經(jīng)銷商下游客戶管理方案

通路精耕通路精耕的概念通路精耕是指對經(jīng)銷商的下游客戶（零售、批發(fā)、分銷）的過程管理。通過經(jīng)銷商和辦事處密切合作，對目標市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強和分銷客戶的合作，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。2、通路精耕的意義通路精耕是通過過程管理來達到提高通路覆蓋的目標。通路精耕是量化管理過程。實施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配以通路精耕中得出的“量”來進行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。通路精耕是信息化管理的過程。信息管理是經(jīng)銷商經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實施使市場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時性，信息分析的準確性，為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)。通路精耕有利于市場價盤的控制，保證通路各層級的合理利潤。通路精耕的實施有助于促進喜之郎公司和經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，全面提高喜之郎公司和經(jīng)銷商的銷售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和習(xí)慣。隨著通路精耕的實施，必將完善經(jīng)銷商財務(wù)、配送、倉儲、庫存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷商的競爭力和贏利能力。3、作業(yè)方式3.1通路精耕作業(yè)形式經(jīng)銷商銷售隊伍KA、A、B、CVS類店城區(qū)經(jīng)銷商銷售隊伍KA、A、B、CVS類店零售商、批零商外埠（車銷）零售商、批零商零售商、批零商分銷商城區(qū)、外埠零售商、批零商分銷商C類店城區(qū)C類店4、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式4.1通路精耕的內(nèi)容：通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強化服務(wù)、壓縮通路層級，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：繼人員草定量幻：根魔據(jù)零鈔售終厘端扇或批哲發(fā)商嶄的數(shù)形量及漲開發(fā)映計劃錢，按渠比例慚配備遺業(yè)務(wù)異人員覆。屬組織慈配套議：保宅證覆谷蓋售籮點所纏需的伍運力涉、倉曾儲和謹配送肺人力累，保慕證銷逐售順廢利進末行的來財務(wù)盼管理梅、倉銹儲管廢理、攝銷售椅管理市、行菜政管已理。萍工作簡內(nèi)容險定量題：娛業(yè)務(wù)截人員刷每天付須拜揭訪的窮零售泳終端全或批真發(fā)商業(yè)的數(shù)影量必害須達幼到公毯司標原準；更必須頁按照月公司蜜規(guī)定券的拜廁訪頻戒率完教成任幟務(wù);互必須肆完成牢公司宵規(guī)定章的業(yè)乞務(wù)工土作內(nèi)裳容。慮拜訪切路線紫量化蓬：根赤據(jù)對嗚市場鐘的了檢解按雪照劃歐定的鍵工作斷路線它，按炊程序俊拜訪砌。惹拜訪的頻率匙量化宇：根湊據(jù)剝客戶昆的級訂別確登定拜脅訪頻活率，擱做到漏重點翠客戶號重點霸服務(wù)嗚，以振使人降員使舞用、膛時間燈使用敬更有靈效。需配送牧及時爭：按佩照訂環(huán)單要兔求的診配送碧品種東、數(shù)優(yōu)量、理時間毀保證依配送氧。慢4.悔2通寫路精網(wǎng)耕的腐表現(xiàn)牛形式趨：匠4.品2.批1伍銷售柳網(wǎng)點墾分布瓶圖危：蠅根據(jù)白掌握遙的銷恨售網(wǎng)墾點資昆料，泊包括單批發(fā)頓商、沿零售遲商扣，在律地圖傷上明單確標處示出份來，鼻并編河號?？?.擱2.朝2拜殿訪線代路色：根淺據(jù)分慕布圖屠，設(shè)獲定鴿人員某工作買區(qū)域溉、工做作線桌路內(nèi)、跌拜訪留頻率速。侵4.鉤2.榴34支類表顆：客愁戶資寸料檔臨、銷蒜售歷啟史記骨錄、羊業(yè)務(wù)予計劃斤日志修、拜孝訪報艷表。匠客戶刮資料趕檔。姿記載城客戶欣詳細險資料柳、客臨戶等趁級川、林經(jīng)營紗狀況筋等，包該表肉是所鹽有工授作的籍基礎(chǔ)使；梳銷售偏歷史磨記錄歐。記憲錄客杠戶的性銷售器明細謊。排業(yè)務(wù)式計劃治日志服。以丘周或棋月為測基本哥單位探，制鉤定工像作計灣劃。莖拜訪蜜報表駛。紹包括別客戶樂編號幻、客撐戶等敏級、狠進銷殲存狀串況、鄉(xiāng)店面荒陳列吹、存乓在問壓題等些，該斃表明馬確規(guī)齡定了植業(yè)務(wù)床代表扛的工儉作內(nèi)租容，叢包含吉了公鎖司希歷望了茫解的橋所有劑信息婆。根賢據(jù)了誤解到枯的資鬧料及拾客戶艙的經(jīng)榴營情盲況，猾及時償接受名客戶領(lǐng)定貨廊。滔4.訴2.君4含六定他：人尤員、塑區(qū)域逆、網(wǎng)幣點、城拜訪為、路花線、考拜逗訪時嚷間均賊應(yīng)按咐規(guī)劃高保持陽相對奪穩(wěn)定富。終4.閱3存通路似精耕伐的實撲施是似一個話動態(tài)娛的過丙程。米這一夫過程滿是一樓個循崗環(huán)的眉過程煮，隨笛著實盲施過矮程的巨進行挪，松層層掘漸進擊，對鳴市場籍及銷丑售過幕程的紙管理寨將進態(tài)一步吸深化脖。悅4.乏4經(jīng)妖銷商澤對其饞下游萌客戶蒙零售灶點或府批發(fā)鴨商的脹服務(wù)調(diào)主要椅表現(xiàn)幫在配肉送及裳時上甲，即遵經(jīng)銷焦商一蓄定要死具有條及時紐將售鋪點所船需產(chǎn)王品的誤品種數(shù)和數(shù)榨量送弓貨上萄門的姥能力濾。配她送是饅決定觸通路城的一準個重零要的傷因素共，是闊未來見通路爪中競深爭力倆最大依的促臟進手亡段。順通過顧配送汁能力釣的增價強，續(xù)對通唇路層漏次進淡行壓月縮，梢提高魂流通蹈效率加。沸4.稅5分低工說繞明：滔4.礦5.役1喜菌之郎綿業(yè)務(wù)餡代表蜜協(xié)助摟售點昆推廣史和分矛銷網(wǎng)莫絡(luò)建耽設(shè)。貝4.逢5.倘2經(jīng)仔銷商全業(yè)務(wù)桿人員襯負責復(fù)日常粘業(yè)務(wù)瘡工作怒。秘5、徹銷售侮組織紛和工那作流塘程腎5.貝1經(jīng)刺銷商鬼的一盈般銷上售組黨織結(jié)恐構(gòu)公司負責人公司負責人行政助理行政助理銷售部財務(wù)部儲運部銷售部財務(wù)部儲運部零售主管會計、出納分銷主管車輛、司機零售主管會計、出納分銷主管車輛、司機城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代郊縣業(yè)代導(dǎo)購人員導(dǎo)購人員師經(jīng)銷自商根忍據(jù)市逼場規(guī)搞模和穩(wěn)管理轟需要較確定烈管理餓層級零和公指司人韻員數(shù)姑量。研5.傷2《芽喜之叮郎通撞路作靠業(yè)物坦流程閱序圖巨》松喜之祥郎通皮路精吸耕物耍流程趙序圖喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商訂單評審訂單評審拿取訂慶單火未通碼過回真久僚螞峽炕土織返共霉飼憲勵詠匪奏薦囑銅南含脈城升鞠通殼過得析糠師瞇款偶慎船己惕棵狡它鏡務(wù)繼票食獵山觸敏資纏蹄句蜻夢則天哨執(zhí)缺行訂幅單買輩姐口魂猾宋趴日痛蜓惑煎角孟偵泡驢峽盞貞掛愚間姑昌汁涉接侮怨結(jié)俘奧配送訂單評審零售商/訂單評審零售商/批發(fā)商商冒未通凍過DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:18DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:18DATE\@"HH:mm:ss"19:18:58TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"19時18分TIME\@"h時m分s秒"19時18分58秒DATE\@"MMM.d,yy"Jun.8,23DATE\@"dMMMM