安糧城市廣場(chǎng)2022年度營(yíng)銷方案-46P

安糧城市廣場(chǎng)2022年度營(yíng)銷方案Theannualtask天鵝湖

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金融商務(wù)區(qū)

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名企總部2022CONTENTS目錄01市場(chǎng)情況-Marketconditions02本體情況-Projectsituation03營(yíng)銷思路-Marketingconcept04執(zhí)行策略-Executionstrategy市場(chǎng)情況Marketconditions012021年辦公市場(chǎng)整體表現(xiàn)低迷，2021年1-11月，合肥市區(qū)辦公產(chǎn)品供應(yīng)3336套，供應(yīng)面積約89.07萬(wàn)㎡。辦公產(chǎn)品網(wǎng)簽成交備案3299套，成交備案面積約39.89萬(wàn)㎡。整體辦公市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求。數(shù)據(jù)來(lái)源：新景祥數(shù)據(jù)研究院辦公供求辦公價(jià)格2021年11月，合肥辦公成交均價(jià)9458元/㎡。2021年1-11月，合肥辦公產(chǎn)品成交均價(jià)最高出現(xiàn)在8月，達(dá)11056元/㎡，最低是11月，為9458元/㎡。整體市場(chǎng)以價(jià)換量趨勢(shì)明顯。數(shù)據(jù)來(lái)源：家園網(wǎng)網(wǎng)簽備案數(shù)據(jù)辦公庫(kù)存數(shù)據(jù)來(lái)源：新景祥數(shù)據(jù)研究院截至2021年11月，合肥九區(qū)辦公庫(kù)存20895套，去化周期85.32月，約7.1年，整體庫(kù)存量較為穩(wěn)定。商業(yè)供求2021年1-11月，合肥市區(qū)商業(yè)用房供應(yīng)套數(shù)4808套，供應(yīng)面積約48.84萬(wàn)㎡。商業(yè)用房成交備案2858套，成交備案面積約28.01萬(wàn)㎡。1-10月，整體商業(yè)市場(chǎng)持續(xù)低迷，供過(guò)于求態(tài)勢(shì)明顯。數(shù)據(jù)來(lái)源：新景祥數(shù)據(jù)研究院商業(yè)價(jià)格2021年11月，合肥商業(yè)成交均價(jià)20206元/㎡，1-11月，商業(yè)成價(jià)格1月達(dá)到高點(diǎn)，價(jià)格波動(dòng)幅度較大，市場(chǎng)以價(jià)換量趨勢(shì)明顯。數(shù)據(jù)來(lái)源：家園網(wǎng)網(wǎng)簽備案數(shù)據(jù)商業(yè)庫(kù)存數(shù)據(jù)來(lái)源：新景祥數(shù)據(jù)研究院截至2021年11月，合肥市區(qū)商業(yè)庫(kù)存31769套，去化周期117個(gè)月，整體去化速度較慢。本體情況Projectsituation02序號(hào)業(yè)態(tài)總套數(shù)總面積總銷

金額已售

套數(shù)已售

面積（㎡）已售

金額（億元）可售

套數(shù)可售

面積（㎡）可售

金額（億元）1住宅2163239028.2519.48122163239028.319.48120

02QQ公寓125671341.254.8343125671341.254.83430

03寫字樓32181427.38.807822736934.893.76019444492.415.04774一期商業(yè)4815321.881.90994413711.531.771141610.350.13885二期商業(yè)409538.091.4236255878.510.8818153659.580.54186QQ潮街13218139.152.21931039328.821.5173298810.330.70207車位210370391.432.413193431131.911.05241169392621.3607合計(jì)

6063505187.3541.08924752407355.2133.2982131197834.677.791整盤貨量盤點(diǎn)整盤各類型物業(yè)產(chǎn)品剩余面積97834.67㎡，剩余可售金額7.791億元。樓層戶型面積套數(shù)套數(shù)占比面積/㎡面積占比低中區(qū)10F-32F120㎡2527%31658%320㎡2426%754817%高區(qū)33F-49F700㎡4244%3135970%800㎡33%24205%合計(jì)94100%44492100%剩余單間主力戶型面積320-700㎡，單間面積過(guò)大，偏離市場(chǎng)主體需求，低區(qū)剩余房源多以320㎡圓弧房型為主，項(xiàng)目戶型選擇較少；高區(qū)房源700㎡單間面積大總價(jià)高現(xiàn)狀難以扭轉(zhuǎn)，將對(duì)去化造成巨大阻力。剩余寫字樓成交均價(jià)12846元/㎡，大幅超出客戶心理預(yù)期，同時(shí)市場(chǎng)庫(kù)存較大，價(jià)格目前在市場(chǎng)上不具備競(jìng)爭(zhēng)力。寫字樓貨量盤點(diǎn)低中區(qū)房源可售面積占比約25%，面積戶型為120㎡、320㎡。高區(qū)房源可售面積占比約75%，面積戶型為700㎡、800㎡。套數(shù)主力面積樓層面積二層23套26-176㎡2843㎡三層2套700㎡、1000㎡1806㎡四層4套700㎡、1400㎡4161㎡合計(jì)剩余套數(shù)總計(jì)29套，剩余面積8810.3㎡潮街貨量盤點(diǎn)QQ潮街共四層，目前一層已售罄，剩余產(chǎn)品全部為二-四層內(nèi)鋪產(chǎn)品，面積設(shè)置不科學(xué)，柱網(wǎng)較多，二層不通上下水及燃?xì)?，部分門面無(wú)門頭，運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)較為局限，銷售難度較高。套數(shù)位置面積一期底商4套主要集中在2#、3#和9#1610.39㎡二期底商15套主要集中在10#、17#、18#、19#和22#3659.54㎡合計(jì)剩余套數(shù)總計(jì)19套，剩余面積5269.93㎡社區(qū)底商貨量盤點(diǎn)剩余沿街商鋪因前期規(guī)劃設(shè)計(jì)原因，除個(gè)別商鋪外都存在較嚴(yán)重的缺陷，例如大面積純?nèi)龑由啼仭](méi)有獨(dú)立門臉、蘑菇鋪等，無(wú)法體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，導(dǎo)致現(xiàn)狀與銷售價(jià)格不匹配。車位貨量盤點(diǎn)車位剩余1169個(gè)，存量車位主要集中在-2、-3層，部分樓棟電梯不通地庫(kù)，業(yè)主停車出入不夠便利，車位定價(jià)高于競(jìng)品項(xiàng)目。另外項(xiàng)目將負(fù)三層劃定部分區(qū)域?qū)ν庾赓U，客戶沒(méi)有緊迫感。推動(dòng)城市群一體化發(fā)展來(lái)訪來(lái)電截至2021年10月25日，商業(yè)總來(lái)訪7組，來(lái)電8組，拓客派單31200張，拓展意向客戶10組，分銷報(bào)備客戶14組，分銷帶訪7組。截至2021年10月25日，寫字樓總來(lái)訪21組，來(lái)電22組，拓客派單66380張，拓展意向客戶12組，分銷報(bào)備107組，分銷帶訪21組。推動(dòng)城市群一體化發(fā)展來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶中——客戶行業(yè)構(gòu)成：

以工程類、

建筑類客戶居多，

后臺(tái)服務(wù)業(yè)其次。自然來(lái)訪占比低：

分銷帶客

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行銷拉訪

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電話call客

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自然來(lái)訪未成交客戶分析經(jīng)案場(chǎng)客戶盤點(diǎn)，價(jià)格高和交通不便為本案存量資產(chǎn)未成交的主要原因。營(yíng)銷思路Themarketingconcept03推動(dòng)城市群一體化發(fā)展2022年度銷售任務(wù)合同收入12000萬(wàn)元：其中寫字樓計(jì)劃銷售6000萬(wàn)元，商業(yè)計(jì)劃銷售3697萬(wàn)元，車位計(jì)劃銷售2303萬(wàn)元。物業(yè)類型年度指標(biāo)（萬(wàn)元）寫字樓6000商業(yè)3697車位2303合計(jì)12000年度任務(wù)推動(dòng)城市群一體化發(fā)展?fàn)I銷預(yù)算執(zhí)行思路：1.在營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算有限的情況下，精簡(jiǎn)大規(guī)模及戶外營(yíng)銷鋪排費(fèi)用，將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)向客戶拓展，深入挖掘項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體，增加來(lái)訪量及轉(zhuǎn)化比；2.相比傳統(tǒng)戶外廣告，線上流量媒體傳播性更強(qiáng)，宣傳靈活度高，可結(jié)合項(xiàng)目自身情況，適度提高線上合作，同時(shí)增設(shè)社區(qū)終端廣告，精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)目標(biāo)客群，增加投入促進(jìn)銷售；3.加強(qiáng)案場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷比例，通過(guò)活動(dòng)引流客群，配合活動(dòng)宣傳釋放項(xiàng)目信息，深挖圈層，提高客戶轉(zhuǎn)化率。推動(dòng)城市群一體化發(fā)展?fàn)I銷預(yù)算為了推動(dòng)22年度銷售指標(biāo)的順利完成，結(jié)合項(xiàng)目存量產(chǎn)品現(xiàn)狀，同時(shí)根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)需進(jìn)行外省市推廣，建議推廣費(fèi)用按寫字樓及商業(yè)合同收入的2%執(zhí)行。即：合同收入9697萬(wàn)元（寫字樓、商業(yè)）*2%≈193萬(wàn)元。營(yíng)銷費(fèi)用列項(xiàng)營(yíng)銷明細(xì)金額（萬(wàn)元）推廣類營(yíng)銷活動(dòng)30電梯框架/車庫(kù)燈箱/道閘50現(xiàn)場(chǎng)包裝15網(wǎng)絡(luò)及線上合作40物料制作/禮品18電臺(tái)廣播30其它（不可預(yù)見(jiàn)）10合計(jì)193*注：由于車位銷售代理公司暫未確定，車位營(yíng)銷費(fèi)用暫未列入難點(diǎn)梳理周邊道路施工：暢通二環(huán)南二環(huán)高架雖已通車，但地面改造施工仍在進(jìn)行，地面道路封閉，至本項(xiàng)目路況復(fù)雜，同時(shí)造成本案沿路展示面缺失，通勤便利度下降，影響客戶到訪，對(duì)項(xiàng)目銷售造成較大阻力。宣傳推廣缺失：項(xiàng)目存量銷售期間廣告宣傳力度弱，營(yíng)銷動(dòng)作少，除了正常的陣地包裝，未做其他宣傳推廣，加之本項(xiàng)目產(chǎn)品銷售時(shí)間跨度長(zhǎng)，市場(chǎng)聲音弱，目前市場(chǎng)基無(wú)本項(xiàng)目在售信息。難點(diǎn)梳理定價(jià)偏離市場(chǎng)：剩余寫字樓成交均價(jià)12846元/㎡，大幅超出客戶心理預(yù)期，同時(shí)受疫情影響及宏觀調(diào)控因素影響，市場(chǎng)庫(kù)存高企，價(jià)格在市場(chǎng)上不具備吸引力。難點(diǎn)梳理戶型面積大：剩余單間主力戶型面積320-700㎡，單間面積過(guò)大，偏離市場(chǎng)主體需求，低區(qū)剩余房源多以320㎡圓弧房型為主，項(xiàng)目戶型選擇較少；高區(qū)房源700㎡、800㎡單間面積大總價(jià)高客戶群體較為局限，對(duì)去化造成巨大阻力；難點(diǎn)梳理存量分析（現(xiàn)狀）QQ潮街商業(yè)銷售難點(diǎn)：目前商業(yè)存量較為分散，多為2層以上產(chǎn)品，整體銷售難度較大，且多存在產(chǎn)品缺陷，包裝操作的空間基本沒(méi)有。難點(diǎn)梳理合作銀行單一：由于項(xiàng)目所剩寫字樓、商鋪面積較大，原有合作銀行都已退出，加之銀行金融政策收緊，現(xiàn)僅有徽商銀行一家在合作，現(xiàn)受銀行經(jīng)營(yíng)貸嚴(yán)控影響，導(dǎo)致商業(yè)產(chǎn)品按揭貸款門檻較高，給客戶及銷售帶來(lái)一定難度。難點(diǎn)梳理車位銷售難點(diǎn)：項(xiàng)目車位銷售至今已有七年，銷售難度將隨著時(shí)間的推移逐步放大。車位無(wú)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)僅靠營(yíng)銷部人員自行拓客、上門拜訪，收效甚微。加之項(xiàng)目將負(fù)三層劃定部分區(qū)域?qū)ν庾赓U，客戶沒(méi)有緊迫感。多重原因?qū)е率Ｓ嘬囄蝗セ徛?，銷售難度巨大。難點(diǎn)梳理2022年年度銷售指標(biāo)億元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)苛，銷售亟待突破困局！怎么辦？HOW?執(zhí)行策略Executionstrategy04保障措施目前形式上看，項(xiàng)目的銷售進(jìn)入僵持化，沒(méi)有良好的銷售渠道及銷售方向，而且現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)人來(lái)電稀少，剩余產(chǎn)品的位置、樓層方面也出現(xiàn)抗性，項(xiàng)目的形象包裝、業(yè)態(tài)包裝及投資的保障性沒(méi)有，造成了項(xiàng)目在消費(fèi)者心中達(dá)不到投資的理想狀態(tài)。因此，從目前形式上看，要進(jìn)一步的達(dá)成銷售目標(biāo)，就必須重新包裝項(xiàng)目的形象、業(yè)態(tài)、地段的優(yōu)越性并投資者的保障性的形成，建立客戶對(duì)項(xiàng)目的可發(fā)展形象，梳理消費(fèi)者信心，建立有效的客戶渠道，尋求有效的客戶群體，來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目銷售。保障措施-客源分析從對(duì)寫字樓客源的分析來(lái)看:

1、本項(xiàng)目難以引起大型基金的關(guān)注,但可以與中小基金形成聯(lián)動(dòng)，以其為營(yíng)銷工具，炒作項(xiàng)目，增強(qiáng)買家信心（金融業(yè)作為行銷手段）；2、本項(xiàng)目所處區(qū)域整體商務(wù)氣氛不夠濃厚，需要引進(jìn)集團(tuán)客戶來(lái)提升本項(xiàng)目形象，起到聚客能力，是項(xiàng)目主要的營(yíng)銷方向（集團(tuán)客戶增加項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度）;3、散戶和投資客戶有利于打開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大價(jià)值，目標(biāo)客戶定位（散戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)值）。保障措施—需求特征集團(tuán)客戶注重開(kāi)發(fā)商品牌、物業(yè)外在形象、交通便捷、周邊配套、物業(yè)管理；自用散戶交通便捷;配套齊全;較高的實(shí)用率；投資客戶注重升值潛力和產(chǎn)品的抗跌性、穩(wěn)定的投資回報(bào)率；保障措施—圈層營(yíng)銷集團(tuán)客戶：通過(guò)現(xiàn)有的資源進(jìn)行圈層營(yíng)銷，聯(lián)系各個(gè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)人員，建立公關(guān)組，尋找各個(gè)集團(tuán)公司及企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，組建人際網(wǎng)絡(luò)，在有效資源整合完整的情況下，可以通過(guò)沙龍活動(dòng)來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售。同時(shí)，給予工作人員高提成傭金獎(jiǎng)勵(lì)為本案拓展客戶；通過(guò)多渠道資源跨界互動(dòng)，與五星級(jí)酒店、高端私人影院、會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)等合作進(jìn)行資源嫁接，將本項(xiàng)目信息定向釋放到目標(biāo)客戶群活動(dòng)場(chǎng)所，引起關(guān)注。線上、線下推廣自用散戶：主要通過(guò)媒體廣告及行銷來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣、組建團(tuán)購(gòu)信息,收集客戶通過(guò)市面廣告吸引客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)行銷團(tuán)隊(duì)的全城布展，及大范圍的海報(bào)派發(fā)通過(guò)行銷組的小型推廣活動(dòng)，來(lái)收集各個(gè)層面的客戶資源。需要有效的擴(kuò)大宣傳面，釋放銷售信息。需采用精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品，應(yīng)用先進(jìn)的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，幫助精準(zhǔn)定位全市寫字樓意向客戶，投放效果能有效監(jiān)測(cè)與評(píng)估，最大程度釋放項(xiàng)目銷售信息，網(wǎng)羅客戶。車流量、人流量集中商圈投放戶外廣告，昭示性較強(qiáng)，多面覆蓋、多維度吸引客戶關(guān)注。線下活動(dòng)促銷活動(dòng)：開(kāi)展一場(chǎng)“購(gòu)房有豪禮蘋果禮包免費(fèi)送”的活動(dòng)，價(jià)值30000元，吸引市場(chǎng)眼球，同時(shí)給予一事一議的政策，促進(jìn)剩余寫字樓房源去化。圖片僅供參考，具體禮品以實(shí)際為準(zhǔn)。線下活動(dòng)清盤特價(jià)：對(duì)中低區(qū)房源以清盤特惠之噱頭，每周發(fā)布特價(jià)房，以高性價(jià)比噱頭吸引客戶關(guān)注。渠道拓展同行推薦：通過(guò)項(xiàng)目新房案場(chǎng)，廣泛聯(lián)系本案周邊以及合肥其他區(qū)域?qū)懽謽菢潜P銷售代表，以飯局營(yíng)銷等形式溝通感情，通過(guò)高額成交激勵(lì)，為本案帶客。渠道拓展企業(yè)名錄收集：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及企查查等繼續(xù)搜尋北、上、廣、深、杭五大發(fā)達(dá)城市與安徽有業(yè)務(wù)往來(lái)或即將在合肥開(kāi)展業(yè)務(wù)有辦公需求的企業(yè)資源，通過(guò)電CALL或陌拜等方式，了解其租售需求。渠道拓展政府資源：借助公司平臺(tái)，密切聯(lián)系合肥投資促進(jìn)局及蜀山區(qū)投資促進(jìn)中心，通過(guò)其取得落戶企業(yè)在合肥及本區(qū)有辦公需求的企業(yè)信息，并對(duì)其進(jìn)行逐一拜訪，通過(guò)政府部門相應(yīng)稅費(fèi)減免優(yōu)惠、銀行貸款支持等，吸引這類企業(yè)入駐本項(xiàng)目。借助公司平臺(tái)，密切聯(lián)系合肥投資促進(jìn)局及蜀山區(qū)投資促進(jìn)中心，通過(guò)其取得落戶企業(yè)在合肥及本區(qū)