金融產(chǎn)品營銷策略

金融產(chǎn)品營銷策略

?產(chǎn)品的營銷策略4P產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略?銀行產(chǎn)品策略銀行產(chǎn)品具體可分為五個層次核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品?銀行產(chǎn)品特性（金葵花卡）商業(yè)銀行產(chǎn)品具有無形性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有相互關(guān)聯(lián)性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有可分性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有組合性?金葵花卡是一張招商銀行發(fā)行的亞太地區(qū)首張理財白金頂級服務(wù)借記卡。?金葵花卡產(chǎn)品特色(1)亞太地區(qū)首張理財白金卡

(2)尊貴服務(wù)白金品質(zhì)

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?7個性卡號自主選擇8一對一”的理財顧問9優(yōu)越專屬的理財空間10豐富及時的理財資訊11特別享受的超值優(yōu)惠12一路相伴的全國漫游

?13精彩紛呈的理財套餐14方便到家的服務(wù)渠道

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?產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。?產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品線一產(chǎn)品線二產(chǎn)品線三產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品組合的長度＝所有項目總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線項目數(shù)產(chǎn)品組合的寬度相關(guān)性?產(chǎn)品組合的優(yōu)化分析與產(chǎn)品組合決策（一）產(chǎn)品線分析1、考慮總體市場、區(qū)域市場產(chǎn)品組合適應(yīng)性投放和科學選擇分析，形成市場投放格局。2、站在公司總體立場上研究不同產(chǎn)品線的表現(xiàn)、貢獻、市場發(fā)展前景、調(diào)控策略。3、對現(xiàn)有各產(chǎn)品線不同產(chǎn)品項目的銷售額和利潤額的分析。4、分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目與競爭者同類產(chǎn)品的對比狀況。5、優(yōu)化地區(qū)市場投放組合、總體市場產(chǎn)品布局、產(chǎn)品線內(nèi)部結(jié)構(gòu)的策略措施。?（二）擴大、縮減產(chǎn)品組合決策（三）產(chǎn)品線的現(xiàn)代化決策生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、工藝的現(xiàn)代化（改造和更新）（四）產(chǎn)品線的特色化決策推出特色化產(chǎn)品項目、產(chǎn)品線吸引顧客（特色、設(shè)計）?產(chǎn)品生命周期曲線

銷售與利潤導入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線?產(chǎn)品導入期營銷策略快速撇脂：（1）不知曉（2）了解產(chǎn)品的人愿付高價（3）競爭激烈，公司欲形成品牌偏好快速滲透：（1）市場規(guī)模大（2）市場不了解產(chǎn)品（3）顧客對價格敏感（4）競爭者強大（5）有規(guī)模效應(yīng)或經(jīng)驗曲線效應(yīng)緩慢撇脂：（1）市場規(guī)模有限（2）大部分顧客了解產(chǎn)品（3）顧客愿付高價（4）無激烈競爭緩慢滲透：（1）市場規(guī)模大（2）顧客了解產(chǎn)品（3）顧客對價格敏感（4）存在競爭對手?成熟階段的營銷策略市場改進

量上的改進增加使用次數(shù)增加每個場合的使用量新的和更多種的用途產(chǎn)品改進質(zhì)量改進特點改進營銷組合改進

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（二）消費者采用新產(chǎn)品的行為類型

34%34%早期晚期2.5%創(chuàng)新大眾大眾采用者13.5%16%早期最后采用者采用者?價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的價格策略。物流企業(yè)的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規(guī)律的研究為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。

?定價策略一、高價策略。

主要在新產(chǎn)品推出初期使用，這對競爭的影響不大，而服務(wù)質(zhì)量更為重要，客戶對象是有特別需要而又愿出高價者。例如在20世紀90年代各家銀行推出“網(wǎng)上銀行”業(yè)務(wù)初期，目標市場是高收入、高學歷的年輕中產(chǎn)階層，客戶數(shù)量有限，但對高收費的承受力較強。因此，網(wǎng)上銀行初期的收費比傳統(tǒng)銀行的高，但仍然有市場，近年來則通過降價來擴大推廣范圍。?二.競爭性價格。

為參與競爭而確定的價格，但也需彌補成本和保證一定的盈利。當銀行打算在某種服務(wù)或某一市場上獲得一定的經(jīng)營經(jīng)驗時這一政策較為有用。例如匯豐銀行澳大利亞分行作為外資銀行在進入澳大利亞市場初期為爭取市場份額，推出了比本地銀行優(yōu)惠的存款、貸款利率吸引客戶，而近年來隨著市場對匯豐銀行的認可和該行市場份額的擴大，利率水平已與本地銀行接近。?三.差別價格。

對特定市場制定特殊價格。四.戰(zhàn)略定價。

旨在刺激需求和增加業(yè)務(wù)量，主要用于短期業(yè)務(wù)推廣期間。例如一些銀行宣布在一定時間內(nèi)提供較低的優(yōu)惠利率以吸引按揭貸款客戶?金葵花卡具有與一般銀行卡不同的特點，其主要爭對一些高端客戶，制定這四個策略在同行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢。與一般銀行卡最大的不同：招商銀行的金葵花卡沒有年費，但是有個“小額賬戶管理費”就是如果你在招行的賬戶里日均不夠50萬的話每個月要交30元管理費。

?影響定價的主要因素（金葵花卡）（一）成本因素（二）需求（三）競爭因素（四）政策因素?銀行產(chǎn)品定價目標

（一）獲取利潤的定價目標以利潤最大化為目標以一定的投資收益率為目標（二）擴大市場份額的定價目標從價格和銷售量的關(guān)系分析，采用擴大市場份額為定價目標的商業(yè)銀行，多采用低價吸引客戶。?（三）應(yīng)對同業(yè)競爭的定價目標這種定價目標是存在同業(yè)競爭異常激烈的情況下，主要是適應(yīng)競爭需要或避免競爭而制定的。（四）樹立品牌形象的定價目標銀行品牌形象是銀行的無形資產(chǎn)，良好的品牌形象是銀行綜合運用合適的營銷組合而取得的成果，也是銀行借以拓展業(yè)務(wù)的一項重要財富。?銀行產(chǎn)品定價程序選擇定價目標定價信息收集整理和價格預(yù)測選擇定價戰(zhàn)略與方法確定價格應(yīng)用策略價格的執(zhí)行與調(diào)整?銷售渠道策略它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。?銷售渠道的功能

㈠交易功能接觸和促銷：接觸潛在的消費者，促銷產(chǎn)品和拉訂單談判：確定要購買和銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的數(shù)量、使用的運輸方式、送貨時間及支付的方法和期限承擔風險：承擔存貨風險?㈡后勤功能實物分銷：運輸和儲存貨物以克服時間和空間差異分類：克服數(shù)量和花色差異。㈢促進功能調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費者的信息融資：向最終消費者提供信用和其他財務(wù)服務(wù)以促進產(chǎn)品的流通?1．實物流2．所有權(quán)流3．付款流4．信息流供應(yīng)商運輸者倉庫制造商經(jīng)銷商運輸者顧客運輸者倉庫供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客銀行供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客銀行銀行供應(yīng)商運輸者倉庫、銀行制造商經(jīng)銷商運輸者

銀行顧客運輸者倉庫、銀行5．促銷流供應(yīng)商廣告代理商制造商經(jīng)銷商顧客廣告代理商?銷售渠道的類型

㈠按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分：長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道）短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道）㈡按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目寬的銷售渠道窄的銷售渠道㈢按企業(yè)對銷售渠道控制的程度直接的銷售渠道（由獨立的中間商組成的銷售渠道）間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道）◎?銷售渠道的建立與調(diào)整明確建立銷售渠道的目標企業(yè)擬進入的目標市場、市場的復蓋面、對銷售渠道的控制要求、要求中間商提供服務(wù)的水平擬定所有可行的銷售渠道方案對各種可行的銷售渠道方案進行評價1．各種銷售渠道方式的成本（cost）2．銷售渠道方式對資本的要求（capital）3．銷售渠道方式的市場復蓋面（coverage）4．企業(yè)對銷售渠道控制的要求（control）5．產(chǎn)品特性對渠道的要求（character）6．企業(yè)對渠道方式連續(xù)性要求（continuity）◎?促銷策略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

?促銷的形式主要有兩類，四種形式：人員推銷非人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系?人員推銷特點：人與人間面對面的接觸，雙方可直接了解對方的需求和特征，并馬上作出調(diào)整；人際關(guān)系培養(yǎng)；反應(yīng)溝通是雙向的。非人員推銷廣告廣告是一種付費方式的溝通。以傳遞有關(guān)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的信息。廣告的特點是：公開展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化。◎?營業(yè)推廣是為了刺激購買、提高代銷商的效率而進行的除人員推銷、廣告公共關(guān)系以外的各種促銷活動。如：免費樣品、競賽、貿(mào)易展示、免費度假旅游、優(yōu)惠券、現(xiàn)場演示等特點：溝通信息、強烈刺激性、明顯地邀請顧客來進行目前的交易公共關(guān)系“被管理者用來明確并縮小組織現(xiàn)有形象與它應(yīng)有形象間差距的努力。”“通過有計劃、持續(xù)的努力以建立和保持公司與公眾間良好的溝通和理解”特點：高度可信性、消除防衛(wèi)、戲劇化（能使企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生惹人注目的效果）◎?信息溝通過程信息發(fā)送者（信息源）將信息譯成適當符號人員或非人員媒介理解編碼信息的正確含義接收者接收信息后的行動評價傳播過程競爭活動及其它因素影響信息源編碼信息渠道接收方反饋噪音解碼文化背景Ａ文化背景Ｂ?三．促銷組合1．各種促銷工具的性質(zhì)每種促銷工具都有各自獨有的特性和成本2．產(chǎn)品的特性人員推銷廣告銷售促進人員推銷生活資料商品生產(chǎn)資料商品?廣告銷售促進人員推銷公共關(guān)系相對重要性生活資料商品人員推銷銷售促進廣告公共關(guān)系相對重要性生產(chǎn)資料商品?產(chǎn)品所處壽命周期階段投入期：廣告和宣傳的效用大，利用營業(yè)推廣可吸引試用；成長期：；廣告的作用仍很大，營業(yè)推廣的應(yīng)用可減少；成熟期：營業(yè)推廣的作用更大衰退期：各種促銷手段的運用都可減弱◎?消費者的購買準備階段認知理解信服訂購再次訂購營業(yè)推廣人員推銷廣告與宣傳?企業(yè)的市場排列市場領(lǐng)導者往往能從廣告對促銷的關(guān)系上導出更多的利益。企業(yè)的促銷預(yù)算相對而言，人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣的單位接觸成本比較高，而廣告的單位接觸成本比較低。?謝謝欣賞?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。7月-2318:4218:42:19人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。18:42:1918:427月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。18:4218:42:197月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/7/218:42:19世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。2023/7/218:4218:42:19預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。02七月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年7月2日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。7月-2318:42:1918:42員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦