某汽車公司經(jīng)銷商市場經(jīng)理知識(shí)培訓(xùn)手冊范本

別克經(jīng)銷商市場經(jīng)理培訓(xùn)手冊2011.3本手冊主要介紹經(jīng)銷商日常業(yè)用錄SG

M全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用錄SG

M全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程經(jīng)銷商通過SGM可能直接參與的活動(dòng)類型SGM全國性主題活動(dòng)：這些活動(dòng)主要由SGM總部組織，如S彎、汽車公園等，總體方案的策劃、組織和實(shí)施由SGM總部負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商提供支持服務(wù)及相關(guān)的配套活動(dòng)（如促銷）SGM總部會(huì)為經(jīng)銷商提供“活動(dòng)執(zhí)行手冊”，其中包括有關(guān)方案、時(shí)間表和經(jīng)銷商支持性活動(dòng)的所有所需詳細(xì)信息。區(qū)域/同城聯(lián)合活動(dòng)主要由SGM區(qū)域分銷中心組織，方案的策劃、組織與實(shí)施由區(qū)域分銷中心市和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。SGM總部可根據(jù)方案酌情支持部分費(fèi)用。經(jīng)銷商活動(dòng)SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程2012年SGM開展的全國性主題活動(dòng)SGM總部于活動(dòng)前提供《經(jīng)銷商執(zhí)行手冊》，經(jīng)銷商需嚴(yán)格遵守

經(jīng)銷商需在區(qū)域分銷中心市場副總/RPC的指導(dǎo)下，制訂并開展配套方案（如媒體計(jì)劃、促銷計(jì)劃等）行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前一周規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周經(jīng)銷商工作安排場地信息上報(bào)經(jīng)銷商活動(dòng)方案、媒體計(jì)劃上報(bào)Mini

S彎計(jì)劃與執(zhí)行（活動(dòng)前一周結(jié)束）簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC邀約客戶并篩選邀約媒體展廳布置寄送客戶邀請函辦理運(yùn)輸車輛許可證安排車輛停放上報(bào)媒體邀約名單行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前一周規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程MON進(jìn)場TUE搭建WED搭建THU彩排FRI駕訓(xùn)營SAT英朗日SUN君威日活動(dòng)一周經(jīng)銷商工作安排客戶電話跟蹤確認(rèn)受邀狀況開始上報(bào)客戶邀約名單和美施人員前往活動(dòng)場地準(zhǔn)備三方會(huì)議三方會(huì)議上報(bào)最終客戶邀約名單向美施上報(bào)參賽選手信息和美施確認(rèn)運(yùn)輸進(jìn)場時(shí)間提供銷售顧問排班表確認(rèn)展車提供歸屬確認(rèn)活動(dòng)保安提供歸屬打印活動(dòng)所有表單確?；顒?dòng)用車達(dá)到現(xiàn)場經(jīng)銷商物料到達(dá)現(xiàn)場13點(diǎn)現(xiàn)場召開全體培訓(xùn)（彩排）上午精英訓(xùn)練營下午媒體試駕英朗日活動(dòng)君威日活動(dòng)在DS統(tǒng)中錄客戶信活動(dòng)報(bào)告執(zhí)行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周前五天前四天前三天前二天經(jīng)銷商提交媒體計(jì)劃提交場地信息簽署場地合同，合同/批文備份遞交

RPC電話聯(lián)系，篩選客戶客戶邀約（短信、邀請函）郵寄客戶邀請函辦理運(yùn)輸車許可證、安排停放邀約客戶上報(bào)RPC備案第一次電話跟蹤，邀請客戶參加主題預(yù)熱活動(dòng)現(xiàn)場講解員安排現(xiàn)場物料準(zhǔn)備外聘人員招募引領(lǐng)運(yùn)輸車促銷推廣計(jì)劃上報(bào)RPC經(jīng)銷商及銷售顧問安排車輛安排第二次電話跟蹤，確認(rèn)客戶是否參加汽車公園活動(dòng)保安人員安排車輛引領(lǐng)至現(xiàn)場協(xié)調(diào)會(huì)PG培訓(xùn)安排銷售顧問規(guī)范培訓(xùn)及演執(zhí)行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)期間工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程活動(dòng)開始當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束后一天活動(dòng)結(jié)束后三天經(jīng)銷商當(dāng)日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、上報(bào)促銷推廣計(jì)劃的實(shí)施總結(jié)申請是否需要延長活動(dòng)時(shí)間安排車輛引領(lǐng)運(yùn)輸車出城活動(dòng)銷售數(shù)據(jù)匯總配合撤場協(xié)調(diào)在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總提交活動(dòng)后期報(bào)告執(zhí)行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周前四天前三天前二天前一天活動(dòng)期間活動(dòng)一經(jīng)銷商場地信息反饋RPC簽署場地合同，合同/批文備份遞交RPC媒體計(jì)劃上報(bào)抽獎(jiǎng)內(nèi)容及禮品上報(bào)大篷車許可證辦理媒體投放開始（活促銷計(jì)劃上報(bào)現(xiàn)場物料準(zhǔn)備外聘人員招募經(jīng)銷商分工安排講解員安排展示車輛安排大篷車引領(lǐng)進(jìn)城，安排停放協(xié)調(diào)會(huì)PG培訓(xùn)安排大篷車引領(lǐng)進(jìn)場搭建協(xié)調(diào)確認(rèn)的AV字幕現(xiàn)場熟悉活動(dòng)預(yù)演活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，報(bào)告提交在系統(tǒng)錄入戶信提動(dòng)總報(bào)告動(dòng)前十天開始）電子字幕內(nèi)容上報(bào)銷售顧問培訓(xùn)交予美施上傳執(zhí)行流程SGM全國性主題活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)區(qū)域域車車展展主主要要流流程程及及時(shí)時(shí)間間點(diǎn)活動(dòng)前后工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程展前

8周展前

4周展前

2周展前

1周展前

4天展前

1-2天展中展后

2天展后

7天次的常規(guī)工潛客信息統(tǒng)完成撤展工配合RPC制訂車展提供參展展車型號(hào)、配置、按時(shí)墊付場地費(fèi)用完成客戶邀約協(xié)助SGM車展搭建展車按時(shí)進(jìn)館根據(jù)車展現(xiàn)場check完成

LEADS數(shù)在DSM系統(tǒng)中經(jīng)銷商計(jì)劃、媒體計(jì)劃顏色和保險(xiǎn)情況配合車展組簽定三方參展協(xié)議按時(shí)反饋場地分?jǐn)偙壤泶_認(rèn)完成銷售顧問排班表確認(rèn)完成工作人員聯(lián)商協(xié)調(diào)現(xiàn)場工作就位現(xiàn)場活動(dòng)彩排（如有）list，確保每日至少4作檢查每日數(shù)據(jù)\計(jì)和訂單數(shù)上報(bào)工作錄入客戶信息系表配合車展組作錄S區(qū)域媒體投放機(jī)制用用功能塊?區(qū)域媒體投放機(jī)制分銷中心區(qū)域媒體投放1.

車展專項(xiàng)2.聯(lián)合廣告SGM與經(jīng)銷商共同出資，對于全國區(qū)域性車展中重點(diǎn)城市的大型媒體合作支持SGM與經(jīng)銷商共同出資，補(bǔ)充線上投放、短期促銷拉動(dòng)廣告□SGM確認(rèn)參與城市名單□?？顚Ｓ谩鮇PI指標(biāo)考核□經(jīng)銷商出資比例不得低于總預(yù)算的50%□以城市為單位□月度申報(bào)□主打促銷和活動(dòng)信息□經(jīng)銷商出資比例由區(qū)域自定（但不得低于25%）廣告定義：以城市為單位，SGM與經(jīng)銷商共同出資，補(bǔ)充線上投放、短期促銷拉動(dòng)的廣告支持媒體范圍：報(bào)紙，電臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)、電視，短期戶外（候車廳、小區(qū)看板/LCD、公交車身），不接受戶外大牌和影院貼片；可管理的長線：電臺(tái)(二個(gè)月內(nèi)的頻道或欄目冠名,整點(diǎn)報(bào)時(shí),口播形式)平面（連續(xù)式軟文，不建議超過2個(gè)月，每周一次）經(jīng)銷商出資比例：–經(jīng)銷商出資比例：各區(qū)域可?自區(qū)行定域義媒（年體初制投定放比例機(jī)，中制途不得修改），但經(jīng)銷商不得低于

25%注意事項(xiàng)?廣投告放流程區(qū)域媒體投放機(jī)制每月工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程每月13日前15日-22日23日-27日每月29日前每季度末經(jīng)銷商提交聯(lián)合廣告申請表給RPC核實(shí)點(diǎn)位信息準(zhǔn)備物料并遞交RPC審核打款打款提供物料給媒體（請注意區(qū)分經(jīng)銷商或?qū)嵙β?lián)系人）核對開發(fā)票信息投放物料可有兩種方式從每月SGM的聯(lián)合廣告模板庫中選擇，SGM負(fù)責(zé)將物料提供給媒體經(jīng)銷商可自行提供物料，須經(jīng)RPC審核后，由經(jīng)銷商提交給指定聯(lián)系人專項(xiàng)定義：對于全國區(qū)域性車展中重點(diǎn)城市的大型媒體合作支持（非單純廣告）支持媒體范圍：報(bào)紙，互聯(lián)網(wǎng)，電臺(tái)，電視，短期戶外，展館資源經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商投入不得低于總預(yù)算的50%注意事項(xiàng)所有媒體必須符合資質(zhì)要求所有媒體需接受刊后3?-6區(qū)個(gè)月域付媒款體，且投無放預(yù)付機(jī)款制同一城市，只要有一家經(jīng)銷商款項(xiàng)不到，不得投放專項(xiàng)區(qū)域媒體投放機(jī)制工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程車展前

8-10周投放開始前5-7天投放開始前2天經(jīng)銷商配合SGM與當(dāng)?shù)孛襟w溝通車展投放方案，并最終定稿SGM確認(rèn)所有排期和分賬款項(xiàng)打款經(jīng)銷商款項(xiàng)必須到位質(zhì)要求傳統(tǒng)媒體資質(zhì)：

媒體需提供合格的資質(zhì)證明（營業(yè)執(zhí)照、廣告經(jīng)營許可證、期刊出版許可證、報(bào)紙出刊許可證、合法的媒介代理證明等）需有公司帳號(hào)必須接受SGM付款流程，刊后3-6個(gè)月付款實(shí)際工作中將按照實(shí)力(SGM媒體代理公司)的合同模板來簽署需提供廣告業(yè)專用發(fā)票媒體創(chuàng)立時(shí)間超過一年平面類媒體需有編輯內(nèi)容，不接受廣告?？?專版

需保證及時(shí)回傳訂單并提供合格的樣報(bào)/樣刊/播出證明（如事后發(fā)現(xiàn)有做不到的，取消合?作區(qū)媒域體資媒格體）投放機(jī)制質(zhì)要求互聯(lián)網(wǎng)媒體資質(zhì)：簽約公司的營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、開戶許可證發(fā)票樣本（廣告業(yè)），若是服務(wù)業(yè)的發(fā)票，需確認(rèn)因此產(chǎn)生的稅差費(fèi)用（9.25%）將由簽約公司承擔(dān)簽約公司的聯(lián)系人名字及電話網(wǎng)站的資質(zhì)證明/網(wǎng)站備案登記證明、網(wǎng)站地址及網(wǎng)站所屬公司名稱

若簽約公司為該網(wǎng)站的代理公司，請?zhí)峁┚W(wǎng)站所屬公司出具的網(wǎng)站廣告經(jīng)營代理授權(quán)的證明。實(shí)際工作中簽約公司將按照華揚(yáng)(SGM媒體代理公司)的合同模板來簽署。必須接受SGM付款流程，刊后3-6個(gè)月付款

需保證及時(shí)回傳訂單并?提區(qū)供域合格媒的體投投放證放明機(jī)（制如事后發(fā)現(xiàn)有做不到的，取消合作媒體資格）必須保證在投放時(shí)都能添加監(jiān)測代碼，并能承諾每次投放CPC（CPC：Cost錄全經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制車銷類展型活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷：經(jīng)銷商區(qū)域營銷費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制提供相1.合同（副本)2.發(fā)票（原件)3.付款憑證（原件）4.墊付證明（原件)5.費(fèi)用清單加蓋公司公章及簽字合同方簽字并蓋章，公司章與發(fā)票的財(cái)務(wù)章名稱相符參照模板填寫加蓋公司公章附公司賬號(hào)活動(dòng)費(fèi)用清單（清單總費(fèi)用應(yīng)和墊付證明內(nèi)經(jīng)銷商活動(dòng)總費(fèi)用相同），同樣需加蓋廣告公司及經(jīng)銷商公章付款憑證轉(zhuǎn)帳類：提供轉(zhuǎn)帳憑證并加蓋經(jīng)銷商公章；現(xiàn)金類：收款方需開據(jù)收款證明，并加蓋公章（需原件，營且銷金額費(fèi)低于用2萬元報(bào)）

銷發(fā)票或手開票均可使用發(fā)票財(cái)務(wù)章與合同章的名稱相符發(fā)票抬頭：上汽通用汽車銷售有限公司開票前與RPC確認(rèn)開票內(nèi)容（如無特殊情況，只可開具活動(dòng)費(fèi)或?服區(qū)務(wù)費(fèi)域）機(jī)制經(jīng)憑銷證要商求費(fèi)用報(bào)銷

時(shí)，須提供以下材料：活錄全訂購流程?常規(guī)工經(jīng)銷商/RPC作時(shí)間進(jìn)程年初、年中季度前6周季度初-季度中年中、年末經(jīng)銷商根據(jù)DOL通告要求及時(shí)向SGM指定印刷公司(雅昌)打預(yù)付款反饋展廳增訂量給RPC產(chǎn)品手冊陸續(xù)到店，清點(diǎn)查收核對開發(fā)票信息配發(fā)原則:SGM每季度會(huì)向經(jīng)銷商配發(fā)各款車型資料（SGM負(fù)責(zé)配發(fā)車型30%的印刷費(fèi)和100%的運(yùn)輸費(fèi))經(jīng)銷商有需求，可在規(guī)定時(shí)間前，向SGM申請展廳資料增訂（增訂部分的印刷費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)由經(jīng)銷商自負(fù)）SGM配發(fā)量=前3個(gè)月銷量貢獻(xiàn)率*

VP

wholesale指標(biāo)*車型系數(shù)車型系數(shù)：雙君、雙英（1：15）/凱越(1：10)/GL8、林蔭大道、昂科雷(1：5)經(jīng)銷商需要承擔(dān)的費(fèi)用70%配發(fā)量的印刷費(fèi)+100%增訂量的印刷費(fèi)+100%增訂量的運(yùn)輸費(fèi)工作規(guī)劃報(bào)制度提交對象:各大區(qū)RPC/市場副總?,經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工同時(shí)抄送美施區(qū)域人員作/上海通用葉刻成經(jīng)銷商月報(bào)制度：每月25日前提交下月市場計(jì)劃每月5日前提交上月月度總結(jié)錄全類型SGM信息平臺(tái)介紹■注：新開業(yè)經(jīng)銷商，SGM會(huì)針對DOL和DSM系統(tǒng)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)INFO和論壇的賬號(hào)，需經(jīng)銷商向SGM提出申請后方可建立O平臺(tái)?SGM信息平臺(tái)介紹平臺(tái)網(wǎng)址http://info.登錄初始默認(rèn)顯示“最新更新”文件申O

請平流臺(tái)程SGM信息平臺(tái)介紹?授權(quán)用戶才可登錄進(jìn)行相論壇SGM信息平臺(tái)介紹經(jīng)銷商論壇網(wǎng)址：/作用：1、官方信息發(fā)布平臺(tái)2、經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)交流3、優(yōu)秀案例分享4、答疑解惑申請流程：發(fā)郵件給高雯琦wenqi_gao.sgmext@區(qū)域版主華北區(qū)（版主：天津中乒上通）山東區(qū)（版主：潤華山東潤通）華南區(qū)（版主：清遠(yuǎn)源通）西北區(qū)（版主：河南新紀(jì)元、副版主：西安粵海）浙江區(qū)（版主：浙江康盛）江蘇區(qū)（版主：江陰海通）東北區(qū)（版主：大連上通）西南區(qū)（版主：云南中馳）上海區(qū)（版主：上海永達(dá)虹梅店）華中區(qū)（版主：福州中機(jī)中泰）聯(lián)系人事宜聯(lián)系人郵箱聯(lián)合廣告申請王佳旻jiamin_wang@經(jīng)銷商展廳資料訂購?fù)跫褧Fjiamin_wang@經(jīng)銷商論壇管理、申請王佳旻高雯琦jiamin_wang@

wenqi_gao.sgmext@INFO平臺(tái)賬號(hào)申請王佳旻jiamin_wang@別克車主雜志管理戴盈ying_dai@展廳LED屏管理戴盈ying_dai@新展廳硬件設(shè)備高幀卿zhenqin_gao@謝

謝百萬客戶大拜訪3?4一、課程目的3?51、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的

理

念

篇3?6猜中彩3?7人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：3?8不知道的兩種表現(xiàn)形式？？3?9你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？你的推銷模式的成交率是多少？失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道4?0愛人同志4?1理念之二：不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始4?2生活中對待不知道的幾種態(tài)度：不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！4?3理念之三：人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道4?4業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道理念之四：傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪4?5理念之五行

動(dòng)不如心

動(dòng)4?6結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。4?7

拜

訪

篇心動(dòng)不如行動(dòng)4?8丑媳婦怕見公婆一、沒信心對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰4?9推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)5?0成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛5?1拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。5?2

話

術(shù)

篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的5?3

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備5?4

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介5?5約

見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)5?6一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。5?7在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！5?8電話流程實(shí)例5?9自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋