最齊全的12個商務(wù)談判案例

案例一案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí),代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,談判不歡而散。問題:歐洲代理人進行的是哪類談判?構(gòu)成其談判因素有哪些?談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析:歐洲代理人進行的是代理地位的談判。構(gòu)成其談判的因素有:標的——工程設(shè)備;當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景一一中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到:“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應(yīng)做“好人”。案例二天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題:A公司的探詢是否成功?為什么？2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么'分析:天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同,直接找香港的探詢可能加快進度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中,并且以天津公司為主,避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。案例三1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元,設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元。談判開始后,營業(yè)部長松本先生解釋:技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后,產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,10年生產(chǎn)提成事10%,平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價,清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用10人月，650萬元曰元。背景介紹日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性,日本成品率可達85%,而中方僅為40%左右。問題:賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?買方如何評論?賣方解釋做得較好,講出了報價計算方法和取數(shù),給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價,逐項解釋的方式。買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論,也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。評論點較多:其一,技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;其二,設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論,如清洗工序的設(shè)備價值;其三,技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。案例四曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,曰方壓丁中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講,他已拿到多家報價,有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據(jù)中方了解,370美元/噸是個體戶報的價,430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講,對外不能說,價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報,分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低,因為我們是大公司,講質(zhì)量,講服務(wù)。談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在405-410美元之間,然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達,并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒,價格僅降了lO美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意,問題:1怎么評價該談判結(jié)果?該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?分析:談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。中方組織上基本成功,主要原因:巾場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線,有審,有防。江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后,主動聯(lián)合這三家,在北京開會,建議聯(lián)合對外,統(tǒng)—談判,這三家覺得有意義,同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,歐洲有—家,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后,談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對工廠談判的條件比公司談時靈活,更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退伙,有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請工廠代表吃飯,單獨安排見面等,工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠,工廠不聽。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對外談判也宣告失敗。問題:1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?外商的主持談判成功在哪兒?北京進出口公司的主持失敗在哪兒?有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?分析;這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異（交易條什）;利用了感情,從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。案例六意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進行了一周.但仍進展不快,于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生:“他還有兩天時間可談判,希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求（意力降價40%）改善5%（要求意方降價35%）。意方羅尼先生講:“李先生,我已降了兩次價,計15%,還要再降35%,,實在困難;”雙方相互評淪,解釋一陣后.建議休會下午2:00再談。下午復(fù)會后,意方先要中方報新的條件,李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,講中方要求太高。談判到4:00時,羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出最后的價格,請中方考慮,最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,（意方再降5%）表示仍有困難,但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認為還差15%,但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報,與助手、項目單位商量對策,一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2:30沒有去歐洲的飛機,李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話,表示:“意力的努力,中方很贊賞,但雙方距離仍存在,需要雙方進一步努力。作為響應(yīng),中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,再降5%,即從30%,降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后,沒有走。只是認為中方要求仍太高。問題:1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?2.中方破戲的戲做怎么評價?意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?分析:貴方的戲做的不好,效果也沒達到。若仍以機票為道具,則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”,可以把包合上,丟下一句:“等貴方的回話”。即結(jié)束談判,效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受,我就乘下午2:30的飛機回國”的話。中方破戲破的較好。雙方談判均有進取性。中方的心理上,做法上以及條件上更具進取性。案例七美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線,經(jīng)過安裝后,調(diào)試的結(jié)果一直不理想,一晃時間到了圣誕節(jié),美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來,尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的,中方生產(chǎn)線停頓是有代價的,兩者無法融合。美方走后,中方專家自己研究技術(shù),著手解決問題,經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了,這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后,其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié),回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉庫的玻殼,十分驚訝,問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方,自己調(diào)通生產(chǎn)線后,美方人員轉(zhuǎn)而大怒,認為:“中方人員不應(yīng)動設(shè)備,應(yīng)該對此負責任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉:“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔責任,若影響其回收貸款還要索賠?！眴栴}:如何看美方的論述?如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?最終結(jié)果應(yīng)如何?分析:1.美方淪述屬詭辯范疇,主要運用了:平行論證（中方行事理由與美方行事理由分別淪證）和以現(xiàn)象代替本質(zhì)（中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果）。2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風險性,按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握,絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利,此處.重在判斷。當有把握時,通過“等與行”的對比推演決定行動,是一個推理的正常結(jié)果,從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。中方代理,先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大（應(yīng)負過之責）,再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負擔.井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。案例八澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜,中方c公司欲控制出口貨源?但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到?準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達,有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司:貴公司講的正是我們擔憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。c公司:我公司是國際化的公司,按國際規(guī)范進行工作,盡管我們是中國人,但我們認為,使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。c公司:剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在,但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣,作為中國公司,我們很愿意提供幫助,不過,我方將不以現(xiàn)金投入,而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司:貴方這種投入也是有意義的。c公司:如貴方認為是有價值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來,并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時,我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份,將從貴方所占份額中劃出。B公司:貴方的建議可以考慮。c公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,便于以后的工作。c公司:待我回國匯報后,將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。問題:c公司在談判中運用了什么策略?A、B公司的談判呢?A、B、C:公司的談判結(jié)果如何評價？分析:C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓(xùn)將。A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如,小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資,后談以服務(wù)人股問題oA、B、c三家談判的結(jié)果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資,c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了。'案例九中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。美方:中方財務(wù)報表上有模糊之處。中方:美方可以核查。美方:核查也難,因為被查的依據(jù)就比可靠。中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。美方:所有財務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國人無法一一核查。中方:那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。美方:目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗,貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。中方:尊敬的先生,我承認經(jīng)驗的寶貴,但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,而是事實如果貴方誠意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場一一核對物與帳。美方:不必貴方做這么多工作,請貴方自己糾正后,再談。中方:貴方不想講理?我奉陪!美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“小是、不想;而是、沒法”?美方:請原涼我方的直率,我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考方向。美方:貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實在會使我方卻步不前,還會產(chǎn)生下愉快的感覺。中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請貴方考慮修改問題,或許會給貴方帶來麻煩。中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果,找沒理解錯的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。美方:是的。（以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判）問題:上述談判中,雙方均運用了哪些語言?雙方的語言運用有何不妥之處?如果你作為美方或中方代表會怎么談?分析:1.商業(yè)法律語言,外交語言,軍事用語和文學(xué)用語。2.美方說的:“外國人無法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這么講就尤禮了。、因為是合作性的談判,雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事,有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運用一點外交用語,效果會更好。案例十:服裝商務(wù)談判策劃書、談判主題服裝店與消費者就服裝買賣談判二、談判組成人員店方:店員Al、老板A2買方:女士B1、女士男朋友B2三、談判地點服裝店四、談判時間夏季某天五、談判雙方優(yōu)劣勢分析店方優(yōu)勢:此店座落于繁華商業(yè)地段,車水馬龍,人來人往。開店已有好幾年,生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目,而且服裝質(zhì)量上成,緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。店方劣勢:現(xiàn)在是買方市場,本店旁邊還有很多規(guī)模相當?shù)姆b商場,這給了買方很大的自主選擇空間,要把消費者留住不簡單。買方優(yōu)勢:在買方市場的今天、消費者權(quán)益受法律保護的社會買方選擇空間大,除此店以外,還有很多服裝店,可以貨比三家。買方劣勢:對市場行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,當感覺累的時候就不會很在乎價格,只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮,喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。六、談判目標讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。七、各階段談判策略的準備（一）初始階段:1.滿意感:面帶微笑盛情邀請女士及男友進店,叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到滿足,感覺自己受到店家重視,以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。2.鴻門宴:主動給二人讓座,說逛街也挺累,叫他們休息休息,并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。（二）談判階段:借惻隱:陳述門面租金高,服裝成本也不低,顯得為難,喚起買方同情心,從而達到阻止對方進攻的目的。磨時間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間,造成談判低時效,以期買方做出讓步。車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣,使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),精神沮喪,從而做出退讓。小氣鬼:一點一滴的斤斤計較的降低價格,并且大肆渲染。連瑪馬:堅持店方降價的同時買方也要加價,條件互換、價格折中。八、僵局預(yù)測及備用策略僵局預(yù)測:在快要成交的時候,買方就是舍不得多出幾塊錢,很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。備用策略:折中調(diào)和,在談判后期,為了縮小差距,相互向?qū)Ψ娇繑n,以解決談判最后分歧。九、語言情景模擬Al:歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。A1:相中哪件了？B1：嗯,先隨便看看。A1:（對女士男友說）看你們滿頭是汗,這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）B2:（微笑）謝謝,謝謝。A2:（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）B1:呵呵,是嗎。B1:把那條牛仔短裙給我看看。A1:（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好,你先試試看。Bl換上裙子到鏡子前前后觀望A2:哇,姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材,皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑!（滿意感）B1:（不好意思的笑）呵呵,是嗎。A2:不信問問你男朋友。B2:確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。B1:多少錢呀？A1:120B1:便宜點吧。A1:這裙子特熱銷，都這個價。B1:你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）A1:那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。B1:我當然想要了，便宜多少??？A1:少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少?。ㄐ夤恚〣1:便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）A1:110吧,這真是最低的了。B1:還是很貴啊,等于沒少的。Al:那你能給多少吧，說個最高價吧。B1:50A1:天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。B1:再多便宜點吧，我們都是學(xué)生,沒多少錢?。。ń钀烹[）A2:我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦！（借惻隱）Bl:那60吧，怎么樣?A2:喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。（激將法）B1:哎,哪呀,我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）A2:那你添點吧，再添點。（擠牙膏）B1:哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）A2:那好，看你這姑娘這么有心買,就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊,100賣給你。薄利多銷！B1:我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）A2:我們都在原價上降了20啊,20不少了。要不你再給個價。B1:我們現(xiàn)在總共只有70塊,70塊能賣就給我了吧！A2:70塊連本都不夠啊姑娘,我再讓你十塊,90成不?你別老哭沒錢啊,你沒有,你男朋友有啊!Al:（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）B2:（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊,80成交,行我們就拿下。不行我們就走人!!（折中調(diào)和、最后通牒）A2:拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊!B1:（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。A2:行,沒問題。不合適了盡管拿回來換。Al、A2:走好,下次再來呀。買賣做成，店方基本完成了談判目標。案例十一:電子產(chǎn)品談判方案會議時間：2006年12月15日會議地點:XX國際會議中心2號會議主方:XX有限公司客方:XX科技有限公司總經(jīng)理:***（組長）總經(jīng)理:***（組長）銷售總監(jiān):***財務(wù)總監(jiān):***財務(wù)部經(jīng)理:***市場總監(jiān):***公關(guān)部經(jīng)理:***法律總監(jiān):***法律顧問:***技術(shù)總監(jiān):***談判具體方案一、談判雙方公司背景:1、甲方公司分析XX電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,辦公面積達近400平方米?，F(xiàn)有員工56人,管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專業(yè)管理人才組成,技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校,80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部,擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員,已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計算機的同仁及各行直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊伍,具備雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗,能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡(luò)管理項目的要求,提供完整的系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用開發(fā)、項目實施和IT維護等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計與軟件開發(fā)經(jīng)驗,Microsoft,Novell，Unix，IBDN，AT&T認證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計及施工隊伍，集計算機系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體,從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設(shè)計、整體解決方案和咨詢務(wù)。作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商,公司通過實行嚴格科學(xué)的一體化管理措施,結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進的組件技術(shù),從而縮短工作周期,加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心,以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹,不斷強化全體員工以用戶為中心,滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識,以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來實施每一項工作。公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè),結(jié)合員工與公司的利益、命運共同體,落實各種保險及勞保福利措施,實現(xiàn)員工與公司的同步成長,充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能,注重員工的工作滿意度和成就感,是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動,體制靈活又充滿著朝氣和活力,吸引了大量高水平的專業(yè)人才?；仡欉^去,九年的風風雨雨讓我們成就幾許,大家倍感欣慰。展望未來,我們更是充滿信心,力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻于社會,回報廣西各界用戶,為實科技興國,產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇力千格,您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。總部客服電話:數(shù)碼店客服電話:傳真:E-mail:總部地址:數(shù)碼店地址:回答人的補充2009-06-2315:292、己方公司分析:XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上,我們一直堅持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì):產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù):以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才:以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù):只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。在過去的2004年,魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲,因為我們的成功,是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果,為此,我們表示衷心的感謝!新年伊始,展望未來,在即將到來的2005年,魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報消費者,用心做好產(chǎn)品,努力完善服務(wù),力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!總部客服電話:數(shù)碼店客服電話:傳真:E-mail:總部地址:數(shù)碼店地址:二、談判的主題及內(nèi)容:1、經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品,不用型號的價格、數(shù)量,主要是價格的折扣情況;2、貨物的結(jié)算時間及方式;3、定金的支付,違約的賠償問題。4、促銷措施及獎勵。三、談判目標:回答人的補充2009-06-2315:30以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品:價格合理,所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。獎勵辦法及促銷活動方案A:、E3和X3型號的MP3(不論內(nèi)存)月銷售量達200~300臺的,超出部分每臺返3%的現(xiàn)金。達300~350臺的,超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的,超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金。B、 MiniPlayer月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的,超出部分每臺返8%的現(xiàn)金。C、 月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵:現(xiàn)金5000元。廠家支持旺季:1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚T恤)國慶，兀旦，春節(jié)88折,送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚T恤)淡季:送充電套裝+精美水杯+時尚T恤各種型號的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機及線控四、談判形式分析:我方優(yōu)勢分析:1、全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名,廣西守合同重信用企業(yè),信譽好,實力強,公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力,消費者需求市場大。2、作為代理經(jīng)銷商,自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,選擇權(quán)在我們手中。（二）、我方劣勢分析:我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,在南寧市場中,有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭,比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。（三）、我方人員分析;***:洞察力強,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。***:注重細節(jié),性格開朗,我公司的核心人物之一,具備較強的銷售驗?；卮鹑说难a充2009-06-2315:30（四）、客方優(yōu)勢分析:1、XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!2、 在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVXffl電容、GE的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、 公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。（五）、客方劣勢分析:1、 國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。2、 作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。（六）、客方人員分析:***:統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。***:熟悉MP3行業(yè),市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)***:性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。***:辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。***:了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集?；卮鹑说难a充2009-06-2315:33、公司介紹:北京市紐曼電子公司成立于1993年,是一家專門從事計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于2002年7月通過了ISO9OO1:2OOO國際質(zhì)量管理體系認證。公司自行開發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有:高、低速尋呼發(fā)射機、發(fā)射機有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動通信直放站、CDMA移動通信直放站及微波擴頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號核準認證,GSM移動通信直放機2000年已通過國家無委檢測，獲得入網(wǎng)核準證書;CDMA直放站于2002年5月通過國家無委檢測,獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準證,同時通過信息產(chǎn)業(yè)部的進網(wǎng)檢測,并獲得進網(wǎng)證書。六、談判的方法及策略:談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中,在確定談判所設(shè)計的主要問題后,把擬談判的議題全部橫向展開,多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。談判策略:突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,進行嚴密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢,不管大小新舊,應(yīng)全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,當然也要注意,以免倉促迎敵,被對方攻得體無完膚。模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。底線界清。通常,談判時,雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對方咄咄逼人,己方束手無策任由對方宰割,那就失去了談判的本意。了解對手。孫子兵法的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì),對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球,不妨在會談前寒暄,著意提及,將對方的戒備敵意先行緩和,若有時間,更可邀約一起運動,以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌,有助談判達成?；卮鹑说难a充2009-06-2315:33隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況,瞬息萬變,談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時,出現(xiàn)對手突有神來一筆,超出己方假設(shè)狀況,己方人員一定要會隨機應(yīng)變,見招拆招。實在無法招架,手忙腳亂時,先施緩兵之計,再圖謀對策,以免當機立“斷”——斷了自己的后路。埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要達成再談判的境界,雖非不可能,但也要頗費周章,好事多磨了。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機。七、談判的風險及效果預(yù)測:談判風險:1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測:雙方以合理的條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。八:談判預(yù)算費用A、 車費:200B、 住宿費：1000C、 飲食費：ioooD、 電話費:200E、 旅游禮品費用：1000合計:3400九、談判議程:(1)雙方進場(2)介紹本次會議安排與與會人員正式進入談判A:介紹本次談判的商品型號,數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。D:協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。達成協(xié)議簽訂協(xié)議預(yù)付定金握手祝賀談判成功,拍照留念。設(shè)宴招待,談判圓滿成。案例十二:銀杏推銷談判甲方:中國某農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)貿(mào)公司乙方:歐洲某公司背景:2002年5月,甲方向乙方推銷銀杏,詢盤后得到回音,涉外談判即將開始。甲方派出談判代表前,需制定一個談判方案。請為甲方擬一份談判方案。要求簡明扼要,突出要點,能適應(yīng)變化,使談判人員便于把握。設(shè)計人員組成:一行三人(公司付總經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)員).談判時間(越快越好)。談判的期限(3天)。談判的地點（我方為客人,由對方?jīng)Q定）。5。匯報制度及聯(lián)絡(luò)方式（付總參加,可以拍板）。6。談判內(nèi)容的制定:（1）談判的利益目標。公司原先報價的預(yù)期利潤幅度為銷售總額的32%（其中,商業(yè)性開支12%,利潤12%,風險4%,談判動機4%）。在報盤有效期內(nèi),如無以外風險,擬以30.5%的利潤成交。影響預(yù)期利潤率的以外風險因素有:支付方式。在出口貿(mào)易中，賣方常常會遇到一些不利的支付條件。買方提出只付5%的預(yù)付款,并要求把貨款的10%放在兩年以后才付,如果這樣,就會造成占商業(yè)開支3#的利息損失。交貨延期罰款金。按國際慣例分析，賣方報盤中的交貨期應(yīng)是簽約后的兩個月，但買方提出簽約后一個月交貨，而且按每遲交一周，罰款1%;若按買方條件成交，賣方就要冒4%遲交金的風險。保證條件。賣方提出的保證期是一年，但買方提出保證期為兩年，這樣一來賣方就要增加1%的費用。根據(jù)以上條件，賣方在以上幾個方面的利益目標如何指定?對預(yù)付金額_30% 對對方延期付款的意見__可先不談 對交貨期__按實際情況 對保證期__按實際情況 (2)頂出最低接受目標。價格標準——如果在報盤的有效期內(nèi)成交,就可以在預(yù)期利潤幅度上做出讓步,利潤最大減讓為(5%)。支付方式一一如果不增加賣放商業(yè)費用的話，應(yīng)為(LC)。交貨方式——如果不增加額外罰金的話(無所謂)。保證期——如果能保證在保證期內(nèi)沒有多大風險的話，(無所謂)案例十三:中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設(shè)廠談判談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司談判乙方:美國達貝爾公司一、基本情況1、 中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。2、 美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。3、此次項目投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題:1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請幫忙分析一下,應(yīng)該怎么談?我代表的是乙方美國達貝爾公司最佳答案1、反對的理由很明顯,中方既然也參與投資當然不希望商號名稱是美方的名字,因為這是合資公司不是獨資公司。對雙方都有利的名字就叫“通達電梯”。2、這個問題的解決要看可行性研究報告的英文原文“其余”是如何表述的。因為英文的表述一定比中文清晰,可以看出當時確切的意思是什么。因為根據(jù)中文的表述,實際上是有矛盾的:美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售。這意味著產(chǎn)品25%由美方出口,75%內(nèi)銷。但“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”卻認為除美方外,合資公司還有其他出口渠道。這個“其余”到底是全部產(chǎn)品還是許可產(chǎn)品即是爭議產(chǎn)生的根源!這個問題無法分辨對錯,因為是原定條款本身約定不清導(dǎo)致,進一步明確即可。如何應(yīng)用情報策略于商務(wù)談判?商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一,在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中,人們都可能采取談判的手段來解決問題,所以從某種意義上說,商業(yè)談判就是在談判