汽車銷售人員工作培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料

汽車銷售人員工作培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料

汽車銷售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，一名好的汽車銷售人員是可以解答顧客一切問題的。下文是汽車銷售培訓(xùn)資料，歡迎閱讀!

汽車銷售技巧培訓(xùn)

1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先盼望自己(留意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在查找可以供應(yīng)關(guān)心的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。留意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先任憑看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點初步降低客戶的戒備，漸漸縮短雙方的距離，漸漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員特別清晰，這是客戶從生疏開頭溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒適的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。全部這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，漸漸縮短雙方的距離，漸漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的全部人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后很多實際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢;客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)當(dāng)有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們究竟是來干什么的?順便的過路的?假如他開頭認(rèn)真地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是伴侶?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終選購打算的重要因素。假如他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;假如他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)待的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售步驟培訓(xùn)

第一步驟稱為銷售預(yù)備。

其次個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，把握：接待、訪問客戶的技巧。電話訪問客戶的技巧。銷售信函訪問的技巧。

第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。把握好的時機(jī)，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。

在這個步驟中，要把握的是汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特別利益;要將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;汽車產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展現(xiàn)的技巧。充分運(yùn)用展現(xiàn)技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要把握的：如何撰寫展現(xiàn)詞;展現(xiàn)演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結(jié)外，您也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要把握的：締結(jié)的原則;締結(jié)的時機(jī);締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、"T'字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的'、"是的'、"是的'法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開頭工作之前，必需要了解市場，必需知道哪里可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

汽車銷售過程培訓(xùn)

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開頭和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)受抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消退客戶的負(fù)面心情，為購買經(jīng)受設(shè)定一種開心和滿足的基調(diào)。

3.詢問。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信念。對銷售人員的相信會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在詢問步驟通過建立客戶相信所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的相信感。銷售人員必需通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，關(guān)心客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會熟悉其價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心愿，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避開多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的相信感。

6.協(xié)商。為了避開在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到全部必要的信息并掌握著這個重要步驟。假如銷售人員已明白客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠懇和值得相信的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)懷的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶實行主動，并允許有充分的時間讓客戶做打算，同時加強(qiáng)客戶的信念。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿足的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了樂觀的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿足并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的相信感。重要的是此時需留意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

9.跟蹤。最重要的是熟悉到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一