終端零售課程

終端零售課不管你有一個多么大的團隊，做為一個團隊的老大，你自然是看到你所有的代理都賺錢，所有代理跟著你都有肉吃，有湯喝，對不對，所以說如果貨批發(fā)給代理了，即使你賺了這么點小錢，如果你沒有時間去零售也好，還是你沒有精力去做零售也好，就算你自己不會去做零售，就算你騰不出時間去做零售，零售也是至關(guān)重要的，所以說我今天要講的內(nèi)容你們一定要拿起你的紙和筆把他記下來，因為我講的內(nèi)容都是非常實在的，你們可以講給你們下面的代理聽，因為在你們團隊強大起來的時候可能會忙的沒有時間去做零售，可能要忙著帶團隊，可能要忙著講課，做文案什么的，所以你沒有時間去做零售，那么你就得學(xué)會教你下面的人去做零售那么做好零售呢分為三個階段，一個售前，售中，售后，那么售前就是你對產(chǎn)品的認(rèn)知度和對皮膚的一個專業(yè)度，差不多了解就可以了，因為我們是商人，不需要做一個皮膚醫(yī)生科或?qū)＜夜灰獙ξ覀兤つw的構(gòu)造和我們皮膚產(chǎn)生的問題有一個大致的認(rèn)知就可以了，那么售前基本就沒有什么問題，對這些沒有任何疑問的時候，在顧客問到你問題你能對答如流的時候，那你就能做好一個銷售了那么接下來我想問大家一個問題，對我們微商而言，我們微信上的零售是如何產(chǎn)生的，是會有人主動來問你，你這個怎么賣，你這個多少錢，你這個有什么效果，一般你們會碰到那些提問我大致看了一下呢，小伙伴回答基本上都是效果怎么樣，多少錢是不是，其實面膜市場已經(jīng)非常成熟了，什么芬尼斯啊，小清新啊，包括我們思埠的面膜，其實我們都有一個共同的功效，那就是美白，補水和祛痘對不對，其實功效都是沒有問題的，那么顧客一般會提這些問題，說你這個效果怎么樣，說你這個多少錢，怎么去回答才能讓顧客產(chǎn)生一個效果和激起他特別想要購買的一個欲望，你是被顧客問的人，你是醫(yī)生對不對，顧客是干什么用的，顧客就是一個病人，他只需要跟你說病情，你只需要對癥下藥，一般顧客問你價格的時候，千萬不要直接報價格，直接回答他你的皮膚怎么了，你的皮膚有什么問題，這樣會顯得你們非常專業(yè)，其實做好一個銷售人員你必須要具備三點，就是專業(yè)，氣場和自信，如果你連自己的自信都沒有的話，那么顧客是沒有辦法信任你的，如果你沒有氣場你也是壓不住顧客的，那么專業(yè)就是醫(yī)生對一個病人的職責(zé)所在每年都有很多人把幸辛苦苦賺到的錢砸到了醫(yī)院，那么請問醫(yī)院是做銷售的嗎,當(dāng)然不是，很多顧客問完價格，跟他報完價格就就跑了，那么為什么會這樣，有沒有人聽說過我生病了，去看醫(yī)生，醫(yī)生給我配好藥我不買單的，沒有吧，世界上做的最好的銷售是沒有銷售，不管他需要還是不需要，你只需要把他的病給挖出來，然后把他的藥給配好了，那么你這個單子就成了，那么先記下我第一點，問價不可以直接回答他價格，這樣的話直接就是一個死，他問完價就會消失的無影無蹤，他可能找其他的朋友買或者去淘寶買，但不再找你買所有說如果零售顧客來問你問題，你不能靈活的去對答如流，你不能用很好的氣場去鎮(zhèn)住他，那么他就會逃掉，其實我們中國的面膜市場真的是非常的成熟了，基本上功效都會有，那么只要不要去做那些小品牌，不要去用那些含有鉛汞的，含有化學(xué)成分的東西，其他的面膜都沒有任何問題，那么比如說一個顧客他問你說我長痘了，你們這個面膜可不可以去痘，用完了會不會反彈，然后你就會去問你的老大，或者去群里把顧客的問題直接轉(zhuǎn)交到群里，希望其他小伙伴能夠幫助你，你們?yōu)樯趺磿柪洗螅瑲w根結(jié)底就是你們沒有足夠的自信幫她治病對不對其實你們內(nèi)心可能都有一種想法，我們面膜應(yīng)該是沒有問題的，如果你們不信任思埠，不信任我們的面膜，，就不會來做對不對，所以說我們的面膜是完全沒有問題的，但是就是因為你們即使內(nèi)心都有一種想法了，還是不夠自信，你們需要群里的小伙伴們認(rèn)可，需要你們老大對你的一個認(rèn)可，所以你才會去問他，所以你沒有辦法非常自信的出現(xiàn)在你的顧客面前，那你的顧客怎么信任你呢，當(dāng)顧客問你那個長痘了能不能用好的時候，你要完全充分的告訴他，絕對沒有問題的，因為面膜使用他是有一個周期的，我們不管是任何的皮膚，你都不可能短期的解決掉對不對，那么你就有足夠的時間去幫他解決這個問題，我剛才說過你們是醫(yī)生，顧客是病人，顧客只需要說病情，你只要對癥下藥對不對，你說什么就是什么，沒有面膜的價格，沒有面膜的成分，不需要告訴他這個面膜的規(guī)格成分產(chǎn)地，不需要告訴他面膜的功效，你只要告訴他他的這個病吃這個藥才能好，你是醫(yī)生，他是看病的，開藥付錢就是了，對不對，你要最終把這個價值塑造成你自己，顧客到最終需要的是你而不是面膜，你是他最專業(yè)的護膚專家，，去做任何的銷售，其實賣的不是價格是價值所有的顧客會提哪些反對意見，第一，你的面膜為什么那么貴，第二，你的面膜用在我臉上真的有效果嗎，第三，會不會反彈，第四有沒有不好的成分，一般提到的基本上就是這四個問題哈好了第一個問題：顧客問你為甚我的面膜那么貴，我們的面膜貴還是不貴，不貴完全不貴對不對，因為我們的面膜可以解決你任何的皮膚問題，他是病人，病人會嫌藥貴嗎？就是因為你說話的不得當(dāng)，說話的氣場不夠，自信不夠，專業(yè)度不夠，會導(dǎo)致他會覺的你的面膜貴，歸根結(jié)底是你沒有把面膜的一個價值塑造出來，當(dāng)他告訴你皮膚長痘的問題，你就必須肯定的告訴他，那你選這款就對了，因為我自己也用過，他完全可以達到你想要的一種效果，但你必須按照我說的方法去用才有效果，醫(yī)生叫你吃藥吃三顆，你會吃一顆嗎其實我覺的你去看個病，醫(yī)生說你這個病需要動手術(shù)，不動手術(shù)會怎么怎么樣，那你會選擇省錢不去動這個手術(shù)還是去做呢，所以我們要把他的皮膚問題擴大化，首先告訴他你這個皮膚問題如果不及時處理會產(chǎn)生什么樣的后果，然后告訴他，我們這個面膜只要按照方法按照療程去使用會達到什么樣的一個效果，這兩個問題告訴他之后，面膜的價值就體現(xiàn)出來了，然后他就像一個病人躺在床上乖乖的等你開刀動手術(shù)了，價格真的太不重要了，誰來問我效果我完全可以達到一個什么樣的效果，我直接問他，你皮膚怎么了，他會乖乖告訴我怎么了，然后什么都不用問了，什么都知道了，或者是叫他一張照，發(fā)過來，然后根據(jù)我的專業(yè)知識給他搭面膜，其實搭面膜這個問題，我們手上有什么搭什么哈，所以說你只要把面膜的價值塑造出來，讓他意識到他不用的后果和用后的效果，這時候他就不會問你這個面膜的價格了，而是直接問你賬號了，其實零售很簡單，你會有無數(shù)種方法選擇去塑造你面膜的價值，去包裝你自己和面膜，之后不管你買什么，如果一個顧客主動來問你，他絕對是有購買意向的，然后你通過你的溝通，你的氣場和你的專業(yè)包括我剛才所講的塑造價值全部做到之后，假如你買個小板凳，他都會覺得這個小板凳可以化療可以治肩頸，明白嗎我相信作為我們思埠的經(jīng)銷商必須是使用過我們面膜的，請問下我們的面膜有沒有問題，面膜可能會在前期的使用過程當(dāng)中會幫助你排毒，會幫助你長一些痘痘出來，思埠的任何一款面膜我全部都用過，包括新出來的戴萊美，跟天使一樣的面膜太好用了，我們的面膜只要你堅持使用一個療程是絕對沒有問題的，我們的面膜確實能夠達到這樣的一個效果哈，更何況人家不是患皮膚病，人家只不過是皮膚出了點小狀況對不對，人家有沒有長暗瘡之內(nèi)的，只不是暗黃啊缺水啊，長痘啊什么痘印啊長斑啊這些問題，但是其實所有的面膜都能達到這樣的一個效果，我們面膜你們自己也都用過，功效就是有這么牛的，你們盡管去塑造他的價值就是了，顧客認(rèn)準(zhǔn)了你這個醫(yī)生就不會再去找任何人所以說很多人做零售都有一個誤區(qū)，基本上是有的消費者都會來問，你這個面膜多少錢，有些人就直接報價格，報完價顧客就跑了，你先告訴她面膜可以達到一個什么樣的效果了，女人是只要愛上一款面膜或者衣服鞋子，只要覺得好了，不管花多少錢都會去買的在銷售過程當(dāng)中溝通很重要，你的底氣和你的自信沒有辦法說今天一堂課就幫你們?nèi)恐v的很仔細(xì)，但是我告訴你你底氣是怎么來的哈，舉個例子，人家問你你這個面膜能夠達到這樣的效果嗎，，你是告訴他以前的顧客用完了都可以達到這個效果的還是告訴他相信我一定可以完全可以達到這個效果，如果換位思考下，假設(shè)你是一個消費者，你作為一個消費者，你想聽到的是什么，是完全沒有任何質(zhì)疑的肯定的回答，比如說這件衣服真的好看，鞋子真的好看，而不是有可能什么的剛才跟你們講的都是當(dāng)顧客主動來提問的時候你該以一個什么樣的語言和語氣，怎樣的方式去征服她，離不開你離不開你的面膜，然后我們再講一個主動銷售法，因為我們是微商，當(dāng)沒有人來主動問你的時候，怎么去銷售，我相信思埠做微商的很長一段時間以來都不會天天去刷屏，去發(fā)面膜的廣告，那很多人不會主動來問你對不對，那這個時候各種節(jié)日就派上了用場了，假設(shè)今天什么節(jié)日都沒有他可不可以成為你寶寶的生日，或者結(jié)婚紀(jì)念日，什么節(jié)都是自己創(chuàng)造出來的，那么在節(jié)日的時候怎么去做好一個零售呢，其實做微商的精髓不在于天天去發(fā)廣告，我也不建議大家天天去推銷面膜，那怎么樣主動去吸引別人很重要，朋友圈真的是太重要了，所以你們要學(xué)會利用各種節(jié)日，去引起人家的一個興趣，比如說大家都知道的那個點贊法，說今天什么什么節(jié)日，前十名點贊送面膜，那么在這里我給大家分享一個新的理念哈，就是猜謎語游戲，就比如說問一個問題，或者說收集祝福語的游戲，今天我們家誰誰生日，前十名發(fā)送短信就可以獲贈什么什么的，那么這個時候如果朋友圈沒有人理你，我們朋友圈有一個叫自評功能，創(chuàng)造一個氛圍，我玩這個游戲不下十次，每一次效果都非常之好，很多人就會來發(fā)微信短信，微信祝福，然后收集這個微信祝福，那么不是前十名的人只要他發(fā)了都要去送，但是送是要讓他花錢送給他，這個最重要，這個也是大家想知道的一點對吧因為大家在送的過程中總結(jié)出了一點，送出去就沒有回來的，然后送出去送出去最多就頂多回來一個反饋，很少回來買的，所以我教你們一招，怎么樣做到在送的時候就叫他掏錢，其實還是主動銷售法轉(zhuǎn)換成被動銷售法，一般要去送的都要去問他要地址或者直接他就把得知給你了對不對，這時你就要拿出你的專業(yè)了哈，你要問他，親愛的，你的皮膚怎么樣，你要告訴我你的皮膚狀況我才能幫你配適合你膚質(zhì)的，要送就送有針對性的，要送就送對你皮膚有效果的，送東西也是講究技巧的，千萬不要讓人家覺得你送的跟白撿了一樣，那么這個又延伸到了我們溝通的一個技巧了，當(dāng)你問他皮膚有什么問題的時候，一般的人呢都是有戒備心理的，如何跟一個女人打好交道很重要哈，女人喜歡被人羨慕，女人喜歡被人嫉妒，女人不喜歡被人恨，你就要做羨慕嫉妒不恨她的人，跟他找共同點，跟他打好關(guān)系，找共同點，找聊天，女人也是非常寂寞空虛冷的，什么都可以聊，只要聊起來了你就有機會跟他打好關(guān)系，你更有機會成為這個羨慕嫉妒不恨她的人，讓他覺的你很崇拜他，這個時候去做銷售就太簡單了那么怎么去做一個羨慕嫉妒不恨他的人呢，我建議大家去看一些婚姻學(xué)方面的東西哈，婚姻學(xué)不僅針對于已婚人士，也針對于感情談念愛階段的哈，就是你要充分研究一個人的心理學(xué)，其實做銷售就是營銷一個人的心理，你怎么樣才能打開一個女人的內(nèi)心，跟他聊什么怎么聊呢，你可以跟他聊他跟男人之間的兩性話題，其實做微商就要一天不斷的抱著手機跟人溝通，溝通到位了什么事都沒有了，你跟她聊兩性話題，抓住一個人痛處，去看她的朋友圈，如果這個人的朋友圈，一個月都沒有出現(xiàn)他老公的照,片的時候，那你就跟他訴苦，說男朋友天天不回家，天天在外面打麻泡吧，這個時候他就會告訴你他男友天天在外面偷人，我老公天天在外面偷人，我只是跟大家舉一個很現(xiàn)實的例子，也有很多在朋友圈抱怨感情不順利怎么怎么樣的，其實商機真的是無處不在的，聊天真的是太簡單了，你說當(dāng)一個女人打開心扉都說他男人在外面偷人的時候，他還會不買你東西啊，你要告訴他說，哎我后來也想通了，女人就應(yīng)該怎樣怎樣，對自己好才是王道，才不要天天圍著廚房老公孩子轉(zhuǎn)呢，，一定要做經(jīng)濟獨立人格獨立感情獨立的女人，就跟他聊這些東西，體現(xiàn)你的個人魅力，然后告訴她你曾經(jīng)也是和她一樣的，但是你現(xiàn)在轉(zhuǎn)變了，是怎么變的，不是敷面膜變的，是心態(tài)變了所謂的被動零售法和主動零售法其實就在于你銷售的溝通的一個技巧和自信氣場上，你必須完全相信自己，他才會相信你，你必須和他成為一樣的人這樣才會有共同的話題聊，這個就是售中哈我們不是真的醫(yī)生，我們是微商，就是個商人，比如說我手里就只要黛萊美，別人問我祛痘美白效果，藍莓怎么樣，然后我手里只有黛萊美，我就會直接跟他講，黛萊美是秦嵐代言的，貨真的是很缺很缺，貨都定不到，就是黛萊美好，如果只有藍莓的時候有人問黛萊美，就說藍莓是賣瘋了，黛萊美以目前的量來看絕對比不過藍莓，藍莓絕對沒有錯我自己用的效果真的太神奇了，就是藍莓，這是一個什么樣的概念，面膜市場已經(jīng)非常成熟了，很多人不要糾結(jié)那個哪個用起來好，你就是一個商人，其實面膜大多數(shù)的功效都是類似的我們思埠有沒有教科書說什么藍莓搭冰膜祛痘修復(fù)什么這些東西啊，官網(wǎng)里也沒有的，這個公眾賬號里也沒有的，你自己怎么想的就怎么樣去搭，做為一個商人，你只要大致的去看一下自己貨品的一個供應(yīng)量怎么樣就可以，那么你有什么就去推什么啊，這就是老板與員工的一個區(qū)別，我跟大家講個例子，有個老板娘開了個諾貝爾瓷磚店，今天有一個顧客進了他的店，然后老板娘跟他說這個瓷磚怎么怎么樣，然后顧客說我本來是想買另外的品牌的，如果是員工可能不會去想另外的辦法，但如果是老板就會去想辦法，說那個品牌已經(jīng)被拉黑了，他的質(zhì)量不過關(guān)被查出來有什么問題啦，作為老板可能要說，我這個瓷磚特別好的要上市的，顧客反饋特別好的，因為他只有這A產(chǎn)品，沒有B產(chǎn)品，那他肯定會說A好，說A要上市了，那肯選擇A了所以顧客買的是一個心理，就像很多富女一樣，她買一萬快錢的面膜有多好嗎，用了也就是那個樣子，他們買的是一個觀念一個心理，如果今天黛萊美不火，那么你騎著個電動車出去送貨就只值40塊錢所以大家摸透一點心理，有些人消費的就是觀念，吳總為甚么要冠名愛情保衛(wèi)戰(zhàn)，為甚們要冠非你莫屬，為甚要出一個環(huán)球美轉(zhuǎn)之旅，讓馬銳帶著我們的面膜環(huán)游世界，他為甚要去花一千萬去砸下這個幾秒鐘的廣告，為甚們要上美麗俏嬌佳人和女人我最大，有沒有想過為甚么，其實他就是為了幫我們打響這個品牌，因為他也清楚的知道我們最終的利潤來自于零售，終端賣面膜的人數(shù)到底有多少，終端使用面膜的人數(shù)到底有多少，使用率有多大，他是知道的，所以他原意用錢去砸響這個品牌但是我們面膜的優(yōu)勢在于哪里呢，歐萊雅，雅斯蘭黛，他通過一個品牌的成立，通過5年甚至十年慢慢的沉淀，累積，落地，廣告費，各種亂七八糟的明星費代言費才把一個品牌推火的，但是你們有沒有意識到我們是微商起家的，那我們這個品牌是從零做到現(xiàn)在，是由下往上做的，我們不是一開始老吳就砸?guī)浊f的廣告費請明星代言，老吳一開始本身就是窮屌絲，沒有錢的，所以是靠我們一步一步把他推上來的，，然后慢慢的賺到點錢就去打廣告，其實老吳的格局是非常大的，一望無邊，你們看不到，既然我們是微商，很多人認(rèn)為不用砸錢去做廣告，但是你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在微商界所有面膜品牌都在跟風(fēng)，都在上美麗俏佳人，都在上中央，就是因為思埠我們有這樣一個先知先覺的意識，因為老吳的格局太遠了，他在所有人意識到之前什么都干好，什么盤