房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)教程課件

銷(xiāo)售之道=用心之道新政下，客戶購(gòu)買(mǎi)周期延長(zhǎng)、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售組織及業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷(xiāo)售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷(xiāo)售中什么最重要？人？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競(jìng)品了解巡場(chǎng)人的因素銷(xiāo)售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售經(jīng)理的職能2、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織管理5、銷(xiāo)售案場(chǎng)的組織管理3、銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估6、確定銷(xiāo)售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任1、參對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷(xiāo)售部房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)3、對(duì)銷(xiāo)售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限1、對(duì)于銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告權(quán)7、對(duì)限額資金有支配權(quán)3、對(duì)于開(kāi)盤(pán)式促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)4、對(duì)于直接下級(jí)崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色變革者角色決策方面的角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角色房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)1良好的工作信念勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)各類(lèi)困難。接納差異，用人所長(zhǎng)，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問(wèn)題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。2出色的管理技能善于激勵(lì)，有號(hào)召力，能營(yíng)造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對(duì)壓力控制得當(dāng)，做好會(huì)議管理。3掌握相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)造力。如何組建成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)明星銷(xiāo)售人員有相對(duì)平等的案場(chǎng)規(guī)范明確各階段的目標(biāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售特長(zhǎng)共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）保護(hù)受排擠的銷(xiāo)售人員鼓勵(lì)能力差的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)模式在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)模式開(kāi)好二會(huì)新政下，案場(chǎng)管理五大原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)行，把關(guān)案場(chǎng)日常行為規(guī)范，新政下把持案場(chǎng)嚴(yán)格的銷(xiāo)售要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機(jī)感！嚴(yán)BACKC〉加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，結(jié)合各個(gè)區(qū)域樓市的不同情況制定銷(xiāo)講，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員單兵及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷(xiāo)售需求標(biāo)準(zhǔn)。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷(xiāo)售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動(dòng)性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心!激BACKC團(tuán)〉定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開(kāi)展，形勢(shì)可多樣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外現(xiàn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售配合，銷(xiāo)售狀況的組織與實(shí)施也尤為重要！BACKC〉制定明確的獎(jiǎng)罰機(jī)制，制定最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳銷(xiāo)售員獎(jiǎng)，逆勢(shì)下樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制，對(duì)于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)或違反案場(chǎng)紀(jì)律的進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)懲房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法1、當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)待遇提出不滿時(shí)，怎么辦？單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說(shuō)服，如還不能接受，將其勸退以免影響團(tuán)隊(duì)。2、當(dāng)銷(xiāo)售人員因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力或動(dòng)腦后，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己實(shí)際操作演示，驗(yàn)證行之有效后加以推廣，可以增加問(wèn)題銷(xiāo)售人員的信心。3、案場(chǎng)明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？紀(jì)律方面做到人人平等，沒(méi)有特殊待遇，記住一點(diǎn)，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來(lái)確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)案場(chǎng)都明白規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過(guò)分依賴你談客戶，怎么辦？可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵(lì)其信心，寧可放棄其一段時(shí)間的業(yè)績(jī)也要使其成長(zhǎng)起來(lái)。7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)是愿望也是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)足腦筋，設(shè)法完成。在做時(shí)也要實(shí)事求是的向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正。8、當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場(chǎng)活力，競(jìng)爭(zhēng)氣氛。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷(xiāo)售能力？——銷(xiāo)售能力絕不是偶然得來(lái)的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷(xiāo)售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)？?jī)?yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功6因素1、工作具有使命感

——不要簡(jiǎn)單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作。2、不屈不撓的意志力

——優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂(lè)觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過(guò)程中具有超出常人的毅力和斗志。3.要有計(jì)劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品

——銷(xiāo)售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。4.更有主動(dòng)性和更勤奮地工作——坐銷(xiāo)往往被代表為被動(dòng)消極地等待，行銷(xiāo)被冠以積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，我們要以行銷(xiāo)的精神來(lái)要求自己。5.懂得運(yùn)用人際關(guān)系技巧——出色的銷(xiāo)售人員往往具有一定的個(gè)人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷(xiāo)售成績(jī)。——任何角色都可以通過(guò)自身努力去為公司加分，為公司的將來(lái)、自己的將來(lái)做出貢獻(xiàn)。6.通過(guò)自身努力為公司加分如何提高成交率？成功銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)第一點(diǎn)：介紹產(chǎn)品

1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷(xiāo)講）2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點(diǎn)第二點(diǎn)：了解客戶的需求1、望——觀察客戶個(gè)人氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，看他開(kāi)什么車(chē)、穿什么牌子的衣服、帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析2、聞——傾聽(tīng)客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題，也是為了更多掌握信息3、問(wèn)——提問(wèn)時(shí)銷(xiāo)售技巧中的重要一環(huán)，提問(wèn)也是溝通的一種形式4、切——在了解客戶的基本信息后抓住重點(diǎn)，做到針對(duì)性銷(xiāo)售，促進(jìn)成交第三點(diǎn)：異議處理異議就是銷(xiāo)售過(guò)程中客戶提出的各種問(wèn)題1.有分析異議的能力2.處理異議要快速、干脆3.有轉(zhuǎn)化異議的能力第四點(diǎn)：逼定1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機(jī)會(huì)2.掌握好逼定的時(shí)間，也就是抓住客戶的感動(dòng)點(diǎn)3.充分利用算價(jià)格的作用4.要用120%的信心去感染客戶5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死逼定就是臨門(mén)一腳，就是對(duì)你前面所有銷(xiāo)售努力的總結(jié)，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門(mén)藝術(shù)。挖掘7大途徑進(jìn)入行銷(xiāo)時(shí)期：銷(xiāo)售如何主動(dòng)尋找客戶？（一）接聽(tīng)熱線電話1.要重視熱線電話2.要會(huì)利用熱線電話3.SP從熱線電話開(kāi)始（二）房展會(huì)的首要目的是給客戶留下好印象（三）從你身邊的人開(kāi)始發(fā)掘要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習(xí)慣（四）運(yùn)用“滾雪球法”1.那些客戶最容易成交？2.老帶新成交占總銷(xiāo)比例？3.試著讓每個(gè)成交客戶提供給你三條信息。（五）交叉合作法

服務(wù)行業(yè)內(nèi)的資源互換（六）開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告法（七）每天安排一個(gè)小時(shí)打客戶電話

每個(gè)打五分鐘，一年就能增加3000多個(gè)潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)，打電話拜訪客戶的目的只是尋找一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售之道=用心之道謝謝聆聽(tīng)1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類(lèi)：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類(lèi)型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱二、編寫(xiě)講師手冊(cè)三、編寫(xiě)練習(xí)手冊(cè)四、編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)五、編寫(xiě)演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書(shū)面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺(jué)

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專(zhuān)注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開(kāi)頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專(zhuān)業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專(zhuān)業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開(kāi)放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本步驟接納學(xué)員問(wèn)題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問(wèn)題類(lèi)型處理學(xué)員問(wèn)題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問(wèn)式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開(kāi)啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問(wèn)脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說(shuō)教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認(rèn)為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語(yǔ)