大客戶銷售案例分析

八種武器大客戶銷售案例分析頁腳內(nèi)容PAGE頁腳內(nèi)容PAGE13八種武器頁腳內(nèi)容PAGE搶單打入內(nèi)部

做IT銷售經(jīng)常會(huì)遇到很多大單子，雖前景美好，卻是道路曲折。正如唐僧師徒，需千辛萬苦求取真經(jīng)，八十一難少一關(guān)也難成正果……

巧得密報(bào)

如今李濤已經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛上做銷售恰恰是因?yàn)?年前一個(gè)萬千波折的案子。

當(dāng)時(shí)的李濤剛到OUR軟件公司做銷售，整日苦于自己的平平業(yè)績(jī)?？蛻魶]有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，了解些小道消息，李濤每日上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊(cè)了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。不過時(shí)隔半年，除了在QQ上添加了無數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項(xiàng)目都沒參與上。

一天，有個(gè)網(wǎng)站舉辦關(guān)于“創(chuàng)業(yè)成長”的網(wǎng)友聚會(huì)活動(dòng)，估計(jì)又是一個(gè)貌似“雞肋”的聚會(huì)，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。

聚會(huì)地點(diǎn)是一個(gè)小飯店，聚會(huì)的過程也是大同小異，開始時(shí)是各位網(wǎng)友逐一進(jìn)行自我介紹。李濤雖說已經(jīng)麻木了，不過作為一個(gè)職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺(tái)，幽默風(fēng)趣地介紹了自己，引得臺(tái)下一陣掌聲和歡笑。

幾個(gè)游戲環(huán)節(jié)過后，菜上來了，腐敗開始。酒過三巡，菜過五味，同桌一個(gè)叫“齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊。

“原來你就是‘雪漫南山’，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！”

“別客氣，舉手之勞嘛！”

沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。

“你剛才說你們公司做CAD和KUM系統(tǒng)？”齊天大圣問。

“是啊，”李濤說，“有何見教？”大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第1頁。

“嘿嘿，你今天可見對(duì)人了，”大圣神秘地說，“現(xiàn)在鐵道部有一筆300萬的?？?，要撥給山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)，支持他們的工藝IT化建設(shè)……”大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第1頁。

聞聽這300萬的項(xiàng)目，李濤激動(dòng)得簡(jiǎn)直難以自抑，趕緊向大圣追問詳細(xì)情況，而且拿到了項(xiàng)目關(guān)鍵人——該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！

回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過去會(huì)不會(huì)被拒絕呢？可是不打這個(gè)電話肯定和300萬無緣?。暝税胩?，李濤狠了狠心，撥通了電話，嘟嘟的待機(jī)聲音讓李濤越來越緊張。電話里等了半天沒人接，但李濤卻莫名地感到一絲輕松——客戶不在，我可以下次再打了。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭，“喂？”對(duì)方已經(jīng)接起了電話……直撲客戶

放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不但沒有拒絕他，而且還盛情邀請(qǐng)他去山東商談此事。

“大圣，”李濤趕緊給齊天大圣打電話，“陳主任邀請(qǐng)我過去談項(xiàng)目，我真是沒想到會(huì)這么容易！”

“兄弟，”大圣說，“別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是沒什么項(xiàng)目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，而且他沒準(zhǔn)也是第一次接觸這樣陌生的任務(wù)，正愁不知道怎么做呢，聽你一說可以上門救火，當(dāng)然會(huì)喜出望外了。另外看陳迪的反應(yīng)，你應(yīng)該是第一個(gè)接觸他的人，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前介入項(xiàng)目非常重要，兄弟，加油吧！”

放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動(dòng)身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦公室。雙方剛見面，開始自然是聊了一番公司、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸晚，李濤一看時(shí)間，該請(qǐng)客戶吃飯了，飯桌上更方便了解、接近客戶！

請(qǐng)客戶吃飯是一門學(xué)問，尤其在外地，客戶本人了解當(dāng)?shù)厍闆r，但銷售什么都不知道。于是，李濤只能問：“陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好，我請(qǐng)你去吃飯?！?/p>

話音還未落，陳迪伸出3個(gè)手指頭，給了李濤ABC三個(gè)答案：

A，海鮮；

B，江浙菜；

C，山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。

表面上看去這是3種口味的選擇，其實(shí)，這也是高中低價(jià)位的選擇。李濤知道考驗(yàn)的時(shí)刻到了，自己必須在第一時(shí)間決定要表現(xiàn)給客戶什么形象。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第2頁。

如果選擇請(qǐng)客戶吃價(jià)格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實(shí)力和對(duì)客戶的尊重，但第一次就請(qǐng)客戶吃最貴的，下次還請(qǐng)什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧，并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個(gè)持續(xù)的過程，這樣做才是步步高升。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第2頁。

如果選擇當(dāng)?shù)氐酿^子，氣氛肯定比較輕松熱鬧，可能和客戶喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說話。飯桌套真情

李濤的目標(biāo)是了解陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會(huì)全心全意幫助自己。陳迪是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人，搞定他也就搞定了項(xiàng)目。

話題從工作開始，慢慢聊到他家里的事情。原來陳迪畢業(yè)以后就到了這個(gè)工廠，但是工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一個(gè)小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，房子又便宜，他一直想在那里給父母買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要1萬元的首付款，現(xiàn)在他手里只有5000塊。

話說到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，自己應(yīng)該怎么辦？

如果這時(shí)答應(yīng)給陳迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批這筆錢。項(xiàng)目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。所以，就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5000元，那么就可能錯(cuò)過和陳迪建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)，更可能因?yàn)閰^(qū)區(qū)5000元失去后面300萬元的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來……

特別提示：

1.銷售是一個(gè)與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。

2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCall（尷尬電話）。

不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打ColdCall，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)客戶來說，他們要面對(duì)太多的商家、銷售和ColdCall，所以客戶一般會(huì)表示拒絕。

不過對(duì)于銷售來講，不打電話是沒有機(jī)會(huì)的?？朔睦砜謶?，打通電話就是成功的第一步。

做銷售首先要學(xué)會(huì)面對(duì)客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開始！大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第3頁。

3.盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶和項(xiàng)目，這樣機(jī)會(huì)更大，優(yōu)勢(shì)更多。否則，客戶很容易被先入為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第3頁。

4.盡量在短時(shí)間內(nèi)了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開始非常重要的第一步。

5.請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對(duì)客戶的一種尊重。6.和客戶聊天的時(shí)候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且容易招致客戶的反感。優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張

在接觸客戶的過程中，要主動(dòng)積極擴(kuò)大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內(nèi)部深入滲透，爭(zhēng)取全面影響客戶，一絲懈怠就會(huì)給對(duì)手造成無限機(jī)會(huì)……爭(zhēng)取信任

李濤一想，如果回頭向老板請(qǐng)示這5000塊錢要不要給，這個(gè)貼近客戶的機(jī)會(huì)就過去了。即使老板同意給錢，陳迪的感覺也會(huì)不一樣，如果因?yàn)檫@個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先就更慘了。

就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突破點(diǎn)，而且這是一個(gè)和陳迪建立信任的大好機(jī)會(huì)，后面還有300萬的項(xiàng)目，5000塊錢算什么！

李濤想起了以前做過的一個(gè)單子，客戶是一個(gè)孤傲內(nèi)向、不善言辭的人，當(dāng)時(shí)為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過客戶的朋友同事打聽客戶的情況。最后，他千方百計(jì)發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問題的時(shí)候，雖然客戶很感動(dòng)，但因?yàn)轭檻]一些事情而遲遲不肯接受。自己又轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。

這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個(gè)機(jī)會(huì)。李濤趕緊從包里拿出自己見客戶一直都會(huì)準(zhǔn)備好的應(yīng)急錢推給陳迪。

正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊解釋：大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第4頁。

“陳大哥，這事和公司沒關(guān)系，是我借你的！”大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第4頁。

即便這樣，陳迪也還是一個(gè)勁兒地推辭。李濤沒有辦法，只好說：“這樣吧，你給我寫個(gè)借條行嗎？這是你跟我私人借的！”

聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條，收下了錢。深入敵后

李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對(duì)自己的這份信任。

“陳大哥，買房可是個(gè)麻煩事兒，我前一陣正好剛買了房。反正這兩天我也沒事，干脆陪你去看房吧?！?/p>

“噢？是嗎！”陳迪聞聽此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實(shí)遇見了貴人，不但可以幫自己做項(xiàng)目，看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個(gè)大心病呢！

自此，二人觥籌交錯(cuò)、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟。

第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤知道，和用戶的家人建立良好關(guān)系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感動(dòng)得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。吃晚飯的時(shí)候，陳迪一個(gè)勁兒地道謝，李濤順勢(shì)拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對(duì)陳迪說：“咱哥倆別來這套事了！”陳迪看到這里，對(duì)李濤真是感激涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強(qiáng)力支持者了！拉票擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)

一覺醒來，李濤算了算時(shí)間，這一天是2001年4月10號(hào)，接觸陳迪2個(gè)月了，這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成，這段時(shí)間項(xiàng)目里又進(jìn)來4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中有2家清華下屬的公司，實(shí)力很強(qiáng)。為了擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，李濤必須繼續(xù)爭(zhēng)取評(píng)委，因?yàn)轫?xiàng)目組一共3個(gè)人！

以李濤的經(jīng)驗(yàn)，就算項(xiàng)目組里自己有兩票支持也是不保險(xiǎn)的，何況現(xiàn)在自己只有陳迪一個(gè)支持者呢！下一步的工作就是爭(zhēng)取更多的支持者。

特別提示：大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第5頁。

1.在外面見客戶的時(shí)候，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需要一些資源，這時(shí)候如果回去請(qǐng)示上級(jí)就會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)。上級(jí)在遇到這類問題的時(shí)，首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應(yīng)該滿足客戶并沒有絕對(duì)的答案。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第5頁。

遇到這類的問題首先要考慮項(xiàng)目是否有機(jī)會(huì)，如果機(jī)會(huì)很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個(gè)出色的Sales關(guān)鍵時(shí)刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！

2.做好事大家都會(huì)，把好事做好卻不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作，Sales要面對(duì)形形色色的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，所以，做事時(shí)要想好做事方法，設(shè)定幾種不同結(jié)果，并一一做好應(yīng)對(duì)措施。

3.競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬不要以為萬事大吉，應(yīng)該趁機(jī)深入了解客戶，建立更密切的關(guān)系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因?yàn)橛H人的意見是客戶最容易接受的意見，也是最不容易被推翻的意見。4.隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展和成熟，一人定江山的項(xiàng)目已經(jīng)很少存在了，更多的項(xiàng)目都是評(píng)委組投票選擇招標(biāo)單位。所以，Sales要爭(zhēng)取的客戶不是一個(gè)人那么簡(jiǎn)單，多一個(gè)人支持，就多一份勝利的希望。攻打堡壘

很多重要客戶會(huì)頑固不化，他們堅(jiān)持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)待這樣的客戶，銷售應(yīng)該盡全力爭(zhēng)取其信任，實(shí)在做不通工作的時(shí)候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能導(dǎo)致我們滿盤皆輸……

爭(zhēng)取更有價(jià)值的票

從陳迪那里李濤得知，項(xiàng)目組另外兩個(gè)人，一個(gè)是工藝處處長韓兵，一個(gè)是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。

通過一些簡(jiǎn)單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向技術(shù)相對(duì)出色的清華兩家公司。張偉和藹可親，平日里嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯，好像對(duì)哪家公司都不錯(cuò)，讓李濤無從判斷他的偏好。所以，這兩個(gè)人的真實(shí)想法全都讓李濤無從判斷。

李濤開始為難了，到底應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取誰呢？從職位高低來判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一個(gè)參考，除了職位之外，更應(yīng)該看客戶的采購角色。擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個(gè)角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分析，他要說不用，陳迪也沒有辦法，所以韓兵比張偉重要。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第6頁。

但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來說，張偉這一票肯定容易爭(zhēng)取。而且，對(duì)李濤來說，接觸張偉也好向老板匯報(bào)，畢竟和張偉吃飯能得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些信息，就算沒拿下項(xiàng)目，在老板那里也好交差。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第6頁。

李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個(gè)項(xiàng)目，就一定做出點(diǎn)事情來。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶，如果在評(píng)標(biāo)的時(shí)候他一再堅(jiān)持，其他評(píng)委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。另外，韓兵這個(gè)人雖然難接觸，但是他面對(duì)大家的態(tài)度是一樣的。自己接觸他難，別人接觸他也不會(huì)容易。如果自己把韓兵這一票弄到手，也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力爭(zhēng)取韓兵。李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上否決了自己?！粏挝坏娜嗣苁亲疃嗟模?yàn)閱挝辉谀撤N意義上就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。李濤無法了解他們之間發(fā)生過什么，他們可能因?yàn)榉址炕蛏氈惖氖虑轸[過不愉快，這時(shí)候不找還好，一找反倒適得其反了。

李濤拿來紙筆，一點(diǎn)一點(diǎn)盤算著到底什么樣的人才能影響這個(gè)客戶。

第一，這個(gè)人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人聚會(huì)上請(qǐng)來的人，和韓兵一起下棋打球的人；

第二，這個(gè)人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；

第三，一個(gè)韓兵可以傾訴苦衷的人；

第四，一個(gè)能讓韓兵唯命是從的人；

最后，這個(gè)人在思想和文化上能夠影響韓兵。

分析到這里，李濤趕緊找來陳迪，問韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一個(gè)徒弟小周，沒事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩子補(bǔ)習(xí)外語，他們的關(guān)系一定很好。

李濤聞聽此言，終于感覺滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是通過小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。

小周和李濤的年齡、經(jīng)歷都差不多，所以接觸小周李濤并沒有費(fèi)什么力氣。通過小周，李濤詳細(xì)了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個(gè)月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。

終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！但是憑韓兵那剛正不阿的性格，如果像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不但不會(huì)得到支持，反而會(huì)惹怒他，所以，送錢的方法選擇非常關(guān)鍵。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第7頁。

李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，無論是自己給錢，還是找別人給錢，自己都可能落個(gè)自討沒趣，究竟應(yīng)該怎么辦？李濤開始反向推理，導(dǎo)致韓兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是不錯(cuò)的了，而且根本無法調(diào)動(dòng)……忽然，李濤恍然大悟，根源終于找到了，就是韓兵太太的這個(gè)工作的收入太少！只要解決了這個(gè)問題，一切就都好辦了。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第7頁。

“那你打算怎么辦？在這成立個(gè)辦事處，讓他太太來工作？”陳迪問。

“不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，“你想韓兵會(huì)接受嗎？這不是找死嗎！”

“那把他的太太接到你們北京的公司上班？也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語地說。

要想找到好的解決辦法想送出這個(gè)錢，還真要好好動(dòng)動(dòng)腦！李濤順著這個(gè)思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?，家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，沒多少孩子去幼兒園。但是韓兵所在的這個(gè)廠子下面有一個(gè)小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平也不錯(cuò)。如果把韓兵太太的工作調(diào)到小學(xué)里，這個(gè)問題一定能解決！講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)的校長。暗渡陳倉攻金湯

怎么才能讓一個(gè)小學(xué)校長接受一個(gè)幼兒園的老師呢？

現(xiàn)在越來越多的小學(xué)更像是一個(gè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)了，怎么能營利，如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，這是所有校長關(guān)心的問題。解決這個(gè)問題的方法很簡(jiǎn)單，正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢(shì)！

當(dāng)李濤找到校長，對(duì)校長說要捐助學(xué)校價(jià)值2萬元的電腦設(shè)備的時(shí)候，校長拉住李濤的手，感激萬分：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學(xué)！”校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一個(gè)授旗儀式！

李濤立刻拉住校長的手：“等一下！這些形式的東西沒有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！”

李濤把希望韓兵太太調(diào)到學(xué)校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘，最后答應(yīng)下來。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第8頁。

至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當(dāng)，立刻回到北京向老板做了匯報(bào)，并詳細(xì)闡釋為什么要爭(zhēng)取韓兵的理由。老板聽完李濤的匯報(bào)，覺得一步一步跟得很嚴(yán)謹(jǐn)，同意捐助2萬元的電腦設(shè)備。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第8頁。

回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是，校長剛一開門，李濤就感覺到他家有客人，定睛一看——居然是韓兵和他的太太！四目相，韓兵一愣，李濤也一愣！

李濤很怕校長這個(gè)時(shí)候說出一些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，他迅速發(fā)現(xiàn)場(chǎng)面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助希望小學(xué)的好青年?！?/p>

韓兵此時(shí)明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長有客人的名義，韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時(shí)候，韓兵給了李濤一個(gè)眼神！

特別提示：

1.在爭(zhēng)取客戶的時(shí)候，讓項(xiàng)目組全部評(píng)委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫，所以，爭(zhēng)取強(qiáng)勢(shì)的客戶才是Sales取勝的希望。在分析客戶重要程度的時(shí)候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內(nèi)部的關(guān)系和影響力度。

2.很多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。面對(duì)這種類型的客戶，應(yīng)該盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說服他們。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠打動(dòng)他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會(huì)讓客戶對(duì)銷售產(chǎn)生反感。半路殺出程咬金

急轉(zhuǎn)直下

IT銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過程漫長的。在與對(duì)手、客戶一招一式的較量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負(fù)永遠(yuǎn)難料。為了最后的勝利，一定要堅(jiān)持下去……

拿到了陳迪和韓兵這堅(jiān)定的兩票，時(shí)間已經(jīng)是7月20號(hào)。加之李濤與項(xiàng)目組另一個(gè)評(píng)委張偉的關(guān)系也不錯(cuò)，所有人都認(rèn)為這張訂單已經(jīng)是李濤的囊中之物了。

但是萬萬沒想到，7月22日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總趙漢文，也就是陳迪和韓兵的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回國了！大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第9頁。

陳迪告訴過李濤，趙總是未來鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人。但是，陳迪認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒什么問題了，下面這些具體的事情不至于驚動(dòng)更上面的人。同時(shí)，李濤的銷售經(jīng)理也認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒必要畫蛇添足再接觸趙總了。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第9頁。

沒想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時(shí)候，處于劣勢(shì)的對(duì)手開始反撲了！此時(shí)回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原來兩家清華的公司火線結(jié)盟，，團(tuán)結(jié)起來一致對(duì)外，很快接觸上了趙總。

為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時(shí)期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機(jī)。這家清華公司趁熱打鐵，特意讓李院士致電趙漢文，這么一來，趙總就更傾向于清華的公司了。

除了博取信任之外，對(duì)手也沒有忘打擊敵人，他們把李濤和陳迪在這個(gè)項(xiàng)目中的密切關(guān)系以及陳迪沒有公正比較幾家產(chǎn)品等事情告訴了趙漢文。

李濤記得很清楚，8月10日，趙漢文召開了回國以后的第一次技術(shù)干部會(huì)議。在會(huì)上，趙漢文對(duì)清華的公司稱贊不已，還不點(diǎn)名批評(píng)了陳迪的工作，陳迪和韓兵在會(huì)上沒有做任何發(fā)言。

會(huì)議結(jié)束后，陳迪說他根本沒有能力與趙漢文對(duì)峙。接下來的幾天，陳迪開始有意躲避李濤。雖然這時(shí)候韓兵依然表示支持李濤，但他也明白地告訴李濤，工藝處沒有能力扭轉(zhuǎn)乾坤！

大勢(shì)漸去

回天乏術(shù)

李濤追悔莫及，本來自己已占盡優(yōu)勢(shì)，如果當(dāng)初和趙總接觸一下，表示一下尊重，也許不至于鬧到現(xiàn)在的局面。現(xiàn)在看似大勢(shì)已去，怎么辦？

李濤整整想了一天。放棄還是堅(jiān)持？這口井已經(jīng)打得很深了，因?yàn)楹鋈挥龅降囊粔K巖石就放棄嗎？不，必須繼續(xù)打下去，不能讓已經(jīng)付出的時(shí)間、精力和金錢付諸東流。

于是，李濤開始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個(gè)專家和趙漢文見面，結(jié)果本來準(zhǔn)備了40分鐘的產(chǎn)品介紹只講了10分鐘就被趙漢文打斷了，幾句寒暄后，趙漢文讓他們回去等消息。

看來種種努力都無效了，此時(shí)的李濤已經(jīng)筋疲力盡，無計(jì)可施，只好聽天由命了。

8月28日，議標(biāo)第一輪結(jié)果揭曉：李濤公司90分，清華92分！

特別提示：大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第10頁。

1.驕兵必?cái)〉牡览砣巳硕级斖觅惻艿墓适氯巳硕贾?，但是真正置身商?zhàn)之中時(shí)，我們經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。在優(yōu)勢(shì)占盡的時(shí)候，既便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會(huì)被懶惰打倒。就在我們認(rèn)為已經(jīng)勝出，提前舉起慶功酒杯的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在暗暗接近我們的獵物。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第10頁。

2.永遠(yuǎn)不要忽視一把手的意見。客戶高層很可能不會(huì)參與具體項(xiàng)目的招標(biāo)管理，但他的意見卻可以影響項(xiàng)目招標(biāo)的結(jié)果。所以，在做客戶關(guān)系的時(shí)候，應(yīng)該盡量做到全面接觸。

3.打單過程中難免遇到挫折和困難，這時(shí)候要果斷判斷是否繼續(xù)跟這個(gè)單子，如果機(jī)會(huì)很小就干脆放棄，如果和對(duì)手能夠平分秋色，己方又投入了很多資源的話，那么就重新計(jì)劃，放手一搏。塵埃落定

在一場(chǎng)艱苦漫長的戰(zhàn)斗過程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)，前期做過的小小工作，都是導(dǎo)致最后勝利的有力砝碼。所以能量需要積累，銷售不能懶惰……

誓死抵抗

結(jié)果很明顯，趙漢文這位老大就是想要清華贏！李濤看到這個(gè)結(jié)果的時(shí)候沒什么感覺，這已經(jīng)是預(yù)料之中的事情了。到了這時(shí)，李濤的心情反倒平靜了?！胺艞墕幔俊薄安?！”李濤這樣告誡自己，“既然事情已經(jīng)到了這個(gè)地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！況且前期我們做了那么多的努力，這樣放手實(shí)在不甘心！”以大治大

不放棄又能做什么？李濤決定往上找關(guān)系。對(duì)手可以找到客戶的上級(jí)壓倒了自己，自己也可以用同樣的方法以牙還牙，找上級(jí)壓他！

李濤趕緊找到陳迪，他對(duì)這里的事情最了解，而且前期對(duì)他的投入也很大，不能放棄這個(gè)資源。

李濤做了兩天的工作，一邊施壓一邊激勵(lì)，陳迪被折磨得沒辦法，終于想出一個(gè)主意。

陳迪所在單位的上面有一個(gè)全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，全鐵公司總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當(dāng)大。前兩年，韓兵所屬的鐵路工程制造集團(tuán)上網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的趙漢文還是集團(tuán)的技術(shù)副總。在具體采用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方案上，集團(tuán)內(nèi)部發(fā)生了嚴(yán)重分歧。當(dāng)時(shí)趙漢文拿不定主意，便請(qǐng)教王剛，并按照王剛的意思做了選擇。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第11頁。

經(jīng)過分析，趙漢文想要在鐵道部走仕途，應(yīng)該非常在意王剛的提攜和舉薦。如果李濤的公司能犧牲一部分利潤，在這個(gè)項(xiàng)目上和全鐵合作，那么競(jìng)爭(zhēng)力就大大加強(qiáng)了。大客戶銷售案例分析全文共13頁，當(dāng)前為第11頁。突出重圍找援兵

終于在九死一生之地找到了出路，接下來就是努力找到王剛，做王剛的工作。

陳迪告訴李濤，他有一個(gè)同學(xué)李可是全鐵的總裁秘書，深得王總器重。聽到這個(gè)消息，李濤又看到了一線曙光，馬上和李可取得聯(lián)系，約好第二天和他在北京見面。

隨后，李濤立刻和北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，希望得到他的幫助和支持。本來認(rèn)為輸定了的經(jīng)理聽完匯報(bào)二話沒說，讓李濤趕緊回北京準(zhǔn)備第二天的見面。9月7日凌晨1點(diǎn)，李濤風(fēng)馳電掣般趕回北京。

稍作調(diào)整后，李濤和經(jīng)理一起去見李可。三人約在一個(gè)茶館喝茶，會(huì)談中途李濤從經(jīng)理的口氣里聽到了一點(diǎn)弦外之音，便借故起身去洗手間。

走出幾步后無意一回頭，李濤看見經(jīng)理從拿出一個(gè)牛皮紙包推給李可，有趣的是，李可看都沒看，繼續(xù)和經(jīng)理談笑風(fēng)生，面目表情一點(diǎn)都沒變化，但卻用手把紙包攬過來，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個(gè)動(dòng)作眨眼間就完成了，看上去風(fēng)平浪靜，一切都那么自然。

單單從這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作判斷，李濤覺得李可這人肯定能辦好這件事情。

絕地反