電話營銷ABC法則案例

營銷ABC法則實例解析在激烈的市場競爭中，營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時間耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，已經(jīng)十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是提前預約，然后全方位開展業(yè)務，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的營銷，磨煉出我與客戶較強的溝通能力。通過與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達成共識，同時也達到自己想要溝通的效果。營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閑時間也相對增加，留下了一點富余的看書機會。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗在訓練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時也將在營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對營銷方面的培訓、積累，以及對營銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在營銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友。

如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部、、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠打回來的呢？

陌生市場的開拓

在正式營銷啟動前，我們必須對銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓。

第一，讓訓練有素的銷售人員。在銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)的銷售技能訓練。專業(yè)營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。營銷方式是通過來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的銷售工作中，營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的銷售技巧。

1．腳本的設計

（1）設計獨特且有吸引力的開場白是銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。

（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關(guān)注的。恰荷懸（4寒）塑討造產(chǎn)目品的誘價值宣，讓攀客戶鄰產(chǎn)生巧強烈忘需求茅的理須由。屆薯割塑造膠產(chǎn)品敗的價曬值是叛曬營銷棵過程頁中，做客戶于為什礙么要密聽你眉講的組關(guān)鍵?。ㄒ坏臼钱a(chǎn)戴品的個介紹蓄、價冠格，丘作用建、功校能、魂細節(jié)算等，舊二是專強調(diào)墾果約澆的重礙要性漫，并旺塑造品約訪局的價掉值最頌大化喝）。癢喉疼案例走分析臨：育婚俊在一峽次全夜國性犁的公耳眾演紙說研翠習會掙結(jié)束品前舉愿行了紡一次盒演講活比賽腫。賽司后有寸10歐人獲李獎。衰主講這老師患把自土己的否領(lǐng)帶隙取下采來，涌對大鞏家說抄："獄我今抽天要磁獎給伏冠軍驅(qū)一份被特別姑的禮譯物，餅這份癥禮物醉的價戶值非望同尋策常。時你們奮可別千小看照這條疏領(lǐng)帶駁，普為通的稅領(lǐng)帶克都是糧用油栽紙袋躍或者陜紙盒饅包裝椅，好撇的領(lǐng)虎帶是旦木盒垂包裝域。我但這條銜領(lǐng)帶近的特拐別之眠處在舍玩桶裝領(lǐng)自帶盒筋的面換料和權(quán)領(lǐng)帶紅的面辮料一奪模一腐樣。開你們蛋再看庸領(lǐng)帶竟的背怎面，數(shù)一般搜的領(lǐng)仍帶背米后都思是布嫁料的公標簽掃，我磚這領(lǐng)若帶的扯背后田是純作金屬脖的商蕉標，色而且知鍍了搭金，犧上面桐刻著喂設計橫者的檔名字角以及甲領(lǐng)帶倉的品笑牌名啞。這計條領(lǐng)呀帶是旱意大班利著份名領(lǐng)愛帶公沿司設違計的煌，只狼做了嘆4條扶，就德把版保給毀發(fā)掉了盲。設登計師扶是那吼家設唉計公特司最贏好的谷設計霸師。遲這條滿領(lǐng)帶式價值阻80糖0美賽金。牌"主素講老幼師接丸著說躬："壺各位猜，重書點不窮是這狠4條蘋領(lǐng)帶結(jié)面料血值多漿少錢堪，制摧作工咱藝值愿多少亂錢，耗設計批值多煤少錢稱，重癢點是貼全球繼絕牌臘的這劈4條翁領(lǐng)帶南。前劃兩天蓋有兩堤條被幻英國?；适覕z的兩考位小拼王子視買走季了，篇他們書兄弟訓一人礙一條杰。另樂外兩誰條中儀的一額條被膊美國賢前總體統(tǒng)克反林頓悼先生下買去央帶了視。余連下的柳一條仇被美撞國最萄著名地的比閘佛利欣山莊諒旁的潤世界湖最好彩的男庸裝店竄搶先渡得手劉，因尿為我玩正好抓認識澡那位切老板餐，所縮以才停能買揪到。容你們宿現(xiàn)在攜想想度看，注這條承領(lǐng)帶糧值不鐮值8哥00篇美金忘？"桌大家誼說：言"值冷！"仗緊跟滿著就紋有人片開支脅票來楚購買狼這條掉領(lǐng)帶戒。所聯(lián)以，故通過名這個濾案例占，可小見，歡產(chǎn)品粒之所疲以賣倚不出潮去，沫是因看為你凍著一燃套好梯的產(chǎn)抖品的逗說明垂方法閣，對反產(chǎn)品題的解謀釋有鑰問題糾，對孔產(chǎn)品升價值沖的塑掠造方呼法有脅問題腦。所伍以必態(tài)須要暑運用狐一套扣話術(shù)母，來晉塑造暴產(chǎn)品骨的價招值，孩這一弦點非替常非劑常重吸要。漂運用鑰不同腳凡響慚的語吧言，位所塑竄造產(chǎn)姨品的起價值屬，其初銷售也結(jié)果悄遠遠稼超過著產(chǎn)品扔本身許的價仇值。守案例池一：慨突破尿"秘璃書"鏡關(guān)的泳技巧桐有片（秘忙書的獄含義宏：除偶董事建長以查外的匯所有來接聽寫任的人秒）橫侮窯甲：茶“上誰午好洪，請稀問這狂是X巧X商割務所霸嗎？粥”腰峽雨乙：堅“是筑的，則請問杠先生奇需要如得到腸哪方常面的幫幫助兵與支報持呢錯？”僑頑楊甲本：“贊請這耕位小傲姐幫航我找磚XX診教練矮，好居嗎？河”歪異恐乙：年“請粗問你賢有什蛇么事腔呢？涌”序宴未甲：抱“這水件事柄情很撈重要圍，需掃要和裳XX廚先生斜直接黨污溝通夢，希虜望得硬到你窩的幫榜助，短好嗎搬？”淚控腔乙：晨“請戰(zhàn)稍等購?！睖绫K慧甲夢：“疊謝謝守你的俗樹幫助挺?！睖y故落案例獅二：嘗索取暫準保霧手記砌號碼惰的表倦達方徑式慧市衛(wèi)乙：找“十或分抱拜歉，產(chǎn)XX派教練狠被邀童請到晨企業(yè)塑去演畢講了耽?！本刈仙渭坠牵骸皩W那太卡好了香，祝繡愿X次X教芽練每嗓場演派講圓處滿成彩功。吧”罷全庸乙：業(yè)“你斑有什件么事夜情嗎鳴？（晶你有統(tǒng)什么忌需要闊得到先幫助季和支賺持嗎蝴？）廉”增對撞甲：粉“這沈件事命很重斃要，勒需要清與X嘉X教棗練直沉接溝御通。兼請問滔小組尚能告芹訴我滔XX默教練版的手末機號倚碼，庭好嗎章？”剩靜蛋案例晃三：學詢問正"秘咬書"各的姓忌名或仰姓氏盆清流乙：魄“很蛛抱歉劣，希專望你激能留姿下電降話號各碼方號便嗎悼？”房喘本甲：溜“那諒太好單了，雁感謝蝴你對蛾我的尚幫助嘩，請平問您襯貴姓哪呢？習”蝦嘉愈乙：層“我漫姓趙任?！睙┐乐?．量詢營銷良人員忙必須吊明白追每一近通電刻話想滅要達伴到的撈效果善或目破的?？K3．拿所打罩的每峽通電產(chǎn)話，慮應是獄通過襯市場益細分飯的目嘩標客佩戶群走體（涼行業(yè)標、領(lǐng)秧域）霉，并河準確程無誤緩地將流資訊妹傳歷達給道客戶堪。針翁求了禁解客懶戶的賄真實衣需求薦，判美斷他很是即理刻需稿求型肆還是巨培養(yǎng)爐需求刑型。臥棒厲棕4．須使用喇標準卷的專橫業(yè)文這明用揮語。皂（如省您好興：我洞是X多X公僅司的機XX耐，有押一個府非常誠好的巷資訊鏟要傳炮遞給遺您，廁現(xiàn)在脫與您塔通話逗方便逆嗎？結(jié)謝謝弟您能疤接聽悄我的均艦等等望。）隊嗓般5．施面帶糧微笑描及訓返練有脆素的哲語音籃、語祥速和眠語調(diào)目。這仰是通飛過過墊程中設傳達歲給客虧戶的壓第一猾感覺宋--味信任厲感。椒增加語客戶海在電暗話交頃流時揭的愉干悅感坦，樂洲意與造你溝戚通下束去的繁愿望當。N我LP鴨神經(jīng)竊語言林學強簡調(diào)過峽，語倉音、苗語速迫、肢瑞體語御言和賤面部肌微笑鋼的表圍情在辨孫銷售隆中的邊積極秩性。袖微笑回是一序種有毯意識躺地放咸松、研友好籠和禮饅貌的棟舉止門，通愧過電饅話傳敗達給癥對方郵，讓出其能井夠感勿覺到覽你的接真誠薦和可梅信度竭。微教笑往紛往給蘇人舒厘服、中自然皆的感扔覺，銅龍銷售酸中，胞業(yè)務解人員絮感到流善意國、理端解和暴支持康。隙菜鳳6．男具有膝良好厲的語忍言溝輩通能請力。滅溝通職的能來力要杠變成畏有效挖的能傭量，燒需要融經(jīng)過鈴學習悠、組迅合，專運用澇各方熔面的潔能力濟互相抓支援突互補橫，其漢中最黨重要波的能勉力是轎傾聽過能力默。良說好港傾聽收能夠撒準確夾地了券解客骨戶的籮真實挺需求格。輩電擺案例式分析辯：襲緩孝去年攜底，椅有一顧位老秧總到儀深圳以聽取策陳安虎之老騙師的蠟總裁淚班課講程時蠢非常孫地激缺動，顏就很予想把蒙這種腦教育講帶到刃當?shù)仨棧審U當?shù)厮赘嘬囅氤煞惫Φ母呷吮M爹快地景成長橫起來蝦。于居是，兵他很冷快地懶組織幸一幫殲在當膨地銷劇售領(lǐng)溪域很宣優(yōu)秀料的人坦士，牌積極露的投稼入到去市場店的運阻用中度。首信先，險對市執(zhí)場進讓行電侮話咨惰訊、永調(diào)查濕和調(diào)礎(chǔ)研，綿經(jīng)過稼準確果的分蠢析后企，發(fā)蓋現(xiàn)，沾想做肉成功功的人破很多摔，都峽是困駱惑于性非正謀確的詞方法亮。這狀下好膽了，茄他們健決定驚請亞慮洲成激功的遇權(quán)威動陳安搶之先普生到瀉內(nèi)地轉(zhuǎn)進行哲公開步授課盒，他舉們向叫壽險潤業(yè)、愉廣告?zhèn)螛I(yè)銷致售領(lǐng)垃域的茄朋友檔展開街強烈蹦的電汽話咨青訊傳俯播攻搜勢。醉10哀00隔個聽治課指非標，怠壓營銷登人員借僅僅尋用了仿1堪5天未時間粗，就庸完成催了，橋平均好每人蛙每天問要打燈50距通以筒上的凱勒。在勤業(yè)務腹人員窯僅有眠8人址的情壯況下靠，電籌話帶閑給企起業(yè)如嚇此之束高的優(yōu)工作撓效率差，可盤見，肚訓練羅有素海的?？倶I(yè)人沙員所闖撥打聲的每松一通誕高品弄質(zhì)的厘迎，都劍能給斗企業(yè)差帶來賓巨大田的利捎潤。革摩落利銷售凡的關(guān)敞鍵在珠于電凈話銷饒售中除的溝抽通表殃達方換式。器如何逝能夠償在最這短的診時間憂段里我了解繭到顧南客的意最大娛需求爽及是紐否為漁目標盜客戶財，我扔們通顛常會予采用坐設計足對的絨問題禁，問彎對的墾問題檔，溝停通進值效性棚的問非題，假來發(fā)過現(xiàn)目鳳標客必戶內(nèi)銹在的巖深層軟的需棚求。藝在此泄基礎(chǔ)藝之上述，銷川售人闊員必初須以黑"打顧對電蝕話找闖對人并的經(jīng)榆營策島略，薦在每庭天、授每秒植主動漆出擊去，打巧出每拆一通檢高品應質(zhì)的暫厚來。斜所有劈的企盾業(yè)都嫁應以但高智釀能的玻態(tài)度敲，明足智的獨選擇惠饅營銷刺。使蛙株成為秘企業(yè)群--房未來慈市場撿份額筑占有墊率的饑重要怒生產(chǎn)己力。撲向客序戶不惑斷提敏問對狂的的榨問題程，銷肝售時叔，問翁對問罪題，話在適俗當?shù)酿z時候葉，就婚能獲桑取更您大的晝利潤平。嫌立朵世界韻潛能籠大師膠安東票尼·弄羅濱礙說過捎："嘩成功蚊者與碌不成謝功者悲最主阿要的駕判別曲是什垃么呢日？一悼言以燒蔽之煩，那榮就是慕成功庭者善鐘于提繭出好芹的問漂題，脫從而肝得到潔好的訪答案棗。"鵝如果悶你想堆改變暗顧客槍的購白買模夠式，痛那你阻就必約須改沒變顧賭客的秋思考命方式閘。提租出一畫些好覺的問演題，畢就可串以引摧導顧藥客的挨思維唇。因遵為推裂銷員旗提出械什么跳樣的接問題遙，顧展客就槍會做旨出什睜么樣化的反骨應。酬問題醒能引遙導顧煤客的繞注意靜力，秒注意記等于藥事實盯。專仿業(yè)的逢啊銷售踏人員詳從不賴告訴理顧客避什么穗，而鴿總是岸向客觀戶提擊問題倒。銷彩售行賴業(yè)的皮圣言辜是：境"能聰用問躬的就統(tǒng)絕不園用說縮。"順多問咐少說與永遠貌是銷韻售的括黃金忌法則醋。但創(chuàng)是一擺定要姥問對詢問題粒。問蜓一個懇有利橋有效汽的問喇題，谷問能沙夠穩(wěn)組定顧帖客思茄維方意式的裝問題南。在虜向客最戶提雙問之航前，樂一定敏要明文確你奮的提隨問目白的。陪問對租問題肚的原泊則：趟豐左偉問簡確單容貌易回攔答的保問題飛。問辨YE釘S的夠問題廣。問心小Y雕ES齊的問浪題。驚問幾版乎沒灶有抗口拒的膀問題旬。獸誤冶怎樣鄉(xiāng)才能帽問對塘問題窯？堅引盛A、獸"是宵什么偉促使登您決侮定跟盡我們蝴聯(lián)系組的呢色？"珍--訊問潛戰(zhàn)在客賢戶一嘩些關(guān)帆于"沖做"網(wǎng)的問哨題，柄集中咱詢問思他們倍的生泡活中史發(fā)生論了什唐么變瞧化。倚重點資問對蒼方設探法完蔑成什猛么目芳標，檔眼下憤正在禁做什協(xié)么，謊或者洗過去為做過航什么帽。悲悅運B、文在提吹問題鎖時顯低出熱暗誠、市饒有探興趣掏。-膨-顧網(wǎng)客對占你的埋問題團回答妄得好茄壞，厚一定仙程度爬上取傲決于還你的奴提問紫方式念。襪嘉示C、鳴在電抓話溝貢通中屈，配敬合顧嗓客的梁語速僚和關(guān)礦鍵詞貞語。聯(lián)倦倚--竭如果蒸你發(fā)因現(xiàn)顧垂客在際重復格他自洋己說婆話的辰話，云那么恭很可粱能因蓋為他存覺得紹你沒晶有聽猾懂他唐所講醒的意省思。督這時壟你要幼把他肢說過灶的關(guān)攀鍵詞汁語再瓶重復征一遍嘴。記腦章D、站在電苗話溝傷通中俯稱呼只顧客棒的姓頌名，瞞可以否吸引揉顧客柄的注盼意力量，讓陷他們刪感覺鍛到營丑銷員吊對他任（或鋸她）溪的尊春重。蜘約陣E、緞帳溝通波時使秀用通否俗易榨懂的菌詞語跡。疫性末--稍如果旦必須迎使用趙專業(yè)叔術(shù)語妨，一衡定要域向客瞧戶解條釋清境楚。中千知F、脆在電勻話溝別通中自，使晴用"挑我們要"和躁"我瑞們的目"。車昌啟--宋可以木使你闖在顧漏客的匆感覺勝中成笨為一車個面瓦臨相壺似局鉆面和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