銷售培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)2005-10-13-TRAINEE

銷售培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)Trainingisnotanevent,Butaprocess.銷售培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)一、概念篇為什么學(xué)習(xí)這門課程？我所學(xué)到最重要的一課是：我們的思想何其重要。假如我知道你在想什么，我便知道你是怎樣的一個(gè)人；因?yàn)槟愕乃枷胨茉炝四氵@個(gè)人。而我們一旦改變了人的思想，便也能改變他的一生。

美國卡內(nèi)基訓(xùn)練創(chuàng)始人

DALECARNEGIE能做不能做能影響不能做不能影響只能接受個(gè)人影響的三個(gè)層次你的影響力到底有多大？會(huì)做不會(huì)做會(huì)表達(dá)不善表達(dá)銷售術(shù)是一種委婉地使顧客按照你的意愿行事的藝術(shù)。ThedefinitionofsalesmanshipisthegentleArtoflettingthecustomerhaveityourway.-美國汽車銷售冠軍-吉拉德影響力的三種來源影響力強(qiáng)制性力量效用性力量影響性力量權(quán)利和職位交換尊重和信任威恩信（心）第四個(gè)層次影響力的最高境界薪火相傳-孔子/甘地信仰/文化運(yùn)用信仰和文化影響他人的靈魂第三個(gè)層次影響力影響式領(lǐng)導(dǎo)-劉邦思想/影響領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用信任和關(guān)系影響他人的心第二個(gè)層次效用力專業(yè)型領(lǐng)導(dǎo)-曹操科學(xué)機(jī)制/用規(guī)則管理管理運(yùn)用管理制度和機(jī)制影響他人的身體第一層次強(qiáng)制力專制型領(lǐng)導(dǎo)-秦始皇盯/用眼睛管理人制運(yùn)用職位和權(quán)利影響他人的身體影響力的四個(gè)層次如何學(xué)習(xí)這門課程？中西方大學(xué)教育理念的差異.ppt從這門課程中你將學(xué)會(huì)什么？關(guān)于銷售培訓(xùn)導(dǎo)師的思維誤區(qū)能說=能講能干=能教懂=會(huì)教TTT愿意教能教會(huì)教能說能干懂的STAROFPresentation原理準(zhǔn)備實(shí)施銷售培訓(xùn)導(dǎo)師的‘三板斧’原則設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備引導(dǎo)與實(shí)施表達(dá)技巧心理訓(xùn)練培訓(xùn)風(fēng)格與個(gè)性列舉出你感興趣的部分和你存在的問題******銷售培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)二、演示篇企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)三、教導(dǎo)篇教導(dǎo)篇-單元一什么是成人培訓(xùn)?-單元二行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法-單元三培訓(xùn)師扮演的角色-單元四如何成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師?什么是成人培訓(xùn)？

教導(dǎo)篇之成人學(xué)習(xí)為什么失?。?、活動(dòng)失敗的原因？2、老師和學(xué)員的作用分別是什么？3、學(xué)習(xí)和教導(dǎo)的區(qū)別是什么？4、成人學(xué)習(xí)的障礙是什么？5、本活動(dòng)給你關(guān)于培訓(xùn)什么啟發(fā)？成人學(xué)習(xí)的過程和障礙Theprocessandbarrierofadultlearning*滿杯理論*固有思維*習(xí)慣性行為*以實(shí)用為核心*成人的記憶力差*習(xí)慣于自我引導(dǎo)，不愿強(qiáng)迫成人學(xué)習(xí)的六大優(yōu)點(diǎn)成人學(xué)習(xí)與認(rèn)知的四種狀態(tài)Unconsciously—Unskilled（不愿）不知不會(huì)Consciously--Unskilled（愿/知）知不會(huì)Consciously--Skilled（能）知會(huì)Unconsciously–Skilled（巧）不知會(huì)后知后覺先知先覺無知無覺不知不覺你知道你不知道你懂（會(huì)）你不懂（不會(huì)）1234成人教學(xué)的問題行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法

教導(dǎo)篇之行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法學(xué)生的職責(zé)獨(dú)立思考學(xué)問學(xué)習(xí)老師的職責(zé)引導(dǎo)提問激勵(lì)成人教學(xué)的原則和方法教學(xué)四階段1-3-7-21原則發(fā)現(xiàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)法的步驟教學(xué)LearningTeachingWerememberonly:90%ofwhatwesayanddo70%ofwhatwesay50%ofwhatweseeandhear30%ofwhatwesee20%ofwhatwehear10%ofwhatweread對(duì)人的創(chuàng)造能力來說，有兩件東西比死記硬背更重要。一個(gè)是他知道去哪里需要他需要的知識(shí)；另一個(gè)是綜合使用知識(shí)進(jìn)行新的創(chuàng)造的能力。死記硬背，既不會(huì)讓一個(gè)人知識(shí)豐富，有不會(huì)讓一個(gè)人變得聰明。教的1-3-7-21口訣13721竅門竅門就是領(lǐng)悟與心得；勤勞實(shí)踐力行，深入了解，了解到有心得的程度，你自己便可以發(fā)現(xiàn)到羅馬的捷徑，也就是方法只有靠自己去體會(huì)、摸索出來才是坦途大道。--王永慶用智慧找出簡(jiǎn)單而關(guān)鍵的事，這些事會(huì)發(fā)揮整體的影響力，接下來就是有效地持續(xù)執(zhí)行，成功就是這么‘簡(jiǎn)單’–張瑞敏優(yōu)秀老師的‘后臺(tái)工夫’教學(xué)優(yōu)秀老師的‘后臺(tái)工夫-感知：認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容的本質(zhì)-思考：思考學(xué)習(xí)內(nèi)容的內(nèi)在聯(lián)系和邏輯關(guān)系-總結(jié)：總結(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)和核心-消化：簡(jiǎn)化-趣化-易化-規(guī)范化小結(jié)：1）成人的學(xué)習(xí)障礙2）成人學(xué)習(xí)的四個(gè)階段3）成人教學(xué)的四個(gè)階段4）行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法5）三放式學(xué)習(xí)法6）成人教學(xué)的原則*滿杯理論*固有思維*習(xí)慣性行為*習(xí)慣于自我引導(dǎo)，不愿強(qiáng)迫*以實(shí)用為核心*成人的記憶力差四、演講前的準(zhǔn)備篇銷售培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)演講前的準(zhǔn)備篇-單元一演講的常見問題-單元二演講前準(zhǔn)備的六個(gè)步驟第一單元演講的常見問題風(fēng)格與心理硬件目標(biāo)內(nèi)容組織軟件實(shí)施引導(dǎo)表達(dá)演講的常見問題講什么？怎么講？演講家的4種‘武器’目標(biāo)內(nèi)容組織（準(zhǔn)備）表達(dá)引導(dǎo)評(píng)估（實(shí)施）教授型名嘴型教師型教練型自身修煉經(jīng)歷知識(shí)技能態(tài)度演講軟件演講風(fēng)格演講硬件第二單元演講前準(zhǔn)備的步驟成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備如何確定演講目標(biāo)？*為什么要進(jìn)行這次演講？*他們想得到什么？*我希望達(dá)成什么目的？*聽眾了解這個(gè)主題的程度我們的演講有多好，并非取決于我們敘述得有多好，而是決定于我們被了解得有多好。

ANDREWS.GROVEINETL總裁不同目的的演講告知型-知識(shí)K引導(dǎo)型-態(tài)度A說服型-行為B目標(biāo)的確定將影響設(shè)計(jì)、時(shí)間安排、演講策略、邏輯安排，以及場(chǎng)地的選擇和設(shè)備的準(zhǔn)備。1.Preparation

2.Needsanalysis3.ContactInitiation

4.Product/service5.Negotiation

6.Handlingobjections

7.Closingthesale引導(dǎo)告知說服銷售培訓(xùn)目標(biāo)的層次目標(biāo)類型/目標(biāo)程度知識(shí)態(tài)度知道注意記憶接受理解贊同掌握興趣演講的整體目的具體與目標(biāo)-演講的整體目的（K-A-B）-演講的具體目標(biāo)-一級(jí)目標(biāo)-二級(jí)目標(biāo)-三級(jí)目標(biāo)確定演講目標(biāo)的技巧-描述演講目標(biāo)-陳述句-一個(gè)中心思想-主語+謂語+賓語+狀語/條件-確定目標(biāo)需考慮的因素-學(xué)員-時(shí)間-環(huán)境和條件成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備如何實(shí)施成功的演講講“什么”和“怎么”講，誰重要成功實(shí)施演講的法寶了解聽眾抓住聽眾AudienceAnalysis聽眾分析PreliminaryAnalysis預(yù)備分析AnalysisDuringPresentation演講中分析AudienceAnalysis聽眾分析AAnalysis多少人/背景UUnderstanding他們對(duì)主題的了解程度和態(tài)度DDemographics年齡/性別/學(xué)歷IInterest為什么學(xué)/想學(xué)什么/對(duì)什么感興趣EEnvironment場(chǎng)地/布置/環(huán)境/設(shè)備NNeeds他們的需求CCustomized特點(diǎn)EExpectations對(duì)演講和演講者的期望分析學(xué)員對(duì)演講的態(tài)度和了解程度-學(xué)員對(duì)演講的態(tài)度-抵觸-不關(guān)心-支持和渴望-學(xué)員對(duì)演講內(nèi)容的了解程度-陌生-一般-熟悉成人的四種基本學(xué)習(xí)風(fēng)格反思者實(shí)踐型觀察者主動(dòng)型直接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)間接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)右腦學(xué)習(xí)者左腦學(xué)習(xí)者四種演講者風(fēng)格教授型教師型教練型名嘴型成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備時(shí)間設(shè)計(jì)的原則*20-70-10原則演講的組織架構(gòu)-頭-身體-腳-骨架-心臟-眼睛-血肉-衣服身材的勻稱與協(xié)調(diào)精、氣、神最高境界-變與無形結(jié)構(gòu)的邏輯順序-告知型-引導(dǎo)型-說服型告知型結(jié)構(gòu)的邏輯順序時(shí)間順序SCA銷售能力評(píng)估.ppt空間順序（里外、宏觀/微觀、上下）屬性順序-生物進(jìn)化的順序F-A-B（特優(yōu)利）引導(dǎo)型和說服型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-A-D-S-A-S-P-I-N（-A）-P-R-S（-A）常見演講的邏輯結(jié)構(gòu).pptIntroduction演講開盤previewOpeningConclusion演講收盤confirmClosingBodyPointAPointBPointCtransitiontransition常見演講的結(jié)構(gòu)演講中盤典型的演講提綱模型前言1、******************

1）#######2）#######3）#######2、******************

1）#######2）#######3）#######3、******************

1）#######2）#######3）#######總結(jié)三級(jí)二級(jí)一級(jí)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)不同的聽眾類型和特點(diǎn)，以及對(duì)你演講主題的態(tài)度和了解程度，對(duì)你的演講作出3種不同的設(shè)計(jì)（整體目的和具體目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、邏輯順序）A不同類型和學(xué)習(xí)風(fēng)格的聽眾B對(duì)演講內(nèi)容了解程度不同的聽眾C對(duì)演講主題不同態(tài)度的聽眾成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備選擇演講策略的要素要素目標(biāo)聽眾內(nèi)容時(shí)間空間告知型演講-F-A-B（哪個(gè)是重點(diǎn)）引導(dǎo)型演講-S-P-I-N（哪個(gè)是重點(diǎn)）說服性演講-A-D-S-A（哪個(gè)是重點(diǎn)）選擇資源條件態(tài)度演講設(shè)計(jì)的核心成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備

正確使用視覺工具制作和準(zhǔn)備選擇類型

組合使用技巧PTT文件的制作原則-一-六-六-80-20Non-projected非投影Projected投影演講中常用視覺工具類型

簡(jiǎn)報(bào)夾實(shí)物與模型白板幻燈錄像

電腦投影Overhead&ScreenSizeforReadabilityScreen6’8’10’12’15’1/4inch30’40’50’60’90’3/8inch45’60’75’90’135’1/2inch60’80’100’120’180’Examples:

1/4”typeshownonascreensizeof6’canbeseen30’away(20pointTimesRomanequals1/4”type)1/2”typeshownona10’screencanbeseen100’away(40pointTimesRomanequals1/2”type)成功演講準(zhǔn)備的六個(gè)步驟1、確定目標(biāo)2、分析需求3、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、演講策略5、制作視輔6、場(chǎng)地準(zhǔn)備演講場(chǎng)地準(zhǔn)備考慮的因素-人員數(shù)量和規(guī)模-場(chǎng)地條件-是以講為主,或以互動(dòng)為主-場(chǎng)地與設(shè)備的使用分析演講場(chǎng)景的問題-聽眾的人數(shù)將有多少？-什么時(shí)候開始演講？-演講安排在整個(gè)活動(dòng)的什么時(shí)刻？-演講的時(shí)間限制是多少？-演講在哪里舉辦？-演講需要哪些設(shè)備和外部環(huán)境？銷售培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)五、演講實(shí)施篇演講實(shí)施篇-單元一表達(dá)技巧-單元二開場(chǎng)白與引導(dǎo)-單元三氣氛調(diào)節(jié)與控場(chǎng)-單元四評(píng)估演講與反應(yīng)第一單元表達(dá)技巧演講中的表達(dá)技巧與運(yùn)用*聽*說*停*輔助教具的運(yùn)用演講過程中如何‘聽’*用什么‘聽’？*聽的幾個(gè)層次*聽的方法*聽的技巧聽的工具用耳朵聽用眼睛聽用肢體聽用心聽聽的三個(gè)層次左耳進(jìn)，右耳出（我在）我在聽選擇性聽（用腦聽）傾聽（用心聽）-設(shè)身處地地聽演講者在現(xiàn)場(chǎng)聽什么？-學(xué)員的肢體語言-學(xué)員的問題-學(xué)員的學(xué)習(xí)氣氛-學(xué)員的反應(yīng)說的方式語言表達(dá)非語言表達(dá)語音表達(dá)對(duì)講解型演講的建議-用圖表代替文字-用邏輯刺激記憶-盡量調(diào)動(dòng)聽眾的各種感覺器官語言溝通的技巧和藝術(shù)-懸念-驢橋-比喻（明喻、暗喻）-對(duì)比AppearanceandPhysicalActions

外表和肢體動(dòng)作EyeContact眼神接觸PersonalAppearance個(gè)人外表Posture姿勢(shì)Walking走動(dòng)FacialExpressions面部表情Gestures手勢(shì)如何讓身體會(huì)‘說話’？*眼神*手勢(shì)*肢體*距離*頭UseofVoice語音的運(yùn)用VaryPitch變化語調(diào)高低音吸引聽眾，避免聽眾疲憊強(qiáng)調(diào)內(nèi)容ChangeSpeakingSpeed變化語速快速用來鼓動(dòng)和激發(fā)聽眾慢速用來強(qiáng)調(diào)、控制局面并產(chǎn)生戲劇效果UseVocalEmphasis重音停頓的技巧*對(duì)付口頭禪的方法*什么時(shí)候停頓重點(diǎn)提問思考大腦短路（忘詞）期待反饋輔助教具的運(yùn)用-板書-FLIP-CHART-膠片投影儀-電腦投影儀-白版-教鞭-電視和VCD表達(dá)和演講的技巧與運(yùn)用*聽*說*停*輔助教具的運(yùn)用第二單元開場(chǎng)白與引導(dǎo)技巧演講引導(dǎo)的技巧開場(chǎng)白總結(jié)與承接SomeOpeningStrategies演講開場(chǎng)白幽默的故事相互矛盾的問題提供另人吃驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)字引用專家的觀點(diǎn)申述解決的問題-建立與聽眾的聯(lián)系介紹演講的主題與背景演講的‘中盤’和承接-有效地轉(zhuǎn)換不同主題（承接和轉(zhuǎn)換）-瀏覽課程大綱-總結(jié)上一小節(jié)或單元-運(yùn)用標(biāo)志性詞語：-第一/第二/第三-首先/其次/最后-因果關(guān)系或演繹推理Conclusion分段總結(jié)Bringmajorpointstogether提煉演講要點(diǎn)Achievemajorgoal--usuallyaconclusion總結(jié)段落的目標(biāo)SomeClosingStrategies結(jié)束演講重申演講主題總結(jié)演講要點(diǎn)戲劇性結(jié)束（包袱）運(yùn)用例證

保持幽默(龍）回應(yīng)開場(chǎng)白‘轟炸機(jī)’式演講結(jié)構(gòu)-BOMBERBBang!引人注意的“誘餌‘開始演講Opening列出主要演講的行程圖Message每個(gè)演講要點(diǎn)3個(gè)信息點(diǎn)Bridg