市場營銷的的策劃10多管齊下教學(xué)課件

市場營銷的的策劃10多管齊下26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時間再長，也還是沒有制約力的?！獝邸た瓶?8、好法律是由壞風俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由。——洛克30、風俗可以造就法律，也可以廢除法律。——塞·約翰遜市場營銷的的策劃10多管齊下市場營銷的的策劃10多管齊下26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時間再長，也還是沒有制約力的?！獝邸た瓶?8、好法律是由壞風俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由?！蹇?0、風俗可以造就法律，也可以廢除法律。——塞·約翰遜10、多管齊下

-促銷組合策劃學(xué)習(xí)目標1、能有廣告促銷策劃的設(shè)計能力；2、能有公關(guān)促銷策劃的制定能力；3、能有營業(yè)推廣策劃的把握能力；4、能有人員推銷策劃的創(chuàng)新能力。1、掌握廣告促銷策劃的內(nèi)容、策略和技巧；2、掌握公關(guān)促銷策劃的內(nèi)容、策略和技巧；3、掌握營業(yè)推廣策劃的內(nèi)容、策略和技巧；4、掌握人員推銷策劃的內(nèi)容、策略和技巧。能力點知識點廣告促銷策劃的類型1.按廣告促銷的內(nèi)容分類：產(chǎn)品廣告促銷策劃、企業(yè)廣告促銷策劃和服務(wù)廣告促銷策劃。2.按廣告促銷的目標分類：開拓性廣告促銷策劃、勸導(dǎo)性廣告促銷策劃和提醒性廣告促銷策劃。3.按廣告促銷的媒體分類：印刷廣告促銷策劃、視聽廣告促銷策劃、郵寄廣告促銷策劃、戶外廣告促銷策劃和網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策劃。廣告促銷策劃的流程及步驟，主要包括工作程序與工作任務(wù)。

調(diào)查分析階段擬定計劃階段執(zhí)行計劃階段廣告促銷策劃的流程與策略主要策略饋贈性廣告促銷策略娛性廣告促銷策略中獎性廣告促銷策略公益性廣告促銷策略

1.引人注目2.取信于人3.做透媒體4.臨門一腳5.協(xié)同作戰(zhàn)設(shè)計技巧營銷策劃成功案例廣告促銷活動的策劃藝術(shù)表10-2不同產(chǎn)品階段廣告促銷活動策劃藝術(shù)不同銷售季節(jié)廣告促銷活動的策劃藝術(shù)公關(guān)促銷策劃公關(guān)可以以遠遠低于廣告的代價而對公眾心理產(chǎn)生較強的影響。這與花費巨資做廣告帶來的效果相同，并且它帶來的可信度要比廣告高的多。公關(guān)的作用有時會令人吃驚?！绹鵂I銷專家菲利普·科特勒公關(guān)促銷策劃的任務(wù)與方式

公關(guān)促銷是企業(yè)公共關(guān)系策劃的一個重要內(nèi)容，是策劃人員根據(jù)企業(yè)形象的現(xiàn)狀和目標要求，分析現(xiàn)有條件，謀劃、設(shè)計公關(guān)促銷活動最佳行動方案的過程。它具有目標性、計劃性、靈活性、有效性等特征。任務(wù)與原則

公關(guān)促銷策劃并不是推銷某個具體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把企業(yè)的經(jīng)營目標、經(jīng)營理念、政策措施等傳遞給社會公眾，使公眾對企業(yè)有充分了解；對內(nèi)協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，對外密切企業(yè)與公眾的關(guān)系，擴大企業(yè)的知名度、信譽度、美譽度。10.2.1.2主要方式1.內(nèi)部刊物2.發(fā)布新聞3.舉辦記者招待會4.設(shè)計公眾活動5.企業(yè)慶典活動6.制造事件活動7.散發(fā)宣傳材料8.處理突發(fā)事件雙良－特靈合資慶典活動策劃書媒體：計劃安排資料公關(guān)會場會場周邊環(huán)境活動掌握控制【實例】公關(guān)促銷策劃的程序與策略

公關(guān)促銷的主要職能是信息采集、傳播溝通、咨詢建議、協(xié)調(diào)引導(dǎo)，作為一個完整的策劃過程，一般包括以下幾個主要步驟：1.收集公關(guān)信息2.確定公關(guān)目標3.分析公關(guān)對象4.設(shè)計公關(guān)策略5.進行公關(guān)決策6.檢驗公關(guān)效果一般程序公關(guān)策略是策劃者在公關(guān)促銷活動過程中，為實現(xiàn)企業(yè)的公關(guān)目標所采取的對策和應(yīng)用的方式方法與特殊手段。公關(guān)促銷策劃的主要策略如下：1.宣傳性公關(guān)策略2.交際性公關(guān)策略3.服務(wù)性公關(guān)策略4.社會性公關(guān)策略5.征詢性公關(guān)策略6.選擇性公關(guān)策略主要策略營業(yè)推廣策劃狹義的促銷策劃即單指營業(yè)推廣策劃，也稱銷售促進策劃，簡稱SP策劃；是為刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益而設(shè)計的促銷活動及措施。她具有時效性、刺激性、多樣性、直接性等特征?！叭绻麖V告提供了購買的理由，而銷售促進則提供了購買的刺激?！薄绹鵂I銷專家菲利普·科特勒引言營業(yè)推廣策劃的流程1.確定推廣目標2.選擇推廣工具3.制定推廣方案

4.實施推廣方案5.評價推廣結(jié)果主要步驟營業(yè)推廣策劃的方式1.面向消費者的推廣方式策劃2.面向中間商的推廣方式策劃3.面對內(nèi)部員工的推廣方式策劃

企劃主要有：邦迪：青島市場推廣策劃1、搶灘之戰(zhàn)2、媒體整合。3、打開通路。強生公司分三步曲走：第一步，拜訪準備。第二步，聯(lián)系二級站。第三步，聯(lián)系三級站。4、促銷活動?！緦嵗咳藛T推銷策劃1、明確推銷任務(wù)2、設(shè)計推銷人員3、構(gòu)建推銷隊伍結(jié)構(gòu)4、確定推銷人員工作5、推銷人員的管理6、銷售人員的培養(yǎng)主要步驟人員推銷策劃的基本形式1、上門推銷2、柜臺推銷3、會議推銷人員推銷策劃的策略與技巧1、試探性策略2、針對性策略3、誘導(dǎo)性策略

推銷策略

推銷技巧

1、上門推銷技巧

2、洽談的技巧

3、排除推銷障礙的技巧推銷專家簡介【實例】實時互動現(xiàn)場抽取4名同學(xué)上臺，A扮演推銷員，B扮演不愿意接受其產(chǎn)品上架的商場采購，C和D扮演作為觀察員。其他同學(xué)也作為臺下觀察員。演練結(jié)束后，先抽取2到3名其他同學(xué)，針對A和B的演練，指出雙方優(yōu)缺點，再有C和D兩名觀察員進行點評，并板書。最后由教師與同學(xué)進行點評總結(jié)?！緦崟r互動】1、促銷策劃指企業(yè)在進行某項活動之前，借以人員促銷和非人員促銷的組合，運用促銷策略，對整個活動方案、過程及操作進行規(guī)劃與設(shè)計。2、廣告促銷策劃是在廣泛的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對市場和個案進行分析，以決定廣告促銷活動的策略和廣告促銷實施計劃，力求廣告促銷進程的合理化和廣告促銷效果的最大化。3、公關(guān)促銷策劃是根據(jù)企業(yè)形象的現(xiàn)狀和目標要求，分析現(xiàn)有條件，謀劃、設(shè)計公關(guān)促銷活動最佳行動方案的過程?！颈菊滦〗Y(jié)】4、營業(yè)推廣策劃是為刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益而設(shè)計的促銷活動及措施。5、人員推銷策劃是指企業(yè)通過派出推銷人員與可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售的一系列過程。本章小結(jié)1、什么是促銷策劃？其組合總策略及方式有哪些？2、什么是廣告促銷策劃？其策劃的策略與技巧有哪些？3、什么是公關(guān)促銷策劃？其策劃的方式和策略有哪些？4、什么是營業(yè)推廣策劃？其策劃的方式和策略有哪些？5、什么是人員推銷策劃？其策劃的策略和技巧怎樣的？【自我檢測】合肥“商之都”開業(yè)公關(guān)促銷策劃【案例練習(xí)】1、調(diào)查研究2、策劃目標3、策劃方案4、實施過程5、策劃效果把冰箱賣給愛斯基摩人1、目的這個游戲能幫助學(xué)員練習(xí)在最困難的情況（如銷售不可能賣出的物品時），如何與對方溝通的技巧，提高自己的說服力。情商較高的人能夠傳遞使人信服的信息，這會使聆聽者對他們敞開心扉，接受他們的信息。2、程序把學(xué)員分成3人一組，并給每一組一張卡片。每張卡片上寫著一件商品的名字以及它應(yīng)該給的特定人群（如把棉衣賣給熱帶居民、把沙子賣給沙漠居民等）。問題很明顯，這些人群看起來并不需要這些商品；實際上，這些人群完全應(yīng)該拒絕這些產(chǎn)品。因此，每個小組的挑戰(zhàn)是：銷售不可能賣出去的物品。每個小組把他們的廣告詞朗誦給其他學(xué)員聽，好像他們就是目標人群一樣。學(xué)員應(yīng)該在思想上把自己看成這個人群，傾聽廣告。學(xué)員應(yīng)該根據(jù)廣告是否能打動他們，是否能滿足某個特定需要，來評判其是否成功。學(xué)員可以通過伸1和5個手指來表決：5個手指表示這個廣告會說服他們購買物品；1個手指表明，他們會笑話銷售人員，讓他們離開?！静邉澯螒颉?、討論3．1在現(xiàn)實生活中，善解人意是困難還是容易？與你同事、老板和客戶心意相通將如何改變你們之間的關(guān)系？3．2為了與你并不贊同的人心意相通，你不得不放棄什么思想？3．3為了賣出這件商品，你們小組采用了什么策略？關(guān)于你的目標人群的需要、想法或價值標準，你們怎樣設(shè)想的？3．4你是否曾經(jīng)遇到過這種情況：你覺得你的目標和對方的需要并不一致？在這個游戲中聯(lián)系的技巧對應(yīng)對類似局面是否有幫助？如果你將來面對類似的情況，你會采取不同于以前的什么做法？廣告策劃書（整體）1、前言在廣告計劃書的前言中，應(yīng)詳細說明廣告計劃的任務(wù)和目標，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。2、市場分析企業(yè)經(jīng)營情況分析，產(chǎn)品分析，市場分析，消費者研究（重點）3、廣告戰(zhàn)略廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略，根據(jù)廣告戰(zhàn)略中所列的重點，詳細說明廣告實施的具體細節(jié)（在報紙媒介、雜志媒介、電視臺、廣播電臺、促銷、公關(guān)活動、其他媒介）4、媒介計劃5、廣告預(yù)算及分配6、廣告效果預(yù)測7、附件【文案格式】廣告策劃書1、前言市場分析、營銷環(huán)境分析、消費者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析、企業(yè)和競爭對手的廣告分析2、廣告策略廣告的目標、目標市場策略、廣告定位策略、廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告媒介策略3、廣告實施計劃廣告活動的目標、廣告活動的時間、廣告的目標市場、廣告的訴求對象、廣告的訴求重點、廣告活動的表現(xiàn)（設(shè)計草圖、電視廣告故事板、廣告文案討論稿）、廣告媒介計劃、其他活動計劃、廣告費用預(yù)算4、廣告活動的效果預(yù)測和監(jiān)控廣告效果的預(yù)測、廣告媒介的監(jiān)控公關(guān)策劃書1、背景2、公關(guān)的目標3、公關(guān)的目標群4、公關(guān)的策略5、公關(guān)的溝通媒介6、公關(guān)的活動方式7、預(yù)算與評估營業(yè)推廣（SP）策劃書1、前言2、市場及產(chǎn)品分析3、活動傳播對象（目標人群）4、活動目的5、活動的時間6、活動主題7、活動的策略或框架內(nèi)容8、活動信息傳播計劃9、具體活動（工具）安排與開展10、活動費用預(yù)算11、活動效果評估商演活動策劃書1、市場背景2、產(chǎn)品分析3、活動傳播對象4、活動目的5、活動主題6、活動現(xiàn)場規(guī)劃7、活動執(zhí)行流程8、活動信息傳播計劃9、活動預(yù)算10、活動效果評估促銷組合策略策劃書1、前言開展促銷的背景、原因、目的或必要性2、市場狀況分析目前市場狀況，競爭分析，消費者分析，產(chǎn)品分析，產(chǎn)品定位分析，定價策略分析3、銷售目標4、促銷的策略或計劃促銷目標，促銷策略（廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)