廣告策劃-房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策劃策劃師培訓(xùn)

專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷籌劃關(guān)于房地產(chǎn)籌劃師一個(gè)根底-建筑籌劃-文理經(jīng)的綜合修養(yǎng)四面圍墻-市場(chǎng)研究、政策標(biāo)準(zhǔn)、投資分析、建筑規(guī)劃一個(gè)屋頂-文字與表達(dá)采光門窗-不斷積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)關(guān)于定位定位是現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的一種創(chuàng)新思維，它建立在挖掘目標(biāo)群體潛在心理需求根底上，通過產(chǎn)品差異性訴求和目標(biāo)群體動(dòng)機(jī)性訴求的有機(jī)融洽，從而使事物找到最正確位置的一種手段和策略。功能、本錢和效益三者如何協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場(chǎng)定位必須要解決的。必要的功能、適當(dāng)?shù)谋惧X和理想的效益是房地產(chǎn)工程市場(chǎng)定位的指導(dǎo)思想。第一局部地產(chǎn)工程定位要點(diǎn)工程定位及營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行房地產(chǎn)市場(chǎng)*個(gè)人*家庭*公司*其它〔封閉市場(chǎng)2P‘S〕市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位擬定營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略〔product〕價(jià)格策略〔price〕廣告促銷策略營(yíng)銷渠道策略研究分割優(yōu)先定位購房者STP戰(zhàn)略營(yíng)銷策略4P’S海外市場(chǎng)外埠市場(chǎng)(增加2P’S)政治環(huán)境公共關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)工程市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu)(申請(qǐng)開工)房地產(chǎn)工程開發(fā)過程各階段工作銜接關(guān)系圖階段土地開發(fā)*投資目標(biāo)**資金方案*土地取得1、買斷2、合建3、委建市場(chǎng)營(yíng)銷分析1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查2、購房者傾向分析3、市場(chǎng)區(qū)分4、選定目標(biāo)市場(chǎng)基地調(diào)查1、區(qū)域歷史2、區(qū)位環(huán)境3、交通狀況4、自然環(huán)境產(chǎn)權(quán)調(diào)查1、所有權(quán)2、他項(xiàng)權(quán)利3、現(xiàn)場(chǎng)查勘法規(guī)審查1、區(qū)域規(guī)劃2、建筑法規(guī)3、其他法規(guī)市場(chǎng)調(diào)查1、地價(jià)2、建設(shè)本錢3、市場(chǎng)容量4、銷售反響利潤(rùn)分析1、允建面積2、地價(jià)、造價(jià)、其他本錢3、報(bào)酬率工程評(píng)估工程定位1、目標(biāo)市場(chǎng)2、主題定位3、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)4、經(jīng)濟(jì)分析產(chǎn)品規(guī)劃造型、平面、面積、配置、建材設(shè)備擬定行銷策略1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略:(1)訂價(jià)(2)付款、貸款3、通路策略:(1)自售(2)代銷4、推廣策略:(1)廣告(2)人員推銷(3)促銷發(fā)包施工使用執(zhí)照交屋工程規(guī)劃營(yíng)銷執(zhí)行發(fā)包施工(1)邊界(2)現(xiàn)況測(cè)量(3)申請(qǐng)建筑線指示(4)勘探(5)繪制施工圖(6)申請(qǐng)建照(7)領(lǐng)取建照(8)繪制施工詳圖(1)放樣(2)平安措施(3)挖土(4)興建(1)申報(bào)守工(2)申請(qǐng)門牌號(hào)碼(3)申請(qǐng)接水接電(1)水電接通(2)決算(3)竣工總驗(yàn)收房地產(chǎn)開發(fā)工程行銷流程及組織體系圖1房屋市場(chǎng)分析[經(jīng)濟(jì),同業(yè),客戶]2區(qū)域性行情市調(diào)3競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析4市場(chǎng)潛力研判5本案?jìng)€(gè)性調(diào)查6消費(fèi)者特性階層分析7投資可行性分析8土地規(guī)劃[可再細(xì)分:土地規(guī)劃組市場(chǎng)研究組]購房者潛在購房者業(yè)主競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)需求量經(jīng)營(yíng)者關(guān)心市場(chǎng)狀況長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)整個(gè)案市場(chǎng)分析成長(zhǎng)時(shí)機(jī)資金、利潤(rùn)[市場(chǎng)部-市場(chǎng)分析]市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位多種案名廣告策略個(gè)案開發(fā)企劃報(bào)告書〔投資人〕研發(fā)部-產(chǎn)品規(guī)劃][產(chǎn)品規(guī)劃]1可行性分析2價(jià)格建議3平面建議規(guī)劃4建材建議5傭金條件6公共設(shè)施及景觀建議7平面造型及平面配置建議8戶型建議9簽約條件需求利潤(rùn)推盤量銷售率成功率評(píng)價(jià)市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng)廣告策略企劃部[設(shè)計(jì)部]產(chǎn)品規(guī)劃建議業(yè)務(wù)策略行銷通路擬訂銷售策略業(yè)務(wù)部[營(yíng)業(yè)部]1命名2動(dòng)腦會(huì)議3路線擬訂4海報(bào)DM報(bào)紙指示牌5SP活動(dòng)建議6時(shí)間、文案設(shè)計(jì)7擬訂廣告目標(biāo)8擬訂訴求重點(diǎn)9文案設(shè)計(jì)10現(xiàn)場(chǎng)POP11媒體安排 1擬訂價(jià)格2現(xiàn)場(chǎng)布置銷售管理3職前講習(xí)4SP活動(dòng)5擬訂銷售策略6方案建議與執(zhí)行7協(xié)助業(yè)主辦理簽約手續(xù)行銷管理行銷控制經(jīng)營(yíng)評(píng)估管理部[財(cái)務(wù)組]管理部[總務(wù)組]1應(yīng)收應(yīng)付賬款管理2客戶傭金企劃費(fèi)等1人事考核2征聘訓(xùn)練3事務(wù)約會(huì)安排〔回饋〕〔方案〕〔執(zhí)行〕〔行銷〕〔控制〕個(gè)案開發(fā)階段前置作業(yè)階段廣告銷售階段行銷控制階段〔回饋〕產(chǎn)品生命周期四階段特征工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行壹。市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究要點(diǎn)解析知己知彼，百戰(zhàn)不殆。核心觀點(diǎn)：知彼——不只是了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更是了解我們的客戶。了解客戶的真實(shí)需求更勝于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己——清晰的知道我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及我們能夠調(diào)動(dòng)的一切資源。從而找出正確的競(jìng)爭(zhēng)策略和適宜的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)。根本目的：對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，明確目標(biāo)客群關(guān)鍵點(diǎn)：供求關(guān)系及其特征〔開放封閉〕市場(chǎng)研究地產(chǎn)市場(chǎng)研究貫穿整個(gè)開發(fā)過程：市場(chǎng)研究1、市場(chǎng)資訊收集與分析：基于對(duì)市場(chǎng)政策、工程信息等長(zhǎng)期跟蹤，以及長(zhǎng)期積累的資料，定期提供市場(chǎng)的信息資訊報(bào)告，內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品特征、消費(fèi)習(xí)慣等的開展歷史、現(xiàn)狀與開展預(yù)測(cè)。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查：

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查是地產(chǎn)工程進(jìn)行前期調(diào)研的核心工作之一。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析主要包括兩方面的內(nèi)容，一局部為總體市場(chǎng)分析，一局部為主要競(jìng)爭(zhēng)工程分析?？傮w市場(chǎng)分析涉及到相關(guān)物業(yè)的供需總量、供需結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、區(qū)域特征等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)工程主要包括現(xiàn)在、潛在重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況詳細(xì)調(diào)查分析，包括背景、環(huán)境、產(chǎn)品、銷售等方面。市場(chǎng)研究3、消費(fèi)需求特征分析:

通過整理原有消費(fèi)者資料，或者通過問卷、訪談等調(diào)查等方式，了解不同消費(fèi)者對(duì)購置、使用產(chǎn)品的看法，在選擇細(xì)分市場(chǎng)后為工程的產(chǎn)品定位提供第一手資料，也可以直接指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定。同時(shí)消費(fèi)者需求特征分析也是為工程選擇最有價(jià)值目標(biāo)市場(chǎng)的重要方式之一，經(jīng)常與消費(fèi)行為特征結(jié)合使用。4、消費(fèi)行為特征研究:

消費(fèi)者行為特征研究主要了解消費(fèi)者的購置行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念、習(xí)慣與態(tài)度等，包括客戶在購置工程前的決策過程、考慮時(shí)間、考慮因素、消費(fèi)水平，購置之后的使用方式、使用習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)價(jià)等方方面面情況，它是市場(chǎng)細(xì)分、工程定位、營(yíng)銷推廣、銷售診斷等活動(dòng)決策根底。市場(chǎng)研究5、產(chǎn)品價(jià)格研究:

價(jià)格確定是工程開展策略的重要環(huán)節(jié)，也是工程最重要營(yíng)銷策略之一。房地產(chǎn)工程的價(jià)格確定是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，除了考慮本錢、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，還必須考慮目標(biāo)客戶群價(jià)值認(rèn)知以及對(duì)價(jià)格的接受能力等，因此價(jià)格研究在市場(chǎng)調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。根據(jù)價(jià)格研究結(jié)論，可以提供差異定價(jià)、產(chǎn)品線性定價(jià)、非線性定價(jià)等策略建議。6、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)空間價(jià)值判斷:

沒有哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)適合每一個(gè)消費(fèi)者，也沒有任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)能夠獲得整個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)必須找到它所能最好滿足的市場(chǎng)局部，針對(duì)此局部市場(chǎng)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品組織營(yíng)銷活動(dòng)?；谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的根底上，更深入地分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從區(qū)域?qū)用?、業(yè)態(tài)層面、產(chǎn)品層面、客戶特征、客戶需求層面等多個(gè)維度定義市場(chǎng)，并分析探測(cè)不同層面的市場(chǎng)供需要情況以及對(duì)其未來開展?jié)摿M(jìn)行預(yù)測(cè)，從而理解市場(chǎng)層次構(gòu)成與容量。市場(chǎng)研究7、產(chǎn)品需求研究:

房地產(chǎn)工程的調(diào)查研究的核心內(nèi)容就是對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)查，通過定性和定量相結(jié)合的調(diào)查方式，能夠獲得包括樓型選擇、戶型設(shè)計(jì)、通風(fēng)設(shè)施、朝向選擇、園林景觀、功能間的分割、車位設(shè)計(jì)、進(jìn)深、面寬等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的信息，進(jìn)而得出準(zhǔn)確的判斷。尤其是客戶價(jià)值認(rèn)知、客戶產(chǎn)品需求、客戶承受能力之間的關(guān)系研究，更是工程決策根底。通常與消費(fèi)需求特征研究結(jié)合使用。8、產(chǎn)品特征、價(jià)值、價(jià)格關(guān)系研究：

客戶在工程選擇時(shí)關(guān)注的因素有哪些，其中哪些是決定客戶購置的關(guān)鍵因素呢？圍繞產(chǎn)品特征屬性、價(jià)值屬性以及定價(jià)原那么，通過消費(fèi)者調(diào)研，結(jié)合統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)，可以確定消費(fèi)者更愿意為產(chǎn)品的哪些特性來付費(fèi)。通過產(chǎn)品特征、價(jià)值、價(jià)格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個(gè)影響因素對(duì)于客戶購置的影響程度；另一方面那么可以通過模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤(rùn)最大的產(chǎn)品特征組合。為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷推廣提供支持。市場(chǎng)研究9、媒體渠道選擇：

通過對(duì)目標(biāo)客戶群的調(diào)查，選擇最有效的媒體渠道。10、廣告文案測(cè)試：

廣告文案能否把產(chǎn)品的意圖正確的傳達(dá)給消費(fèi)者，向消費(fèi)者作強(qiáng)有力的訴求，提高對(duì)廣告產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，引起購置欲望，必須用科學(xué)的方法加以測(cè)定。測(cè)試指標(biāo)包括傳達(dá)力和說服力。市場(chǎng)研究-工程跟蹤1、廣告效果跟蹤：

廣告投放到市場(chǎng)上之后，必須進(jìn)行跟蹤研究了解其效果。廣告效果一般分為銷售效果和廣告本身效果，廣告是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種手段，產(chǎn)品銷售情況的好壞直接判定廣告效果，也就是廣告的銷售效果。所謂廣告本身的效果，是以廣告的收視、收聽率、產(chǎn)品知名度間接促進(jìn)產(chǎn)品銷售的因素為根據(jù)。廣告跟蹤研究的作用：〔1〕盡快撤換低效率的廣告；

〔2〕防止好的廣告被過早的替換；

〔3〕確定最正確廣告預(yù)算并做好各個(gè)時(shí)期的預(yù)算分配；

〔4〕通過跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效果，可以借鑒成敗供自己參考；

〔5〕利用過去的經(jīng)驗(yàn)，方便以后推出更好的廣告。市場(chǎng)研究-工程跟蹤2、顧客滿意度調(diào)查:

顧客滿意度研究就是通過對(duì)影響顧客滿意度的因素進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)影響顧客滿意度的因素、顧客滿意度及顧客消費(fèi)行為三者的關(guān)系，從而通過提升影響顧客滿意度的關(guān)鍵因素到達(dá)滿足消費(fèi)者需求，建立公司信譽(yù)度和品牌形象，創(chuàng)造良好口碑，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力與盈利能力。3、品牌形象研究:

通過對(duì)相關(guān)社會(huì)群體調(diào)查，采用對(duì)應(yīng)、比照、百分比、價(jià)值分析等方式，分析工程或者企業(yè)品牌形象，為企業(yè)營(yíng)銷以及后續(xù)工程選擇提供指導(dǎo)。工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行貳。市場(chǎng)定位房地產(chǎn)工程的市場(chǎng)定位是在城市宏觀開展背景、城市地理特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、區(qū)域居民的消費(fèi)習(xí)慣和居住特征以及工程自身?xiàng)l件的分析根底上，對(duì)工程總體開發(fā)的市場(chǎng)方向〔目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客群〕提出的建議。在客觀評(píng)價(jià)工程自身資源的根底上，以市場(chǎng)供給的空白點(diǎn)/薄弱處為重點(diǎn)攻擊方向。揚(yáng)長(zhǎng)避短和差異化策略是工程市場(chǎng)定位的核心點(diǎn)。工程資源市場(chǎng)時(shí)機(jī)工程所面臨的市場(chǎng)空間市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析⊕宏觀開展背景研究

通過對(duì)宏觀開展背景的研究，一方面了解物業(yè)開展的經(jīng)濟(jì)支撐，客戶階層的規(guī)模和成長(zhǎng)速度，另一方面把握市場(chǎng)的總體特點(diǎn)和總體走勢(shì)，為工程定位尋找突破口。〔一〕宏觀經(jīng)濟(jì)開展對(duì)市場(chǎng)的影響

城市經(jīng)濟(jì)總體開展速度表達(dá)了整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)開展的根底，而不同產(chǎn)業(yè)的開展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。因此，該局部?jī)?nèi)容應(yīng)該包括：

1、城市總體經(jīng)濟(jì)開展〔GDP〕現(xiàn)狀與趨勢(shì)

2、相關(guān)產(chǎn)業(yè)開展對(duì)物業(yè)開展的影響

3、行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策分析〔二〕物業(yè)市場(chǎng)總體環(huán)境

與城市宏觀經(jīng)濟(jì)開展相比，物業(yè)市場(chǎng)的總體情況的影響就更為直接，無論是供給量還是價(jià)格水平的現(xiàn)狀和走勢(shì)，都會(huì)對(duì)某一工程個(gè)體形成較大程度的制約。通過對(duì)市場(chǎng)總體的把握，就能更好的找到我們?cè)诳傮w市場(chǎng)的地位。市場(chǎng)定位⊕地段分析

任何地段的開展?jié)摿Σ辉谟诘囟蔚默F(xiàn)狀，而在于其未來的城市開展及功能定位。工程地段分析旨在通過對(duì)工程地段的研究，找到工程地段在現(xiàn)階段城市空間布局中的位置，并據(jù)此提出適合工程開展的構(gòu)思。

具體包括：

〔一〕宏觀地段價(jià)值解析

工程區(qū)域自身的開展和變革、政府的政策傾斜、根底設(shè)施的建設(shè)、人口的遷徙、區(qū)域中的突發(fā)事件等，都會(huì)影響到工程區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置，從而決定工程區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)的開展趨勢(shì)。宏觀地段價(jià)值解析目的救在于從整個(gè)城市的角度研究工程在城市居住空間分布中的地位。

1、城市結(jié)構(gòu)的歷史變遷與開展趨勢(shì)

2、工程區(qū)域在城市居住結(jié)構(gòu)中的地位

3、工程區(qū)域城市建設(shè)對(duì)城市結(jié)構(gòu)的影響市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析市場(chǎng)定位中觀地段價(jià)值解析

從工程區(qū)域自身的角度分析居住環(huán)境，充分挖掘工程所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)地段價(jià)值，并改進(jìn)或回避其劣勢(shì)和缺乏，從而塑造出區(qū)域內(nèi)最正確的居住物業(yè)產(chǎn)品。

1、城市印象分析

2、歷史文脈分析

3、環(huán)境景觀分析

4、交通環(huán)境分析

5、生活配套設(shè)施分析微觀地塊條件分析

主要包括對(duì)工程地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并對(duì)地塊的商業(yè)、居住價(jià)值進(jìn)行判斷。市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析市場(chǎng)定位⊕市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是對(duì)工程周邊有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的市場(chǎng)供需情況進(jìn)行的調(diào)查分析。它是工程定位過程中最直接、最理性的依據(jù)，工程最終市場(chǎng)表現(xiàn)如何，盈利空間大小，都與此有密切的關(guān)系。因此，與宏觀開展背景和地段價(jià)值不同，市場(chǎng)分析是工程定位最關(guān)鍵的因素。

主要內(nèi)容包括：〔一〕競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域〔工程〕界定

通過地段、價(jià)格、產(chǎn)品特征等不同屬性的綜合，分析與工程具有較大競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的區(qū)域〔工程〕，以便保證市場(chǎng)供給和需求分析的針對(duì)性和有效性?！捕呈袌?chǎng)供給分析

對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的區(qū)域〔工程〕現(xiàn)有及潛在的供給量、各工程的供給特質(zhì)進(jìn)行分析，旨在了解工程所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確工程的競(jìng)爭(zhēng)地位，以及為工程尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供根底。市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析市場(chǎng)定位〔三〕市場(chǎng)需求分析

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域〔工程〕的現(xiàn)實(shí)需求量〔已吸納〕、消費(fèi)特征進(jìn)行分析，旨在探測(cè)未來需求量的大小以及明確工程未來客戶群體的消費(fèi)特征。

1、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域〔工程〕吸納量

2、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域〔工程〕客戶消費(fèi)特征

3、目標(biāo)客戶需求探測(cè)〔問卷調(diào)查〕

4、客戶物業(yè)需求訪談

〔四〕市場(chǎng)空間分析

比照市場(chǎng)供給和市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀和開展趨勢(shì)，分析工程市場(chǎng)空間容量的大小，尋找新的市場(chǎng)空間突破點(diǎn)。市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析市場(chǎng)定位⊕客戶群定位

根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定工程地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出工程的目標(biāo)客戶群定位。

主要內(nèi)容包括：

1、主力客戶群定位

2、亞客戶群定位

3、客戶群購置行為分析⊕開發(fā)策略

結(jié)合工程定位和建設(shè)單位的開發(fā)實(shí)際要求，在充分考慮建設(shè)單位本身優(yōu)劣勢(shì)條件的情況下，具體地給出本工程應(yīng)當(dāng)采取的總體開發(fā)策略建議。主要內(nèi)容包括：

1、開發(fā)模式建議

2、開發(fā)程序建議市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析市場(chǎng)定位工作方法時(shí)機(jī)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)／SWOT分析法運(yùn)用此方法可直觀、有效的判斷工程面臨的市場(chǎng)形勢(shì)，找準(zhǔn)工程時(shí)機(jī)點(diǎn)所在，并有針對(duì)性地提出揚(yáng)長(zhǎng)避短的定位策略。市場(chǎng)定位工作方法-案例1、社區(qū)規(guī)模大，品質(zhì)具有保障，利于知名度傳播。2、工程所在位置良好，處于城市中心區(qū)北端，周邊道路交通便利，開展前景較好。3、城中村的建設(shè)，各項(xiàng)稅收能得到政府適當(dāng)減免。區(qū)域處于城村臨近處，周邊需求量并不能滿足總供給量。工程的體量加大了資金回籠與周轉(zhuǎn)的難度，分期開發(fā)的節(jié)奏規(guī)劃非常重要。臨近的地塊潛在較大的市場(chǎng)供給，對(duì)工程存在競(jìng)爭(zhēng)。1、開發(fā)商擁有一定的政府支持，雙贏的戰(zhàn)略有著常人無法預(yù)見的威力。2、道路的便捷是城市開展的重要組成局部，工程距離油田中心較近，周邊教育配套豐富。SWOT1、政府對(duì)城市未來的開展方向不完全明確，這對(duì)整體房地產(chǎn)市場(chǎng)將有一定影響。2、區(qū)域居民對(duì)居住潛意需求很大程度上限制對(duì)建筑產(chǎn)品的創(chuàng)新尺度，與同類產(chǎn)品差異把握是最大的難點(diǎn)。工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行叁。產(chǎn)品定位針對(duì)前面通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)空間的分析，確定工程物業(yè)類型，并充分結(jié)合市場(chǎng)和客戶群體需求特征，對(duì)其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和具體表現(xiàn)形式給出建議，具體內(nèi)容包括：

1、產(chǎn)品定位

〔1〕工程總體定位-開發(fā)方向與開發(fā)主題

〔2〕產(chǎn)品類型定位-城鎮(zhèn)、大型綜合社區(qū)、住宅、商業(yè)、辦公、綜合體、旅游、度假

〔3〕產(chǎn)品區(qū)域劃分-地塊空間劃分、地塊功能劃分、開發(fā)分期劃分

〔4〕建筑風(fēng)格建議-中而新、中而古、西而新、西而古

〔5〕主力戶型建議-戶數(shù)比、面積比

〔6〕具體戶型配比-詳細(xì)的技術(shù)指標(biāo)

〔7〕環(huán)保、建筑材料、設(shè)備設(shè)施、新工藝建議-

產(chǎn)品定位要點(diǎn)解析產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位要點(diǎn)解析2、設(shè)施配套建議

〔1〕社區(qū)配套建議

〔2〕智能化建議

〔3〕停車位建議

〔4〕道路設(shè)計(jì)建議

〔5〕會(huì)所開發(fā)建議

3、景觀園林特征建議產(chǎn)品定位核心要點(diǎn)１、滿足目標(biāo)客戶的需求

２、“好鋼用在刀刃上〞，在分配有限本錢時(shí)，重點(diǎn)考慮附加值高的局部產(chǎn)品定位-戶型明衛(wèi)帶工作陽臺(tái)的廚房方便洗衣及收納物品產(chǎn)品定位入戶花園的設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位首層茶室的設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位-園林景觀園林造景時(shí)注意日后業(yè)主使用的可參與性，尤其是兒童活動(dòng)區(qū)的設(shè)計(jì)尤為如此。產(chǎn)品定位-園林景觀碩果累累的田園夢(mèng)想產(chǎn)品定位-園林景觀水是園林的靈動(dòng)元素，但考慮到維護(hù)本錢，建議以淺水為主。產(chǎn)品定位-園林景觀一小塊棋陣空間，既可當(dāng)休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分表達(dá)了設(shè)計(jì)者的用心。產(chǎn)品定位-園林景觀旱地噴泉的處理手法，充分表達(dá)了實(shí)用性原那么。產(chǎn)品定位-園林景觀園林內(nèi)部通路設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮行動(dòng)不便的人的特殊需要。產(chǎn)品定位-公寓、寫字樓大堂大堂效果圖產(chǎn)品定位-外立面公寓外立面效果產(chǎn)品定位-外立面商住工程外立面效果產(chǎn)品定位-公寓走廊-公共走廊--電梯間--公共走廊-工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行肆。投資分析現(xiàn)在的地產(chǎn)開發(fā)，無論是從市場(chǎng)的角度，還是從資金運(yùn)作的角度，都必須充分考慮資金本錢及其運(yùn)作實(shí)質(zhì)，即以靜態(tài)測(cè)算為根底，將整個(gè)工程的開發(fā)納入一個(gè)動(dòng)態(tài)資金運(yùn)作的過程，通過現(xiàn)金流的操作與控制來到達(dá)各項(xiàng)資金的最正確平衡，因此，地產(chǎn)開發(fā)的財(cái)務(wù)分析應(yīng)當(dāng)是一套完整的財(cái)務(wù)模式設(shè)計(jì)，而融資安排及其本錢控制應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)模式的核心。對(duì)一個(gè)具體的開發(fā)工程而言，通常需要提供如下財(cái)務(wù)支持：1．相關(guān)條件與假設(shè)的設(shè)定2．?dāng)M定開發(fā)方案3．估算投資額4．制定營(yíng)運(yùn)方案5．動(dòng)態(tài)資金平衡設(shè)計(jì)，確定資金缺口額度6．融資方案安排7．經(jīng)濟(jì)測(cè)算8．財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià)投資分析根據(jù)分析方法的不同，又可以分為確定性分析和不確定性分析：

確定性分析主要是根據(jù)專業(yè)人員的估算經(jīng)驗(yàn)及預(yù)測(cè)，對(duì)工程的投資本錢、贏利能力、歸還能力等方面的財(cái)務(wù)表現(xiàn)給予科學(xué)的計(jì)算與分析。內(nèi)容包括：〔1〕靜態(tài)分析法A、簡(jiǎn)單投資收益法〔投入/產(chǎn)出分析〕B、靜態(tài)投資回收期法〔2〕動(dòng)態(tài)分析法A、動(dòng)態(tài)投資回收期法B、凈現(xiàn)值法C、靜現(xiàn)值率法D、內(nèi)部收益率法投資分析由于在財(cái)務(wù)分析中，所采用的數(shù)據(jù)多來自預(yù)測(cè)和估算，限于資料信息的有限性，將來的實(shí)際情況可能與此有出入，為了防止因根底數(shù)據(jù)的誤差而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的存在，我們可以利用非確定性分析來更全面的評(píng)價(jià)未來可能的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)工程的影響程度。在非確定性分析中，可以量化各種風(fēng)險(xiǎn)因素所造成的預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果的差異、到達(dá)期望投資收益率的可能性或時(shí)機(jī)，以及相對(duì)于預(yù)期收益和最可能收益水平而言，收益水平的變動(dòng)情況。根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為：〔1〕盈虧平衡分析法〔2〕敏感性分析法〔3〕概率分析工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行伍。營(yíng)銷籌劃⊕營(yíng)銷推廣策略要點(diǎn)解析

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)部定位之前，必須對(duì)工程有明確的總體推廣策略，這是后續(xù)各項(xiàng)工作的前提和根底。針對(duì)這一局部，主要從產(chǎn)品的各個(gè)方面明確工程的推廣思路，這也是工程營(yíng)銷推廣運(yùn)作的核心。

1、營(yíng)銷總體定位

〔1〕工程SWOT分析

〔2〕客戶群(客源)定位

〔3〕產(chǎn)品定位

〔4〕形象定位

2、營(yíng)銷總體策略

〔1〕營(yíng)銷總體思路

〔2〕分期銷售策略

〔3〕推廣渠道策略

〔4〕銷售團(tuán)隊(duì)組建策略

〔5〕推廣執(zhí)行方案建議核心是回款目標(biāo)工程進(jìn)度線廣告推廣線價(jià)格策略線銷售速度線營(yíng)銷籌劃⊕競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷推廣策略

制定完備的營(yíng)銷推廣策略，必須了解與工程構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和對(duì)手。在這一環(huán)節(jié)中，主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全方位的比照和研判，不但為工程后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)儲(chǔ)藏應(yīng)對(duì)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

〔1〕競(jìng)爭(zhēng)分析前提

〔2〕競(jìng)爭(zhēng)工程比照

〔3〕比照競(jìng)爭(zhēng)總體SWOT分析

2、針對(duì)性營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

〔1〕營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略及核心推廣概念提練

〔2〕目標(biāo)客戶群特征分析可行性論證營(yíng)銷籌劃⊕產(chǎn)品價(jià)格策略

對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格策略，那么根據(jù)工程市場(chǎng)分析定位過程中所建議的方向進(jìn)行具體的價(jià)格定位。在價(jià)格定位之前，從產(chǎn)品和銷售時(shí)段中求證每個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)格的支撐點(diǎn)，為后期投入市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格創(chuàng)造理性的漲幅空間。

1、價(jià)格定位依據(jù)和原那么

2、工程價(jià)格定位〔均價(jià)區(qū)間定位/入市價(jià)格定位〕

3、價(jià)格實(shí)現(xiàn)路徑分析

4、價(jià)格實(shí)現(xiàn)與銷售推廣節(jié)奏〔銷控〕的搭配策略營(yíng)銷籌劃-案例解析主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

項(xiàng)目案例人性化建筑學(xué)院化環(huán)境人文主題園林學(xué)習(xí)型社區(qū)消費(fèi)時(shí)間的商業(yè)科技含量高強(qiáng)調(diào)人文關(guān)懷較大的公共空間濃厚的學(xué)習(xí)氛圍雕塑與小品可以閱讀、參與社區(qū)圖書館讀（作）者協(xié)會(huì)讀書節(jié)消費(fèi)動(dòng)線的長(zhǎng)度時(shí)尚的業(yè)態(tài)組合營(yíng)銷籌劃-案例解析主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

具有院校般環(huán)境特征的，充滿人文色彩的，提倡終身學(xué)習(xí)的，具高品質(zhì)建筑空間的學(xué)習(xí)型社區(qū)。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

多角度的學(xué)習(xí)平臺(tái)和求知窗口舉辦以社區(qū)為單位的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)新書信息發(fā)布制度，培訓(xùn)信息發(fā)布制度，子女升學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)制度等平臺(tái)制度活動(dòng)學(xué)習(xí)型社區(qū)營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

從走近社區(qū)的時(shí)候開始，一種學(xué)校的文化氣息便應(yīng)面撲來，同大學(xué)校門一樣的社區(qū)入口，仿佛又將人帶入那個(gè)青春年少的時(shí)代，又將重溫大學(xué)生活的燦爛與夢(mèng)幻。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

讓業(yè)主們通過寬敞的林蔭道回家，看著路旁的靠椅和遠(yuǎn)處那熟悉的建筑，仿佛又踏上了充滿歡笑的校道。用蜿蜒曲折的小道連結(jié)小區(qū)內(nèi)的景觀及交通節(jié)點(diǎn)。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

小區(qū)內(nèi)隨處可見名人雕塑，讓人們知道誰改變了我們的生活。雕塑既是小區(qū)內(nèi)的景觀元素，也是未來教育子女的教材。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

文學(xué)作品主題名人主題影視作品主題藝術(shù)作品主題營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

園林中有情景，你可以看到故事的發(fā)生與開展。駐足停留的片刻，你已成為其中的一員。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

建筑中飽含書生符號(hào)，空間里充滿學(xué)院氣息。大堂及公共走道公共走廊營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

好的藝術(shù)作品在什么地方都會(huì)受歡送，在樓梯間、在電梯里也不例外。人性化建筑空間應(yīng)當(dāng)增加人文元素，使公共空間情趣化，回避鋼筋混凝土帶來的冷漠感。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

學(xué)習(xí)型社區(qū)為誰而筑？文化資本占優(yōu)的泛白領(lǐng)階層。

從品位、生活方式與文化的相近性看，目前的中產(chǎn)階級(jí)可粗略分為兩大群體：一是文化資本相對(duì)優(yōu)勢(shì)的“泛〞白領(lǐng)階層〔新中產(chǎn)階層〕，包括公司職員、政府官員、專業(yè)人士、文化媒介人；二是經(jīng)濟(jì)資本相對(duì)優(yōu)勢(shì)的“泛〞新富階層，包括私營(yíng)業(yè)主、國(guó)有承包者等在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)精英群體。我們將前者作為工程的主要目標(biāo)客戶，而“泛〞新富階層那么是對(duì)目標(biāo)客群的有益補(bǔ)充。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

根本特征：30-45歲左右的中輕年客群為主；對(duì)政治的參與缺乏熱情；較強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)、地位與前景憂患意識(shí)；缺乏資本主義社會(huì)普遍存在的代際繼承特征；“精英循環(huán)〞特征不明顯，但存在總體性資本精英“圈內(nèi)轉(zhuǎn)換〞群體。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

消費(fèi)特征時(shí)尚消費(fèi)十分關(guān)注國(guó)際、港臺(tái)、國(guó)內(nèi)流行趨勢(shì)，有選擇或盲目的跟進(jìn)。尤其是35歲以下的青年中產(chǎn)群體，他們的消費(fèi)水平總是會(huì)略高于收入水平。消費(fèi)外來產(chǎn)品也是他們流行的一種時(shí)尚。品牌消費(fèi)泛白領(lǐng)階層大多數(shù)都十分關(guān)注品牌，并選擇性的擁有品牌。經(jīng)濟(jì)資本雄厚的泛白領(lǐng)用知名品牌進(jìn)行包裝和消費(fèi)；經(jīng)濟(jì)資本不那么雄厚的人那么在服裝、裝飾品、化裝品等能夠支付的條件下選擇品牌。文化消費(fèi)泛白領(lǐng)階層有向上躍升愿望和地位憂慮，這就促使他們有較強(qiáng)列的學(xué)習(xí)、更新動(dòng)機(jī)，通過獲取新的技能、文憑等提升文化資本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，工作之余參加各種培訓(xùn)是這一群體、尤其是高級(jí)白領(lǐng)階層重要的生活內(nèi)容。他們是目前中國(guó)社會(huì)文化消費(fèi)支出最大的群體。中國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)將主要靠他們推動(dòng)，無論從生產(chǎn)還是消費(fèi)的層面。他們是?三聯(lián)生活周刊?、?新周刊?等資訊與時(shí)尚報(bào)刊的主要消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)、音樂會(huì)、畫展、博覽會(huì)等也是他們的主要消費(fèi)場(chǎng)所。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

家庭營(yíng)銷：以家庭這個(gè)整體當(dāng)作訴求對(duì)象，讓營(yíng)銷所產(chǎn)生的影響在家庭關(guān)系的每一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。藝術(shù)營(yíng)銷：將區(qū)域性、行業(yè)性的藝術(shù)展覽、論壇、會(huì)議引入到工程所在地舉行，讓這里成為藝術(shù)家會(huì)聚的地方、成為文化藝術(shù)交流的中心產(chǎn)品營(yíng)銷：產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵是如何將設(shè)計(jì)語言有效地轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)語言。文化營(yíng)銷：豐富和完善“學(xué)習(xí)型社區(qū)〞的人文特色，建立起其他工程不可模仿和復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。向潛在客戶們推介本案？營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

總體營(yíng)銷策略1、啟動(dòng)一個(gè)敏感話題是逃離，還是追夢(mèng)?！鞘谢Ｊ较碌姆喊最I(lǐng)2、發(fā)表一個(gè)宣言：?文化橋東?——城市格局巨變中的居住形象3、描繪一種怡然自得的“文人〞生活——泛白領(lǐng)的文化驛站4、做三件有轟動(dòng)性的事情：做一個(gè)全市最大的社區(qū)圖書館成立一個(gè)以社區(qū)命名的讀者協(xié)會(huì)舉辦一個(gè)以社區(qū)命名的讀書節(jié)6、爭(zhēng)取辦好三個(gè)活動(dòng)：高考狀元資助儀式、子女家庭教育培訓(xùn)、某名著首發(fā)儀式5、用好體驗(yàn)營(yíng)銷，讓潛在客戶提前參與進(jìn)來營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

第一階段：企業(yè)品牌導(dǎo)入期

用企業(yè)的開展歷程作引述，現(xiàn)有的企業(yè)開展目標(biāo)做鋪墊，城市文化宣言為引導(dǎo)，讓置業(yè)者加深本公司的品牌實(shí)力，利用品牌、實(shí)力成效、文化效應(yīng)到達(dá)吸引置業(yè)者關(guān)注的效果。工程營(yíng)銷操作思路營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

第二階段：

1、“學(xué)習(xí)型〞社區(qū)理念導(dǎo)入

每個(gè)推廣主線都是客戶在工程開展不同階段所關(guān)注的內(nèi)容，我們?cè)陔S著各階段、各組團(tuán)中推出，并根據(jù)客戶關(guān)注內(nèi)容的變化，在每個(gè)階段針對(duì)性的提出概念的一局部，將概念有始有終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷推廣過程中。

2、產(chǎn)品和客戶互動(dòng)

根據(jù)工程進(jìn)度，通過一系列的SP活動(dòng)，讓公眾及客戶充分了解工程優(yōu)勢(shì)，以吸引目標(biāo)客戶群，同時(shí)宣傳開發(fā)商形象并樹立品牌。工程營(yíng)銷操作思路營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

第三階段：全程銷售效勞，開展口碑營(yíng)銷

售前：為客戶提供咨詢性效勞。根據(jù)客戶的需求，為客戶提供工程產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，以房地產(chǎn)人的專業(yè)視角，客觀、真實(shí)的為客戶提供意見和建議，最終使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

售中：向準(zhǔn)備成交的客戶提供參謀性效勞。指導(dǎo)客戶聘請(qǐng)律師進(jìn)行房產(chǎn)的認(rèn)購簽約，跟蹤客戶辦理銀行按揭貸款及辦理產(chǎn)權(quán)等一系列手續(xù)。

售后：向已成交客戶提供附加性效勞。效勞中心成立了專業(yè)的效勞小組，給客戶提供各種標(biāo)準(zhǔn)的裝修方案，幫助客戶選擇裝修材料，指導(dǎo)客戶辦理入住手續(xù)，完成客戶從選房到入住的全方位效勞。到達(dá)售后滿意的效果。效勞中心的建立，使得工程的軟性效勞更加具體化。為大盤工程的后續(xù)開發(fā)及銷售積累客戶資源。并最終為工程的品牌提升帶來強(qiáng)有力的支持，從而進(jìn)一步促進(jìn)工程銷售。工程營(yíng)銷操作思路營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

先引出熱點(diǎn)話題：把課堂從教室里搬出來。階段市場(chǎng)導(dǎo)入期時(shí)間2008年4月—2008年7月目標(biāo)1、積累客戶；2、試控市場(chǎng)；3、通過敏感話題引起關(guān)注。主題終生學(xué)習(xí)，受益終生訴求1、學(xué)習(xí)是充實(shí)生活、提高個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段；2、學(xué)習(xí)不能只局限于學(xué)校里，學(xué)習(xí)應(yīng)該隨時(shí)隨地，生活化、常態(tài)化；3、社區(qū)應(yīng)當(dāng)成為學(xué)習(xí)的重要場(chǎng)所；4、項(xiàng)目即將入市的消息發(fā)布，制造懸念；5、提出學(xué)習(xí)型社區(qū)的構(gòu)想；6、項(xiàng)目的基本銷售信息?；顒?dòng)網(wǎng)絡(luò)論壇，在更大的范圍里展開對(duì)社區(qū)學(xué)習(xí)的討論。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

再推出產(chǎn)品概念：共建學(xué)習(xí)型社區(qū)。階段開盤熱銷期時(shí)間2008年8月—2008年10月目標(biāo)1、消化前期積累客戶；2、建立文化形象；3、進(jìn)一步展示項(xiàng)目、產(chǎn)品賣點(diǎn)。主題學(xué)習(xí)社區(qū)，文化樓盤訴求1、學(xué)習(xí)型社區(qū)的組成內(nèi)容及方式；2、區(qū)域環(huán)境展示；3、產(chǎn)品賣點(diǎn)展示；4、促銷信息發(fā)布。活動(dòng)1、建立學(xué)習(xí)型社區(qū)網(wǎng)絡(luò)論壇；2、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)；3、新周刊封面主題。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

描述一種文人的生活：學(xué)習(xí)與被學(xué)習(xí)。階段持續(xù)期時(shí)間2008年11月—2009年2月目標(biāo)1、消化前期客戶、積累新的客戶；2、建立文化形象；3、進(jìn)一步展示項(xiàng)目、產(chǎn)品賣點(diǎn)。主題象文人一樣生活訴求1、項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)展示；2、區(qū)域環(huán)境展示；3、產(chǎn)品賣點(diǎn)展示；4、促銷信息發(fā)布；5、描述“文人”的生活觀，學(xué)習(xí)型社區(qū)里是實(shí)現(xiàn)文人生活的合適環(huán)境；活動(dòng)1、名家書法展；2、成交客戶聯(lián)誼活動(dòng)；3、新周刊封面主題。營(yíng)銷籌劃主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū)-復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

展示成熟社區(qū)：時(shí)尚的學(xué)習(xí)型社區(qū)階段持續(xù)期、尾盤消化期（商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)導(dǎo)入期）時(shí)間2009年3月—2009年7月目標(biāo)1、消化前期客戶；2、建立商業(yè)的地標(biāo)形象；3、吸引投資者及消費(fèi)者。主題時(shí)尚風(fēng)向，大興地標(biāo)。訴求1、商業(yè)目的主要賣點(diǎn)展示；2、社區(qū)即將入住的成熟氛圍描述；3、商業(yè)招商及招租信息發(fā)布；4、促銷信息發(fā)布；5、項(xiàng)目成熟后將會(huì)改變城市的面貌、成為城市的商業(yè)地標(biāo)、生活風(fēng)向；活動(dòng)1、新書首發(fā)儀式；2、入住慶?；顒?dòng)；3、招商、招租的相關(guān)活動(dòng)。豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷策略

>核心命題

后一個(gè)階段需要完成的預(yù)期目標(biāo)：

1、竭力擴(kuò)大社會(huì)影響力奠定晉中乃至山西第一豪宅的不可逾越的地位

2、建立相當(dāng)廣泛的民間口碑并引起直接客群的第一聚焦

3、在年底前完成大局部銷售額

營(yíng)銷籌劃豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化-山西豪宅案例營(yíng)銷籌劃現(xiàn)在有個(gè)決好時(shí)機(jī)！—380萬，600平米頂躍層空中別墅樓王的出現(xiàn)！600平米頂躍層空中別墅，毫無疑問是山西高價(jià)的公寓樓盤，從而最大限度地提升了整個(gè)工程的品質(zhì)感和價(jià)值感！

但關(guān)鍵在于，怎么把握好這一絕對(duì)的機(jī)遇！——我們認(rèn)為，只要依照市場(chǎng)規(guī)那么運(yùn)作，沒有最差的營(yíng)銷手段，但一定要找到最最強(qiáng)勁而又最適合該工程的營(yíng)銷手段！豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃本工程主力戶型在200平米左右，因此總價(jià)大致在100-120萬之間，我們暫且稱有能力購置工程的主力客群為二類客群；首先，我們把晉中地區(qū)所有正在關(guān)注房子的人們統(tǒng)稱為一類客群；我們先來以價(jià)格承受力做個(gè)最淺顯的客群劃分：豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃而在聽說了380萬的天價(jià)樓盤推出之后，也不會(huì)嚇的找不著北的那一局部客群，就是金字塔尖上的三類客群。一類客群二類客群三類客群豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃傳統(tǒng)的推廣方式

——工程產(chǎn)品形象建立——產(chǎn)品實(shí)質(zhì)逐漸托出——380萬樓王驚現(xiàn)！——繼續(xù)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)……

豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃1、在傳統(tǒng)的形象建立時(shí)期，已奠定工程豪宅身份，但從一開始那么會(huì)很明顯地二類關(guān)注會(huì)多一些，但二類以外的一類們卻已被拒絕在外，這已相當(dāng)不利口碑建立。

2、280萬樓王這個(gè)點(diǎn)，在傳統(tǒng)推廣時(shí)將和整個(gè)推廣思路脫節(jié)，而變成了只為賣樓王而賣樓王！〔事實(shí)上樓王是不一定必須要賣出去的〕即使會(huì)引起一些社會(huì)輿論關(guān)注并對(duì)工程品質(zhì)有拔升——但是我們認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！3、在樓王風(fēng)波過去之后，產(chǎn)品又回到了原來不溫不火的銷售狀態(tài)。豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃經(jīng)過我們的反復(fù)論證，決定通過“逆向速求傳遞〞，制造工程在市場(chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的聲音與廣泛關(guān)注！

舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子：豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃當(dāng)北京市場(chǎng)上突然出現(xiàn)一款群眾普遍未聽說過的品牌名表，Blancpain，售價(jià)竟高達(dá)600萬人民幣，單從這一比群眾所知的雷達(dá)表要高十?dāng)?shù)倍的價(jià)格，就足以讓全北京的社會(huì)輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價(jià)格支持〔盡管這些都遠(yuǎn)缺乏支持600萬的價(jià)格〕，在群眾看來，都要退居其次，遠(yuǎn)沒有價(jià)格更有說服力！于是民間口碑迅速形成！而給予群眾心理傳達(dá)的，那么是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買的起這表的客群們，也自然會(huì)迅速關(guān)注起來，也只有真正的客群，會(huì)去詳細(xì)探究此表的真正價(jià)值何在！——不出所料，天價(jià)表迅速被神秘買家買走。豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃當(dāng)世界頂級(jí)時(shí)裝ARMANI秋冬大衣標(biāo)價(jià)近10萬人民幣時(shí)，群眾和該品牌的真正消費(fèi)客群業(yè)已因?yàn)槠放频淖鹳F形象耳濡目染習(xí)以為常，但一定會(huì)有相當(dāng)局部的人群，因?yàn)闆]有能力購置該品牌的正裝，而退而求其次購置一些如錢包，打火機(jī)，皮帶甚至襪子內(nèi)衣等周遍產(chǎn)品！——這點(diǎn)已經(jīng)相當(dāng)容易理解，那就是為了炫耀！而炫耀，是山西富人消費(fèi)的一個(gè)相當(dāng)重要的心理誘因！豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃階段性地分為三大步驟：第一步380萬空中別墅山西后無來者的第一城市豪宅——君豪國(guó)際豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃請(qǐng)注意一些小細(xì)節(jié)：我們杜絕掉了“600平米〞“頂層〞之類的局限到單元的詞匯，這是瞞天過?；煜暵牭囊挥浐菡?，讓群眾在我們主觀無過錯(cuò)的情況下誤以為本工程皆為此類380萬的產(chǎn)品！

豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃第二步

與世界同步豪宅的諸多唯一準(zhǔn)那么在山西由君豪國(guó)際制定第2階段便是產(chǎn)品的品質(zhì)、實(shí)質(zhì)〔如五重安防等〕，是380萬的價(jià)格支持，但可以肯定的是，本產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)支持并不可能到達(dá)6千元的標(biāo)準(zhǔn)——其實(shí)根本不需要支持到那程度，這便是因?yàn)?，之后的第三階段，才是真正的主角登場(chǎng)。豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃第三步

君豪國(guó)際60萬200平尊邸亮相

第3階段需要由第二階段過度過來，具體細(xì)那么在平面表現(xiàn)上可見。但直到這里真正的產(chǎn)品才和盤托出，而之前已經(jīng)做足了SHOW！贏得了不知情的一類客群的廣泛口碑，和三類客群的局部贊同——但千萬不要忘了！到這里，我們已經(jīng)給真正的二類客群留足了榮耀的面子和虛榮心，即消費(fèi)的心理撫慰做的已很充足，這樣一來，即贏得了名譽(yù)，又博得了二類客群的廣泛認(rèn)可。豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化

營(yíng)銷籌劃由上可以看出，三大推廣步驟，不過是抓住了消費(fèi)者最簡(jiǎn)單但最堅(jiān)決的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第三步驟那么是ARMANI的例子，而把這兩個(gè)例子所表達(dá)的消費(fèi)客群心理轉(zhuǎn)變連接起來的，恰恰就是第二個(gè)階段——產(chǎn)品支持，即憑什么賣那么貴！這樣，整個(gè)推廣過程變得連貫而又環(huán)環(huán)鏗鏘有力，必然會(huì)在一始推廣變引發(fā)全城轟動(dòng)！

而280萬的產(chǎn)品〔并非樓王〕——那么是本策略最有力的槍尖！活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷的方式——推廣模式精準(zhǔn)的客戶定位之后，搜索我們的客群所在位置〔包括居住地址、工作單位、消費(fèi)場(chǎng)所等〕，分析客群的消費(fèi)方式與習(xí)慣，擬定營(yíng)銷方案〔關(guān)鍵的兩點(diǎn)：口碑傳播和精準(zhǔn)營(yíng)銷〕。營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷三部曲第一步：樹干策略以首期的客戶說明會(huì)為種子，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、內(nèi)部宣傳、客戶累計(jì)同期成長(zhǎng)；分散擴(kuò)增枝干，當(dāng)主干產(chǎn)品長(zhǎng)成之后，客戶量已滿布。第二步：逼迫策略通過限時(shí)、限量排號(hào)，開盤迅速爆發(fā)等策略以場(chǎng)景的火速襯托，房源的有效控制強(qiáng)迫客戶縮短成交時(shí)間，到達(dá)有效而迅速的銷售策略。第三步：口碑策略供不應(yīng)求的信息傳播，已成交客戶的售后效勞，新訪客戶的熱情接待，形成后期的口碑宣傳效應(yīng)。營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

工程產(chǎn)品說明/發(fā)布會(huì)營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

工程產(chǎn)品說明/發(fā)布會(huì)營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

工程產(chǎn)品說明/發(fā)布會(huì)營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

工程內(nèi)部認(rèn)購現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道

工程內(nèi)部認(rèn)購現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷籌劃活動(dòng)/體驗(yàn)營(yíng)銷：延伸效勞，提高附加值營(yíng)銷籌劃客戶效勞和置地會(huì)是地產(chǎn)工程延伸效勞的重要載體。工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行陸。企劃推廣⊕廣告宣傳定位：

〔1〕總體廣告思路

〔2〕廣告定位訴求〔即SLOGAN〕

〔3〕廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

〔4〕SP活動(dòng)策略

〔5〕現(xiàn)場(chǎng)包裝布置建議

〔6〕銷售中心包裝建議⊕廣告投放方案：

〔1〕廣告投放時(shí)間建議

〔2〕廣告投放媒體建議

〔3〕廣告投放節(jié)奏建議

〔4〕廣告投放內(nèi)容建議

〔5〕媒體廣告預(yù)算建議企劃推廣三大核心要點(diǎn)：⊕廣告主題⊕通路⊕表現(xiàn)手法企劃推廣工程推廣主題及方案推廣費(fèi)用概算表媒體報(bào)價(jià)匯總企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，防止一味的賣點(diǎn)宣傳。企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，防止一味的賣點(diǎn)宣傳。企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，防止一味的賣點(diǎn)宣傳。企劃推廣不同的廣告表現(xiàn)手法展示：廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，防止一味的賣點(diǎn)宣傳。企劃推廣銷售道具包裝展示：平實(shí)的產(chǎn)品樓書有時(shí)也會(huì)成為品質(zhì)有力的宣傳道具。企劃推廣銷售道具包裝展示：平實(shí)的產(chǎn)品樓書有時(shí)也會(huì)成為品質(zhì)有力的宣傳道具。企劃推廣銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝展示：企劃推廣銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝展示：整體簡(jiǎn)約的風(fēng)格，裝修同裝飾的協(xié)調(diào)搭配。深淺色調(diào)的靈活搭配，營(yíng)造柔和的室內(nèi)空間。企劃推廣銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝展示：深淺色調(diào)的靈活搭配，營(yíng)造柔和的室內(nèi)空間。工程營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷籌劃投資分析產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行柒。銷售執(zhí)行銷售文件準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)類：1、售樓書、宣傳資料2、價(jià)目表、付款方式3、工程200問4、房號(hào)管理表5、周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤統(tǒng)計(jì)6、認(rèn)購書7、臨時(shí)定金收據(jù)8、正式定金收據(jù)9、置業(yè)方案10、購樓須知11、按揭指引12、購房費(fèi)用表13、培訓(xùn)安排表銷售執(zhí)行銷售文件準(zhǔn)備：管理類：1、進(jìn)線統(tǒng)計(jì)表2、客戶接待登記表3、銷售代表周業(yè)績(jī)跟蹤表4、重點(diǎn)客戶跟蹤表5、廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表6、周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表7、客戶成交登記表8、總銷控工程結(jié)算表9、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)那么10、業(yè)務(wù)員上崗考試試卷銷售執(zhí)行銷售文件準(zhǔn)備：其他：1、商品房買賣合同2、購房首期款收據(jù)3、商品房銷售五證4、商品房按揭合同及相關(guān)資料5、商品房物業(yè)管理費(fèi)用及相關(guān)資料

銷售執(zhí)行賣場(chǎng)管理：銷售人員組織：內(nèi)部認(rèn)購前20天準(zhǔn)備好工程銷售200問并經(jīng)確認(rèn)蓋章；內(nèi)部認(rèn)購前15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)〔含銷售百問、周邊配套、地理位置、交通、車行路線及上崗考核〕；內(nèi)部認(rèn)購前5天開始到往目標(biāo)客戶集中區(qū)域分時(shí)間段派發(fā)海報(bào)和直郵；正式內(nèi)部認(rèn)購前2日進(jìn)行銷售人員總發(fā)動(dòng)并安排人員到崗；銷售地點(diǎn)：1、現(xiàn)場(chǎng)售樓處2、視情況安排外展場(chǎng)3、以現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售中心，房號(hào)以銷售中心為準(zhǔn)銷售執(zhí)行賣場(chǎng)管理：人員配置：展銷會(huì)期間：展場(chǎng)2～3人／現(xiàn)場(chǎng)售樓處5～6人；正式開盤：現(xiàn)場(chǎng)售樓處6人／開盤頂峰期增派至7～8人。銷售反響及控制：每次廣告均做進(jìn)線量、留數(shù)及上門客戶統(tǒng)計(jì)表，并做出小結(jié)；每月由工程經(jīng)理主持召開銷售會(huì)議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。銷售執(zhí)行賣場(chǎng)管理：銷售人員培訓(xùn)：1、接待流程及售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)那么；2、物業(yè)詳情〔200問〕；3、工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；4、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件5、該區(qū)域的城市開展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況6、工程特點(diǎn)：——工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等；——平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)，總建筑面積，總單元數(shù)，單套面積，戶內(nèi)面積組合，戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等；——工程優(yōu)劣熱分析；銷售執(zhí)行賣場(chǎng)管理：銷售人員培訓(xùn)：7、市場(chǎng)行情：——按區(qū)域或檔次分類競(jìng)爭(zhēng)樓盤；——實(shí)地參觀他人銷售現(xiàn)場(chǎng)，并撰寫調(diào)查提綱；——與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析比較；8、專業(yè)根底〔入職即進(jìn)行〕：——國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；——房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積；——銀行的按揭知識(shí)、涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；——國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)；9、銷售技巧〔入職及銷售中不斷深化〕：——售樓過程中的洽淡技巧；——如何以問題套答案，訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家的心理，恰當(dāng)使用；——推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧；銷售執(zhí)行銷售流程資料準(zhǔn)備接待狀態(tài)迎接客戶填寫置業(yè)方案樣板房解說模型沙盤填寫房號(hào)管理客戶繳款房號(hào)確認(rèn)(房控簽字、財(cái)務(wù)簽字)經(jīng)理簽字銷售代表復(fù)核領(lǐng)取并填寫認(rèn)購書交首期協(xié)助辦理按揭協(xié)助入伙賣場(chǎng)管理：第二局部工程營(yíng)銷策略和執(zhí)行的配合策略與執(zhí)行配合策略的可執(zhí)行性：一個(gè)成熟的策略必須具備以下幾個(gè)條件：1、源于執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)執(zhí)行工作起指導(dǎo)作用；2、策略詳細(xì)、客觀；3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制明確；4、責(zé)任到人。一次活動(dòng)營(yíng)銷的執(zhí)行方案銷售執(zhí)行公司整個(gè)營(yíng)銷體系執(zhí)行力的提升：核心要點(diǎn)：1、整體營(yíng)銷工作流程明晰，部門分工明確；2、部門內(nèi)部崗位職責(zé)明確；3、工作細(xì)節(jié)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化；4、客觀、透明的考評(píng)體系。講解完畢，下面是提問時(shí)間如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論局部案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？慈溪銀泰地產(chǎn)工程市場(chǎng)研究及定位報(bào)告市場(chǎng)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？

開發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評(píng)估工程所處的市場(chǎng)環(huán)境2。尋找工程潛在的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng)3。制定工程的開展方向和市場(chǎng)定位4。推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議5。評(píng)估工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的根底。開發(fā)商是追逐利潤(rùn)的，建筑師是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是基于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？概念，即指：針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購置者或租賃者供給方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)〔包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等〕市場(chǎng)分析不是簡(jiǎn)單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法

1。思路三個(gè)層次區(qū)域市場(chǎng)、專業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、工程市場(chǎng)兩個(gè)方面供給、需求三個(gè)時(shí)段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場(chǎng)分析專業(yè)市場(chǎng)分析工程市場(chǎng)分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)廣州住宅市場(chǎng)工程所在地市場(chǎng)例如：區(qū)域房地產(chǎn)開展處于何種階段？工程市場(chǎng)處于何種競(jìng)爭(zhēng)格局？競(jìng)爭(zhēng)供給分析客戶需求分析競(jìng)爭(zhēng)供給分析客戶需求分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的根本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)處于何種開展階段，找到影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)開展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。第三步：專業(yè)市場(chǎng)分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)的供給和需求進(jìn)行比照預(yù)測(cè)，從而揭示各專業(yè)市場(chǎng)的需求潛力及分布狀況。第四步：工程市場(chǎng)分析根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的分析找到工程的時(shí)機(jī)點(diǎn)、預(yù)估工程的市場(chǎng)占有率。房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析〔一〕根本內(nèi)容+對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的根本因素進(jìn)行分析，對(duì)過去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來的開展前景。房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析〔二〕根本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)開展方案、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)開展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國(guó)房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析〔三〕能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)開展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)開展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)開展關(guān)系發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法

3。方法異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房