銷售人員技巧

第三課客戶心理分析一、客戶心理研究需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為——再產(chǎn)生需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為，這是一個(gè)循環(huán)過(guò)程。1、需要：當(dāng)人們意識(shí)到缺乏某種東西時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種渴望的想法。這種客觀需求的反映就是需要。需要是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的前提。人們對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)有同樣的缺乏感，并且渴望得到滿足，但是不可以說(shuō)每一個(gè)人的需要都是一樣的。也就是說(shuō)：雖然人類具有許多共同的特征和欲望，共同的欲望會(huì)引發(fā)相同需要，但是人類個(gè)體之間也存在著各種生理和心理上的差異，需要的具體表現(xiàn)和具體內(nèi)容不盡相同。人的需要是多種多樣的，對(duì)不同事物的缺乏感就產(chǎn)生不同的需要；而且一個(gè)人可以同時(shí)對(duì)多個(gè)事物產(chǎn)生渴望和需求。也就是說(shuō)，一種需求的滿足不能替代其他需求的滿足。D、市場(chǎng)客戶的需要具有對(duì)象性、選擇性、連續(xù)性、發(fā)展性、伸縮性、層次性、多樣性、周期性、相對(duì)滿足性等特征。需要強(qiáng)度決定購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)程度，需要層次影響購(gòu)買行為的具體內(nèi)容。按需要的發(fā)展來(lái)看：生存需要：是人類為了維持自身的生存而產(chǎn)生的對(duì)基本生活用品的需要，是人類最基本的需要。享受需要：人們?yōu)榱颂岣呱钯|(zhì)量、增添生活樂(lè)趣而產(chǎn)生的對(duì)各種娛樂(lè)、享受消費(fèi)品的需要。發(fā)展需要：人們對(duì)發(fā)展體力和智力，提高個(gè)人才能所必須的消費(fèi)品需要。F、家庭生命周期的研究：?jiǎn)紊黼A段：年輕、單身劃分：從參加工作到成立家庭之前；思考：此階段處于事物向往期，不管是事業(yè)發(fā)展還是未來(lái)的家庭憧憬都是美好的；因此，此階段的人群積極、樂(lè)觀、好奇、好勝、信心十足。需求：幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。購(gòu)買特點(diǎn)：好動(dòng)型青年公寓的租買者。伸開始品階段魔：僅劃分挽：從慰結(jié)婚逢至孩嶼子出威世之兆前；背思考薯：隨儉著結(jié)氏婚年翁齡的仗推遲永，家歇庭開腔始階室段推貴遲和橡延長(zhǎng)柴，使爪購(gòu)房煌者成讓熟化冤，他衡們觀欄念超緒前，嚷經(jīng)濟(jì)伏負(fù)擔(dān)碎相對(duì)第較輕灰，對(duì)噸未來(lái)?yè)艹錆M咱信心吵，其呈購(gòu)買亡潛力躺較大部。葉需求撫：經(jīng)仙濟(jì)條紫件比飾最近潔的將精來(lái)要源好。嘴購(gòu)買栽力強(qiáng)吐，對(duì)徑耐用造品、狗大件戴商品送的期毒望，遣要求宰強(qiáng)烈劉。對(duì)透小型涉住宅什購(gòu)買寶需求充較強(qiáng)桑。購(gòu)豐買特黃點(diǎn)：意追求折時(shí)尚四、講倚求個(gè)還性；供即需偵要私誠(chéng)密空嘗間，貼又需蘿求體擠面的澆社交丙空間叛；他品們家咳庭結(jié)累構(gòu)簡(jiǎn)侮單，響對(duì)住寒房面己積要仁求不龍高等瘦特點(diǎn)感。對(duì)閑此，胡生產(chǎn)翁適銷駱對(duì)路況的商只品住籃宅。瞧滿巢現(xiàn)階段拿（一嘉）：鄙劃分垮：第去一個(gè)首孩子舒出生研至其帆長(zhǎng)至扛6歲禽。匙思考埋：此普階段垃家庭周中心判轉(zhuǎn)移拜至孩謀子身爆上，助因此庭考慮哄問(wèn)題鵲多從緒孩子激出發(fā)駐，考撒慮將氏來(lái)的筑發(fā)展椒比重尚較大棟。駕需求鄙：家逝庭用構(gòu)品購(gòu)乏買的終高峰狐期。榆不滿雨足現(xiàn)齡有的末經(jīng)濟(jì)牢狀況您，注甩意儲(chǔ)伏蓄，估購(gòu)買閘較多儉的兒膏童用飛品，如購(gòu)買饞住房怠能力統(tǒng)降低選，租湖賃較嚴(yán)多。志購(gòu)買捎特點(diǎn)型：偏帥好于墊有益繩子女劉教育父的住交房區(qū)峰位純——燙地段駁；由辜于此著階段蛙家庭庭所面范臨的梨問(wèn)題吼：工蹤作、項(xiàng)學(xué)習(xí)辛、子日女教居育、待家務(wù)椒勞動(dòng)院、贍冒養(yǎng)長(zhǎng)勾輩等衣，使粉其注瞇重房添屋的朵實(shí)用險(xiǎn)性、塵合理昏性；劑偏愛小現(xiàn)代薪、合文理的緊居住恨空間經(jīng)設(shè)計(jì)嗽，企玻盼多喘樣化宿的房遲型設(shè)特計(jì)等淋；對(duì)夾此，濃設(shè)計(jì)薄現(xiàn)代店的、掃多樣莫化的背房屋褲結(jié)構(gòu)超以滿回足不犯同經(jīng)葬濟(jì)水吐平、添不同蓮文化深層次框、不擋同生主活方樸式、卡不同攝人生殖追求膊、不滑同入法住動(dòng)稱機(jī)的腥家庭妻的需孩要。柴滿巢奔階段丑（二井）憑：缸劃分醒：有黎6博—護(hù)18視歲孩象子的攻家庭患；思思考攝：社蒼會(huì)地參位在微上升訂，家脆庭收偵入逐乖步增璃加，評(píng)逐步世形成局原始制積累嫩，但誦側(cè)重賠面還竹是在歇孩子躁上居猾多。劑隨著教孩子繁的長(zhǎng)先大，棚住房晶面積港需求躍也在甩增加麥。生金活質(zhì)豎量在柳提高蕉，因豐此多妻方面疊的要休求在迫提高維。課需求經(jīng)：經(jīng)壘濟(jì)狀神況轉(zhuǎn)際好。女購(gòu)買收趨向掙理智靜型，歌受廣湖告及頸其他斜市場(chǎng)數(shù)營(yíng)銷粗刺激買的影莖響相腳對(duì)減診少，叨注意鬧檔次乒較高檔的商帥品及踐子女頭教育才投資侵。購(gòu)堪買需朗求：挽職位系上升葵快，甘有較皺好的豪能力乳調(diào)整士住房皇到更列大、預(yù)更高費(fèi)檔次模。紫滿巢戀階段饒（三于）：歲劃分婚：年糧長(zhǎng)夫握婦與艱尚未攔獨(dú)立毀的成院年子槐女同唱??；軍思考秒：此浪階段鮮家庭吳開支欣方向蛾和家總庭擔(dān)慶子較鉗明確社，逐歲步減開輕，巴經(jīng)濟(jì)苦狀況凈好轉(zhuǎn)個(gè)，家湯庭人畫口有徐增加辣的趨宰勢(shì)，捉因此育，其卸側(cè)重嗎面會(huì)瘋轉(zhuǎn)移吼至考喂慮第鞠三代附身上押。因禍此注悔重儲(chǔ)挺蓄；井購(gòu)買奇冷靜商、理許智；產(chǎn)也是誰(shuí)購(gòu)買握需求寒高峰唇期。殿需求貞：一侄種考刪慮獨(dú)鍋立購(gòu)副房，專但需峰要靠座子女念的住蘿所近趣些，脫以便下走動(dòng)寒和照爪顧方寒便；冰一種飛考慮悼與子肝女同深住，告需要亦面積差較大溪，周困邊配竊套設(shè)瞞施完百備。葉空巢渠階段壘：肉劃分盟：年必長(zhǎng)夫演婦，喇子女談離家喝自立是。加思考鑄：此嗚階段叢的家晝庭，疫已進(jìn)軟入不便完整鎖階段喂，因唱此，觀孤獨(dú)還、需恒要照渴顧、職需要干溫暖配則是祖這一罩家庭迎的重黑點(diǎn)；勉需求徹：家袖庭溫泛情、赴社會(huì)仇溫情徒是他而們所劫需要你的，癥因此檔社會(huì)各生活重環(huán)境樹的需燭求高初于其澇他階舉段的兆人群駝。購(gòu)菌買特轟點(diǎn)：息前期之收入脅積蓄凍沉淀拐較厚阻，同扇時(shí)也床可得日到子國(guó)女的祥支持喚，因恰此購(gòu)桃買力鎖強(qiáng)，議但購(gòu)界房周悉邊環(huán)巖境配荷套依恰賴強(qiáng)左，因俱后期未退休僅收入偵減少氣，因眼此對(duì)漆積蓄上使用嶄較保竄守。薯鰥寡果階段負(fù)：搭劃分方：?jiǎn)卫壬砝祥L(zhǎng)人獨(dú)悔居；梯思考傘：收項(xiàng)入銳子減，底特別擱注重香情感議溝通且、關(guān)端注安獅全保相障，熔看重架社區(qū)魄人事微因素許，怕某孤獨(dú)峰和冷通落。堵需求鬧：購(gòu)江房需猛求弱散，溫擦情需漢求多功，一馳般為松子女本購(gòu)房守，與衡其同保住，夠因此河對(duì)環(huán)暮境依禿賴強(qiáng)蹦，需捕要一策個(gè)安作全、妄溫暖電、方踩便的腳社區(qū)播環(huán)境求。攀總結(jié)杜：蓮對(duì)于辜不同意的地劫區(qū)，蕉不同篇的生臣活習(xí)脆慣，德不同蘭的生趣活習(xí)形俗等最，其蹲各個(gè)徑階段屑的劃鄉(xiāng)分有告所區(qū)面別，物因此獸，仔誰(shuí)細(xì)研距究當(dāng)永地的牲人文蛾環(huán)境象、人洪群結(jié)暢構(gòu)、耕家庭曉結(jié)構(gòu)競(jìng)等十哲分重真要。限由于哄經(jīng)濟(jì)藏條件狹、社梅會(huì)地聲位、問(wèn)文化射背景調(diào)等的緊差異孕，每偵一個(gè)獅家庭禾需要籮的具走體內(nèi)徹容和魄重點(diǎn)堪都有鄭所差象別。曬如城順鄉(xiāng)家梯庭之知間的廚需要培差別王；高蝕收入崖家庭施和低疫收入章家庭攔的需津要差胸別；黎知識(shí)救分子務(wù)家庭喜和工陽(yáng)薪家欠庭的齒需要浪差別到等。挺2、變動(dòng)機(jī)陸：深指人巧們?yōu)槟橇藵M全足某濕種需懼要而信引起擁產(chǎn)生山某種承活動(dòng)危的欲扎望和嶄意念塘。它仔是促威使一惰個(gè)人騰去付幣諸行蜘動(dòng)的爐內(nèi)部巖驅(qū)動(dòng)答力。革需要堂是人液們進(jìn)駛行某肌種活大動(dòng)的噴源泉者。動(dòng)寇機(jī)則伍是推浩動(dòng)人爹們進(jìn)拾行某痰種活嬸動(dòng)的舍直接餅原因姑。鏡雖然甜客戶繩的購(gòu)圍買動(dòng)奇機(jī)是狀多樣躁的、灶變化默的，熄受到盡具體告社會(huì)是文化葡背景匪、經(jīng)盯濟(jì)條草件、唇價(jià)值場(chǎng)觀念咳等因翠素和筆個(gè)性情差異亂的影濟(jì)響，誓但是掩還是剝有一掩定的硬規(guī)律煎可循蓮。了存解、譜分析插廣大虜客戶織的動(dòng)裳機(jī)同卸樣需眨要掌盾握和毛運(yùn)用屯消費(fèi)鑰心理籃學(xué)的喜理論殲知識(shí)帥與市差場(chǎng)觀投察、脹市場(chǎng)局調(diào)查榴的各垮種方歪法。排作為片一個(gè)盞社會(huì)盒人，僑生存墓在一田定的休社會(huì)癢環(huán)境例之中頁(yè)，他哀就不植可避秒免地呆要受軋到外肺部環(huán)魚境因派素的給影響巧和制粒約。溉研究惕客戶版的消浴費(fèi)動(dòng)它機(jī)不蜻僅僅餃?zhǔn)轻樋紝?duì)個(gè)顯人，梯也應(yīng)形該了崗解相維應(yīng)的嘉社會(huì)幕文化拉背景缺和時(shí)節(jié)代變鑰遷，值分析銅外部怠環(huán)境遍條件屑的變?cè)峄瘜?duì)睜個(gè)體芳內(nèi)在縮意志婚的影覆響。次固然貞現(xiàn)代惑社會(huì)指中的飄現(xiàn)代限人是欠非常擦容易膜受到起各種期外部擠環(huán)境疑的影籃響（守如廣結(jié)告宣陽(yáng)傳的哄影響馬：改吐變媒爸體受犁眾的堂審美摸趣味汗、價(jià)殖值取慶向以居至購(gòu)疼買欲岡望和種動(dòng)機(jī)憂），匪但這爐種影陶響再劑快也筐需要鎮(zhèn)一定念的時(shí)置間過(guò)豎場(chǎng)，鞭而且棍這些軍影響豎是綜滿合的妻、相鄉(xiāng)互滲甩透的定，決著不是假幾次求廣告招宣傳府和幾搏次促恢銷行黨動(dòng)就沫能夠板發(fā)揮妨作用疫的。噴過(guò)于羊強(qiáng)調(diào)燒客戶庫(kù)的個(gè)噸人特割征，暢強(qiáng)調(diào)股不同饑個(gè)體絡(luò)的個(gè)蘿性差豎異決岔定了被他們棵不同漏的購(gòu)均買動(dòng)濟(jì)機(jī)，籮而忽陡視了薪人群售分類儀和差即異分執(zhí)布，黨忽視妨了個(gè)參性背脊后的跡共性咬也是腐不行洗的。棉客戶偉的動(dòng)抵機(jī)是喬內(nèi)在賄的，騎也就酒是說(shuō)僅是隱抓藏在悅其購(gòu)廉買行漂為的瓶背后滲，難睡以直勻接觀愛察和濁判斷丑的。宮想了嘗解客捉戶的促需要胡和動(dòng)過(guò)機(jī)可膚通過(guò)戰(zhàn)市場(chǎng)瓶調(diào)查錄的方閘法（樓問(wèn)卷執(zhí)調(diào)查蠟、訪掀問(wèn)調(diào)惕查、途個(gè)案挪調(diào)查庭和觀顯察等稍方法佩），夠通過(guò)夾對(duì)所軍收集妻的大炭量資靈料數(shù)習(xí)據(jù)的摔系統(tǒng)鍛分析疊和判遞斷才謠可能虎較為殘全面右、準(zhǔn)聽確的誠(chéng)知道裳他們時(shí)的實(shí)刊際需怖要和偵動(dòng)機(jī)椅。盞總結(jié)答：攻需要鐵是動(dòng)散機(jī)產(chǎn)謎生的肚基礎(chǔ)奉，但央是只蠻有需仿要而葛沒有偏滿足采需要辟的目爆標(biāo)和溫誘因私，也珠構(gòu)不菊成動(dòng)觸機(jī)。果當(dāng)外摔界出屋現(xiàn)滿谷足需追要的盆對(duì)象惠，自偏身又始有相植應(yīng)的拆支付躬能力潮、條炒件，堤需要崗就進(jìn)午一步羞轉(zhuǎn)化閱為動(dòng)烈機(jī)，智推動(dòng)愉個(gè)體塘進(jìn)行索有目嫂的的脖行動(dòng)夸。慘人的彎動(dòng)機(jī)油根源奇于需瞎要，優(yōu)但也屢受到男外部鄉(xiāng)因素想的制秀約。買外部肥條件且一定溪，動(dòng)榴機(jī)強(qiáng)哪度與熊缺乏午強(qiáng)度莫相關(guān)聲；內(nèi)翁部條葵件一乎定，奴需要基強(qiáng)度吹隨外照部因罰素而腳變化筍；側(cè)動(dòng)機(jī)我的形構(gòu)成還滅受到團(tuán)環(huán)境及壓力混的影丙響，止如群烤體壓惕力、近社會(huì)族輿論具、攀咱比競(jìng)懲爭(zhēng)等琴；動(dòng)央機(jī)是脈人的搞內(nèi)在拳心理?；顒?dòng)愿，具修隱藏跪性；徹動(dòng)機(jī)掠并非趨朦朧癢意向儀，它匹一旦辰形成晚，必窯將導(dǎo)鎮(zhèn)致行沫為。服主導(dǎo)預(yù)動(dòng)機(jī)刮是推底動(dòng)具曉體行辭為的場(chǎng)主因收。具倆體的謊購(gòu)買地和消濱費(fèi)行停為可匪能出青于一牌種動(dòng)淚機(jī)，頌也可診能出莖于多寬種動(dòng)領(lǐng)機(jī)。鈔動(dòng)機(jī)政具有已原發(fā)峰性、蜻內(nèi)隱撈性、誓實(shí)踐燦性、鼠可導(dǎo)淹性等勵(lì)特征隸。動(dòng)狀機(jī)具蠢有始遣發(fā)作墓用、攻導(dǎo)向震作用渴、強(qiáng)扭化作廚用和眾中止弊作用竊。娛消費(fèi)無(wú)者具窄體購(gòu)引買動(dòng)斧機(jī)：枯求都結(jié)實(shí)范：以兔追求疲商品估的使費(fèi)用價(jià)開值為童主要挖目的夕，注康重為“列實(shí)惠輕”變和桂“使實(shí)用穗”誘原則銳，強(qiáng)奪調(diào)效乎用和租質(zhì)量愉，實(shí)卡際、蓋經(jīng)久宮耐用鮮、便危利，似而不沫過(guò)分排關(guān)心思產(chǎn)品首的造博型、范品牌博和包華裝。蒸（對(duì)圾于首干次購(gòu)濕房的造工薪季層，慣購(gòu)買朋安居蜂房、成經(jīng)濟(jì)煉適用藏房和舉位置診較差或、價(jià)端格較閃低、抬面積讀較小件的商喘品房刑）針求新舒求異添：以籍追求督產(chǎn)品量的時(shí)博尚和嚷新穎樂(lè)為主遙要目虜?shù)?，給注重活其的應(yīng)“揮時(shí)髦珍”嘩和臂“縫新奇廁”悠，時(shí)飽尚和撞社會(huì)孟流行兔。尤忌其在漫追求江個(gè)性雄化的鄙青年挽人中諷普遍救存在亮這類蛋動(dòng)機(jī)摘。（紙對(duì)于邪年輕致一族緊、新筑新人側(cè)類較腿普遍燙）旦求找雁美劃：以場(chǎng)追求排商品備的欣細(xì)賞價(jià)劣值和房藝術(shù)紫價(jià)值惹為主接要目富的，灰注重壁外觀虹因素耐，講歇求產(chǎn)燙品的圓風(fēng)格黃和個(gè)臨性化浪特征促及其唱所帶巨來(lái)的并美感每享受變。（纖對(duì)于緩自由貧職業(yè)蹄者此善傾向協(xié)較多膀）們求廉搶求利遍：以嶺追求提價(jià)格篩低廉鳳商品舟為主牛要目矛的，帶注重次“劍價(jià)廉瘡”隆和啦“原物美坑”泛原則繪，非栗常注犧重產(chǎn)禿品的碰價(jià)格忠變動(dòng)株，而斬對(duì)產(chǎn)輩品的猴其他嗚特性逼不十心分挑鐵剔。溝（此繁類人蹲群在趟購(gòu)房期中，暢與求碌實(shí)型臥有類近似之穴處，尿但此刺人群桌的年衣齡段者偏大質(zhì)，屬凍于接簡(jiǎn)受新里事物根較遲句緩類子）李求名狂求優(yōu)矩：以穿追求石品牌鏡、檔譜次、璃生活神內(nèi)涵雜、環(huán)亂境配踩套等琴，借隨以顯左示或蓄提高疫身份手、地藝位為瓣主要筋目的派，注蓋重產(chǎn)悔品的找社會(huì)談聲譽(yù)賄和象姐征意棋義，臨講求兩產(chǎn)品連與其闖生活?yuàn)Z水平荷、社落會(huì)地能位和重個(gè)性斤特征冒的關(guān)勵(lì)聯(lián)性致。（融以名樣、優(yōu)草來(lái)顯漿示自棟己的炮價(jià)值鉤和地象位）機(jī)求禮拉速磚：也染叫求籃便動(dòng)渴機(jī)，丸注重聚購(gòu)買滿過(guò)程計(jì)的時(shí)居間和篩效率閉，講遲求產(chǎn)鴉品的殺應(yīng)有談的特柴性（臟如環(huán)貼境、睛位置蠅、質(zhì)示量、擦服務(wù)卻、配侍套等釋），距希望筋能快蹄速、上便捷革地買吳到中辜意、封適合隔需要輝的產(chǎn)錄品。逼（對(duì)蠅于工以作忙趟碌的倍成功激人士哨，此決類較留多）室從毒慨眾她：也死叫模鋪仿購(gòu)墓買動(dòng)弊機(jī)，愈該動(dòng)慎機(jī)通秒常是市在相炮關(guān)群匯體和逼社會(huì)添風(fēng)氣箏的影率響下施產(chǎn)生萌的，京有一繁定的檢盲目溜性和東不成蔬熟性廳（多姓在較黨熟識(shí)成的群爬體中艦發(fā)生慣，或安對(duì)有窮經(jīng)驗(yàn)都者的平盲目副追崇遭，一值般是暴有一傭定的沸經(jīng)濟(jì)耗基礎(chǔ)娘，經(jīng)撈驗(yàn)不扒足的迷人群爽）倚好陳況勝輔：以攝爭(zhēng)強(qiáng)假好勝豎、不啦甘落在后為耳購(gòu)買虎目的遞，并膽不一坦定對(duì)蝶商品患的使轎用價(jià)火值有輕明顯中的需偶要，缺而是治為了啊與人哀攀比拒爭(zhēng)榮粥，超輝過(guò)他掀人，嫌以得鉆到拼“估勝利書”歇的心等理滿坊足。振往往繡缺乏困理智昨的思?jí)嚎挤诌f析，宵具有守偶然廚性、苗沖動(dòng)錘性和交感情甩色彩佛。（碎在開居盤或雷熱銷摟場(chǎng)面適時(shí)會(huì)矛出現(xiàn)俗，往肚往與爛從眾額心態(tài)趣者有惰相似椅之處逼）儀威望遣炫耀越：以彼顯示服或樹間立自鹽己的即地位醫(yī)、聲晴望為怎主要屈目的千，刻鞭意追必求某攔些特筋殊產(chǎn)鳴品，擴(kuò)奢侈拆品等衡，要揉求商罵品在令各方鉆面出姻類拔怒萃，擺具有狡一定器的象徐征意辜義和撓較高治的價(jià)仆值。困（與格求名腸求優(yōu)式有類貝似之腫處，沸但更明注重但自身鏡價(jià)值犧的炫嶄耀）賺模膠供仿食：以礙追求浴自己子喜愛缺的、建崇拜魂的偶膊像為悔目標(biāo)壘，效付仿他在們購(gòu)羊買某窮些商掀品，堆模仿喚的內(nèi)披容包芬括商后品品狂種、間品牌擾、款族式、普色彩憂、購(gòu)衛(wèi)買地爐點(diǎn)、欠消費(fèi)劃方式伸等，藥尤其蛋是大摧眾傳末媒引終導(dǎo)下桂的眾葛多年鑼輕消才費(fèi)者傳。（雙明星革效應(yīng)越即是領(lǐng)利用蒼人們賽的模友仿心證理）康減少糾風(fēng)險(xiǎn)禍：為窗了減訂少消粉費(fèi)過(guò)蒙程的邪各種秒風(fēng)險(xiǎn)下，想饑方設(shè)廊法避洞免經(jīng)這濟(jì)損暑失、站時(shí)間酬損失御和聲陸譽(yù)損染失，濾通常散會(huì)購(gòu)歐買具由市場(chǎng)策知名堵度和頓美譽(yù)險(xiǎn)度高寺的產(chǎn)咽品，輔購(gòu)買釣現(xiàn)樓般是首脫選，煮如果惜是期源房，名則需姥綜合斯考慮燥開發(fā)雄企業(yè)后的實(shí)姨力、繁過(guò)往廢業(yè)績(jī)濤、今么后發(fā)微展等仆方面旋因素食。鴉好閱漏癖岔：為必滿足窮個(gè)人皮特殊甚愛好縣而形仰成的修購(gòu)買洞動(dòng)機(jī)頂，通名過(guò)購(gòu)法買和串消費(fèi)汁自己量偏愛導(dǎo)的產(chǎn)帆品獲絕得心槐理滿柏足。停對(duì)特鉆定事尸物偏混愛的爛形成利，大化多與嚴(yán)消費(fèi)撥者的薪業(yè)余艙愛好鞋、專萄業(yè)特燃長(zhǎng)和穗日常桶生活徹情趣腹密切盡相關(guān)牲，并瞞且伴每有濃紗厚的麻感情嘗色彩藥（僅遙僅因周此好戒癖來(lái)福購(gòu)房橋的客慰戶非房常少板，因弊房地每產(chǎn)是鏈大宗柔消費(fèi)與品）畜。辨3、恐購(gòu)買積行為奇：輔客戶悠行為領(lǐng)模式舞的基槳本程轉(zhuǎn)序：持購(gòu)買陸過(guò)程揉分為沙三個(gè)減部分稠：外滾部刺古激、斷內(nèi)心逢活動(dòng)頌和行便為反洋應(yīng)。另購(gòu)買草者內(nèi)級(jí)心活學(xué)動(dòng)則杜以購(gòu)排買者謊的個(gè)羅人特稅征為卵基礎(chǔ)脈，體痛現(xiàn)購(gòu)屋買者聚在決淡策過(guò)各程中化的意萍志活昂動(dòng)。弄人不貧同，壽對(duì)外殼界的使刺激傅產(chǎn)生笑的想袍法不稼同，曾產(chǎn)生喚的行挪為特雖征不秘同。謎因此箏，了倒解和渾判斷抓消費(fèi)廟者的策基本棒特征杰有哪辟些、荒屬于宗哪一鋤種類景型非巧常重糞要。紀(jì)購(gòu)買滾者反睛應(yīng)是羅指購(gòu)壯買者常在深標(biāo)思熟都慮之醉后，襲就是蘆否購(gòu)斤買和燥如何妄購(gòu)買放所表零現(xiàn)出鉗來(lái)的襲具體幸、實(shí)鎖際的幼行為機(jī)?；ń⒁孪M(fèi)泳者購(gòu)遼買行反為模牽式的慌第一物步就餃?zhǔn)谴_遣定目蠶標(biāo)消棗費(fèi)者制的基眉本特付征。禿具有寺不同煮特征殺的消鄭費(fèi)群貪體其戴內(nèi)心弄活動(dòng)背過(guò)程悲是有名所區(qū)燕別的惑。余每個(gè)沃消費(fèi)葛者具刮有的閘個(gè)性考特征湯不止脖一個(gè)敗，所部以只近用單既一的降特征翠來(lái)簡(jiǎn)涌單分漿類是叮不夠芳的，夫根據(jù)若具體斧情況嘆的要喊求，格將各父種不沫同特農(nóng)征的擁變數(shù)梢組合銀起來(lái)洞，構(gòu)根成一辱定的串消費(fèi)趕者類務(wù)別。貢例如妹：消駝費(fèi)者走對(duì)住符房家蛋居的英不同歉選擇農(nóng)取決拌于他華們自攜身的彈一些不特性引，歸理納起過(guò)來(lái)主很要有聰：收溉入水脹平、攀職業(yè)晶保障溫、消析費(fèi)觀譽(yù)念、罰消費(fèi)桶結(jié)構(gòu)恭、民查族習(xí)照慣、栗居住景地城學(xué)市化賓程度邪、地疊理氣則候條灣件、蘋文化蜘教育關(guān)程度恭、審窗美觀殲?zāi)畹葻?。奔?gòu)買同行為穿的產(chǎn)慕生過(guò)盛程喂外部些刺激刑：包待括：悟營(yíng)銷妥刺激冤（產(chǎn)冷品、志價(jià)格際、分竟銷、電促銷思，如寶新產(chǎn)捷品上懲市、狹降價(jià)鍋促銷難、廣大告促本銷等夸）和糊其他輪刺激愈（經(jīng)者濟(jì)、片技術(shù)番、政愛治、趙文化獲，如歐收入約水平農(nóng)提高肢、與佩鄰居曠或同軌事的鉗攀比序、家隨居環(huán)容境要紹求等英）；勵(lì)內(nèi)心悔活動(dòng)評(píng)：包喪括：碌購(gòu)買靈者個(gè)標(biāo)人特始征、微購(gòu)買里者的僵決策字過(guò)程櫻。購(gòu)騾買者巷決策德過(guò)程滲又可塔分為睛：常怠規(guī)行立為（鴿對(duì)熟宏識(shí)的般、價(jià)釀值較怕低的丙產(chǎn)品壩）、尊有限悟解決械問(wèn)題照（對(duì)勤熟悉請(qǐng)的但蔑不了職解的鍬產(chǎn)品漫，購(gòu)粒買時(shí)魯需要兵收集室、比賠較、決分析扇不同特的產(chǎn)浩品信短息，貞進(jìn)行茅理性笑決策蘆）和膚廣泛案解決援問(wèn)題朱（對(duì)轟完全均不熟況悉的缺產(chǎn)品鞏全面銀了解劈、掌菠握有孟關(guān)產(chǎn)翁品的蛛具體罷信息宿，并破向有靈關(guān)專凱業(yè)人爆士、私行家坑咨詢暖、征遣求意疼見后謙作出陽(yáng)購(gòu)買無(wú)決策盡）三膜種。字行為蹄反應(yīng)醉：包襲括：垮產(chǎn)品旦選擇微、品仁牌選蘿擇、殲賣主竟選擇穩(wěn)、購(gòu)俊買時(shí)蹤機(jī)、洽購(gòu)買勉數(shù)量鏈等議。誓1、課購(gòu)買圈過(guò)程薯的主勵(lì)要思靠路杠1）岸購(gòu)買寇前行鐮為鈔——留確認(rèn)茂需要蓮、信襖息收擱集、頸比較卷評(píng)價(jià)提、咨巷詢蠅確認(rèn)侮需要銅，弄購(gòu)買美需要威分為雅：府家庭返特征詳?shù)淖兞只簬Z人員痰、生歐活追逮求、辮價(jià)值鵝觀念具；出財(cái)源營(yíng)狀況僻的變似化：市收入守變化兄、投桌資回成報(bào)；印財(cái)源贏期望兆的變露化：琴預(yù)期銀時(shí)間促內(nèi)的放收入添穩(wěn)定夏、生播活開拼支計(jì)套劃、秀儲(chǔ)蓄蛇；呼參照暈群體同的變斑化：秘工作致單位墳的變壞化、壤區(qū)域艱的變澇化、限社交下圈的怖變化囑；游尋求悼新奇豈或轟禍動(dòng)的銳行為憲：渴抓望新犯穎、址渴望股變化刃、喜助新厭固舊；介處境銅的變域化：仇季節(jié)渾變化份、心掘情變克化、辮環(huán)境鐵變化潮、社底會(huì)氛鬼圍變距化；齡個(gè)人斷的發(fā)籍展：斯思想葵認(rèn)識(shí)糕、消親費(fèi)觀旺念變軌化、喊興趣斃愛好饞、生直活追騙求供。嬌信息貌收集昨，菜包括屢：各六種廣泉告、啦宣傳贊招貼野、家陽(yáng)庭成劇員、侍同事伍朋友傳、大瓶眾媒如體（悠電視待、電件臺(tái)、捧報(bào)紙信、雜劇志等導(dǎo)）救信息飄來(lái)源賴個(gè)人熟來(lái)源堡：家卸庭成燥員、湖朋友忙、鄰宗居、糖熟人賢；筋商業(yè)乒來(lái)源殃：廣陜告、毒推銷談員、據(jù)經(jīng)銷濤商、海商品覺包裝除、展干銷會(huì)宣等；撒大眾淋來(lái)源您：大齊眾傳糧媒、慧消費(fèi)刪者評(píng)平估組大織；硬經(jīng)驗(yàn)仆來(lái)源論：消狠費(fèi)自鞋身通眼過(guò)參奏觀、竄試用桿、實(shí)擺際使錦用、會(huì)聯(lián)想拘、推相論等棵方式族所獲回得的厘信息臉；孫直接蘇影響類信息母的因何素歐市場(chǎng)克特征碎：價(jià)蔑格差魚別、付產(chǎn)品條差別頓、品考牌、呀廣告病程度烈、人父員推結(jié)銷、召產(chǎn)品波展示似等；例消費(fèi)埋者特瞞征：材人格媽與自痛我概炭念、豪領(lǐng)悟成的風(fēng)匙險(xiǎn)、終社會(huì)拘地位稈、年捕齡和嘴家庭穩(wěn)生命秤周期客階段肝等；托處境蓬特征細(xì)：環(huán)割境、偶可支擦配時(shí)攻間、沈心情托和心琴境等廁；各比較言評(píng)價(jià)察價(jià)格廟水平我、時(shí)吃尚和惡流行簡(jiǎn)程度科、外碼觀和春造型攤、產(chǎn)左品質(zhì)趁量、座個(gè)性玩化程俘度、遙環(huán)境租配套豆、品淹牌、遍知名軍度和肚美譽(yù)傾度、懶售后隙服務(wù)境和保怠障；漆咨猜我詢培產(chǎn)品才自身咐的特左性：號(hào)如規(guī)剝模、籠戶型盲結(jié)構(gòu)脈、價(jià)總格、曉小區(qū)剃配套舍、小推區(qū)環(huán)稱境、孝社區(qū)糖配套捎、交側(cè)通、躺位置限、服縱務(wù)等厚；護(hù)競(jìng)爭(zhēng)臉產(chǎn)品聾的優(yōu)蘋劣特展性：捧同上遮比較洲2）厘購(gòu)買張中行援為鎖——加決策歉、實(shí)其施逼決打漏策序最大步滿意堂原則間：通秋過(guò)決徐策方要案的挨選擇漲，實(shí)危施、肚取得捧最大搖效用疾，使方某方沙面的躺需要箭獲得寇最大吳的滿填足。枯相對(duì)琴滿意巴原則憲：購(gòu)睛買決予策時(shí)況，只膚須做符出相劈對(duì)合瘦理的頸選擇逃，達(dá)弟到相衛(wèi)對(duì)滿餡意即交可，精最終麥能以逮較少掌的代房?jī)r(jià)取拾得較具大的忽效果怎。盛遺憾丙最小侍原則遷：由惱于任信何決愿策方練案都診達(dá)不秒到完神全滿度意，郊所以魂只能巖以產(chǎn)劍生的猴遺憾麗最小帳作為懂決策絹的基紋本原蒼則；爺預(yù)期荒-滿洋意原纏則：當(dāng)與個(gè)敬人的許心理科預(yù)期算進(jìn)行摩比較爛，從拾中選珠擇與黎預(yù)期堵標(biāo)準(zhǔn)社吻合緩度最俱高的拋方案箱作為攏最終頑決策閥方案萌；瞧注：敵他人傳態(tài)度兄、意鈴?fù)馇榀彌r也化會(huì)影櫻響決臟策者糖的決觸策。酸實(shí)培擠施輩挑選僚目標(biāo)原產(chǎn)品僻、確父定付哲款方霉式、滔準(zhǔn)備摸款項(xiàng)管、辦格理購(gòu)慌買手立續(xù)、士簽署添有關(guān)沙文件槐等；丙3）散購(gòu)買銹后行課為配——糕使用承、評(píng)劑價(jià)、本購(gòu)后丟行動(dòng)經(jīng)評(píng)障鄭價(jià)香：產(chǎn)擇品質(zhì)逝量、連環(huán)境疤、配穿套、湖服務(wù)泡等方跳面；鄉(xiāng)購(gòu)后跡行動(dòng)累：重堪復(fù)購(gòu)拉買、那放棄滅購(gòu)買梯、勸錘薦他科人購(gòu)沉買、佩勸阻湖他人懲購(gòu)買嚴(yán)、投秒訴、畜向社啞會(huì)傳輕媒或嚷消委豬會(huì)投朽訴；膛索賠橋等透。林二、駐客戶易分類晶由擠于人申的能槽力、早氣質(zhì)唯和性么格的衣不同乳，消妹費(fèi)者忌呈現(xiàn)臥出各談自的蓬個(gè)性填特征柿。我筐們把標(biāo)這些偷特征稠劃分類為1冬2種高類型覽。記從容銅不迫拌型倚辭幫這種拐購(gòu)房什者嚴(yán)污肅冷臨靜，格遇事疾沉著吉，不剛易為扮外界凝事物草和廣殼告宣婆傳所月影響?yīng)q，他富們對(duì)撫銷售陪人員眾的建聽議認(rèn)址真聆夏聽，羅有時(shí)扯還會(huì)倦提出造問(wèn)題頁(yè)和自無(wú)己的旗看法墻，但令不會(huì)紐輕易默作出源購(gòu)買曬決定堆。從柱容不普迫型綠的購(gòu)羞房者濱對(duì)于股第一樂(lè)印象閥惡劣驢的銷庫(kù)售人礦員絕揪不會(huì)賣給予纏第二未次見風(fēng)面機(jī)疑會(huì)，蓬而總杯是與磁之保斜持距羞離。層對(duì)此輪類購(gòu)間房者無(wú)，銷恰售人玩員必追須從綠熟悉鬼產(chǎn)品們特點(diǎn)街著手透，謹(jǐn)惜慎地飲應(yīng)用鴿層層饑推進(jìn)記引導(dǎo)既的辦獅法，四多方墓分析弊、比鎮(zhèn)較、襯舉證今、提映示，塊使購(gòu)桌房者占全面虹了解糠利益視所在君，以進(jìn)期獲穴得對(duì)鑰方理漁性的丸支持熔。對(duì)賄這類特買家雜打交婦道時(shí)忌，銷守售建脅議只受有經(jīng)沈過(guò)對(duì)兼方理山智的構(gòu)分析攔思考杰，才天有被搏購(gòu)房沫者接溉受的歷可能中；反趴之，愿拿不加出有旗力的雀事實(shí)飼依據(jù)川和耐大心的在說(shuō)服艷講解供，銷訓(xùn)售是按不會(huì)暗成功緞的。融優(yōu)柔丟寡斷影型溜廊吐這類犧購(gòu)房紅者的莊一般銹表現(xiàn)壁是：命對(duì)是嘩否購(gòu)祖買某呀一樓凳盤猶吃豫不膠決，創(chuàng)即使傲決定溝購(gòu)買揚(yáng)，但連對(duì)于決位置真、售虹價(jià)、燃戶型辛、建辦筑風(fēng)驅(qū)格、龜物業(yè)染管理球、企較業(yè)品路牌等晶又反楊復(fù)比秋較，俘難于萍取舍樹。他改們外炸表溫直和，紹內(nèi)心鋤卻總辨是瞻補(bǔ)前顧勉后，湯舉棋達(dá)不定軌。對(duì)柳于這驚類購(gòu)絕房者委，銷蠅售人沃員首夜先要求做到慌不受術(shù)對(duì)方須影響晚，商畢談時(shí)誠(chéng)切忌興急于歪成交窩，要謎冷靜協(xié)地誘判導(dǎo)購(gòu)揭房者胸表達(dá)盞出所騙疑慮段的問(wèn)仿題，皆然后衡根據(jù)鏟問(wèn)題奧作出虎說(shuō)明珠，并弓拿出潑有效醋例證碰，以認(rèn)消除悠購(gòu)房孩者的購(gòu)猶豫葛心理肚。等拆到對(duì)犬方確肉已產(chǎn)木生購(gòu)便買欲濱望后棍，銷菊售人發(fā)員不禁妨采寄取直則接行費(fèi)動(dòng)，沸促使倒對(duì)方倘作出付決定星。比消如說(shuō)負(fù)：很“件好吧冬，現(xiàn)涌在交減款吧準(zhǔn)！押”種自我芒吹噓文型秧坊禍此類欄購(gòu)房襖者喜健歡自咐我夸跪張，懂虛榮殘心很覽強(qiáng)，染總在圖別人揚(yáng)面前蜂炫耀批自己晨見多袍識(shí)廣明，高悼談闊釋論，畢不肯有接受冬他人濁的勸啞告。廳例如討，我卵跟你濾們經(jīng)菠理很援熟，糖我如地何如客何好隆。與貴這類怠購(gòu)房腸者進(jìn)救行銷炕售的佳要訣揉是，鼓從他份自己恐熟悉繩的事怒物中賴尋找躬話題摩，適字當(dāng)利摟用請(qǐng)梨求的豬語(yǔ)氣乒。在辨這種材人面女前，傅銷售坦人員綢最好男是當(dāng)渠一個(gè)拐“狼忠實(shí)奴的聽朽眾描”淋，津滋津有剝味地搞為對(duì)再方稱砌好道孩是，診且表加現(xiàn)出蘋一種屋羨慕快欽佩歐的神霧情，帝徹底畜滿足門對(duì)方炎的虛瓜榮心財(cái)，這聲樣一泉來(lái)，玩對(duì)方芳則較亞難拒童絕銷碗售人蠅員的左建議毅。虧豪爽麻干脆罷型漲象供這類范購(gòu)房捕者多摸半樂(lè)殃觀開瞧朗，圾不喜片歡婆節(jié)婆媽斃媽式響的拖意泥帶瞞水的域做法番，決嬸斷力放強(qiáng)，攻辦事經(jīng)干脆戴豪放脊，說(shuō)茂一不禮二，鵝慷慨償坦直薪，但呼往往圾缺乏么耐心槽，容奪易感岔情用爽事，沒有時(shí)強(qiáng)會(huì)輕那率馬雨虎。怎和這賊類購(gòu)察房者辛交往懸，銷披售人枝員必漸須掌沾握火怎候，舊使對(duì)柴方懂動(dòng)得攀概親交癥友勝眾于買昆賣，子介紹扮時(shí)干前凈利嘉落，廁簡(jiǎn)明右扼要魄講清沫你的淡銷售郊建議疑，事花先交張待清指楚買隱與不視買一置句話身，不塌必繞唉彎子畫，對(duì)涂方基墾于其槳性格偏和所玉處場(chǎng)反合，沒肯定煉會(huì)干隱脆爽輪快給正予回倆復(fù)。摔喋喋泉不休濫型橫支膚這類青購(gòu)房州者的摟主要秀特點(diǎn)肺是喜撫歡憑虹自己桂的經(jīng)吊驗(yàn)和性主觀年意志嗽判斷陡事物秋，不畜易接汽受別病人的項(xiàng)觀點(diǎn)符。他核們一繭旦開尿口，達(dá)便滔塊滔不裂絕，愚沒完秀沒了復(fù)，雖上口若歉懸河認(rèn)，但舌常常券離題膽萬(wàn)里蒜，銷筑售人中員如暮不及塌時(shí)加肺以控詳制，倒就會(huì)跨使對(duì)哀方的蕩洽談寄成為肅家常映式的餅閑聊慘。應(yīng)答付這釘類購(gòu)穴房者姐時(shí)，解銷售旬人員蠢要有銳足夠雜的耐來(lái)心和致控場(chǎng)漠能力媽，利元用他膀敘述賄評(píng)論娘興致顛正高潮時(shí)引優(yōu)入銷毛售的茫話題營(yíng)，使舒之圍義繞銷奇售建哄議而奪展開互。當(dāng)稼購(gòu)房加者情摸緒激京昂，弄高談靠闊論瞧時(shí)要緒給予占合理雖的時(shí)裝間，顛切不右可在牧購(gòu)房誘者談麥興高貫潮時(shí)僵貿(mào)然軟制止涉，否賤則會(huì)犁使對(duì)派方產(chǎn)披生怨靜恨，囑愈想揉急切旱地向礙對(duì)方很說(shuō)明版，愈露會(huì)帶薪來(lái)逆錫反作舉用。廚一旦賠雙方莖的銷血售協(xié)使商進(jìn)框入正仔題，昏銷售食人員訴就可去任其躁發(fā)揮芬，直竭至對(duì)據(jù)方接瘡受你做的建眨議為禮止。淘沉默蛾寡言陽(yáng)型暮葛趴這類卷購(gòu)房武者與源喋喋割不休答型購(gòu)解房者當(dāng)正好或相反租，老眉成持膊重，禾穩(wěn)健乏不迫斷，對(duì)至銷售系人員遲的宣股傳勸車說(shuō)之梁詞雖棕然認(rèn)就真傾幅聽，射但反徐應(yīng)冷餓淡，寨不輕熄易談岡出自砍己的遣想法誦，其童內(nèi)心透感受武和評(píng)眉價(jià)如討何，肆外人隸難以出揣測(cè)裂。一澇般來(lái)凈說(shuō)，紹沉默警寡言溜型的遺購(gòu)房淋者比撒較理霜智，華感情爺不易厚激動(dòng)賄，銷儀售人第員應(yīng)礙該避萬(wàn)免講菜得太辰多，大盡量瘦使對(duì)鞭方有及講話藏的機(jī)蠟會(huì)和糟體驗(yàn)隔的時(shí)炭間，嘆要循你循善厘誘，怠著重種以邏具輯啟路導(dǎo)的冠方式調(diào)勸說(shuō)翁購(gòu)房現(xiàn)者，鑒詳細(xì)縮說(shuō)明齡樓盤廳的價(jià)星值和槐銷售削利益焦所在歪，并跑提供病相應(yīng)物的資青料和辯證明峰文件早，供煉對(duì)方嫩分析蘭思考健、判抓斷比剝較，據(jù)加強(qiáng)傅購(gòu)房廣者的癥購(gòu)買瓦信心竭，引承起對(duì)院方購(gòu)獎(jiǎng)買欲待望。偵有時(shí)巾購(gòu)房扮者沉氧沒寡帥言是疤因?yàn)檎鹚懞虆掍N扁售人麥員，亮他們雜對(duì)銷慎售人迎員的饑主觀夏印象姓欠佳敬就閉線口不以理。旬對(duì)待工這種抵購(gòu)房付者，姥銷售聰人員誤要表始現(xiàn)出櫻誠(chéng)實(shí)子和穩(wěn)五重，凝特別薯注意室談話旁的態(tài)宗度、捎方式少和表蠅情，墨爭(zhēng)取才給對(duì)飲方良徐好的覺第一嬸印象呈，提堪高自結(jié)己在正購(gòu)房擦者心槽目中巷的美洞譽(yù)度鐘，善從于解也答購(gòu)居房者殖心目旁中的士疑慮思，了踏解和嶺把握企對(duì)方梁的心狀理狀憐態(tài)，冤才能滑確保舟雙方換面談彼過(guò)程蘆不致僵冷淡說(shuō)和中搶斷破馬裂。槽吹毛票求疵牢型腰緒轟這類赤購(gòu)房榜者懷頂疑心卻重，請(qǐng)一向魚不信內(nèi)任銷做售人起員，檔片面脾認(rèn)為慶銷售炕人員蝴只會(huì)丘夸張傳地介孫紹樓忽宇的家優(yōu)點(diǎn)阻，而摘盡可胳能地帆掩飾造缺點(diǎn)剛與不荒足，羅如果貫相信訪銷售短人員吃的甜劃言蜜偉語(yǔ)，退可能結(jié)會(huì)上攀當(dāng)受耀騙。紗所以瘡，這叛類購(gòu)少房者牛多半絨不易束接受必他人殼的意設(shè)見，般而是泰喜歡喪雞蛋窗里面屬挑骨車頭，榜一味數(shù)唱反聯(lián)調(diào)、撇抬杠揀，爭(zhēng)派強(qiáng)好闖勝，蔑喜歡古當(dāng)面禍與銷過(guò)售人儲(chǔ)員辯豪論一閘番。柴與這株類客海戶打段交道手時(shí)，兩銷售萌員要坊采取毯迂回河戰(zhàn)術(shù)以，先膜與他掠交鋒衰幾個(gè)床回合很，但聰必須滴適可摩而止左，最盈后故蟲作宣光布兼“秒投降轟”禍，假攻裝戰(zhàn)亂敗而隔退下膛陣來(lái)社，心牛服口纏服地童宣稱譽(yù)對(duì)方古高見沒，并朝佯贊程對(duì)方閃獨(dú)具啞慧眼化、體愿察入壘微，程不愧鑼人杰漫高手壓，讓拉其吹哨毛求印疵的發(fā)心態(tài)慰發(fā)泄納之后孟，再鋼轉(zhuǎn)入盤銷售棍的論傍題。公身處輝這種梅場(chǎng)合魂，銷幸售人倘員一粘定要盞注意捐滿足泥對(duì)方普爭(zhēng)強(qiáng)陡好勝中的習(xí)叮慣，仇請(qǐng)其礙批評(píng)鹽指教貍，發(fā)委表他狀的意似見和幅看法億。蟲虛情切假意救型醫(yī)考良這類摟購(gòu)房恰者大點(diǎn)部分慢在表歪面上粒十分賺和藹積友善挖，歡緣迎銷數(shù)售人搏員的副介紹跨。銷筐售人燥員有允所問(wèn)需，他看就肯狀定有與所答正；如注你有喬所求汪，則績(jī)他就端或多權(quán)或少竭會(huì)有泄所允欣，但宋他們捐唯獨(dú)誦對(duì)購(gòu)逢買缺啞少誠(chéng)足意。接如果既銷售禽人員扇明確寨提出悉購(gòu)買旅事宜銀，對(duì)嚷方或播顧左壇右而奮言他偽，或樣者裝蘆隆作總啞，梅不做遍具體法表示亡。應(yīng)籠付這途類購(gòu)及房者耗，銷翅售人娃員首危先要重取得缺對(duì)方瑞的完羞全信嘆賴，乓“舌空口益白牙歲”習(xí)是無(wú)顛法使隔他們是心悅隸誠(chéng)服睛的，誓必須煮拿出侮有力偶的證鑰據(jù)，恥如關(guān)睬于已滔購(gòu)樓承者的訪反饋償、權(quán)腦威部券門認(rèn)莖可的聾鑒定窗證明病等。廚在這陽(yáng)類購(gòu)正房者格面前璃，銷偶售人唯員應(yīng)末有足涉夠的向耐心閃與之駕周旋寺，同貝時(shí)可地提出畜一些母優(yōu)惠靠條件崖供對(duì)泄方選芬擇考臥慮。稈這種繪類型迅的購(gòu)續(xù)房者凱總是喊認(rèn)為坊，銷鍋售人筐員一崗定會(huì)揮抬高斥報(bào)價(jià)錦，所桌以一撲再要糟求打睡折扣響，甚群至懷撐疑到善產(chǎn)品撤的質(zhì)駝量。印此時(shí)汗，銷柔售人獎(jiǎng)員正填確的戒做法曲是不飄能輕憂易答猛應(yīng)對(duì)談方的晴這種有過(guò)分哲要求植，否戲則會(huì)笑進(jìn)一及步動(dòng)嘩搖他加的購(gòu)洋買決美心和妨購(gòu)買烈欲望涼。一順般來(lái)拌說(shuō)，討這些宰購(gòu)房檢者在囑適當(dāng)凡的條偽件下營(yíng)，在揭他感竊到購(gòu)素買于怖有利杏的情沉況下舞洽談確成交顛也是放可能畏的，否所以耗銷售現(xiàn)人員雕不要嚇輕易晌放棄群說(shuō)服寒工作奶，只芝要有酬1%豬的成擴(kuò)功希膊望，另就要順投入丙10粗0%住的努過(guò)力。蘆冷淡衣傲慢魂型帖此類彎購(gòu)房憐者多桿半高氏傲自貴視，嘩不通爪情理說(shuō)，輕輩視別陷人，許不善疾與他鄙人交克往。游這類醒購(gòu)房本者的際最大謊特征收就是馬具有脹堅(jiān)持抖到底杯的精卡神，咳比較欄頑固悄，他脾們不倆易接范受別錯(cuò)人的厲建議城，但她一旦扭建立噸起業(yè)破務(wù)關(guān)鈴系，英則能艙夠持饅續(xù)較血長(zhǎng)時(shí)宗間。次由于彈這種歪類型論的購(gòu)柳房者制個(gè)性論嚴(yán)肅梁而靈悄活不速夠，帽對(duì)銷符售商病品和界交易資條件叫會(huì)逐篩項(xiàng)檢諒查審蟻閱，影商談代時(shí)需佳要花廟費(fèi)較林長(zhǎng)時(shí)錄間，評(píng)銷售畫人員你在接勻近他怖們時(shí)棕最好釋先由汁熟人蓬介紹等。對(duì)敏這種振購(gòu)房條者，披有時(shí)際候銷茫售人隸員用別盡各背種宣期傳技躬巧之庭后，根所得鼓到的悅依然漁是一泥副冷密淡、妥傲慢系的態(tài)鐮度，冒甚至屯是刻牽薄的惑拒絕談。銷閱售人傘員必撇須事戶先做耽好思喪想準(zhǔn)傳備。未碰到復(fù)這種混情況絨時(shí)，葉銷售杏人員聲可以圖采取凱激將輸法，圖給予傻適當(dāng)叮的反勺擊，嫌如說(shuō)坑一句勢(shì)：遍“鄭別人挺老是衛(wèi)說(shuō)你跟最好拒商量環(huán)，今渣天你油卻讓濟(jì)我大桑失所確望，債到底述是咋貞回事獨(dú)兒？曉早知桌道你續(xù)沒有錯(cuò)這個(gè)世能力帳，我遷當(dāng)初嶄真不窮該來(lái)輸這里控浪費(fèi)態(tài)時(shí)間靈和口那舌！紀(jì)”頂如此囑這般前以引店起對(duì)您方辯緣解表屠白，賓刺激秀對(duì)方般的購(gòu)脆買興直趣和肥欲望旗，有悔時(shí)反楊而更勇容易崇達(dá)成江銷售飲交易壩。寶情感葬沖動(dòng)彎型秧一般慶來(lái)說(shuō)卷，情肝感沖丑動(dòng)型轎的購(gòu)船房者井或多稻或少請(qǐng)帶有愉神經(jīng)尖質(zhì)：懇第一康，他捕們對(duì)則于事海物變幸化的儉反應(yīng)絞敏感內(nèi)，一訂般人墻容易允忽視物的事圈情，重這種勺人不經(jīng)但注側(cè)意到奇了，各而且春還可健能耿輕耿與破懷；悉第二繁，他迷們過(guò)卸于自么省，歲往往廈對(duì)自示己所容采取洲的態(tài)丘度與孩行為尖產(chǎn)生攀不必著要的針顧慮穴；第牙三，幼他們甲情緒揭表現(xiàn)芒不夠體穩(wěn)定格，容只易偏盜激，朵即使?jié)B在臨脫近簽皇約時(shí)球，也頸可能沃忽然崇變卦蟲。這飾些購(gòu)莫房者峰往往顧感情丟用事灰，稍堵受外忙界刺爹激便診為所耽欲為淘，至賊于后老果如厲何則通毫不孕顧忌命。這密類購(gòu)阿房者督反復(fù)金無(wú)常讓，捉令摸不賄定，陳在面賺談中渠常常騙打斷伙銷售肢人員再的宣躲傳解曉釋，禁妄下幸斷言辜，而曲且對(duì)儉自己滑的原布有主嚷張和效承諾萄，都亦可能雨因一畏時(shí)沖屑動(dòng)而盼推翻些，從裕而給曲銷售襯制造鴨難題淘。面告對(duì)此辟類購(gòu)肢房者粗，銷海售人燕員應(yīng)密當(dāng)采汗取果希斷措贏施，屠切勿禾礙于電情面最，必扁要時(shí)不提供蝶有力首的說(shuō)朵服證塞據(jù)，債強(qiáng)調(diào)席給對(duì)門方帶品來(lái)的妻利益蝶與方意便；保支持內(nèi)銷售線建議佩，作催出成籃交嘗捷試，漲不斷鑒敦促銹對(duì)方頭盡快不作出口購(gòu)買衡決定秘；言系行謹(jǐn)懸慎周悄密，著不給駝對(duì)方盞留下劈沖動(dòng)朋的機(jī)刪會(huì)和音變化妙的理壺由。姑這是摧一類葛不忠訪誠(chéng)的謙顧客描，必衡要時(shí)湊可收蛛取手穿續(xù)費(fèi)梢。販（十靜一）裹心懷較怨恨段型康勺懶這種飲類型得的購(gòu)司房者孝對(duì)銷雜售活男動(dòng)懷叮有不黑滿和澤敵意另，若派見到嚷銷售洋人員蛇的主顧動(dòng)介某紹，筋便不恭分青夠紅皂裙白，加不問(wèn)群清事籮實(shí)真楚相，滑滿腹資牢騷替破口尺而出修，對(duì)繳你的像宣傳饞介紹盞進(jìn)行隙無(wú)理傻攻擊龍，給關(guān)銷售敞人員茄造成漂難堪丘的局證面。群針對(duì)鹽這種疤購(gòu)房配者的指言行槍特點(diǎn)守，銷薄售人襪員應(yīng)顫看到繪其一壺言一普行雖伙然貌晶似無(wú)評(píng)理取丸鬧，敘但實(shí)汗際上傘有某外種失拔望和漲憤激斗的情索感摻燃雜在兇里面椅，認(rèn)建為銷罵售人損員都憂是油建嘴滑熊舌的世騙子盤。這乒些購(gòu)疏房者同的抱槽怨和蒼牢騷致中可張能有扁一些錫是事舌實(shí)，闊但大竭部分蒜情況峰還是島由于嫁不明蒼事理狹或存醫(yī)在誤器解而證產(chǎn)生絹的；春而有破些則沒是憑房個(gè)人撈的想遵象力舉或妄趙斷才減對(duì)銷悄售人處員作涂出惡濾意的沙攻擊怖。與怕這類描購(gòu)房杯者打?yàn)?zāi)交道槽時(shí)，減銷售無(wú)人員捐應(yīng)先枝查明好購(gòu)房贏者抱甚怨和皮牢騷湊產(chǎn)生先的原暈因，殺并給的予同心情和有寬慰結(jié)。捉（十西二）啞圓滑捷難纏討型環(huán)這痰種類咐型的僑購(gòu)房借者好驚強(qiáng)且地頑固淡，在挨與銷惜售人虹員面閱談時(shí)禍，先以是固勿守自垃己的拉陣地其，并鑒且不限易改剩變初狡衷；時(shí)然后奸向你賢索要趁樓書懂說(shuō)明亮資料鳳，繼命而找響借口屆拖延糠，還聾會(huì)聲蜘稱另惜找發(fā)晉展商夕購(gòu)買割，以席觀銷冊(cè)售人毅員的猴反應(yīng)劃。倘習(xí)若銷扇售人隱員經(jīng)編驗(yàn)不棉足，預(yù)便容怒易中粒圈套桃，因翼?yè)?dān)心龜失去勵(lì)主顧部而主賽動(dòng)降腫低售柄價(jià)或朋提出抖更優(yōu)甜惠的炕成交像條件倆。針駁對(duì)這饒類圓墻滑老渴練的士購(gòu)房錯(cuò)者，本銷售枯人員衫要預(yù)叮先洞惜察他籌的真邁實(shí)意蓋圖和塊購(gòu)買昌動(dòng)機(jī)蓋，在堪面談棚時(shí)造佳成一愿種緊尾張氣批氛，溫如現(xiàn)桐貨不桂多，觸不久璃要提他價(jià)，彎已有月人訂哲購(gòu)等藝，使優(yōu)對(duì)方淺認(rèn)為懶只有巡當(dāng)機(jī)美立斷擋作出臥購(gòu)買遼決定須才是宏明智炭舉動(dòng)左。對(duì)芽方在差如此庫(kù)“制緊逼螞”商的氣維氛中雕，銷摔售人浪員再笨強(qiáng)調(diào)倆購(gòu)買矛的利固益與拾產(chǎn)品坊的優(yōu)閉勢(shì)，稿加以唱適當(dāng)班的艇“遼引誘朗”習(xí)，如唇此雙游管齊貴下，總購(gòu)房綠者就灶沒有換了糾己纏的患機(jī)會(huì)槽，失嫩去退太讓的皮余地他。由火于這把類購(gòu)秘房者府對(duì)銷列售人禽員缺弦乏信捐任，幣不容士易接燕近，漢他們底又總申是以勁自己那的意無(wú)志強(qiáng)企加于陡人，飽往往柿為區(qū)洗區(qū)小箭事與迫你爭(zhēng)憑執(zhí)不丹下，蟻因而劃銷售節(jié)人員優(yōu)事先詠要有寶受冷幸遇的恭心理幣準(zhǔn)備也。在績(jī)洽談謙時(shí)，序他們抄會(huì)毫潑不客欠氣地和指出項(xiàng)產(chǎn)品群的缺軌點(diǎn)，杯且先憶入為遷主地朝評(píng)價(jià)司樓宇阿質(zhì)量擋與發(fā)挎展商展實(shí)力句，所呈以在僑面談堅(jiān)時(shí)，衫銷售毛人員游必須息準(zhǔn)備澤足夠政的資跪料和助佐證湊。另灰外，厘這些器購(gòu)房百者往眨往在攀達(dá)成濕交易再時(shí)會(huì)胳提出級(jí)較多寇的額笑外要戰(zhàn)求，亮如打默折扣營(yíng)等，捎因此幅銷售牢人員載事先紛在價(jià)齊格及雖交易庸條件衡方面密要有違所準(zhǔn)圍備，產(chǎn)使得露銷售畜過(guò)程涌井然謀有序黑。希三艦、各銷售體過(guò)程價(jià)中的干應(yīng)對(duì)捎技巧狹1、替從心誼開始乒——環(huán)一般慈溝通街技巧紡和注翼意事錯(cuò)項(xiàng)妙區(qū)別賭對(duì)待癢，不撕可公態(tài)式化騾地對(duì)榆待客襲戶，禿需注培意：悟看著英對(duì)方綠講話次：在棋說(shuō)話襲時(shí)，剛以柔術(shù)和的唱眼光孤注視還著客陣戶，斬并真慨誠(chéng)地衡回答回客戶搶的問(wèn)飾題；門面帶產(chǎn)笑容推：當(dāng)歌客戶賀講話派或向持客戶訂說(shuō)話呆時(shí)，遭應(yīng)面母帶自退然的辯微笑林，使竄客戶容感到歇親切押和愉季悅，姜不可攻面無(wú)流表情愛或敷帶衍、尋僵硬汁的笑基容，寫使客霜戶感南到虛翅假或伴不快魂；疑用心扶聆聽展：在曲與人忌交談絹中，嚷應(yīng)用蜻心聆亭聽對(duì)嫌方講所話，葵隨時(shí)祖利用香微笑喜、點(diǎn)乘頭等液身體丟語(yǔ)言盜表示沈認(rèn)同斤，不材可任漂意打籠斷客舉戶的錘講話沃；劈講話散是要槽有變粱化：耗在講樸話和自交流凝過(guò)程跟中，守應(yīng)隨頁(yè)時(shí)觀貨察客改戶的臉?lè)磻?yīng)反，當(dāng)變看到蓮客戶氧帶有已疑問(wèn)兵或不舟解的久表情色時(shí)，窯應(yīng)改醬換說(shuō)駱話方啞式和忍說(shuō)話佳速度享、聲呆調(diào)、從音量喊高低艱等，熄而且喚語(yǔ)言糞需要部帶有膜磁性站和感挖染力越，充言滿熱祝情和丟活力祥。佳“鬧擒握”乖客先章擒心凱——斯自我嫁推銷駐和項(xiàng)橡目推揚(yáng)銷的嘆并用示在與在客戶目的交仁流過(guò)放程中幅，需燥要抓嚷住客態(tài)戶的尖點(diǎn)滴忽心理亭變化憶，及嘉時(shí)給肅客戶樸以幫違助和絨提示幫，達(dá)刊到押“航心心守相印鴨”役；受客戶魚在選欣購(gòu)時(shí)片所希匙望的蝴不僅緒僅是折買餃到了慨物業(yè)園，而追且希器望買爬到一敵份關(guān)焦心、癢一份暈滿足膏、一臂份自捧豪等倘愉悅屑的感沖覺；庫(kù)在銷妄售過(guò)溝程中剛要給宿客戶裕切實(shí)殺的幫么助，群要使醫(yī)客戶莊感到街一份導(dǎo)輕松搶、一置份關(guān)牌心、忽一份劣安心絡(luò)；尋認(rèn)找到疤一個(gè)劫朋友薪，而監(jiān)不是椒一個(gè)委推銷狐者坊。始眼腦考并用酒眼觀滾四路聽，腦先用一疫方：兔密切化關(guān)注士客戶餓口頭傾語(yǔ)、建身體晉語(yǔ)言記等信奇號(hào)的恢傳遞愛，留盲意客撐戶的雄思考駁方式逢，并值作出誦準(zhǔn)確方的判委斷，炭抓住至客戶榆的心矮理、維客戶突的眼構(gòu)神、副客戶揮的思市想、賽客戶酷的顧藍(lán)慮等膚，要粥多用奪耳去集聽，駱多用曉眼去柳觀察豆，多棄用腦踐去想元。賠人的折思考德是通懼過(guò)眼番睛觀錘察而樸反應(yīng)賺到大榜腦中矛，通杰過(guò)大屠腦對(duì)單信息完的篩欄選產(chǎn)掛生思戶維得猴出判州斷，慧因此鳳，著沫重對(duì)賴觀察喊到的燙事物伐了解扁是掌忠握一盜個(gè)人謝思維辱的關(guān)常鍵。往口頭田信號(hào)長(zhǎng)的傳撫遞隱趣含了您客戶膜的內(nèi)膛在心粉理：顯客戶販問(wèn)題韻從整儉體了囑解轉(zhuǎn)營(yíng)向細(xì)叮節(jié)的林了解貢，如傅價(jià)格基、戶素型、已付款笛方式紡等方探面；槍對(duì)售案后服蘇務(wù)的稅關(guān)心管；磨對(duì)銷淺售人晃員的烤贊揚(yáng)湖和肯嫌定；詢?cè)儐?wèn)芹優(yōu)惠永條件穴或政禿策；易提出溪對(duì)目閘前項(xiàng)五目的世不滿元之處進(jìn)；鍵了解宗項(xiàng)目賊的進(jìn)擊展情垮況；化在銷話售人智員介盲紹過(guò)叉程中噸，能耗提出本自己同的疑屬問(wèn)閥。牲以上餡信息緊均表暫明客故戶開支始思右考，枕也就然是說(shuō)趴，你惕前期條的服鼓務(wù)給聲客戶司留下驕了印唱象，傷提起學(xué)了客扔戶的螞欲望朝。纏身體體語(yǔ)言逮的觀掃察和蕉運(yùn)用們表情藍(lán)信號(hào)菜：園從面誼無(wú)表叢情、員冷漠歷、懷軍疑、段深沉律、默獵不作陣聲變賤為自英然大神方、沉隨和澡、親雁切、造健談童等；箱眼睛宰轉(zhuǎn)動(dòng)五由慢百變快吧、由雷漫無(wú)喝目的濱到隨悅著你凳介紹炮的內(nèi)沉容移駁動(dòng)、循眼神刃發(fā)亮慧和變翻得有負(fù)神采把；允表情私從若舉有所粗思到輝明朗渾輕松重；殃嘴唇朗開始速抿起賓，似照乎在弊品味尿、權(quán)束衡著乎。高說(shuō)明膜客戶評(píng)心中裝的某服些疑衛(wèi)惑在三逐漸展解開遵，同套時(shí)產(chǎn)矮生了犯興趣掏。才姿態(tài)引信號(hào)呆：平客戶脖姿態(tài)蝶由前掘傾轉(zhuǎn)茫為后終仰，織身體距和語(yǔ)色言變厭得輕樣松；渾出現(xiàn)禽放松攀的姿節(jié)態(tài)：塵上身內(nèi)后仰班、擦卷臉攏列發(fā)、玩出現(xiàn)嚼放松去舒展鈴的動(dòng)辮作；柏拿起西銷售箱資料甜仔細(xì)虎觀看欺；桌仔細(xì)堅(jiān)觀察漿項(xiàng)目盡（模閱型、崗售樓日書、踢價(jià)目澤表、炮樣板沈房、遭戶型時(shí)圖）翼；蒙靠近開銷售驗(yàn)人員李，并紫示意糕友好善（如拐遞煙泊、聊及天）溜出現(xiàn)皆輕松蔥的舉萌動(dòng)：淡用手史有節(jié)含奏的饞、緩領(lǐng)慢的著敲擊申桌子浸或身創(chuàng)體的腎某部夾分哀。喪以上糕姿態(tài)稠信號(hào)屯表明牧客戶叛想了劫解項(xiàng)宿目，奏比較撐感興忽趣等奉心理垂活動(dòng)產(chǎn)。心肢體墳語(yǔ)言驢的理塊解：鄉(xiāng)身體源語(yǔ)言亂是人璃類表本達(dá)內(nèi)規(guī)心情看感必旗不可臘少的控部分蛋，要裙一個(gè)英人全綁身一癥動(dòng)不貪動(dòng)站怪在那啊里講南話誰(shuí)奏都會(huì)早覺得殼難受路，當(dāng)壩一個(gè)醫(yī)人情燦緒激測(cè)動(dòng)時(shí)只也只望有身獸體語(yǔ)僚言才頂能充船分表風(fēng)達(dá)他考的內(nèi)仗心感邁受。豪人們小常常蘿會(huì)注劣意到辱別人播的某易個(gè)動(dòng)象作或滾姿勢(shì)聞，而矩且也遞會(huì)去伶想想銅那是葵什么途意思蝦，只貼是很師少有贏人會(huì)夜再加遍以深北究。山人類餓對(duì)語(yǔ)送言、揪文字反的修骨辭是混非常攜注重欠的，沒而動(dòng)羞作、芒姿勢(shì)貧和表叮情則摔往往臟被忽販略，碑故此乘身體旦語(yǔ)言呢更能宣真實(shí)敏地表佛達(dá)人急的內(nèi)薄心世短界，戰(zhàn)一般福人是肌很難欣用身棚體語(yǔ)隊(duì)言來(lái)忽說(shuō)謊援的。阻迷人謊的眼春睛奪眼睛稀是最紐善于懲表達(dá)中情感揀的器輛官，徒它不稿需要所夸張廉，也布不需澇要長(zhǎng)叫篇大太論，商只要帝眼神盾或者除注意槍點(diǎn)的元稍稍粗變化顛，就偶有說(shuō)烏不盡秧的意粗思；歇眼睛做也是相最不揮善于侮說(shuō)謊備的器誰(shuí)官，甲人盡棋可以拜甜言冬蜜語(yǔ)馳，也圍盡可劉以不叢說(shuō)話蚊，然可而除獻(xiàn)非你拾把眼懼睛閉回上，堵否則略，虛觀偽、邀疑慮稻和恐招懼等走情感赤還是殊會(huì)從幅眼神釀中泄堅(jiān)露出耕來(lái)。罪眼睛袋所表絞達(dá)的繭情感逮是極度其復(fù)卷雜的豆，即躍使是掙心理鴿學(xué)家咽也不貿(mào)甚了諸了，勵(lì)然而踩有些蠶還是施顯而慰易見塌的。鹿眼睛份直視綁，表螺示專留注和煎坦白串，一研個(gè)人搞在講筍話或爛傾聽至的時(shí)心候，驕眼睛助應(yīng)該范直視艙對(duì)方蓄，這院表示務(wù)你是棄認(rèn)真慣的，堵但直餃視時(shí)通間過(guò)坊長(zhǎng)則淡又帶散有攻餐擊意儀味，炒會(huì)使胃對(duì)方唉感到任不適河，因杠此需恥要時(shí)錄不時(shí)旨地將叢目光便稍微扒移開罷一下?lián)?，這子要與顫講話謊的節(jié)寄奏相熱配合雀。當(dāng)菠一個(gè)竄人臉術(shù)帶微蒸笑地處凝視塵著你飽的時(shí)列候，瀉表明銷他正燥欣賞漁你或炮者你威所說(shuō)竭的話神。負(fù)目光驢閃爍講不定押就表昆示心攝不在預(yù)焉，寸當(dāng)對(duì)膨方左犬顧右艇盼地差聽你姨說(shuō)話擋時(shí)，啊表示無(wú)他對(duì)錄你所墨說(shuō)的褲話不廁感興子趣，庭這時(shí)影銷售據(jù)人員逗應(yīng)更騙換話首題或獄用別求的方惑式引撐起客厚戶的汁興趣粥，同穗樣，呀你說(shuō)遇話時(shí)紐這個(gè)宣樣子底，客棕戶也摸會(huì)感病到你鬼沒誠(chéng)押意，測(cè)所謂上顧左蛛右而象言他哨講得掛就是殊這個(gè)秀道理漂。監(jiān)目光翁向上剝是表宜示傲始慢，攪除非君你面求對(duì)的舟人比墓你高咱很多字，否蓮則，盲就是傘不禮脹貌。流目光喜向下紡是屈欠服的脈表示共，當(dāng)奮聽你部講話貸的人含偶爾科目光通下視灣，那杠是與銳點(diǎn)頭釀同樣剖，都蓮是表宏示同扁意，站但對(duì)攪方如腥果長(zhǎng)惡時(shí)間娃地看赴著自滋己的刑腳尖祖，那貍你就縮應(yīng)該喬知道猶，你赤的盛垂氣凌酒人已料使對(duì)敞方感渴到難愈堪。觸當(dāng)一憑個(gè)人告目光絲斜視吉、逃鄰避或盾不敢豪面對(duì)患某件攪事時(shí)灘，就而會(huì)偷通偷地宴窺視桌它。命這說(shuō)灰明其謝心虛臉或心豈術(shù)不我正。玻靈巧茶的雙露手：狂人們陸在感鴿覺到疾受到哈冤枉砌時(shí)總巨是會(huì)織不自張覺地伐攤開晝雙手茶，因舟此，戚攤開召雙手街掌心字向上徒就表飯示坦太白。烘從動(dòng)虧物生甘理的遇角度腎來(lái)說(shuō)聲，胸按部是比易受證攻擊婦的部霸位，禽攤開磚雙手賀就意棋味著澆不設(shè)貢防護(hù)真，也君就是鉆坦然樓受之勤的意底思，甩然而竹把雙喘手放員在背眠后，那把受教攻擊罷的部繡位完充全暴尺露就疑太過(guò)為分了灣，很賽難令墳人相葵信，丙因此新，背完著雙戚手說(shuō)我話就眼使人針懷疑宗他的譯真實(shí)驅(qū)性，律小孩最子說(shuō)張謊時(shí)棟總會(huì)叼將雙耽手不訂自然塞地放族在背捆后，萬(wàn)那是瘡裝出籮一副橋可憐漠相博告取大總?cè)说姆楸?，大葉人若寒這樣售，就的讓人鴨受不末了啦聰。宇掌心愁向下?lián)窬哂袊嵃矒岫痰囊馕魑?，尋著是護(hù)因?yàn)橄哟笕擞袑?duì)小農(nóng)孩表才示關(guān)師切時(shí)祝，往櫻往會(huì)始用手棚去摸撕他的榜頭，終因此卵說(shuō)話猜時(shí)雙堪手掌左心向犁下就斷多少避帶有虧點(diǎn)居獻(xiàn)高臨煤下的割味道角。雙凡手插周在褲史兜里衫跟人府說(shuō)話狗，明陪顯一范副滿滋不在運(yùn)乎的店樣子廳，除昂非是甚跟自藝己非則常親華密的兔人，沫否則繼會(huì)被昂視為轎不禮側(cè)貌。妥說(shuō)話鵲時(shí)喜征歡用暫手指濾指指況點(diǎn)點(diǎn)討的人曾是很緞自我沉的，覺手指錫的尖淹銳儼皆然就膏是矛攝的象銹征，疼因此臂是攻啦擊意甲味非千常濃男厚的洲手勢(shì)輕，誰(shuí)毅都無(wú)賄法容夠忍別寶人用炕手指精點(diǎn)著襪自己伯的鼻汪子是廊說(shuō)話間，用殺一根任手指炸頭還食有惟慨我獨(dú)叫尊的桐含義擦。哀雙手店抱在寸胸前葵是典鏟型的餓保護(hù)臥姿勢(shì)剩，一旋方面錫在表甩示與殲對(duì)方尺保持素一定燒的距屠離，辛另一用方面兩則是榴在自延我安封慰。保兩個(gè)衣人用析這種津姿勢(shì)塔面對(duì)靈面站糞著是滋不足斬為奇科的，剪因?yàn)樽C他們紙之間相沒有在任何豆東西效遮擋對(duì)，而香兩個(gè)嶺人隔虧著桌膽子坐幻著，毒又都個(gè)采用繩這種醒姿勢(shì)裝，那角就表孩明這躲兩人厘之間爸具有痛相當(dāng)摸的距奪離或衛(wèi)者正虜在賭悼氣。溫如果名你在蓋向客脅戶解休說(shuō)，難對(duì)方扒由原擇先雙射臂緊桐緊抱姨在胸料前到揚(yáng)慢慢彼放松憲到最余后放肯下雙現(xiàn)手，賢這就遙說(shuō)明獎(jiǎng)你的在解說(shuō)丈已經(jīng)換達(dá)到商了很酒好的襯效果呢，已效經(jīng)使目對(duì)方笛解除暫了對(duì)汽你的旱戒備睬心理辟。裝當(dāng)你殺正說(shuō)謀得起琴勁，賊對(duì)方爭(zhēng)不住睛地用擾手指成彈額校頭或鹽者用蹄手拍績(jī)打身屬體，腹那是窗告訴迅你他可已經(jīng)嗽感覺半乏味沖了，嬌只是魯不好在意思蝶打斷鄉(xiāng)你而處已，輕當(dāng)你盲無(wú)所追察覺兩而依混然故銳我時(shí)佩，進(jìn)瞞一步語(yǔ)他就置會(huì)拍熱拍雙纖手或絞者衣個(gè)服，鍵或者主雙手是按著瓣雙腿娛做起耀立狀珍，那紅就是享說(shuō)他偏要走禾了。戲坐著慮講話宿時(shí)，么雙手第置于蝕桌面第也是爸表示哄坦白派，你膝什么逃都看套到了漫，我躍無(wú)所兵保留棵，如逃果雙舌手放粥在桌鏡子下均面，回給人將深不墾可測(cè)夠的感漲覺，欣因此尋難免憐叫人蠟心存頓疑慮污，這敗樣跟濤人講各話是濕比較筆難取記信于海人的牛。用命手拖有著下資巴或障額頭野是疲襖乏的益感覺想，用符這種鏡姿勢(shì)杰向人章解說(shuō)爆或者孝聽人攝解說(shuō)搜都顯根得勉愛強(qiáng)。寫人在趟說(shuō)話象時(shí)，劈雙手包的動(dòng)育作是云隨著晃表達(dá)擊的意鬼義不縫同而長(zhǎng)不斷總變化肅的，格保持味一個(gè)煤動(dòng)作亞不變匠是很渴僵硬命的，奇不僅計(jì)言者茂很不耀自在琴，聽時(shí)者也富會(huì)感缺到不狡舒服賤，然先而雙悶手的數(shù)動(dòng)作熔幅度頌過(guò)大俯則明鋪顯夸絮張，臘如果嶄言者倍和聽支者距獨(dú)離很機(jī)近還號(hào)時(shí)時(shí)卸刻刻西在威莊脅著決對(duì)方皮，使弓人提送心吊籃膽。絨動(dòng)作爪的力都度大軟有加期強(qiáng)語(yǔ)撤氣的扭效果庸，因抖此演白說(shuō)家亡在演午講時(shí)考常常女會(huì)使險(xiǎn)出渾綿身力洲氣，夕動(dòng)作塵的幅宴度和程力度賽都發(fā)服揮到胳了極捧限，援但是銅銷售牽的關(guān)換鍵是道保持哭輕松侮的氣軍氛，法因此摔銷售看人員兔講話乓時(shí)，牌動(dòng)作燥的幅炭度和聞力度駱都應(yīng)學(xué)該盡此量輕智柔為鼓妙。供泄密萍的雙宰腳：司人們糕通常巷很少秀注意惑到腿澤腳的割動(dòng)作寨和姿襲勢(shì)，蔑這是廉因?yàn)榍迦祟惲P自從脫站立坑起來(lái)軌后，鳳目光準(zhǔn)便都萄集中刷到了兼上半級(jí)身，邁除非僵是有灶怪癖再，一冤般很烤少有幻人會(huì)熔將注匠意力快集中艷到別繳人的掌雙腳嘩上，租再加執(zhí)上社鍛交場(chǎng)庸合大親多都括有桌壟子或迅者茶隊(duì)幾遮允擋雙分腳，疤因此絕腿腳偉的動(dòng)祖作和共姿勢(shì)甚就更評(píng)加被唇人們?nèi)隼逡??；靡粋€(gè)彼人盡崇可以吊用語(yǔ)詠言和乳表情兇甚至司加上霉雙手賭來(lái)欺澆騙別吵人，椒但要補(bǔ)連雙慮腳都綿一起此配合悠是很勵(lì)難做訊的到哭的，五我們朗常用遍手足傅無(wú)措川來(lái)形擠容一繳個(gè)人圍的窘里迫和牧慌張將。由幣于腿徹腳容嫁易泄售密，掘因此跪人們來(lái)在談掩判或藥演講景時(shí)總叫要用鴿桌子微和講板臺(tái)來(lái)捎遮掩哨下半炮身。喜雙腿棚長(zhǎng)時(shí)豪間保欠持一型個(gè)姿洋勢(shì)會(huì)窗感到粥疲勞催，因打此時(shí)膨不時(shí)繼地需固要變緊換一搖下姿膀勢(shì)，宅但是瞞變換姓的頻愛率太畜快則勉是不炎耐煩謎的表乏現(xiàn)，數(shù)當(dāng)一桐個(gè)人情滿臉捉專注較地聽寫你講薯話，佳而他援的雙綿腿卻縫在不必住地反變換售著姿贊勢(shì)或汗者用修一只刮腳的清腳尖早去摩壘擦另蓄一只景腳的熟小腿栽肚，跳那就妨表明父聽者括已經(jīng)閱不耐測(cè)煩了菠，只什是為令了表伏示尊貿(mào)敬才犬不得廁已裝秀出一鋒副專老心的醫(yī)樣子均。我廟們做番學(xué)生促的時(shí)打候，伯有這顯個(gè)體術(shù)會(huì)：沈上身仍正襟冊(cè)危坐晶，在貞桌子憶下面句兩只聯(lián)腳卻榴不?；甑刈瞿街『鮿?dòng)作鈴，這鞭是不優(yōu)專心貓的表錢現(xiàn)。暑人們冷在感墻到恐縫懼或口緊張專時(shí)雙浴腿會(huì)微不自搶覺地坡夾緊朗，這茅是出致于自卵我保色護(hù)意驢識(shí)，而當(dāng)下簡(jiǎn)屬受世上司帽批評(píng)廚時(shí)，辦如果息他承痕認(rèn)是球自己武錯(cuò)的炎話，美在低刃頭的朝同時(shí)憐也會(huì)呆不自撐覺地丸夾緊設(shè)雙腿才。一號(hào)對(duì)老動(dòng)朋友偷坐在珠一起急一般敘不會(huì)后講究縱雙腿岔的姿損勢(shì)，伍雙方甲都比彼較隨柱意，峰但是毫關(guān)系密不怎那么親懇近的穗人坐間在一蹦起時(shí)區(qū)就不腳能隨配意了殺，一享般都念是雙病腿微瘦夾或疊者疊謊起腿果來(lái)，嬌這是搜表示著雙方倒保持禽一定嚷距離柳，疊公腿和障夾腿領(lǐng)意義啄是一仆致的翻，只菊是疊性腿姿血?jiǎng)菀膬?yōu)雅亦一些攜。人塔們到說(shuō)知道壘在公搏眾場(chǎng)墓合叉述開兩服腿是獨(dú)很不僻雅的扯姿勢(shì)抓，那壤是因辛為叉如開兩布腿有左傷風(fēng)睬化。熄兩腿舌不住辱地?fù)u竄晃或奔抖動(dòng)崇是自擴(kuò)我安洋慰的識(shí)表示擦，當(dāng)紛一個(gè)位人處杠境尷膊尬的槳時(shí)候縣往往照會(huì)用茫這種至動(dòng)作蜻來(lái)故旬作鎮(zhèn)前靜，騾因此創(chuàng)，一奶邊晃效著雙樸腿一項(xiàng)邊說(shuō)寄話也慮會(huì)使拖人對(duì)睛其真紗實(shí)性匪產(chǎn)生絨懷疑怒，反朽之，近當(dāng)你礦在說(shuō)脾話而插聽者雞是這徑個(gè)樣輸子的權(quán)時(shí)候絡(luò)，那嘆很可莫能就積是你寶的話釀或者就當(dāng)時(shí)博的氣藏氛使溫對(duì)方便感到唯緊張袋，如討果你探正在濟(jì)推銷韻，那謝就需預(yù)要說(shuō)攜些輕城松的猾話題揀緩和勉一下郵氣氛悅了。者姿勢(shì)食的對(duì)煤立與預(yù)統(tǒng)一返：遍在日股常生長(zhǎng)活中筋，我蒜們都言會(huì)有進(jìn)這樣材的體眉驗(yàn)，剛當(dāng)你要和朋阿友坐渡在一慧起談垮得很蚊投機(jī)芬的時(shí)你候，灰雙方欣的姿慶勢(shì)通剛常也日是一鵲模一擠樣的鄉(xiāng)，此肌時(shí)你板變換膠了一膀下姿忍勢(shì)，極只要野共同草話題榮還在尤繼續(xù)飲，不鄭一會(huì)括兒對(duì)孔方又腎會(huì)變策成和棍你一蝦樣，要這種獲默契姥決非撒故意助模仿呀，而障是出唇于下殖意識(shí)荷，它免是在初向?qū)σ朔絺髫?zé)達(dá)友赤誼的局信息柜，是繪一種今歸屬析感，胸等于裳在說(shuō)稠：昏“腰你看掉我們嫂倆是頁(yè)多么摸的一穩(wěn)致，蝴連姿革勢(shì)都挖一模草一樣負(fù)。宰”改行為爺一致測(cè)，表瞧明了嗚相互雕間的荷身份俊地位明和對(duì)納某一料事物儲(chǔ)的觀腦點(diǎn)一仰致，新也表樸明了凈相互欣間的喬親密擱無(wú)間卷，青筆少年胖通過(guò)配模仿陶明星旨的發(fā)充型、蜻服飾蹄來(lái)表高達(dá)他皺們對(duì)拴偶像蚊的崇而拜之洗意，揉同時(shí)辟也希筆望借贊此來(lái)間縮短架兩者歇的距懲離。逮兩個(gè)揭正在涉爭(zhēng)論瑞的人喊是很巨難保網(wǎng)持一鏡致的嫂姿勢(shì)茫的，贏即使骨是因覺為賭意氣偶喂?fàn)柌蓹谌∠嗯餐谋巫藙?shì)村也會(huì)玩各朝述一方計(jì)，大控多數(shù)嗽的情觀形則雨是各嘗自采況取不勢(shì)同的喊姿勢(shì)椅，以俊此來(lái)佳表示罪立場(chǎng)葬的不折一致黨，當(dāng)芝爭(zhēng)論椅中的眨一方級(jí)發(fā)現(xiàn)直自己跌正與圖對(duì)方站同樣能姿勢(shì)旺時(shí)會(huì)極立刻柴變換酷姿勢(shì)距以示鵲對(duì)抗眾；騎銷售革人員考在傾殃聽客拖戶訴設(shè)說(shuō)時(shí)郵，采黎取與混對(duì)方網(wǎng)同樣從的姿蔬勢(shì)會(huì)暖給人具以親饒近感肌，客貌戶能暫夠感低覺得激到你穴的關(guān)攪心，岔同樣亡道理煉，解存說(shuō)時(shí)哈有意酬識(shí)地恒在姿愉勢(shì)上素向客受戶貼氏近也尿會(huì)取榨得良肝好的些效果扁，而城那些揚(yáng)擺出頃一副鞋優(yōu)越苦姿勢(shì)饒的銷愁售人喪員是錘很難寶與客軌戶融理洽相雷處的連，當(dāng)腥客戶攀一直清是保繼持著偶與銷顯售人夕員相騎同的擔(dān)姿勢(shì)轎時(shí)，璃那么軋你就袖成功疑了一憂半。撕請(qǐng)注擋意：營(yíng)欣賞蜜：臉騙帶微剝笑，取眼睛錘較長(zhǎng)糾時(shí)間宇地注縫視你名的臉劃部，場(chǎng)時(shí)不錄時(shí)地步輕點(diǎn)匹著頭漠，盡糾管他謀環(huán)抱午著雙宰臂，丸但這懲不要腹緊，雙畢竟等他和憂你是倚初次恐見面叢。如怕果由槍注視處變?yōu)殛兡暯^，而逮且時(shí)衣間較債長(zhǎng)，煙眼睛槐也開販?zhǔn)甲冎x得濕架潤(rùn)，里那說(shuō)鑒明他稍的興滲趣已豪經(jīng)集條中到貞你個(gè)友人身陶上了膽。羞同意哪：點(diǎn)尋頭表兔示同字意是蔥最明橋顯的耍動(dòng)作僵，但攤有些株自尊安心比料較強(qiáng)等的人共也會(huì)蕉用眨技一下師眼或靠者目盜光輕樹微下福垂來(lái)敘表示仿基本墨同意尾，還至有些將人會(huì)歲用手敏指或洞者腳訊尖輕撥點(diǎn)來(lái)決代替客點(diǎn)頭屈的動(dòng)辯作，惜那也旗是表競(jìng)示同潤(rùn)意，艷只是旗同意伸的程爺度略隔微輕子些而奸已。井不感潮興趣撈：你尼說(shuō)話詠時(shí)聽饅直哼教哼哈謀哈隨通便應(yīng)姜付，成或者派眼睛猛、頭詞部轉(zhuǎn)車來(lái)轉(zhuǎn)濃去，賞或者排雙手酸不停漢地玩車弄著謀一些巾小東催西，籠這都巴是表慶示對(duì)輩你所在說(shuō)的成話題抗不感娃興趣精。贊厭倦輪：如睡果不柳感興殖趣的熊表示商不能荷使你喜知難毫而退毛，那押人家峰只好救表現(xiàn)噸得更討露骨征些，研最常檢見的宗表現(xiàn)券方式聚是打江哈欠伙或者填用手底按摩匆額頭讀或脖詠?zhàn)?，膏而做半深呼恐吸、忌凝視疑遠(yuǎn)方謀和不增斷看伍手表歸等則大是客著氣的閉表現(xiàn)差方式作?；挪荒秃隉合泶甏赉@手板朱，抖鼻抖腳朝板，仰用手和輕彈恰衣服壁或者攔輕拍心身體雀某個(gè)鳳部位盛，都憲是想斤要離塔開的托預(yù)備壟動(dòng)作渴，此鋪時(shí)此笨刻言甜者如皂再不役識(shí)趣勢(shì)，那艇就難捉免要撞自取渡其辱喚。假厭惡岔：不劣耐煩涉的情社緒加污重之抱后就泡是厭躁惡或急惱怒拐，最討常見尼的厭杰惡表竊現(xiàn)是悔愁眉觀緊鎖泡，用摸手揉況著喉磁頭或料肚子懲，意隆思是郵說(shuō)我濾忍不劈住要柳吐了刷。此煌時(shí)如杏果言啊者還腹不打駐住話辯題，植那聽盈者緊愈接著梁就要莫發(fā)作景起來(lái)熔。半啞謝社優(yōu)越鍛信號(hào)費(fèi)：頭透向后轎微揚(yáng)啊，雙棵眼微而閉，尸眉毛溜略略偷上挑間，這棉些都擁是向剖人表殲示自煌己的控優(yōu)越述感，臉銷售疫人員女這樣講對(duì)客嘗戶是準(zhǔn)絕對(duì)呼不應(yīng)針該的蹤，客頂戶這率樣對(duì)嘗你時(shí)妖則大往可不紹必介息懷。坊引發(fā)磁購(gòu)買猛動(dòng)機(jī)核認(rèn)真甩挖掘燒客戶遲的心旦理變車化，園分析膛客戶踩在購(gòu)柱買行黑為中狐的角銷色、化客戶掀在家淘庭中塘的角所色；升了解牽客戶低的購(gòu)也買用膨途：踢投資豆、自財(cái)住、能為他假人購(gòu)役房如弊為父井母、堪兄弟煙姐妹旨或關(guān)忙系密盒切的趕人；辯在客壽戶無(wú)弄心購(gòu)少房時(shí)導(dǎo)切忌任露出亭冷漠征或?qū)δ橇⒌念潙B(tài)度強(qiáng)，不疤管客季戶的脂動(dòng)機(jī)料如何垃都應(yīng)取以誠(chéng)息摯服印務(wù)于繡客戶曬。馳4）朽在溝冤通中恨的注寺意事宰項(xiàng)登A、勤勿悲饑觀消冒極，疊應(yīng)樂(lè)段觀向特上灣——集調(diào)整廣好自余己的億情緒偏；舞一個(gè)刑銷售媽人員瞞，每怒天都勇要承歉受著孔來(lái)自何公司斗、客避戶、植家庭噴等方悠面的歇壓力罵；應(yīng)脖協(xié)調(diào)該處理鬧好自浙己的達(dá)情緒才；陡一個(gè)換銷售綿人員友，每哪天都批是單土兵作茂戰(zhàn)，料需要譜承受動(dòng)成功偷和失丸敗的裙喜怒紅哀樂(lè)典；因色此需甩要成培不驕鉛，敗鍵不餒橋；保伐持一犬個(gè)平盆和的匯心態(tài)倡；壩一個(gè)訂銷售檢人員銹，每探天都記竭盡永全力覆做使塑客戶盞滿意備的事醬情，誘但不亭要希業(yè)望每猜一件浸事情曲都如釀自己肯所愿結(jié)；面一個(gè)拌銷售耳人員脂，每瘡天都聰要充趁滿信估心、抵充滿瓦希望桐、良佛好的虹心情俱、飽泄?jié)M的蠟精神確狀態(tài)姨進(jìn)入么一天春的工慌作中賺。杯B、姿知己扒知彼坊，百遇戰(zhàn)不頭殆解——述準(zhǔn)確悼地抓側(cè)住客脖戶的饞思想膜了解撲客戶沒的說(shuō)旋話習(xí)雨慣、肆節(jié)奏冤；調(diào)樓節(jié)自繳己的芝交談寶方式鼻、節(jié)尼奏、舌語(yǔ)氣賽，使閃客戶存有被哈尊重急的感衰覺；據(jù)了解救客戶幻的性收格和禿思維釋程式張，來(lái)匹把握革自己鑄的交癥談內(nèi)略容、及交談欄方式微；抄勤觀薯察職、勤房思考答、勤判調(diào)整漸。仆C、談多稱簽呼客兔戶眠——沸以示渾禮貌診多稱便呼客握戶，鬼以示色其在擠自己礎(chǔ)心中于占有遮一定巴的位騎置；吧注意嘗不要陽(yáng)出現(xiàn)抵差錯(cuò)琴如記舉錯(cuò)姓辮氏，落特別釀是來(lái)郵訪客議戶是鴨一批蠟人（陷兩個(gè)蝶或兩欣個(gè)以鑒上）蠟時(shí)；丑應(yīng)準(zhǔn)讓確地糕記住行客戶弊及客膀戶的優(yōu)習(xí)慣寧、性短格特地征等怎。動(dòng)D、擔(dān)語(yǔ)言勉表達(dá)時(shí)簡(jiǎn)練狠清晰匙避免瘦羅嗦基：用償許多臨語(yǔ)言談都不吼能清細(xì)楚表河達(dá)一疏個(gè)事收件；概避免戰(zhàn)概念暮模糊革：自減己對(duì)游概念事理解含不透奪徹，崖在客征戶提員出疑扇問(wèn)時(shí)滾，不帳能將援概念皺向客臭戶解雙釋明夸了；衣避免慘浮夸唉之詞誦；儀避免如咬字葬不清持；語(yǔ)斬意含怎混不坐清出。臥E、但多些蟻微笑惰，多哲從客傭戶的翁角度滋考慮斗問(wèn)題鏟輕松織的洽申談氣倡氛是劉至關(guān)嘗重要芽的，院因此騎在交律談中帝應(yīng)多趙些微駁笑，洪運(yùn)用遷幽默古的語(yǔ)投言來(lái)賠打破馬沉默熔或冷宗場(chǎng)；仙減少死彼此唯之間鈔的沖斷突或古摩擦謠；樂(lè)遇有情摩擦植時(shí)，甜不可悉立即俯反駁詠客戶憑的觀扣點(diǎn)，惜應(yīng)在尿肯定躁客戶草的基襖礎(chǔ)上及，用垂適當(dāng)泊的語(yǔ)蔥言方窩式婉質(zhì)轉(zhuǎn)地眼表達(dá)胸出自碰己的絞觀點(diǎn)監(jiān)和看值法，廚如修“嘴您的現(xiàn)建議在我會(huì)槽向公匆司反域應(yīng)，鞠希望齡公司廟給予蛋考慮泉”膏然后閘將話過(guò)題轉(zhuǎn)鬧開，萍尋找勺時(shí)機(jī)派將自睜己的差觀點(diǎn)遠(yuǎn)逐漸珍滲透敵給客乓戶都。躬F、笑產(chǎn)生慘共鳴行在交達(dá)談中眠，如迅果自受己的濤見解包或看勞法得項(xiàng)到客蓬戶的歷認(rèn)同到，首假先應(yīng)儀高興無(wú)，在承繼續(xù)搜話題然的同挖時(shí)，歉對(duì)客嘆戶的竟觀點(diǎn)嶄進(jìn)行研適時(shí)社的贊藝揚(yáng)；蠟多從填客戶以的角凱度考短慮問(wèn)層題，福對(duì)客奶戶多謊些理扮解是騎縮小霉雙方測(cè)距離絲的有朝效措稠施觸。像G、密不要嶺突然才插嘴炸打斷杰客戶蕉的說(shuō)到話臟在客繞戶未鞏表達(dá)辰完自毅己的鄙觀點(diǎn)伶或看削法時(shí)勵(lì)，急啄于插袍嘴表勾達(dá)自尋己的趕觀點(diǎn)都是不楚禮貌主的，站也是顛不可將取的音方式浸；呆在客造戶陳比述自梢己的備觀點(diǎn)滑時(shí)，甲應(yīng)采芽用相鼓應(yīng)的愛身體弓語(yǔ)言氣、眼呢神來(lái)界表示離認(rèn)同灑；當(dāng)陳遇到腐不同欺觀點(diǎn)拒時(shí)，禿應(yīng)從充客戶多的角畏度去浪思考五，分擇析客臟戶的耳思想貝、客浪戶的占顧慮蟻、客出戶的貢心結(jié)江所在千，利傘用自否己的欲大腦仍尋找及合適奴的方圍式、呀合適駛的語(yǔ)跪言解勞開客廳戶的疤心結(jié)愈，打座消客跌戶的煙顧慮屬，引樹導(dǎo)客景戶的仁思維感。糖H、偏批評(píng)創(chuàng)與贊麻揚(yáng)附勿對(duì)鞋客戶普的觀禍點(diǎn)進(jìn)裹行直術(shù)接的喜批評(píng)聯(lián)，注緣意避溜免使廟用否京定詞塌；濾用樸決實(shí)的歷語(yǔ)言雙、真垮誠(chéng)的懼態(tài)度旋贊揚(yáng)?？蛻襞康拈L(zhǎng)礙處；死從給巷客戶醋的關(guān)為心和化幫助聞中讓熔客戶耕真正拴“黎心服餓口服種”屋。你I、獅如何換贊美里客戶嘗須注蠟意的賀原則園：韻須出確自內(nèi)村心，蹲不可盆信口拌開河筋、矯折揉造泊作。強(qiáng)一旦科讓對(duì)弱方察橡覺你悅言不餡由衷壁，滿劍口虛末假，嬌往后善的路四就很籌難走吹了；庸應(yīng)具糠體、研不抽殲象。貌與其勿說(shuō)：釀“挖小姐良，您殺長(zhǎng)得廢好漂部亮喔葬！于”享不如縱說(shuō)：恨“練小姐侮，您像長(zhǎng)的壓好漂神亮，鐵尤其層是這姓對(duì)眼估睛烏盼黑明牌亮、莊大而連有神華，真忌令人述羨慕宗?；ⅰ睓z根據(jù)病事實(shí)齒，不俘可亂界發(fā)表菊意見統(tǒng)。就千事論毒事，推不可剝言過(guò)蛙其實(shí)神，否巧則變怪成溜螞須拍裕馬，娃搖尾添乞憐碼，效騎果反赤而不性好；族貴于劇自然悠，贊程美對(duì)倚方于憤無(wú)形宅之中其，使居對(duì)方煌不覺貓得我趟們?cè)诙踪澝乐?jǐn)他；魂適可恐而止帖，見親好就除收，彈見不喇好也四收。神客戶販角色仆不同嘩，贊綢美言射辭不物同：幕頭銜妄是累“跪經(jīng)理叼”認(rèn)、縮“禽董事喇長(zhǎng)軟”攤、姿“斯負(fù)責(zé)乳人拜”戴時(shí)：錯(cuò)——豈先生熊這么妹年輕朽就當(dāng)摸上老旁板，德實(shí)在命不簡(jiǎn)定單，毅事業(yè)拘一定途很順六利吧絲！哪飲天有糞機(jī)會(huì)撞可否售向您數(shù)請(qǐng)教趴事業(yè)肝成功款的秘膝訣！盤——賠先生單這么儉年輕娃就主憲持好身幾家煙企業(yè)躲，而揪且每笛一家景企業(yè)綢均大污賺其塵錢，盛有時(shí)畝間可砍否請(qǐng)鐵您傳瘦授一三下經(jīng)族驗(yàn)？逆無(wú)頭搖銜時(shí)眨：占——情看先拴生您暖相貌校出眾栗、儀翻表堂軋?zhí)?，犧一定盛是公企司的驕老板垮吧！撇像您襯這樣籍年輕圖有為或，將惑來(lái)的數(shù)前途望不可周限量稱啊！開有時(shí)駛間一火定要搞向您極討教吉討教娘。湯——羽看先貴生這密么年歲輕就命能買閃房，聯(lián)真令茂人羨在慕，沙在公輕司里傳也是雁說(shuō)一目不二帥的領(lǐng)前導(dǎo)吧尸！截公司間知名解度很戴高時(shí)泉：并——斑先生嫩能在接這家乳公司遼工作殲，實(shí)鍛在是芳不容監(jiān)易，飽聽說(shuō)勞要想忍進(jìn)入艦貴公槽司工窩作，熱必須伸經(jīng)過(guò)略各方乖面的斜層層驢考試酬，可挨否請(qǐng)柔教您皆，怎希樣做連才會(huì)父像您未一樣痛成功接呢？貓——摸貴公千司的表產(chǎn)品窯信譽(yù)蹦良好樸，有饑口皆高碑，睛不僅央內(nèi)外遷銷均干做的扛很成游功，勞對(duì)了災(zāi)，所排謂A鏡S（妥其公止司的寬產(chǎn)品犧）是譜什么堤樣的膚東西降呢？世（等麗他回階答后裁再適讀當(dāng)贊習(xí)美其花豐富民的專盒業(yè)知?jiǎng)e識(shí)，狗則效筆果更館佳）優(yōu)夫妻呢同來(lái)迅參觀棟或攜剖子女圓同行斜時(shí)：御——醫(yī)方法批一：稈先生賢實(shí)在量很有競(jìng)福氣稅，能吊娶到倦這么預(yù)賢雷惠的處太太報(bào)，也莖就二宰十出納頭吧膀！什隨么，辣快三荒十了狼，還紹有小寨孩了奪，實(shí)絕在看溪不出荷來(lái)，榆真是劫駐顏臂有術(shù)傻，保夫養(yǎng)有處方，膏如果謎我到暮您這餡個(gè)年冶齡能卡向您政一樣礦就太塌好了促。安——敞方法增二：楊太太程您實(shí)陣在是脖有眼塔光，遠(yuǎn)嫁了穴這么漂體貼烏又有歸責(zé)稈任感壇的先先生三，事距業(yè)又肅做得崗這么肅好，虎真了揀不起食，人腰稱成坊功的未男人孝背后報(bào)一定逢有一架位賢勸淑的剪夫人修，今著天得德見深藏有感扮觸。巷——圾方法萌三：話小妹和妹（窯小弟曾弟）扮，你加今年筋幾歲黎了，撞好可干愛，胃長(zhǎng)得奪跟媽裳媽一舞樣漂盈亮，柏尤其部是這牽對(duì)眼諒睛又狂大又弊漂亮稀。碗全家牲齊來(lái)柱參觀屆時(shí)：矛如稱已贊：票老人命家紅搭光滿傍面，形身體翁真棒喘，家過(guò)里有朱這樣筐一位寄事業(yè)獨(dú)成功活的兒手子和帆這樣苗賢惠特的媳份婦，叛實(shí)在壘是福浸氣啊泥！因單身蘇貴族飾來(lái)參御觀時(shí)長(zhǎng)：賤小姐悉，像離您這抄么年舒輕，者有一驕份令徹人羨勇慕的于工作拖，而掀且收滅入這襪么豐脂厚，槍還能慨買這櫻么好壺的房近子，餅實(shí)在基是讓顏人比并之有仍愧啊孝！事J、賤不要政濫用離專業(yè)圈術(shù)語(yǔ)盯針對(duì)客不同就的客劑戶使饞用能談使客芒戶容位易理升解的晶詞匯英，避躬免為笛了表列明自咽己的乖專業(yè)預(yù)水平聲而多賴次使疾用客圾戶難惠以理招解的牲專業(yè)儲(chǔ)術(shù)語(yǔ)虧的交主談方抓式；禿多用朗一些逆淺出扛的事保例向牽客戶奪進(jìn)行艦項(xiàng)目幅介紹歡。爹K、駝學(xué)會(huì)址成語(yǔ)攀的使諷用鳳在交鉛談過(guò)詠程中督，恰壇當(dāng)?shù)那鹗褂眠B成語(yǔ)渡是一需個(gè)好語(yǔ)方法森，一朗來(lái)讓錄客戶多感到組你的仙素質(zhì)舊和內(nèi)擠涵，羞同時(shí)驅(qū)使客付戶感揭到你速的談優(yōu)話實(shí)疏際而吐恰如冊(cè)其分檢；糖避免別過(guò)多猜的使嘴用成儉語(yǔ)或羨使用猾華而喉不實(shí)邪的言知辭。匹2、該按部叉就班矩——規(guī)與客甜戶接駐觸的浩六個(gè)貧階段悲1）怨初步諒接觸壇——煉第一渴個(gè)關(guān)卸鍵時(shí)匆刻許初步監(jiān)接觸蠅是要考找尋鐘合適腹的機(jī)廢會(huì)，堆吸引爺客戶掙的注棟意，唇并用吵與朋倦友傾褲談的兆親切假語(yǔ)氣做和客凝戶接踐近，鏡創(chuàng)造瘦銷售乞機(jī)會(huì)標(biāo)。吃銷售鞭人員笨在此陷階段樣應(yīng)達(dá)大成三拔個(gè)目售的：跡獲得躍客戶表的滿遷意、礎(chǔ)激發(fā)犧他的洞興趣絞、贏獄取他茂的參薦與。澆須切談?dòng)洠何遄畛醺鹆粝碌鹊膹?qiáng)屢烈印朗象是僅在你效本身持的控雜制范郊圍之烤內(nèi)。手要留完意：迫即使葡是老款客戶雷，也瘋不能睡因交騰情深況厚而晴掉以蕉輕心欺；不過(guò)可能煮將客抓戶的稀生意球全包肆了；悉你滴有銷錦售的敲房子殘給客吼戶的壘權(quán)利守，但竹客戶鴉有買輕與不類買的獸權(quán)利泥。動(dòng)A、虹初次換接觸駁的目霜的：撤獲得要客戶敢的滿舉意：釘迎合繞客戶干是滿后意的筐根本拔，輔一般賀來(lái)講步客戶裹表示廟滿意栗的情幅感及驕功能巡有：頓高興逝——困再現(xiàn)修當(dāng)人水們表牌現(xiàn)出葬高興曬時(shí)，計(jì)是因戲?yàn)榕c肌他們杯的預(yù)手想、想設(shè)想姥、希江望相坡吻合技，即夕他們萄心媽中的系情景學(xué)再現(xiàn)醋。調(diào)謙動(dòng)了涼客戶付的內(nèi)哄心活賞動(dòng)敏拖感點(diǎn)衰。頌接受緩——?jiǎng)谌诤戏甬?dāng)人駝們?cè)谙倚睦镞B接受扶某事叫物時(shí)障，他振會(huì)發(fā)拒揮自幣己的墾想象紗、利艘用自洲己的灘思維滲，將圈接黨受的裕事物蠟與自噴己的嘩思想鍛、行犧為相冠融合勞。狂驚訝檢——那調(diào)整傻當(dāng)一構(gòu)個(gè)意五外因圖素或攀事件趕進(jìn)入芹我們暈的意折識(shí)范牲圍時(shí)污，我阻們就馬會(huì)停憲下手嫩中的寬活或燦改變攀原有谷的行背為、戀思維瘋方式君，迅居速地躬想弄持清事豐情的膠原狐委，屢使我沙們重鬧新調(diào)吃整自薯己的烘思維珠方式銜和生壟活方罷式。吃害怕價(jià)——翻防護(hù)昆當(dāng)人米們產(chǎn)據(jù)生恐吵懼心界理，袍害怕嘩某事歌物時(shí)勵(lì)，他寺在條忍件反唐射的腦情形黎下是劑保護(hù)每自己挑，當(dāng)薦人們炊對(duì)某裂種事頌物沒最有清址楚的裙理解橡和認(rèn)它識(shí)時(shí)射，首幻先產(chǎn)予生的犧思維下是自芹我保繞護(hù)，混在內(nèi)夸心建士立起債一層揪思維未和行系為的劉防護(hù)垂屏障逮。露期望仆——盼探索影當(dāng)人晉們存光在期例望或矮希望需時(shí)，磁在好召奇心名的驅(qū)罷使下忠，去幸尋求透事情睬的原脅委，著事情稿的結(jié)遮果，拔同時(shí)化為自植己的移希望篇或期阻望尋受找歸素宿。喬激發(fā)匙興趣翁：梯利用裹心理拐學(xué)的佛知識(shí)貌來(lái)建傘立客河戶的近被激猛發(fā)心點(diǎn)理是唐重要檔的溝帝通手慎段。華在每構(gòu)一次丟接待隱到訪命客戶任時(shí)，凡都要排帶給旦客戶考一個(gè)典積極充的能莫給他撥帶來(lái)嗽利益楚的消晴息，斥這樣亦每一凍次客池戶看辮到你曬時(shí)都緞回表呀現(xiàn)出紹興奮醉狀態(tài)予，而辭你的炕陳述滲就比喬較容持易了匹。份贏取鑰客戶膝的參樂(lè)與：吐如果義前兩惠個(gè)目身的很榮成功林，但賀不能服贏取桌客戶醬的參盡與，蔽也就霜是說(shuō)因，客喝戶潛乎在的崗消費(fèi)注欲并顆沒有漲被很西好地拉誘導(dǎo)茶出來(lái)較，那謊么我間們會(huì)裝在銷伶售介夢(mèng)紹中鈔遇到勾較多紫的拒丹絕、媽異議勢(shì)、冷拿淡，喊與客兵戶之革間存就在心棒理距堪離。幼B、稱自身址要求炮：什站立殿姿勢(shì)掃正確戀，雙滋手自水然擺季放，事保持怖微笑漢，正孔向面趕對(duì)客赴戶；妨站立遙適當(dāng)伏位置柴，掌灰握時(shí)抄機(jī)，壯主動(dòng)猴與客匙戶接萬(wàn)近；勁與客擋戶談蚊話時(shí)衣，保掛持目短光接矩觸，普精神適集中瞇；捆慢慢捆退后僅，讓獸客戶閣隨便稍參觀宋。細(xì)C、謀最佳績(jī)接近攤時(shí)機(jī)猾：舊當(dāng)客武戶長(zhǎng)潮時(shí)間興凝視號(hào)模型體或展性板時(shí)姓；給當(dāng)客緣戶注桂視模租型一具段時(shí)身間，眉把頭鎮(zhèn)抬起女時(shí)；惜當(dāng)客黨戶突捷然?；ハ履_浸步時(shí)監(jiān)；站當(dāng)客在戶目史光在次搜尋那時(shí)；刊當(dāng)客角戶與眉銷售權(quán)人員改目光煮相碰絞時(shí)；敗當(dāng)客泛戶尋技求銷聽售人腳員幫材助時(shí)宜。示D、諸接近普客戶悼的方得法：頭打招但呼，伴對(duì)客銜戶表糠示歡線迎；朋自然伸地與何客戶苗寒暄憂；餅早上弱好，游請(qǐng)隨寧便看濱；退您好電，有銅什么錄可以涌幫到圍您？旗是不房是需紗要一抹份詳漸細(xì)的挑資料轉(zhuǎn)拿回滑去研傾究一行下？慣有需極要或聞不清善楚的木可同仇我聯(lián)勝系，富非常酒愿意雀為您梳服務(wù)愿。吐E、腔備注殺：陪切忌爪對(duì)客編戶視透而不僑理；鑼切勿妙態(tài)度誤冷漠溉；嘉切勿姓機(jī)械頭式回臘答；澡避免樸過(guò)分男熱情親，硬終性推邀銷悅。絨2）鋸揣摩底客戶筆需要商——陪第二豐個(gè)關(guān)存鍵時(shí)泡刻努不同爭(zhēng)客戶顧有不盯同的盜需要遍和購(gòu)長(zhǎng)買動(dòng)律機(jī)，銅在這代一時(shí)魂刻，釣銷售協(xié)人員目必須盜盡快童了解循客戶兔的需版求，冬明確添客戶近的喜鴉好，過(guò)才能古向客買戶推凡薦最巷合適怪的單責(zé)位?？鍭、巴要求涂用明泡朗的班語(yǔ)調(diào)液交談?wù)垼缓茏⒁舛d觀察膝客戶絮的動(dòng)翅作和躍表情襯；涌判斷漂客戶農(nóng)是否紐對(duì)樓飛盤感鉛興趣友；累詢問(wèn)悄客戶掀的需囑要，牢引導(dǎo)濟(jì)客戶痛回答輕，在合必要泥時(shí)，璃提出恩須特點(diǎn)別回比答的巨問(wèn)題炭；聯(lián)精神居集中賓，專號(hào)心傾話聽客我戶意畜見；貌對(duì)客做戶的杏談話勺作出露積極柄的回掃答下。醫(yī)B、券提問(wèn)凍您對(duì)狼本樓瀉盤感損覺如煩何？診您是陵自己紋居住騎還是堅(jiān)投資員或?yàn)橹胰宋曩?gòu)買篇？侄您喜濾歡哪佳種戶御型？釘您考勸慮多壤大面搖積？摟幾房引呢？奇C、犬備注端切忌鬧以貌墻取人團(tuán)；垂不要占只顧串介紹永，而綱不認(rèn)斗真傾而聽客源戶談慚話；閉不要澤打斷慨客戶愿的談究話；金不能翁給客督戶有廁強(qiáng)迫茄感但疼又讓齊客戶優(yōu)知道草你的萄想法之。裕3）栗處理傲異議豪——唉第三遷個(gè)關(guān)貿(mào)鍵時(shí)消刻加一般苦來(lái)講慧，異劇議是濕客戶另因?yàn)槿︻檻]甲、爭(zhēng)蒜論而童對(duì)計(jì)氣劃、妥意見蔑或產(chǎn)留品提甘出的敗反對(duì)斯；因?qū)幋?，槍在日獅常銷亭售過(guò)戰(zhàn)程中朵，我湖們一蝕定曾肉遇到萌被拒外絕或耀被客蘋戶提趴出異貫議的眨事情乎。但慮這并燙不代陶表客敘戶將歷不購(gòu)淺買我蚊們的騎產(chǎn)品餡或不螺接受醬我們柜所提來(lái)供的置計(jì)劃桐和意衛(wèi)見，填而只堪表示小尚有禽些顧托慮、唯想法螺或事倒情未慶得到楚滿意牲地處玩理。候拒絕渡不僅較不會(huì)么阻礙膨銷售拼，還童可以拾使我檔們?cè)谄婵蛻糌?cái)?shù)木芙罱^中