一級戰(zhàn)備狀態(tài)

一級戰(zhàn)備狀態(tài)篇一：風(fēng)雨兼程

連續(xù)暴雨，洪水滔滔。

郵路波涌，村鄉(xiāng)泥沼。

護(hù)送郵件，手提肩挑。

平安第一，質(zhì)量敢包。

郵政兒郎，無懼雨飄。

不畏險阻，用戶至高。

浮山所負(fù)責(zé)人伍保衛(wèi)高度重視投遞效勞，在暴雨天氣與投遞員一道走班投遞，遇水吞沒道路，繞道走小路，為確保人身、郵件、報刊等平安，投遞員楊海軍在下雨天投遞郵件報刊用環(huán)保袋、塑料袋細(xì)心包裹。已擬定進(jìn)入一級戰(zhàn)備狀態(tài)，保持24小時暢通，隨時報告險情。

浮山:投遞員在連續(xù)高溫下，確保高考錄取通知書在第一時

間送到莘莘學(xué)子手中，今日迎來兩份北大錄取通知書，累計62份。

篇二：銷售可以進(jìn)來看,售前就不要進(jìn)來了,會學(xué)壞

銷售可以進(jìn)來看,售前就不要進(jìn)來了,會學(xué)壞

銷售根底培訓(xùn)課程

前言：

這是我在公司里寫的銷售培訓(xùn)課，新手參考，老鳥多提珍貴意見。

因為我們公司賣詳細(xì)產(chǎn)品，所以內(nèi)容可能并不適宜一個團(tuán)隊做工程的。

據(jù)我所知，一般公司都有這樣的內(nèi)部培訓(xùn)課程，歡送大家悄悄地放上來交流，以真正表達(dá)論壇互相交流，共同進(jìn)步的目的：〕

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一共八節(jié)課：

先給個題目：

業(yè)務(wù)第一課業(yè)務(wù)員常識與職業(yè)道德

業(yè)務(wù)第二課信息--生意的第一步

業(yè)務(wù)第三課市場--生意的第二步

業(yè)務(wù)第四課報價與殺價

業(yè)務(wù)第五課確認(rèn)合同

業(yè)務(wù)第六課旁門左道---請客與送禮

業(yè)務(wù)第七課旁門左道---傭金與培訓(xùn)費

業(yè)務(wù)第八課旁門左道---topsales

今天開始，每天放一課上來，積聚點人氣.因防止論壇被封，后三課的內(nèi)容只能略去，大家有興趣的話我們可以個別討論，嘻嘻嘻

業(yè)務(wù)第一課業(yè)務(wù)員常識與職業(yè)道德

雖然可能有些人覺得銷售講道德純粹是件多余的事，但是銷售這實在是件“學(xué)壞容易學(xué)好難〞的工作，所以對于新人，選擇一個可能奮斗一生的職業(yè)，假設(shè)開始就把它想象成為一份崇高的職業(yè)，難免大失所望〔至少目前的中國如此〕，所以還是覺得很有必要的

(一)職業(yè)道德

作為一個銷售,要記住下述這個公式

銷售=銷售你個人(你的個性,品格,品味,情調(diào)等)

所以,銷售應(yīng)有自己的個性,在不斷進(jìn)步自己的技術(shù)知識外,也應(yīng)不斷進(jìn)步

自己的修養(yǎng)

我始終覺得，銷售追客戶和男人追女人有很多相通之處，女追難的情況不理解，不敢枉加斷言。山人雖然妞泡的不好，理論功底還是不錯的：〕

1.根本觀念:尊老愛幼,家庭和睦,同事友好

首先,尊敬父母,長輩是最根本的.一般說來,客戶年齡總長于你,可以應(yīng)當(dāng)尊重客戶,虛心請教,不可耍小聰明,會造成不良影響.

對于這些不存在利害沖突的最親近的人，你假設(shè)尚不能妥善處理關(guān)系，怎么可能想象處理好和客戶的關(guān)系呢？打個粗俗的比方，就象假設(shè)純粹為了傳種接代而泡妞的話，應(yīng)該很難的吧：〕

其次,作為銷售,應(yīng)當(dāng)一日而消之,只有通過不斷的自我反省極為重要，銷售是一種極易麻木的工作,做

到勿以善小而不為,勿以惡小而為之,才能積一步步小的成功到直正的成功.

2.把握自己

在做生意的過程中,難免會遇到一些不公平的.甚至是比擬黑暗的事.在這個時候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后來積小成大,出現(xiàn)見利忘義,不擇手段的情況.

我一直以為，生意是僅次于政治的黑暗，呵呵

3.技術(shù)是根底

因為我們從事的并非一般的行銷行業(yè),而是高科技行當(dāng),所以技術(shù)支持顯得尤為重要.這里所說的技術(shù)包括必須理解所從事產(chǎn)品的總體框架,知道所有產(chǎn)品的根本性能,技術(shù)指標(biāo).而且,做為一個好的銷售,還必須知道所售產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(和通類產(chǎn)品比擬而言)以及競爭對手的各種情況.作為銷售，你可以忽略微觀技術(shù)，但宏觀概念極為重要，我認(rèn)識很多銷售了多年產(chǎn)品的人，還是說不清通信的大框框

4.銷售技巧是手段

總的說來,技巧不是最重要的,但有時也是不可或缺的.這其中包括信息的采集(打或發(fā)信,當(dāng)然成功率不大),客戶的分類技巧,報價與殺價的技巧,以及最終如何點頭的技巧.最終點頭的技巧是其中至關(guān)重要的,大約可占上生意能否做成百分之五十的因素.當(dāng)然,這需要適宜的天時,地利,以及人和.泡妞的話，到底是誠意重要〔哪怕是做出來的〕還是技巧重要，相信大家各有高見。這只代表我個人建議

(二)業(yè)務(wù)員常識

1.我們公司客戶的組成

〔各個公司個不一樣，此處略去〕

2.綜旨是“客戶是上帝〞

(1)客戶是不折不扣的衣食父母

客戶的需要

關(guān)于這個有很多好故事，不知怎么放上來。我覺得很多人最大的錯誤就是把它只當(dāng)作一句口號

(2)客戶有其自身的利益實惠

利益等

(3)要到達(dá)和客戶親密無間的關(guān)系

但同時始終記住保持分寸.呵呵，有個同事，和客戶無話不談，酒能喝到

半夜，就是想不起來找人家辦什么事，有時甚至還得讓客戶提醒?；煜岁P(guān)系，也就混淆了工作。最后你都把女孩當(dāng)成MM了，還泡什么呀

業(yè)務(wù)第二課信息--生意的第一步

一.信息的定義

信息包括客戶信息(個人及單位),對手的信息(對方的產(chǎn)品,報價,成交價以及目前活動區(qū)域等),市場信息(包括新產(chǎn)品,市場上過去,如今以及將來的需求信息)

聽起來簡單，但是真的做好極不容易。假設(shè)你有時機(jī)比擬一組銷售，會發(fā)現(xiàn)好的和差的即使在對同一市場上所掌握的信息

會有多大的不同！有用的信息永遠(yuǎn)不會嫌多，搜集信息的方法永遠(yuǎn)也不會嫌少

二.何為有價值的信息

1.客戶資料(單位,個人有用的信息)

a.姓名,單位,地址等,如沒有名片,可暫時記下,另外制作名片,所

以應(yīng)帶上自己的本子.

另可記下家庭,BP等,但應(yīng)適時詢問.

b.客戶的脾氣稟性,業(yè)余愛好,家庭狀況,性格,優(yōu)缺點.理解上述這些,

應(yīng)該出于本意,在有興趣的閑聊之中獲得.或通過類似聯(lián)絡(luò)工作方便的

方法獲取宅電信息等.

好記性不如爛筆頭。認(rèn)識的銷售中有一人，他可以在你孩子讀初中的時候記下他的信息，4年過去了，

突然有一天他問客戶，“孩子今年高三了把，語文成績好些了嗎？我?guī)退I了幾本

參考書〞。面對這樣的細(xì)心和耐心，客戶只有眼淚在眼眶里打轉(zhuǎn)

作為一個銷售,只有通過不斷進(jìn)步自己的修養(yǎng),糾正自己的脾性,才能

有廣泛愛好和客戶打交道.

所謂投其所好，至少你要開始理解別人有所好。假設(shè)自己就是個單調(diào)的人，這

未免是件極為辛苦的事。

c.客戶的關(guān)系(客戶之間,客戶與對手之間)

理解客戶等關(guān)系有助于熟悉業(yè)務(wù),熟悉客戶.

重要！沒有聯(lián)絡(luò)的話也無法叫做關(guān)系“網(wǎng)〞

d.客戶的重要性

客戶的重要性客觀說起來有輕重,有時候,“軍長的勤務(wù)兵比團(tuán)長更有

權(quán)利.

e.流程

這里指客戶訂貨的流程,一般有5點.錢從何處來誰來選型

誰來點頭誰來簽合同誰來付款.這當(dāng)中也有輕重緩急應(yīng)

細(xì)心領(lǐng)會.上述5點極為重要！理解的越全面越好，你會省卻很多以后的費事

2.市場資料

一般來說,最應(yīng)該理解是最近他們(客戶)要買什么3.對手的資料

必須理解對手的產(chǎn)品,他們的報價及獲得區(qū)域,應(yīng)避開對手主營產(chǎn)品與我們的公開報價的矛盾.

三.信息的搜集

1.多留心看

a.閱讀要多,頻繁.對關(guān)鍵的東西要仔細(xì),不厭其煩的讀.

b.同客戶交談,要保持精神飽滿,全神貫注(不一定要多說),會查顏觀色.

事實上，見過不少心不在焉的銷售，暈！要知道，國外的統(tǒng)計顯示，平均

一個銷售一天真正和客戶交流的時間僅為20分鐘左右！

c.要具備間諜一樣的頭腦,保持一級戰(zhàn)備狀態(tài).

2.聽

a.記住一句話:說是為了更好的聽.要注意控制談話的主動權(quán),但并不是

多說.

重要?。。〕３８鶕?jù)銷售說話的長短時間就可判斷他的老練程度。但這需要

有意識的長期訓(xùn)練

b.學(xué)會得到自己想聽的東西,而不是漫無目的.

吃一頓兩小時的飯，做一段長聊，所有的工作只是為了可能短短一分鐘的信息！

b.能聽出話中有話,弦外之音.(對方問話的含義等)

3.記

這也是非常重要的方法之一.我們知道客戶有時候上最好的老師,所以應(yīng)

勤記,當(dāng)面記下重要信息,而對手的資料也很重要,要默記,用心記.

四.如何綜合信息

綜合信息就好比沙中掏金,要經(jīng)過反復(fù)挑選才能找到有用的信息.這其中要注意以點看面,即從小的

看似無關(guān)緊要的信息綜合出大的重要的東西,更要學(xué)會以面看點,通過總的概要的東西看出一些“細(xì)枝末節(jié)〞

,而這些“細(xì)枝末節(jié)〞正是我們可以作文章的地方.

這個好似難了些啊，呵呵

業(yè)務(wù)第三課市場--生意的第二步

個人認(rèn)為，市場是遠(yuǎn)高于銷售的一個層面。做好銷售，通常是當(dāng)個好兵。而市場是將才帥才的用武之地。但是，正如“不想當(dāng)元帥的就不是一個好兵〞，或者想時下流行的“做一個富人，首先用富人的考慮方式〞一樣，只有先把思維定到一個高的層面，你才有更多

的時機(jī)在低的層面獲得更大的成功

一.市場的組成

當(dāng)你獲取了足夠的信息之后，你就需要來整理它們，并開始大概描繪你所銷售產(chǎn)品的一個市場概貌。

市場就是由以上四個局部組成,理解市場,就是理解這四個方面的情況.

首先,我們要弄清一個概念:理解產(chǎn)品不等于理解市場,理解自己的產(chǎn)品也不等于理解市場.我們所講的市場應(yīng)該包括消費方的情況,分銷，代理，合作伙伴的的情況,對手的情況和客戶的情況.消費方產(chǎn)品是通過上技術(shù)課以及平時的積累來理解.當(dāng)然,除了產(chǎn)品外,還要知道廠家大概的情況.適當(dāng)?shù)臅r候,可以向客戶說明一下,以進(jìn)步客戶的信心.譬如,你如今公司在市場上的位置，公司的歷史，

總之,知道廠家的情況越多,對你越有利.

作為對手來說,我們更應(yīng)該注意他們的動態(tài).所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,絕對是一句至理名言,只有更好地理解對手的情況,如負(fù)責(zé)人是誰,銷售人員素質(zhì)怎樣,他們的強(qiáng)項產(chǎn)品是什么,可靠的用戶有哪些,

活動區(qū)域在什么地方等等。

作為分銷，代理，合作伙伴的的情況，你可能要理解他們的經(jīng)營理念，操作方式，客戶關(guān)系重點，信譽(yù)程度，可持續(xù)開展才能

越多越好,越詳細(xì)越好,只有這樣,才能在劇烈的競爭中立于不敗之地.

做生意的說起來有“生意圈〞，其實這個所謂的圈子就是上述的這些東西。當(dāng)你選擇著一行的時候，你要做的第一件事

就是進(jìn)入這個圈子。進(jìn)入的標(biāo)志就是你知道更多的行內(nèi)信息和讓行內(nèi)更多的人知道你。你盡可能想理解自己家人一樣的理解這個

圈子中的每一件事

二.理解市場

理解市場的方法很多,但要真正吃透市場,掌握市場的變化,應(yīng)該做到以下幾點:

1.敏銳的感覺就是說要捕風(fēng)捉影,思維需要放開,只要跟我們有關(guān)的,不管是直接的,間接的,都要非常注意,并擅長推理.

報刊,雜志，互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)內(nèi)傳聞都是我們耳目,要時常注意和本行業(yè)有關(guān)的消息.

2.堅強(qiáng)的技術(shù)后盾,通過技術(shù)課和其他有關(guān)技術(shù)資料的學(xué)習(xí),不斷進(jìn)步自己對產(chǎn)品技術(shù)的熟悉,理解程度,更好地進(jìn)展銷售.

3.勤記,勤記,勤記,記得越多,你學(xué)到的東西越多,穩(wěn)固得越好.

途徑很多，打，出差，多看書，多和優(yōu)秀的同事交流，多和對手交流〔大家也都是一個碗里吃飯的么〕，多上c114論壇：〕

三.分析市場

分析市場就是為了更好的開展工作,更有效,更正確地拉攏客戶.

1.綜合信息+考慮

所謂綜合信息就是產(chǎn)品的性能,價格,市場占有率,客戶,對手等多方面

的資料加上自己的合理的分析得出的結(jié)論.這要靠個人的悟性,智慧.

2.去偽存真

信息的結(jié)論是否真實,就需要進(jìn)展核實,再分析再做決定,這樣才能進(jìn)步

效率.

3.引導(dǎo)客戶獲得你所需要的東西

客戶是最重要的,要掌握更多的消息,首先,你要明白自己的目的,然后

在和客戶交談時,牢記自己的目的,以最自然的方式引導(dǎo)客戶說出你要的

信息.技巧加上悟性.

溪月mm說到我很大方，其實這些講的都是一些常識，正象假設(shè)只到書店里買幾本書你不可能就變成電腦高手一樣，

銷售也是個