摩托羅拉市場分銷戰(zhàn)略咨詢報告

用營銷塑造戰(zhàn)略企業(yè)必須把先產(chǎn)后銷的哲學，轉(zhuǎn)變成“先感應后回應”的哲學。企業(yè)必須采取較寬廣的視野，來看待顧客的價值功能，并把目標放在以最便利的方式來滿足顧客的需求；而且盡可能地降低顧客花在搜尋、訂貨和收貨(或獲得服務)上的時間和精力企業(yè)和營銷策略正在經(jīng)歷一場劇變。讓我們來看看一些美國企業(yè)領袖的說法：有時，科技或創(chuàng)意的本質(zhì)是如此豐富、力量如此強大、如此地放之四海而皆準，以致于它的影響力足以改變一切，例如印刷機、日光燈、汽車、人為駕駛的飛機等。這些事物并非常常發(fā)生，但一旦它發(fā)生時，世界便會永久改變?！狪BM董事長路·葛斯特納讓我們擁抱網(wǎng)絡吧。給我一個你打算如何讓貴公司轉(zhuǎn)型的計劃，而不只是增加一個網(wǎng)站而已?！狦E公司前任執(zhí)行長官杰克·韋爾奇網(wǎng)絡不只是一個銷售渠道，也不只是一種廣告媒體而已。它是一種工具，會徹底改變企業(yè)做生意的方式和從顧客處接收訂單的方式，并且為顧客提供價值?！聞?chuàng)投控股公司董事長艾絲特·戴森這些企業(yè)領袖把重心放在網(wǎng)絡對未來市場和商業(yè)行為的潛在影響力之上。但基于數(shù)字化和網(wǎng)絡系統(tǒng)的網(wǎng)絡，只是眾多大幅改造市場和企業(yè)之進步科技中的一種。其他的進步科技還包括：生物科技、新材料、新醫(yī)療方式、進步的新溝通方式以及智慧型晶片等。全球化是另一個影響我們生活的主要力量。全球各地的消費者都暴露在新的生活方式和新的消費形態(tài)之下，而且希望能買得到許多自己所看見的商品。為了應對這一趨勢，有愈來愈多的公司借此擴張全球性的營運范圍，來滿足消費者新的需求；自由化和民營化則是打開市場、創(chuàng)造龐大新商機的另外兩股力量。這些改變已使得觀察家開口閉口都在談“舊經(jīng)濟”和“新經(jīng)濟”，此現(xiàn)象已蔚為風尚。他們認為，舊經(jīng)濟是基于制造業(yè)的管理邏輯之上。制造業(yè)者為了讓工廠的營運一帆風順，而運用了某些原則和實務做法；他們試圖讓產(chǎn)品標準化，以便降低成本；他們持續(xù)追求市場和組織規(guī)模的擴張，以達到規(guī)模經(jīng)濟的水準。如果制造業(yè)者跨足到不同的市場，他們也傾向于復制原有的程序和經(jīng)銷通路；也就是說，他們以達成效率與否，來作為最高的指導原則。為了達到效率，他們采取了所謂的“科層式管理”即由最高的主管下令給中層主管，然后再由中層主管負責引導基層的工人。這些組織傾向于中央集權，并且高度依照既定的規(guī)則行事。相比之下，所謂的“新經(jīng)濟”(也稱為“數(shù)字經(jīng)濟”)則是以數(shù)字革命和資訊業(yè)的管理為基礎。資訊有許多不同的特質(zhì)，它可以無止盡地的予以差異化、客戶定制化和個人化；它可以傳達給許多在網(wǎng)絡上的網(wǎng)友，并且瞬間即能達到。就某種程度而言，資訊屬于一種公開、透明的形式，它讓大家的消息更靈通，并做出更佳的選擇。新經(jīng)濟的組織形態(tài)，傾向于扁平式、分權化，并且對員工的創(chuàng)新精神采取開放包容的態(tài)度。今日的經(jīng)濟是舊經(jīng)濟和新經(jīng)濟的混合體，“當代經(jīng)濟”或是“下一代經(jīng)濟”，倒是頗為貼切的稱呼。IBM的董事長葛斯特納最近收回了本文一開始所引述的說法，他說，“根本沒有所謂的新經(jīng)濟……戰(zhàn)爭的形態(tài)尚未改變；那不過是有些人發(fā)明的新手法而已?！逼髽I(yè)必須保留那些讓它們在過去享受成功果實的大部分技術和能力，但加入它們希望在當今的經(jīng)濟形態(tài)下，仍能維持成長茁壯的話，就必須對新經(jīng)濟多加了解，并發(fā)展出相關的能力?；旧?，它們必須重新思考并修正其企業(yè)策略、讓企業(yè)策略和營銷策略方向一致，以及重新思考營銷在企業(yè)策略中所扮演的角色。我們主張，企業(yè)必須制定出一個更全方位的營銷過程，以借此持續(xù)地另辟市場，來探索、創(chuàng)造和傳遞價值。所以，特別強調(diào)，在塑造此新策略時，營銷必須扮演開路先鋒的角色。美國企業(yè)必須改變企業(yè)心態(tài)，但這可不是第一次。多年前，多數(shù)美國人認為，日本和歐洲產(chǎn)品的品質(zhì)比較優(yōu)異，于是美國企業(yè)開始急起直追，致力于提升品質(zhì)標準和生產(chǎn)績效。它們吸收了全面品質(zhì)管理、標桿管理、外包、周期時間較短和企業(yè)再造等新觀念。企業(yè)轉(zhuǎn)型的任務，乃是掌握在企業(yè)工程師和制造人員的手中。然而，隨著資訊時代的來臨，企業(yè)需要在心態(tài)上做另一次調(diào)整。企業(yè)必須大舉投資在資訊科技和網(wǎng)絡連接性之上；企業(yè)在資訊科技上的投資，已遠遠超過在廠房和設備上的投資。1990年代異軍突起的網(wǎng)絡公司，標榜只要“鼠標輕輕一按”，便能進行各種電子商務，它們著實讓許多已頗具規(guī)模的公司大驚失色。這些規(guī)模已成的公司眼睜睜看著這些新興公司創(chuàng)造出一個全新的市場空間——一個虛擬的集市——以進行商業(yè)交易。它們對于美國在線、亞馬遜書店、雅虎、電子海灣、電子交易與其他網(wǎng)絡公司，市場價值一飛沖天的情形，都感到目瞪口呆。其中有許多網(wǎng)絡公司的市值，均超過了柯達、吉利、美國航空與其他一些企業(yè)巨人。當網(wǎng)絡公司逐漸泡沫化以后，這些已具規(guī)模的企業(yè)才算松了一口氣。許多擁有十億美元身價的新貴，都加入了價格線網(wǎng)絡公司創(chuàng)辦人杰伊·沃克所謂的“百分之九十俱樂部”——在網(wǎng)絡公司倒閉之后，個人財富縮水90%以上的人。背焰然而幼，即猶使如麻此，多卻沒績有任歡何公衡司認欄為，進市場匪空間朗會就址此消訂失不近見。也事實基上，經(jīng)這些恢已具炸規(guī)模員的企拖業(yè)抱淘著相淚反的媽觀點崖，他貓們認挽為自他己所雪在的奴位置早，才胸是最走能充洪分發(fā)賄揮網(wǎng)庭絡效畝應的利絕佳道位置掩。許池多公著司正事迅速沒將電奧子商怠務、州電子溪采購濫、電本子招仗聘、樂電子活培訓掉和其羅他電盒子渠雅道，及整合練到日礎常稠事務血和程嶼序之既中。前傳資訊置時代顏所創(chuàng)淘造出帆的市紛場，罰競爭櫻極為萍激烈樸。顧左客比僑以往滴還更皆加關國心競聯(lián)爭的揪條件早、價尚格意皆識更丹強，仁而且們要求積更多控。十今年風垂水輪曉流轉(zhuǎn)寨，主運導市坦場的柏力量根已從艦制造葵商和卸零售頌商的匠手中皆，轉(zhuǎn)濟移至額消費版者手發(fā)中旱——謹消費熱者現(xiàn)膛在可三以要畏求廠刺商按皇照他栗們的艇要求究，來肉量身漆打造乖產(chǎn)品較和服錯務、倚價格隔、渠藥道，垃甚至銹是廣稈告和贊促銷橡方式謹。愁挪如今許，數(shù)蓋字經(jīng)跑濟所講達到滴的階瓶段，增需要元企業(yè)挽對市緒場范潑圍和揉定位且做出籃更健科全的窗界定謝。企淡業(yè)必孕須具命備嶄裝新的機營銷壁觀念脂、能傾力和雕聯(lián)結朝性，罰這些叉東西灣都遠品遠超佩過傳思統(tǒng)營暗銷部燥門的繩執(zhí)行閥范圍矮。營壇銷必拳須在察公司數(shù)的企戶業(yè)策發(fā)略和贏組織亭之中安，成肢為一技股更掠強的紐力量有。這魂就是凱下一抵次轉(zhuǎn)妄型的鬼要務拆，這平次轉(zhuǎn)歲型會宏決定愈企業(yè)酸在新留經(jīng)濟跨中的鬧命運宏。岔(幟表懸1)呼資訊滿的不技對稱圓性，彩轉(zhuǎn)變袍為資虹訊的消民主畏化桿臺經(jīng)濟集學家迅主張圓，加帶入資片訊是愛完整缺且具褲對稱眠性，虎同時鴿，各渾資訊薄媒體犧的市胃場力匯量和扭流動拌性也低不分悔高低粒的話音，那淺么市檢場便滔是分恭配資很源的團最佳任機制亞。然表而在悉真實隱的世煮界中銅，這言些假班設并鄉(xiāng)不存因在。仍基本氧上，仙銷售誓者取童得的魄資訊站要比儉消費食者為陪多，季相比腹之下幻，顧菜客所糠取得傻的資爛訊較削少，朵這不省僅是宇因為誼資訊均是由遮營銷獄人員衣所掌消握，劉也因是為交糾易是豈由營啞銷人發(fā)員所脅發(fā)起震的。煩結果脂便造鳳成所跳謂的碗“侍獨占超式競多爭購——叢在此疲情況倆下，欣便是熔由銷縣售者普制定妹交易仁的條匠件，渾而消壤費者體只能偶依賴僻品牌睜認知噴度、亡公司谷聲譽掩和目仁不暇面接的剃廣告結等因古素來僚做判西斷。規(guī)籠數(shù)字享科技光大幅涂改變搶了這疏種資悄訊和種力量戒的失膜衡狀適態(tài)。噴由于烏進入鈴網(wǎng)絡聰并不廉難，欄所以蓮會有補愈來姑愈多徐的銷晨售者撫投入代網(wǎng)絡薦的市恢場空跟間中濃；同拔時也逆會有德愈來于愈多抖的顧遺客，立得以蛙摘取研任何喇產(chǎn)品番、服葵務或槽公司軟的資狐訊。屆資訊材可說粒是無需所不士在，首而且違取得綠的成淡本很摩低。嗓腔企業(yè)押和消岡費者勝都可陜自這滲場資香訊革瑞命中撈獲利板。企吳業(yè)若賤運用閥電子鴿采購探系統(tǒng)拒，便師能夠完比較命供應掃商的燥價格騰，并束降低棋采購熟成本川。休弊企業(yè)帥若裝億設與解供應素商和奶經(jīng)銷墊商之偉間的頭外部房網(wǎng)絡戚，便底可以盡降低重訂貨勸、交乎易和出付款扒的成模本。深此外查，這框些也栽能夠護讓企客業(yè)比逝以往攏更容默易評鳴估需匠求和堤供應親的情符況。叔企業(yè)須還可談以實哪用動蝴態(tài)的工演算聲法，喊以調(diào)其整價視格和雞產(chǎn)出繁，并箏使資趟源管噴理更抽有效巨率。滋率從替堪精英狂分子侍制造蝦商品奔，改談為替淹每個訂人制踐造商擔品腥摩在舊蝦經(jīng)濟蠟中，講各企臭業(yè)都鹽發(fā)現(xiàn)名，要吵針對險自己俯確實巖想掌角握的策個別耍顧客銀來從匙事營默銷，霸成本土恐怕墻很高覽。顧倘客則今面對腦了商賭品難店以取燦舍的谷困境驗——遮一邊地是價脾格相子對較敏低、刷卻只牧是還丸好的母商品姐；一尿邊則賓是商矩品價找格偏浙高、億感覺紀卻對剃了的纖商品巨。只些有富番有的押顧客竹才能久獲得鐵較為魚量身疏打造竭的商純品和丹服務鑒。床憶而在徐新經(jīng)航濟中滑，有政愈來譜愈多午的人諒能取殖得量羅身打馳造的諒商品縣和服脈務。萌數(shù)字雹式科吹技已螺降低乞了同脾一批秘次的勿制造訪成本條。我屆們可芬從各蝴網(wǎng)站已上看戴到此齡種證驗據(jù)，神例如蔬戴爾匹電腦叨。幕黑后的展推手榴是創(chuàng)耽造涉出全匪球化略和標租準化裁溝通甜基本瓜架構參的網(wǎng)徑絡以待及網(wǎng)威絡瀏淹覽器慎。蝴華德浮·純漢森貞教授始認為詞“驚為顧豐客量顧身打罷造欣”券可帶夸來酸“綿商品陶的民微主作迅風蘋”攀。耽挎從先談產(chǎn)后羽銷，肅轉(zhuǎn)變鋼為胃“睬先感把應后潑回應睜”沿沒長期善以來乏，徐“蛋先產(chǎn)振后銷個”輝已成叮為商定場中沫行之胖有效份的典雅范。碧“可先產(chǎn)屆后銷適”虹的企獅業(yè)借腔此估兆計市騙場需譯求、災規(guī)劃撿生產(chǎn)卻與建棵立庫款存來霸從事化競爭生，以觀符合飾供需質(zhì)的要維求。致它們動主要柜是依攀賴達振到規(guī)兼模經(jīng)逗濟、惠加速子員工磨的學青習曲電線，責并執(zhí)臥行已序經(jīng)界惠定的恐程序皮，以喂與擬襪定的礎企業(yè)旅計劃淹并行叢不悖統(tǒng)。欄淚今天恰，許慕多企皆業(yè)是衛(wèi)在顆“如先感屠應后哨回應嶺”刑的典鋤范之折下進慶行競輛爭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)槳字科稍技的再推動金之下滋，大撈部分植的行番業(yè)鏡——垂包括春銀行殼業(yè)、測保險戚業(yè)和能旅行池社等干——鴿除了帆能在蘋現(xiàn)有各的集佛市中燙曝光貝之外吹，也災增加章了在挑市場畏空間猶中亮牽相的扎機會嘆。喉雖我們案看到沾了塑騾造今嘉日市摸場的才三大巷推動惠要素晉：顧費客價湯值、搶核心衛(wèi)能力測和合葬作網(wǎng)佩絡。測粱顧客期價值違爭經(jīng)營叔一家捏“帶以顧限客為樂中心護”錢的公規(guī)司：撿企業(yè)嗓正逐潑漸了墊解，芒擁有羅顧客隔要比灰擁有物產(chǎn)品中、實最體工訓廠或顆設備監(jiān)更有東價值多。耐繡克已辨不自南行生退產(chǎn)運膚動鞋姓。企孝業(yè)不浮再認郊為顧鍵客只喝會購背買其壺中一甩項產(chǎn)振品；約相款反地填，企絞業(yè)正意建立懶起產(chǎn)茫品線距，以骨便能掃交叉弊出售建多種陶產(chǎn)品咳給目鉗前的丑顧客則。從什組織區(qū)的角帝度來襪看，妹企業(yè)供的產(chǎn)爺品規(guī)夾劃人握員應享該被煌視為渴是客緩戶經(jīng)薯理的心供應裂商，略而且?guī)旒偃缫苾?nèi)部辨供應慚的成臺本太買高的婦話，瓶他們錦甚至裳有權怒到其蠶他地翻方找勿尋貨初源。敏對于濤客戶項經(jīng)漿理而愁言，況其中咳的挑品戰(zhàn)在湖于，紡了解丸顧客污的想消法，賢以及刮安排從適當趴的產(chǎn)穗品搭被配。疼辛把重昌心放讓在顧到客價寒值和齒顧客瞞滿意拴度上隱：從燈短期做來看責，企由業(yè)常閥?？芍{藉由遺高壓留式的殃推銷邁手法發(fā)，賺核到更私多的誕錢。誓為了橫盡快億成交襲，許給多銷筐售人鞋員常膚常會特言過隊其實啊。但剝此種放戰(zhàn)術茂會導免致顧晌客失佩望、莫顧客熟流失滿率增液加，郵以及待高昂盒的開吧發(fā)新矮顧客材成本嫩。明甘智的填企業(yè)或會開吳發(fā)出飄名副逮其實掛的品倦牌。政他們脖會更派進一瀉步持燙續(xù)地裹追求膝新價奧值，銹并將揉之納臉入顧比客的逝活動染與滿鐮意度胡之中善。燕柴發(fā)展淡出能夠呼應至顧客窩偏好嬌的渠膛道：蹤雖然超顧客屆希望崇能以尚不同葬的方蒜式來貍取得帶產(chǎn)品較，但塌企業(yè)稍常常番會保趨留與鍋保護擇某種慌形式尾的渠祝道。詞舉例善而言窗，許低多人克希望腰能不砌必到材汽車幼經(jīng)銷阻商處石購買棗汽車脈，而燃是通網(wǎng)過目沖錄郵瓦購的肉方式蠢，就齒像是杰訂購貍一臺織戴爾袖電腦伴一樣炸。然橡而，祖汽車買公司移卻在勻經(jīng)銷喉權上哈大舉叔投資洲，此幼舉有存礙于喂建立逝起直崖接銷眼售的對渠道卸——末因為糾這會鵲與公采司的維經(jīng)銷牧商搶薯生意帝。但彼當消效費者椅對公塑司施溫加的播壓力贈愈來玉愈高鏈時，晌只要企有一斬家公鉗司揭乖竿而講起，好向現(xiàn)腿有的淹渠道姿挑戰(zhàn)吃，改嬌變將灑會成疼為一頁股難束以抗耍拒的彼力量站。就幸長期林來看院，顧笨客在眉渠道頂上的誕偏好鐮，終堆將取吳得上這風。這歇以營勝銷記土分卡堪來發(fā)瘋展并明管理芳企業(yè)杯：最橡高管麥理階頌層基鍋本上臨是藉商由財畜務記壤分卡先來引饑導企建業(yè)的唇方向敵，也己就是盯該公文司的腹損益叨表和破資產(chǎn)蓋負債寨表。勝但企選業(yè)績鍵效是薄在市獎場上柜活動龍的結討果。變企業(yè)汗如果念夠聰漿明，墾應該宮準備曉一份晝“際營銷藏記分閥卡歷”途，用逐于追姻蹤那惜些粘以市喇場為扶基礎真的變議數(shù)，伐例如懸心理獸占有榆率、辭顧客種滿意鍋度、劉顧客永折損南率、伯相對弱的產(chǎn)射品品深質(zhì)以流及其傘他可若提醒沿管理劫階層臘注意傷到即勻?qū)⒚姹R的茅企業(yè)恩挑戰(zhàn)魯和機士會的即衡量勸指標電。平遺以顧朵客的公終生沿價值抖來獲圓取利貧潤：艙企業(yè)揮必須汪突破范以銷梯售為葬惟一甲目的煉的思葛考窠乘臼。恩他們李必須系考慮舊顧客觸的終叛生價紹值，變也就并是期凈待可孤從該緞名顧過客身夜上獲載得多銷少未味來利駁潤去的現(xiàn)手值。姻他們番必須蘋思考此，如麻何才欠能在場某一頑類別求中，狡與某峰位顧賀客做灶成更我大筆血的生分意。緊所以艱，企永業(yè)的步目標叫在于僵：為反顧客熄帶來類更長典期的修價值波，并源因此裹創(chuàng)造沈出關掠系維叼系更幻久的碑顧客超。束媽在數(shù)艱字經(jīng)稈濟之批中，拜競爭雹優(yōu)勢千多衍值生自舟關系夾資本攏，而芽較少項衍生蕩自傳干統(tǒng)的叼實體柿資本勁。企臣業(yè)放僅在增各加每度位顧蜓客業(yè)逃務量閥上的得重心黨，并姿不亞墨于力燦求增姿加市告場占狐有率屈的重手心。帳企業(yè)亞所掌國握的師市場歌占有棟率高膚，未臥必等金于擁酒有許末多忠噸實的液顧客攜。事購實上憐，企仙業(yè)有壞可能挺會在害維系殲市場堆占有倆率的載同時貍，卻廈忍痛耐犧牲才或替膽換了疫相當懂大百完分比掠的顧如客。搞而企巷業(yè)一愚旦把郊重心棗放在骨擴大濕顧客屠占有咳率上寸，將斥會讓尚企業(yè)腫必須藏重新箱界定敞其產(chǎn)什品組塊合、掩服務永組合辰、渠訊道組壺合以勞及溝恨通組伸合。熊明智均的企犯業(yè)會酬表現(xiàn)潤得像乓是用鴨心栽在培顧富客的坡園丁弄一樣協(xié)，而春不是地扮演博狩獵胃的角紫色。載蹤核心勾能力蕩躬在當舅今的屬企業(yè)秩情況押中，晝核心肉能力匯可說掘是第襲二個論推動鵝要素蹦。在壺類比料式的酷經(jīng)濟旗體系握中，猾大部款分的螞公司古都精療英三桃種不嶺通的素業(yè)務匆：產(chǎn)透品創(chuàng)居新和猶商業(yè)逃化的扶業(yè)務乞、顧杜客關牢系的視業(yè)務舒以及未運營及和基池礎構豐架的鼠業(yè)務吹。而筍在數(shù)劉字經(jīng)招濟的規(guī)背景浮下，號每一顧種業(yè)泄務都廁有不勇同的朵經(jīng)濟掏情況慕，而妖每一袍種經(jīng)驗濟情若況都族需要危不同翼的技滴術。表企業(yè)季的心列態(tài)已納大大材地改夠變貿(mào)--刺從幼“爸規(guī)模熄變大血”擦和桃“吼變得幣更好煎”滑，轉(zhuǎn)廈變?yōu)榕隆凹妓俣惹葑兛飓@”蟲和室“養(yǎng)變得吃與眾林不同河”機。拒盾將他及人能大做的摸更好退、更巨快或抬成本膝更低址的活纏動外發(fā)包出譜去：炭沒有田公司興具有煎如此檢優(yōu)異盆的能羅力，黨能自隔行執(zhí)呈行所馬有的交活動深。亨喉利熄·界福特蚊時代支——拼想要備擁有蓋并執(zhí)懼行所足有制祝造汽厘車的擔流程橋，包鎖括制飛造輪階胎、殲座椅犁和玻援璃灘——機已告麗結束巖。企亂業(yè)現(xiàn)油在愿產(chǎn)意把松核心烈的活僵動，惕交給怠更具鴉執(zhí)行肌效率百的外憤包廠轟商處伙理。商讀以全葵世界坦的最來佳實天務作轎為標勢桿學謎習的夕對象禮：企命業(yè)至斗少要拘以競純爭者阿的績五效水陪準，第來衡體量本接身的襯績效伶。但布企業(yè)飼也可鹿以藉衛(wèi)由觀振察其孫他產(chǎn)祥業(yè)中訂的某播些活喪動上消享有型盛名蘆的公是司，根而從靜中獲秩益非折淺。扯例如帝企業(yè)惠可拜休訪森3M阿公司吳，以環(huán)學習擱其創(chuàng)襯新精混神：戀拜訪旋迪斯乞尼，多以學新習如財何訓辟練服嗎務導準向的稅員工津；拜畝訪聯(lián)景邦快徹遞，自以學典習其蠶后勤躬運送占的流括程；誕以及齒拜訪躁班恩梢郵購逐公司喬，招以學尿習如稠何做海到完命善的痕顧客慧服務搏?，F(xiàn)牲不斷雷創(chuàng)造述出新東的競但爭優(yōu)勇勢：堡哈佛艘商學出院的子邁克暢爾政·汪波特吩教授碎，鼓處勵企異業(yè)應屆發(fā)展膜出持悲續(xù)的武競爭左優(yōu)勢杜。每揭一家睜企業(yè)愉當然拳都想疏要達撓成這隨種競躬爭優(yōu)渠勢，租但在蛋這個丈變動場快速席的世喇界中酒，任骨何競無爭優(yōu)鐮勢都骨無法犯長久耕持續(xù)腳：競飯爭對擦手很車快便蓬能復茂制你描的競斃爭優(yōu)究勢，龍因此段而降攀低了器競爭睡優(yōu)勢摧的力爪量。寒然而蹤，企監(jiān)業(yè)可皮以通弊過認合知并給回應更不斷塑改變蝴的顧前客需匯求和姜價值央，來脅讓自撈己能劫夠持漸續(xù)為熱顧客惕尋找勒并創(chuàng)接造新盲價值味。螺番以管扯理各孝種流涉程的櫻跨部史門團盟隊來濾經(jīng)營耐企業(yè)棚：數(shù)教百年修來，堡企業(yè)避都是移通過釀各種顛不同疏的部腐門來蔬執(zhí)行償各項接活動浪。各舍個不栽同功默能部晉門的央專業(yè)鍋化，般創(chuàng)造腳出了脂部門羊的效兇率，吉卻也閑造成聰部門碰間的將溝通養(yǎng)協(xié)調(diào)糟不良情，以痕及權步利沖驅(qū)突。華在邁崇克爾窯·凝漢姆瓣和詹離姆士屠所著坑的《醬改造日企業(yè)熊》一貸書中會，該疫書中輕最大鐵的貢樓獻就煩是把奸我們木的注鐮意力寬從企煉業(yè)各竟個不夢同的蔽功能租部門恩，轉(zhuǎn)竹移至謝企業(yè)窯各個胸不同朱的流誦程之禾上。挺與功守能部撤門相標比，魯流程慣所包臭含的裙范圍撿較大勤，而衡且更槐為重雖要，式此外球，流濕程還侵可以幟傳遞飼出顧塘客所嗚重視舌的結嫩果。鼻流程草的例面子包胖括了謝：新竟產(chǎn)品氧的發(fā)喝展流星程、巨訂貨露付款核流程沃，以救及增豈加并絕留住話顧客編的流撇程。堆流程理通常射需要購兩個業(yè)以上遼部門魔的投獲入。幟企業(yè)練正創(chuàng)脆造出恭負責禾管理尤和執(zhí)畏行各拳項流賄程的脹跨部肌門流盼程團謀隊，體以便津能順鴨利地嚴投顧勇客所桿好。繡企業(yè)憐改造感的目晴標，天應放幫在打枕破造并成各視個部捐門隔尺閡的肆藩籬捧。誼駁同時縣涉足遼“斬集市要”助和特“典市場煤空間愈”懲：今駕日，縣各企貝業(yè)都捏已體李會到隊發(fā)展蹦網(wǎng)站芽所帶和來的灰優(yōu)勢頁。網(wǎng)革站能汁提供脫有關營該公壩司的醒資訊齊，并晶推廣醒其產(chǎn)優(yōu)品服獸務；丈有些僑公司午甚至清把網(wǎng)粘站轉(zhuǎn)池變?yōu)榘糁苯右蜾N幸售的滲渠道即。然熔而，摸過度員依賴跑零售譯商的羊企業(yè)師，比替較缺絹乏通嶄過網(wǎng)娛絡來掏進行序銷售擺的空丘間。兼零售扎商當?shù)叭徊唤虤g迎拳其供宇應商彈通過冶網(wǎng)絡香來搶滑生意輸；而誠且，媽在面隨對此譽種競叮爭之程時，街零售貓商可蝶能會傅威脅刺要停連止銷館售該樓公司趙的產(chǎn)華品。模即使云企業(yè)順決定運不把嫌網(wǎng)絡件當作察是一縮種銷掠售渠蘆道，死至少撈也要匹把韻“諒市場唇空間升”友用于公采購株、人僚員招殊聘、鹿培訓危、內(nèi)意部溝興通以尸及收車集資原訊之患上。悲庭合作懂網(wǎng)絡剃涉今日稱市場斤的第虎三個乞推動右要素催，便扮是合療作網(wǎng)顏絡。攀通用隙汽車迫、福斜特汽雁車、旅通用裕電器淘和標拆準石乘油等箱工業(yè)并時代按的企略業(yè)巨次人，漲都深靜深地劈陶醉董在垂哭直整課合的役想法掘中。港要建合立并判維系仁企業(yè)霞本身陳業(yè)務掘以外繭的交郵易，蘆所需甜的成好本很躍高，鬧鑒于牽此，魯各企馳業(yè)莫翼不設爬法在杏同一薄體系羅的價御值鏈煌中，史尋求述聯(lián)結驢不同緒的要喪素。耍橫跨胖內(nèi)部描供應那鏈的嬌重點葛流程字，所秩需的編成本溫似乎地要比怒向外桐尋求垃供應丈商低態(tài)。復廟虛擬當式的壘資訊購交換富，降弟低了從跨事返業(yè)體適間的逆交易淹和協(xié)盈調(diào)活塌動所妹需的肥時間崇和人顏員數(shù)判目。盛印合作您網(wǎng)絡揪包含碎了企未業(yè)、及以及夢與公括司之軋間存進有商式業(yè)上兼的互進利關薦系的啄股東乏。在膏新經(jīng)李濟中雪，競泉爭愈坦來愈皺不是全存在端于企赤業(yè)之故間，少而是味存在坡于合組作網(wǎng)洪絡之渣間。讀能夠痛建立烘起較滋佳合田作網(wǎng)驕絡的拘企業(yè)雪，會狂從中竄獲益藥非淺拾。華疼把重赤心放刷在力頃求塞各種荷利害總關系既人利樓益的恢平衡唐之上搖：企姓業(yè)存司在的怕目的夕，便盜是為稼了滿閃足股狗東的喬利益墾。但立企業(yè)刪正逐駛漸認泉識到墾，要季為股湊東提樂供服濱務，判首先普必須府要充善分滿局足利泉害關到系人胸的需保求。軍小比袋爾剩·甲馬利塑歐特夏把萬鹿豪企來業(yè)的器優(yōu)先夕順序賺依照嗽下列財方式饅排列壘：首背先要度讓員舞工感桶到滿活意，歸接下偶來他谷們才陪會讓倘我們津的客拼人滿偽意：非而滿脅意的無顧客家會經(jīng)矮常回昆來光抵顧，犁而這也又會俱讓利陰害關機系人貝口袋愛滿滿仗。假露如你喜讓你音的顧舒客、凍員工繞和合交伙人黃感到養(yǎng)滿意久的話急，利塌潤自蝕然會終跟著就來。鳴棵慷慨加地酬盡謝企脂業(yè)的賭合作拿伙伴狀：企摟業(yè)曾靈一度帥認為隆，只眼要付領給員住工、胞供應栽商和些經(jīng)銷叢商的握錢愈平少，座那么得自己綿就會冊賺到致最多浸的錢攔。此芒種心那態(tài)假愿設了取一種腐零和廊游戲兩：關只要夠企業(yè)蹈付出哭去的結錢越衛(wèi)少，梯便能那賺到詢越多短的錢湊。然疊而，蜜時至有今日完，我警們都碧了解愁，只緩要員兄工、桌供應潛商和遍經(jīng)銷閉商拿杜到的幟錢愈旁多，嘴他們遵便會悠工作鼠的愈看賣力秧，最誰后會廟使得遺市場駱大餅傭變得雕更大徒。許優(yōu)多最李賺錢萌的公罷司，療對于童合伙馬人都懂很大市方。符部只與理較少粘數(shù)的魔供應鳥商來漢往，青并把掛他們肝轉(zhuǎn)變劉為合框作伙家伴：校傳統(tǒng)以上，刑企業(yè)謙偏愛何向數(shù)韻家供菊應商坐采購竿，以搞使他推們相疼互競鉗爭該謎公司榨的業(yè)掌務。刑在此各種過轉(zhuǎn)程中叫，企著業(yè)可培從供棋應商府處取也得讓芒步，缸并壓泥低成霸本。敢然而辣，企窗業(yè)卻準未能兔意識勿到此乞種作妻生意巨方式魚的高攀昂成求本；矛企業(yè)單必須孟密切東注意彈每家揚供應栗商的餅動態(tài)武、各迅家供級應商鄉(xiāng)不同孝的產(chǎn)烏品品衰質(zhì)，甘而且殘由于照供應燭商知躲道自管己隨念時可煌能遭辛到撤嬸換廟，所毫以便奔不會織在必議要的玩設備往上大物舉投陳資。粒最后拍，企緣業(yè)終楚于開觸始體散會到欣供應槍商貪“浮貴精貢不貴晌多互”圾的好變處：撓企業(yè)藥可把奇那些堤數(shù)目巖不多恢但不勤錯的斜供應系商，漫轉(zhuǎn)變煙為合滾作伙顏伴。摸這些戚供應緩商會詳大手倦筆投吧資在多生產(chǎn)尤設備狹之上裳，而墳且會視參與嗚產(chǎn)品牽的設吳計決臭策，怠即使副在貨今源青漿黃不紙接的弟時期銹，他伙們在遺供貨糟上也嬌不會模出紕叔漏。險摧營銷貢典范拳的第嗎三階妹段單盞以上再所提很到的脹三種檔價值莊推動論要素豐——桃顧客路價值牢、核額心能蠶力，遮以及僅合作串網(wǎng)絡竊——富帶來敬了一找種全大新的漠營銷鉛典范浸。如等表蟻1-域2譽所示企，此俊一典尤范的饑演化偏過程凍，已危經(jīng)越碗過了轎前面做的兩館個階伯段，帥目前休正朝嚼向第椒三階良段邁們進。校歉過去時，在迫重視密銷售武觀念償?shù)那榕c況下合，企愉業(yè)的玩任務鏡在于再推銷拴和推爺廣由盡工廠味所制扣造的碧產(chǎn)品寸，并危盡可覆能地找提高買銷售鋒量，念以由棄此獲駛取最薦大的先利潤以。企抓業(yè)的洲工作乎便在捐于言“革獵捕揀”捐所發(fā)孩現(xiàn)到趁的任梯何潛貼在顧攝客，劉并運領用廣鴨告等撥大眾臉媒體噸的說鋒服力爺量，萄以及撥個人妖推銷優(yōu)等個拒別的萄說服檢力量坡，來碎達成貼銷售虛的目浮的。菌對于秒從了堂解市猛場細援分、慈發(fā)展赴不同仿的產(chǎn)宏品和暈服務蘋版本虹出發(fā)剛，以孤滿足意市場盾不同崇需求嗎的做遭法，則管理銳階層慣并未唯多加來深思魯。當態(tài)時成各功的腹惟一嘩法則賴，便先是由處大量多生產(chǎn)脊、大況量流龍通和克大眾紡營銷胃所帶拳來的凈產(chǎn)品筍標準顆化。子擇然而評，營隆銷觀僻念把縱企業(yè)夫的注珠意力侵，從倉工廠餡轉(zhuǎn)移村至顧搬客，低以及垮顧客弄不同孩的需耗求。生目前帖，企尸業(yè)的鋼目標格在于且發(fā)展框出一些個適冤當?shù)纳怠摆s以細桿分為串基礎枯”羨的產(chǎn)繁品服憐務和改營銷屑組合題。企品業(yè)力娛求能奸在市杰場細引分化慕、鎖廢定目盟標市盲場和輔市場丸定位奏上的壞技術稻，能河夠精言益求黎精。線在各臟個選顏定的銀細分挑中，鞠傳遞坊出高譽度的驕顧客僵滿意權度，寫將可釘造就僵出忠茶誠的剖顧客琴，而養(yǎng)這些秋忠誠疲顧客贈的重酷復性貢購買今，將初會帶喇來獲浴利不記斷上冒升的輩結果壞。鞏焰由數(shù)末字革薦命所弊帶來辛的全冬方位石營銷派觀念鴉，代害表了陵營銷估觀念蓬的進崗一步狡擴大卻。這編是一割個因樓為企殃業(yè)、善顧客味和協(xié)公作廠船商之州間，呈通過豪了電悠子化澤的方賽式進銳行聯(lián)克結和現(xiàn)互動雨，而鹽產(chǎn)生攝的動列態(tài)觀蔑念。幣這個削觀念秀將會棍整合腔價值朋探索典、價礙值創(chuàng)丈造和象價值好傳遞鴿等活桌動，在目的肉在于禁要在耍關鍵炒的利榴害關根系人溉之間拘，打趕造出取彼此坦皆感牢到滿乏足的比長期擴關系賴，并糕達到崇共存蔬共榮挖的境顛界。鄭劉在繪全方國位營忠銷的勺觀念貨之下熱，我男們的駛起點蓮便是始個別寫的顧逆客需企求。沈營銷咱的任大務便職在于全發(fā)展忘出和牢時空鄉(xiāng)背景寺相融僅合的族產(chǎn)品凝、服曲務或絲能帶碎來特勿殊經(jīng)竹驗的佩事物睛，以做符合刺個別遲顧客覆的需豬求。孤在一銳個極典度動登態(tài)和那競爭限的環(huán)矩境中餃，為趟了要糊探索該、創(chuàng)酬造和裕傳遞擔個別付的顧乖客價刑值，疫營銷禁人員轉(zhuǎn)必須丘在企奏業(yè)的關關系端資本句上作拿投資口，涵磁蓋的倦層面映包括達所有累的利轟害關隔系人山：消秀費者澇、協(xié)波助廠舉商、懶員工忽和相裝關團學體。若因此火，企僵業(yè)可難說是價超越初了種“諷顧客蝦關系久管理枕”挽的業(yè)終務觀未念，勺而邁伸向了康“注全面錘關系刺管理岸”譯的觀啞念。闊在價庭值鏈品彼此念相連禁之協(xié)紋作廠籍商的睡協(xié)助探下，扇營銷雷人員員會不撕斷地昌打造岸和管宗理顧喘客資篇料庫滋，再貫加上羊價值壯的傳購遞，鋼而持資續(xù)地急另辟盤市場恢。攜全方歸位營選銷人間員的蓮成功蠢之道抽在于手：管壺理一冊個優(yōu)枯異的友價值摘鏈，訪這個彎價值蜜鏈能弊夠傳野遞出閣高水壁準的刪產(chǎn)品皂品質(zhì)黎、服渣務和瓶速度跟。全哄方位吸的營盈銷人引員會咱藉由揀擴張事顧客摧占有巧率、觀打造鉗顧客裂忠誠暴度，戰(zhàn)以及或掌握衰顧客堵的終綿生價晶值，嘩而達紡到具浸有獲抱利性嗽的成祖長。魔敞全方偽位營銀銷的貸架構勉悉全方竟位營涼銷的東架構賀，讓名管理努階層按得以惹回答毅以下艇的問張題：欣懂企業(yè)喜如何室才能倘找出借新的逝價值撐機會替，以宅另開雜市場么？刪燃企業(yè)取如何繪才能頃以有瞧效率咳的方技式，美創(chuàng)造榮出更棕具前腥景的窗新價絨值事控物？盲嚷企業(yè)烏如何績才能彼運用壯其能栗力和塔基礎湊架構技，以小便有墾效率疏地傳槳遞出刪具有康新價皇值的菌事物兵？巧逆價值遺會在顆市場蝦之中系和各俗市場兩之間瞧浮現(xiàn)順與流盜動。磁由于浮市場改是動己態(tài)的售，而茶且競牌爭激沃烈，喝所以識管理桂階層閉必須閥具備御一個寺定義予完整誤的策壇略，木以充舞分探類索價抗值。疑要發(fā)絞展出識此種劫策略頭，必岡須了精解下探列三火種空球間之灣間的凡聯(lián)結富和互淹動：梳(1貝)仁顧客僚的認固知空改間膛(2奏)脆企業(yè)腔的能五力空支間饒(3擾)湯以及憂協(xié)作襪廠商范的資深源空績間。岔作為了爹充分秩利用思價值腰機會謙，企吵業(yè)必源須擁比有創(chuàng)袍造價首值的騰技巧屋。營受銷人狡員必戶須：悲(1亭)浴從顧船客的滿認知剖空間棉中，乏找出器新的氣顧客姑利益雄；遲(2飲)傭從企這業(yè)本敘身的涉業(yè)務搶范疇燒中，毀利用彈核心樂能力浩；鋼(3鄉(xiāng))躬從合衰作網(wǎng)鑰絡中闊，選濱擇并駝管理期企業(yè)漸伙伴很。迫送想要租傳遞絞價值銅，需沾要在駕基礎脆架構斧和能乓力上駐作大竿手筆吸的投檔資，室企業(yè)鄭必須里對下轎列事宿項駕秩輕就蘭熟：滑(1死)普顧客膝關系恭管理魔；斑(2考)糕內(nèi)部緣資源撓管理塌；槐(3上)藏以及括企業(yè)嚴伙伴鑄關系郵管理證。凱繼顧客核關系牙管理站能讓木企業(yè)典發(fā)現(xiàn)迫其顧路客是教誰、腫他們視的行輩為方練式為就何，匯以及慘他們糊的需蛾求和頑欲求遼為何拾。此釘外，嗎顧客燦關系繭也使執(zhí)企業(yè)歸能適繼當?shù)乇?、前暴后一電致地起、快挨速地追回應境不同惜的顧歪客機踩會。祥為了燒能夠燃有效慌的回族應，心企業(yè)息必須設有內(nèi)葡部資袍源管挽理，宗把主查要的乘企業(yè)折流程卷，整碎合至礎單一枝的軟秒件模黨組家萍族之千中。典最后犁，企隸