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五步一異議處理的三種境界教迎走進(jìn)墻學(xué)友情提示請(qǐng)勿在室內(nèi)吸煙上課時(shí)間請(qǐng)勿上課時(shí)間歡迎青將您手機(jī)改為“震動(dòng)”-提問題和積極回答悶題避免在課室里使用手機(jī)交談其他事宜目錄口第一部分:“異議”的概念口第二部分:異議處理的原則口第三部分:重點(diǎn)異議處理思路口第四部分:案例及演練什么是異議“異議”的概念對(duì)計(jì)劃,建議或產(chǎn)品本身有所顧慮,疑惑或問題而作出反對(duì),這就是異議異議是銷售過程的一部份,這只是反應(yīng)客戶在作出決定前,須解決對(duì)計(jì)劃的疑惑;或?qū)€(gè)人意愿的一種表達(dá)-所以我們要小心聆聽;并給于尊重。成功的銷售人員以銷售信任為第一要素異議分類)由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。經(jīng)統(tǒng)計(jì),有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導(dǎo)致的;避免84%產(chǎn)生的方法:過多的介紹性能只會(huì)引起客戶的懷疑,并抬高客戶的期望值;應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能,通過利益的方法?！癫辉试S在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售!如果還不清楚客戶的狀態(tài),繼續(xù)提問,直到問出真正的原因,并充分了解客戶的狀態(tài)!二)客戶自己本身的異議疑義:客戶對(duì)我們不信任,對(duì)我們產(chǎn)品不認(rèn)可,對(duì)我們產(chǎn)品有誤解,對(duì)我們拖延,對(duì)我們懷疑,那么這么多擔(dān)心,背后真正藏著什么。。。。。反對(duì)意見、借口或虛假的信息隱藏著的真正的原因“真”“假”異議假異議=表達(dá)出來的疑慮并非真正的問題所在。表層異議=類似假異議真異議=從客戶的立場(chǎng)所表達(dá)出來真正/重要的疑慮。深層異議=客戶異議的深層原因:你的產(chǎn)品對(duì)他來說有沒有用,值不值得買;好不好用;他能不能買得起;以及他有沒有決定權(quán)異議處理的三口解決異議指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧?？诜婪懂愖h銷售過程中關(guān)鍵是防范異議,通過提高防范異議的技能來消除大量的降低銷售效率的異議,從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷售能力。口回避異議有些疑義并不是客戶的核心異議或者說根本不是客戶的異議(只是一種借口或托詞),我們就可以不用去解決,去回避這些異議,解決客戶的核心異議。處理異議的流程LSCPA原則細(xì)心聆聽S:分享感覺(分擔(dān))C:澄清異議(疑異的哪
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