《影響力》讀后感（通用26篇）

第頁共頁《影響力》〔通用26篇〕《影響力》〔通用26篇〕《影響力》1讀了此書，對有些商業(yè)活動和社會現(xiàn)象作了一個分析^p，發(fā)現(xiàn)其實很多人都成了影響力的受害者，當(dāng)然也有些人是影響力的受益者，因為他們早就理解了影響力的魅力，并且運用了一種或者多種影響力，從而到達自己的目的。什么是影響力？就是抓住人的心理特點說服別人，使人順從，從而到達自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠；2、承諾和一致；3、社會認同；4、愛好；5、權(quán)威；6、短缺；其實我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比方：同情。書中用了大量的實驗和案例來分析^p這六種影響力，其實在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來說說各種影響力的特點：1、互惠：互惠原理指的是，一旦你承受了別人的恩惠，就會想以同樣的方式去回報對方，而不會無動于衷，更不能以怨報德。假如不能以同樣的方式回報對方，心理上就會有一種負債感，或者就會得出一個結(jié)論：對方真是個好人呀，而且隨著時間的推移，這種負債感或結(jié)論會越來越深化。那么，一旦某天，對方需要你回報的時候，即使遠遠超越了當(dāng)初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么"滴水之恩，當(dāng)涌泉相報"了。2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導(dǎo)一個人行為的航標(biāo)。假如一個人的行為違犯了自己承諾，他就會產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會跟自己找一個平衡點。3、社會認同：假如一個交警闖紅燈，估計后面所有過馬路的人都會跟著闖紅燈，但是假如一個渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會有幾個人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會認同原理的影響力。被社會所認同的，就意味著是正確的。4、愛好：人往往會容許自己認識和喜歡的人提出的要求。5、權(quán)威：因為專業(yè)，所以權(quán)威。因為不專業(yè)，所以要相信權(quán)威。6、短缺：商場打折促銷的時候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購置欲？事實證明，一個人害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西的心理更加強烈。7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？關(guān)于影響力的案例，第一個反響在我腦海里的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對是一個非常擅長利用心理學(xué)知識的人。傳銷組織者至少會運用到四種以上的影響力：互惠原理、社會認同原理、愛好原理以及承諾和一致原理。第一步：利用愛好原理。通過熟人〔往往是最好的朋友最值得依賴的朋友〕把被害者騙進傳銷組織。第二步：利用互惠原理，熟人及他的"同事"會對被害者特別好，這時即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發(fā)不出來。第三步就是利用社會認同原理，此時熟人要做的就是不斷地介紹組織里的社會地位較高的人〔如教授，傳統(tǒng)行業(yè)中的富翁等等為社會認同的成功者〕給被害者認識。這時，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來做傳銷，那么說明這個行業(yè)可能是正確的；第四步就是利用承諾和一致的原理，此時受害者會有一種心理壓力：我當(dāng)初出來的時候告訴了家人朋友自己是出來掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，假如此時回去，一定會被大家看到自己的失敗，一定會很沒面子，何況此時根本走不了，與此同時，其他成員會跟他介紹自己當(dāng)初是被哪個最值得信賴的人"騙"來的，這時候受害者會從這些成員的一樣經(jīng)歷上找到一個平衡點，于是既來之那么安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。通過對影響力的理解，可以更加明晰地認識某些行為，減少被騙的時機，同時對于銷售員來講，這也是一本銷售心理學(xué)的教材，假設(shè)能深化地學(xué)習(xí)并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對贏得訂單有很大的幫助?！队绊懥Α?《影響力》這本書以通俗易懂的例子，妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條根本心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威、稀缺。心理學(xué)原理就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟學(xué)中的看不見的手一樣，悄無聲息的發(fā)揮著宏大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)歷。其中令我印象最深化的是互惠原理。互惠原理認為：我們應(yīng)該盡量以一樣的方式回報別人為我們所做的一切，我們感到自己有義務(wù)在將來回報已收到的恩惠。因為這一類東西的承受往往與歸還的義務(wù)緊緊聯(lián)絡(luò)在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感，它在人類文明中幾乎無處不在。互惠原理之所以可以如此有效的說服別人，主要原因在于：人們很輕易地就會容許一個在沒有負債心理時會回絕的懇求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀?；セ菰沓３褮w還的義務(wù)強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項非常重要的行為標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兠總€人都知道，但凡有人敢違犯它，必然要受到社會的制裁和嘲笑。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報的家伙，我們往往會想方設(shè)法地防止被別人看成揩油鬼、忘恩負義的____，或者不勞而獲的懶蟲?！庇浀蒙铣踔械臅r候，因為一些小摩擦而和同學(xué)大打出手，之后老師讓我們互相抱歉，握手言和。當(dāng)時的自己心理并沒有釋懷這件事，但之后竟然會成為無話不說的好兄弟，我一直認為是不打不相識的緣故。但讀到互惠原理時，我在考慮也許是放學(xué)路上的一句簡單問候，也許是學(xué)校里的一次不經(jīng)意幫助，也許正是這互惠原理，才使得我們的關(guān)系越來越好。如今，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜，而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》?！队绊懥Α?該書主要是講述了六個強大的影響力武器，即互惠、承諾與一致、社會認同、愛好、權(quán)威和稀缺，它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個充滿了大量信息的時代，而人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進化出了許多的固定行為形式，在潛意識層面下活動，不占用意識層面的資，這樣就可以簡化生活環(huán)境，節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為形式，并且學(xué)習(xí)如何去應(yīng)用，這武器本身并沒有好壞之分，主要取決于使用者的動機。我們有必要主動去學(xué)習(xí)、去理解，一方面是為了保護自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后到達目的。第一個是互惠原理其實就是鼓勵人們要懂得一個道理：假如想要從別人那里得到你想要的東西，某種價值，你需要先付出，商業(yè)社會的本質(zhì)是交換。人與人之間可以保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都可以從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西，一定是這樣的。因此懂得先付出，懂得交換，這樣我們在處理人際關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候，這些我們平常把他們的效勞視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜?，這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么，但是對他們來說可能是一個驚喜，我們提供了額外的價值，他們也會給予我們關(guān)注，更多的照顧，有時候意外的回饋。所以，互惠原理非常強大，甚至可以超過愛好原理，對即使是討厭我們的人也有效，而且付出和收獲可能看起來不對等，你的付出給你帶來了遠沒有想到的收獲。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質(zhì)層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的，我記憶深化的是它還可以是主動的讓步，回絕—讓步原理應(yīng)運而生，可以顯示我們的誠意，讓對方因為我們的讓步而有更多的滿意感和履行承諾的責(zé)任感，運用恰到好處，就可以讓我們既達成自己的目的，而又讓對方很滿意，各取所需，實現(xiàn)雙贏。第二個是承諾與一致原理保持一致也是一種強大的動力，因此試圖改變消費者的行為習(xí)慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn)，過去的行為對將來會產(chǎn)生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那么延續(xù)下去了，由于認知惰性、行為慣性。對于自身來說，保持一致有很大的吸引力，可以到達一勞永逸的效果，不用去考慮，這樣可以不用承受考慮的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果；另一方面，言行一致，前后一致也是社會所提倡的，是有道德高度的，因此也會產(chǎn)生一定的社會壓力。接下來是影響這個武器效度的幾個指標(biāo)：1、主動性。2、公開性。3、需要付出更大的努力。4、內(nèi)心的選擇。當(dāng)我們因為許下了某個承諾，導(dǎo)致了自我形象的改變，那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個新的形象角色，那么就可以有效影響將來的行為。人的認知、情感、行為有保持一致的傾向，假如出現(xiàn)矛盾，就會使人渾身不舒適，產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力，這個ABC模型也是人們完成改變的一個非常重要的模型。當(dāng)我們在認知、情感層面承受了這個承諾，那么我們更有可能去行動；當(dāng)我們付出了那么多的努力，那么我們的認知、情感也會給予反響，認可這個承諾的重要性和合理性。給別人一個臺階下，就是給別人一個好的理由去改變原先的堅持。第三個是社會認同原理該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生，因此以大學(xué)生為例，很多人都會有迷茫的情況出現(xiàn)，大家對于將來充滿了困惑，國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于將來誰都沒有方法提早得知，這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件，另一方面，同樣是大學(xué)生，我們會更加容易去參照往屆學(xué)長學(xué)姐走過的路，當(dāng)看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時候，從眾的行為形式就啟動了，于是這種熱可以延續(xù)這么久，一屆又一屆。我們會想，這么多人都走這條路，那么這條路怎么會是錯的呢？還有，即使是錯的，那么這么多人走，好似還可以求得個撫慰，你看這么多人都錯了。雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起，但是我們還是會時常不自覺其中這種行為形式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會給我們帶來多大的損失，因此被一直保存著，而這也是其他影響力武器的共性。還有一點就是口碑，企業(yè)假如可以制造一種潮流，像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng)，大家都覺得假如沒有看過就沒有談資，沒看過就落伍了，那么這種社會認同原理的運用真是太牛了。第四個是愛好原理我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素，也給我們提供了可以理論，用于生活當(dāng)中進步自己受歡送程度的方法。一是外表的吸引力，這個很好理解，我們都會不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼，而且這個會產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，我們會賦予這個長得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì)，這個是父母給的，通常改造的空間不大，但是把自己整理清楚，注意衛(wèi)生還是可以做到的；二是相似性，時不時來句“我也是”就可以拉近彼此的間隔，因為類似的觀點、興趣愛好、性格等，或者是同鄉(xiāng)、同姓等，都會給我們一種好感，相比擬于其別人來說；三是稱贊，這個不必多言；四是接觸與合作，熟悉感可以提升好感度，但是假如原先就互相討厭，然后還經(jīng)常碰面，那么就未必可以起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的，愛屋及烏就是講述了這樣的道理，讓我們和積極的因素聯(lián)絡(luò)起來，形成一種經(jīng)典條件作用，即讓對方產(chǎn)生這樣的想法：碰到我就會有好事情發(fā)生，那么他是不是會更想要見到你呢？第五個是權(quán)威原理像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個的標(biāo)志其實都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實力的，尤其當(dāng)我們并不理解對方的時候，這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對稱的場面，努力讓對方理解自己，相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的才能，假如這個證書具有公信力，那么這個證書的含金量就更高。這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝，裝備一輛豪華車，這些東西都是必不可少的，是可以想外界傳達一定信息的。人靠衣裝，佛也得靠金裝，別人沒有義務(wù)花更多的時間理解你，因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己，為對方節(jié)省時間。喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)中的impute也是這樣的，你要讓對方看到你的第一眼就喜歡上你，產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候需要穿著正式些，不僅是出于對對方的尊重，也是表達一種專業(yè)的精神。最后一個是短缺原理越不容易得到的東西會變得越有吸引力，尤其當(dāng)一個東西本來充足，但是突然變得稀缺，而且競爭劇烈的時候，會給人很大的壓力，害怕懊悔，害怕失去時機，會讓人變得更加沖動，沒有考慮的時間，強迫自己去行動。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去，就是因為有的時候人們不會意識到它的好，只有在失去了才懂得，才會知道去珍惜，但是卻已經(jīng)來不及了。所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的，你本來就很珍貴，要讓對方知道你是很搶手的，讓他有危機感，這些在男女生交往中確實是這么個理。所謂的饑餓營銷，限制時間、數(shù)量，設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得，假如在加上排隊、搶購一空，像小米手機一樣，那么就真的是把短缺原理充分運用出來了。這些是知識方面的吸收，更重要的是要考慮如何運用到生活當(dāng)中，創(chuàng)新性地運用，因為單純模擬、復(fù)制已經(jīng)難以奏效了，把這些影響力武器牢記在心，融會貫穿，畢竟這些還可以穿插、結(jié)合使用，可以變化無窮，非常神奇?？紤]如何使用這些知識，并且真的在生活當(dāng)中應(yīng)用才是最難的，要花時間的，畢竟看一本書用不了多長時間，不斷練習(xí)才能讓自己運用之妙存乎一心?！队绊懥Α?這本書包括影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威、與短缺。論點是人是社會性動物，希求用自己可以發(fā)射的最大影響力將利益最大化。我覺得這本書主要用七章來說明為什么有些事情對群眾的影響力宏大以及個體可以如何回絕花里胡哨的營銷或者別人懇求?！队绊懥Α废＜阶x者學(xué)會一些根本方法來擴大自己對于別人的影響力。第二章介紹了‘回絕-后撤術(shù)’，大意是要實現(xiàn)一個大的要求首先提出小要求。破這個術(shù)的方法是認真識別使用這個技巧后面的意圖，假如是銷售直接回絕。假如是好心的給予，那就大大方方承受。在日后需要付出的時候，及時回報即可。這也就是許多街上的銷售會給予一個小禮物的由來？女孩子要是承受了男生買單，也就意味著這個女孩子想要和男生那啥。顛撲不破的真理？第三章承諾和一致描寫了慈善機構(gòu)會讓客戶先容許一個小懇求，那樣就把這個人開場往預(yù)先設(shè)立的形象里面開場套。一個人一旦容許了一件事情，就希望言行一致。社會認同這個章節(jié)與不確定性親密相關(guān)，人們在不確定一件事情的時候就會覺得別人的行為正確不過。也就是說為什么鬧市里的案件反倒沒有人出手相救。在大街上遭遇損害的時候，要學(xué)會像其中一個詳細的人求救。迷信權(quán)威是不同人類社會都存在的突出效應(yīng)，成熟社會構(gòu)造可以得到更好的開展。而短缺最容易被商家應(yīng)用，這件商品馬上下架、聯(lián)名款、獨一無二最能受到人的追捧。道理大家都懂，但是要寫下來總非易事。羅伯特.西奧迪尼將一個個商家經(jīng)常使用的招數(shù)一一拆解并給出應(yīng)付招數(shù)。這是一個心理學(xué)家能給社會不同個體帶來的宏大影響力。我們在生活中都需要何必人打交道，影響或者被影響同時存在。于我而言，對別人產(chǎn)生影響力在于塑造自己的權(quán)威感。學(xué)會用小事情去影響別人，也就是為別人塑造一個新的自我形象。如沐春風(fēng)也是一種無形的影響力，擁有影響力也并不意味著就要去用到別人身上。身上有力量，才能不被別人控制?！队绊懥Α?《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟學(xué)等角度總結(jié)了“回絕—后撤原理”、“比照原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認同”、“愛好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進展詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點?！?〕清楚每個影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。〔2〕運用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)惹事半功倍的效果。一、回絕—后撤原理簡言之，就是為了使自己原有目的不變，成心在目的根底上給對方留有回絕的余地，最終恰好達成期望目的。就像旅游景點銷售商品一樣，賣家明知游客會討價還價，成心報高一點價格，然后在買家還價時降低一點。回絕—后撤原理的背后還潛藏著比照原那么，需要我們根據(jù)實際情況為自己的目的做一定的鋪墊。比方管理者在公司遇到極端市場行情時必須采取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方權(quán)力周旋過后，再進展正式的通知：基于某某情況〔站在對方角度考慮〕，減薪制度調(diào)整到每人每月1000元?；?000元減薪的鋪墊，員工對于降低后的減薪基數(shù)的承受度會大大進步。二、互惠原理古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原那么的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有局部人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因為不好意思而為突如其來的禮物買單，碰到的次數(shù)多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠回應(yīng)?；セ菰響?yīng)該是好心回報好心，而不是用好心回報詭計。在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個生疏的圈子時，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結(jié)在于自己在社交方面過于被動，其實我也可以主動先成為先施惠于別人的人，從而得到更多的反響。當(dāng)我留心主動去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系漸漸拉近，而且遇到需要請教別人的問題時我心理上會輕松很多。三、承諾與一致在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象。公開的、尤其是困難的承諾更加有效。一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致。另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照別人對自己的感知來調(diào)整形象。比方玩具商為進步淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購置的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供給量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作為替代，等到淡季降臨時重新增加爆款玩具的供給，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購置該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去成認錯誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實相當(dāng)于是做一個公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。為了更好的達成目的，有時我們需要主動地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氣氛，作為對自己的約束與鼓勵。四、社會認同社會認同是不確定性導(dǎo)致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認同。比方，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。像群眾點評這類評分機制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會不自覺的翻開群眾點評，挑選出評分最高的餐廳，減少考慮和時間本錢。但其實一年前的我，還不怎么熱衷于看群眾點評，更傾向于直接根據(jù)自己的愛好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次群眾點評發(fā)現(xiàn)跟著群眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個軟件。后來漸漸發(fā)現(xiàn)，其實和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和平臺一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。五、愛好說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆帝的愛好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得____。還有一個現(xiàn)象，我們會發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠、社會認同。通過朋友間的家庭聚會，為特百惠翻開了一條暢銷之路。六、權(quán)威“權(quán)威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識無處不在，但是可以善用它的卻不多?，F(xiàn)實生活中，很多人對權(quán)威的信服，使他們漸漸地變成了盲目地自動順從。因為他們覺得根據(jù)以往的經(jīng)歷在權(quán)威期面前考慮或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨立考慮，習(xí)慣了機械式的反響。來自權(quán)威的分享或者告誡，確實可以指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目的的捷徑。但是凡事過呦那么不及，過度的依賴權(quán)威，會讓我們喪失自我，永遠的生活在權(quán)威的天花板下，很難有打破，甚至授權(quán)威所累。比方，工作中假如你永遠以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板。但假如你在老板要求的根底上，有自己獨立的考慮和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。從另一個角度來看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達成自己的目的呢？比方，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會做詳細的準(zhǔn)備，理解他們公司及產(chǎn)品以及市場上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內(nèi)心是有幾分害怕和擔(dān)憂的，但是為了達成合作以及爭取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態(tài)是愿意認可專業(yè)與權(quán)威。七、短缺“物以稀為貴”因短缺而有價值。家通過創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。生活中越是制止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長期總會抓住時機報以強烈的對抗。限制個人支配權(quán)而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來之一。得而復(fù)失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來的強烈遺憾，成為了我心里的一個結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補那個遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠遠超過沒有得到之前?！队绊懥Α?不可否認，這是我看過的又一本經(jīng)典的書，對得起我兩天的伙食費了。這本書談到了潛藏在各種社會現(xiàn)象背后的社會心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、愛好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會認同等六條常見的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開眼界，受益匪淺，假如可以在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺就是寫得很詳細，細節(jié)很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極為詳細，每章中穿插的案例也比擬多，而且大多數(shù)例子都是作者在社會上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過相似的經(jīng)歷，使讀者不得不信。本書的前面就專門設(shè)置有一頁內(nèi)容構(gòu)造圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的費事，當(dāng)然我們也不必再花另外的時間來整理內(nèi)容構(gòu)造。首先來解釋下書名，假如不仔細閱讀書里的內(nèi)容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學(xué)。大多數(shù)時候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強大的武器，對社會有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們考慮問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取____。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理根底、案例、應(yīng)用和對策。書中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說過了。這本書彌補了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動機是什么，我如何防止做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應(yīng)用到自己的現(xiàn)實生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書給予了我這種感受。如今用社會認同原理來解釋下我為什么買下了這本書。社會認同原理指出，在判斷很為正確時，我們會根據(jù)別人的意見形式，它尤其適用于我們對正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時，我們的看法取決于其別人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上閱讀這本書時，光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買這本書的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說來，在我們自己不確定、情況不明或模糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對于這本書寫的評價和評分，假如得到的評價高的話，我就可能買，這就是在為自己的行為尋找社會證據(jù)，想要看下其別人的意見，是不是應(yīng)該要買。這個過程就表達出了社會認同原理另外一個條件——相似性，當(dāng)我們覺得其別人跟我們相似的時候，我們就會根據(jù)他們的行為來判斷自己應(yīng)該怎么做才適宜。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的您，我有理由相信他們的評論，因為給這本書的評價很高的您很多，所以我就決定把它買下來。當(dāng)然，我們得考慮下可能偽造的證據(jù)，也許這些評價是專門的托寫的呢？那么，我們覺得是不是受騙了呢。還好，我沒有掉入這個陷阱，沒有被人騙。其實，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)タ紤]，因為程度問題，只能講下個人的簡單行為。《影響力》7《影響力》這本書所提到的觀點都指向了人們非理性的弱點，而這種非理性通常是被我們給無視的。首先作者提出的互惠原理，就是我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答別人為我們所做的一切。簡單地說，就是對別人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。商業(yè)中的免費試用就是互惠原理最簡單的運用。其次，承諾與一致原理，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立即碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。再者，社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。很多時候，我們不是按照理性考慮出發(fā)，而是從社會群眾的普遍選擇出發(fā)。然后，愛好的影響，我們大多數(shù)人總是更容易容許自己認識和喜歡的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。比方，審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”伙伴的方法巧妙地運用了愛好原理。還有，就是權(quán)威在人們心理的根深蒂固。權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立考慮才能的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。最后，就是稀缺，人們心中“物以稀為貴”的思想一直激發(fā)著人們的好奇心，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策。每個原理本身都可以極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有利。告誡我們靈敏應(yīng)用上述原那么，不被別人利用，成為真正有影響力的人?！队绊懥Α?你有沒有想過，當(dāng)你興致勃勃地與別人聊天時，你的弱點就已經(jīng)被別人抓住了?；蛘吣闳ベ徫?，看似你占了一筆大廉價，其實那些商家都在你身上賺得盆滿缽滿，只不過你不但不知道，還會樂此不疲地給他們送錢罷了。我起初也沒想過，直到我讀了這本《影響力》，我才如夢方醒，恍然大悟，不禁感慨心理學(xué)的微妙?！队绊懥Α返淖髡呤橇_伯特·西奧迪尼，他是美國亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授，《影響力》是他的代表作。此書對人的心理所受到的影響因素進展了全面的刨析，這些影響因素往往能左右一個人的心理，被稱作“影響力武器”。作者將“影響力武器“分為六種：互惠、承諾與一致、社會認同、喜歡、權(quán)威和稀缺。掌握這些武器的人往往能是別人順從他的意愿，掌握這些武器的商家更是不得了。他們往往能走進目的的心里，跟他們建立一種信任，然后趁其不備獻上花言巧語，以實現(xiàn)目的。所以本書牽扯的貿(mào)易技巧，也令人耳目一新，廣泛為商家使用。下面我就說說兩種最典型的影響力武器?；セ荩核^的互惠原理，就是別人有恩于你，你也應(yīng)該盡你所能去報答別人。知恩圖報是一種傳統(tǒng)美德，相反，不知恩圖報會被別人譴責(zé)。于是，我們身邊最有效的影響力武器被別人利用了。比方說我去超市買可樂，售貨員說我真帥，免費送我一瓶可樂。我笑納了，他又向我推銷雪碧，我對雪碧沒什么興趣，可我又不好意思回絕，因為我白收了他一瓶可樂。他似乎是想讓我看在可樂的份上買雪碧，不買有點不好意思，買就違犯了本意，喝了就跑未免太不要臉了，真令人為難。很明顯，我被影響力武器利用了。售貨員運用互惠原理，先給了我一個小禮物，然后對我提一個大要求，我心中的虧欠感迫使我應(yīng)允，導(dǎo)致我中了圈套，這就是互惠艷麗的微妙。我舉的例子有點牽強，但互惠原理確實很實用。(忘了說明一點，可樂是小瓶的，雪碧是大瓶的)稀缺：時機越少見，價值似乎就越高。這句話沒什么缺點。但稀缺原理睬對我們方方面面的行為進展干擾，我們對失去某種東西的恐懼似乎比得到它的渴望更高，更能激發(fā)我們的動力。每當(dāng)有東西獲取的方法比以前更難，我們就越想得到它。就像平時上課時，平板就深深地吸引著我?？梢坏椒偶?，可以大快朵頤時，平板也有些索然無味了。這是一種自身產(chǎn)生的影響力武器，我們需要記住，稀缺的東西并不是因為難以弄到手就變得更好、更有價值了。人的心理是一種非常奇怪的東西，掌握點心理學(xué)技能，不但能使你更好地認識自己，更有助于你和別人的交往以及不被奸商盤算。總之，能使你受益無窮?！队绊懥Α?第一次讀《影響力》，之前便聽過市營專業(yè)的學(xué)長說過，雖然到如今電商的知識早已更新迭代，但是這也不失為經(jīng)典讀物。何為影響力?是使順從的力量。"影響力”有多奇妙?善用你的影響力，使你更有魅力；運用你的影響力，使你擁有權(quán)利；尋找你的影響力，讓你展現(xiàn)實力；控制你的影響力，讓你隨心所欲。如何擁有影響力?互惠，擅長互相付出和讓步。在需要適當(dāng)?shù)母冻龊妥尣降臅r機，率先讓步掌握主動權(quán)，啟動有益的交換過程。也啟示我們?nèi)粘Ｓ煤眯幕貓蠛眯?，而非回報詭計。仁慈，而非回報詭計。承諾和一致。個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦做出，便可以自己長出腿來支撐自己，也啟示了我們警覺保持一致的后果。社會認同。面對明顯是偽造的社會證據(jù)，要多一點警覺；其次，我們應(yīng)該意識到自己的決定不應(yīng)該建立在“其別人怎么做”的根底上，尤其是事情很重要，我們必須權(quán)衡優(yōu)劣得失的時候。愛好、權(quán)威和稀缺。人們總對個人愛好或稀缺一本挺有意思的心理書籍，分析^p了很多社會現(xiàn)象和實驗結(jié)果，揭露了比照原理、互惠原理、愛好原理、承諾和一致原理、權(quán)威原理和稀缺原理，講述順從業(yè)者或者別有用心的人是如何使用這些影響力武器去使人產(chǎn)生一種"一點就播放按鍵"的反響，當(dāng)然，無論使用什么方法，都要常問自己為什么？心中一旦有疑問時要引起警覺，不要立即做決定。愛因斯坦曾經(jīng)說過“一切都應(yīng)盡可能的簡單，但不能太簡單。”成功的人總是那些懂得利用規(guī)律的人，我們做事情從簡單入手，踏踏實實一步一個腳印的做好每一件事情，懂得遵循規(guī)律并且利用好規(guī)律就能獲得成功。最后我想說的是讀了這本書，我認為我們自己本身就應(yīng)該學(xué)會散發(fā)影響力，讓自己成為一個能影響別人的人，成為一個有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?。老實英勇正直的做事是很大的影響力，?dāng)大家覺得你有足夠好的品質(zhì)時，在這種心理下你會有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內(nèi)心應(yīng)該追求和維護優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的根底下去努力工作，一定會獲得一番成就。影響力無處不在，聰明的人往往會有意識地使用影響力的武器，學(xué)習(xí)優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點，并且要學(xué)會理性的對待問題，在提升自己影響力的同時也要不斷學(xué)習(xí)?！队绊懥Α?0《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學(xué)的實驗社會心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過大量的實驗結(jié)果和嚴謹?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀兲嵝蚜颂N涵在順從背后的六條根底心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威和稀缺。不同于枯燥的說教，《影響力》用簡單平實的語言和一個個生動的案例故事或?qū)嶒炏蛭覀冏C明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會意識到的現(xiàn)象背后的原理有多么宏大的影響力。坦誠地講，我不是一個合格的讀者，書中大局部章節(jié)我是采用“聽書”的方式。出于老師的秉性，聽書的過程中總想“急功近利”地把書中的內(nèi)容與自己的工作聯(lián)絡(luò)起來。001、審視教育的“無力感”在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時候，22個男孩只有1個男孩摸過玩具;6周后，當(dāng)他不在的時候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說當(dāng)他暫時分開房間時不要玩這個玩具，因為玩這個玩具是不對的，并沒有威脅孩子。6個星期之后，2/3的孩子沒有玩這個玩具。對于實驗結(jié)果我們無從考證，但是有一點我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對開場有獨立意識的高中生來說。這一次帶的高一年級里，有個剛畢業(yè)一年的老師第一次當(dāng)班主任，每次去他班級里上課時，教室外面總是站著很多學(xué)生，說班主任因為他們違紀(jì)所以罰抄課文兩萬字，沒完成不敢進教室。個人覺得，這種“約束式”的教育，教條式的“標(biāo)準(zhǔn)”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會有越來越多的學(xué)生“回絕”這種方式，到時怎么辦?工作中也經(jīng)常聽到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學(xué)早該開除了”，也時常會遇到個別班級“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實驗結(jié)果，我們不難發(fā)現(xiàn)只有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價值感的認同，才會形成良好而又持久的行為習(xí)慣;簡單粗暴式的懲戒約束會出現(xiàn)“反彈”。教育管理的“無力感”實際上是正確價值觀念宣揚上的“無力感”。行為習(xí)慣有偏向的學(xué)生往往受社會不良習(xí)氣和不良的家庭教育氣氛的影響。作為班主任應(yīng)該既看到學(xué)生的失當(dāng)行為，更應(yīng)該理解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強化浸透班級價值取向的教育，關(guān)注個體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。此外，在如今的社會大環(huán)境下，教育不再是老師的獨角戲，過于松散的家庭教養(yǎng)方式和對學(xué)校管教過分的期待也不利于孩子的成長，教育更應(yīng)強化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為老師的我們更應(yīng)優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長。書中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進展行為標(biāo)準(zhǔn)教育的時候，可以利用社會認同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為標(biāo)準(zhǔn)的錄像，而不是純粹文本條文說要怎么做，或者背行為標(biāo)準(zhǔn)等等。002、反思教學(xué)的“落實力”書中有一個沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側(cè)放置物品后走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而承受委托的阻止達19次。這個簡單的案例也給我許多啟發(fā)。作為老師，課堂教學(xué)中對學(xué)生發(fā)出明晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求，對保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細致，學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。老師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實教學(xué)實效的關(guān)鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委托，缺少管理，即使再富有負責(zé)心的人也會不自覺地選擇無視，再認真自覺的學(xué)生也會懈怠。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”;老師一次精心地布置練習(xí)作業(yè)，一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點撥，一次入心的談話可能就是翻開學(xué)生成長大門的金鑰匙。作者還告訴我們“一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”?？梢姡寣W(xué)生科學(xué)規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)生活，制定合理的目的對促進學(xué)生自我實現(xiàn)和自我開展也非常重要。003、積淀工作中的“考慮”貓叔說：“復(fù)盤，才能翻盤?！蔽艺J為，復(fù)盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會遇到一個個鮮活的案例，卻很難做到適時適當(dāng)?shù)目紤]和整理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心考慮，教育教學(xué)工作彷徨不前?？v觀教育界的名師、大師，大都具有在日復(fù)一日的簡單工作中經(jīng)?？紤]、反復(fù)積淀的習(xí)慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)才能。于我，在平時的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些考慮和積累，夯實自己的理論程度，用理論去指導(dǎo)理論，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。《影響力》11這是一本社會心理學(xué)的書籍，作者是【美】羅博特.西奧迪尼講述的社會一些成功的社會心理學(xué)現(xiàn)象，通過大量的數(shù)據(jù)和實驗解釋了這一現(xiàn)象，并從中找到了成功的因素并告訴我們該如何應(yīng)用和堤防。作者從影響力的武器、互惠原那么、承諾和一致、社會認同感、個人的愛好、權(quán)威以及事物的稀缺性來詳細介紹。從中我們可學(xué)習(xí)到如何讓更多的人承受我們的觀點和想法，讓你不知不覺的按照對方的意圖來走。說白了，就是套路。也能讓我們知道，有沒有掉入對方的陷阱。假如我們理解這些，我們可以運用這些知識，當(dāng)我們遇見事情可以沉著一些。這本書比擬合適剛出社會不久的年輕人看。老油條其實對這些都知道，只是沒有作者系統(tǒng)的研究和總結(jié)。這本書我給3.5星吧。就寫這么多吧！持倉沒有變動，沒有任何交易，有點牙膏錢加倉了中國平安，分眾傳媒。持有的另外加一個格力電器，目前持倉2年。我是一個賴散的價值投資者。股票買完，該吃吃該喝喝，哈哈！世上沒有什么新穎事，太陽不久后會繼續(xù)升起?！队绊懥Α?2一次偶爾的時機下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺得非常震撼，早就知道這種學(xué)術(shù)性書籍看起來會比擬枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了仍然如此暢銷，我還是決定仔細體會一下作者的觀點，讀完以后發(fā)現(xiàn)里面的每一個觀點都是指向了人們非理性的弱點，而這些正是容易被我們所無視的。羅伯特·西奧迪尼是一位著名的社會心理學(xué)家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)利性影響力和非權(quán)利性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個局部組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威、稀缺，每一局部，我都有對工作上的感悟。影響力的武器。人們會不自覺地做出一些形式化的自動行為，由于從小到大的生活經(jīng)歷會讓我們對事物進展條件反射的歸類，一些人喜歡收益率較高時間短的理財產(chǎn)品，但一些人又偏向于風(fēng)險低的長期理財產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點，為客戶推薦一些合適自己的理財產(chǎn)品?；セ?。其實互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來，中國人就有滴水之恩當(dāng)涌泉相報的思想，從小我們承受的教育也是禮尚往來，這也是一種影響力。當(dāng)我們與客戶之間存在互惠的時候，關(guān)系才會維持的更長久。承諾和一致。我們必需要做到言行一致，學(xué)會為自己的語言買單，絕不假大空，實事求是給客戶分析^p每款理財產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以根據(jù)自己的需求選擇合適自己的理財產(chǎn)品，但但凡容許客戶的，都一定要全力以赴的完成。社會認同。人們在判斷一件事情的時候，通常會以群眾的普遍選擇出發(fā)，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比擬快的理財產(chǎn)品，用實際例子給客戶分析^p理財產(chǎn)品的好處，影響消費者的購置傾向。愛好。一般來說人們更容易承受自己喜歡的人提出來的要求，而我們對于客戶來說有可能是朋友或者生疏人，因此，我們必須注意自己的形象氣質(zhì)，進步自己的專業(yè)程度，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的間隔。權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有施行的動力，當(dāng)我們想給客戶表達理財產(chǎn)品的時候，可以利用一些國家政策或者國企央企這種實力擔(dān)保方之類的具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。稀缺。當(dāng)某一樣?xùn)|西稀缺的時候，會顯得更加珍貴，更會燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟學(xué)角度來說就是“物以稀為貴”，對失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動力。一款收益較高并且即將售罄的理財產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購置欲望。這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財產(chǎn)品，就要學(xué)會抓住客戶的心理和購置傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品和更詳細的講解，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購置我們的產(chǎn)品?！队绊懥Α?3我初看《影響力》這本書的書名，猜想作者寫的應(yīng)當(dāng)是一些名人的行為事跡對其別人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠。但何為“影響力”？對這個常被我們提及，常被我們造句的高頻詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？讀完這本書后，我找到了答案，就是某個行為的發(fā)生，能對周圍的人事物產(chǎn)生必須程度的效應(yīng)，程度的大小，就取決于“力”了。比方我晨讀這個行為產(chǎn)生的效應(yīng)就是一些朋友也開場跟我一齊晨讀，由一個變?nèi)齻€，說明晨讀這個行為產(chǎn)生影響，并在擴散，就是“力”在上升?！坝绊懥Α敝员皇褂玫念l率高，正是因為它浸透在我們的生活方方面面，并且作用很大。然而，《影響力》這本書更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜?！队绊懥Α愤€告訴了我如何防止成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。書中介紹了六個影響力武器：互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威、稀缺，其中讓我感受最深，考慮最多的是互惠原那么！互惠，簡言之就是你給別人一些好處，別人也會幫你。因為你讓對方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見，我們幫朋友一個忙后，朋友必須會有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個忙，總之以必須的方式做出回報，來緩解虧欠感。因為虧欠感讓人很不舒適，沉沉地壓在我們身上，我們就會想盡快將它消除，所以常常會出現(xiàn)不對等的交換?，F(xiàn)今很多商家就利用這一點，來賺取我們的錢。一些化裝品公司會經(jīng)過先幫助顧客免費做護理，或是教顧客畫彩妝，來吸引顧客，同時讓她們在體驗后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購置行為。而商家更常用的是“互惠式讓步”?；セ?，是應(yīng)對理解的好心，我們感到有義務(wù)要歸還；互惠式讓步，就是有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也讓步一步。商家常常會用“回絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無形中讓我們妥協(xié)！這種技巧很簡單，就是假設(shè)你想讓我容許你的某個要求——對這個要求我保準(zhǔn)是要回絕的，等我真的回絕這個要求后，你再提出一個稍小的要求，其實這個要求才是你真正的目的。但我就會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自我這邊也應(yīng)當(dāng)讓讓步，于是就順從了你第二個要求?；叵肫鹱晕颐看魏屠习逵憙r還價的時候，他們都會說“那我就給你少10塊錢吧，再也不能少了，我此刻就一點都沒賺你錢了”，聽了這話，覺得老板少賺了我10塊，都要賠本了，我也就理解了他降價后的價格了。當(dāng)時還很開心，覺得自我占了老板廉價，之后在發(fā)現(xiàn)其他商家開價就是降價后的價格，才發(fā)現(xiàn)自我其實是被老板“算計”了都不明白。只能撫慰自我：“我們太仁慈了！”可是當(dāng)利用“互惠原那么”來制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會相信“騙子”了?；セ菰聿粌H僅被商家使用來更好的盈利，其實我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進友誼，生疏人之間的互惠可以讓生活更完美。但我們要如何防止自我掉入商家的圈套，又不傷害真正的好心呢？這就需要我們堅持清醒的頭腦，準(zhǔn)確確定、界定順從手段，不要把它們錯看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。倘假設(shè)別人的提議我們確實贊同，那就不妨理解它；倘假設(shè)發(fā)現(xiàn)這一提議另有所圖，那我們就置之不理?；セ菰碇徽f要以好心回報好心，可沒說要以好心回報詭計。我個人對“互惠”是極其偏愛的，它讓我開展了一個很結(jié)實的朋友圈。施了才能受，但施又不是為了受。其實我們的朋友都是因為互惠才成為朋友的。大家互相幫助，各取所需，互惠互利。這樣說起來“功利”了，但究其本質(zhì)確實是這樣。但不能真“功利”了，只想從對方身上索取更多，而不付出，這樣就不是互惠，也就成不了朋友了?；セ?，能讓友誼長久持續(xù)地友好開展。往往不遵循“互惠原那么”的人，都是不讓人理解，不受歡送的。可是反思自我，對朋友、對同學(xué)、甚至對生疏人都遵守“互惠原那么”，但唯獨對父母，以及父母對我們，“互惠原那么”不再明晰。因為把父母對我們的愛當(dāng)作“理所應(yīng)當(dāng)”，可真的“理所應(yīng)當(dāng)”嗎？不僅僅“互惠原理”，在《影響力》這本書里提到的承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威、稀缺這些強大的影響力武器，都在我們生活中不動聲色的發(fā)揮著宏大的作用。讀完這本書后，讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現(xiàn)象，而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時豁然開朗。我從小就被大家貼上“好學(xué)生”的標(biāo)簽，所以我總做著好學(xué)生應(yīng)當(dāng)做的事?？墒俏也幌胱鲆粋€大家所謂的“好學(xué)生”，我也想嘗試一些所謂“壞學(xué)生”做的大膽的、不按常理出牌、不計后果的事，可是理智制止了我，因為我是大家眼中的“好學(xué)生”。我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突，我不明白該如何處理他們的關(guān)系，偏袒任何一方都讓我有“違犯”的感覺，心被拉扯著?！队绊懥Α分小俺兄Z和一致”原理告訴我：周圍的人認為我們怎樣樣，對我們的自我認知起著非常重要的決定。我們對自我形象的塑造，承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是我們內(nèi)心里有壓力把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，我們會按照別人對自我的感知來調(diào)整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好學(xué)生”。大家的“認為”使我自我認知就是好學(xué)生，還堅信不疑的維護自我的形象。所以，想要改變，就得打破別人固有的思維形式，或是創(chuàng)立新的自我形式。明白了“為什么”，也就明白了“怎樣辦”。在這本書中提到的現(xiàn)象，我們都并不生疏，甚至都是熟悉可是的了，它不是要告訴我們什么新的機密，只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要，因為這樣我們就不會糾結(jié)于一些行為對自我的困擾，而是坦然的理解，這樣我們的心也就能得以舒展?！坝绊懥Α笔且粋€很神秘，也很有力量的一個詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學(xué)會“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”，不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現(xiàn)行為的機密，正確運用影響力，做更好的自我。《影響力》14參加希爾安處方A線—讀書會之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書，由于沒有心理學(xué)相關(guān)知識的儲藏，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現(xiàn)這本書確實名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營銷心理學(xué)經(jīng)典之作。這本書不單單從營銷心理學(xué)的角度來進展分析^p各類營銷行為，還經(jīng)過許多作者及團隊親自體驗的事例來加于驗證所提出的論點，讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì)，了我們?nèi)タ紤]、解決問題。整本書一共分為六個局部來闡述影響力原那么，分別是：一、互惠原那么；二、承諾和一致原那么；三、社會認同原那么；四、愛好原那么；五、權(quán)威原那么；六、稀缺原那么。影響力原那么是一個很辯證的原那么，假如把它用在正道上，就是正面的影響力；假如把它用到歪道上，就是負面的影響力。書中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會產(chǎn)生負面影響力。我們其實都在有意無意把這些影響力原那么應(yīng)用到我們的實際工作中。經(jīng)過通讀該書，我想分享的是正面的影響力。1、互惠原那么。當(dāng)我們在做客情的時候，經(jīng)過拜訪，一回生兩回熟；必須的禮品饋贈，宴請等增進情感積累的方式；與客戶建立互相認同的友誼。這其實就是互惠原那么在實際工作中應(yīng)用。2、承諾和一致原那么。人們做出了承諾〔甚至用筆寫下來〕，就會增加對自我的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。很多時候，公司會舉辦年度職責(zé)考核書簽約儀式，對中高層干部年度各項任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進展，確保簽約人給出正式的承諾。3、社會認同原那么。這就是我們中國人講的“從眾效應(yīng)”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)群眾點評也是一個例子，大家會認為群眾好評的就是好的。我們在產(chǎn)品開發(fā)進院時，我們也經(jīng)常用到這個原那么，會告訴客戶，和他們醫(yī)院級別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品，因為大家都在用了，也就是說你們醫(yī)院也應(yīng)當(dāng)引進該產(chǎn)品。4、愛好原那么。人們都喜歡和自我相似的人。我們常說的，物以類聚，人以群分。還有一個現(xiàn)象叫“套近乎”。聽到客戶說一口與自我相似的口音，m。simayi就會說：您是我老鄉(xiāng)啊！一下子拉近了彼此好多間隔。愛好原那么應(yīng)用事例不勝枚舉，作為銷售人員應(yīng)當(dāng)擅于理解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并要及時滿足客戶需求。5、權(quán)威原那么。人們潛意識里會服從權(quán)威，并且其程度遠超乎人們的想象。我們在培養(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個專業(yè)領(lǐng)域的專家和學(xué)者，他們是某一個專業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)，他們在某一個專業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)有著舉足輕重的力量，我們很多時候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開展各類工作。6、稀缺原那么。越少見，那么“顯得”價值越高。商家會讓顧客覺得商品或效勞的“時機難得”，“機不可失，失不再來”。當(dāng)公司主辦一個全國的學(xué)術(shù)年會，知名專家授課，學(xué)術(shù)層級高，又在旅游勝地，名額相當(dāng)有限，這個時候，我們將這有限的名額給到有強烈意愿參加這次會議〔醫(yī)院不報銷相關(guān)費用，我們?nèi)毯虽N費用〕，平時久攻不下的客戶，讓這個客戶充分感受到這個名額來之不易，這樣做效果肯定事半功倍。讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書貴在于，是為了讓自我拓展視野，開闊思路，多學(xué)多思，最終學(xué)以致用。《影響力》15今日把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。這本書從實例開場講起，分析^p了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析^p了，人們利用這些原理進步說服別人幾率的案例。這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長中為我們供給了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要應(yīng)對海量的信息，然后做出快速確實定。所以這幾種原理就顯得更為重要。在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來進步自我的說服力的。在社會中，我們需要互相交流，互相溝通，他為我們給出了幾種方法的總結(jié)。這本書六種原理，最開場有案例入手，分析^p出所用到的典型的原理。之后分析^p這種原理出現(xiàn)的原因，再用實驗的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實際生活中詳細的應(yīng)用，還有與之相關(guān)的一些變化。最終提出應(yīng)對這些情景時我們的應(yīng)對方法?；セ荨Y尚往來，這個影響社會進步的條件放射。應(yīng)為互助，才有人類的開展。這個人類活動最根本的原那么?；セ莶呗裕焊冻觥箤Ψ疆a(chǎn)生負債感———提出自我的要求———到達自我的要求。決絕—讓步策略：提出一個較高的要求————做出合理的讓步—是對方產(chǎn)生負債感———進步第二個要求成功的幾率承諾與一致原那么：一旦原那么某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。進步一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自我主動做出的決定。社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當(dāng)大家都以一樣的方式考慮的時候，就沒有人會想得太認真。多元無知效應(yīng)。相似性—維特效應(yīng)。愛好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關(guān)聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一局部。權(quán)威：頭銜，穿著，外在標(biāo)志，這些都會成為認證權(quán)威的一局部。短缺：常用的商業(yè)形式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一局部。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。這幾種原理浸透在社會生活中的方方面面。在應(yīng)對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到那里想起了：假如想破壞友誼就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。假如不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到愛好，應(yīng)對三大原理的影響，除了最根本的血緣關(guān)系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學(xué)的東西。在社會交往中，首先是符合身份，符合場合的著裝，是非常重要的`。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開場發(fā)揮作用?；セ?，承諾，假如能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的進步我們說服力?！队绊懥Α?6《影響力》是一本很系統(tǒng)、很有深度的專業(yè)書籍，可以說是說服力方面的權(quán)威。但它不像其他學(xué)術(shù)著作那樣乏味、僵硬，本書語言通俗易懂，是人人都可以讀懂的。閱讀前，我對它沒有抱太高的期望。但當(dāng)我開場閱讀時，我發(fā)現(xiàn)它有強大的磁力，讓我無法停頓去閱讀它。第一次讓我感受到書對我有這么大吸引力。讀完這本書我感覺非常好，收獲挺大;雖然我只是學(xué)生，從未從事過營銷的工作。因為它不是一本鼓吹利用心理學(xué)不擇手段的獵食指南，它更大的作用在于揭穿那些不擇手段的“魔術(shù)”，確保我們可以在不降低道德水準(zhǔn)的前提下更好的保護自己。所以，與其說它是為營銷人員而寫，不如說它是為所有人(每個人都或多或少要和協(xié)調(diào)、購置打交道)而寫。本書建立在豐厚的理論根底之上，針對每一個原理逐層剖析，講解透徹，有很強的系統(tǒng)性和邏輯性，舉例適當(dāng)，幫助理解又加深印象。這位心理學(xué)大師將容易使人產(chǎn)生無意識反響的力量歸納成6種，在告訴我們這6種力量如何產(chǎn)生作用的同時，還教授我們?nèi)绾卧谶@6種力量面前保護自己。互惠——一些培訓(xùn)機構(gòu)來學(xué)校做“演講”不僅免費，而且有時還有小禮品送;做調(diào)查前經(jīng)常承諾會送出一些小禮品。承諾和一致——推銷人員總會讓你先同意他的產(chǎn)品某一方面的優(yōu)勢。社會認同——為什么培訓(xùn)機構(gòu)總是不遺余力地宣傳它們最有知名度的學(xué)員。愛好——為什么“總要”學(xué)員介紹自己的朋友參加他們的培訓(xùn)。權(quán)威——讓我知道，為什么每一次講座開場前都要有人隆重地介紹主講者，而且介紹者是主辦方在場的____。短缺——打造其別人不具備的才能往往成為競爭的關(guān)鍵。其實，影響力是不處不在。《影響力》17斷斷續(xù)續(xù)的花了一些時間，在家里，在公車上，在醫(yī)院。今天總算是把《影響力》看完了，心里有點快樂，又多了一本看書的記錄了?？赐赀@本書，學(xué)到了什么，體會到了什么?寫的目的是什么?寫的目的是借于此一能讓自己有個記錄，二能讓自己鍛煉自己的寫作才能，三是能加深對書籍的印象?！队绊懥Α愤@本書主要講的是如今的順從者，大多是銷售，利用人類如今一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影響到我們的情緒，讓我們做出一些毫無根據(jù)，毫不理解和無奈的選擇。主要包括“互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威和稀缺”幾種因素。通過文章的閱讀，理解了先前有些情況下自己所做出的一些不合理的選擇的原因。國外的書籍解釋的非常詳細，不同于國內(nèi)的書籍泛泛而談。此書從根本和相關(guān)理論得出結(jié)論，并進展擴展，以及面對這些影響力因素時，我們應(yīng)該做的正確做法。確實是本好書，讓我又學(xué)到了一些，對于自己以后從事銷售的工作，以及面對其他順從者時，可以洞穿對方的目的，做出相應(yīng)的不損害自己利益的決定。突然想起社會認同這一影響力的因素，其中有個案例指的是，當(dāng)某人需要幫助時，路人都沒有及時給予幫助。這種情況下大多數(shù)人都會認為是因為現(xiàn)今社會的冷漠。但事實上，大多數(shù)情況是因為社會認同影響而為。首先，旁觀者對受害者的受害程度不清楚，對方是否真的需要幫助呢?其次，旁觀者看到大家都沒有去幫助，故根據(jù)社會認同的原理，就會產(chǎn)生受害者也許不需要幫助的想法。已經(jīng)理解了這兩點原因，不僅能幫助以后自己碰到的受害人，而且也能在自己發(fā)生危險時，需求別人幫助時成功率。總之，受到社會的一些固有的觀念，我們都已經(jīng)形成了一些簡單的判斷方法和邏輯，而這些方法都有其單一性，并不理智?！队绊懥Α芬粫屛覍θ祟惖乃枷牒鸵恍┰葲]發(fā)覺到的行為有了新的認識，這本書推薦大家都要去看看。《影響力》18最近讀完了《影響力》這本書，頗有感觸。作者認為，我們所處在這樣一個知識大爆炸、信息大爆炸的時代，我們沒有方法、時間和精力，去仔細分辨每一種現(xiàn)象的合理與否，我們在日常中的很多活動，并不是依靠自己的深度考慮和邏輯分析^p，而是一種慣性，而社會心理學(xué)那么是研究這種慣性，廣闊的商家也是利用潛在客戶這種慣性，去“套路”廣闊消費者。我敢肯定很多人和我一樣有著類似的經(jīng)歷。時常走在路上會遇到很多“隱藏的商人”，他們以贈送的方式換取聯(lián)絡(luò)方式。時隔數(shù)日，他們會向你推銷一些廉價的物，然后你可能會不假思索的買了一堆，但后來，這些東西可能被丟在了不知名的角落。這樣的例子還有很多。比方：當(dāng)你填了某份考證問卷后，很多機構(gòu)便從不同渠道購置了聯(lián)絡(luò)方式。這些銷售人員的手段極高明。他們先是打來說明自己是某某機構(gòu)的某姓老師。聊了幾句后說可以贈送免費資料作為參考，借此添____。一番詢問之后，讓你無意識的說明你的立場——報名了考試就一定要通過。接著，他們開場提及自己銷售的課程并愿意給出優(yōu)惠價，同時告訴你，名額有限而他把這個名額留給了你，錯過近期的優(yōu)惠價可能就沒有時機了。結(jié)果就是，你可能真的沒有多想就買了?？戳恕队绊懥Α愤@本書，我開場意識到我們一直以來都是這六大影響力武器的受害者。上面就發(fā)生在身邊的例子都已經(jīng)涉及到五個影響力武器：互惠原理、承諾一致、愛好、權(quán)威、稀缺。這幾種營銷心理學(xué)，哪怕就是從字面意思上去理解都是顯而易見的，與其說這是一些營銷中很常見的手段，不如說是他緊緊抓住了消費者的群眾心理罷了，他所講的這六種方式環(huán)環(huán)相扣，不痛不癢就能直擊你的內(nèi)心深處，而你也就因為產(chǎn)生的共鳴而一步一步地上鉤，最終成為人家的囊中之物。我覺得本書既像是武器，又像是一面盾牌，人是復(fù)雜的社會性動物，日常工作生活離不開人際交往及各種交易活動，不可防止的，人總需要通過其別人到達自己的目的，或是幫助其別人完成他們的目的，這也是我說影響力既是武器又是盾牌的原因，在沒有意愿、沒有時間、沒有精力或沒有認知資對情況進展全面分析^p時候，我們最容易使用孤立的線索，我們往往會把焦點放在一些片面的信息上，用更原始的方式來做出錯誤的決定。隨著生活節(jié)奏的日益加快，各種信息紛至沓來，我們的大腦沒方法在總覽全局的情況下，需要我們保持大腦的清醒，在道德范圍內(nèi)用影響力的武器去完成自己的目的，也要防止落入別人影響力的陷阱?！队绊懥Α?9剛剛讀完影響力。感覺體會還不夠豐富，就不直接發(fā)到評論區(qū)了。先存在這，漸漸改。這是一本偉大的書。我毫不吝嗇使用這樣的詞句。這本書給我的一個最大的體會就是：西方研究方法的說服力——數(shù)據(jù)加上實驗。我很希望可以學(xué)會這樣的方法來處理事情。用數(shù)據(jù)和事例，而不是用假設(shè)，以為，甚至是道聽途說的一面之詞。這是一個可怕的習(xí)慣。人是這個世界上最復(fù)雜的動物。有句老話叫，先做人，后做事。誠然，不過我想套改一下的是，會做人，會做事。也就是說，連人都能做好了，做事情理論上也不會差到哪里去。這本書就是一本研究人的行為習(xí)慣的書。很多的原那么都很有意思，舉個自己的例子吧。我今天到一個部門辦個手續(xù)，理論上只要自己帶了照片，就不用在那里洗照片。拍個免費的數(shù)碼就行了。雖然門上有這么寫。但是，我看到幾乎所有的人都拿了個交過錢之后的小牌牌。我就在想，哦，估計必須得交錢。看到門上的字之后，我還是不放心。于是，就問照相的工作人員。工作人員毫不猶豫的說，你的照片不行，因為你這是打印的。于是，我毫不遲疑地就交了錢。等到照片出來之后，我一比，和我自己帶的照片一樣。我可以不用交這個錢來辦照片的。為什么，我毫不遲疑地交了呢？回到書中的幾個原那么：一是從眾。二是盲從權(quán)威。三是特定的“因為”句式。在這三個因素的趨勢下，我掏了錢。雖然我很鄙視自己的這種行為，但是還是做出了這樣的行動。這本書，講的就是這些道理。你為什么會做出這樣或者那樣的決定?！队绊懥Α?0在經(jīng)過希爾安的各位同事的投票下選擇出了本期圖書會的閱讀書籍——影響力，在花了將近一個月的時間品讀后，發(fā)現(xiàn)書籍很有趣，因為坦白說我是一個容易受騙的家伙，甚至我自己都覺得吃驚，明明自己不愿意的事情為何還是會自覺的去順從別人的意愿呢？剛剛聽到書的名字“影響力”我就開場好奇“影響力”的武器到底是什么呢？到底什么樣的武器足夠強大到讓人順從并且使之發(fā)揮出如此強大的力量呢。其中影響力的招式一共有六招分別為“互惠”“承諾和一致”“社會認同”“愛好”“權(quán)威”“稀缺”在本書中用別開生面的故事講述了很多社會實驗心理學(xué)的研究，甚至這些研究我們在平常的生活中壓根就沒有在意。殊不知在日常生活中這六招運用的游刃有余的話，對我們?nèi)粘ｄN售工作會有很大的幫助。在前言中講到了一個自動反響的形式，也是一個總所周知的原那么—我們在需要別人幫助的時候，要是能給出一個理由，一個讓人信服的理由，成功的概率會更大。咋一看懇求的關(guān)鍵區(qū)別在于哪里呢，一個“因為”可能在懇求里面沒有真正的原因，但是呢也沒有什么信息能說明“因為”表述的懇求是不合理的。所以也就會順從你的想法。給予，索取，再索取—道理很簡單，在中國是一個情感社會，所以每一個人都會有一個情感賬戶，但是呢這個情感賬戶需要預(yù)先存入，而不是預(yù)先索取，在銷售工作中我們會遇到很多這樣的情況，我們的一些懇求可能會被回絕，但是假如我們再后退一步對別人進展贊美后再提出一些互惠互利的懇求，可能他們的內(nèi)心會有內(nèi)疚感，而作為互惠可能會同意你的第二個懇求，所以這也是商家常用的免費試用的套路。承諾和一致咋一看有點令人不解，它其實很簡單，并且深深的扎根在我們心里，無聲無息的指引著我們的行動，其實很簡單人人都有言行一致的愿望，一旦做出了選擇，或采取了某種立場，我們立即會碰到內(nèi)心和外部的壓力，并且會迫使我們按照承諾那樣去做，在這樣的壓力下我們就會想法設(shè)法的去完成自己的承諾去證明自己的決定是正確的。社會認同：在一些實驗結(jié)果中明晰的顯示了社會認同原理發(fā)揮作用的一個重要條件：我們會根據(jù)別人的行為來判斷自己怎么做才適宜，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候，這一招表述出來的是在這個信息時代，我們都能從相似的社會中找到一個相似于自己的影子，并且加以模擬。愛好：愛好由好幾個方面組成，外表，相似性，恭維等人們總是在選擇一樣商品時參加自己愛好的元素比方選擇商品時會選擇觀察商品的代言人，這是一種關(guān)聯(lián)也是一種吸引人眼球的方法，這也是很多廣告宣傳的手法，選擇明星，選擇模特的原因，通過愛好來刺激消費者消費的欲望。權(quán)威：維吉爾的一句名言：跟著權(quán)威走。人們在日常的決策中便是如此那就是權(quán)威，對于權(quán)威的絕對順從，“即使是具有獨立考慮才能的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。這一點在中國的電視購物中可謂是路試不爽，很多的產(chǎn)品就是因為”偽權(quán)威者”像模像樣的忽悠下讓消費者做出決策做出了不理性的消費。稀缺：無論在何時何地稀缺都是非常重要的?！队绊懥Α?1高中三年沒接觸過一本課外書，浸淫在高考的氣氛里。真的感受到了一項技能〔尚且把讀書看做一項技能〕，需要持續(xù)不斷的精進和練習(xí)才能接近正常程度。任何一種才能，只要放上一年不去接觸，幾乎會歸于零。很不幸，我的這項技能已經(jīng)快失去了。小時候有個習(xí)慣，就是邊吃飯邊看書。并不是廢寢忘食，甚至連吃飯的時間都要占用，而是類似于今天吃飯時看看劇一樣，純粹覺得干巴巴吃飯沒什么意思。在電子設(shè)備還沒有普及起來的初級教育階段，吃飯期間配上輔助娛樂，我已經(jīng)站在了時尚的風(fēng)口浪尖了。這項吃飯期間的娛樂活動總是被父母無情的制止。就好似“有一種冷叫你媽覺得你冷”一樣，為了制止而制止，但是除了蹭臟書，吃飯看書有什么不好，如今也沒個所以然。好在我還算倔強，沒有改正，所以幸運多看了兩本，而且每本書讀了三四遍吧，就像如今吃飯，還是會抱著看過三四遍的劇看。但高中這個習(xí)慣終于還是沒能繼續(xù)。言歸正傳，談?wù)劇队绊懥Α愤@本書。翻它的時候是從前到后依著順序看的，沒有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過了，很希望寫點什么。羅伯特總是無法回絕別人的懇求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此為切入點，開場研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原那么，這些原那么影響了人們順從一個要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原那么，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。這五項原那么分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、愛好、權(quán)威、稀缺?；セ菰敲矗何覀儜?yīng)該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對別人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反響，讓我們以德報德，學(xué)會感恩。但是有人利用了這一點。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈，在你承受之后又向你提出要求。為了防止內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。承諾和一致：當(dāng)你對某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會更傾向于選擇相信。比方思聰?shù)奈⒉┏楠劊?dāng)你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有時機中獎，但當(dāng)你參與時，卻非常相信自己會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原那么的影響下，你會想方設(shè)法證明自己是正確的。社會認同：人腦的精力是有限的，所以不會在已經(jīng)證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種淺薄的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價體系--那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再比方去外面吃飯，你會傾向于選擇那些人多的店，因為你會下意識認為這是一家很受歡送的店。但利用這一點衍生出了一個產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，存心不良者也會用這個原那么欺騙你。愛好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會影響你在生活中的某些行為。權(quán)威：權(quán)威的力量是強大的，即使是具有獨立考慮才能的成年的也會在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來。稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發(fā)我們的行動力。出去購物時經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，假如面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心?；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。大多數(shù)情況下，即時的判斷是好事，因為這已經(jīng)被無數(shù)人