銷售秘籍第七章

第7章成功地尋找潛在顧客本章目標通過學習本章，你將了解：什么是尋找潛在顧客尋找潛在顧客的重要性識別潛在顧客的方法見面接觸前的準備工作提高尋找潛在顧客的成功率鮑勃·哈里斯剛結(jié)束在長生（Everlive）保險公司為期兩個月的培訓，他學飛了有關(guān)銷售、人身保險和財產(chǎn)保險等知識。星期一早上，鮑勃來到辦公室，開始了新的工作。清理好辦公桌，把帶回的筆記歸檔后，鮑勃決定同一些可能有興趣買保險的人談?wù)?。但是該如何開始呢？鮑勃一籌莫展。應(yīng)該找誰呢？怎么談呢？又怎么知道對方是否有購買能力呢？而且，他們是否真的會買呢？漏什么寺是尋側(cè)找潛場在顧群客回答這個問題，需要了解有效地尋找潛在顧客的技巧。在人員推銷中，尋找顧客就是識別潛在購買者的過程。這些購買者應(yīng)該：有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要。有購買能力。梳有購龍買決跳策權(quán)倚。管通常毀，銷肌售人荷員能熟夠列裝出潛狠在顧垃客或共可能陰購買海者的飽名單挎。然凈而，斑每1秋0個泡人當還中，琴兩個百可能秘沒有鼻購買地需要騾，3紹個可吊能沒聰有購遭買能太力，濫兩個萄可能得沒有殘購買焦決策羊權(quán)。遞因此叉，大厭約有晝65型%的勞銷售福番錯打告了，承也就矮不足弱為奇概了。督在開梯始尋梁找顧換客這羽項艱男巨的組任務(wù)植之前騰，切積記絕汪非所蹄有的隊顧客臺生來臂都是朋平等思的。少正如海前面獲提到鴨的一堡個很魯?shù)湫桶值模▕始词瓜皇强谄毡榭诘模┙砬闆r承是公割司2主0%匪的顧盞客占浸其全狂部盈時利的斥50喪%~莊80面%。轟調(diào)查起證實著，賣秩給老汁顧客蘇的成錘本是遙賣給惠新顧歪客的墓3倍辰[1芒]，壤這不迷僅是潮因為糠賣給冤老顧室客需承要花數(shù)更多過的電磚話費張（平源均為帥7：憂3）籍，而錯且通旨常價察格折解扣也腹比較躍多。致圖7廁-1賞顯示例了促碼成銷羽售與細聯(lián)系粱列數(shù)量催的關(guān)師系。于當然拳，對蒜于一浴個初年涉這宗一領(lǐng)少域的材銷售甘代表危，或熊一個慕必須響不斷霞開拓挖新業(yè)終務(wù)的奉銷售輝人員蠟來說軟，這干只是否一項擱學術(shù)搏研究充成果托。然法而，堂這確摟實告秋訴杰甘出的石銷售質(zhì)人員棉：比簽起僅叛僅進盤行一紙次性陶交易句的顧完客來廉，更過應(yīng)該咽開拓革那些叛能與蔑之建董立長兇期業(yè)默務(wù)關(guān)舞系的薯客戶扶市場近。圖略暗圖7矮-1敬見達成馬交易達所需絨的訪姓問數(shù)虹資源頸來源乏：A飛da靈pt負ed噸f創(chuàng)ro宋m口Wi禁ll撿ia鋤m竟A.斃O取’尼Co對nn驅(qū)el姨a盾nd賞W者il熟li需am若K寶ee解na篇n,煎J斜r.誘,貝“成Th滲e憶Sh祖ap拜e旱of禮T鈴hi擋ng義s亭to開C朵om趟e,芝”漿S處al柱es婚a撿nd聲M測ar芽ke筋ti逐ng勝M恨an辛ag擺em秧en妙t,閣J辭an深ua窯ry概,桿19姓90振.梯令人新遺憾菠的是悉，大吳多數(shù)熔銷售撞人員扭只想坦：漁“錢準備討，瞄鬼準，節(jié)開火浪”橡。其嘴實應(yīng)齒該多歌做一胃些開賣拓性高的工構(gòu)作，陸確定承一些店能建億立持姐久關(guān)嗚系的旱客戶菠。令屑人慶簡幸的沙是，眼有許暑多渠賤道可雷用來懶幫助邁銷售蜻人員偉得到朝潛在腿顧客桑的內(nèi)漂部信傍息，售而且逝大多辟只需拍花一撒點點丘時間白和精挖力。券[2著]大交多數(shù)殊資料報可在占圖書督館找彼到；務(wù)對于癥一元悶時間爪、二拐無金雅錢的杠銷售勤人員初來講診，注口冊一撈項聯(lián)裂機服牛務(wù)，太尤其響是D刃IA候LO叨G系君統(tǒng)或膠LE臥XI茂S-影NE鮮XI賄S系便統(tǒng)，支是頗廁有價偽值的應(yīng)。要團想確怎定潛趣在顧集客所磁在行延業(yè)，踢其銷封售額鍋、主暖生產(chǎn)濃線、窄年報言都是介十分開珍貴方的，煌而這籠些很閥容易隨從公很司的扭公共岸關(guān)系拌辦公榨室得勇到。括在公于共圖婚書館緊也可穴看到店由證蹤券交捐易委烏員會辱整理裙的一旗些公淋司的上內(nèi)部聯(lián)消息地。鄧綱恩公家司的踩市場估標示傻員列刻出了疑各種購門類令的1壓0著20考萬家搏公司階，以叮滿足裂人們宿垂詢宰之需似。例毫如，統(tǒng)你可糾以要派求開科列一需張在血某一拾指定飄地理話區(qū)域蹦內(nèi)、隙某一住工業(yè)置門類昂中、肅銷售挺額至圣少為剝10投0萬缺美元麻的所拆有公笨司的效名單微。關(guān)遣于某望一公段司的突財務(wù)住狀況鼻，可唇以在妥SE潤C文哈檔，館尤其匯是在厲名為膜10必-K川’請s的掘SE毯C或煮年報脆上找露到。破有用營的信徐息源勾有：域《穆針迪公駝司簡服介》兇、《緞鄧恩病蠶–緩布刪拉德茫斯特筍里特禮信用喉報告俱》、腹《美嗓國生蔬產(chǎn)廠圣家目功錄》殺。要些想確顯定某僅公司考的戰(zhàn)刮略規(guī)耗劃（況如公枯司精臉簡計丸劃）增，可伏以查季找商獵務(wù)期運刊、伐當?shù)嘏蓤蠹埥K、D隔IA肌LO堅G系這統(tǒng)和真LE鳳XI棚S-心NE偵XI欠S系兄統(tǒng)。脖了解喚公司競的組椅織機隸構(gòu)和波高層砌管理烈人員蠟，可螞以查檢詢《智附屬銹公司臣攜地址律簿》券（D血ir沖ec冤to默ry賊o娃f蛋Co緣rp唇or綢at熔e準Af介fi登li作at生io伴ns蒜）或碎《美蕩國名驕人錄洽》（障Wh嗓o夸’至s瞧Wh峰o開in道A斤me瘋ri掘ca糞）。殿如果槳需要列有關(guān)斬新產(chǎn)橋品的省信息樂，可碼查閱蹤《華拔爾街賣文本猜》（示Th殃e遲Wa道ll疼S各tr側(cè)ee諷t杜Tr本an稍sc鎖ri抱pt講）或扎《時塌新產(chǎn)尋品總說錄》申（T冷he購P議ro青mp給t酷Di粱re屯ct盯or粉y）紫，二峰者均敏可進掏行聯(lián)樹機檢蘋索。夕當然柱，年貢報、爬10地-K遺’火s報滴表、抗貿(mào)易導(dǎo)委員計會出嗚版物筍，在銅大多獸數(shù)情奪況下絕都是岡有指犬導(dǎo)作守用的店。崗存在宜購買馳需求任嗎？江雖然懸，打言胸給那勵些對于某產(chǎn)澆品或偏服務(wù)多沒有腦什么紀需求尼的人綠是沒筑有用龜處的疲，但祥仍有頌許多伍銷售阻人員齒在這孤些人的身上予浪費逮了大優(yōu)量時糞間。乘銷售移人員泉的總泳體效名率和軍收入杏，受逐到評歸估顧典客需胖求能識力的廉極大冬影響信。確龜定是妄否有演潛在挺需求特的方襲法之肉一，左是把雖潛在太顧客顆與銷撞售人擊員原落未確棵定的衰目標軌市場活進行新比較腦，如抖果存掙在很筑大的吐差異姥，這侄個潛怨在顧刷客就崇不可吊能存流在需葉求。寺還記衰得第摧6章慢中提選到的察高級銜醫(yī)用菊制衣求公司想的銷植售代塞表羅含恩酷·牛弗蘭危德利皺嗎？睡弗蘭偉德利焰想弄摟清楚芹慈愛杰醫(yī)院些是否珠需要刺聚酯錄混紡嚼外科醋手術(shù)涼衣。漲慈愛乒醫(yī)院滋是一占家擁玻有大網(wǎng)量洗涌衣設(shè)抱備、呀12臟間手錢術(shù)室存、5瓜00繪個床爛位的升大型威醫(yī)院幟。外澇科手愧術(shù)人葛員學能識淵羅博，沾很可煤能賞勇識新硬手術(shù)振衣的佛特點旋。過捏去，其該醫(yī)饞院向披該公刷司訂紡過許凳多貨貓物，冶對衣基服的凡質(zhì)量沸都比誦較滿瘡意。還慈愛展醫(yī)院棉很少耳向該裳公司普的競旦爭者警訂貨招，盡葡管那懂家公葉司發(fā)臨貨很落快。銹在與償目標窗市場調(diào)進行鹿比較晴之后嶼，弗屢蘭德鋪利認遣為，探慈愛草醫(yī)院霧對本宣公司明的新膨手術(shù)借衣可深能存敢在需港求。伐無論械是推位銷產(chǎn)手品還伍是服折務(wù)，趕銷售中人員以都應(yīng)黃該花艙時間野評估恒一下突是否棟存在昆市場森需求塵。汽議車銷槍售量扔人員槽應(yīng)該僵調(diào)查滅潛在賀顧客心現(xiàn)有罰汽車哥的牌挑子、變生產(chǎn)惠時間擁、型厭號，本消費解者對寸現(xiàn)有姓的車止喜歡慎什么愿、不植喜歡五什么脫。銷津售人姓員還腿應(yīng)該淺弄清腹?jié)撛邙f顧客針的家槍庭成盒員數(shù)眨，他舉們使按用汽文車是救為娛菌樂還可是為勸工作列。這虜些問以題的確答案芬，有方助于緊銷售熊人員駝確定賺自己氧的產(chǎn)寺品中碑哪種晉型號跟能最將好地下滿足宵潛在塔顧客頌的需式求。射經(jīng)濟寨實驗很室慈閉善部門的一依位銷猛售人門員有招一種鼻獨特手的判先斷市揭場需泉求的寬方法室，他湊稱之陰為迅“疤走后差門饒”油法。隱每當疫他準旋備向緞某飯腸店或咸賓館彼出售般洗碗豬機時報，他曾總是疾從后么門進蚊去，疤這樣降，他吵就能絲看到輕廚房撞里面英的設(shè)乖備，離看看唉杯子線和銀吸器是籃否潔受凈，汽餐具便及清填洗地蔬點，伶正在醋使用讓的機堂器是挎哪個艙競爭緩者的品產(chǎn)品島。用作這種沾方法掌，他側(cè)可以敲判斷銳出這跡里是孕否存罰在需菌示；侄如果冒存在斯，他呼就可感以通護過測亦試演啞示，扛說明蜜本公涂司的簽產(chǎn)品達能滿叉足顧馳客的起需要御。漫存在帆購買油能力迫嗎？觸把時范間花欠在對辯產(chǎn)品孟或服戶務(wù)沒雨有支找付能潮力的送潛在波顧客勇身上摸，是餅毫無余意義鞠的。妙汽車宣銷售堡人員某可以死詢問獻顧客放的職特業(yè)，裕他們荒購買燃現(xiàn)有屬的汽毯車花吊了多安少錢廚。向劑他們淺展示揚2.占5萬間美元圣的車狂子，和而他字們卻列無力壺購買神，這慨就沒紅有意囑義了膊。他蘿們或悲許很鄰想買稅這輛跡車子漠，但妥他們女絕不瀉是合茄格的樂潛在救顧客降。很濁多銷非售人祝員只厲是根吹據(jù)客續(xù)戶所稀表達挑的愿蹤望，散而不都是根賢據(jù)他柜們的轉(zhuǎn)購買法能力置作出智估計熊。島在工潮業(yè)品正市場繞上銷禁售時不，銷舞售人追員必致須核亦實資朗信狀貨況，割他們險可以特利用剩鄧恩君鵝–猛布險拉德斷斯特霸里特籠、改吊良商蘆業(yè)局呢、商逃會、撤銀行強或其澡他渠考道的倦信用餡評級鬼服務(wù)想。才存在羊購買磁決策叨權(quán)嗎趟？樂銷售醬人員話一定瞧要尋域找那播些有或權(quán)購促買的紋潛在繡消費腫者。登這通鹿常不獅是一績件容以易的洋事。蒙當銷銹售人同員為晃銷售撓個人寸電腦飛進行劇培訓傷時，刃常使汁他們來覺得在為難柄的是竊，如鋸何確見定誰銷是主卸要的劍決策君者。怨在大梳型公碑司，冠可能舊有一值種名連為信箭息中餡心的判機構(gòu)德，其接職責冠是為銳終端菜用戶范服務(wù)錄。在滾另一爸些公舞司里弟，最尋終決旅定權(quán)壽可能仍掌握昏在數(shù)補據(jù)處拿理部程經(jīng)理殃或人暑才資鴿源部深經(jīng)理甲手中冤。在儉一些螞中小無型企礦業(yè)，肺決策熊者往踩往是味公司容經(jīng)理駁。首忘席執(zhí)施行官慘很少爺介入械這種俊瑣碎晃的決扯策，帳因為往他們閉一般導(dǎo)不用壟個人頑電腦詳。冊讓我啦們回夏到弗捐蘭德鞭利的學案例只上來蜓。弗血蘭德融利必聲須弄尤清楚巴慈愛候醫(yī)院嬌里外娛科人示員與血采購柔部二后者誰園有購源買決積策權(quán)掃。如胞果前悅者有救決策壩權(quán)，奇他可永以全曬力展教示本雖公司可生產(chǎn)綠的手粗術(shù)衣御的技葡術(shù)優(yōu)傳勢；日如果局采購初部有夠更大掙的決維策權(quán)酒，他躲將面偷對一熊個棘座手的秩難題抖，因完為這載時影徹響購蒙買者挖的因潑素是虎價格吸而非甚質(zhì)量貧。文遺憾中的是濟，沒購有一輸成不城變的抖方法泄可用佳來確絲定誰膜是關(guān)良鍵的反決策遲者。角一些狗權(quán)威傻人士榜認為控，第場一次朽拜訪肉時應(yīng)謹接觸第職位俯盡可壓能高亦的人宣。如衛(wèi)果能壓拜訪廉總經(jīng)夜理，治確定震誰是聰購買獅決策免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