在新形勢下如何進(jìn)行有效地網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營演示

（優(yōu)選）在新形勢下如何進(jìn)行有效地網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營當(dāng)前第1頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)商鞅變法戊戌變法辛亥革命改革開放。。。。改革是艱辛的，蛻變是痛苦的，但是這之后迎來的就是更快地發(fā)展和更豐碩的果實(shí)。當(dāng)前第2頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)變形勢變思路變模式變窮則思變，改變觀念，不斷創(chuàng)新

規(guī)范經(jīng)營，樹立口碑，拓寬渠道，讓銀保事業(yè)朝著更加健康良性的方向發(fā)展。當(dāng)前第3頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不是簡單的一個環(huán)節(jié)，而是多個環(huán)節(jié)的共同體，每一個環(huán)節(jié)都要做足做細(xì)，在新形勢下，渠道公關(guān)和培訓(xùn)營銷更為重要！渠道公關(guān)

培訓(xùn)營銷

日常維護(hù)

當(dāng)前第4頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)渠道公關(guān)

如何與銀行網(wǎng)點(diǎn)及其上級支行建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系并取得銀行相關(guān)人員的積極支持是客戶經(jīng)理順利實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的前提。主要目標(biāo)理念灌輸，取得共識

提出合作建議（或工作計(jì)劃）并取得支持

了解情況，收集信息

當(dāng)前第5頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)主要公關(guān)對象支行行長室成員（行長和分管副行長）、個人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人及有關(guān)經(jīng)辦人員網(wǎng)點(diǎn)（分理處或儲蓄所）主任私人業(yè)務(wù)柜員、大堂經(jīng)理、保安及網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)其他相關(guān)人員當(dāng)前第6頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)應(yīng)有的基本認(rèn)識

在新形勢下，銀行和保險公司追求的利益仍然是一致的，只是由原來的保險公司銷售人員銷售轉(zhuǎn)化為銀行人員銷售，這只是方式轉(zhuǎn)變并不是不銷售，創(chuàng)造收益仍然是共同的目的。

由于沒有保險公司的現(xiàn)場銷售幫助，他們必須提高自己的銷售能力，有效快速地培訓(xùn)仍然是我們給予他們的支持，他們依然需要我們，只是我們從臺前變成了幕后,從演員變成了導(dǎo)演。

渠道關(guān)系至關(guān)重要！我們必須以最快的速度蛻變成為公關(guān)高手和培訓(xùn)高手!當(dāng)前第7頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)基本的策略原則重點(diǎn)突破關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的原則

自上而下的原則

具體問題具體分析的原則

公關(guān)當(dāng)前第8頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)渠道公關(guān)的動作要領(lǐng)

常轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，常看看，常談?wù)劊瑳]“勢”找“事”，借“事”造“勢”。當(dāng)前第9頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)公關(guān)實(shí)務(wù)之笑臉相見

一百張愁臉不如一副真誠的笑容。不笑不開口。當(dāng)前第10頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)公關(guān)實(shí)務(wù)之電話短信短信舉例：

讓開心與您輕松擁抱，讓煩惱低頭悄悄走掉，讓成功對您格外關(guān)照，讓困難見您乖乖讓道，讓健康對您永遠(yuǎn)微笑，讓平安因伴隨您而倍感驕傲！當(dāng)前第11頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)公關(guān)實(shí)務(wù)之吃吃喝喝明擺著：

吃喝多了，所謂的交情就加深了；交情加深了，也就可以交易了……問題是：

誰請客？請誰陪？相信有付出就會有收獲！當(dāng)前第12頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)公關(guān)實(shí)務(wù)之禮尚往來往

“禮”，來

“績”。按照行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，送禮的原則，大致可以歸納為以下幾個方面：送大禮中的小禮，不如送小禮中的大禮；送有用的，不如送沒用的；送一次大禮，不如送多次小禮；讓受禮的人自己選禮物，不如讓他沒有選擇。最好的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。當(dāng)前第13頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)公關(guān)實(shí)務(wù)之感情營銷利益關(guān)系很容易被摧毀，但是朋友關(guān)系是永堅(jiān)不催的！感情投資，真情投入，讓對方感覺到你的真誠，試著把這種工作關(guān)系當(dāng)做在交朋友，這樣你會收獲到快樂和真心。做個有心人，對方需要的是什么，是關(guān)心和幫助，我能為對方做點(diǎn)什么？你現(xiàn)在就像是在追求一位心儀已久的愛人，那么你還羞于行動嗎?當(dāng)前第14頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)一個人的思路是有限的，我們需要的每個人的參與，公關(guān)的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，只要對方認(rèn)可，都是好方法！你是否相信？沒有人腦解決不了的問題！當(dāng)前第15頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)培訓(xùn)營銷

狹義的培訓(xùn)主要是指在專門的場合對銀行相關(guān)人員講授有關(guān)課程或進(jìn)行相關(guān)的溝通和交流。

廣義的培訓(xùn)不拘泥于形式和內(nèi)容，培訓(xùn)無處不在，只要對象存在。在新的形式下，是公關(guān)能力的競爭，是培訓(xùn)能力的競爭，贏得了這兩點(diǎn)，就意味著贏得了市場。當(dāng)前第16頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)培訓(xùn)的基本原則根據(jù)不同培訓(xùn)對象和實(shí)際需求確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。例如，對于銀行柜面人員可能更需要側(cè)重于產(chǎn)品、銷售話術(shù)和業(yè)務(wù)操作流程的培訓(xùn)，而對于網(wǎng)點(diǎn)主任和支行人員可能更側(cè)重于理念灌輸及合作方案的解說等。此外，培訓(xùn)的內(nèi)容往往還與具體的業(yè)務(wù)合作方案相聯(lián)系。重復(fù)培訓(xùn)，形式多樣。指望對銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)一步到位是不現(xiàn)實(shí)的；而且，銀行方面一般也難以安排長時間的集中培訓(xùn)；所以，對銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)一般應(yīng)以少量、多次、有針對性為原則，培訓(xùn)時間也應(yīng)靈活掌握、適可而止。另外，培訓(xùn)的組織形式也可以靈活多樣，除正式的培訓(xùn)班形式以外，業(yè)務(wù)推動會、研討交流會、聯(lián)誼活動等都可以有意識地穿插進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容。在具體的教學(xué)方式上，既可以采取一般的直接講授方式，也可以采取發(fā)言討論、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場演示等方式。當(dāng)前第17頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)培訓(xùn)營銷。讓培訓(xùn)的多樣化吸引銀行人員，以培訓(xùn)的形式達(dá)成營銷的目的。包括對銀行內(nèi)部人員的培訓(xùn)和對客戶的培訓(xùn)。對客戶的培訓(xùn)營銷就給予我們直接接觸客戶的機(jī)會。當(dāng)前第18頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)培訓(xùn)的主要目標(biāo)

技能傳授

理念灌輸

心態(tài)培養(yǎng)

當(dāng)前第19頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)培訓(xùn)工作的實(shí)施提出培訓(xùn)需求確定培訓(xùn)內(nèi)容

準(zhǔn)備工作安排

培訓(xùn)教學(xué)實(shí)施

當(dāng)前第20頁\共有22頁\編于星期四\21點(diǎn)日常維護(hù)

日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作包括單證及相關(guān)財務(wù)手續(xù)交接、網(wǎng)點(diǎn)的布置和包裝、與網(wǎng)點(diǎn)人員的溝通交流、提供現(xiàn)場咨詢并協(xié)調(diào)解決具體問題、銷售話術(shù)的理念灌輸和收集、整理、傳授等。

日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)工作雖然瑣碎、重復(fù)，但卻是不可少