房企大運營管理手冊

宣貫課件

大運營管理手冊CONTENTS項目卡位及密碼二前期開發(fā)作業(yè)流程三一項目經(jīng)營定位項目分期原則四項目經(jīng)營目標責任書五會議管理標準六貨值管理及卡位標準七項目經(jīng)營定位1項目經(jīng)營定位——分類4經(jīng)營目標達成戰(zhàn)略意義實現(xiàn)利潤型戰(zhàn)略型現(xiàn)金流型均衡型，通過長周期資金投入追求高額利潤，追求戰(zhàn)略意義的實現(xiàn)放低對經(jīng)營目標的要求,由總部審定追求資金快速周轉(zhuǎn)，快開、快售、快回、快投前期跑量回現(xiàn)金流、后期跑價享溢價，兼顧現(xiàn)金流和利潤規(guī)模穩(wěn)增長貢獻現(xiàn)金流自給自足利潤適中吃現(xiàn)金流利潤最大化區(qū)域布局品牌價值原則上不分期每期貨量要在該期交付時售罄策略1：按照首期或前兩期貨值能夠覆蓋現(xiàn)金流回正前的資金投入策略2：每期貨量要在該期交付時售罄項目經(jīng)營模式分為以經(jīng)營目標達成為目的的現(xiàn)金流型項目、均衡型項目、利潤型項目和以戰(zhàn)略意義實現(xiàn)為目的的戰(zhàn)略型項目。追求目標 項目經(jīng)營模式 經(jīng)營特點 核心價值 分期策略1項目經(jīng)營定位——項目經(jīng)營定位模型5說明：1.

地貨比=預判樓面地價/競品單方售價2.

適用于商業(yè)占比低于50%的項目(商業(yè)指商鋪、購物中心、寫字樓、酒店等，居住屬性的公寓、商墅等不列入商業(yè)面積)3.大項目分期拿地的，按照分期進行經(jīng)營定位，地貨比按照分期支付的地價計算項目經(jīng)營定位模型售價情況限價情況預售條件商業(yè)占比容積率地貨比最少的本金最短的時間最大的利潤地塊大小規(guī)劃條件預售條件商業(yè)占比商業(yè)自持比土地價值城 土市 地等 等級 級經(jīng)營定位適配度土地價值適配度規(guī)劃條件適配度商業(yè)占比適配度=XX預售條件適配度XX售價情況適配度X地貨比適配度運用最小本金*最短時間*最大利潤的邏輯，從3個維度，選擇9個項目條件指標來判斷目標項目適配的經(jīng)營定位。項目卡位及密碼2項目卡位及密碼——現(xiàn)金流型項目數(shù)字秘鑰75個月四證齊6個月開盤10個月自有資金回正16個月經(jīng)營現(xiàn)金流回正大運營標準V1.0561016大運營首開貨量不低于50%續(xù)推周期不少于2個月續(xù)推貨量比不少于20%三個月內(nèi)去化90%以上三個月回款率80%以上銷售周期9個月5229892項目卡位及密碼——均衡型項目數(shù)字秘鑰86個月四證齊9個月開盤18個月自有資金回正24個月經(jīng)營現(xiàn)金流回正大運營標準V1.0691824大運營首開貨量不低于30%續(xù)推周期不少于2個月（回正前）續(xù)推貨量比不少于15%（回正前）三個月內(nèi)去化80%以上三個月回款率80%以上銷售周期15個月3218812項目卡位及密碼——核心經(jīng)營指標及指標標準

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經(jīng)營定位備注現(xiàn)金流型 均衡性 利潤型全投資IRR≥30%≥25%-自有資金IRR≥50%≥40%-核心指標內(nèi)部計息凈利率≥4%（≥6%）≥6%（≥8%）≥8%（≥10%)括號中是不含內(nèi)部計息的管理口徑權(quán)益凈利潤率；戰(zhàn)略新進入城市或一、二線城市利潤可下浮1~2%；自有資金回報大于80%，利潤可下浮1~2%經(jīng)營活動現(xiàn)金流回正周期≤16個月 ≤24個月 ＜整盤（挑戰(zhàn)12個月）（挑戰(zhàn)18個月） 交付時間自有資金回正周期≤10個月 ≤18個月（挑戰(zhàn)8個月）

（挑戰(zhàn)12個月）≤24個月凈利潤率反映項目盈利能力現(xiàn)金流回正周期反映項目規(guī)模周轉(zhuǎn)能力IRR均衡偏現(xiàn)金流型指標2項目卡位及密碼——利潤率視角核心經(jīng)營指標分解（總體）10凈利潤率一級指標收入總投入可售比設(shè)計二級指標總可售面積平均單價開發(fā)成本期間費用稅金成本變動率成本二級指標管理費用率人力行政二級指標營銷費用率營銷二級指標綜合稅率財務(wù)二級指標土地成本建筑成本管理費用營銷費用財務(wù)費用X++立項均價偏差率營銷二級指標所得稅土增稅增值稅及附加2項目卡位及密碼——利潤率視角核心經(jīng)營指標分解（貨量、均價）11凈利潤率貨量及均價管理可售比整盤均價偏差率做足容積率，配套面積最小化，通過地面停車增加可售比，杜絕規(guī)劃計容但不計可售的面積高低配提高項目均價，通過面積贈送提升售價，精裝修產(chǎn)生溢價，面對政府限價采取雙合同設(shè)計營銷指標分解管理措施責任部門核心指標指標標準經(jīng)營定位 指標標準現(xiàn)金流型 ≥70%均衡型

≥65%利潤型 不限定地上可售面積/項目總建筑面積（實際銷售均價-啟動會銷售均價)/啟動會銷售均價經(jīng)營定位指標標準現(xiàn)金流型≤3%均衡型利潤型2項目卡位及密碼——利潤率視角核心經(jīng)營指標分解（成本、費用、稅金）12銷凈率成本、費用及稅金管理按預算嚴格控制費用發(fā)生。費用預算分解到每個部門，按照標準控制，多采用銀行融資降低財務(wù)費用。營銷、人力、行政、財務(wù)項目全過程開展稅務(wù)籌劃，報建、產(chǎn)品選擇考慮土增稅影響，避免稅務(wù)跳檔。財務(wù)指標分解管理措施核心指標責任部門指標標準動態(tài)成本偏差率（動態(tài)成本-目標成本）/目標成本進行合約規(guī)劃，將目標成本分解至合約進行管控，定標、合同價不超出合約規(guī)劃，嚴控設(shè)計變更率、簽證率，降低無效成本。成本營銷費用率營銷費用/銷售收入管理費用率管理費用/銷售收入綜合稅負率稅金總額/銷售收入經(jīng)營定位動態(tài)成本偏差率標準經(jīng)營定位營銷費用標準管理費用標準經(jīng)營定位綜合稅負率標準現(xiàn)金流型≤2.5%現(xiàn)金流型≤2.5%≤2.5%現(xiàn)金流型≤8%均衡型≤2.5%均衡型≤2.5%≤2.5%均衡型≤12%利潤型≤2%利潤型≤2%≤2.5%利潤型不限定含營銷設(shè)施建造費，適用于商業(yè)占比10

以內(nèi)的項目；經(jīng)董事長審批開通分銷的可適度增加營銷費用的集團與事業(yè)部劃分按照公司《營銷費用管理辦法》執(zhí)行溢價收并購項目不適用項目整盤結(jié)算成本不得超過目標成本的比例2項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解13現(xiàn)金流回正周期一級指標經(jīng)營流入經(jīng)營流出拿地-開盤運營二級指標流入時間流入規(guī)模流出時間流出規(guī)模續(xù)開周期營銷二級指標首開供銷比營銷二級指標首開3個月去化率營銷二級指標續(xù)開貨量比營銷二級指標拿地-展示區(qū)開放運營二級指標拿地-四證齊運營二級指標地貨比投資二級指標首開3個月回款率財務(wù)營銷二級指標拿地-開盤運營二級指標資金峰值比例投資二級指標拿地-方案批復運營二級指標首開貨量比營銷二級指標首開供銷比營銷二級指標首開當天去化率營銷二級指標2項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解——經(jīng)營現(xiàn)金流回正管控方向14經(jīng)營現(xiàn)金流回正首開當天去化率首開供銷比首開3個月去化率銷售周期節(jié)點付款墊資地貨比資金峰值比地價銷售計劃支付計劃累計投資＜累計回款資金峰值累計回款生產(chǎn)計劃產(chǎn)品選擇首開貨量續(xù)開貨量比續(xù)開周期回款計劃首開3個月回款率）從開盤后到回正前工程支出＋(拿地-方案批復拿地-四證齊拿地-展示區(qū)開放拿地-開盤經(jīng)營現(xiàn)金流回正管控方向：受資金需求、生產(chǎn)/銷售計劃、支付/回款計劃影響2項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解——資金需求規(guī)模管控方向15經(jīng)營現(xiàn)金流資金需求規(guī)模管理指標分解管理措施責任部門核心指標指標標準地貨比地貨比越低現(xiàn)金流回正越早投資土地成本/總貨值資金峰值比資金峰值越低現(xiàn)金流回正越早財務(wù)、成本經(jīng)營活動資金峰值/總貨值經(jīng)營定位指標標準經(jīng)營定位指標標準現(xiàn)金流型≤30現(xiàn)金流型≤35均衡型≤40均衡型≤45利潤型＞40利潤型不限定資金需求規(guī)模管控方向：地貨比、首開貨量比、資金峰值比管理2項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解——生產(chǎn)計劃管控方向（2/3）：以銷定產(chǎn),首開推貨比/續(xù)開推貨比/續(xù)開周期16供應(yīng)、去化、回款與經(jīng)營性現(xiàn)金流回正模擬投資售價10000/㎡地貨比30地價3000/㎡除地價外成本3000/㎡開盤前支付10開盤后3個月支付10資金峰值比333個月去化903個月回款80累計回款72累計投資36首開貨量？X累計≥累計回款首開貨量≥502項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解——生產(chǎn)計劃管控方向（2/3）：首開貨量比、續(xù)開推貨比、續(xù)推周期指標標準17一級指標二級指標計算方法現(xiàn)金流型均衡型利潤型主責部門業(yè)務(wù)管理方向現(xiàn)金流指標分解首開推貨比首開推貨貨值/總貨值≥50%≥30%不限定營銷首開貨量能夠覆蓋地價，方案階段考慮首開區(qū)產(chǎn)品類型，適配能夠快速開工、開盤和快銷的產(chǎn)品，首開貨量分批次供貨，確保供貨節(jié)奏合理、緊湊，首開區(qū)首次供貨要充足，不給后期造成供貨壓力續(xù)開推貨比續(xù)開某批次推貨貨值/總貨值≥20%≥15%（回正前）不限定項目分批次供貨，除首開供貨外，后續(xù)每批次貨量要充足，不給后期造成供貨壓力續(xù)推周期項目前后兩次推盤的間隔時間≤2個月≤2個月（回正前）不限定項目分批次供貨，確保供貨節(jié)奏合理、緊湊2項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解——生產(chǎn)計劃管控方向（2/3）：拿地到方案批

復/四證齊/展示區(qū)開放/開盤標準要求

18一級指標二級指標計算方法現(xiàn)金流型均衡型利潤型主責部門業(yè)務(wù)管理方向現(xiàn)金流指標分解拿地-四證齊全項目獲取到四證齊全的工期時長≤5個月≤6個月≤9個月運營提前做好施工單位招標，采取模擬清單定總包，不因招標周期影響總包合同備案；設(shè)計、報建進行偷步，在報建的同時開展設(shè)計相關(guān)工作，施工圖與規(guī)劃報價同步進行拿地-展示區(qū)開放項目獲取到展示區(qū)開放的工期時長≤5個月≤8個月≤11個月提前開展展示區(qū)選址，方案階段即開展營銷展示區(qū)選址，采用標準售樓部，售樓部和展示區(qū)搶工，若實體樣板房時間來不及，果斷采取臨時樣板房間蓄客拿地-開盤項目獲取到開盤的工期時長≤6個月≤9個月≤12個月首銷區(qū)施工資源支持傾斜；價格備案、預售許可審批提前溝通；做好開盤前營銷保障（銷售團隊、渠道保障、事業(yè)部/集團幫扶）,提前蓄客洗客；包裝與推廣供應(yīng)商可采用年度集采，提高決策效率2項目卡位及密碼——經(jīng)營現(xiàn)金流回正視角核心經(jīng)營指標分解——銷售&回款計劃管控方向19一級指標二級指標計算方法現(xiàn)金流型均衡型利潤型主責部門業(yè)務(wù)管理方向現(xiàn)金流指標分解首開供銷比首開30天內(nèi)取得預售證的可售面積/首開30天內(nèi)簽約面積≤1.4≤1.6≤2營銷以銷定產(chǎn)，供銷比越小，銷售去化約好，首開供銷比=1/首開30天去化率首開3個月內(nèi)去化率開盤3個月內(nèi)供貨簽約金額/首開推貨貨值≥90%≥80%≥70%提前與房管局溝通，協(xié)調(diào)網(wǎng)簽流程，盡快辦理認購客戶的網(wǎng)簽備案手續(xù)簽約3個月內(nèi)回款率當月簽約金額對應(yīng)3個月內(nèi)的回款金額/當月簽約金額≥80%營銷財務(wù)開盤前篩選高質(zhì)量客戶，簽約后確?？焖偈栈厥赘犊?，根據(jù)經(jīng)營需要控制公積金組合貸客戶占比，現(xiàn)金流項目原則上不允許；后續(xù)款項配合銀行及時辦理審批程序，及時回籠資金前期開發(fā)作業(yè)流程3前期開發(fā)作業(yè)流程——開發(fā)路徑圖（6個月開盤）18層高層（180天預售）（270天自有資金回正）（360天經(jīng)營性回正）-30-20-100102030405060708090100110120130140150160170180……工程報建招采示范區(qū)主路徑設(shè)計營銷成本投資財務(wù)展示區(qū)景觀施工完成50天土地摘牌土地公告初步項目定位修詳規(guī)設(shè)計方案確定取得不動產(chǎn)權(quán)證2修建性規(guī)劃方案批復取得用地規(guī)劃許可證取得工程規(guī)劃許可證完成詳勘25天完成初勘展示區(qū)選址、定位展示區(qū)設(shè)計方案確定35天展示區(qū)內(nèi)外裝完成50天取得商品放預售許可證四證齊-開盤65天0總包單位確定45天完成展示區(qū)施工圖設(shè)計30天-30 -20 -10立項-拿地1個月展示區(qū)土建施工40天展示區(qū)土建施工完成全套施工圖50天完成樁基圖20天總包單位發(fā)標10天土石方單位進場主體形象至預售25天完成展示區(qū)景觀施工圖30天深化項目定位3取得施工許可證5首期開盤0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150 160 170 180

……拿地-方案批復 方案批復-四證齊2個月 55天施工圖外審40天項目預備會展示區(qū)開放前風險檢查主體塔樓±0完成30天完成概念設(shè)計15天展示區(qū)開放4開盤前30天成本測算（拿地版）15天成本測算（方案版）項目內(nèi)部立項投資決策成本測算（施工圖版）總包合同簽訂30天基礎(chǔ)開工/總包進場完成樁基施工50天完成開盤前風險檢查開盤前15天經(jīng)濟測算（拿地版）勘察單位

35天進場前融首期放款（如有）開發(fā)貸首期放款現(xiàn)金流回正（含融6）1展示區(qū)開工展示區(qū)施工單位定標15天完成精裝施工圖設(shè)計30天景觀單位確定15天精裝單位確定15天展示區(qū)綜合驗收樁基單位確定樁基單位進場貨量區(qū)開工項目啟動會3前期開發(fā)作業(yè)流程——項目管理流程簡圖22運營營銷成本經(jīng)營定位初判分期初步建議營銷定位產(chǎn)品定位成本適配可研評審投資決策會土地獲取項目預備會深化定位方案設(shè)計成本測算動態(tài)監(jiān)控投資產(chǎn)品投前階段投后階段項目負責人貨值管理月度經(jīng)營分析會1

項目經(jīng)營定位3

投資測算確定經(jīng)營定位確定分期劃分5

確定項目經(jīng)營標準項目總、事業(yè)部總簽訂經(jīng)營4

目標責任書2

投資拓展管理投前定方向投后明標尺計劃管理6

制定開發(fā)計劃項目立項3前期開發(fā)作業(yè)流程——投前經(jīng)營管理流程23投前階段項目經(jīng)營定位初判同步進行分期判斷3前期開發(fā)作業(yè)流程——投后經(jīng)營管理流程24啟動會階段項目啟動會確定項目經(jīng)營定位項目實施階段各條線根據(jù)經(jīng)營定位業(yè)務(wù)要求開展工作25關(guān)鍵活動1：拿地前完成項目初步定位及概念設(shè)計原則上從土地公告到土地獲取盡量保證較長的時間，充分開展前期相應(yīng)工作。獲取土地公告后，集團戰(zhàn)略投資中心/事業(yè)部的投資部門組相關(guān)部門進行土地踏勘和市場調(diào)研。土地獲取前20天完成初步項目定位報告，拿地前基本確定項目定位。土地獲取前15天完成概念規(guī)劃設(shè)計。土地獲取前5天完成投資決策。項目條件假設(shè)：1.18層住宅、樁基為旋挖樁灌注樁、地下室為1層（無夾層）；標準工期參考：樁基施工30-45天，基坑支護及土方開挖（普通放坡）30天，1層地下室30天，主體與首開區(qū)一致，外落架4天/層；展示區(qū)：紅線內(nèi)單獨建設(shè)，非主樓，無地下室，樣板間在售樓部內(nèi)；預售條件為完成建筑主體結(jié)構(gòu)四分之一以上，18層按5層達到預售條件；不考慮任何節(jié)假日，特殊管線、溶洞特殊地質(zhì)條件等；借鑒做法：方案設(shè)計前置：提前獲取土地規(guī)劃條件，土地獲取前開始設(shè)計工作；簽訂戰(zhàn)略合作設(shè)計單位，項目論證階段快速確定規(guī)劃設(shè)計單位，配合完成前置設(shè)計；3前期開發(fā)作業(yè)流——開盤前各階段細化工作26關(guān)鍵活動2：拿地后60天，拿到修建性規(guī)劃方案批復土地獲取后20天完成修詳規(guī)設(shè)計方案，經(jīng)審批同意方案圖紙作為規(guī)劃報建方案，要求規(guī)劃方案已通過利潤測算審核，滿足稅務(wù)籌劃的要求。土地獲取后30天召開項目啟動會，確定項目經(jīng)營目標，做為簽訂項目目標責任書的依據(jù)。土地獲取后60天內(nèi)，需取得方案批復。土地獲取后勘察單位5天進場，15天完成初勘，25天完成詳勘，方案設(shè)計完成后55天內(nèi)完成擴初及施工圖設(shè)計。項目條件假設(shè)：1.18層住宅、樁基為旋挖樁灌注樁、地下室為1層（無夾層）；標準工期參考：樁基施工30-45天，基坑支護及土方開挖（普通放坡）30天，1層地下室30天，主體與首開區(qū)一致，外落架4天/層；展示區(qū)：紅線內(nèi)單獨建設(shè)，非主樓，無地下室，樣板間在售樓部內(nèi)；預售條件為完成建筑主體結(jié)構(gòu)四分之一以上，18層按5層達到預售條件；不考慮任何節(jié)假日，特殊管線、溶洞特殊地質(zhì)條件等；借鑒做法：1）方案設(shè)計提效：建立并完善設(shè)計院集采資源，加快設(shè)計招標工作；提前選定合作良好的設(shè)計單位，制定各階段出圖時間管控表；設(shè)計部門總結(jié)公司各產(chǎn)品特點，推出可復制的標準化產(chǎn)品線；對項目進行分類，在土地獲取時，傾向于可進行標準化產(chǎn)品復制的項目，以壓縮方案設(shè)計工期提前做好預溝通：在方案設(shè)計開始前，充分了解當?shù)氐膱蠼ㄒ?guī)則和條件，并與設(shè)計部門和設(shè)計院進行充分交底；清晰未規(guī)先建、無證施工的底線，排除報建風險點，并明確可突破的政策點及相關(guān)風險；與政府進行充分預溝通，避免因溝通不足，導致方案出現(xiàn)顛覆性修改；盡量各地塊獨立報建。重視報建策劃工作：項目總親自組織召開報建策劃工作；梳理當?shù)卣叩膶徟蠹跋嚓P(guān)報批報建流程、了解當?shù)貓蠼ǖ碾y點和關(guān)鍵點，明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵聯(lián)系人通訊錄；制定報建計劃及保證報建的人力資源配置；對報建中的重難點事項提前擬定解決措施。選用當?shù)氐挠薪?jīng)驗的設(shè)計單位協(xié)助方案報建：建立并維護當?shù)貎?yōu)質(zhì)設(shè)計院名冊，如人防單位、審圖公司，讓其提前介入。3前期開發(fā)作業(yè)流——開盤前各階段細化工作27關(guān)鍵活動3：拿地后115天內(nèi)取得施工許可證土地獲取后65天內(nèi)完成基礎(chǔ)開工（項目展示區(qū)及首批開盤區(qū)貨量80%以上面積基礎(chǔ)工程全面開工）。全套施工圖完成后45天內(nèi)取得建筑工程施工許可證，總包開工?？偘捎媚M清單的方式，通過總包開工時間倒排總包招標工作，應(yīng)于進場前10天完成總包合同簽訂，啟動會后5天內(nèi)開始總包發(fā)標工作，45天完成總包單位定標。土地獲取后5天內(nèi)勘察單位進場，15天內(nèi)完成初勘柱狀圖，25天完成詳勘柱狀圖。詳勘完成后20天內(nèi)完成樁基施工圖設(shè)計。樁基施工20天完成項目首批開盤區(qū)貨量80%以上的面積，達到基礎(chǔ)開工的條件；

30天完成貨量區(qū)的樁基施工，即樁基施工周期為50天（高層為一層地下室）。土地獲取后35天內(nèi)土方單位進場，土方及支護與打樁施工順序有兩種：a）先土方及支護后打樁，則按照本路徑圖，其中土方及支護工作（30天）；b）先打樁后挖土，則土方及基坑支護總時間將相應(yīng)延長。項目條件假設(shè)：1.18層住宅、樁基為旋挖樁灌注樁、地下室為1層（無夾層）；標準工期參考：樁基施工30-45天，基坑支護及土方開挖（普通放坡）30天，1層地下室30天，主體與首開區(qū)一致，外落架4天/層；展示區(qū)：紅線內(nèi)單獨建設(shè)，非主樓，無地下室，樣板間在售樓部內(nèi)；預售條件為完成建筑主體結(jié)構(gòu)四分之一以上，18層按5層達到預售條件；不考慮任何節(jié)假日，特殊管線、溶洞特殊地質(zhì)條件等；借鑒做法：1）成立設(shè)計、報批報建專項小組：取得方案報建意見書后啟動報建圖設(shè)計，厘清各項風險點，制定倒排計劃，“蹲點式”跟蹤審圖、規(guī)模測算、工規(guī)證辦理、質(zhì)安監(jiān)報建等工作;取得單體方案批復次日完成報建圖審查進窗。提高設(shè)計出圖效率：方案報規(guī)與施工圖設(shè)計并行，擴初、施工圖單位提前確定，在設(shè)計方案內(nèi)部審批通過后開始擴初施工圖設(shè)計，以便修規(guī)方案批復后快速調(diào)整出圖；堅定推行標準化工作（產(chǎn)品設(shè)計標準化、產(chǎn)品技術(shù)標準化及部品標準化），提高招標圖出圖效率；設(shè)計合同明確設(shè)計成果提交的獎罰周期、條件?？焖偃〉谩督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》：報建部門結(jié)合當?shù)卣螅崂黹_發(fā)報建工作程序，先行準備后續(xù)擬報審證件相關(guān)待審資料，先行報審核，待前一個證件審核通過取證后補齊前期所缺證件，節(jié)省審核時間；做好相關(guān)部門關(guān)系維護，提前與規(guī)劃局領(lǐng)導進行溝通，力爭打證時間提前。招采保障：招標前置，在拿地后即開始招標準備工作，壓縮招標采購工期；開工前期工程招采工作可以集采為主，勘察、測繪、監(jiān)理等提前集采定標，保障效率；土方、樁基根據(jù)勘察情況，模擬清單招標，及時滿足開工時間需求；總包資源提前調(diào)研，快速模擬清單招標，保障定標進場時間。3前期開發(fā)作業(yè)流——開盤前各階段細化工作3前期開發(fā)作業(yè)流——開盤前各階段細化工作激情

合作

承諾

創(chuàng)造 28關(guān)鍵活動4：展示區(qū)于開盤前30天開放，售樓處為永久工程，樣板房在售樓處內(nèi)。示范區(qū)至少在開盤前30天對外開放，開放前10天進行完成開放前風險檢查,確保品質(zhì)并給營銷充足的蓄客時間。土地獲取前，項目概念設(shè)計同時確定確定示范區(qū)選址和定位，與項目方案設(shè)計同步35天完成售樓處設(shè)計方案；設(shè)計確定后30天完成施工圖設(shè)計。設(shè)計方案確定后，采用模擬清單招標，15天確定展示區(qū)土建施工單位，展示區(qū)開工。售樓處主體施工40天完成；示范區(qū)內(nèi)外裝施工同步開展，50天完成，示范區(qū)景觀施工與示范區(qū)內(nèi)外裝并行,開放前15天完成展示區(qū)綜合驗收。借鑒做法：1）提前進行展示區(qū)策劃:提前對項目地塊周邊環(huán)境及樓盤信息考察，結(jié)合項目展示面及看房通道,確認營銷中心租地范圍及位置;確定展示區(qū)定位、選址、設(shè)計內(nèi)容、目標成本適配性、施工周期合理性、施工工序鋪排、品質(zhì)控制措施等要素;

風格、功能、面積、樣板房盡早確定;展示區(qū)位置避開有地下室部位。優(yōu)質(zhì)施工單位保障:培育長期合作的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商（含精裝修單位、園林景觀單位）;提高招標效率，前置招標資料提供及討論、清單編制。品質(zhì)保障:落實上展示區(qū)聯(lián)合巡檢制度；展示區(qū)開放前，組織各專業(yè)條線核心員工過程檢查；開放前風險檢查組織設(shè)計、營銷、工程、運營部門其及分管領(lǐng)導等多方對展示區(qū)驗收，驗收通過后允許開放。項目條件假設(shè)：1.18層住宅、樁基為旋挖樁灌注樁、地下室為1層（無夾層）；2.標準工期參考：樁基施工30-45天，基坑支護及土方開挖（普通放坡）30天，1層地下室30天，主體與首開區(qū)一致，外落架4天/層；展示區(qū)：紅線內(nèi)單獨建設(shè)，非主樓，無地下室，樣板間在售樓部內(nèi)；預售條件為完成建筑主體結(jié)構(gòu)四分之一以上，18層按5層達到預售條件；5.不考慮任何節(jié)假日，特殊管線、溶洞特殊地質(zhì)條件等；29關(guān)鍵活動5：拿地后180天首期開盤土地獲取后180天首期項目開盤，開盤前15天完成開盤前風險檢查；為搶首期開盤時間，壓縮首期開盤工期，首期開盤產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先選擇無地庫、預售節(jié)點早的產(chǎn)品，優(yōu)先快速推出。項目條件假設(shè)：1.18層住宅、樁基為旋挖樁灌注樁、地下室為1層（無夾層）；標準工期參考：樁基施工30-45天，基坑支護及土方開挖（普通放坡）30天，1層地下室30天，主體與首開區(qū)一致，外落架4天/層；展示區(qū)：紅線內(nèi)單獨建設(shè)，非主樓，無地下室，樣板間在售樓部內(nèi)；預售條件為完成建筑主體結(jié)構(gòu)四分之一以上，18層按5層達到預售條件；不考慮任何節(jié)假日，特殊管線、溶洞特殊地質(zhì)條件等；借鑒做法：1）開盤前風險檢查/整改：嚴控沙盤模型及紅線內(nèi)外不利因素提示的完整性和準確性；嚴控宣傳物料、銷售說辭的準確性；嚴控沙盤模型項目信息、社區(qū)配套公共設(shè)施、免責提示用語準確性；嚴控合同內(nèi)容及附圖信息準確性；嚴控樣板間開放風險：現(xiàn)場樣品展示與審批合同交付標準一致，樣板間差異化提示明確到位，樣板間使用功能無缺陷，樣板間結(jié)構(gòu)與報規(guī)圖一致；確保證照取得（預售許可證）2）營銷保障：前置蓄客，正式售樓處投入使用前，有效利用其他項目展示區(qū)、商場外展、現(xiàn)有售樓處等條件前置蓄客；渠道保障，渠道團隊進行針對性客戶拓展補充客戶資源；營銷經(jīng)理、案場經(jīng)理、渠道主管、策劃專員、置業(yè)顧問團隊保證，開盤前區(qū)域營銷提供人員支持；事業(yè)部設(shè)置展示區(qū)專項管理及操作團隊，幫扶新項目開盤（策劃、工程、報建、設(shè)計等）3）推廣策略及活動策劃支持：針對開盤前短時間的包裝需求，營銷推廣與活動策劃需求，可采用年度集采方式，減少同類型工作頻繁重復的資格審核，提高決策效率3前期開發(fā)作業(yè)流——開盤前各階段細化工作3前期開發(fā)作業(yè)流——前置工作指引30備注：其中“▲”表示拿地前需要完成的工作任務(wù)項明確、規(guī)范和固化公司項目土地獲取前應(yīng)做工作事項和工作流程，實現(xiàn)早期跑目的，合理縮短時間，做好準備工作，實現(xiàn)快速開發(fā)，更好的服務(wù)于運營目標達成。自主操盤的非持有型物業(yè)現(xiàn)金流型必拿地。目的適用范圍前置工作目的序號項目階段事項責任部門二級招拍掛一二級聯(lián)動事業(yè)部主導項目集團主導項目1項目可行性研究階段土地信息的收集事業(yè)部投資集團投資▲▲2項目立項事業(yè)部投資集團投資▲▲3項目地塊的市場調(diào)研事業(yè)部營銷集團營銷▲▲4項目初步定位報告編制事業(yè)部營銷集團營銷▲▲5項目經(jīng)營定位與經(jīng)營分期的初判事業(yè)部運營集團運營▲▲6確認用地標準書、用地紅線圖、控規(guī)圖事業(yè)部投資集團投資▲▲7強排方案設(shè)計單位選定事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲8強排方案任務(wù)書編制事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲9強排方案方案評審事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲10拿地版成本測算事業(yè)部成本集團成本▲▲11項目初步銷售計劃編制事業(yè)部營銷集團營銷▲▲12項目初步開發(fā)計劃編制事業(yè)部運營集團運營▲13項目的稅務(wù)籌劃（尤其是收并購溢價的稅務(wù)處理事業(yè)部財務(wù)）集團財務(wù)▲▲14編制項目融資方案事業(yè)部財務(wù)集團財務(wù)▲▲15投資收益測算及分析（含現(xiàn)金流鋪排）事業(yè)部財務(wù)集團財務(wù)▲▲16項目可行性研究報告編制事業(yè)部投資集團投資▲▲17召開項目投資評審會集團投資集團投資▲▲前置工作清單(1/2)3前期開發(fā)作業(yè)流——前置工作指引31序號項目階段事項責任部門二級招拍掛一二級聯(lián)動前置工明確、規(guī)范和固化公 作目 司項目土地獲取前應(yīng)的 清做工作事項和工作流 單程，實現(xiàn)早期跑目的，(2/2)合理縮短時間，做好準備工作，實現(xiàn)快速開發(fā)，更好的服務(wù)于運營目標達成。標準模板事業(yè)部主導項目集團主導項目18土地摘牌前項目負責人到崗事業(yè)部人力集團人力▲▲19召開項目前期策劃會事業(yè)部運營集團運營▲▲20確定項目經(jīng)營定位及項目分期事業(yè)部運營集團運營▲▲21項目一二級節(jié)點計劃擬定事業(yè)部運營集團運營▲▲22項目正式定位報告編制事業(yè)部營銷集團營銷▲▲23示范區(qū)選址、配套建議事業(yè)部營銷集團營銷▲▲24示范區(qū)設(shè)計單位選定事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲25示范區(qū)設(shè)計任務(wù)書編制事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲26示范區(qū)方案設(shè)計事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲27示范區(qū)施工圖設(shè)計事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲28示范區(qū)景觀/裝修概念設(shè)計事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲29示范區(qū)景觀/裝修方案設(shè)計事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲30確認市政設(shè)計前置條件、地塊周邊綜合管網(wǎng)道路事業(yè)部報建集團投資▲▲31貨量區(qū)設(shè)計單位確定事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲32貨量區(qū)方案設(shè)計任務(wù)書編制事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲▲33召開規(guī)劃方案設(shè)計方案評審會集團設(shè)計集團設(shè)計▲34示范區(qū)景觀/裝修施工圖設(shè)計事業(yè)部設(shè)計集團設(shè)計▲35項目工程管理策劃事業(yè)部工程集團工程▲36方案版成本測算事業(yè)部成本集團成本▲37方案版投資經(jīng)濟測算事業(yè)部財務(wù)集團財務(wù)▲38編制項目合約規(guī)劃事業(yè)部招采集團招采▲39土方、地勘及示范區(qū)施工單位確定事業(yè)部招采集團招采▲▲40總包單位確定集團招采集團招采▲41項目核心團隊組建事業(yè)部人力事業(yè)部人力▲42項目公司注冊事業(yè)部行政事業(yè)部行政▲▲項目分期原則4項目分期原則——項目分期管理土地獲取在可研階段確定項目分期規(guī)模，啟動會時確定項目分期的調(diào)整須在集團層面的運營會上經(jīng)決策確定。項目預備會確定分期項目可研 投資決策會測算擬定分期規(guī)模，用于投資測算確認分期規(guī)模進行投資決策基于分期規(guī)模綜合考慮各項因素確定分期劃分項目開工后未報建開工項目,如因市場形勢、產(chǎn)品業(yè)態(tài)變化、銷售節(jié)奏變化等原因調(diào)整分期，要求與報建、設(shè)計、運營計劃相關(guān)部門達成一致意見后，報集團運營、財務(wù)、成本等部門說明審批。項目分期的確定與調(diào)整流程：事業(yè)部在集團層面會議（項目投資決策會）中提出項目分期規(guī)劃。由集團運營、財務(wù)、成本等部門對其項目分期進行審核，并在會后通過會議紀要形式線上審批后確認。項目分期經(jīng)會議確認后，相應(yīng)的計劃、目標成本、財務(wù)測算等依分期開展相關(guān)工作。

334項目分期原則——內(nèi)外因素34因素分類影響因素分期劃分的建議責任部門外部因素符合當?shù)卣?guī)劃建設(shè)的政策影響當?shù)匾?guī)劃部門明確規(guī)定項目分期建設(shè)規(guī)模上下限報建政府對住宅項目配套建設(shè)的要求不因為項目分期報規(guī)造成增加項目配套設(shè)施建設(shè)設(shè)計土地合同約束合同中明確要求首期一并建設(shè)的配套設(shè)施須首期開發(fā)投拓受項目現(xiàn)場條件限制部分地塊尚未拆遷平整，根據(jù)土地的平整程度開發(fā)分期工程內(nèi)部因素受項目啟動資金限制結(jié)合自有資金投入及融資能力確定首期開發(fā)規(guī)模財務(wù)各專業(yè)除了要考慮經(jīng)營原則，仍須考慮項目的內(nèi)外部是否存在以下客觀條件限制（限制性因素）項目分期劃分須考慮的限制性因素4項目分期原則——專業(yè)視角35項目分期營銷報批報建設(shè)計成本采購財務(wù)資金工程工規(guī)證、施工證、預售證的辦理;防雷、勘察、抗震、施工圖審查；各項合同備案；質(zhì)、安監(jiān)手續(xù)；分期取證和辦理政府審批推盤節(jié)奏是分期劃分的關(guān)鍵可在分期的基礎(chǔ)上再劃分銷售批次；制定合理的銷售計劃、推盤節(jié)奏及交付要求；關(guān)注分批供應(yīng)量、品類搭配等因素。設(shè)計分期的依據(jù)可靈活選擇整體設(shè)計或分期設(shè)計；需滿足報建、施工、營銷、竣工交付及驗收要求。關(guān)注對融資/稅籌/結(jié)轉(zhuǎn)的影響現(xiàn)金流的滾動分析；分期或合期融資；土增稅財務(wù)測算評估，整項目稅務(wù)籌劃；提出年度結(jié)轉(zhuǎn)要求。目標成本按照分期分攤根據(jù)分期進行合約規(guī)劃，合理制定采購界面，確定供應(yīng)商的發(fā)包范圍；平衡整體或分期采購，滿足成本控制、招標進度、項目開發(fā)的質(zhì)量與進度?？紤]分期施工、交付的施工組織可在分期的基礎(chǔ)上再劃分施工標段；考慮各期工程的銜接；關(guān)注分期交付對綜合管網(wǎng)、景觀施工管理、現(xiàn)場分區(qū)及維護隔離的要求。項目經(jīng)營目標責任書5項目經(jīng)營目標責任書——指標分解框架4個管控維度19個管控類別31個管控要點228個管控指標運營（49個）財務(wù)（68個)成本（14個)投資（15個）營銷（51個）設(shè)計（4個)客服（18個）人力（4個）招采（5個)指標梳理邏輯ROE盈利能力經(jīng)營效率財務(wù)杠桿持續(xù)發(fā)展利潤收入貨值成本費用稅金開發(fā)效率去化率現(xiàn)金流資產(chǎn)負債融資投資能力招標管理設(shè)計質(zhì)量工程質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量人均效能=××市場份額37現(xiàn)金流項目：561016均衡型項目：691824一級指標二級指標指標說明指標標準現(xiàn)金流型均衡型利潤型核心經(jīng)營指標內(nèi)部計息凈利潤率（管理口徑）內(nèi)部計息凈利潤/含稅簽約金額（詳見指標字典）≥4%（≥6%）≥6%（≥8%）≥8%（≥10%)經(jīng)營活動現(xiàn)金流回正周期累計經(jīng)營活動現(xiàn)金流出現(xiàn)正值并滿足之后三個月為正的月數(shù)時點-項目獲取時點≤16個月（挑戰(zhàn)12個月）≤24個月（挑戰(zhàn)18個月）＜整盤交付時間全投資IRR項目生產(chǎn)經(jīng)營的能力，由經(jīng)營活動現(xiàn)金流計算得出的IRR，不考慮融資流入流出含融資利息；計算公式：項目累計經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率，≥30%≥25%-現(xiàn)金流指標分解自有資金回正周期累計凈現(xiàn)金流出現(xiàn)正值并滿足之后三個月為正的月數(shù)時點-項目獲取時點≤10個月（挑戰(zhàn)8個月）≤18個月（挑戰(zhàn)12個月）≤24個月自有資金IRR項目生產(chǎn)經(jīng)營能力以及銀行融資的能力，由經(jīng)營活動現(xiàn)金流量和融資現(xiàn)金流量計算得出的IRR：計算公式：項目累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值等于零時的折現(xiàn)率≥50%≥40%-投資地貨比土地成本/總貨值≤30%≤40%＞40%經(jīng)營活動資金峰值比經(jīng)營活動資金峰值/總貨值≤35%≤45%-運營拿地-四證齊全項目獲取到四證齊全的工期時長≤5個月≤6個月≤9個月拿地-示范區(qū)開放項目獲取到示范區(qū)開放的工期時長≤5個月≤8個月≤11個月拿地-開盤項目獲取到開盤的工期時長≤6個月≤9個月≤12個月營銷首開推貨比首開推貨貨值/總貨值≥50%≥30%-首開供銷比首開30天內(nèi)取得預售證的可售面積/首開30天內(nèi)簽約面積≤1.4（≥71%）（挑戰(zhàn)1.3）≤1.6（≥62%）≤2（≥50%）續(xù)開推貨比續(xù)開某批次推貨貨量/總貨值≥20%≥15%（回正前）-續(xù)推周期項目前后兩次推盤的間隔時間≤2個月≤2個月（回正前）-銷售周期項目首次開盤到售罄的間隔時間≤9個月≤15個月-首開3個月內(nèi)去化率開盤3個月內(nèi)供貨簽約金額/首開推貨貨值≥90%≥80%≥70%簽約3個月內(nèi)回款率當月簽約金額對應(yīng)3個月內(nèi)的回款金額/當月簽約金額≥80%(3:2:3)利潤指標分解設(shè)計可售比地上可售面積/總建筑面積總建筑面積=地上建筑面積+地下建筑面積地上可銷售面積=地上建筑面積-物業(yè)用房等不可銷售面積≥70%≥65%不限定營銷銷售均價偏差率（截止統(tǒng)計時點銷售均價-銷售均價（啟動會版））/銷售均價（啟動會版）≤3%成本動態(tài)開發(fā)成本偏差率（動態(tài)開發(fā)成本-目標開發(fā)成本）/目標開發(fā)成本≤2.5%≤2.5%≤2%費用營銷費用率營銷費用/簽約金額≤2.5%≤2.5%≤2%管理費用率管理費用/簽約金額≤2.5%≤2.5%≤2.5%稅金綜合稅負率稅金總額/簽約金額≤8%≤12%不限定5項目經(jīng)營目標責任書——指標分解匯總5項目經(jīng)營目標責任書——重點指標釋義39利潤項目100%口徑的凈利潤，體現(xiàn)項目自身盈利能力，不扣除自有資金利息等于權(quán)益凈利潤，體現(xiàn)股東收益情況。不扣除自有資金利息股東凈利潤扣除內(nèi)部計息后的利潤，體現(xiàn)我方經(jīng)營收益情況項目凈利潤股東凈利潤內(nèi)部計息凈利潤12IRR由經(jīng)營活動現(xiàn)金流計算得出的IRR，體現(xiàn)項目本身周轉(zhuǎn)能力，扣除融資利息，不含內(nèi)部計息凈現(xiàn)金流（經(jīng)營+融資活動）計算得出的IRR，體現(xiàn)加杠桿后項目周轉(zhuǎn)能力，不含內(nèi)部計息由（權(quán)益凈現(xiàn)金流+內(nèi)部計息現(xiàn)金流）計算得出的IRR，體現(xiàn)我方經(jīng)營周轉(zhuǎn)能力全投資IRR自有資金IRR內(nèi)部計息IRR4ROE項目ROE=項目凈利潤/年化自有資金占用=年化自有資金投入均值*自有資金年回正周期年化自有資金投入均值=累計投入/自有資金回正周期；自有資金年回正周期=自有資金回正周期/12項目ROE5簽約草簽簽約草簽：指已簽訂紙質(zhì)合同未網(wǎng)簽備案，“草簽金額”與“草簽面積”指標用于過程匯報和業(yè)績統(tǒng)計簽約：指完成網(wǎng)簽或紙質(zhì)備案，“簽約金額”與“簽約面積”用于套表及其他指標計算3內(nèi)部計息自有資金計息使用資金貢獻資金指按公司規(guī)定利率對使用資金或貢獻資金進行計息，用于內(nèi)部管理口徑利潤計算指股東對項目投入的未計息資金指項目結(jié)算前股東從項目抽取的盈余資金5項目經(jīng)營目標責任書（1/4）項目案名全稱項目詳細地點獲地時間獲地面積地貨比獲地總價（含稅）是否含批量精裝修我方持股比例樓面地價□

項目經(jīng)營收益□區(qū)域發(fā)展意義 □公司品牌價值 □其他：項目類型□

住宅□

商業(yè) □

寫字樓□

酒店 □

綜合體（

□

住宅

□

商業(yè)□

辦公□酒店

）項目經(jīng)營定位□

現(xiàn)金流型□均衡型 □利潤型 □戰(zhàn)略型項目開發(fā)決策優(yōu)先級□進度優(yōu)先□品質(zhì)優(yōu)先 □成本優(yōu)先指標維度指標名稱投前指標值啟動會指標值差額單位指標說明一、運營效率（運營管理）1.拿地-方案批復（月）月項目獲取到方案批復的工期時長2.拿地-四證齊全（月）月項目獲取到四證齊全的工期時長（首期）3.拿地-示范區(qū)開放（月）月項目獲取到示范區(qū)開放的工期時長4.拿地-開盤（月）月項目獲取到開盤的工期時長（首期）5.拿地-交付（月）月項目獲取到交付的工期時長（首期）6.整盤去化周期（月）月整盤可售各業(yè)態(tài)總貨值去化加權(quán)平均值，首次開盤至綜合去化≥95%時所用的時間二、設(shè)計指標（設(shè)計研發(fā)）1.建設(shè)用地面積㎡指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積2.總建筑面積㎡地上總建筑面積+地下總建筑面積2.1地上總建筑面積㎡地上建筑面積合計，含地上計容、不計容面積2.2.地下總建筑面積㎡地下建筑面積合計，含地下計容、不計容面積3.總計容面積㎡地上總計容面積+地下總計容面積4.總可售面積㎡可產(chǎn)生銷售、收入對應(yīng)的計算面積（面積計算應(yīng)符合當?shù)胤康夭块T測繪規(guī)定，業(yè)態(tài)屬性含自銷、非政府的第三方代建、政府有償配建），預售證階段為房屋預測面積，交付階段為房屋實測面積，（地上可售）4.1毛坯可售面積㎡毛坯房源的可售面積合計4.1.1XXX產(chǎn)品毛坯可售面積㎡XXX產(chǎn)品毛坯房源的可售面積合計4.2批量精裝可售面積㎡批量精裝房源的可售面積合計4.2.1XXX產(chǎn)品批量精裝可售面積㎡XXX產(chǎn)品毛坯房源的可售面積合計4.3商業(yè)可售面積㎡商業(yè)部分可售面積合計5.總車位數(shù)個地上車位數(shù)+地下車位數(shù)6.總可售車位個可售車位合計6.1非人防可售車位個非人防地庫的可售車位合計6.2人防可售車位個人防地庫的可售車位合計7.地下單車位面積㎡/車（地下總建筑面積-可售面積-高溢價可剔除計算的地下贈送面積）（36㎡/車標準）÷地下車位總數(shù) 408.總贈送面積㎡含地上、地下贈送面積XXX項目經(jīng)營目標責任書5項目經(jīng)營目標責任書（2/4）41指標維度指標名稱投前指標值啟動會指標值差額單位指標說明三、里程碑節(jié)點計劃指標（節(jié)點管理）1.取得規(guī)劃方案/擴初批復日期取得規(guī)劃方案/擴初批復的時間2.取得國土證日期取得國有土地使用權(quán)證書時間3.取得首期施工證日期取得首期施工證的時間4.首期開工日期貨量區(qū)首批次最晚一棟樓開工的時間，開工標準參照全景計劃完成要求5.展示區(qū)開放(首期景觀、售樓處)日期開放（首期景觀、售樓處）的時間6.取得預售證

（首期）日期取得預售證

（首期）的時間7.首期開盤日期首期有證開盤的時間8.主體結(jié)構(gòu)封頂（首期）日期主體結(jié)構(gòu)封頂（首期）的時間9.竣備

（首期）日期竣備

（首期）的時間10.交付（首期）日期交付（首期）的時間四、銷售指標（營銷管理）1.項目總可售貨值萬元全業(yè)態(tài)總貨值合計1.1其中：房源貨值（不含車位）萬元不含車位外的可售房源貨值（業(yè)態(tài)屬性含自銷、非政府的第三方代建、政府有償配建1.1.1毛坯房源貨值萬元毛坯房源的貨值合計1.1.2批量精裝房源貨值萬元批量精裝房源的貨值合計1.2其中：車位貨值萬元可售車位貨值合計1.3其中：商業(yè)貨值萬元可售商業(yè)貨值合計2.自持有總資產(chǎn)萬元按成本價或市場價計算（自持資產(chǎn)）3.項目首開貨值萬元項目首次開盤可售貨值總額4.項目首開貨值去化率%開盤后30天內(nèi)實際簽約總額÷首開貨值總額（正簽口徑）5.項目銷售均底價（含車位）元/㎡項目總可售貨值÷總可售面積6.項目銷售均底價（不含車位）元/㎡房源貨值（不含車位貨值）÷總可售面積6.1毛坯銷售均底價元/㎡毛坯房源貨值÷毛坯可售面積6.1.1XXX產(chǎn)品（毛坯）銷售均底價元/㎡XXX產(chǎn)品（毛坯）房源貨值÷XXX產(chǎn)品（毛坯）可售面積6.2批量精裝銷售均底價元/㎡批量精裝房源貨值÷批量精裝可售面積6.2.1XXX產(chǎn)品（批量精裝）銷售均底價元/㎡XXX產(chǎn)品（批量精裝）房源貨值÷XXX產(chǎn)品（批量精裝）可售面積7.單位車位銷售均底價元/個車位貨值÷可售車位數(shù)7.1單位車位銷售均底價（非人防）元/個非人防可售車位貨值÷非人防可售車位數(shù)7.2單位車位銷售均底價（人防）元/個人防可售車位貨值÷人防可售車位數(shù)）5項目經(jīng)營目標責任書（3/4）42指標維度指標名稱投前指標值啟動會指標值差額單位指標說明五、成本指標（項目管理）1.目標開發(fā)總成本萬元土地成本+開發(fā)前期費+主體建筑工程費+主體安裝工程費+社區(qū)管網(wǎng)工程費+園林環(huán)境費+配套設(shè)施費+開發(fā)間接費1.1動態(tài)成本偏差率（%）（動態(tài)成本-目標成本）/目標成本1.土地總成本萬元土地成本+契稅+大市政配套費+其他1.1其中：土地出讓金萬元土地出讓成交價格1.2其中：契稅萬元土地契稅1.3其中：大市政配套費萬元需繳納的大市政配套費用1.4其中：其他萬元其他土地相關(guān)支出費用2.工程成本萬元毛坯工程成本+批量精裝工程成本2.1毛坯工程成本萬元毛坯工程成本（不含批量精裝的套內(nèi)部分）2.2批量精裝工程成本萬元批量精裝套內(nèi)部分的工程成本3.可售單方成本元/㎡（土地總成本+工程成本）÷總可售面積3.1可售單方工程成本元/㎡工程成本÷總可售面積3.1.1可售單方毛坯工程成本元/㎡毛坯工程成本÷總可售面積3.1.2可售單方批量精裝成本元/㎡批量精裝工程成本÷總可售面積3.2可售單方土地成本元/㎡土地總成本÷總可售面積4.各產(chǎn)品類型可售單方工程成本元/㎡各產(chǎn)品類型工程總成本÷各產(chǎn)品類型可售總建筑面積4.1XXX產(chǎn)品（毛坯）可售單方成本元/㎡XXX產(chǎn)品分攤后的（土地成本+工程成本）÷XXX產(chǎn)品可售面積5.建面單方成本元/㎡（土地總成本+工程成本）÷總建筑面積5.1建面單方工程成本元/㎡工程成本÷總建筑面積5.1.1建面單方毛坯工程成本元/㎡毛坯工程成本÷總建筑面積5.1.2建面單方批量精裝成本元/㎡批量精裝工程成本÷總建筑面積5.2建面單方土地成本萬元土地總成本÷總建筑面積6.批量精裝標準元/㎡批量精裝工程成本÷精裝套內(nèi)面積7.精裝溢價率%批量精裝增加總貨值÷批量精裝工程成本；精裝溢價率≥1.4六、營銷費用指標（營銷管理）1.營銷費率%營銷費用÷項目總可售貨值2.營銷費用萬元營銷費用合計七、管理費用指標（財務(wù)管理）1.管理費率%管理費用÷項目總可售貨值2.管理費用萬元管理費用合計八、稅金指標（財務(wù)管理）1.綜合稅率%稅務(wù)支出總額÷項目總收入2.增值稅萬元含應(yīng)繳、預征大于清算且不可退稅部分3.附加稅萬元含應(yīng)繳、預征大于清算且不可退稅部分4.土地增值稅萬元含應(yīng)繳、預征大于清算且不可退稅部分5.企業(yè)所得稅萬元含應(yīng)繳、預征大于清算且不可退稅部分5項目經(jīng)營目標責任書（4/4）43指標維度指標名稱投前指標值啟動會指標值差額單位指標說明九、凈利潤指標（財務(wù)管理）1.主營業(yè)務(wù)總收入萬元不包括持有資產(chǎn)（去增值稅口徑）2.項目總成本萬元（土地總成本+工程成本+三項費用+資本化利息+附加稅+土增稅+企業(yè)所得稅）去增值稅口徑3.銷售毛利潤額萬元（主營業(yè)務(wù)收入-土地總成本-工程成本-資本化利息）去增值稅口徑4.銷售毛利潤率%銷售毛利潤額÷主營業(yè)務(wù)收入5.銷售凈利潤額萬元主營業(yè)務(wù)收入-項目總成本6.銷售凈利潤率%銷售凈利潤額÷主營業(yè)務(wù)收入7.ROE（凈資產(chǎn)收益率）%銷售凈利潤額÷（自有資金平均投入×開發(fā)周期年）8.IRR（內(nèi)部收益率，含融資）%項目內(nèi)部收益率（含融資）（扣除自有資金利息、扣除監(jiān)管資金）9.IRR（內(nèi)部收益率，不含融資）%項目內(nèi)部收益率（不含融資）（扣除自有資金利息、扣除監(jiān)管資金）十、現(xiàn)金流量指標（財務(wù)管理）1.自有資金投資峰值萬元項目總峰值-前端融資金額（若項目總峰值出現(xiàn)前歸還前端，則視同無前端）2.現(xiàn)金流回正時間（含融資）月從第一筆支出到項目開發(fā)貸放款及銷售回款資金能夠覆蓋前期資金投入的時間（含自有資金投入和前端融資），如果有前端融資但不監(jiān)管的情況下，現(xiàn)金流歸正不包含對前端融資覆蓋（扣除自有資金利息、扣除監(jiān)管資金）3.現(xiàn)金流回正時間（不含融資）月自項目開始投入至累計現(xiàn)金流回正周期（不含融資）（扣除自有資金利息、扣除監(jiān)管資金）4.年自有資金投資回報率%銷售凈利潤額÷自有資金投資峰值÷現(xiàn)金流回正時間（含融資）×125.項目整體自有資金投資回報率%銷售凈利潤額÷自有資金投資峰值十一、收益指標（財務(wù)管理）1.股權(quán)占比%在項目中的投資權(quán)益占比2.權(quán)益后凈利潤萬元實際的凈利潤收益3.權(quán)益后凈利率%權(quán)益后凈利潤÷（主營業(yè)務(wù)收入×股權(quán)占比）4.

IRR（內(nèi)部收益率）%實際的內(nèi)部收益率5.資金峰值萬元實際投入資金峰值6.現(xiàn)金流回正時間月自開始投入至累計現(xiàn)金流回正周期7.年自有資金投資回報率%權(quán)益后凈利潤÷資金峰值÷現(xiàn)金流回正時間×128.自有資金投資回報率%權(quán)益后凈利潤÷資金峰值注：①簽字人手抄該段文字

（本人已全數(shù)閱讀并熟悉以上各項指標，充分了解并清楚知曉項目經(jīng)營目標責任書的各項指標內(nèi)容及要求，本人承諾將認真履行職責并對上述指標負責。）簽名、日期。②表格數(shù)值精確到小數(shù)點后兩位。項目總事業(yè)總會議管理標準6會議管理標準——會議分級與分類會議列表（按級別與類別，39項）經(jīng)營管理會議9項項目過程會議12項條線專題會議14項事業(yè)部層面會議4項一級會議16項集團總裁參與并決策戰(zhàn)略研討會市場頭腦風暴會年度/半年度經(jīng)營指標計劃會議年度/半年度工作總結(jié)會內(nèi)業(yè)優(yōu)化評審會議月度經(jīng)營分析會議資金計劃會議決策層周例會項目投決會項目規(guī)劃設(shè)計方案內(nèi)審會項目啟動會全周期后評估會議標準化成果評審會城市準入報告會信息化專題會議人力資源專題會-二級會議18項集團副總裁或事業(yè)部總經(jīng)理參與并決策高管學習會項目前期策劃會設(shè)計專項方案評審會項目營銷方案評審會項目開盤策劃會開盤當天后評估會開盤后評估會議項目交付策劃會議項目交樓后評估會議營銷季度會營銷周例會營銷月例會研發(fā)設(shè)計月例會成本招采條線月例會財務(wù)月度條線例會人力條線月度例會事業(yè)部周例會事業(yè)部專題會議三級會議5項集團職能中心負責人或事業(yè)部副總、部門負責人參與并決策--戰(zhàn)略投資中心周例會戰(zhàn)略投資中心月例會運營工程條線月度會事業(yè)部部門周例會各項工作交45底會議6會議管理標準——經(jīng)營管理會議46會議名稱決策層周例會會議級別一級主責部門總裁辦召開時間每周三9:30-12:00主要會議內(nèi)容專項決策會議（周二）：各職能中心及各事業(yè)部重點專項工作匯報，由總裁辦成員作出決策并提出下階段工作思路。參會人決策人：總裁參會人：副總裁、相關(guān)中心負責人、各事業(yè)部總參加會議文件上周重點工作匯報、會議任務(wù)清單等主要輸出成果會議紀要6會議管理標準——項目過程會議47土地摘牌T項目預備會項目規(guī)劃設(shè)計方案內(nèi)審會V+10項目交樓后評估會議項目前期策劃會項目開盤策劃會開盤UT+2項目營銷方案評審會集團事業(yè)部開盤當天后評估會開盤后評估會U+1全周期后評估會議項目投決會完成設(shè)計方案2天內(nèi)T+30啟動會同時或期后1個月內(nèi)

開盤前兩周交付前一月項目交付策劃會議U+30交付V交付后一月項目全周期過程中，集團與事業(yè)部明確決策界線，對項目各司其職，提高項目決策效率投資設(shè)計運營運營運營營銷營銷營銷 營銷運營運營貨值管理及卡位標準7貨值管理及卡位標準——項目主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)49主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)項目主數(shù)據(jù)基本信息名稱 區(qū)位獲取 項目 權(quán)益信息 公司 信息地塊主數(shù)據(jù)土地 獲取信息 信息屬性面積與規(guī)劃指標規(guī)劃指標競配建面積示范區(qū)面積分期主數(shù)據(jù)規(guī)劃 占地 配套指標 面積 面積車位

樓棟主數(shù)據(jù)名稱 屬性名稱 屬性產(chǎn)品 產(chǎn)品 建筑 計容 持有 裝修 贈送類型 性質(zhì) 面積 面積 面積 面積 面積基本信息面積規(guī)劃指標（匯總到上級）主數(shù)據(jù)層級面積規(guī)劃指標(不匯總到上級)圖例：套內(nèi)面積公攤面積名稱 屬性產(chǎn)品 可售性質(zhì) 面積戶數(shù)

樓層

單元

戶主數(shù)據(jù)7貨值管理及卡位標準——項目主數(shù)據(jù)層級及命名規(guī)范項目命名項目推廣名之前城市+政府公告信息地塊名項目命名規(guī)則項目推廣名之后城市+案名一個分期“全期”標識分期命名規(guī)則多個分期“一、二、三…期”標段“標段Ⅰ、標段Ⅱ……”標段/批次命名規(guī)則批次“銷售/交付批次Ⅰ……”產(chǎn)品類型業(yè)態(tài)一級分類+業(yè)態(tài)二級分類樓棟命名規(guī)則虛擬樓棟“產(chǎn)品+01棟…”住宅-小高層01棟住宅-小高層02棟商業(yè)-底商01棟說明圖示*如一個物理樓棟包含住宅和商業(yè)兩種業(yè)態(tài)，則拆分為“x1業(yè)態(tài)01棟”，“x2業(yè)態(tài)01棟”xx項目一期標段Ⅰ01棟……二期標段Ⅱ…項目 分期樓棟…施工標段/銷售批次/交付批次項目層級戶1單元01戶……自定義營銷系統(tǒng)自定義戶名稱戶命名規(guī)則編碼單元+戶編碼5方0

式7貨值管理及卡位標準——項目主數(shù)據(jù)編碼規(guī)則51項目主數(shù)據(jù)編碼規(guī)則條目項目（3位編碼）分隔符分期（2位編碼）分隔符標段/批次（可選）（2位編碼）分隔符樓棟（3位編碼）分隔符戶（5位編碼）位數(shù)123456789101112131718192021222324252627類型字母數(shù)字數(shù)字數(shù)字符號字母數(shù)字數(shù)字符號字母字母數(shù)字數(shù)字符號字母數(shù)字數(shù)字數(shù)字符號數(shù)字數(shù)字數(shù)字數(shù)字數(shù)字編碼P001-F01-BD01-B001-10101說明流水碼流水碼流水碼流水碼流水碼房間編碼默認為單元-房間號，房號規(guī)則為樓層+序號；車庫需要標注樓層B1，B2等。半地下定義負一層B1。備注1編碼基本原則：所有新項目使用新編碼規(guī)則。針對試點老項目，也使用新編碼規(guī)則。備注2項目編碼：“P”+三位數(shù)字，新增自加1。如P001，新增為P002。備注3分期項目編碼：項目編碼基礎(chǔ)上+"F"兩位數(shù)字，新增自加1。如P001-F01，新增為P001-F02。備注4施工標段編碼：項目編碼+分期編碼基礎(chǔ)上+“BD”兩位數(shù)字，施工標段編碼從01到99遞增，表示一個項目下總計最多支持99個房地產(chǎn)項目的施工標段。如：P001-F01-BD01，新增為P001-F01-BD02。銷售批次編碼：同理，項目編碼+分期編碼基礎(chǔ)上+“XS”兩位數(shù)字，如P001-F01-XS01，新增為P001-F01-XS02。交付批次編碼：同理，項目編碼+分期編碼基礎(chǔ)上+“JF”兩位數(shù)字，如P001-F01-JF01，新增為P001-F01-JF02。備注5樓棟編碼：項目編碼+分期編碼（可選+標段/批次編碼）基礎(chǔ)上+“B”+3位數(shù)字，樓棟編碼從001到999遞增，表示一個分期下總計最多支持999個建筑單體（樓棟）。如：P001-F01-B001，新增為P001-F01-B002；或P001-F01-BD01-B001

/

P001-F01-XS01-B001/P001-F01-JF01-B001備注6戶編碼：在項目編碼+分期編碼+（標段/批次）編碼+樓棟編碼基礎(chǔ)上+1位單元編碼+2位樓層編碼+2位戶序號的方式，車庫需要標注樓層B1，B2等。如：

P001-F01-XS01-B001-1-01-01（1單元01層#01戶）。7貨值管理及卡位標準——產(chǎn)品主數(shù)據(jù)命名規(guī)范產(chǎn)品類型商業(yè)綜合體商業(yè)街底商經(jīng)濟適用房安置商業(yè)安置住宅安置酒店儲藏室寫字樓地下商業(yè)商業(yè)安置房配套用房類住宅車位儲藏室保障房寫字樓酒店住宅超高層高層小高層洋房LOFT（70年)SOHO（40年）SOHO（70年）商墅LOFT（40年)客棧民宿酒店非人防(無產(chǎn)權(quán))人防車位地上機動地上非機動非人防(有產(chǎn)權(quán))地下非機動養(yǎng)老文化站街道辦公廁垃圾站公租房人才公寓學校便利店配電站熱力站其他幼兒園衛(wèi)生站物業(yè)房社區(qū)產(chǎn)品命名規(guī)則一級名稱二級名稱52一級業(yè)態(tài)二級業(yè)態(tài)獨棟別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅合院別墅疊拼別墅7貨值管理及卡位標準——產(chǎn)品主數(shù)據(jù)編碼規(guī)則53產(chǎn)品主數(shù)據(jù)編碼規(guī)則一級產(chǎn)品業(yè)態(tài)住宅商業(yè)類住宅寫字樓酒店車位配套用房儲藏室安置房保障房一級產(chǎn)品業(yè)態(tài)編碼ZZSYLZXZJDCWPTCCAZBZ二級產(chǎn)品業(yè)態(tài)超高層高層小高層洋房獨棟別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅合院別墅疊拼別墅商業(yè)綜合體（mall商業(yè)街（沿街商鋪）底商地下商業(yè)loft公寓-40年產(chǎn)權(quán)l(xiāng)oft公寓-70年產(chǎn)權(quán)soho公寓-40年產(chǎn)權(quán)soho公寓-70年產(chǎn)權(quán)商墅寫字樓酒店客棧民宿非人防車位（有產(chǎn)權(quán)）非人防車位（無產(chǎn)權(quán)）人防車位地上機動車位地上非機動車位地下非機動車位幼兒園社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站物業(yè)管理用房社區(qū)服務(wù)中心養(yǎng)老服務(wù)用房街道辦事處文化活動站公廁垃圾收集站學校便利店配電所熱力站其他儲藏室（雜物間）安置住宅安置商業(yè)安置酒店經(jīng)濟適用房公租房人才公寓二級產(chǎn)品業(yè)態(tài)編碼ZZ-01ZZ-02ZZ-03ZZ-04ZZ-05ZZ-06ZZ-07ZZ-08ZZ-09SY-01SY-02SY-03SY-04LZ-01LZ-02LZ-03LZ-04LZ-05