微購買訓(xùn)欲望遇。有師時購趣房者脆沉沒歲寡言盯是因襲為他攝討厭仰銷售羨人員笛，他未們對惱銷售貌人員趁的主驚觀印魄象欠內(nèi)佳就星閉口附不理超。對誤待這踏種購川房者需，銷往售人么員要酒表現(xiàn)死出誠菌實和惕穩(wěn)重嘴，特墨別注溫意談削話的損態(tài)度場、方于式和置表情攀，爭劈取給殘對方們良好蘇的第呢一印臨象，只提高鄉(xiāng)自己良在購塘房者穴心目嗚中的屆美譽嫂度，蜜善于妥解答笛購房左者心胸目中友的疑豆慮，誼了解擔和把財握對辦方的業(yè)心理活狀態(tài)躬，才聰能確允保雙鉆方面止談過沃程不滿致冷朱淡和患中斷箏破裂陵。跑音院（七守）吹援毛求際疵型逗狂坑這飽類購抄房者植懷疑濕心重卻，一糕向不富信任猾銷售壤人員絕，片銷面認話為銷蠢售人協(xié)員只那會夸宏張地裳介紹翅樓宇婆的優(yōu)置點，盯而盡敞可能噸地掩搬飾缺棟點與池不足短，如姓果相吉信銷頂售人柔員的拴甜言跡蜜語答，可孔能會籠上當革受騙住。所族以，敢這類召購房肯者多耳半不歪易接好受他或人的晶意見膀，而皮是喜震歡雞串蛋里裝面挑互骨頭暫，一水味唱茶反調(diào)饅、抬材杠，句爭強僵好勝族，喜霉歡當壯面與老銷售云人員口辯論隱一番量。與予這類驅(qū)客戶園打交傘道時宜，銷落售員誼要采況取迂曠回戰(zhàn)慶術(shù)，生先與院他交歲鋒幾祝個回爸合，訴但必挑須適真可而巷止，狀最后特故作扛宣布云“投夢降”終，假丟裝戰(zhàn)洲敗而椒退下脆陣來侍，心疲服口沒服地醬宣稱趟對方趴高見便，并吹佯贊菠對方沿獨具哈慧眼扔、體粉察入埋微，瞎不愧籮人杰炮高手母，讓卵其吹商毛求鋪疵的秋心態(tài)案發(fā)泄評之后涉，再剪轉(zhuǎn)入濃銷售鑄的論復(fù)題。榆身處猾這種住場合旋，銷賺售人集員一有定要之注意田滿足谷對方御爭強動好勝閃的習(xí)滴慣，圍請其漁批評膀指教虎，發(fā)涌表他善的意字見和訴看法凝。缺吉掏（八港）虛籮情假含意型杯票式這迎類購隸房者現(xiàn)大部吉分在場表面撲上十丈分和謝藹友損善，闖歡迎黎銷售草人員悶的介燒紹。追銷售臥人員片有所埋問，的他就雅肯定休有所吧答；擾如你跌有所她求，殺則他臭就或軌多或晚少會顆有所張允，稅但他竿們唯果獨對巡購買釣缺少慌誠意造。如軍果銷靈售人劣員明百確提眼出購邊買事丈宜，與對方劃或顧棕左右拆而言補他，妻或者由裝隆吃作啞尋，不顯做具罵體表確示。先應(yīng)付館這類抹購房圖者，因銷售籃人員庫首先診要取膝得對柄方的刷完全貫信賴猾，“高空口朋白牙流”是養(yǎng)無法鞠使他腦們心毫悅誠干服的醋，必膏須拿峽出有穗力的沃證據(jù)掀，如她關(guān)于曬已購惹樓者橡的反董饋、涼權(quán)威許部門顯認可籍的鑒粥定證禽明等樸。在替這類型購房圣者面踩前，漂銷售艦人員摟應(yīng)有缺足夠磨的耐誘心與捷之周鍬旋，曲同時吼可提老出一辯些優(yōu)爹惠條獵件供仿對方宇選擇言考慮剪。這第種類治型的嗽購房京者總倉是認戒為，經(jīng)銷售透人員竭一定槍會抬某高報協(xié)價，鋸所以搬一再燃要求蓮打折宰扣，烘甚至冰懷疑統(tǒng)到產(chǎn)陜品的歌質(zhì)量夕。此聾時，壟銷售饞人員編正確途的做丘法是遮不能并輕易狂答應(yīng)但對方烤的這災(zāi)種過匆分要渾求，晃否則刪會進橫一步旬動搖淺他的耐購買營決心徒和購適買欲帥望。薄一般錢來說籠，這案些購轟房者咸在適洋當?shù)幕钘l件久下，脈在他柱感到顫購買拍于有優(yōu)利的鉗情況豐下洽育談成屯交也右是可息能的稿，所就以銷速售人初員不拌要輕爆易放癥棄說鳥服工箏作，鼻只要親有1伍%的事成功吃希望川，就李要投訊入1直00抄%的奮努力鋸。薪伙羊（九速）冷承淡傲葵慢型伐征儀此類混購房服者多急半高捉傲自視視，腳不通飾情理丟，輕疼視別時人，錢不善宴與他省人交伸往。惱這類烏購房虹者的祥最大近特征遷就是拘具有植堅持截到底榮的精望神，典比較次頑固燃，他寨們不捎易接瞧受別承人的憂建議融，但猜一旦穗建立捧起業(yè)雀務(wù)關(guān)詞系，著則能妙夠持企續(xù)較閉長時堂間。敵由于扮這種逗類型辣的購攜房者團個性付嚴肅幻而靈株活不調(diào)夠，示對銷冒售商依品和設(shè)交易迎條件符會逐宗項檢票查審拘閱，循商談慧時需搶要花置費較孔長時尋間，京銷售收人員盞在接貓近他緩們時脾最好股先由秀熟人沈介紹益。對門這種滅購房斃者，理有時身候銷飾售人敲員用旁盡各眾種宣互傳技蠟巧之爸后，遣所得岔到的犬依然恢是一權(quán)副冷勇淡、封傲慢翼的態(tài)體度，杜甚至請是刻爛薄的洽拒絕泳。銷咱售人顫員必芹須事惰先做句好思郊想準婚備。術(shù)碰到語這種渠情況題時，就銷售錯人員伸可以歉采取貴激將出法，銜給予斜適當膊的反鐵擊，勿如說悉一句占：“窄別人哪老是涂說你公最好做商量壘，今奧天你晝卻讓盆我大吐失所涉望，雷到底寺是咋序回事禍兒？益早知紋道你賤沒有坦這個寄能力笑，我輩當初仆真不斥該來升這里贊浪費雄時間哈和口葉舌！仇”如嬌此這而般以槐引起轉(zhuǎn)對方刑辯解魂表白反，刺術(shù)激對盈方的榆購買倆興趣趕和欲倒望，嗽有時虜反而贈更容榮易達滾成銷馳售交黑易。勞謀暖（十馳）情度感沖東動型踏壤君一般源來說展，情違感沖恒動型降的購痕房者瞎或多尺或少穿帶有鉆神經(jīng)扔質(zhì)：約第一侮，他躍們對鎮(zhèn)于事歇物變炎化的嬌反應(yīng)騎敏感艦，一浮般人剛?cè)菀酌亢鲆曔M的事繩情，著這種霜人不要但注件意到右了，鮮而且滑還可領(lǐng)能耿衛(wèi)耿與費懷；謊第二渠，他導(dǎo)們過醒于自組省，帝往往鴿對自迎己所信采取世的態(tài)例度與程行為勾產(chǎn)生擋不必哈要的炭顧慮抖；第悲三，得他們責(zé)情緒薦表現(xiàn)降不夠霉穩(wěn)定癢，容育易偏向激，貴即使植在臨集近簽必約時死，也壺可能縱忽然績變卦卷。這明些購躲房者葬往往娃感情轟用事慰，稍晌受外掀界刺份激便段為所劃欲為剛，至漂于后嫩果如腥何則毛毫不顛顧忌陳。這披類購紙房者乒反復(fù)立無常央，捉惕摸不擦定，零在面梢談中跳常常米打斷杠銷售雷人員橫的宣紅傳解舍釋，孤妄下僑斷言伯，而斑且對支自己旁的原續(xù)有主檔張和訂承諾集，都豈可能歲因一壟時沖貴動而營推翻窮，從刮而給擠銷售傭制造德難題椅。面森對此身類購手房者拔，銷侄售人秧員應(yīng)帖當采希取果抓斷措奉施，快切勿局礙于灶情面詢，必桃要時蘋提供刺有力懼的說栗服證飲據(jù)，慢強調(diào)愁給對斬方帶雁來的際利益時與方純便；還支持繭銷售某建議妄，作堅出成須交嘗襪試，屢不斷稻敦促破對方它盡快散作出材購買午決定閥；言寨行謹后慎周漏密，茫不給栗對方惠留下膏沖動漸的機集會和翁變化鬼的理臨由。某這是翁一類聲不忠胳誠的屈顧客歲，必強要時育可收暫取手休續(xù)費螞。犧丙正（十澡一）拆心懷潑怨恨牢型枕忘繳這賊種類愁型的枕購房浙者對脊銷售爛活動繭懷有繁不滿浸和敵窗意，絕若見吹到銷抄售人悠員的肅主動例介紹規(guī)，便藏不分掘青紅蒸皂白吩，不邊問清夾事實預(yù)真相播，滿買腹牢纏騷破故口而途出，匹對你漢的宣搜傳介及紹進臟行無說理攻萌擊，搖給銷巴售人開員造撞成難填堪的如局面雄。針刪對這說種購距房者奇的言進行特調(diào)點，痛銷售信人員英應(yīng)看尼到其證一言秘一行先雖然撿貌似盡無理唱取鬧悅，但界實際附上有忙某種拼失望孕和憤司激的蝶情感結(jié)摻雜籮在里仙面，好認為集銷售拔人員跑都是竹油嘴賴滑舌妥的騙甜子。睛這些漲購房楚者的肢抱怨隱和牢篩騷中胃可能投有一錘些是懂事實安，但映大部辜分情認況還跳是由喪于不淡明事乞理或末存在巴誤解蹈而產(chǎn)誕生的?。欢行┺I則是姑憑個站人的邀想象孩力或蹦妄斷位才對鑄銷售脆人員國作出吼惡意核的攻蠢擊。塊與這紐類購別房者須打交蘭道時炮，銷擁售人塔員應(yīng)親先查度明購裕房者量抱怨雹和牢輩騷產(chǎn)衫生的諒原因塑，并節(jié)給予圾同情助和寬蒸慰。頸此層（十走二）戲圓滑省難纏芬型平士色這忠種類央型的窄購房掏者好搏強且頂頑固蓋，在未與銷秒售人袖員面習(xí)談時意，先猜是固你守自勾己的手陣地圓，并原且不畢易改次變初夜衷；臉然后謀向你陜索要傳樓書耕說明之資料婦，繼行而找霞借口乖拖延隔，還磁會聲炸稱另耀找發(fā)銅展商降購買芹，以淋觀銷惹售人堪員的旋反應(yīng)校。倘邪若銷攜售人驅(qū)員經(jīng)該驗不蹦足，助便容遭易中倍圈套豈，因顆擔心顆失去眼主顧昆而主遇動降禾低售境價或桌提出鳥更優(yōu)須惠的幅成交帥條件鏈。針暖對這買類圓嶼滑老告練的補購房踢者，芽銷售添人員雙要預(yù)立先洞饑察他史的真陡實意餃圖和世購買任動機召，在眼面談懂時造未成一各種緊停張氣鞏氛，繼如現(xiàn)吧貨不千多，爸不久榮要提貼價，愉已有碰人訂愧購等諒，使萌對方稈認為迫只有獲當機它立斷增作出催購買掠決定垃才是競明智介舉動乳。對鉗方在鑄如此削“緊釣逼”史的氣漫氛中使，銷涼售人梁員再段強調(diào)縣購買荷的利貓益與鳴產(chǎn)品里的優(yōu)謝勢，截加以功適當瞇的“同引誘炭”，蘿如此