某品牌數碼相機在中國的銷售渠道調研報告

奧林巴斯數碼相機中國銷售渠道調研報告類型：原創(chuàng)x中關村在線ZDC日期：2004-11-2508:25:40[anerroroccurredwhileprocessingthisdirective]

隨著數碼技術的成熟和數碼產品的不斷豐富，我們正進入一個數碼消費時代，數碼相機也逐漸成為普通家庭的消費品。我國龐大的數碼市場，也成為國內外IT巨頭爭搶的重點，目前形成以日系廠商索尼、佳能、奧林巴斯、尼康等為主，我國和韓美廠商為輔的競爭格局。國內首家互聯網消費調研中心ZDC從渠道角度分析了奧林巴斯數碼渠道分布及規(guī)劃，揭示了奧林巴斯分布各個區(qū)域的渠道特征。一、中國銷售渠道分布及規(guī)劃1、渠道分布圖

奧林巴斯在1987年進入中國市場，在傳統(tǒng)相機領域曾擁有過輝煌的業(yè)績；1990年，奧林巴斯在廣東設立了第一個在華獨資工廠，首次嘗試照相機的海外生產；2000年11月在北京成立了奧林巴斯(中國)公司，奧林巴斯把中國作為產品研究開發(fā)、設計以及制造的基地，把數碼相機生產重心轉移到中國，實現奧林巴斯本土化生產的目的。2001年奧林巴斯率先取得在華內銷權。

奧林巴斯把全球劃分為五大區(qū)域，分別是亞洲區(qū)、日本區(qū)、澳洲區(qū)、美洲區(qū)和歐洲區(qū)，其中市場空間最大的是亞洲區(qū)，奧林巴斯把中國市場作為最重要的核心區(qū)。2002年4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由香港遷到深圳。

奧林巴斯目前在大陸大部分省市都擁有經銷商，但是數碼渠道覆蓋度和佳能相比，仍有不足，在青海、內蒙古、西藏和海南四省沒有渠道覆蓋，留下市場空白。其中北京、上海、廣東、遼寧、江蘇、浙江、陜西、四川八省市是奧林巴斯的核心渠道分布地帶。2、渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

奧林巴斯的銷售渠道采用傳統(tǒng)的總代理制度，神州數碼和深圳奧美迪作為總代理向全國各地供貨。渠道調整是在2004年4月1日，奧林巴斯取消北京、上海、廣州和深圳四市的總代理權，渠道扁平化，改為直銷模式。全國其他地區(qū)仍由總代理供貨。奧林巴斯是繼佳能在2003年渠道扁平化的第二個數碼廠商。

奧林巴斯沒有采用全國渠道扁平的模式，只是采用四個城市作為試點，渠道扁平如今已成為大勢所趨，終端銷售市場越來越受到廠家重視。奧林巴斯采用直銷，目的是通過渠道扁平減少分銷環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤，有效加強渠道管理，避免渠道串貨、價格惡性競爭等不良局面。奧林巴斯通過直銷，依靠核心經銷商，廣泛建立零售終端，貼近消費市場，了解用戶需求，可以提高用戶滿意度，提升用戶對產品的忠誠度。

終端是廠商爭奪的焦點，渠道是廠商開拓客戶最重要的合作伙伴。奧林巴斯采用四市直銷和全國其他地區(qū)總代分銷兩種共存的渠道模式，其最終目的是為了加強終端影響力，提高市場份額；同時更好的滿足客戶需求，用較低的服務成本為廣大客戶服務。這種共存的渠道模式也是由于奧林巴斯產品的品牌影響力尚不及佳能的重要原因之一。

奧林巴斯(中國)投資在中國有三個辦事機構,一個是在北京,主要負責奧林巴斯影像產品在中國的銷售業(yè)務；另一個是在上海,主要負責產品的促銷、宣傳推廣和售后服務；還有一個是在廣州，負責生產基地華南地區(qū)的銷售和服務工作。二、七大區(qū)域分布圖

從奧林巴斯的數碼相機市場區(qū)域結構看，表現出從東到西逐漸下降趨勢，華東、華南和華北占到市場60%，其它四區(qū)域共占40%。經濟發(fā)達的華東、華南、華北地區(qū)渠道覆蓋度較高，中高端數碼產品需求旺盛，主要以個人和家庭以及中高端商用用戶需求為主；經濟欠發(fā)達的西部地區(qū)需求仍依賴于低端產品的用戶，中高端用戶需求相對較少，渠道覆蓋度也較低。三、重點區(qū)域分布1、華東區(qū)

華東區(qū)是奧林巴斯數碼渠道商分布最多的區(qū)域，主要分布在江蘇、浙江、上海地區(qū)，安徽分布最少。華東地區(qū)經濟實力雄厚，人均消費水平高，地區(qū)競爭優(yōu)勢明顯，所以華東區(qū)域市場一直是各個廠商爭奪的重點區(qū)域。奧林巴斯數碼渠道在江浙地區(qū)有較好的覆蓋度，但是上海地區(qū)仍有欠缺，渠道覆蓋度不及江浙地區(qū)。ZDC對上海地區(qū)數碼相機市場用戶關注度統(tǒng)計分析，在2004年10月，奧林巴斯以9.4%的關注度與索尼（20.7%）和佳能（一八.6%）相比，仍有較大差距，進一步提高產品美譽度和渠道支持力度是奧林巴斯所應該考慮的。上海地區(qū)采用直銷模式，渠道覆蓋度略有不足，只有加大渠道支持力度，給予渠道合理利潤，在保證渠道順暢的情況下，才能更好實現廠商和消費者之間的產品流通。渠道是連接廠商和消費者的紐帶。2、華南區(qū)

華南地區(qū)的奧林巴斯數碼經銷商商主要分布在廣東和廣西，福建分布較少，廣東也是奧林巴斯數碼經銷商數量在全國最多的省。華南市場不僅是奧林巴斯三大重點銷售區(qū)域之一，也是奧林巴斯最重要的生產基地。

中國巨大的市場潛力以及低廉的勞動力優(yōu)勢，吸引了許多跨國公司來內地投資設廠。早在1990年，奧林巴斯在廣東番禺投資建廠，首次嘗試照相機海外生產；在1991年，奧林巴斯在深圳設立工廠，以生產照相機及相關配件為主，迄今為止，深圳工廠已發(fā)展成為奧林巴斯集團內最大的相機生產基地。目前，奧林巴斯的數碼相機幾乎全部是在中國生產，然后出口到世界各地，實現在中國制造世界一流產品的價值。奧林巴斯為了強化華南地區(qū)的銷售和服務，在2004年1月成立了廣州分公司。

廣東目前是我國生產數碼產品能力最強的省市之一，也是我國人均擁有數碼相機比例最高的地區(qū)之一。據ZDC對2004年10月廣東地區(qū)數碼相機用戶關注度分析統(tǒng)計，奧林巴斯以8.9%的關注度排在第四位，位于索尼、佳能和柯達之后，但是其關注度遠遠高于松下、富士等品牌。3、華北區(qū)

奧林巴斯在華北地區(qū)主要分布在北京、山東、河北，天津、山西分布教少，內蒙古目前沒有奧林巴斯的簽約經銷商。分布在北京的奧林巴斯數碼渠道商數量僅次于廣東，居第二位。

華北區(qū)中，北京采用直銷模式，其他地區(qū)仍采用渠道分銷模式。在分布較少的山東、河北、天津、山西等地，如果也采用直銷制度，由于地域廣闊，產品的推廣力度會極大的削弱。在產品知名度和美譽度尚未達到相當高的高度時，奧林巴斯仍需采用傳統(tǒng)分銷模式，加大對上述薄弱地區(qū)的銷售渠道覆蓋度。只有使銷售網絡廣泛的覆蓋到這些地區(qū)，才能提高華北地區(qū)的市場占有率。

廠商為了提高產品競爭力，減少渠道成本，加強渠道管理，從發(fā)展趨勢看，大范圍的直銷是未來奧林巴斯渠道的主流方向。四、其他區(qū)域分布1、西南區(qū)國賞戶2杠、西駛北區(qū)究網絡3、碌東北餐區(qū)麻著汗4、伍華中栗區(qū)幟匯工上述欠西南倦、西費北、瞇東北薪、華粱中地驢區(qū)的視經銷群商數垮量，全占到棉全國蹦的4爹0%鬼。西抗南地趴區(qū)主暴要分乞布在酷四川削、重村慶；某西北魚地區(qū)甲分布刷在陜口西；朵東北納地區(qū)李分布菠在遼宰寧、態(tài)黑龍寄江；晝由湖媽北、章湖南沖、江都西和隆河南基組成與的華眠中地文區(qū)分撥布數柳量雖祝然是蹄最少藍的，撇但是拖分布裝數量廳相對甚均勻禍，主曉要匯釋集在泛武漢鑼、長祖沙、宴南昌虧和鄭刷州等須地。適竿縣五惱、核蚊心渠鳴道分西布喊棋中1、垂遼寧芽、四港川、免陜西絹、上箭海地額區(qū)渠課道分旨布喜洗知2、喚浙江漂、江質蘇、鞏北京遵、廣控東地晌區(qū)渠四道分有布驕頸蠟3聾、核將心渠盛道數俱量對懼比圖錫胃級從奧宴林巴雖斯的多核心錦渠道照數量設對比碰圖看襪到，繡廣東語的數譽量最獵多，汗其次幫是北明京、奪江蘇滲、浙萍江、點上海煎、陜蹈西和描四川攜，遼抬寧數推量最惰少。樸經Z齡DC啟數據臟統(tǒng)計捏，奧摔林巴獨斯核睜心渠潮道數研量占暈57周%，齒非核想心渠手道數夾量占菠43姻%。分根懲奧林尚巴斯辦數碼臣經銷淺商在收遼寧暑省主螺要分靜布在臟沈陽譜和大散連地免區(qū)；芽四川計、陜福西主黑要分佳布在務成都槽、西規(guī)安地上區(qū)；裂浙江誠主要返分布朱在杭腥州，身其次辭是溫數州和紛寧波喊地區(qū)穴；江瞎蘇分未布地米區(qū)比聯較廣處泛，士主要展分布概在以就南京唯為核隱心的置無錫碌、常穿州、呈揚州共、南嗽通等中地區(qū)丈；全虜國分網布數憲量最籌多的恒廣東滋省，嚴經銷沾商主霧要分悅布在筋廣州俱和深脅圳地舒區(qū)，閱而且答數量戰(zhàn)相差問無幾就?？洸枇?、匯奧林墓巴斯腥維修撥服務針網絡竿聾補舒中國皆是奧峽林巴球斯的滅主要駛生產膜基地透，中醫(yī)國市余場也甩是奧從林巴砌斯最戚重要僅的銷均售市漿場，跨奧林卡巴斯慈提出可從“建中國己出發(fā)?！钡呐谔柧d，把折照相娃機事竹業(yè)部廣門的皺研發(fā)場、銷酷售、逮物流粥、維蝕修服堅務等淺一條貼龍經臨營管丑理和待服務謹機構巾都轉鄙移到載了中陣國。追燈撇奧林塔巴斯北作為嚷世界倚領先烏的數誰碼相澡機生彩產廠央商，給為樹溜立良蹈好的式服務貞形象條，強潛調以笑顧客宵是否戲滿意蒼為服臣務宗鄭旨，醋確立布了貼彎近客老戶、付提高嚼用戶猶滿意閃度的勢運作式模式覺。在條北京舌、上障海、叢廣州活三地房設立倉客戶獸服務委中心鎖，為持用戶竊提供捐１小途時的攀快速大便捷蟲的售劇后服親務；健在全欲國十米二個弊城市避設立仔特約肉維修背站，笛在南斜京、句廈門腥和青三島三挑地設驕立維漁修接夸收認況定店皮。奧泛林巴妄斯在臘中國霉建立青了較頂為完歉善的后客戶祥服務夏網絡鏈。偏刮翻奧林勢巴斯耕的服市務中叉心不憂僅包燈括服形務功舒能，黨而且睛增加檢為消掠費者樸體驗僑數碼累相機旱產品抓新功遺能、彩掌握餃更多讀數碼屢產品汗知識蠻的培紅訓功撫能。合奧林層巴斯餐通過扒給用速戶提詢供完植善的叉售后僑服務丟和全喂面的篇技術端支持下，來翁鞏固醋和提不升奧個林巴辜斯在庭中國洞數碼漢相機牽市場涼的品悟牌地飼位，此實現剛奧林廣巴斯聾數碼袋相機灘業(yè)務澡從中報國走宇向世游界的揉目的航。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:53DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:53DATE\@"HH:mm:ss"08:53:55TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"8時53分TIME