商場推廣方案范文

商場推廣方案范文大型購物中心招商推廣方案刖言本項目的招商推廣是否成功，將直接決定項目的資金回收狀況與后續(xù)開發(fā)的基礎(chǔ)穩(wěn)固性，具有舉足輕重的作用。為使本項目達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收的目的，我們在上一階段定位報告的基礎(chǔ)上，客觀分析本項目的機(jī)會點、競爭環(huán)境、石家莊商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及服飾、食品等行業(yè)狀況，結(jié)合長安區(qū)的整體發(fā)展進(jìn)程與需要，憑借專業(yè)的知識、豐富的經(jīng)驗，制訂出項目的招商推廣策劃方案。本方案注重實用性、可操作性，務(wù)求對招商的實際操作起到指導(dǎo)性的作用。一、招商節(jié)點與時機(jī)計劃“良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。招商入市時機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一、項目入市宣傳時間應(yīng)選擇在正式招商前1個月入市宣傳，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式招商積累有效客戶。二、準(zhǔn)備充分后入市入市前必須對招商中心、項目周邊環(huán)境進(jìn)行改造修飾，讓項目現(xiàn)場的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強(qiáng)客戶對項目的信心。三、 猛烈造勢入市目前長安區(qū)的商業(yè)氛圍欠缺這一現(xiàn)狀，告訴我們“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示，在前期的招商中對客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式招商作市場鋪墊。四、 有目的入市根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。五、 有控制入市根據(jù)價格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)。小結(jié)：建議本項目“招商先行，租售并舉”，以核心租戶（次主力店、國家一級品牌）的入駐來帶動銷售。綜合以上因素，根據(jù)項目運作的要求確定本項目從07年7月份開始入市籌備及預(yù)熱，08年4月份開始進(jìn)行主力店的正式招商。二、招商對象特征分析1、 招商對象定位因本項目定位于“都市的、流行的、休閑的、開放的、復(fù)合的、互動的年輕時尚MALL”，經(jīng)營者應(yīng)定位為：次主力店+品牌店+社區(qū)配套2、 招商對象分析次主力店：品牌超市大賣場超市本身具備強(qiáng)大的聚集人流作用。利用品牌超市引導(dǎo)作用，零售業(yè)全面開放，通過品牌進(jìn)駐宣傳，炒作商圈效應(yīng)，產(chǎn)生強(qiáng)勢吸引消費者的威力。品牌店：國內(nèi)知名服飾品牌、國內(nèi)外餐飲品牌、文化品牌及娛樂品牌招商范圍鎖定在中國一線知名品牌。只要主力店確定進(jìn)駐，就為本地區(qū)的大投資者、中小經(jīng)營者注入了一劑強(qiáng)心針，—打消其經(jīng)營上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應(yīng)，促進(jìn)招商進(jìn)程。社區(qū)配套性商業(yè)：石家莊本地大中型零售商、大中型餐飲、文化、娛樂經(jīng)營店三、招商總體思路經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項目的硬件功能，而招商與經(jīng)營模式則是完善了本項目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，項目才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。在招商與經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了三十二字的招商和經(jīng)營模式：敲山震虎、眾星捧月統(tǒng)一經(jīng)營、整合市場打造樣板、多元招商完善政策、合理回報我們重點講述招商思路:敲山震虎——構(gòu)筑較高平臺，與城市發(fā)展互動公關(guān)活動先行，如：舉辦省級中高檔次的投資論壇，邀請政府、廠家、經(jīng)營商、媒體的權(quán)威人士。媒體報道緊隨，全程報道及后續(xù)跟蹤整個公關(guān)活動。眾星捧月項目與媒體結(jié)合進(jìn)行（包括縣級媒體）。跳出市區(qū)信息圈，在周邊市縣，加強(qiáng)對項目的立體媒體宣傳。打造樣板經(jīng)營者是不會掏錢去買一個概念，他們要買的是概念帶給的回報，這是商業(yè)項目不同于住宅項目的重要特征。目前，長安區(qū)的商圈氛圍濃厚，標(biāo)榜型建筑林立。在招商策略的具體操作中，我們認(rèn)為，如立足于“長安、橋東、裕華”交叉的商圈環(huán)境中，在招商過程中，不能單純地宣傳本項目的特點，必須通過商圈環(huán)境配套烘托項目。多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對于投資者購買的商鋪，應(yīng)采用“返租”的形式，進(jìn)行統(tǒng)一招商。項目的招商可采用聯(lián)營和租賃等方式展開，其中次主力店和大型品牌商家可采用聯(lián)營方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。四、招商核心策略1、次主力商戶優(yōu)先招商本項目應(yīng)采取“先確定次主力店，再全面招商”的基本策略。根據(jù)項目情況，重點引入品牌超市進(jìn)場經(jīng)營，對項目的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響。因此，本項目的次主力商戶應(yīng)該優(yōu)先招商，以大帶小，即用次主力店來帶動品牌店和中小商家。核心次主力店對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。2、 品牌客戶帶動招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營的信心，促進(jìn)商業(yè)項目的招商。本項目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名品牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動促進(jìn)對其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)本項目的招商。3、 分行業(yè)招商根據(jù)項目的業(yè)態(tài)劃分，a、b、f區(qū)包含超市大賣場、餐飲及銀行、電信、服裝、美容美發(fā)、通訊產(chǎn)品、日用品、食品等社區(qū)配套性質(zhì)的業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時應(yīng)按行業(yè)分類進(jìn)行集中招商。4、 加盟招商品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而安陽及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場上立足并打開市場，更是其長遠(yuǎn)發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務(wù)。5、 定向招商周邊商業(yè)氛圍濃厚，而本項目業(yè)態(tài)劃分當(dāng)中，A、B、f區(qū)的主題性較強(qiáng)，因此對商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項目定位的要求，所以定向招商是本項目招商活動的必要方式。6、 總量控制實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目關(guān)鍵。在項目招商過程中，通過分批推出貨量的控制，制造分批次推出的單位供不應(yīng)求的局面，引起市場轟動，促使商家進(jìn)駐。再通過經(jīng)營大戶先行建立經(jīng)營示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營戶的經(jīng)營預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營旺場的雙重擠壓，__粉碎他們的對項目經(jīng)營的疑慮，從而使招商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。7、優(yōu)惠招商招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。五、招商租金策略建議1、 針對業(yè)態(tài)招商租金策略建議a、 針對次主力店，它是整個項目商業(yè)價值的體現(xiàn)與維系項目整體招商成功率的前提，是項目整體策劃定位的支持點和保障，應(yīng)實行局部區(qū)域性低價招商策略，可考慮以低于面價30%作為優(yōu)惠。b、 針對品牌店，它是項目整體租金的主要，租金可考慮以接近面價或略低于面價5%?10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。c、 針對散戶，它是項目整體租金的重要補(bǔ)充，租金可考慮以接近面價或略高于面價5%?10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。d、 針對專業(yè)店，服務(wù)業(yè)態(tài)，它是項目整體經(jīng)營必需的補(bǔ)充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價的基礎(chǔ)上作相應(yīng)調(diào)整。2、 針對不同因素差異招商租金策略本項目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺效果差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價格。a、 位置差異：按商鋪門前經(jīng)過人流量大小，商鋪位置優(yōu)劣的租金單價差異，差價比例控制在10-15%之間。b、 視覺效果：消費者在中庭位置直接注意到的商鋪租金單價高于其它內(nèi)鋪，差價比例控制在10-15%之間。c、 流通情況：人流疏導(dǎo)良好的商鋪租價高于其它商鋪，差價比例控制在4-8%之間。3、保證金策略建議向經(jīng)營者收取三個月的租金與管理費作為保證金，在租賃合同期滿退場時予以退還。4、租金遞增策略經(jīng)歷了守場期后，隨著商場的經(jīng)營步入正軌、經(jīng)營狀況蒸蒸日上，在續(xù)簽租賃合同時，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為5%—10%。六、招商優(yōu)惠條件建議1、 免租項目所在區(qū)域的商業(yè)氣氛缺乏，基于此，要吸引商家特別是品牌商家進(jìn)駐，使本項目形成強(qiáng)烈的商業(yè)氛圍，必須減少其經(jīng)營風(fēng)險，降低其進(jìn)駐門檻。因此在項目開業(yè)初期，必須給予租戶足夠而合理的免租期。建議本項目一般免租期為3個月。2、 送裝修建議本項目可推出送裝修的優(yōu)惠措施，作為與知名品牌或其特許經(jīng)營商、代理商等的合作形式，以落實有號召力的知名品牌進(jìn)駐本商場，并藉此吸引其它品牌商戶及經(jīng)營者。3、扣點我們應(yīng)盡量選擇有潛質(zhì)的知名品牌，對其受歡迎程度及營業(yè)額有信心，利用優(yōu)惠的扣點方式，與商家共同分享利潤，更有機(jī)會成功突圍這個市場，利用知名品牌入駐作為號召力，吸引其它有實力的商家進(jìn)駐本項目。采取扣點的方式可向商家表達(dá)出發(fā)展商對成功運營本項目的決心與信心，雙方是共存共榮的，從而堅定商家的信心，促使其進(jìn)駐。4、 租賃合同期建議本項目的超市次力店簽訂10-15年的合約；社區(qū)配套性商業(yè)簽訂3年合約；品牌行業(yè)的商家簽訂3年合約；餐飲業(yè)經(jīng)營者簽訂5年合約或雙方商議而定。5、 管理費按實際營運管理的支出預(yù)算平均分?jǐn)?。此費用包括中央空調(diào)費、清潔、保安、商務(wù)維護(hù)、公共水電、公共保險、人員工資、辦公費用、管理者酬金等。6、老帶新優(yōu)惠已承租的客戶介紹新客戶入駐商場，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣優(yōu)惠。7、 活動期間簽約優(yōu)惠在招商推介會或其他特定推廣時段中，可對前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠，如租金折扣，管理費優(yōu)惠等。8、 宣傳推廣費用此費用可包含在租金中，或包含在管理費中，更可單獨作為一項來收取。為了更好的引進(jìn)商家，宣傳推廣費的具體數(shù)額及計算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。9、 贈送廣告位建議對本項目的知名品牌商家贈送2-6個月的外立面廣告位使用權(quán)（廣告發(fā)布費、制作費、電費等直接費用租戶自行承擔(dān)）。七、招商實施計劃本項目招商需要一段較長的時間，在招商開始前首先應(yīng)制定好招商實施計劃，這樣招商活動才能有條不紊的進(jìn)行。1、招商調(diào)查時間xx年7月內(nèi)容明確并鎖定目標(biāo)商家類型及區(qū)域范圍，列出目標(biāo)商家名錄與基本資料，并主動與之聯(lián)系，向其派發(fā)宣傳資料，獲取其背景信息，了解其招商意向。綜合分析各種信息資料，制訂相應(yīng)的招商策略及實施方案。主要形式舉行“東尚MALL—體驗式主題特色廣場”招商新聞發(fā)布會服裝、餐飲行業(yè)雜志、報刊的軟性文章進(jìn)行深度報道啟動項目的經(jīng)營管理顧問委員會建設(shè)電視廣告設(shè)計、DM直郵以及單張派發(fā)招商中心的啟動2、內(nèi)部認(rèn)租時間xx年8 xx年3月內(nèi)容在收集大量商家信息的基礎(chǔ)上，要選定、確認(rèn)主力商戶、重點商戶的招商對象，以明確招商目標(biāo)，同時為了增強(qiáng)目標(biāo)商家入場經(jīng)營的信心，還要根據(jù)本項目的地段、經(jīng)營定位、經(jīng)營規(guī)劃等特征，針對不同類型的商戶進(jìn)行市場機(jī)會分析，從而提高招商的說服力。主要形式與超市大賣場、大型品牌店及重點商戶進(jìn)行接洽、談判舉行招商推介會行業(yè)雜志、報刊的軟性文章對“石家莊財富神話的締造者”進(jìn)行深度報道電視廣告投放行業(yè)雜志廣告投放，DM直郵及單張派發(fā)3、公開招商時間xx年4月一xx年9月內(nèi)容運用各種廣告宣傳手段向目標(biāo)商家傳達(dá)項目招商信息，吸引目標(biāo)商家前來咨詢、洽談、租賃。同時，還要運用現(xiàn)場招商、定向招商等多種招商方式開展招商活動。主要形式進(jìn)行主力店以及合作公司或社區(qū)配套（如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會）的系列簽約活動，提高項目的熱度通過外來品牌主力店的引入，營造一種壓迫感，刺激本地目標(biāo)商家踴躍進(jìn)駐引入品牌經(jīng)營大戶，建立經(jīng)營示范區(qū)對本地的經(jīng)營者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場潛力組織招商推介會、品牌商戶簽約會建立良好的客戶服務(wù)體系，積極提高客戶的集群效應(yīng)行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等立體宣傳轟炸4、開業(yè)準(zhǔn)備時間xx年9月內(nèi)容開業(yè)前，應(yīng)該運用各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，以樹立本項目的形象，提高知名度，并營造良好的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時能夠吸引大量的人流前來參觀、購物。主要形式運用行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，將項目開業(yè)信息廣而告之舉行新聞發(fā)布會，公布開業(yè)信息，邀請主力店及品牌商家參加利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪八、招商推廣策略建議本項目的招商推廣，是一個不斷提升目標(biāo)商戶對項目經(jīng)營信心的過程。這個目標(biāo)的實現(xiàn)必須建立在項目本身的優(yōu)勢之上，并使目標(biāo)商戶有充分的理由相信：本項目是一個引領(lǐng)市場的項目，并能夠在短期內(nèi)做旺，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮?。目?biāo)商戶心理期望不斷提升，形成勢能，在能量積蓄到一定程度的時候，再開閘泄洪，集中引爆市場，實現(xiàn)招商目標(biāo)。1、點滲透式策略主要體現(xiàn)為點對點和重點深入攻破。a、直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀約面談等方式，直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件、項目定位、經(jīng)營優(yōu)勢、消費潛力和開發(fā)前景等。紅蘋果家居廣場活動促銷方案第一部分：活動策劃第二部分：活動執(zhí)行第一部分：活動策劃：一、推廣目的1、 提高紅蘋果家居在鶴壁消費人群中的知名度，傳遞紅蘋果的經(jīng)營理念，市場定位、商場的經(jīng)營特色、地理位置等基本信息。2、 有效阻隔競爭宜佳11.27號的消費人群，讓消費者盡量觀望家居行業(yè)賣場動態(tài)，延緩實際購買行為；3、 短線：為本項目11.27前蓄積人氣和有效消費人群，形成對紅蘋果的期待，并完成11.24-11.25日兩日的提前準(zhǔn)客戶銷售，實現(xiàn)終端攔截，實現(xiàn)本次活動銷售業(yè)績。4、長線：提升紅蘋果家居品牌在鶴壁家居市場的層次，奠定品牌在消費者心中的高端品質(zhì)，拉開與其他競爭品牌的差距，為后期高端借力營銷做基礎(chǔ)。二、 活動主題：蘋果紅了活動副題：認(rèn)識紅蘋果品味紅蘋果體驗紅蘋果情定紅蘋果三、 活動時間：xx年11月14日-xx年11月27日xx年11月14日一xx年11月19日（活動廣告宣傳階段）xx年11月20日一xx年11月26日（活動銷售階段）xx-11-27（活動收官階段）四、 活動廣告宣傳策略：1、廣告宣傳媒介選擇電視、報紙、短信群發(fā)、DM單、POP、戶外廣告牌、高檔社區(qū)宣傳位，高端場所宣傳位、流動車體廣告2、 組建紅蘋果派送團(tuán)隊（針對鶴壁市消費人群，選擇合適的社區(qū)、廣場、公園進(jìn)行實地派送紅蘋果，以達(dá)到新奇、神秘的宣傳造勢效果。）3、 廣告宣傳媒介投放時間：xx年11月16日 xx日11月27日4、 投放數(shù)量:DM單每日建議投放量需在3000份，紅蘋果派送1000個。5、 活動期間，消費者只需預(yù)存訂金滿2000元，即可獲贈VIP會員卡一張，享用折中折和特惠商品優(yōu)先置備，同時提供專家導(dǎo)購。用獨特、新穎的宣傳方式，逐步提高鶴壁消費者對紅蘋果家具品牌的認(rèn)知度，從而達(dá)到本次促銷活動宣傳效果和造勢效果。四、活動策略公關(guān)活動：紅蘋果家居天天315授牌儀式---100萬元消費者權(quán)益保障基金管理權(quán)移交鶴壁市消協(xié)促銷活動：本方案，視實際活動情況采用以下項目，考慮要完美的貼合本次活動主題的原因，使其達(dá)到環(huán)環(huán)相扣、逐漸引導(dǎo)消費者的促銷手法。建議促銷活動分為以下四個環(huán)節(jié)：1、 現(xiàn)場派發(fā)紅蘋果：凡進(jìn)入紅蘋果家居廣場的顧客均可獲得神秘禮品一份一一精美紅蘋果一個2、 精品特價：方法一：活動期間，商場各大品牌推出一到兩款新品或原有產(chǎn)品作為特價商品。方法二：活動期間，商場可選擇部分品牌作為特價商品。3、“+”“一”“X”“：”，實惠自己算“+”一一凡進(jìn)場消費金額累計滿1萬元，商場贈送精美家居禮品一份“一”一一凡進(jìn)場消費金額累計滿2萬元，立減現(xiàn)金1000元，同時獲贈精美家居禮品一份?！癤”一一VIP會員購買正價商品享受九折優(yōu)惠，累計消費滿3萬元以上后，均可再享九折優(yōu)惠，同時獲贈精美家居禮品一份?！埃骸币灰环策M(jìn)場消費金額累計滿5萬元，同時享受七五折優(yōu)惠，同時獲贈精美家居禮品一份。4、摘蘋果：凡于活動期間在本商場消費的市民，憑收費小票，均有一次“摘蘋果?拿大獎“的抽獎活動，中獎機(jī)率100%。獎項分為：一等獎：十大品牌全免單二等獎：十大品牌免單50%三等獎：十大品牌免單30%紀(jì)念獎：各類精美禮品5、情感促銷：針對新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票置備家具打折或送贈品等形式。五、活動收官策略:1、 凡在11.20—11.26日在紅蘋果家居廣場購買的新老客戶即可參加11.27日晚的客戶答謝會，此次活動由著名主持人主持，附帶文藝表演。2、 紅蘋果聯(lián)合東方世紀(jì)城成立置業(yè)消費聯(lián)盟一地產(chǎn)、家居、家電促銷活動紅蘋果家居超級尋寶（蘋果樹）一一10萬元置家基金參加抽獎活動，一一男人扔飛鏢，女人拎禮包買家居，你打的，我付費優(yōu)惠活動自駕車洗車，停車服務(wù)第二部分：活動執(zhí)行：1、 活動組織：活動物料清單：廣告宣傳賣場氛圍布置銷售促進(jìn)（SalesPromotion,簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場侵略任務(wù)時，不能忘記使用這一有力武器。從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達(dá)1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。那么，促銷是一種什么樣的內(nèi)涵呢？促銷的內(nèi)涵：第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動;第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具;第二、促銷是利益驅(qū)動購買；第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為；第五、促銷對沖動性購買有效；第六、促銷不以營建品牌為宗旨；第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益；第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法；第十、促銷是一種市場競爭手段；第十一、促銷不是變相廣告。第十二、促銷可以破除“購買習(xí)慣”，它是促成第一次購買的好工具；；第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品；第十四、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購買首因，基本目標(biāo)是至少成為購買的一個促動因素；1、銷售促進(jìn)的七個市場作用：縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。使用促銷手段，旨在對消費者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。激勵消費者初次購買，達(dá)到使用目的。消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價高），消費者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進(jìn)行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。激勵使用者再次購買，建立消費習(xí)慣。當(dāng)消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。提高銷售業(yè)績。毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。侵略與反侵略競爭。無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運用促銷強(qiáng)化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。帶動相關(guān)產(chǎn)品市場促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司向消費者贈送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。節(jié)慶酬謝。促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。2、市場鋒線促銷的對象在市場鋒線上，銷售促進(jìn)的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商、消費者；對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標(biāo)，同時，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。促銷的類型可分為三種:一級SP:制造商對批發(fā)商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。一級SP的特點：單層次促銷。二級，？：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。二級SP的特點：雙層次促銷。三級SP：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。三級SP的特點：三層次促銷。3、市場鋒線的促銷方式促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進(jìn)業(yè)績的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進(jìn)（SP）的方式：①無償SP“無償SP”指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：A、 無償附贈一一以“酬謝包裝”為主。B、 無償試用一一以“樣品”為主。所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予。包裝內(nèi)贈，即將贈品放入包裝內(nèi)無償提供給消費者。包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。所謂“樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對象試用而不予取償。實施“樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種：②惠贈SP“惠贈SP”指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。換贈，即購買補(bǔ)償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點錢以舊換新，再加1元送XX產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個等。退贈，即購買達(dá)標(biāo)退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利。如當(dāng)購買量達(dá)到1000萬元之時返利5%。當(dāng)購買到10個商品時，免贈1個商品，當(dāng)消費三次以上時退還一次的價款等。③折價SP“折價SP”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。折價優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長久的消費關(guān)系?，F(xiàn)價折扣，即在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標(biāo)利潤。因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。減價特賣，即在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。減價競爭，即削減現(xiàn)行價格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價競爭與現(xiàn)價折扣不同?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手銅”。低價經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價格面市。從長遠(yuǎn)上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費群，并達(dá)到整體豐利的目的。大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅(qū)動戰(zhàn)術(shù)。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。競賽SP“競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。?征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計征集、作文競賽、譯名競賽等。?競猜比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結(jié)局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。?優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。？印花積點競賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈品或獎賞。競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。①活動SP“活動SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。？新聞發(fā)布會，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機(jī)會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內(nèi)藏獎等。?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果。雙贏SP“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”?！半p贏SP”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈送國內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。當(dāng)然，MCI公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償?！半p贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。直效SP“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。?售點廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。?直郵導(dǎo)購，即DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。?產(chǎn)品展列，即