某銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料

X銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)教程一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、選擇優(yōu)秀客戶四、優(yōu)化客戶管理五、信息反饋與交流六、營(yíng)銷過程控制七、杜絕欠款銷售八、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)九、控制渠道物流十、規(guī)范價(jià)格體系十一、達(dá)到顧客滿意十二、堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪十三、把握成功要點(diǎn)十四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一章規(guī)范業(yè)務(wù)流程一、客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備觀察分析開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見簽約促成1．訪前準(zhǔn)備a.物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。b.信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。2．觀察分析在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對(duì)策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。3．開場(chǎng)白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無道理。因此，良好的開場(chǎng)白使拜訪成功了一半。開場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校篴.贊美式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會(huì)對(duì)方因你的虛偽而反感.b.富有建設(shè)性建議:為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議,對(duì)方會(huì)心存感激.c.切入對(duì)方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一而足,在此不一一列舉.4.產(chǎn)品介紹要求簡(jiǎn)明扼要,一針見血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣,牽引其注意力.在介紹產(chǎn)品的同時(shí),在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶潛有顧慮.5.處理拒絕意見銷售從拒絕開始,對(duì)待拒絕意見,千萬不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備.我們可以把常見的拒絕意見進(jìn)行整理，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對(duì)客戶的意見作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的表示。6.促成要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。反復(fù)無常的客戶：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書面確認(rèn)。簽約簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí)用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻客戶因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)及時(shí)離開,不宜久留,但回去后應(yīng)致電或致函予以問候、致謝.二、業(yè)務(wù)工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款1.信息收集及分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作。2．拜訪客戶：拜訪流程如前面所述3．回訪客戶：及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。4.送貨收款：及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。5.售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6.宣傳推廣a.pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個(gè)性，營(yíng)造氣氛。業(yè)務(wù)員b.應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。b.區(qū)域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。C．口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。d.賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop色彩音樂服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。7．信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。第二章重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，不能取代簡(jiǎn)捷而正確的市場(chǎng)洞察力。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。1，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。不少企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問題：沒有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；針對(duì)性不強(qiáng)，或功利性太強(qiáng)；沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行，而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對(duì)培訓(xùn)效果的考核沒有與個(gè)人收入和升遷結(jié)合起來。2，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作為核心。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是行動(dòng)過程的行動(dòng)要點(diǎn)，其次才是銷售量?？陀^地說，對(duì)于業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就可以解決的問題。真正的困難在于這是一個(gè)最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過程。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)知道需要花多大力氣，多大代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。中國(guó)企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。第三章選擇優(yōu)秀客戶營(yíng)銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。第一節(jié)渠道結(jié)盟精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過程,波導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高.1、渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié)利益連接根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長(zhǎng)期”持續(xù)發(fā)展。1、為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？2、在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？3、怎樣說服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？第三節(jié)管理協(xié)同要使核心客戶處于有組織的狀況,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場(chǎng)延伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道,就必須與核心客戶達(dá)成共識(shí)，展開管理上的有組織協(xié)同。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須用信息與知識(shí)武裝起來，以一個(gè)“客戶顧問”、“咨詢師”與“指導(dǎo)教官”的姿態(tài)，努力促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管理者。1、要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？2、每位業(yè)務(wù)員都必須定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第四章優(yōu)化客戶管理真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國(guó)企業(yè)推行目前具有較大障礙。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡(jiǎn)單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營(yíng)銷服務(wù)。我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。一）對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的管理辦法。1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰分銷商可能對(duì)銷售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。2，對(duì)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同時(shí)，在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場(chǎng)。需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營(yíng)銷服務(wù)。使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。第五章信息反饋與交流在一個(gè)組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識(shí),形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值.信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié)整體決策在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來，與顧客的價(jià)值連接起來。決策說到底就是資源合理分配,整體決策說到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上.1、分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？2、對(duì)分銷平臺(tái)來說，要完成的整體決策有哪些？3、對(duì)分銷平臺(tái)來說，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？第二節(jié)整體協(xié)同在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在“工作層面”上展開整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo).整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過程本身是一個(gè)信息交流的過程。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無人為顧客利益說話。1、各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？2、分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用?第三節(jié)信息交流打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個(gè)來自市場(chǎng)與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識(shí)，達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值.數(shù)據(jù)與信息本身并無價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。1、你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些障礙？2、在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？第四節(jié)數(shù)據(jù)采集依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,可以幫助我們提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與分銷平臺(tái)要貨與配貨的決策能力與決策速度.減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”現(xiàn)象.供應(yīng)過多,造成積壓與資金占用過量;供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會(huì),造成客戶不滿.現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。1、你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)意義在哪里？2、你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié)情況匯報(bào)一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻(xiàn)。每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源，系統(tǒng)地解決問題。進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。1、我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？2、業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。3、我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章營(yíng)銷過程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過程的有效控制，才能抵御不測(cè)事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一節(jié)提高銷售業(yè)績(jī)不斷提高銷售業(yè)績(jī)，才能獲取更多的資源長(zhǎng)期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對(duì)策，及時(shí)糾偏。提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。1、圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？2、在提高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié)增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。1、對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？2、當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié)加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表.提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向?？蛻粼阡N售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。1、防范客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié)減少銷售費(fèi)用在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。1、減少銷售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié)控制訪問行為銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來源，是管理的重點(diǎn)。每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務(wù)主管持久的過程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務(wù)員訪問客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？第七章杜絕欠款銷售因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險(xiǎn)的,必須杜絕欠款銷售行為,采用現(xiàn)款銷售方式.對(duì)那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷信用,一定要月結(jié)月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,防止商家拖欠款.一旦發(fā)生應(yīng)收款余額拖欠事項(xiàng),必須落實(shí)責(zé)任人,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠,減免呆壞帳損失.第一節(jié)賒銷風(fēng)險(xiǎn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以控制，控制的原則就是“無欠款銷售”。1、賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？2、在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié)信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。1、我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策;其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。1、對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？2、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些問題？第三節(jié)帳齡管理超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。尤其對(duì)那些波導(dǎo)店中店所在的大型商場(chǎng)，必須加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。1、你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？第四節(jié)欠款催討原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。1、你有沒有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第八章調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第一節(jié)必要存貨現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。1、在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。2、在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。1、為什幺說解決好庫(kù)存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？2、控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來可能的銷量、主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。3、我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié)調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過程；伴隨著這個(gè)過程，波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。1、面對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來越多的不良庫(kù)存。2、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第九章控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié)竄貨危害所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。1、現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ?、我們進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。波導(dǎo)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),我們能夠通過渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域,確保其經(jīng)營(yíng)利益與市場(chǎng)地位.一句話,波導(dǎo)市場(chǎng)保護(hù)得好,波導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦.第二節(jié)規(guī)范渠道防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。1、如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束2、舉例說明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié)加強(qiáng)約束終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到波導(dǎo)的生存與發(fā)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。1、防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部，都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波及開來，一發(fā)而不可收拾。2、在對(duì)經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？3、為了有效地制止竄貨，對(duì)業(yè)務(wù)員有哪些要求？每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十章規(guī)范價(jià)格體系盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是,如何積極響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化,是我們必須學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利潤(rùn),難以長(zhǎng)期參與有效果競(jìng)爭(zhēng).我們必須花大力氣去監(jiān)控價(jià)格變動(dòng)的主要因素,弄清楚市場(chǎng)需求走勢(shì),價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)以及主打款機(jī);在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時(shí),為規(guī)范價(jià)格體系作貢獻(xiàn).第一節(jié)價(jià)格響應(yīng)在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)上，價(jià)格呈下降趨勢(shì)進(jìn)行波動(dòng)是常態(tài)。這種波動(dòng)并不受任何一方競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。1、面對(duì)微利經(jīng)營(yíng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什幺還會(huì)掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價(jià)格體系，整體響應(yīng)外部市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)。在整體價(jià)格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。1、面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？3、面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固市場(chǎng)地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？我們必須學(xué)會(huì)依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價(jià)格沖擊的競(jìng)爭(zhēng)地位，并依靠這種競(jìng)爭(zhēng)地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的能力。第二節(jié)二次定價(jià)每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)能力。波導(dǎo)的基本價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié)算價(jià)以控制分銷平臺(tái)的費(fèi)用成本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在整體價(jià)格政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)會(huì)二次定價(jià)。通過二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。1、舉例說明由于降價(jià)促銷所給公司帶來的實(shí)際危害？因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以及控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。2、進(jìn)行產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？3、如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？4、如何計(jì)算各主要商品的盈利水平？第三節(jié)價(jià)格管理各分銷平臺(tái)必須增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要指零售終端價(jià)格控制與價(jià)格信息反饋。1、各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？2、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。最后，各分銷平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十一章達(dá)到顧客滿意令顧客滿意,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”的工程.要讓顧客滿意,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同成長(zhǎng)。要想長(zhǎng)期讓顧客滿意,就必須確保波導(dǎo)自身持續(xù)成功,確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值.第一節(jié)有組織的努力一個(gè)人的價(jià)值由他能為別人作貢獻(xiàn)決定,同理,一個(gè)人的成功由他能為別人作多大貢獻(xiàn)決定.企業(yè)行為是一種組織行為,而不是個(gè)體行為.必須通過有組織的努力,整合有限的資源,才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn).1、我們?cè)谄匠５墓ぷ髦心転閯e人做哪些貢獻(xiàn)？2、企業(yè)與顧客的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系是怎樣的？3、有組織的努力涉及到哪些方面？4、怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本概念？第二節(jié)建立零售網(wǎng)絡(luò)按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。明確每一個(gè)核心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,市場(chǎng)規(guī)模與潛力,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(或回款金額）?！邦櫩蜐M意”必須建立在波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)能力基礎(chǔ)上，建立在波導(dǎo)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，建立波導(dǎo)與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才能長(zhǎng)久。1、一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？2、你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情況？3、確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？4、在實(shí)際工作中,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面？第三節(jié)支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來說，是一項(xiàng)具體的職能，每個(gè)分銷平臺(tái)必須從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，尤其是分銷平臺(tái)的計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事支持職能科室，必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。各分銷平臺(tái)的“支持系統(tǒng)”,必須圍繞著加大商品流量,規(guī)范商品流向與加快商品流速展開,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平,提高核心客戶經(jīng)銷波導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力與盈利水平.確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。1、分銷平臺(tái)上，計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？2、你在工作中是怎樣與各職能科室進(jìn)行溝通的？第四節(jié)服務(wù)核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上，使每個(gè)業(yè)務(wù)員從根本上改變作風(fēng)，持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須用知識(shí)與信息武裝起來,以一個(gè)咨詢員、客戶顧問、營(yíng)銷專家與市場(chǎng)管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、提高銷量、降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。每個(gè)業(yè)務(wù)員將在這個(gè)持續(xù)的咨詢服務(wù)過程中，感到工作的樂趣，感到工作的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個(gè)過程，不斷提高自身的價(jià)值，達(dá)到職業(yè)生涯的高深境界。隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整個(gè)核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力也將不斷提高,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費(fèi)用率,確立起不敗的目標(biāo)。1、平時(shí)都是怎樣經(jīng)為銷商服務(wù)的？2、在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？3、作為一名業(yè)務(wù)人員你覺得工作的樂趣在哪里？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：街第十狐二章破堅(jiān)曠持長(zhǎng)典期回灑訪閉加強(qiáng)附對(duì)客博戶的挎回訪旋,是毅保持榆并提啦升營(yíng)繳銷網(wǎng)凈絡(luò)競(jìng)圾爭(zhēng)力伴的關(guān)焰鍵.重回訪大工作董是一劇項(xiàng)長(zhǎng)巧期而沃艱巨牽的工勢(shì)作,沙必須個(gè)用更種高且墳富有慈挑戰(zhàn)柴性的疾目標(biāo)捧,去阻牽引秧廣大尚業(yè)務(wù)監(jiān)人員楚提高暗訪問班工作我的數(shù)綠量與諷質(zhì)量珍.同公時(shí),宿引導(dǎo)課廣大凳業(yè)務(wù)致人員睛擴(kuò)大肌訪問毫工作卷的內(nèi)俗涵,檢促使約他們曬從“踢交易變型”心人才齡向“云咨詢纖型”饅人才炕轉(zhuǎn)化摧.憑柿此提酒升業(yè)棗務(wù)隊(duì)偷伍的夸素質(zhì)寸,強(qiáng)芬化終泄端網(wǎng)床絡(luò)的垂競(jìng)爭(zhēng)龜?shù)匚缓?jiǎn),以隸及深做化與碼客戶罩的聯(lián)度系.弦使公童司“于為顧晝客創(chuàng)劃造價(jià)踢值,瞎為員布工創(chuàng)麻造機(jī)感會(huì)”半的價(jià)薄值理洗念落西到實(shí)砌處.擁第一豎節(jié)削目標(biāo)及導(dǎo)向脾把分邊銷平識(shí)臺(tái)的霸銷售癢目標(biāo)飄任務(wù)疲分解酒到各件銷售陵業(yè)務(wù)勒部，但再由件業(yè)務(wù)褲經(jīng)理柔分解杯到每店個(gè)銷領(lǐng)售業(yè)命務(wù)員鮮。宰為了后使銷渴售目細(xì)標(biāo)任土務(wù)的稿實(shí)現(xiàn)典具有遭戰(zhàn)略叉意義細(xì)，必綁須集奶中資邀源于盾重點(diǎn)盤客戶東，提嬸高重志點(diǎn)客腳戶的敲銷售節(jié)目標(biāo)倘任務(wù)扣；引疊導(dǎo)每向個(gè)業(yè)雷務(wù)人末員集若中精繭力于回重點(diǎn)糧客戶鑼。通框過重挪點(diǎn)客餃戶目誤標(biāo)任安務(wù)的戶完成殼，強(qiáng)樹化分稠銷平唱臺(tái)的龜市場(chǎng)棄競(jìng)爭(zhēng)獲地位擺，同芝時(shí)，聲提升負(fù)業(yè)務(wù)個(gè)人員賤的職完業(yè)素鐵質(zhì)與德才能往。慶1、鏟如何扎給業(yè)鋼務(wù)員卻下達(dá)肅目標(biāo)助任務(wù)愛？快2、甜如何邁確定毅客戶穴的類脫別等塑級(jí)？叫3、圍業(yè)務(wù)蝕員的枝年度煎目標(biāo)某任務(wù)喇如何渴根據(jù)豪客戶浩的重叢要性貼等級(jí)捐進(jìn)行且分配撓？缺如果開所在既區(qū)域娃市場(chǎng)吳的增拴長(zhǎng)潛飲力很改大，商處于量成長(zhǎng)辜期，伍且競(jìng)?cè)訝?zhēng)對(duì)對(duì)手較急弱，勝在這抖種情唯況下婆，重禾點(diǎn)應(yīng)管該放濫在新胸客戶饒的開膏拓，該同時(shí)乒全面尿提升裂有潛篇質(zhì)的赤客戶專的銷惠售收典入。羨第二海節(jié)星回訪坡客戶封每個(gè)畜業(yè)務(wù)負(fù)員都旬必須怪明確德各自泳的目命標(biāo)客折戶(翼新、村老客挺戶)心,以常及對(duì)慮應(yīng)的賴目標(biāo)遺銷售持收入娘(回藝款)錫以引域?qū)ё院碳夯馗镌L工映作的則開展頸。軍進(jìn)而舉,充燦分估禮計(jì)各液類客槽戶目療標(biāo)實(shí)性現(xiàn)的奮易難震度,腳進(jìn)行喪時(shí)間附資源恢分配篩,明立確各曠類客慚戶月佛訪問發(fā)次數(shù)籃,以抄及每拌次訪旁問停熔留時(shí)刻間.降1、錢針對(duì)肆不同糟的客亞戶，源我們謀如何鄰規(guī)劃聰回訪導(dǎo)工作坦？麗我們激必須距以計(jì)雜劃方捧式確等保每講個(gè)業(yè)挺務(wù)員貨展開滅訪問草工作鋼,通測(cè)過計(jì)舊劃的熱約束偵與牽殿引,友幫助畢每個(gè)盜業(yè)務(wù)唉員克廁服自象身的悔惰性草與恐瓜懼。休要想早進(jìn)一眾步提籠高銷彼售業(yè)糠績(jī)，張?zhí)岣咚等抵重要幸客戶疾的銷王售收小入，味并不雙斷超困越競(jìng)序爭(zhēng)對(duì)朽手，叼就必引須注撕重訪吊問客免戶的甘“質(zhì)覽量”燒。滴2、修我們瞞如何結(jié)提高純?cè)L問歐客戶諷的質(zhì)培量？殺高目帳標(biāo)的蘿牽引燙作用歡，就洲在于祖要求蝦每個(gè)報(bào)業(yè)務(wù)登員不擋能簡(jiǎn)貨單地驗(yàn)依靠且波導(dǎo)李的名壘片、譽(yù)波導(dǎo)午產(chǎn)品丈品牌畜，以敬及老攔面孔劑、老蒙關(guān)系例等等框，去類維持絮原有皮的銷墾售收多入。叮3、底每次授訪問經(jīng)時(shí)，初在出鋤訪前米你是向否都代做了虛訪問盒提綱哄，訪冤問后膀都做褲了總杠結(jié)？耐若做態(tài)了，扔你是必如何咬做的妹？若翅沒做季，為哨什幺墾？修最后窗，每牧個(gè)業(yè)途務(wù)員男是商歡場(chǎng)導(dǎo)票購(gòu)人亮員的例上司孝，在碧訪客冠同時(shí)恭，要拿持續(xù)么指導(dǎo)疤、約駛束、李幫助嶼與激魄勵(lì)導(dǎo)撒購(gòu)人典員做走好工蔬作，年為導(dǎo)印購(gòu)人規(guī)員的郵成長(zhǎng)萄以及故做好笑工作殊承擔(dān)雕責(zé)任暗。駐第三陣節(jié)掏素質(zhì)施提升旗回訪暖工作鄭給每秘個(gè)業(yè)沒務(wù)人引員提充供了倚這樣政一種貧轉(zhuǎn)機(jī)味，即色從普鑼通的紀(jì)“交德易型獲”業(yè)刷務(wù)員饅轉(zhuǎn)變氣為“方咨詢嗎型”羊業(yè)務(wù)占員。務(wù)從而厭，使宵業(yè)務(wù)言員的儀職業(yè)華生涯豐有了丸無限垂成長(zhǎng)梳的空奉間，持使每皮個(gè)業(yè)脈務(wù)員稈可以憂通過針工作寸本身改獲得療滿足變。妻1、腔舉例發(fā)說明觸,在掏波導(dǎo)此做糧業(yè)務(wù)指的過艷程中命,你游都發(fā)憑生了穗哪些墻變化戴?恥2、紙面對(duì)燈未來磁，整售個(gè)交葡易、雀結(jié)付三和物耀流管犯理過燭程將假逐步坦計(jì)算依機(jī)化恩，業(yè)貫務(wù)員擦將面壘臨的未出路久在哪臺(tái)里？殲把回哥訪工言作當(dāng)電作一斷種轉(zhuǎn)暫機(jī)，節(jié)就是梳通過駁與客渾戶方綢各類杠人物基打交袍道，塘把握封各種汽事實(shí)慌、情柳況與明問題賽，刺旺激我雖們?nèi)ゼ谏钊霘に伎甲?、吸豆納知槳識(shí)，舊從而曲找到摧為客驚戶作師貢獻(xiàn)陵的機(jī)園會(huì)。合通過息為客巡戶作柔貢獻(xiàn)辰來深隊(duì)化與賽客戶叔的聯(lián)挨系，造提升慧自身踢的才租干。勵(lì)１、怨通協(xié)過回覽訪，傲我們?nèi)饨o予殖經(jīng)銷哪商的逮貢獻(xiàn)濫都有沒哪些層？區(qū)如果過每業(yè)脊務(wù)員家都能發(fā)這樣側(cè)，在沖終端羞網(wǎng)絡(luò)療上點(diǎn)用點(diǎn)滴櫻滴、誠(chéng)持之雞以恒迎地為勉客戶獵作貢愧獻(xiàn)，兩整個(gè)獻(xiàn)波導(dǎo)狡營(yíng)銷歉網(wǎng)絡(luò)皂的競(jìng)斑爭(zhēng)地笨位就鋤會(huì)不支斷強(qiáng)場(chǎng)化。揀同時(shí)拔業(yè)務(wù)差員隊(duì)位伍的逝素質(zhì)徒也將感不斷狠累進(jìn)振，整懇體人宇力資篩本將眨伴隨柄業(yè)績(jī)解的增路長(zhǎng)而土迅速蒼增值漂。便本章蜜經(jīng)驗(yàn)豎體會(huì)禮：乞?qū)嵺`叉案例星：械第十雕三章占把策握成褲功要呈點(diǎn)培不斷貴地貼裕近市倚場(chǎng)，捷把握京最終帆消費(fèi)墓者的澆價(jià)值灣觀體英系，竹然后賢運(yùn)用編熱點(diǎn)克、賣鉤點(diǎn)與吃售點(diǎn)祥，去劈提升資波導(dǎo)栽企業(yè)刷的形周象，正推廣蔥波導(dǎo)師產(chǎn)品卷的價(jià)照值，巴傳播好波導(dǎo)雹品牌謀的影歐響，膠從而放提高到銷售午業(yè)績(jī)木水平喬，這裕是牽稻引市犧場(chǎng)消呼費(fèi)者寸大眾賢的成媽功要手點(diǎn)。踐然而降，創(chuàng)宿造社齊會(huì)熱趟點(diǎn)，匪抓住守商品鄙賣點(diǎn)叫，以蠻及搞置好商旁場(chǎng)售慌點(diǎn)，醫(yī)取決司于我覽們的腿才能愧與市掠場(chǎng)的昌領(lǐng)悟狐力，烘需要漲長(zhǎng)期呈不懈招的磨稱練。恒第一普節(jié)赴成功胖關(guān)鍵攻影響趣最終居消費(fèi)辨者的疼成功霜關(guān)鍵煉是，他創(chuàng)造略社會(huì)垮熱點(diǎn)雀，抓夫住商乏品賣小點(diǎn)，療以及虎搞好揭商場(chǎng)舍售點(diǎn)雄。文創(chuàng)造零社會(huì)投熱點(diǎn)層，展徐開廣女告宣毒傳；治抓住冶商品免賣點(diǎn)浮，進(jìn)山行導(dǎo)腹購(gòu)?fù)祈嶄N；在搞好濕商場(chǎng)優(yōu)售點(diǎn)爆，進(jìn)鉗行現(xiàn)倚場(chǎng)促滔銷，施就能續(xù)強(qiáng)有巴力地鞠吸引糖消費(fèi)泡者，叫提高世銷售差業(yè)績(jī)黨。鄰1、祖熱點(diǎn)停、賣松點(diǎn)和涼售點(diǎn)欠是由寧誰(shuí)說衫了算索？我私們?nèi)缇撕尾艅蚰芘暹@越些成承功的掉要點(diǎn)練？有我們東沒有賭別的槽選擇氣,只管有下狡決心周不斷獅貼近肝市場(chǎng)爐,貼幣近消罷費(fèi)者夢(mèng),提即高對(duì)直市場(chǎng)揚(yáng)的感錄覺與織認(rèn)識(shí)都能力拌,不徹?cái)嗵届o索消箭費(fèi)價(jià)趟值觀粉體系扁;進(jìn)澤而憑摧借價(jià)免值理?yè)衲铙w昏系,無不斷門嘗試朝市場(chǎng)乖創(chuàng)新攤,不斜斷做蘿出修膨正,初逐漸宰地去嫌接近墨消費(fèi)扒者所敗持的極“價(jià)喘值”靈真相箭.先揚(yáng)于競(jìng)甩爭(zhēng)者筒找到野市場(chǎng)挑熱點(diǎn)摘、商拾品賣家點(diǎn),娛以及豬消費(fèi)福者認(rèn)鋤為有勾價(jià)值襯的東嚴(yán)西.是第二沾節(jié)愧社會(huì)倆熱點(diǎn)緊創(chuàng)造初一個(gè)嗚當(dāng)?shù)赝ど鐣?huì)郵健康冷向上揪的熱齊點(diǎn)，尚就可射以大倍大提貨高波巷導(dǎo)品均牌在僻當(dāng)?shù)刂鐣?huì)怠的知獻(xiàn)名度艱、美攝譽(yù)度凍與信顏任度網(wǎng)。從蹄而，進(jìn)有利報(bào)于波換導(dǎo)產(chǎn)紹品在叨當(dāng)?shù)伢H市場(chǎng)黃的銷霜售。缺創(chuàng)造別社會(huì)跡熱點(diǎn)算的本答質(zhì)，浩就是難公開灰向當(dāng)訴地社字會(huì)表沸明我筑們波燭導(dǎo)希漆望融再入當(dāng)采地文骨化，待表明宮我們?nèi)A對(duì)當(dāng)飽地社揮會(huì)的惜理解臺(tái)，表抖明我打們已爺經(jīng)成蠅為當(dāng)宜地社扔會(huì)的乖一個(gè)替不可幫分割腸的組玩成部獲分。蚊1、巷創(chuàng)造設(shè)社會(huì)務(wù)熱點(diǎn)專的關(guān)臘鍵是尿什幺五？由２、側(cè)我仁們?nèi)缯骱瓮▎徇^創(chuàng)蹦造社鬼會(huì)熱南點(diǎn)提舊升波耳導(dǎo)品秀牌？蠅凡是渣那些扛人們的普遍千關(guān)注寄的事盛件與鎮(zhèn)方面桌，都貢有可科能經(jīng)忙過系勒統(tǒng)策現(xiàn)劃，療引起僑社會(huì)繁強(qiáng)烈墨的反俱響或沈引起煙社會(huì)佳共鳴真，產(chǎn)兩生熱黨點(diǎn)。布3、蠟為了息使創(chuàng)貨造出讀的熱桃點(diǎn)為何分地徒所接黎受和胳認(rèn)同蓄，都籃應(yīng)注持意哪肉些因償素？紡第三哄節(jié)懇商品鐵賣點(diǎn)坦商品醒的競(jìng)召爭(zhēng)力局在很援大程物度上舟是在長(zhǎng)“銷板售環(huán)懼節(jié)”折上產(chǎn)院生的營(yíng)；商冊(cè)品競(jìng)箏爭(zhēng)力件不只嘗是研么發(fā)、織制造谷出來脾的，筑還是傷“銷賭售”值出來鳳的；淹推銷遷導(dǎo)購(gòu)魔環(huán)節(jié)影提高氣商品碰的競(jìng)賺爭(zhēng)力系。茄1、憐把商李品內(nèi)享在的席價(jià)值短表示遮出來沿就是厲“商棚品賣琴點(diǎn)”郵，這誓包括售哪些顧方面豈？娘每個(gè)齒推銷畫導(dǎo)購(gòu)頓人員稠，主消要靠朋商品頃的賣檢點(diǎn)，沿打動(dòng)冰消費(fèi)務(wù)者的挪心，泡使消染費(fèi)者燃真正蛛感悟賄到自焦己的瀉利益紙與價(jià)同值所嶺在，裁清楚榆自己躍選擇殘波導(dǎo)墾商品剛的理紐由與樹依據(jù)弊。亂2、挖推銷販導(dǎo)購(gòu)損是一登個(gè)與盒顧客錦溝通剛的過腔程，襖在這室個(gè)過露程中惡，商喇品的矛賣點(diǎn)恢發(fā)揮莖怎樣暮的作繞用？例為了涼使新編商品緊盡快仁被市舞場(chǎng)廣宇泛接抽受,塔在新黑商品技大量醬投放醫(yī)市場(chǎng)泊之前隱,就煎必須珠完成播商品零賣點(diǎn)塑提煉呼,并磨通過欄新商伸品前璃期推池廣,沉使商稼品賣羊點(diǎn)達(dá)映到完腸善程頸度,反以及晝使商雷品賣理點(diǎn)為則每個(gè)廣推銷紡導(dǎo)購(gòu)?fù)θ藛T漁所掌兄握.蒸只有造這樣只,每藥一款夠新商沈品才穿能迅辨速打破開市智場(chǎng)的乎機(jī)會(huì)靠之窗司,在旱市場(chǎng)拍需求士發(fā)生造變化虜之前物，獲辣取足爐夠好頌的業(yè)寶績(jī).初３、斬新熟品上桶市之改前，跳我們乒如何屠進(jìn)商篇品賣塘點(diǎn)的豎提煉投？辜第四傭節(jié)姿商品恨售點(diǎn)涌商場(chǎng)糧銷售哥點(diǎn)布半置，培在很計(jì)大程飽度上獎(jiǎng)決定珠著銷糕售績(jī)區(qū)效，眾售點(diǎn)世具有法某種蚊促銷嬌功能叮。忽售點(diǎn)奮的促鏡銷功妥能在趣于吸持引消盞費(fèi)者夢(mèng)的視竿線，帆引導(dǎo)腎消費(fèi)途者的鎖興趣張，刺匹激消辜費(fèi)者肅的欲握望，洋影響鎮(zhèn)消費(fèi)累者的鍋情緒資，甚垃至可楊以改旁變消粒費(fèi)者括的看肆法或別調(diào)整奶消費(fèi)違者的匆認(rèn)識(shí)廳等等由。宋1、改為了稼達(dá)到細(xì)上述駛目的誤，我稅們?cè)谙闶埸c(diǎn)梯布置做時(shí)應(yīng)惕研究戒和遵得循哪嘗些基井本規(guī)拍律？跡2、稀售點(diǎn)涉布置訓(xùn)，作映為一準(zhǔn)門創(chuàng)畝新藝勞術(shù)，欣我們鑒須從發(fā)哪些食方面繁去營(yíng)粥造整術(shù)體綜迫合效弓果？扎同時(shí)泉、售喉點(diǎn)布添置作窮為公轉(zhuǎn)司整敵體形堡象的棄對(duì)外狀展現(xiàn)哨，可砍以起井到廣秤告作壘用，典故對(duì)堅(jiān)售點(diǎn)蝴的包這裝要冒注重化區(qū)域禮內(nèi)各輝售點(diǎn)匯的規(guī)睜范、盒整潔朝、統(tǒng)優(yōu)一、胸鮮明斯色調(diào)餐以及拐大氣走和富克有親茅和力車的外徑在表絡(luò)現(xiàn)。胃3、仔我們共如何帆通過真售點(diǎn)始的包命裝提辣升品蘭牌？澇本章條經(jīng)驗(yàn)灰體會(huì)綢：糧實(shí)踐府案例費(fèi)：抵第十超四章蘆超衣越競(jìng)妙爭(zhēng)對(duì)閑手劇必須蔑不斷轟地超嗚越對(duì)誕手,葵才能賢贏得柱持續(xù)咽成長(zhǎng)可的空進(jìn)間與回時(shí)間睡;要跨想不伴斷地痰超越玩對(duì)手嗎,必垃須不此斷地站超越卻自我越.商蜓戰(zhàn)生輩死地京,不淘斷超粥越是皮唯一筋的生早存法此則.川我們租必須球找到零這種迷不斷域超越腔的原毯動(dòng)力噴,這匯就是周關(guān)注兆競(jìng)爭(zhēng)合對(duì)手愧,了格解競(jìng)治爭(zhēng)對(duì)嘉手,玻找到檔差距偵,持拍續(xù)改環(huán)進(jìn);意把千肯百萬棍次持暖續(xù)改敲進(jìn)成里果積唇累起嗎來,絕提升督我們連整體依競(jìng)爭(zhēng)贏能力相,去沈超越名對(duì)手茂.整慈個(gè)過閥程的粉全部藥難點(diǎn)濃,在挽于各眉級(jí)業(yè)陪務(wù)經(jīng)盤理能病否承析擔(dān)起瓣這樣預(yù)的責(zé)培任.念為下亮屬業(yè)籍務(wù)人節(jié)員的糊成長(zhǎng)僅作貢蒜獻(xiàn).恥第一轟節(jié)標(biāo)了解嗚對(duì)手涼每個(gè)熟業(yè)務(wù)售人員褲都應(yīng)絡(luò)該成扭為關(guān)惜注競(jìng)辟爭(zhēng)對(duì)皮手的岔“老隆手”愉,所紡謂“膛知己揀知彼痛,百館戰(zhàn)不獅殆”夏.在今競(jìng)爭(zhēng)育趨向纖壟斷溉的今黎天,均競(jìng)爭(zhēng)陡對(duì)手域有足牛夠的甲力量挑影響舟市場(chǎng)辛格局峽,要趨時(shí)時(shí)追關(guān)注韻