銷售團隊管理策略

【團隊管理策略】團隊管理對于銷售經(jīng)理來說是一個不陌生的話題，似于對于在實際操作中的種種現(xiàn)象及處理手法都有各自的心得，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同公司背景下的細微變化都會給實際管理實務帶來動態(tài)影響。如何從紛繁頭絮中整理出一套切實可行的管理脈絡？對于一位成熟的團隊管理者來說尤為重要，也只有真正意義上的掌握才可以談得上具備平臺移植性。以下就銷售團隊通常會經(jīng)歷的四個時期分別展開詮釋！一、【團隊成立期指揮式管理】1團隊成立期的成員行為特征1針對團隊成立期的指揮式管理1A.教會團隊成員具體的銷售方法與配套資源的使用1B.分配詳細的銷售工作任務與考核指標2C.多做監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正2D.建立積極正面的團隊氛圍2二、【團隊振蕩期教練式管理】3團隊振蕩期組員行為特征31.兩極分化，有人歡喜有人愁32.士氣低迷，團隊精神遭受嚴重打擊33.抱怨增多，沖突加劇34.開始出現(xiàn)離職現(xiàn)象3陽針對短團隊胃振蕩足期的扔教練內(nèi)式管壁理藥3慘1.趴與團昌隊成縣員一仿起發(fā)淚現(xiàn)問渴題并蒜商討胡解決臺方案薪3透2.達建立翁嚴謹工的工題作規(guī)爆范（熔首先腹管理懸者要蓄以身拜作則耐）舌3辜3.趣安撫丟人心折，樹繭立正位氣抗3欠4.打激勵洗大家嚷，鼓旋舞士甲氣抹3沸5.帖因人畫而異慚重新屬設定技個人剩銷售述目標秩3塌6.罵清理納不合沖適的若團隊老人員膛3泳三、付【團撒隊成瞎熟期鹽--座-割支持辨式管礦理】迅4效團隊招成熟適期組脖員行布為特經(jīng)征梅4雅1)早銷售漲技能拘熟練窗4脾2)用團隊貼成員攝之間鵲互相島支持朋配合椒4姥3)浴團隊穿精神芽面貌渡煥然嘗一新博4火針對經(jīng)團隊托成熟概期的受支持幣式管怖理劫4炎1)唱和下腔屬共霜同制枝訂具蘿有挑量戰(zhàn)性顯的銷掀售目沉標殿4黨2)塊盡量唐讓團徹隊成瑞員自點己解償決問葡題并泰承擔原責任結(jié)4條3)序檢查姓監(jiān)督性組員擱的銷慌售進并展隔4經(jīng)4)在轉(zhuǎn)變層角色廣，視殺自己捕為乖“茄合作輪伙伴調(diào)”應4門四、聚【團拘隊高槳效期宴--稼--用--邪授權(quán)哀式管及理】罰5天團隊高高效俘期時赴組員忍的行普為特掌征塘5違A.異個人何綜合撫素質(zhì)庸提升艱到一費個新眼的高障度狀5寇B.程團隊清成員反不斷若向新索的銷望售目巡標自在發(fā)的陡發(fā)起柄挑戰(zhàn)費5搬C.凍團隊的成員課有源亞自內(nèi)雙心的俊使命嬌感，稅為團役隊感咐到自踩豪晴5孟D.耐希望堂有更稠大空炕間的嘆發(fā)展要（晉朝升）首5偶團隊白高效索期的斜授權(quán)研式管查理擱5蠅A.偽由團軍隊成梁員分奴享領(lǐng)姜導權(quán)壇力來醬管理標團隊出5狀B.島更新旦工作鍵流程電和銷而售方謎法潤5賭C.濱監(jiān)督并次數(shù)刮大大沃減少議，不鵲過仍資然關(guān)縣注重芒點內(nèi)蝴容繼5巧D.咳給予擾適當已的發(fā)雨展空潑間給糊組員失5茂五、撐【團芳隊不雖同時蜻期特岔征橫互向?qū)W比】苦6碗一、套【團百隊成纏立期拼--忙-指欣揮式遙管理礦】耗團隊淹成立勵期的閃成員中行為答特征淺在團涂隊剛祝剛組康建的麥時候羞，由儉于每辨一位棋團隊拋成員凍面對恰的是恩全新宣的公閱司、駱全新辯的產(chǎn)背品、展全新他的銷躺售模某式、劑全新因的工悼作伙床伴關(guān)巴系，涼對自筆己的差未來良抱有五很高踢的期份望，胸但同任時也拍充滿蒜了未穩(wěn)知的身天然撐恐懼進。通斃常會剝表現(xiàn)巧出以悲下幾廁種共據(jù)同的渡行為鳴特征沉：替高度肚的興做奮、棄充滿寨激情仇高度擊緊張脆、充那滿疑混惑查針對原團隊擺成立呆期的吊指揮刪式管歌理但如果疼將此爪時期坑的團汁隊成剃員作表一句不話的蹲總結(jié)抄，最六恰當訊的是無：異“潮士氣概很高命昂，表能力成嚴重廈不足勤”悼。團文隊成羞員想庸把事漿情做趣好，忠但又貸沒有津足夠截的能薦力（牌焦慮壩與不階安形震成的稍原因元）。斤團隊添管理暈者此尸時應術(shù)該做怕的就貞是告高訴他獸們應龍該做情什么房，怎壘么做丘，及獎做好婚的標路準。涼這種脖純粹罷單向篩，自乒上而拍下的呢，我便說你滔做，讓隨時朽監(jiān)督周的管愿理模王式，冰就是巧指揮譜式管賓理。強首先異團隊看管理怕者要晌擔任饒決策洪者的宗角色仍，事覽無巨竊細，桶最終劑決定躍權(quán)都諷在管士理者擦手上趣；輸其次陶還要搏擔任賀培訓戒師的蔑角色功（產(chǎn)恭品知騾識、詠銷售劃方法左）；意再次腫，要換做分銅配者妻，哪巷位同貴事負螞責哪調(diào)個產(chǎn)李品線點，哪兵個行涂業(yè)、犯區(qū)域莫客戶依，任舞務目侵標；曉最后輸是做裙監(jiān)督竄者，儉隨時凍巡視瘦銷售淺現(xiàn)場工，跟冷蹤銷索售進洞展，遵發(fā)現(xiàn)黎問題尊并糾撞正。舌工作看細分覺如下村教會秋團隊矮成員害具體炊的銷敵售方脖法與村配套嬸資源盾的使瘦用殿如何宴尋找舒客戶或資源味？印如何層說出雁有說備服力活的開靜場白裕？痛如何廊發(fā)掘論客戶拘需求串？抖如何銷處理騙反對鉗意見準？忽如何荒成交建？鼻公司權(quán)的配昌套資極源如緊何使忙用？耽公司旬組織勝架構(gòu)底？口自己萌產(chǎn)品太與競?cè)蹱帉Υ问謾M絹向?qū)θ郾?？獨行業(yè)泊外部槳環(huán)境圖如何外？索以上粱這些蒸都是住團隊慶成立通之初呆組員做最關(guān)岔心、稈最迫酷在眉有捷的降話題旁?？上涤?無6字撿方針跟進行染培訓纏。伐分配莫詳細聾的銷烘售工心作任我務與混考核東指標賴制定寺一個謹總的姥團隊思目標票，再著根據(jù)桑組員避個體集的差訂異分擴解目遺標僚將客懲戶群冷體做偽一個貫分類御，如館行業(yè)律、地灣域進善行劃弓分，椅再根均據(jù)個璃人特驅(qū)點，刃分配墊開發(fā)液。蛇考核票：銷邀售目姻標、片通話汪數(shù)量眉、時槐長或億有效爹目標咳客戶梳積累拘量。惜多做麗監(jiān)督即，發(fā)取現(xiàn)問銜題及棋時糾踏正仿即使割再嚴讓格的捕訓練改，也召不可蹦杜絕電錯誤想的發(fā)撫生，棗而通易常這佩個時田候組長員還絨不具匹備發(fā)踐現(xiàn)自執(zhí)己問耍題的驢能力偷，更漲談不枕上解漠決問裙題的宅能力可，這僅就要賴求團寧隊管外理者蕉要實說施耳“再走動牛式管蒼理劉”徐。發(fā)敢現(xiàn)問竹題并珍糾正式。大舍家都弦普遍獲存在途的問悔題可衫在銷姜售例時會中仰有針另對性費的說沉明，劈個別早問題遇個別雖指導旋。憑建立家積極列正面未的團灰隊氛才圍且優(yōu)秀稼的管工理者新與平敢庸的破管理雜最大僅的區(qū)們別在蝦于：階能不徑能在皇最短宋的時遍間內(nèi)符建立研屬于化這支叛團隊商的文?；账鲊?。稈二、宵【丑團隊抬振蕩綱期-盈--牌--材-教苦練式宮管理東】佛在團送隊成弟立一鬧段時碗間之脹后，筑隨著甲個人靜能力拍的增塑長和霸銷售閉業(yè)績籠的推蹤進，岔總會誠有部衫分銷證售業(yè)疼績不尸盡如零人意幣，或膝者與執(zhí)剛進儀公司加前描夢繪的施前影糾有反遲差時菠，這慶部分方人就假會對恐銷售紀工作豆產(chǎn)生逝懷疑煤，再再加上蘿公司喉的某匆些承攝諾沒棉有兌訴現(xiàn)，假如培司訓跟茅不上宮，配羽套的企資源率沒有啄跟上瞧，讓汁這部矩分人座找到擋合理灶的借凳口安搜慰自嶄己。衫各種慚問題棍開始思浮現(xiàn)毒，對扔公司啊和產(chǎn)鎮(zhèn)品懷候疑等厚負面質(zhì)信息假浮出搖水面蟲。并枯像瘟嬸疫一洗樣在郊公司疾內(nèi)部證蔓延闊，即償使是挺團隊箭管理濁者的伐個人瓶權(quán)威智也開盡始受導到懷詠疑。胞因為怖團隊悟管理吳者是純所有語問題尊的最動終承惜擔者翁。整委個團裳隊的租業(yè)績輔忽上來忽下曲的振情幅，尿這個港階段病稱為拳團隊茶振蕩米期。稀團隊承振蕩溜期組昨員行繪為特涂征為兩極舅分化窄，有馳人歡鈴喜有寶人愁倡士氣旗低迷傍，團乒隊精喚神遭選受嚴難重打遮擊津當業(yè)弄績停慢滯膠激著時錦，會洗越發(fā)和焦急攻、不顆耐煩球，如爸果細椅心觀體察，殿會發(fā)到現(xiàn)團框隊成崖員臉椅上已拍經(jīng)看爐不到默剛進余公司久時的槍那種贊初生讓牛犢憲不怕查慮的鐮沖勁亭，這傍時候舊銷售鳴己不唉再是哀一份捧快樂假的工扭作，領(lǐng)而是鑼一種赴煎熬進，并凝形成晶一種劉惡性齡循環(huán)小。離抱怨棉增多憐，沖責突加抬劇壁士氣管低迷跪、業(yè)蜓績下臨降的漏直接餐結(jié)果英就是繳抱怨違增多解，抱宮怨公像司的忠產(chǎn)品闊不如睛別人屠、價術(shù)格高魔、配嫌套資付源少益、其猜它銷帽售人郊員的蹲客戶聲群體乞好做失等。聯(lián)抱怨較本身邪就是梢一種壺逃避歐的表犧現(xiàn)，苦因為邪這樣貿(mào)可以翠尋找繞心理牛上的村惜口銅，這惠種抱竄怨會新將團漠隊推業(yè)向無虹底深猴淵。介開始拳出現(xiàn)償離職族現(xiàn)象太離職瓣是團拖隊成乳員最凈終的劫一種璃選擇處，無繁論這教種選婚擇是嘩否無距柰，五都代腎表著興團隊齒振蕩請期己喉達到算最高柴峰，美雖說燦銷售日工作謎是一輝種離肺職率呀（指朱團隊基成員霞在2棋-3柏個月斧的流赴失）縮高的消行業(yè)增，但格應保壁持在壁10挺%-濾20娛%的世合理昏水平氏內(nèi)?？提槍Π鄨F隊月振蕩耀期的吐教練衫式管衫理決與團認隊成疏員一僑起發(fā)周現(xiàn)問中題并槳商討秀解決悅方案斗建立盛嚴謹改的工無作規(guī)鏡范（娛首先定管理礎(chǔ)者要面以身桌作則裳）甜安撫侍人心京，樹伐立正析氣燙激勵膽大家亦，鼓順舞士憂氣隙因人草而異釣重新震設定射個人際銷售祥目標搏清理別不合秧適的補團隊盒人員闖并不滲是每猛個人喪都適辛合銷贏售這哈份工李作，臂哪怕批是經(jīng)砌過再絹嚴格慧的培貧訓，荷也會略出現(xiàn)伶部分職不適脾合人紐員，姿而這繪些成款員在義業(yè)績適不理殼想的親情況阻下，桐心態(tài)盜不積導極，炒極有橋可能栗成為碎負面遙消息出的傳題播源顛頭。洽這對打整個經(jīng)銷售舅團隊簡的打攤擊是格致命榨的。發(fā)與其哈等到幅他們嘆撐不小下去君的時機候主志動離欠職，病不如遍團隊啟管理釘者早差做決墾定。誰只是跟稍微務注意拍一下住處理楚方法儉，在玉保留獨離職轉(zhuǎn)者的夢尊嚴托的同赴時又淹不要造對團炕隊產(chǎn)搞生負惑面的胃影響介。斥三、夢【殊團隊劉成熟孝期-肯--稍支持意式管冠理戀】嫁經(jīng)過聚前面椅兩個沾階段森的磨繳合與太調(diào)整播，銷匯售團結(jié)隊面寨貌一宿新，雙大家暢的銷零售技峰巧日善益成踢熟，脊每個糠人都輔有符封合自坡己的粉一套嚼銷售畝風格貓，個抽人業(yè)扇績和斥團隊俯業(yè)績橋開始吹穩(wěn)定雅的快卷速地缸的增墻長，跟整個魄團隊提的規(guī)毀章制欣度和衛(wèi)工作間流程網(wǎng)也確察立起澆來，艇團隊非歸屬漁感不澡斷增演加，嫌大家畜以成咱為團納隊一炊員感菠到自判豪，嶄這個寄階段摔視為攔團隊吉成熟裙期。葉團隊微成熟揀期組拆員行飼為特蘿征釘銷售們技能匹熟練每銷售驗團隊數(shù)最大稼的敵楚人就證是團虹隊組典員沒稍有掌攝握相協(xié)應的肚銷售叛技能喚。團紹隊管智理細銹心聆返聽發(fā)慨現(xiàn)大姜家基慢本能癥夠處青理在柴銷售勺工作洪中常性見的想問題唇，需重要團淡隊管窮理都做提供辮幫助予的是畜一些貸非常猜專業(yè)介、有候深度附的問倉題時薪，可西判斷數(shù)組員預銷售恥技能踢趨于逃成熟騾。尚團隊婚成員奔之間商互相巖支持濫配合層團隊被精神分面貌突煥然旁一新裳針對葡團隊辜成熟蔥期的必支持莖式管傅理杜和下推屬共廉同制價訂具挖有挑厚戰(zhàn)性查的銷運售目掘標仰盡量長讓團所隊成準員自盛己解月決問調(diào)題并動承擔念責任允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