房地產(chǎn)策劃入門培訓(xùn)專題培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)策劃入門培訓(xùn)策劃的定義通過專業(yè)的市場研究和籌劃活動，以指向問題為原則，以項(xiàng)目能最終在市場上取得良好的業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，對項(xiàng)目的產(chǎn)品和營銷提供一系列切實(shí)可行的分析、建議和解決方案。策劃的工作定義產(chǎn)品定位；營銷執(zhí)行；資源整合；市場調(diào)研；……問題1：考慮到保證項(xiàng)目運(yùn)作的成功，下列哪一個(gè)原則是第一位的？正確地做事？做正確的事？知道誰在做事？找到做事的人？有做事的錢？做正確的事正確地做事答案問題2：房地產(chǎn)策劃是科學(xué)還是藝術(shù)？

科學(xué)藝術(shù)答案：策劃的科學(xué)觀和藝術(shù)觀20%80%科學(xué)科學(xué)藝術(shù)藝術(shù)前期階段營銷階段80%20%策劃，其實(shí)是一個(gè)最綜合的學(xué)科廣告學(xué)規(guī)劃學(xué)建筑學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)估價(jià)學(xué)測量學(xué)經(jīng)紀(jì)房地產(chǎn)策劃學(xué)心理學(xué)策劃的知識體系

市場產(chǎn)品生活體驗(yàn)營銷知識市場熟悉建筑相關(guān)知識經(jīng)濟(jì)學(xué)知識生活常識新知識/資訊人才素質(zhì)評估體系

策劃力基礎(chǔ)模型執(zhí)行力決策力思考力要成為一名優(yōu)秀的策劃，我們應(yīng)學(xué)會如何思考？《策劃基礎(chǔ)思路》麥肯錫的MECESWOT分析——形成戰(zhàn)略全攻略——完全解決方案執(zhí)行計(jì)劃表——項(xiàng)目管理工具以事實(shí)為基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)化的思維以假設(shè)為前提[麥肯錫]的MECEMECE邏輯樹問題陳述問題/假設(shè)1問題/假設(shè)2問題/假設(shè)3分支問題分支問題分支問題分支問題分支問題分支問題為什么使用邏輯樹？1.將問題分成幾個(gè)部分使解決問題的工作可以分成智力上能夠解決的幾個(gè)部分不同部分可按輕重緩急區(qū)分工作責(zé)任能分派到各人2.保證問題獲得完整地解決將問題的各個(gè)部分解決好，即可解決整個(gè)問題所分問題的各個(gè)部分各不相同，而且包括了各個(gè)方面(即沒有重疊沒有遺漏)3.使項(xiàng)目小組共同了解解決問題的框架4.協(xié)助重點(diǎn)使用組織框架及理論相互獨(dú)立·互無遺漏——MECE分析方法介紹麥肯錫分析工具–“七步成詩法”第一步陳述問題建立方向第二步分解議題建立結(jié)構(gòu)（樹圖）第三步消除非關(guān)鍵議題（漏斗法）第四步制定詳細(xì)的工作計(jì)劃（分工協(xié)作）第五步進(jìn)行關(guān)鍵分析（20/80）第六步綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論第七步整理一套有力度的文件?匯報(bào)結(jié)果，然后再來?????......???......?.…?....——問題樹的運(yùn)用案例1：樓盤銷售不暢的成因？現(xiàn)狀問題成因出路廣告管理失當(dāng)公關(guān)活動失當(dāng)天氣和節(jié)氣宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境渠道選擇錯(cuò)誤廣告策略偏差創(chuàng)意表現(xiàn)不足頻率篇幅不足背離當(dāng)?shù)孛袼讜r(shí)間地點(diǎn)錯(cuò)誤背離樓盤定位天氣狀況不佳是日不宜買樓需求量下降購買力下降促銷措施失當(dāng)包裝展示失當(dāng)銷售力不足背離當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好/折扣空間太低品質(zhì)/品牌/色彩/味道/觸覺/聲音培訓(xùn)不足/士氣不足/管理不足/個(gè)人素質(zhì)客流量減少成交率下降操盤手的日常思考結(jié)構(gòu)我是誰賣給誰賣什么怎么賣客戶定位形象定位營銷總攻略SWOT分析本體分析競爭分析客戶分析傳播策略公關(guān)策略產(chǎn)品策略展示策略價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃比較競爭優(yōu)勢SWOT導(dǎo)入結(jié)論比較競爭優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會，克服威脅減少劣勢，避免威脅車位比例較低頂層大戶型存在市場風(fēng)險(xiǎn)市政建設(shè)滯后,形象欠佳單行線及公交線路少景觀資源稍差傳統(tǒng)西關(guān)核心區(qū)域緊湊小戶型產(chǎn)品優(yōu)勢生活配套完善齊全重點(diǎn)小學(xué)入學(xué)保證鬧市難得的旺中帶靜最近兩年本區(qū)供應(yīng)量緊張的市場機(jī)會荔灣區(qū)經(jīng)濟(jì)小戶型緊缺的市場機(jī)會面臨與同區(qū)中小戶型二手市場的直接競爭本區(qū)小戶型買家向低價(jià)地區(qū)分流度身打造促銷策略，突出性價(jià)比強(qiáng)調(diào)西關(guān)人文親情，爭取地緣人情分打好教育牌強(qiáng)調(diào)社區(qū)整體規(guī)模，消除單體樓錯(cuò)覺重點(diǎn)吸納周邊物流商戶提前蓄客，盡快入市，搶占先機(jī)強(qiáng)化精品小戶型社區(qū)感強(qiáng)攻周邊目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化投資及保值功能SWOT的幾個(gè)注意事項(xiàng)自說自話不算數(shù)，比對手好的才是真的好被目標(biāo)客戶所認(rèn)同的才是自己的真正優(yōu)勢優(yōu)劣勢是指自身的、內(nèi)部的條件機(jī)會與威脅是指外部的、市場的影響更有效率地做事尋找工作中的關(guān)鍵驅(qū)動因素 ——20/80的重要規(guī)則80％的銷售額是來自20％的銷售隊(duì)伍20％的工作要占用80％的時(shí)間20％的人控制了80％的財(cái)富讓每天更好地統(tǒng)籌和完成工作重要的：對事情結(jié)果有著重大影響和意義深遠(yuǎn)緊急的：有時(shí)間限制的、必須馬上完成的工作重要的緊急的工作緊急的工作重要的工作既不重要也不緊急的工作①②④③組織的智慧是無窮的方案修改二度審核正式提交小組討論