醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)方案說明文本

北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司PAGEPAGE27大量管理資料下載00北鋼醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案（討論稿）北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司二〇〇二年八月目錄第一部分市場(chǎng)現(xiàn)狀分析北鋼醫(yī)院的現(xiàn)狀3北鋼醫(yī)院的主要客戶(患者)6富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)分析8北鋼醫(yī)院的SWOT分析11第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略2003年市場(chǎng)營(yíng)銷策略13概述13市場(chǎng)部組織架構(gòu)134Ps市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合15內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷策略162003年市場(chǎng)目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算17第三部分市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃18市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃19醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化行動(dòng)計(jì)劃20醫(yī)療環(huán)境建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃20規(guī)范價(jià)格體系建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃20市場(chǎng)渠道建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃21廣告宣傳行動(dòng)計(jì)劃21公關(guān)關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃22市場(chǎng)反饋調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃23市場(chǎng)營(yíng)銷控制行動(dòng)計(jì)劃23附：2003年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明。第一部分市場(chǎng)現(xiàn)狀分析北鋼醫(yī)院的現(xiàn)狀：概述從90年代初開始，北鋼醫(yī)院積極開展醫(yī)療制度改革，逐步提高醫(yī)療質(zhì)量，全面落實(shí)國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院各項(xiàng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)指標(biāo)，在1991年通過二級(jí)甲等醫(yī)院驗(yàn)收。在自身醫(yī)療質(zhì)量提高的基礎(chǔ)上，北鋼00醫(yī)院不斷加強(qiáng)對(duì)外合作，宣傳自身優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療市場(chǎng)已享有較高聲譽(yù)。目前處于富拉爾基地區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的第二位。北鋼醫(yī)院目前主要產(chǎn)品/服務(wù)：常規(guī)醫(yī)療服務(wù)主要有以下幾類：疾病診斷服務(wù)常規(guī)檢查診斷服務(wù)：“望、聞、問、切”輔助檢驗(yàn)診斷服務(wù)：化驗(yàn)、影像檢查、功能檢查等疾病治療服務(wù)藥物治療服務(wù)手術(shù)特殊治療方法服務(wù)：如化療、放療等理療服務(wù)醫(yī)療護(hù)理服務(wù)非疾病性醫(yī)療服務(wù)：正常分娩、預(yù)防接種等康復(fù)治療服務(wù)醫(yī)療咨詢服務(wù)北鋼00醫(yī)院目前主要開展的醫(yī)療服務(wù)包括疾病診斷、治療、護(hù)理服務(wù)，以及非疾病性醫(yī)療服務(wù)，而康復(fù)治療、醫(yī)療咨詢服務(wù)開展不多。2002年1~4月醫(yī)院各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)收入所占比例醫(yī)療服務(wù)各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)所占比例掛號(hào)0.1%化驗(yàn)5%輔助檢查10%藥品治療49%常規(guī)治療18%手術(shù)治療2%護(hù)理服務(wù)2%床位5%其他9%合計(jì)100%藥物收入是北鋼00醫(yī)院最主要的收入部分。北鋼00醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格體系：從市場(chǎng)的角度認(rèn)識(shí)醫(yī)療服務(wù)過程的價(jià)格：北鋼00醫(yī)院針對(duì)每位患者開展的醫(yī)療服務(wù)實(shí)際上是一個(gè)“服務(wù)過程”，從患者入院開始醫(yī)療服務(wù)，直至患者離開醫(yī)院完成醫(yī)療服務(wù)的全過程。那么，在整個(gè)過程中，北鋼00醫(yī)院提供給每位患者的并不是單純的某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)，而患者付費(fèi)的內(nèi)容也包含著整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程的內(nèi)容；所以，從市場(chǎng)角度看，對(duì)于每位患者、就診者，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格并不是單純的某一項(xiàng)的服務(wù)價(jià)格，而是整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中患者所有的醫(yī)療費(fèi)用。因此，醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格不是某項(xiàng)藥品、檢查、治療等單項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)格，而是患者在整個(gè)過程中而發(fā)生的所有醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的總和。影響醫(yī)療服務(wù)過程價(jià)格的因素：醫(yī)療服務(wù)過程中，各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的基本價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程規(guī)范程度：整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中的項(xiàng)目?jī)?nèi)容是否必需？整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程是否能夠按時(shí)完成？整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中，是否存在不規(guī)范的收費(fèi)項(xiàng)目？北鋼00醫(yī)院價(jià)格體系現(xiàn)狀：目前北鋼00醫(yī)院各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施國(guó)家規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院價(jià)格體系：按照國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定，對(duì)非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照價(jià)格主管部門制定的基準(zhǔn)價(jià)并在其浮動(dòng)幅度范圍內(nèi)確定本單位的實(shí)際醫(yī)療服務(wù)價(jià)格。由于北鋼00醫(yī)院目前屬于二級(jí)甲等醫(yī)院，北鋼00醫(yī)院目前各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目實(shí)施的價(jià)格體系遵照國(guó)家所規(guī)定的二級(jí)甲等醫(yī)院的價(jià)格體系。而患者在北鋼00醫(yī)院整個(gè)醫(yī)療服務(wù)過程中的費(fèi)用基本上保持在國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格體系過程中的一些不規(guī)范現(xiàn)象：目前北鋼00醫(yī)院中仍然存在一些不規(guī)范的收費(fèi)現(xiàn)象，如“收受紅包”、“亂開藥”、“開搭車藥”、“開一些不該作的檢查”、“治療時(shí)間偏長(zhǎng)”等，這些現(xiàn)象極大的影響了北鋼00醫(yī)院的外在形象，同時(shí)不可避免地增加了患者的費(fèi)用，造成患者在整個(gè)的過程中的“所購(gòu)買的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格”不合理性的升高。北鋼00醫(yī)院的主要市場(chǎng)渠道：目前，北鋼00醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)拓廣渠道主要是在富區(qū)設(shè)立一些社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，如花園街保健站、向陽(yáng)路保健站、乙區(qū)保健站、萬(wàn)平保健站、駐軍保健站等，但目前社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的主要工作集中于預(yù)防接種、初步的醫(yī)療工作，而市場(chǎng)渠道功能并不具備。北鋼00醫(yī)院主要促銷政策：目前，北鋼00醫(yī)院的促銷政策主要是一些廣告和公關(guān)措施，對(duì)于北鋼00醫(yī)院樹立形象，增加銷售額發(fā)揮了較大作用；同時(shí)，制訂了部分價(jià)格優(yōu)惠促銷政策，但實(shí)施情況不理想。每位北鋼00集團(tuán)職工享有醫(yī)療優(yōu)惠卡（15%）；農(nóng)村患者持醫(yī)院宣傳卡可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠；97~2001年收入發(fā)展趨勢(shì)圖從97~2001年北鋼00醫(yī)院的收入變化中可以看出，北鋼00醫(yī)院近5年來的收入穩(wěn)定上升，北鋼00醫(yī)院97~2001年收入年增長(zhǎng)率約為12~18%。目前北鋼00醫(yī)院的主要客戶（患者）：概述：北鋼00醫(yī)院目前的主要患者來源主要局限于富拉爾基區(qū)的居民、企事業(yè)員工、富區(qū)周邊地區(qū)的部分農(nóng)民。目前，北鋼00集團(tuán)的職工仍然是北鋼00醫(yī)院主要的一部分患者來源，富區(qū)其他企業(yè)的職工較少到北鋼00醫(yī)院就醫(yī)；而從2001年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，來源于富區(qū)社區(qū)居民的醫(yī)療服務(wù)收入已接近北鋼00醫(yī)院全部收入的60%?；颊呔歪t(yī)影響因素分析：醫(yī)療技術(shù)：醫(yī)療技術(shù)仍然是患者選擇醫(yī)院的最重要的原因；甚至患者到某家醫(yī)院看病，不是因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)院好，而是因?yàn)檫@家醫(yī)院某某專家或醫(yī)生水平高。費(fèi)用：絕大部分被調(diào)研患者及其家庭的經(jīng)濟(jì)狀況一般，對(duì)于費(fèi)用仍是非常看重。定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)：北鋼00集團(tuán)職工由于定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)在北鋼00醫(yī)院，因此能夠報(bào)銷的肯定到北鋼00醫(yī)院就醫(yī)。服務(wù)：服務(wù)仍是患者非常看重的一個(gè)因素；一些患者認(rèn)為6院的服務(wù)態(tài)度不好。醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療環(huán)境也是患者選擇醫(yī)院是考慮的重要因素。方便：看病”方便”是患者選擇北鋼00醫(yī)院的一大重要原因?！狈奖恪笨梢苑譃閮深悾壕嚯x近（尤其是距離1000m以內(nèi)范圍），就醫(yī)方便；熟人、朋友介紹或者以前到北鋼00醫(yī)院看過病，對(duì)于北鋼00醫(yī)院比較熟悉；中國(guó)家庭就醫(yī)調(diào)查－選擇經(jīng)常就診單位主要原因構(gòu)成（%）2001年中國(guó)居民到最近醫(yī)療點(diǎn)距離和時(shí)間構(gòu)成富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)分析：市場(chǎng)細(xì)分分析：作為一個(gè)企業(yè)，還是一家醫(yī)院，都無法滿足該市場(chǎng)上所有客戶的所有需求，這是因?yàn)槭袌?chǎng)中客戶的需求差異并不是完全相同的；同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者可能在為某些特定客戶服務(wù)方面處于優(yōu)勢(shì)地位。市場(chǎng)細(xì)分的目的就是把有相似需求和偏好的客戶辨別并劃分出來，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，以幫助北鋼00醫(yī)院更好地把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提供適銷對(duì)路的服務(wù)/產(chǎn)品，并且根據(jù)市場(chǎng)的需求相應(yīng)的調(diào)整價(jià)格、渠道和廣告，使產(chǎn)品有效到達(dá)市場(chǎng)和被市場(chǎng)接受。市場(chǎng)細(xì)分要素：根據(jù)富區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)實(shí)際情況，選擇細(xì)分要素主要有以下四種：按不同年齡人群細(xì)分：老年人市場(chǎng)；中年人市場(chǎng)；青年人市場(chǎng)；兒童市場(chǎng)；按不同收入人群細(xì)分：低收入人群；高收入人群；中等收入人群；按不同病種細(xì)分：心腦血管疾?。粌?nèi)分泌疾??；腫瘤疾病；中老年慢性疾??；…………按不同醫(yī)療費(fèi)用支付手段細(xì)分：自費(fèi)；社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)；企業(yè)、事業(yè)單位內(nèi)部保險(xiǎn)；北鋼00醫(yī)院市場(chǎng)定位：目前，北鋼00醫(yī)院并未針對(duì)特定市場(chǎng)實(shí)施特定醫(yī)療服務(wù)，基本上針對(duì)所有范圍的市場(chǎng)開展醫(yī)療服務(wù)工作。富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)：2001年富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模約為0.9~1.0億，粗略估計(jì)，各醫(yī)院所占比例如下圖：醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)一般情況下與以下幾個(gè)因素有關(guān)：當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及當(dāng)?shù)鼐用裆钏?；?dāng)?shù)鼐用裆瞽h(huán)境變化；當(dāng)?shù)鼐用袢丝诎l(fā)展趨勢(shì)；當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣，尤其是衛(wèi)生保健習(xí)慣；當(dāng)?shù)鼐用裥l(wèi)生保健理念、意識(shí)；經(jīng)過調(diào)研，對(duì)富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性分析發(fā)現(xiàn)，以上影響醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展的各因素變化不大，基本處于平穩(wěn)略有上升狀態(tài)，考慮到國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展態(tài)勢(shì)、人口的自然增長(zhǎng)以及人們對(duì)于衛(wèi)生健康的日益重視，粗略估計(jì)，富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)在近3年內(nèi)平穩(wěn)發(fā)展略有升高，預(yù)計(jì)富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模保持在1.0~1.3億左右。富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前，富拉爾基區(qū)各類醫(yī)院有六院、北鋼00醫(yī)院、重機(jī)廠醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、中醫(yī)院、黑化醫(yī)院、傳染醫(yī)院、電廠醫(yī)院、齊縣醫(yī)院、私人診所等；醫(yī)療市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中，以六院、北鋼00醫(yī)院、重機(jī)廠醫(yī)院為主的三大醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。同時(shí)，富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)仍然具有一定程度的壟斷特點(diǎn)：交通、肇事等患者由于政策性因素流向六院；北鋼00集團(tuán)、重機(jī)廠等企業(yè)仍然規(guī)定職工就醫(yī)內(nèi)保單位在本企業(yè)醫(yī)院；北鋼00醫(yī)院的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在富區(qū)，除北鋼00醫(yī)院外，還有六院、重機(jī)廠醫(yī)院、中醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、電廠醫(yī)院、黑化醫(yī)院、齊縣醫(yī)院等醫(yī)院，這些都是北鋼00醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)中所面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中，以六院、重機(jī)廠醫(yī)院對(duì)北鋼00醫(yī)院形成的競(jìng)爭(zhēng)威脅尤為突出。富區(qū)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)分表醫(yī)療技術(shù)價(jià)格服務(wù)態(tài)度醫(yī)療設(shè)備醫(yī)療環(huán)境總分排位六院9491010421北鋼00醫(yī)院8868.5737.52重機(jī)廠醫(yī)院6.577.58.5837.52富區(qū)醫(yī)院49667324電廠醫(yī)院3.5965629.55富區(qū)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)分表醫(yī)療技術(shù)價(jià)格醫(yī)療設(shè)備服務(wù)態(tài)度醫(yī)療環(huán)境總分排位權(quán)重32%21%18%17%12%100%六院2.880.841.81.531.28.251北鋼00醫(yī)院2.561.681.531.020.847.632重機(jī)廠醫(yī)院2.081.471.531.2750.967.3153富區(qū)醫(yī)院1.281.891.081.020.846.114電廠醫(yī)院1.121.890.91.020.725.655北鋼00醫(yī)院的SWOT分析:北鋼00醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)：在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的努力下，北鋼00醫(yī)院經(jīng)過近幾年的發(fā)展，具有較好的信譽(yù)和知名度。北鋼00醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)具有超前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理念。通過聘請(qǐng)專家，已形成一定的”哈醫(yī)大專家”優(yōu)勢(shì)。北鋼00醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)水平基本得到患者認(rèn)可。員工們凝聚力較強(qiáng)；有強(qiáng)烈的愿望希望北鋼00醫(yī)院能夠更好地發(fā)展，“再度輝煌”。北鋼00醫(yī)院的劣勢(shì)：目前，北鋼00醫(yī)院仍是一家企業(yè)醫(yī)院，體制方面的因素已嚴(yán)重限制了北鋼00醫(yī)院的發(fā)展。“大鍋飯”的思想在一部分員工中仍根深蒂固。員工的“市場(chǎng)理念”仍比較淡薄。人員結(jié)構(gòu)不合理；骨干人員流失嚴(yán)重。北鋼00醫(yī)院環(huán)境以及整體業(yè)務(wù)水平次于六院。北鋼00醫(yī)院面臨的機(jī)會(huì)：醫(yī)療制度改革的推行。與企業(yè)有計(jì)劃地脫離。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)理念導(dǎo)向。北鋼00醫(yī)院面臨的威脅：富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。六院是北鋼00醫(yī)院在富區(qū)市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二者距離非常近，約300m。由于醫(yī)藥分離制度的實(shí)施，富區(qū)的藥店將給北鋼00醫(yī)院帶來很大沖擊。重機(jī)廠醫(yī)院對(duì)北鋼00醫(yī)院形成一定程度的威脅。第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略2003年市場(chǎng)營(yíng)銷策略：概述：由于北鋼00醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，前幾年開展的工作主要集中于市場(chǎng)宣傳，市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析工作以及整體、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作尚未成體系；因此，2002年下半年及2003年實(shí)際上是北鋼00醫(yī)院對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行整體學(xué)習(xí)、打基礎(chǔ)的階段。在這個(gè)階段，北鋼00醫(yī)院將采取一系列市場(chǎng)營(yíng)銷措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼00醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，以及在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上盡快地?cái)U(kuò)大北鋼00醫(yī)院的市場(chǎng)份額。北鋼00醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)：北鋼00醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于富區(qū)的社區(qū)居民和以北鋼00集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位職工，其中尤以距離北鋼00醫(yī)院1500m范圍以內(nèi)的社區(qū)居民為主。北鋼00醫(yī)院產(chǎn)品/服務(wù)定位：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)定位。北鋼00醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：目前，北鋼00醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)居于第二位，根據(jù)實(shí)際情況，北鋼00醫(yī)院的進(jìn)攻目標(biāo)就是六院，應(yīng)用的市場(chǎng)策略是：市場(chǎng)滲透策略。北鋼00醫(yī)院與六院進(jìn)行對(duì)照：在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢(shì)；由于“哈醫(yī)大專家”的作用，在醫(yī)療技術(shù)方面差距不大；醫(yī)療設(shè)備方面差距不大；目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務(wù)態(tài)度方面的差距較大；下一階段，北鋼00醫(yī)院必須在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請(qǐng)專家，鞏固“哈醫(yī)大專家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設(shè)，扎扎實(shí)實(shí)地做好醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化實(shí)施，保持在醫(yī)療價(jià)格體系方面的優(yōu)勢(shì)，使患者獲得“比六院高的感受價(jià)值”，并不斷以這種“高感受價(jià)值”的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，最終戰(zhàn)勝六院。北鋼00醫(yī)院2002年下半年和2003年市場(chǎng)營(yíng)銷策略方針：內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷結(jié)合，以內(nèi)為主；市場(chǎng)基礎(chǔ)與拓廣工作結(jié)合，以市場(chǎng)基礎(chǔ)工作為主；居民市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)相結(jié)合，以居民市場(chǎng)為主；市場(chǎng)組織架構(gòu)：對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，其目的是為了強(qiáng)化營(yíng)銷職能，理順各種關(guān)系，加強(qiáng)銷售管理。市場(chǎng)部主管北鋼00醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，下設(shè)公關(guān)科和營(yíng)銷科兩個(gè)部門。市場(chǎng)部崗位設(shè)置：1．市場(chǎng)部主任（1人）全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場(chǎng)部年度、季度、月度工作計(jì)劃。全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常管理工作，對(duì)下級(jí)員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)。定期對(duì)大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。負(fù)責(zé)組織對(duì)外宣傳工作。負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析工作。定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場(chǎng)信息，及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)布重大信息。負(fù)責(zé)管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷、禮品等業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。處理大客戶的投訴事宜。2．公關(guān)科主任（1人）全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)提出公關(guān)計(jì)劃，組織公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高北鋼00醫(yī)院品牌及對(duì)外形象。負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)。根據(jù)大客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。大客戶跟蹤及客戶檔案管理。3．營(yíng)銷科主任（1人）全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對(duì)外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。負(fù)責(zé)開展醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)；編制市場(chǎng)分析報(bào)告。負(fù)責(zé)收集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動(dòng)態(tài)的信息。負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對(duì)醫(yī)療服務(wù)過程中存在的問題做出評(píng)價(jià)。市場(chǎng)部在2002年下半年至2003年上半年期間建議設(shè)兩位專職人員，其中市場(chǎng)部主任兼任公關(guān)科主任。4Ps市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合產(chǎn)品：（PRODUCT）：以綜合醫(yī)療服務(wù)為主，以高超醫(yī)療技術(shù)+“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成北鋼00醫(yī)院的與其他醫(yī)院的差異化服務(wù)/產(chǎn)品，充分體現(xiàn)北鋼00醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)/產(chǎn)品整合“優(yōu)質(zhì)”的形象。繼續(xù)聘請(qǐng)哈醫(yī)大專家，逐漸達(dá)到科科有專家，形成北鋼00醫(yī)院的“哈醫(yī)大專家概念”；設(shè)立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核，嚴(yán)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)過程規(guī)范；在服務(wù)上真正達(dá)到“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；價(jià)格：（PRICE）實(shí)行滲透定價(jià)策略，以相對(duì)較低的價(jià)格迅速打開市場(chǎng)，在價(jià)格上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格按照國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定各項(xiàng)服務(wù)價(jià)格；規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過程中，使用各類輔助檢查、藥物的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁收受各類紅包、提成，“不作不該作的檢查，不開不該開的藥”；渠道：（PLACE）逐步加強(qiáng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，使社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮有效分銷渠道的作用。在現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的銷售渠道管理，教育社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員不只考慮個(gè)人收入、提成，更應(yīng)考慮北鋼00醫(yī)院大局，樹立個(gè)人利益與北鋼00醫(yī)院整體發(fā)展密切相關(guān)的思想；利用現(xiàn)有社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳、開展優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)，打入該區(qū)域市場(chǎng)；社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)負(fù)起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼00醫(yī)院在該區(qū)域的市場(chǎng)宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療服務(wù)以及對(duì)于不能處理的患者及時(shí)轉(zhuǎn)診到北鋼00醫(yī)院等具體市場(chǎng)渠道職能；考慮利用社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開展社區(qū)醫(yī)療上門服務(wù)等新產(chǎn)品/服務(wù)；（2）通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效宣傳渠道。與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼00醫(yī)院進(jìn)行宣傳；促銷：（PROMOTION）促銷對(duì)象：患者、富區(qū)各大企、事業(yè)單位（北鋼00集團(tuán)、電廠、黑化廠等）促銷手段：利用各類媒體進(jìn)行廣告、宣傳；與企業(yè)客戶通過公關(guān)建立良好合作關(guān)系；為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)體檢；與企業(yè)客戶聯(lián)合組織活動(dòng)、文娛晚會(huì)、參觀醫(yī)院等；附送贈(zèng)品等；在相關(guān)報(bào)刊上發(fā)表“北鋼00醫(yī)院如何改善醫(yī)療服務(wù)”等類似專題的文章；建立北鋼00醫(yī)院網(wǎng)站，介紹北鋼00醫(yī)院基本情況，北鋼00醫(yī)院就診指南，醫(yī)療指南等便民服務(wù)信息。內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷措施：3P服務(wù)組合一線服務(wù)員工：（PEOPLE）加強(qiáng)北鋼00醫(yī)院一線員工、窗口單位的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)；建立相關(guān)考核、罰款制度，對(duì)違反服務(wù)規(guī)范的員工進(jìn)行相應(yīng)處罰；醫(yī)療服務(wù)實(shí)體證明（PROVIDEEVIDENCE）醫(yī)療環(huán)境改善，加緊新門診大樓建設(shè)；醫(yī)院整體環(huán)境保持衛(wèi)生、干凈、明亮、舒適；設(shè)立各類指示牌，方便患者就醫(yī)；醫(yī)療服務(wù)過程（PROCESS）嚴(yán)格按照醫(yī)療服務(wù)規(guī)范全過程服務(wù)，強(qiáng)調(diào)醫(yī)療服務(wù)“一條龍”概念；對(duì)于患者關(guān)于改進(jìn)服務(wù)方面的意見、建議及時(shí)反饋、處理；2003年預(yù)計(jì)銷售收入和預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用：1、2003年預(yù)計(jì)銷售收入2250~2400萬(wàn)。2003年比2002年銷售收入增長(zhǎng)28%~30%左右；2003年預(yù)計(jì)達(dá)到富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)份額22~25%，市場(chǎng)份額將比2001年增加45%~65%。2003年銷售利潤(rùn)目標(biāo)為900~960萬(wàn)元（以利潤(rùn)率40%計(jì)算）。2003年銷售費(fèi)用預(yù)算：銷售費(fèi)用的內(nèi)容：包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、人工費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、大客戶銷售費(fèi)用、日常管理費(fèi)用等2003年銷售費(fèi)用預(yù)算額：預(yù)計(jì)為60萬(wàn)~75萬(wàn)。銷售費(fèi)用占銷售額比率約為2.5~3.2%左右。詳見“2003年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明”。第三部分市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)以上的分析和北鋼00醫(yī)院的實(shí)際情況制訂的北鋼00醫(yī)院下一步（2002年下半年和2003年）的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)工作計(jì)劃，各項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃由市場(chǎng)部和北鋼00醫(yī)院的相關(guān)部門及相關(guān)人員具體實(shí)施。2002年下半年及2003年市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃一覽表計(jì)劃2002年2003年9月~12月123456789101112市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)服務(wù)優(yōu)化環(huán)境建設(shè)規(guī)范價(jià)格體系渠道建設(shè)廣告公共關(guān)系市場(chǎng)反饋市場(chǎng)控制市場(chǎng)調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行深入調(diào)研，隨時(shí)跟蹤外部市場(chǎng)的變化，建立北鋼00醫(yī)院市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)主要內(nèi)容/要素近幾年富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)基本情況；市場(chǎng)規(guī)模、潛在市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展影響因素及趨勢(shì)、主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模、能力、醫(yī)療保險(xiǎn)情況等；富區(qū)居民、企事業(yè)職工醫(yī)療衛(wèi)生健康情況；富區(qū)居民、企事業(yè)職工健康情況統(tǒng)計(jì)、高發(fā)病、北鋼00醫(yī)院主要患者客戶群基本情況；年齡、家庭收入、就醫(yī)影響因素、富區(qū)各大企、事業(yè)單位基本情況；規(guī)模、年銷售額、員工基本情況及健康統(tǒng)計(jì)、工資水平、職業(yè)病統(tǒng)計(jì)等北鋼00醫(yī)院主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況；年總收入、人員、設(shè)備、服務(wù)、環(huán)境、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃：培訓(xùn)目的：盡快建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的醫(yī)療服務(wù)理念；盡快掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和運(yùn)作方法；根據(jù)醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)，掌握醫(yī)療服務(wù)拓廣、促銷的技巧；培訓(xùn)對(duì)象：院領(lǐng)導(dǎo)、各科室主任；市場(chǎng)部工作人員；相關(guān)部門人員；培訓(xùn)講師：院領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人；外聘咨詢公司的講師或大專院校的教授；上述兩者可依據(jù)實(shí)際情況交差使用；培訓(xùn)內(nèi)容：包括醫(yī)療服務(wù)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷理論及技巧等。培訓(xùn)時(shí)間安排：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容、對(duì)象的不同，定期與不定期培訓(xùn)相結(jié)合：定期培訓(xùn)：主要針對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷理念、技巧培訓(xùn)；每月至少1次；不定期培訓(xùn)：主要針對(duì)服務(wù)理念培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論及其他相關(guān)理論培訓(xùn)；一年至少6次；培訓(xùn)方式。包括：傳統(tǒng)授課方式；討論方式（案例討論、分組辯論）角色扮演方式；以上三種方式適用于集體培訓(xùn)，個(gè)人培訓(xùn)可參加院外的講習(xí)會(huì)；培訓(xùn)場(chǎng)所：會(huì)議室；若在醫(yī)院易受干擾，可租借會(huì)議室或教室；醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化行動(dòng)計(jì)劃：嚴(yán)格按照《北鋼00醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)過程優(yōu)化設(shè)計(jì)》開展服務(wù)優(yōu)化工作，主體步驟如下：培訓(xùn)：對(duì)一線員工及相關(guān)工作人員進(jìn)行服務(wù)過程優(yōu)化培訓(xùn)，使之達(dá)到上崗要求；實(shí)施、改善：按照服務(wù)過程優(yōu)化設(shè)計(jì)實(shí)施優(yōu)化服務(wù)，并根據(jù)實(shí)際情況不斷完善；監(jiān)督、檢查：檢查、監(jiān)督一線員工的服務(wù)工作情況，并記錄留檔；考核與獎(jiǎng)懲：根據(jù)服務(wù)工作檢查情況，按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核、獎(jiǎng)懲；醫(yī)療環(huán)境建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃：醫(yī)療環(huán)境建設(shè)行動(dòng)是服務(wù)營(yíng)銷中一個(gè)非常重要的營(yíng)銷行動(dòng)，同時(shí)優(yōu)雅的醫(yī)療環(huán)境也是吸引患者就診的重要因素。醫(yī)療環(huán)境建設(shè)措施科室布局布局合理，方便患者就診，節(jié)省時(shí)間病房布局干凈整齊，溫馨舒適，通風(fēng)無異味，禁止吸煙導(dǎo)診標(biāo)志、指示牌各層有位置及就診環(huán)節(jié)辦理示意圖，清晰醒目準(zhǔn)確色彩設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔柔和，冷、暖色調(diào)搭配適宜大廳照明明亮，輕松，無壓力感座椅設(shè)計(jì)便利，適量，方便患者，干凈環(huán)境衛(wèi)生循環(huán)清掃，干凈無塵，無廢棄物，窗明幾凈規(guī)范價(jià)格體系建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃：建立北鋼00醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理委員會(huì)；審查目前各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，規(guī)范二級(jí)甲等醫(yī)院價(jià)格收費(fèi)體系；審查醫(yī)療服務(wù)過程中不規(guī)范的現(xiàn)象，對(duì)于發(fā)現(xiàn)者嚴(yán)肅處理；市場(chǎng)渠道建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃：1．社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)（醫(yī)院）的工作不只是要完成最簡(jiǎn)單的預(yù)防接種、醫(yī)療工作，同時(shí)還應(yīng)擔(dān)負(fù)著北鋼00醫(yī)院的市場(chǎng)渠道職能；通過在該區(qū)域的一個(gè)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)起北鋼00醫(yī)院在該區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)“面”。建立社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)工作規(guī)范，加入市場(chǎng)渠道職能（該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼00醫(yī)院在該區(qū)域的市場(chǎng)宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療服務(wù)、對(duì)于不能處理的患者及時(shí)轉(zhuǎn)診到北鋼00醫(yī)院）；組織各網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作規(guī)范；嚴(yán)格要求各網(wǎng)點(diǎn)按照工作規(guī)范運(yùn)行，檢查、監(jiān)督實(shí)施情況；將網(wǎng)點(diǎn)完成市場(chǎng)渠道職能情況與收入掛鉤；2．通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效宣傳渠道。與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼00醫(yī)院進(jìn)行宣傳；廣告宣傳行動(dòng)計(jì)劃：廣告對(duì)象：距離北鋼00醫(yī)院1500m以內(nèi)范圍的社區(qū)居民、1500m以外范圍的社區(qū)居民、企事業(yè)單位及其職工、周邊地區(qū)農(nóng)村、齊齊哈爾市區(qū)；廣告形式：報(bào)紙廣告、電視廣告、宣傳單、服務(wù)指南等；制訂宣傳廣告的步驟：掌握市場(chǎng)和客戶特征以及就醫(yī)影響因素；根據(jù)服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的不同時(shí)期以及廣告的不同目的，將廣告分類為通知性廣告、說服性廣告、提醒性廣告；通知性廣告主要集中于通知患者新門診樓的啟用、服務(wù)優(yōu)化、北鋼00醫(yī)院“哈醫(yī)大專家”概念等；說服性廣告主要集中于鼓勵(lì)、說服患者轉(zhuǎn)向以及馬上到北鋼00醫(yī)院就診；根據(jù)廣告的不同目的，設(shè)定廣告策略，包括廣告具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)值、廣告對(duì)象、廣告地區(qū)與時(shí)間、廣告預(yù)算、廣告表現(xiàn)形式、媒體選擇策略等；根據(jù)廣告的市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)修正廣告措施；廣告策略：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)于距離北鋼00醫(yī)院1500m范圍以內(nèi)富區(qū)居民，是重點(diǎn)廣告區(qū)域；應(yīng)當(dāng)采取多種廣告形式相結(jié)合的方式開展廣告；對(duì)于距離北鋼00醫(yī)院1500m范圍以外的富區(qū)居民，應(yīng)主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告結(jié)合的方法；對(duì)于企事業(yè)單位主要采取宣傳單、服務(wù)指南發(fā)放，并與公關(guān)措施相結(jié)合的策略；公關(guān)關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃：公關(guān)對(duì)象：上級(jí)單位（政府、衛(wèi)生局、物價(jià)局等）；業(yè)務(wù)合作伙伴（醫(yī)學(xué)院校、醫(yī)院等）；企業(yè)、事業(yè)單位；周邊農(nóng)村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府；公關(guān)工具：公開發(fā)行宣傳材料（出版物）；事件：新聞發(fā)布會(huì)、討論會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、慶?；顒?dòng)、郊游等；新聞：通過媒體發(fā)布醫(yī)院的相應(yīng)信息；演講：通過演講樹立醫(yī)院形象；公益活動(dòng)：向相關(guān)單位以及公益事業(yè)開展免費(fèi)體檢，捐贈(zèng)一些藥物，甚至金錢等；形象識(shí)別體：小冊(cè)子、文件、業(yè)務(wù)名片、建筑物等；公關(guān)行動(dòng)步驟：建立營(yíng)銷目標(biāo)：可以采用文字描述（如要做哪些事情）以及數(shù)字表達(dá)（如要達(dá)到什么程度）；選擇公關(guān)工具和相應(yīng)的載體；實(shí)施公關(guān)計(jì)劃；評(píng)估、控制公關(guān)活動(dòng)；北鋼00醫(yī)院公關(guān)策略：上級(jí)單位：以年度報(bào)告、醫(yī)院相關(guān)資料、文章為主；業(yè)務(wù)合作伙伴：以醫(yī)院相關(guān)資料、演講、聯(lián)歡會(huì)、討論會(huì)、宣傳冊(cè)為主；以北鋼00集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位：以聯(lián)歡會(huì)、體育活動(dòng)、郊游、宣傳冊(cè)、免費(fèi)體檢、捐贈(zèng)為主；周邊農(nóng)村衛(wèi)生所：以醫(yī)院相關(guān)資料、演講、討論會(huì)、宣傳冊(cè)、技術(shù)無償支援為主；周邊農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府：以醫(yī)院相關(guān)資料、討論會(huì)、郊游、宣傳冊(cè)、免費(fèi)體檢、捐增為主；市場(chǎng)反饋調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃：針對(duì)實(shí)施的優(yōu)化服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷措施征求患者意見，了解市場(chǎng)反應(yīng)。市場(chǎng)反饋調(diào)研行動(dòng)反饋行動(dòng)患者滿意度調(diào)查及時(shí)處理患者不滿意事件、提出的合理化建議；醫(yī)療服務(wù)過程調(diào)查對(duì)于醫(yī)療服務(wù)過程中影響到患者滿意度的環(huán)節(jié)（如排隊(duì)等候、科室尋找不方便等）及時(shí)提出改進(jìn)方案；市場(chǎng)廣告反應(yīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)各個(gè)時(shí)期、各類廣告的市場(chǎng)反應(yīng)（如知名度），對(duì)照廣告計(jì)劃的目標(biāo)，并進(jìn)行相應(yīng)的修正；銷售收入、市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)分析根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷控制行動(dòng)計(jì)劃：控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法計(jì)劃控制（年度、季度、月度）院長(zhǎng)、主管市場(chǎng)部副院長(zhǎng)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人檢查計(jì)劃是否按時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售分析、市場(chǎng)份額分析、銷售費(fèi)用-銷售額比率、市場(chǎng)基礎(chǔ)評(píng)分盈利能力控制市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人檢查醫(yī)院在哪些地方賺錢、哪些地方虧損盈利狀況：產(chǎn)品/服務(wù)、客戶群、細(xì)分市場(chǎng)、銷售渠道等效率控制市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)使用效率以及營(yíng)銷開支的效果市場(chǎng)部工作人員、廣告、促銷、公關(guān)等營(yíng)銷效益評(píng)分附：2003年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明：關(guān)于北鋼00醫(yī)院銷售收入增長(zhǎng)率的測(cè)算：北鋼00醫(yī)院97~2001年銷售收入增長(zhǎng)率約為12~18%，其中2001年北鋼00醫(yī)院收入比2000年增長(zhǎng)15%，按此比率計(jì)算預(yù)計(jì)2002年銷售收入為1600萬(wàn)左右；其中，2002年北鋼00醫(yī)院上半年完成900萬(wàn)左右，進(jìn)行調(diào)整后，2002年銷售收入預(yù)計(jì)達(dá)到1700萬(wàn)~1800萬(wàn)左右。因此，2002年比2001年銷售收入增長(zhǎng)25~28%；由于2002年下半年和2003年加強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷工作，預(yù)計(jì)2003年銷售收入增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)達(dá)到28~32，相應(yīng)的，保守估計(jì)北鋼00醫(yī)院2003年銷售收入應(yīng)達(dá)到2250~2400萬(wàn)左右。（以上預(yù)計(jì)均假設(shè)北鋼00集團(tuán)的內(nèi)?？罴皶r(shí)到位）二、2003年北鋼00醫(yī)院收入來源測(cè)算：富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)測(cè)算：2001年北鋼00醫(yī)院收入中約700萬(wàn)來源于北鋼00集團(tuán)，經(jīng)調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，北鋼00集團(tuán)此項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用大約占北鋼00集團(tuán)2001年總醫(yī)療費(fèi)用的70%，因此，北鋼00集團(tuán)在2001年的全部醫(yī)療費(fèi)用大約為1000萬(wàn)左右；考慮到影響醫(yī)療費(fèi)用變化的各方面因素，粗略估計(jì)，北鋼00集團(tuán)在2003年醫(yī)療費(fèi)用約為1000~1100萬(wàn)左右；企業(yè)的職工人數(shù)是影響企業(yè)醫(yī)療費(fèi)用最大的因素，因此，按企業(yè)職工人數(shù)比例粗略估計(jì)富區(qū)主要企業(yè)的2001年醫(yī)療費(fèi)用。企業(yè)職工數(shù)醫(yī)療費(fèi)用北鋼00集團(tuán)1~1.1萬(wàn)1000萬(wàn)重機(jī)廠1.1~1.2萬(wàn)1.1~1.2萬(wàn)黑化集團(tuán)4000人400萬(wàn)左右電廠3000~4000人300~400萬(wàn)合計(jì)2700~3000萬(wàn)富區(qū)其他企業(yè)醫(yī)療費(fèi)用估計(jì)合計(jì)為800~1000萬(wàn)，因此，富區(qū)企業(yè)所有醫(yī)療費(fèi)用總計(jì)約為3500~4000萬(wàn)，約占富區(qū)總規(guī)模的40%。由于富區(qū)2001年市場(chǎng)規(guī)模約為9000萬(wàn)~1億，所以，其他來源(以社保為主的政府、事業(yè)單位、社區(qū)居民、農(nóng)民等)醫(yī)療費(fèi)約為5500萬(wàn)~6000萬(wàn)，約占60%。由于富區(qū)市場(chǎng)處于穩(wěn)中略有增幅發(fā)展階段，2003年市場(chǎng)容量估計(jì)約為1.0~1.3億，并且，企業(yè)來源與其他來源醫(yī)療費(fèi)用比例保持不變。因此，2003年企業(yè)來源醫(yī)療費(fèi)用約為4000~5000萬(wàn)；其他來源醫(yī)療費(fèi)用約為6000~7000萬(wàn)。2、2003年北鋼00醫(yī)院收入來源測(cè)算：拿到北鋼00集團(tuán)80%，約為800~900萬(wàn)；拿到重機(jī)廠的10%左右，約為100~150萬(wàn)；拿到黑化集團(tuán)的20~30%，約為80~100萬(wàn)；拿到電廠的20~30%，約為70~90萬(wàn)；拿到其他企業(yè)來源的30%，約為100~200萬(wàn)；拿到政府、事業(yè)單位以及社區(qū)居民、農(nóng)民的20%（2001年為16~18%），約為1200~1300萬(wàn)；合計(jì)為2250~2400萬(wàn)；三、2003年預(yù)計(jì)銷售收入2250~2400萬(wàn)。2003年比2002年銷售收入增長(zhǎng)30%左右；2003年預(yù)計(jì)達(dá)到富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)份額22~25%，市場(chǎng)份額將比2001年增加45%~65%。2003年銷售利潤(rùn)目標(biāo)為960萬(wàn)元（以利潤(rùn)率40%計(jì)算）。2003年銷售費(fèi)用預(yù)算：銷售費(fèi)用的內(nèi)容：包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、人工費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、大客戶銷售費(fèi)用、日常管理費(fèi)用等2003年銷售費(fèi)用預(yù)算額：預(yù)計(jì)為60萬(wàn)~75萬(wàn)。銷售費(fèi)用占銷售額比率約為2.5~3.2%左右。其中：市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用：5~8萬(wàn)人工費(fèi)用（市場(chǎng)部人員工資）：4~6萬(wàn)市場(chǎng)部設(shè)備購(gòu)買費(fèi)用：5~7萬(wàn)。人員培訓(xùn)費(fèi)用：4萬(wàn)廣告宣傳費(fèi)用（包括宣傳資料制作費(fèi)用）：25~30萬(wàn)公關(guān)費(fèi)用（包括相應(yīng)的禮品、贈(zèng)送品等）：8~10萬(wàn)日常管理費(fèi)用：2萬(wàn)其他：2萬(wàn)客戶滿意度客戶忠誠(chéng)度目客戶滿意度客戶忠誠(chéng)度TOC\o"1-2"\h\z\u1總論 11.1項(xiàng)目摘要 11.2編制依據(jù)與研究范圍 31.3建設(shè)規(guī)模 41.4主要建設(shè)內(nèi)容 41.5投資估算及資金籌措 41.6工程效益 52投資環(huán)境及建設(shè)條件分析 62.1投資環(huán)境分析 62.2建設(shè)條件分析 103項(xiàng)目建設(shè)的必要性與可行性分析 153.1項(xiàng)目建設(shè)的必要性 153.2項(xiàng)目建設(shè)的可行性 164開發(fā)區(qū)規(guī)劃與交通量預(yù)測(cè) 174.1項(xiàng)目區(qū)總體規(guī)劃 174.2項(xiàng)目影響范圍的交通量預(yù)測(cè) 185工程建設(shè)方案 215.1設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)規(guī)范 215.2道路設(shè)計(jì)方案 225.3給排水工程設(shè)計(jì) 285.4道路照明 345.5電力綜合管溝 355.6道路綠化工程 355.7交通安全及管理設(shè)施 356節(jié)能分析 376.1設(shè)計(jì)依據(jù) 376.2項(xiàng)目概況 376.3項(xiàng)目對(duì)所在地能源供應(yīng)狀況的影響 376.4項(xiàng)目用能方案、用能設(shè)備 386.5項(xiàng)目能源消耗量、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)、效率水平和能源管理水平 386.6節(jié)能措施分析評(píng)價(jià) 386.7節(jié)能措施建議 396.8結(jié)論 397環(huán)境保護(hù) 407.1大氣環(huán)境質(zhì)量 407.2交通噪聲 417.3振動(dòng)環(huán)境質(zhì)量 427.4日照環(huán)境質(zhì)量 428組織機(jī)構(gòu)與人力資源配置 438.1施工組織機(jī)構(gòu)