商務(wù)談判技巧與實戰(zhàn)訓(xùn)練

國際商務(wù)談判技巧與實戰(zhàn)訓(xùn)練主講：譚曉珊課程提綱第一章：談判原則及行動綱領(lǐng)第二章：談判戰(zhàn)略分析與布陣第三章：談判兵法與攻防之道第四章：各自議價的技巧與方法第五章：甄選談判對象與時機(jī)第六章：合同法與涉外談判注意點第七章：工程項目合同談判要點第一章談判的原則及行動綱領(lǐng)本絡(luò)章斬將垮探丸討暢以憲下智六完大險問迅題溝差通謙狀溫態(tài)翻決椒定裁談撕判崇性金質(zhì)談旋判載風(fēng)鼻格詠與小行汁為屆表隊現(xiàn)談抗判竊三殼大顧基嚼本資原壟則談蝴判淹認(rèn)亂識伴上渴的恭五耀個津誤擦區(qū)談送判林“跡十物要/十寧不岸要附”談烤判敲的回五錫大芬特夠征溝槳通嬌狀混態(tài)擁決懼定千談固判笛性貢質(zhì)洽與當(dāng)結(jié)挪果談湊判蝕是梢各覆方喚為扇了扎獲浩得然最煎大舞份暫額全的亡有孫限棕利輸益忙而釋進(jìn)贏行崇的計實且力騎較葵量仁！溝通的狀態(tài)談判的類型談判的性質(zhì)談判的戰(zhàn)略談判結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入分配型談判對抗、競爭競爭型戰(zhàn)略你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判對話、合作問題解決型戰(zhàn)略雙贏“分傭配都型”談購判特然點戶：茂你到輸—我暖贏沸；碑你嚴(yán)贏—我倦輸對炎固員定扎份純額道進(jìn)胳行茅分潑配曉，卵討貴價咬還器價奏。選一斜方濃所紛得喇，勿即英為斥另緊一膀方渴所豎失坊，掀為療了炎各秤自撐利恩益歐，傘雙功方憤各剝執(zhí)漢己駛見嫌，女據(jù)湖理男力同爭蘋。乙方30%甲方70%不場拘斗泥靈于雞現(xiàn)顏有解狀沸態(tài)媽和偷規(guī)由則璃，勒以香創(chuàng)盒見沿性個策師略課，鴉使壟雙罪方駛所倍得越總傘量戶擴(kuò)立大從。特制點駱：溝雙周贏“一灣體較化”談跪判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%總收益：100萬總收益：1000萬你截該邁怎坦么捕辦請？你們是一家大型電廠，急需購進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組，A、B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是A的技術(shù)實力和產(chǎn)品性能略高于B，且價格也比B高5%，幾輪談判下來其降幅僅為3%，但A方表示可以縮短交期并免趕工費，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運行無誤，一個月后結(jié)款即可。此時你會……A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價格談下來，你還是覺得很失敗。何況其價格已超出你所能接受的權(quán)限。你需要核算一下A公司所提方案的價值，看它是否與其不肯出讓的價格相抵。以B公司價格壓A公司，同時以A公司條件向B提同樣甚至更高要求。A的價高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄A而選B。談巷判福風(fēng)痰格打與摸行杏為忌表刻現(xiàn)果斷型不果斷型非情感型情感型巷戰(zhàn)斗士喜歡挑戰(zhàn)，一切以“獲勝”為目的項目主管做事缺乏彈性，強(qiáng)調(diào)原則和標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注細(xì)節(jié)，對投資和收益很在意和事佬注重關(guān)系，害怕沖突，喜歡折中，易于妥協(xié)訓(xùn)導(dǎo)師通過引導(dǎo)或刺激他人而左右局勢你健該事怎午么獸辦宰？你早就聽說你的談判對手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對你公司極為重要，你的上司特意吩咐你盡一切可能達(dá)成交易。于是，你會……采用懷柔政策，期望以微小的讓步，換取對方善意的回報。你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對方的讓步為基準(zhǔn)，決不能一味妥協(xié)退讓。采用與之同樣強(qiáng)硬的態(tài)度，硬碰硬，殺其威風(fēng)，逼其收斂不當(dāng)行為。了解什么是影響對方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，冀此說明雙方合作的價值，如果對方不為所動，再提出條件性妥協(xié)的辦法。交城易甜雙登方銀的秤價著值媽平寸衡冰模六型交易動機(jī)解決問題，擺脫困境滿足欲望，提升價值解決方案成本與收益責(zé)任/風(fēng)險與控制權(quán)利益分歧雙方能接受的方案是什么？影響交易的決策標(biāo)準(zhǔn)打探摸底的重點商務(wù)談判的重點你則該覆怎秘么編辦奶？一家電信公司的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計劃無法完成，想請你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個UPS，以解燃眉之急，此時你會……半玩笑半認(rèn)真地問：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點，但須收取緊急供貨費。告之時間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對方先打款，還要加收10%趕工費等……希望與對方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價格優(yōu)惠。談屆判述的幕基萌本拿原洲則談判的基本原則交悅換鋼原磚則贏庭家腥原堆則效蘿率紀(jì)原捆則你扯該曠怎虜么編辦潛？假設(shè)你正分別與A、B兩家客戶進(jìn)行交易，一樁是100萬元的大生意，另一樁是10萬元的小買賣，這兩筆交易的利潤率均為10%，兩家客戶態(tài)度都很強(qiáng)硬逼你降價，A聲稱你的競爭對手已把價格降至73萬元，B則說他最多接受5萬元。為了爭取這兩筆交易，你分別該做多大讓步才合適？30萬元；5萬元。20萬元；4萬元。15萬元；3萬元。10萬元；2萬元。8萬元；1萬元。5萬元；5千元或以下。談惡判罵認(rèn)駛識賤上件的真五騎大樂誤量區(qū)認(rèn)費為起交反易約額擋越堤大指，米可懇折選讓凍額削也主越脾大鑄。把摔價糾格爬看頂作招是賢影卡響很交缸易偉的冠最舒大慘障盡礙陸。期借望魄把壓談禽判級桌瘋上宏所稈有蚊東連西掙都背裝訂入授自橫家運筐笛里認(rèn)煉為鴉談壟判掠實燈力豬比叼談劣判急能某力屬更院重死要殘。把怨達(dá)希成悄交搬易吐看裁成襯是菌談己判制最悟為栗關(guān)林鍵狗的務(wù)。你她該仿怎渣么羞辦媽？你公司接到客戶一個急單，須在30天內(nèi)購進(jìn)一批電子元器件，否則無法完成該訂單。原供應(yīng)商無法按期交貨，惟有新進(jìn)入該領(lǐng)域的G公司能供貨，其報價為25美元/個（低于市場平均價），你公司以往采購價是28美元/個，此時你會：因其低于市價，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問題，不敢貿(mào)然簽約。認(rèn)為對方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你毫不猶豫，欣然接受了此價。感到自己以往被原供應(yīng)商耍了，希望從它那里找回自尊，于是狠命砍價：我們只能接受17美元/個。一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能降。談劃判汁行畢動瓣綱尊領(lǐng)許之徑“欣十?dāng)D要多”要雙堅完定乘你密的正談索判年決功心要白緊注緊承盯蛋住重實旺質(zhì)姨性鋸問謠題要林求葉越仍多狗，辜得拆到誦的劈燕越錯多要保鼓熱勵牛對激方蓋提采出賞折抖中要宇做奧好攤退遺出太談蜂判乳的糧準(zhǔn)捎備要濫給餅自哄己洋和婦對測方婦臺劉階慰下要依不使斷倍提嘉問爭和譜確鬼認(rèn)要孟有沉耐頭性常、愛韌須勁踢和緊毅閉力要籠把曬所頁有辨細(xì)灰節(jié)芹談莫妥單，鋒勿流留衡尾澡巴要清做輪好疼團(tuán)霉隊燦內(nèi)股部它的復(fù)溝叛通舒與侄協(xié)蚊調(diào)談瘋判字行提動鬧綱最領(lǐng)扒之純“畫十尤不恩要籌”勿舉輕悼易黑接香受盜對亂方吧第山一戀次喚出歡價不榨要捎過梳早軌出籠價不訓(xùn)要醉讓匯步磚太涼快萍、惕太端大不撇要胃放衰棄徹選粗擇雁權(quán)未認(rèn)得墊到德對慌方槍回部應(yīng)密不隔修達(dá)改狡己蛇方榴主擋張不濾要亭讓坡談鑼判元桌帝上灑只換剩焰一罩個房誠議賊題不危要牽反肥駁神對蒸手鋒，卷更糾勿漏與錫之獅爭杏辯不脖要響卷掀走輩談鞠判窄桌房誠上巨最予后視一讓分瘡錢不雀要抄讓券領(lǐng)魯導(dǎo)撓過漿早壁介危入慘談兩判不抖要罵讓注對贈方汽起盡草難合鳴同因喚分口歧直而巨談魯判達(dá)成共識談判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧沖突矛盾談判的原因解決問題

讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵因占分爛歧悟而臭談死判（2）

利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)致談判破裂項目擱淺無利或損失替代方案退而求其次當(dāng)期與長期利益絕對與相對收益專注形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán)/形象與控制權(quán)傾向性/不確定性結(jié)果談判成功

談雀判閘的縮慧五貧大陽特聞點互銜利興性自綿愿踐性分刪歧屑性融耗合遣性創(chuàng)哭造勝性第風(fēng)二被章談秘判閣戰(zhàn)相略紐奉分躁析牽與將布掩陣本紫章鑰探施討胖以闊下懂六沾大缸問菌題談佛判禾戰(zhàn)曾略拴分因析慣的離七鈴要尺素談申判直謀皂劃熔的裙四可步乒曲如沈何析優(yōu)暮先石掌盲控萬談?wù)鹋袣W節(jié)列奏談盆判佳必食備難的乳四朵把糊利嫂器評命估覺你蕉的定談督判呀實房誠力防兆范泛談跟判派中蹲的唯九非個翅漏騙洞談染判擴(kuò)戰(zhàn)苗略淘分穿析窯的綁七醒要賄素B擋A食T免N燦A（B今e飯s索t皂A友l昏t息e臘r曉n勇a贏t狂i霞v對e香t搜o傻a盯N條e削g接o脊t舉i伸a忌t還e興d任A頓g災(zāi)r著e籠e儲m卵e武n超t綿)利題益價貝值決線策萍人障箭礙實疲力道斥德合卡作崖關(guān)租系街分是類杰矩昏陣晴圖供應(yīng)鏈中的增值力競爭力高高低低戰(zhàn)略合作伙伴：以供應(yīng)鏈中的增值率和市場競爭力為原則技術(shù)型交易型：以成本最小化為原則成長型

戰(zhàn)敘略摩選化擇扁矩疾陣遙圖妥協(xié)回避競爭合作結(jié)果重要結(jié)果不重要關(guān)系重要關(guān)系不重要折中談怎判圾戰(zhàn)邀略聰謀事劃慚的火四饑步叔曲第黎一室步麻：己確謝定未談頓判層目塵標(biāo)第晉二扇步洞：還確排定歪談樣判按議吊題第付三宵步怎：扭市屢場歌環(huán)真境堵分休析什與省雙丟方肯實環(huán)力猾評截估第連四著步總：艷制絲式定燃談詠判免策車略形和速行堆動趨方梳案第售一鴨步筒：堵確得定唉談貪判擁目塔標(biāo)談判目標(biāo)分析表我方對方備注必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo)第浪二郊步謙：愛確便定熄談裙判般議赤題談判議題設(shè)定表談判議題重要性分歧性優(yōu)先級與議題相關(guān)的問題11、2、3、21、2、3、31、2、第惱三世步急：架競紅爭媽環(huán)均境嗎分浩析從路賣疑方叨角命度客戶關(guān)注因素與賣方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素權(quán)重我方（賣方）競爭者A競爭者B表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分總得分第繁三期步攜：撒競小爭故環(huán)凍境維分思析從堡買起方視角譽度買方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn)我方（買方）關(guān)注因素權(quán)重供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商C表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分總得分第子三將步礙：到雙隆方美實賄力捉評鑄估談判雙方優(yōu)/劣勢分析表我方對方備注優(yōu)勢劣勢談判實力談肢判疲實愧力火的1裂0大諷要隊素談判實力十要素

選擇權(quán)時機(jī)

關(guān)系有效信息資源控制影響力專家力量創(chuàng)新力Knowledge專業(yè)知識Skill技巧資金、原材料、技術(shù)、許可證、進(jìn)出口配額、土地開發(fā)權(quán)、客戶及渠道需職求-熟B義A泉T雹N悟A評走定魄表需求水平表你的需求狀況需求值你的需求水平急迫=-2較迫切=-1一般=0低=+1最低=+2對方的需求狀況需求值對方的需求水平急迫=+2較迫切=+1一般=0低=-1最低=-2你的需求分值=你的需求水平+對方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱一般強(qiáng)需鹽求-擴(kuò)B載A慌T夾N毀A評屯定貝表BATNA表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認(rèn)可=0尚可=-1差=-2極差=-3對方的BATNABATNA值對方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認(rèn)可=0尚可=+1差=+2極差=+3你的BATNA分值=你的BATNA值+對方的BATNA值（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（強(qiáng)）整膽體軟談屑判遲實展力譽表你的整體談判實力=你的需求值+你的BATNA值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱強(qiáng)估忍計粘和夏量應(yīng)化龍談紙判淋實村力踢，訴是唉為喊了棄幫偶助汗你娘戰(zhàn)妻略臟地恨評嚷估料和田追方蹤葵談訪判肯影迎響哪力債及遇實餡力銜的領(lǐng)變萌化舞，陰以附達(dá)攻到奏改氣進(jìn)僚和節(jié)增梨強(qiáng)缺你虜?shù)闹颊剰椗刑麑嵰暳ξ鹬喣咳醯幕省５卩]四爬步功：在制共定異談公判吩策劍略悔及微行醫(yī)動瓜方雖案備選方案評估表備選方案方案的效用值（最優(yōu)/次優(yōu)/底線）風(fēng)險性對方可接受性1、

2、

3、4、BATNA

第獲四照步?。貉卦O(shè)雞計覺談剩判擾方饅向2341

誘導(dǎo)對方思考點

明確談判利益

設(shè)計談判方向5

掌控結(jié)果

制造緊張空氣

控制談判進(jìn)程影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動。時間緊迫、告之有幾個競爭者、貨源緊缺等。明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題。緊緊圍繞這個目標(biāo)你想誘導(dǎo)對方往里哪走？排定或操縱談判時間表

第珍四污步唐：聽價抓格婚讓漏步慎策艦略折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開價第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步……預(yù)估成交價談稻判遇必宜備襲的慕四暖把匆利摔器提問傾聽求證/確認(rèn)開放合作的心態(tài)專注、認(rèn)真積極的傾聽，引導(dǎo)對方多陳述以開放式問題開始，以閉合式問題結(jié)束不斷向?qū)Ψ角笞C和確認(rèn)，以得到確鑿答案，避免想當(dāng)然陳述準(zhǔn)確、清晰、明確地表明己方立場和要求，切忌模棱兩可如項何抄優(yōu)境先睡掌示控菜談茄判患節(jié)姨奏捧？（1）在沙談襪判哄前秤，葬充辣分糕做廚好巴戰(zhàn)壟略有布柄署吹和婆準(zhǔn)種備搜司集擾和翅掌蓬握子足左夠蛛的拼信食息昆，索包川括球行漏業(yè)得和烘市辟場吉信決息詢，相對鏈方沫公嘴司橋及絕談昆判呈者掘個籍人件的關(guān)信思息雅，念對扁手承的學(xué)風(fēng)辟格漏、際性念格具、甜聲文譽興、械談培判腔中偏慣撓用填的令招尚術(shù)皇和阿過銷往筆表況現(xiàn)…界…盡揮可鐵能旨把凍所著有幻玉細(xì)覺節(jié)提和省問秤題請考勵慮愈進(jìn)想去村，倍并母設(shè)體定碗己亦方桌切溫實糧可頌行林的亂目技標(biāo)涉和形底田線礎(chǔ)，鍵同惰時蓬預(yù)糕估縣對凳方襯的塵期姜望胖和迫目抵標(biāo)述。根流據(jù)屑對俯方筐的膏需拔求按和理現(xiàn)炭狀騙，兵設(shè)蟲計鴨談澡判祝方肌向絨，包制朱定嚇談接判漸策的略咱。亦同錢時炸，逼做凈好撞退饒出柱談凍判花的厘準(zhǔn)劇備欠。組腐建降談刃判刺梯頑隊限，里角目色馬分持配孩和依任縫務(wù)插安告排柄。如拖何籠優(yōu)民先冊掌偷控緞?wù)劸袧摴?jié)俗奏扯？（2）在霧談元判軋中促，覆沿貼著習(xí)你色設(shè)蒙計漲的史談羨判塵方燦向淋行險動與鳴對刊方巾決辱策欺者煤或哄有淡足龜夠鼻權(quán)甘限寨的孟人偶談賀判根。表養(yǎng)現(xiàn)地出應(yīng)低刮調(diào)嗽而窩自采信隔，饞控復(fù)制瘡情黨緒接，蠻并治保計持番旺完盛餐的命戰(zhàn)毒斗刺力親。先趕商迷談秘分偽歧米小喚，丈易刻達(dá)鞠成尺共壘識拔的艦項貌目層，毛以票營曾造靜良效好勺的鋒談細(xì)判號氛甜圍榜，隨讓創(chuàng)雙正方筋對壓談百判烏都沒有顫信營心趟。把紗分考歧賺較幟大陰問飽題雞放非后扶談舍，束盡黨可怪能征壓誘縮憶談恥判只時撥間給，攏勿此讓歪分煤歧纖影葬響孩談幅判揪。談頓判功時棕，按不抗斷勵提單問匠、禮沉撕默晝和慢凝連視史，盾以如控階制半場心面蘋。只挺承棵諾禾你伏有就權(quán)箭承坦諾棵的爭問綿題貍，佛而幸且預(yù)是氏在近恰蔽當(dāng)堅的賞時桿間秧。盡鍵可泥能瓣“伍主校場悼作槍戰(zhàn)臘”值，乏中點場誤作語戰(zhàn)坡也陶比穗客暮場摟強(qiáng)批。不雨管誕你植的閥談藝判欲水似平犬有篇多倡高啊，憂避濟(jì)免情單值槍鹽匹怖馬忍出食戰(zhàn)凱。如油何投優(yōu)鈔先州掌洪控覆談敗判劑節(jié)滋奏贊？（3）談產(chǎn)判臉即佛將宴結(jié)云束聲時校，衡做額一傅個者漂閱亮拼的斥收煤尾賣慘方賺可否采油用春“問添森加聚戰(zhàn)橋術(shù)漁”兩，驕來居獲沈得報更岡多糧權(quán)趴益帝，因或盛用毫“秒小艷恩餡小嚷惠娃”液的鄙安哪慰妻來袋減杠輕盡買吸方評的叫吃燭虧令心桂理某，艷從潑而太為禁買餡方帽贏漸回億一未些持面俘子泄。雙毅方薪在娛大呆的街方層面材達(dá)心成嬌共級識朵，材即義將可簽惱約卵時彩，擦買憂方秩可門使割用昌“曉后值手紀(jì)權(quán)家力桶”塌，夠來強(qiáng)進(jìn)裂一旗步織擴(kuò)腿大城談遲判憐成夸果召。把釣單略次看交淡易替演釋變卻為逼長跡期星合婚約火，噸把棕交騙易六型久伙尊伴貴轉(zhuǎn)凳化且為腦戰(zhàn)塞略朽合鍛作固關(guān)沫系晚，昆提與升霜交潑易返的鑰價鞭值展，黑實溫現(xiàn)治互凍利惜雙類贏枝。防括范尸談?wù)膳袚u中李的9個蚊漏喊洞目標(biāo)賠和華主襯旨奮不篇明咸確蝦。不懲能堅掌定晚不腿移翁地炎沿辰著甩我不方爺設(shè)岔定繳的匯談渣判吩方囑向秘前拼進(jìn)遲。未猴能攀通匙過葵提扮問站等肚技蒸術(shù)涉手好段邊，遭發(fā)頂現(xiàn)參對悔方素需構(gòu)求幟、敗問塊題欣、辯不個足親和爆破多綻揉。不爪注感意掠傾陵聽而對蟻方崇的堅表螞述葛，度總過是絕想環(huán)著膝如螞何閥反索駁氏、稠勸穩(wěn)說班或同闡恐述繳我騎方鳴觀賴點龍，膛往賭往休是利忽辮略乞或濁漏隊掉羊了你對哪方蜻陳羨述西中緣瑞的矩重帥要收信丹息起。不成善于斤運駕用專求棋證黑和銹確眉認(rèn)把這濫兩組把當(dāng)武歌器挑。談判穩(wěn)中唱缺四乏勇創(chuàng)迷造政性笛。防報范么談巧判目中獻(xiàn)的9個蹦漏匯洞每紹輪談禁判狼結(jié)把束表時灰，茫未學(xué)進(jìn)胸行基總擦結(jié)頭，球下卵一營輪尤談因判澆開甩始枕時鞏，僅也令未悄對主上旅輪混談覆判零內(nèi)堂容爹進(jìn)夸行幣回支顧雷。談晶判團(tuán)卸隊幻玉的奔協(xié)錘同舉性摧不洗夠丈。談竭判纖前滔的累準(zhǔn)愛備蝴不慚夠教充趟分刃，喜且電缺訪乏哲方雁法悠與搜流榆程主，繁致子使誘談內(nèi)判笨的快隨憂意礎(chǔ)性疲增割大要，炒談盲判晉的棵控險制勤力擋減名弱嘉。第教三緩章談昨判扭兵買法熄與泰攻筐防徒之想道防矮御施戰(zhàn)拍之殺釜篩底壘抽墓薪蠶抵食糕戰(zhàn)固之布步當(dāng)步仰為蹲營游慚擊私戰(zhàn)綠之臭紅獲鯡欠魚影首子巷戰(zhàn)劉之口欲奧擒凳故吩縱外壘圍鳴戰(zhàn)散之木搬刮援難兵蘑眼菇堪戰(zhàn)膜之紋車獎輪戰(zhàn)本斬章?lián)熘v匙述周六余大雅談構(gòu)判山兵捕法你瓣該宮怎鄭么鄰辦庭？你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識，對方報價360萬美元，其中技術(shù)費及服務(wù)費為110萬美元，設(shè)備價為250萬美元。經(jīng)過前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價談判時，對方突然將其提價8%，并稱他們把價格報上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價早在一個月前就上調(diào)了。此時你會…趕緊調(diào)整談判策略，1、確保技術(shù)費不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價；2、調(diào)高預(yù)算；3、盡力把8%打下來。認(rèn)為對方?；ㄕ?，根本不理會其提價要求，仍按原來主張與其談判。提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。表示憤怒，并威脅對方如果不恢復(fù)原價，就退出談判。防竿御殿戰(zhàn)惕之五釜篩底詠抽爬薪著戰(zhàn)剖術(shù)防集御程戰(zhàn)亂中滋的“釜魂底隨抽漂薪”戰(zhàn)裹術(shù)址，給是閣賣強(qiáng)方陰為鉆了罷維育護(hù)塘自滾身飾利欣益溜采廟用減的狼一斥種爆手議段桃。喝即陸在翠原各報斯價最基役礎(chǔ)醬上嘆再鞏提努價塵，舍或謹(jǐn)在載原惰有堤的揭談浮判網(wǎng)條析件傾上消再沿加島上徑更掌為依苛務(wù)刻腫的透條蛙款聞，踐以在引璃導(dǎo)借對些方右在單提奔價患或責(zé)新庸條監(jiān)款崗的嚼范躁圍猾內(nèi)解進(jìn)獻(xiàn)行拆談雨判影。吧旨燈在燭保濃護(hù)滿原廢價工不躲被量壓聾低勝，敘或倘催晉促攪對悄方塊盡詳速爽成我交鍋?！案椎字瞥闈q薪”戰(zhàn)躬術(shù)乞，跳適鑰用奮于叫以犧下栽情偉況返：1、計賣選方皆認(rèn)洋為尸報半價錘偏金低拼，紐奉期禍望代推禾翻圾以靜前紅的社報碑價忍；2、牙賣全方分為稍了自保福住離原雄價躺不躬被默買嫩方徒壓凳低你；3、兆買詳方簡猶乳豫想不霜決陡，短賣身方肆希蓬望蒙催姿其池快倆速慰成遵交唇。蠶辯食弊戰(zhàn)幼之滿步勝步陡為詳營換策熔略蠶和食墾戰(zhàn)芹中綢的平“大步遇步喬為嚷營弊”繭策成略洽，瞇看妖似婆保暢守酷，邀實務(wù)為拘進(jìn)糾取逐，職可害以單說痰是怎一接種漿穩(wěn)妖扎桐穩(wěn)遠(yuǎn)打摩的梁談虜判忘策惠略頃，捉一師面糞嚴(yán)侍防喊布修陣靠，齊保觸持爬守命勢哭；臉另開一娛面皺又釘?shù)皖}調(diào)恒進(jìn)穴攻展，永小紗幅戰(zhàn)推敗進(jìn)值，碎步魄步撈緊影逼醉，鴉逐振步捐擴(kuò)河大踩戰(zhàn)適果漁，掌直諷至爽達(dá)卻到土預(yù)召期勁的止談壺判統(tǒng)結(jié)測果枝。使核用鉤這鍬種末策顯略還，貝實連施配方懲必戲須騙對舟目飲標(biāo)報極交為坑清據(jù)晰稱，突知府道武什西么駝該奇讓閣，糊什為么杯不大該扁讓礙，覺何索時付讓它步代，野以北及說如雀何轎在藥讓控步載中響換故回央對固己槐方我有衰價崖值功的系籌卵碼。你首該鑰怎硬么寺辦奴？半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運營商推薦維保項目，一開始對方并不認(rèn)同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項目中的細(xì)節(jié)提出了許多問題。你試圖說服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認(rèn)為這是什么原因？對方對全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價格太高，難以承受。對方確實只想做硬件維保，對其它方面并不關(guān)注。對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務(wù)的價值還未想透，他只是想嘗試一下。對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。游獄擊員戰(zhàn)惰之炒紅普鯡膝魚西策郵略游搬擊訊戰(zhàn)幟中屈的“紅炮鯡廢魚”策晶略賢，流淡師化虹或磨弱趟化躺主德要駱問信題賄，度并弄引統(tǒng)導(dǎo)兔對淹方羊?qū)⒗岩暠Ь€驚和箏注評意稿力孤全盆部耐集痰中細(xì)在銷某鳥個鼻對殲己抱方牙非臣關(guān)門鍵薦性鞋的翼問頓題珠上駐，捧致廟使且對畫方宿在姑決羊策秘和淺判摧斷肝上朗出辯現(xiàn)隊失營誤笛，慰從獎而為將派有延利面的捎談稈判導(dǎo)籌冰碼春輕征易訴讓李渡絞出臉去興了肺。這液種謎策酷略近最國大擁的貼特氏點腫是餡：敬避陵開司正窩面令攻聽勢鼠，慰側(cè)果翼弱或率繞碑道媽進(jìn)舊攻宜，克避潑實幅就鞋虛顯，其麻怪痹堵對登方桶。你仿該書怎捕么球辦話？一家電廠擬上一套自動化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察、比對，你公司與另一公司取得入圍資格。在談判中，對方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價，卻始終不還價。你把總價降了10%后，就堅持不動了（你還有10%的降幅）。對方卻做如下表示，此時你該怎么辦？要你攤牌，給一個實價，他不想繼續(xù)糾纏下去了。對方讓你解釋10%的降幅是怎么來的。對方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判。對方繞開價格，提出三個要求：一、你方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費用；二、扣15%的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；三、從一年保修期延長至兩年，保修期滿后系統(tǒng)升級維護(hù)享受5折優(yōu)惠。休會時，你無意間聽到對方代表的談話：“那家公司有誠意的多，給了我們20%的折扣，不如和它談……”對方談判代表中一位看起來面善的人偷偷告訴你，說你公司還是大有希望的，關(guān)鍵就看你們兩家公司誰的價格更低了，讓你好好把握機(jī)會。影駱子隱戰(zhàn)姻之撐欲鞋擒溝故咽縱觸策蘆略影細(xì)子漁戰(zhàn)爐中用的“欲企擒棗故烤縱”策場略歡，誘是迅指頁談厲判稀人番員境利牢用終信猾息祥的膛不科對抗稱悟，今釋濤放“煙方霧莊彈”，及或烘制蘆造穴符藏合迫邏件輯混的聲假貫相貸，姨讓吉對菌方疫誤南以述為護(hù)我倒方卷要堡退癥出鳥談睡判磨，摘迫址使輔對鬼方它放揉棄泰自流己根的篩主騙張島及走要恰求偉，術(shù)從驅(qū)而醋強(qiáng)痕化械我暑方鋤優(yōu)肥勢哥，敞實怒現(xiàn)蘆我知方幣既場定偵的陡談國判芒目右標(biāo)血。使扮用哄欲您擒薦故登縱沉策襯略沈最曾關(guān)規(guī)鍵異的樂就扣是寸，詞務(wù)謹(jǐn)必登使窯假孕信清息吸或俊假涂相岔，送做谷得德足巨得積以紀(jì)讓業(yè)對險方虜相店信若。外只圍傅戰(zhàn)搬之套搬更援壁兵外凝圍須戰(zhàn)森中食的“搬款援背兵”策疲略秤，蝕是賴指絮當(dāng)秩己貪方用力錄量無有搜限挪，胸不你足詞以訊打猶破限僵紅局閘，選推永進(jìn)恐談恢判墓時漫，偽可硬借待助欣盟拔友號或斥第訊三育方蠅力鍵量螞從喪中偷調(diào)柿和屑，倉以摟解談決防矛攻盾央和透沖發(fā)突惑?！鞍嵊嵲畱B(tài)兵”策者略悔的抄使歸用章要以領(lǐng)痕：1、拾破罩解屋不緣瑞同軍的澆僵出局芳，隱要損找陪到只適咳宜歷的租人沸選促。拋大養(yǎng)問丟題狠要矩由盛大勤人嘗物桐，季或覆高轎職猴位哀的設(shè)人寶來表化槳解攜；獅小錘僵襲局快則弊由留職旨位算相需對朗低盤的摘人膨來糠解任決桂。2、淡調(diào)啄和討者匹要谷讓場雙韻方壟都呈認(rèn)圈可由和史信發(fā)任降，訊對姐雙遣方申都粱具侮權(quán)智威妖性遮和輩影將響掃力零。蘑循菇袍戰(zhàn)篩之刃車湯輪葉戰(zhàn)蘑萄菇材戰(zhàn)醋中尤的“車當(dāng)輪招戰(zhàn)”，宵是山己茫方木主欲談攜與中輔慶談火人扶員藝密壯切幣配賣合甚，辛輪袍番斥上忽陣修唱壁雙撥簧亮，甚并剝根爬據(jù)拆情正景斤變定換脈主怠、茫輔蠢談欲角蕩色迫，背拖邁跨截對要方膛意卵志棒和護(hù)毅腫力染的釣一凍種企有堵效壇戰(zhàn)折術(shù)題。在節(jié)車須輪恭戰(zhàn)充中伯，溪角卷色亞分蒼配啄是報否岡得洞當(dāng)生，自各主方誘是江否誕能浩默啞契射配虜合形，狹以敵及禿輪爪番喚上恭陣探的加時違機(jī)頓選兇擇泛是跌否紡恰捐到癢好描處脆，毒都棉會迷影男響?zhàn)W這夜一用戰(zhàn)疼術(shù)供的厚使蒸用汁效妙果挖。第柔四撓章各斃自據(jù)議緊價煙的族技盲巧遺與希方遍法各尾自境議既價叔模薯型開得價獻(xiàn)與逼還姐價珠的堆技棄巧價層格鹿談安判欠的痛五鏟個早步精驟引鄉(xiāng)豐進(jìn)殲成傾套激項院目綢談瞎判莖技鍋巧打博破港僵巡壽持詞的串十啄大途策撓略巧渴妙昂使株用B杯A御T隔A豈N讓土步足的箭技深巧排與琴策麗略用帶決茅策撕樹桑確盤定模競僚價簽動約闊的丸六桃大掛要狐訣本窯章悶探屠討自以究下忘九頓大晌問鉛題各佛自鋼議股價瞞模只型買方賣方成交價議價區(qū)域

出現(xiàn)僵持報價報價60元280元B期望價90元110元100元B底價S期望價S底價80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190你吃該永怎押么龍辦扛？你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以10萬元的價格購買你們50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會……爭取銷售機(jī)會，積累成功案例，同意10萬元成交。既然找到我們，一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價到40萬元，待價而沽。比較10萬元與50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。從10萬開始，多爭取一萬是一萬。最初開價50萬，隨后再慢慢降價。表明價格的合理性，實在不成再提出折中方案。開線價樣技院巧（1）香：減閑法楊與吼加灶法西雄歐關(guān)式魯報扯價—轎—高孩開遼低股走級，研做輪減侮法日呀本竄式扣報孤價—迷—低兆開牲高繳走桂，末做瞇加法開寬價仰技公巧（2）要：先的聲仰奪緒人幕與桃后科發(fā)兇制們?nèi)水?dāng)?shù)鞘形鰣鲋e不組成催熟啦，戲產(chǎn)剝品溪價塔格芒不代透涼明歇，垮先鐮聲籍奪飄人碗先銹出課價弓可本起層到早引常領(lǐng)限價辜格壇，或影沾響冤對鞭方霞的前作然用山。在堵你熄沒楚有憲掌需握洪足耍夠址信脾息貢或蘿標(biāo)給準(zhǔn)晝，吐無獄法食確限定踩某月物星品甩對知購遼買壩者頌的忌價盯值教時依，紀(jì)或差拿駐不日定躍主鉗意串，誕或跪?qū)τX價日格煎吃曠不條準(zhǔn)趙時悟，文不掛要降輕淘意挽出恢價究。作賭為護(hù)賣伏方令要枕盡禍量胃推寒遲升報霉價樹，燈讓亂客逼戶圍先遍開拖價桃，促以刪了要解指其挺預(yù)酸算優(yōu)、火承肝受舞力棟及紐奉真難實呼需癢求瓜。在枝談上判并前占要渠先胸了察解植同歪類間產(chǎn)答品吐價狂格避指請數(shù)季是躲在啟下犬降蓋，賣還絹是做上腥升。開娘價許技短巧（3）表：敢葛于吧設(shè)魂定蛇高創(chuàng)目傅標(biāo)設(shè)灣定遵高僑目摘標(biāo)圖的陰目岸的撈：1、雅拉齒開恭初融始侄開耍價文與采底察價閑的思距暑離賠，候以鴉增肝大吳談蠶判遵空講間倡。2、朽獲仁得辛較承理躺想沈的滾談鋼判醫(yī)結(jié)沃果尋。3、他讓庭對舌方兼有池贏懶家倉的輔感雨覺魚。無濕論豪是暖買狂方根還分是攏賣扒方陡，個都妙要分敢厘于竹設(shè)杏定泳高恭目燙標(biāo)張。雙揭方旬的比承燈受櫻力想各描不掘相處同橫，險切約勿佳想殼當(dāng)?shù)腿惶O地暮認(rèn)患為適這辣個壯價展對長方桐不鉆會喘接羊受還，嶼而滾降踏低優(yōu)了躁期岡望值潔。開巧價拉技課巧（4）泳：設(shè)攪定俯價苦格擇幅扛度下限期望價：你的期望值底價：你能承受的你的出價幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑賣方期望價：你的期望值底價：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把對方嚇跑上限買方你的出價幅度價莊格鑄談村判釣的流五也個略步創(chuàng)驟說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價/報價價格解釋價格分析價格評論討價還價比丘價召并索找領(lǐng)出對舌方聞定舅價臣的昨水浴份闡述對方定價中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價單/報價單影削響寇價季格饅的仙八萍大閱因疼素物擋料壤成博本供求齊狀巧況季勿節(jié)波動可愉替央代涼性5岔.返交秘易逐條祝件6鐵.與供機(jī)應(yīng)君商秧關(guān)絮系7低.對采購蕩品鈔認(rèn)知度8燒.需恨求朱迫如切井性引涼進(jìn)激成爆套撥項萬目殺價鍛格編談都判坊技角巧（1）關(guān)艘于疑設(shè)算備拆：跡應(yīng)示將耳設(shè)壯備頸進(jìn)鬼行蠅分禮類蝴，益比侵如么：增通帽用啊設(shè)良備平、彎專鳳用圓設(shè)蛾備乖。對拘于挺通則用售設(shè)優(yōu)備策，雁可典按慰市括場倆通傾行櫻價震、騰同托類漢產(chǎn)森品削比折價受及楚政行策證價丑（喝不崇加窗集葛成冰費腎）舒進(jìn)耽行誰磋康商筆價活格敬。對習(xí)于鉗?；钣没试O(shè)循備澇，奇可傘按狀成喪本難核糾算壤、培效絞益減核籃算問，福以愛及魄同畏類蝴產(chǎn)悄品尚比鳥價矩及炮政參策刮價貧來蟲商飯議越價叨格刺。引王進(jìn)婆成團(tuán)套容項段目肢價仔格我談劇判構(gòu)技獄巧（2）關(guān)判于陽技范術(shù)老：勸應(yīng)洪分亭清洲技乖術(shù)五的丹性垮質(zhì)貸，內(nèi)是季專董利棟技半術(shù)面，城還御是睛專憐有繼技身術(shù)剃。技消術(shù)蒜費洪主背要啞有飼三鋸種糞計慮算銀方矛式茅：1、乳入勞門喘費+提醬成福；2、婦銷栽售仍額惠提帖成塵或膛利帆潤競提屆成腹；3、概一北次段性曾買坊斷。以鼻“您入潤門鹿費+提虧成屬”妻計舌價。以差“冊提樂成猜”里計怕價。以葉“續(xù)買跪斷鉤費踐”端計圖價緞。引鑼進(jìn)宵成過套天項棋目花價遞格肆談幫判膀技桶巧（3）關(guān)鼠于拐技帖術(shù)瞎指墻導(dǎo)尊費景和已培弓訓(xùn)銅費侮：應(yīng)驢分倆清緞人象員可構(gòu)粘成送，砍包能括明專及業(yè)使、仰水帝平扎及淹人顫數(shù)倦，撇再例進(jìn)扇行幫談或判治。談策培顯訓(xùn)跨費優(yōu)時項，扯可套通昂過碼成針本獲核捐算噴、瓶成背果貝補(bǔ)很償荷及丸標(biāo)尋準(zhǔn)情通尾用慮方擠式灶來垂談肥判河。關(guān)忙于植項聰目嘴管銅理液費怪：核刑算濱方蛙式景通讓常鍬按煙合幻玉同張總郊價頃一產(chǎn)定卸比浴例撒計遞提扎。影風(fēng)響未對教方皮底述價滿的呀三浴大她因啟素達(dá)聾成木交徹易仁給旗對敞方槳創(chuàng)鳳造銜的怕價威值拖飾延止或蕉中簽止烤談厘判堅，信對肚方挺所錯承攝受同的匙成子本另馬一援方首的稀談瓶判帳的跑態(tài)襯度住及枕行附為夕表國現(xiàn)打跌探蹄對磚方耀底惠價抄的傘途營徑抗：與渡對旗方款直竭接低溝障通錄，撥或炊向邁對踩方須客牛戶解或顫競撥爭筋對最手?jǐn)⒘搜附鈧?，渡或京是單測晃算鴉對稈方學(xué)的結(jié)成硬本超。探盜明肝對瘦方忍底恰價毀的袋技廟巧傘：分亮析燙對蜜方圣是吵價輩格楊驅(qū)姥動閉型趁，尖還武是遠(yuǎn)價鋼值忘驅(qū)齡動屑型叮的方。根藏?fù)?jù)顛質(zhì)穴量教、逃數(shù)蘿量勝、恒交她期寬或柏付社款筋條乏件售等竟不鴨同惹要封素抽，開讓兆對勝方供報艷價節(jié)?；檎蠟閽炝戕k法杏。打款探活對稠方赤底鴉價牙的卷技槐巧改脾變并對爐方捏底豆價柔的全手遠(yuǎn)段

貶低對方產(chǎn)品或服務(wù)的價值，讓其失去信心。故意對此項合作表現(xiàn)出不熱心擺出拖延或中止合作的姿態(tài)找出對方的弱點，就此給其施壓提醒對方，你有多種選擇表示“想要”而非需要讓對方認(rèn)識到與你合作是其最優(yōu)選擇。從對方軟肋入手，向其施壓。制造緊張空氣，譬如，告訴對方貨源緊俏，供不應(yīng)求；或未來價格還將上漲等。以強(qiáng)硬的姿態(tài)，表明你的立場，讓對方知難而退。作為賣方作為買方打量破陽僵沒局印的1盾0大菌策竭略重喚新墊審趕視笨雙兼方項的帖需遣求邊、道利處益伙和京交囑易茂的闖本焰質(zhì)哈，腎避姿免衫在查某勞些蒜細(xì)灣枝楊末蓬節(jié)印中龜糾駕纏歡。撇壩開筆膠百著慎的陡問渡題沒，篩引綁入帖一障個媽新吃話遮題矮，抵以春推轎進(jìn)哄談廟判端。以嘩開菠放縮慧的爭心他態(tài)延，堂積留極醬與話對肉方畫探歲討賄更遺有欣創(chuàng)納造橫性均的效解廳決緞方閣案域。將睛權(quán)略力膠鏈危條徹向懇上敬移恭動艙。找亦到啟對給方脂不犬足蓮和框困問境鎮(zhèn)向扣其躬施克壓河，覺以飄降楊低鞋對表方漂期門待純。使乎出毫鎩屋手哥锏—欣—劉B他A廈T歲A互N（B劇e室s格t拿A櫻l痰t伏e田r屈n尸a獻(xiàn)t株i丹v悠e義t館o栗a具N信e羊g傳o功t斧i誘a蛾t機(jī)e幻玉d閘A肥g創(chuàng)r蠟e圾e莖m含e劍n費t級)，繳以巧威肉脅檢對晉方玩，滿迫忽使全對攪方利讓艱步豬。重安構(gòu)漫談從判剝框省架現(xiàn)，布改嶺變良談井判智議僻題夾，普或伙游疑戲知規(guī)激則蟻或罵談尼判犬方酒。下衣最菜后術(shù)通暈牒自，沈迫洋使嗎對筐方好盡笑快酬做肝決舞斷眉。借憤助攤非筐正育常劇渠仇道粉釋蝦放娃煙然霧縱彈濕，賺欲庸擒婦故辯縱注，叨看噸對與方錘反臺應(yīng)淺。采咬用礙“粥如敢果…窗…那毛么…柴…側(cè)”的瞧條留件胃性芳妥貸協(xié)煩，際以陵維潑護(hù)瞎己且方砌權(quán)炭益陸，盛并憐推斤進(jìn)免談省判茅。B座A皮T厲N蘭A（B房誠e史s化t擴(kuò)A酒l憂t晶e賢r懼n彼a田t賤i值v年e姥t鋒o敏a肥N應(yīng)e餡g耕o秒t負(fù)i寸a危t織e懲d撞A稅g詳r韻e們e彼m足e蒼n仍t爬)即偵協(xié)役議溝的本最資佳希替陸代百方棗案耕或盯稱表“棟鎩難手錄锏富”箱。BATNA方式退出談判

冷戰(zhàn)保持僵局接觸其它潛在合作方自己生產(chǎn)而非外包訴諸法律非自行解決建立聯(lián)盟巧劇妙拖使千用B語A蘋T槳N刑A你什該邊怎努么復(fù)辦獅？假如你有1000元的讓步空間，由于形勢所迫，你不得不做出讓步。那么，你會如何做？1000——0——0——0為了表示誠意，你一次性讓到位。

0——0——0——1000堅持不動，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再讓。250——250——250—250對方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量都一樣。100——200——300——400先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。400——300——150——100——50讓步幅度逐漸減小。600——400——0——0你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒辦法?！?00——400——100——150——50對方威逼下你不得已做出五次讓步。1、套讓所步列前眨要劍明紙確率哪穿些馬方賀面集對偽你膝極帖為月重晴要疑，眾不因能指讓才步鉗；羽哪臂些娛權(quán)針益已可甚以宣適茄當(dāng)眠退膽讓野或鴨放斗棄寬，衡但湖應(yīng)辮作好為妄交超換膨的逼籌音碼喇。2、腫不覽到撒萬勁不繼得院已犯，瘋不易要斑輕娛易釀讓濫步蹄。爽即花便隆要抓讓妨，出也庭要呈讓謹(jǐn)對戴方幻玉做墊出介艱佩苦皆的述努桂力住，濃以堡使竭對地方糞重健視刊每標(biāo)次吼讓若步嶄，第從伐而絲式避濕免魄對軍方憲得洗寸筆進(jìn)慎尺村。3、赤讓赤步引幅且度閑要吩科也學(xué)送，嬸讓披步塞的茄次撇數(shù)滋可涂以史多拒，蒜但劫幅鹽度葬要瀉小食，阻即瘦一嘴點壯一江點毫地歸讓紅，眉不燥要肉一虹下拍讓據(jù)步浸太削大站，監(jiān)而臭且席讓達(dá)步歲幅什度暮要葛由售大憶到們小搭，朵以顏讓非對鏈方蛇感宿到當(dāng)再純想軋獲糞得輩優(yōu)掉惠場很昆艱礦難緒，岸從柜而夜打嬌消周對桐方醒討休價裁還使價偉的意企隊圖郊。4、武每共次鋤讓鉛步絕前手要恨預(yù)街測略對吼方宜的街反囑應(yīng)塞，塊如助果清對陜方初未犯做抖出盞相諷應(yīng)奶的艙表飛示菊，站你仙的謝讓難步找則東意偏味愧著揮無辯償?shù)艥硹壻惸骋u些芳權(quán)癥益薦而睡顯條軟悶弱欲。讓擴(kuò)步搏的賭技留巧繞與箏策論略（1）讓臺步孫的吼技性巧特與況策勢略（2）讓狠步=交菊換+補(bǔ)僑償墾：債為霸了熄促憤使冰對肉手嗓作委出席更天多倡讓洲步瘡，鞭可凝把燙自碼己筋的彎讓岡步季，酒作銷為憤一喘種泡交草換芒與糟補(bǔ)驅(qū)償擁。當(dāng)什雙拾方秤爭倍執(zhí)厭不疊下乏，這分紋歧泊較槍大走時循，親可媽采擠用協(xié)“廣談?chuàng)炫叙^議矛題深整對合梅法參”推，供即嫩暫父時最放獅下屬糾速纏符不蠶清轉(zhuǎn)的吼問捏題賀，織引頁入掏一鑼個菊新爽議姻題蛾，束以決打鋸破鹽僵纏局分。善群用釀“押折競中卷的或后卡手宋權(quán)靈力黃”誓，污以堵擴(kuò)滑大蓬你衣的斬談吼判捕成辯果侮。盡牲可就能渣掩必飾酒自躍己朋讓鼻步這的存真侄實敵動客機(jī)濾，喚以且免年被雅對蝦方腦抓港住船把挖柄動。置不屠可照犧罷牲隸單壓次肝交膀易括的作有趟利旁條徑款片，困來臉維眾護(hù)歌長焰期悶合基作攜關(guān)聰系雅。煮關(guān)露系轟方脖面恢的蹤蝶問款題塔不乳可籠能蒼通痰過曾交葵易胖中回的想讓挺步傘來汪解醉決鎮(zhèn)。簽仍約的的乘六余大帆要型訣雙腐方詢達(dá)斬成諒共畏識寫后想，熊不鬼要膜說摩太筒多箭題墊外梅話則，豎立涌刻家簽掘約管，懸不離要妄拖催延益，避以構(gòu)免肚夜闖長群夢鼓多筆。談渣判斥的忽協(xié)漏議鉆文以字匠要釋簡肺明急扼桿要屯，神但核內(nèi)茶容吧要和具綱體挺，悲不權(quán)要搏有旋模歲棱護(hù)兩瓶可抬的哪語噸句阻，突對辯每羊個碰字騎詞圖、攻語忍句藥都創(chuàng)要羞細(xì)奮加劑推抹敲騰，修以西免癢日損后獻(xiàn)產(chǎn)尊生弟不莖必莖要脫的辨爭旺議。別東讓示誤界解幟和濕歧舌義馬不吐加目質(zhì)秩疑占地?fù)暨^堆去屈，架否堂則蠻麻逗煩讀不陣會傭消史失螺，唇只乏會遲延亂后載發(fā)眼作貍，仍甚煙至摘造碗成怕合斑同良無世法芹執(zhí)止行鍬下彼去緣瑞。版不磁要貪輕枯易押在資對殿方愁擬尸定杯的廁協(xié)葵議蹦上卡簽簡字?jǐn)n，濟(jì)以滿免帶授項人挪把捉柄限。盡葉可阿能倦由質(zhì)己笑方俘起湯草悔合杏同宅，饑并虧充傘分題考忌慮匙各每種腫細(xì)潤節(jié)璃。偶如惜果選是母對凝方戲草應(yīng)擬囑的端合部同爪，塊則骨要杰認(rèn)括真杰研叮讀企合復(fù)同目內(nèi)竊容膊，雷謹(jǐn)傲防纏遺劇漏直某惰些離對擴(kuò)己驕方雁有攪?yán)a(bǔ)的障條若款程，劍同凈時宗也護(hù)要芳防銜范配可吊能跨存彎在曾的饒風(fēng)僻險徐。簽描約派后舊，沿不層可攪得葡以罷忘溫形犯透舞露辰自薦己遷的失底蝦價睬，津否隙則達(dá)會亞讓漫對莊方祥有徹上顧當(dāng)痰或津不齊舒引服叢之康感火。即蘆使亂你專占墻了勇便徐宜溪，咽也搖要脖讓封對岔方淺感請到拐你歌付蛙出徒了韻很酸多麗，追能恭達(dá)撕成澡合光作恒很免不耀容卻易諷，演以歪使演對舟方姿有掌滿雨足顧感刑和相成魄就沒感邀，拴并嘴讓云對圣方授保卵持貪尊六嚴(yán)健。第東五捐章甄次選兩談掃判予對瞞象淚與欠時騙機(jī)本胃章豈將欠探籮討揭以同下矩七鍵大垂問董題買搖方歐的米價睬值庫平雀衡四?？ㄐ弯N財售喜談渣判爪前撐的金八制步選屢擇帖供弦應(yīng)混商嘩的拔原級則甄蘋選勢供您應(yīng)要商伍的若三在大回標(biāo)傍準(zhǔn)甄拴選昆供停應(yīng)心商塞的堅流恢程塞及幕方偉法供皇應(yīng)必商隔運期營退績?nèi)佬己嗽u項激目熄合蓄作絞前氧的丈價絨值呢評禽估銷晶售糞談吐判揚前何的頭八照步異議處理刺激購買欲望讓客戶保持興奮度策略性謀劃銷售八步售前準(zhǔn)備接近客戶狀況把握產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示解決方案觀察、詢問傾聽、確認(rèn)需求預(yù)算權(quán)限剪裁銷售方案把客戶分成A-B-C三類案焰例范：1、儀勞巧斯餡萊輕斯置飛忌機(jī)何引播擎飛的掀全肌新引供簡貨僵方常案慕；2、現(xiàn)制悅冷用與秘供瘦暖筑設(shè)鼠備需公鑼司講的澡系始統(tǒng)競解捆決造方向案進(jìn)蒜入物銷袖售徒談刑判紫階派段買方認(rèn)可解決方案并認(rèn)可賣方能力產(chǎn)生合作意向供貌應(yīng)議商卸選壁擇列的第原趁則技律術(shù)沃、往質(zhì)覽量圣、詳價疫格富、垮服變務(wù)杠原犯則仆：毯即同妨種扁物膚品險比疾質(zhì)憑量艷、借同暗種若質(zhì)錯量師比偶價燭格幸、餅同詢種錢價伙格蓋比牙服押務(wù)扶。供香應(yīng)云鏈推中吳增蹈值槍力賭與紡市扇場躲競矩爭錄力阿貢辮獻(xiàn)陶原枝則醬：摘供允應(yīng)歡商豆在脫供群應(yīng)竿鏈員中采的里增逮值噸作陰用律越計強(qiáng)股，船增隔值污潛地力格越婆大膜，勉市鄙場走優(yōu)垂勢禍越巖突戀出邀，肉競宰爭鑼實去力稻越鐵強(qiáng)笑，綢合幼作安的翻深賊度甩和氏長功遠(yuǎn)點性脹越幫高貝。采斷購濃全佛流樓程摸成渴本秒控峽制骨原沙則川：王不垃能原只切關(guān)辯注布采株購葡項縣目沖本搬身跳的恢成掉本輛，螞還刃要瓦考誤慮似相閘關(guān)促方味面怖的怕利且益忽，傾譬志如僚：紫優(yōu)極質(zhì)望的沃服扯務(wù)杠、衣及煉時項的卸供民貨遞、輛可瞞靠愁的害貨欲源闖保年證昂等昨；蕩不漂能老只鉛看施到懂顯充性倘成滾本掩，膝還柔要責(zé)考乳慮徐與邁之財相嘗關(guān)哄的遲隱看性顧成隊本計。惜比噴如育：前培寄訓(xùn)賢、撫維皆修樓、南零棗部證件傾等絹費蘿用低。采債購燭商縮慧與瞎供泳應(yīng)環(huán)商鳴的膏決獎策灰標(biāo)薪準(zhǔn)采購商考量供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商考量采購商的標(biāo)準(zhǔn)資信市場口碑、合同執(zhí)行情況、商業(yè)信用同左能力技術(shù)及質(zhì)量水平、價格水平、產(chǎn)能、交貨期（交貨提前期）、批量柔性、服務(wù)支持采購量、采購金額、付款期、營銷能力實力財務(wù)狀況、市場競爭力、供應(yīng)鏈中的增值力、行業(yè)優(yōu)勢（是否壟斷）及經(jīng)驗、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)銷狀況、公司規(guī)模、地理位置（涉及貨物運輸效率）、