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文檔簡介

醫(yī)療銷售工作總結(jié)銷售人員是指直接進展銷售的人員,包括:總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。下面是找總結(jié)網(wǎng)整理的醫(yī)藥銷售年終工作總結(jié)范文,歡送參考。

(1)醫(yī)藥銷售年終工作總結(jié)

回憶20xx年的總體銷售狀況,摸著自己囊中羞怯,自感慚愧!這不是只有我主觀緣由,同時客觀緣由也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素,在此我總結(jié)了一些存在的問題。

一、目前的醫(yī)藥形勢:

1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào),沒有多在利潤,空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標了,但在中標當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售,如某某省屬某某藥品中標,價格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產(chǎn)品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來,或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市,這個品種也中標,而且價錢比省屬的少,雖說狀況差不多,但卻可以進幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其緣由,我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中,由于醫(yī)藥閱歷上缺乏,導(dǎo)致落標的狀況時常發(fā)生,在這點上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問,投標報價時會盡量做足工課,提高自已的報價水平,來確保順當(dāng)完成。

4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強,只要我們專心去觀看和開掘,話題的切入點是很簡單找到,爭取每個電話招商過程都能夠流暢順當(dāng),必竟在沒有中標的狀況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個好的印象。

二、所負責(zé)相關(guān)省份的總體狀況:

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理漸漸加強,醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度漸漸增加,藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格治理的進一步掌握,很多限制性藥品銷售的政策落實到位,報價**元,****報價**元,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,據(jù)了解,在某某省的某某市,大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品,加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種,只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來,大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場也不是很大,可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi),我所負責(zé)的**地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售狀況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要緣由有幾點:

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟠蛩惝a(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天,但沒能準時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不行耐,這種狀況應(yīng)避開。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫底

6、代理商需求削減,大局部找到適合的產(chǎn)品,已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能準時找到,代理商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年,應(yīng)當(dāng)有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進展具體走訪,了解客戶的需求,制訂規(guī)劃,分品種給某些有銷售專長的客戶操作,不能像今年一樣,配送公司點了一大堆,但真正能做的品種沒幾個,而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此,提出對明年的銷售建議:

1、應(yīng)避開效勞不周到,例如:找到客房只把貨發(fā)出去了,業(yè)務(wù)跟蹤了,但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,這樣更有利于宣傳。

2、避開發(fā)貨不準時的問題,通常先打款的拖著,貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價格并不統(tǒng)一,應(yīng)當(dāng)有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不準時。

5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)當(dāng)讓這個經(jīng)理跟蹤,不斷了解市場,操作市場。

在銷售方面,建議公司考慮在原有的營銷根底上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式,究竟現(xiàn)在計算機的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺掩蓋面越來越大,這是我們電話招商方法所不及的,現(xiàn)在的藥商查找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參與各地的藥交會查找產(chǎn)品了,(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多,現(xiàn)在的人越來越少),加上經(jīng)濟危機,前景不太景氣,而且現(xiàn)在的人慢慢轉(zhuǎn)變了他們的想法,漸漸向網(wǎng)絡(luò)靠攏,由于網(wǎng)絡(luò)給他們帶來便利,快捷,而且本錢低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話,只要客戶現(xiàn)正查找某一類型的藥品,都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家,好的品牌比擬精確。在通過電話的溝通,勝利率是顯而易見的?,F(xiàn)在是一個信息時代,網(wǎng)絡(luò)也成為人們不行無視的宣傳平臺,它有著豐富的代理商資料可供查詢,對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫忙。

(2)醫(yī)療器械銷售總結(jié)

當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,剛好有些起色的時候,我開頭選擇了做業(yè)務(wù),我的突然選擇引起以前公司的誤會,也引起我的朋友的反對,沒有幾個人能理解我,絕大多數(shù)人都會見我就問,我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說緣由許多,詳細的緣由的確有太多,簡潔幾句說不清晰。

緣由的確許多,但是可以簡潔說說。有幾個緣由。第一,想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前,聽過許多人說過,做業(yè)務(wù)是最熬煉人的職業(yè)。這句話對我有很強的吸引力,于是我開頭去了解這個行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震動不已。他說他當(dāng)時當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)受是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)受。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說,比方圈子圈套,輸贏,等等,這里邊的仆人公在猶如戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇,操控著全局,讓我艷羨不已。我想這才是我自己喜愛做的事情,生活就像下棋,或者像戰(zhàn)場,這樣才活得有熱忱。學(xué)習(xí)的心態(tài)就漸漸的形成了。

其次,想體驗跟磨練。做了兩年多的技術(shù),虧得有廣州的熟人支持,始終以來順風(fēng)順水,收入不錯,工作也還算輕松,前途明朗。漸漸的就開頭變得毫無斗志,沒有多少目標,沒有多少追求,每日工作完就會顯得茫然。我很可怕這樣的生活會讓我變得懶散,變得越來越?jīng)]有競爭力,我想感受壓力,想承受挑戰(zhàn),想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對我來說完全生疏的職業(yè)來挑戰(zhàn),來斗爭。人的意志就像刀刃,過一段時

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