回報議價-課件

回報議價回報議價1回報議價回報議價1前言回報議價是經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任和義務(wù)。讓房東了解市場。協(xié)助房東賣掉房子，促成交易。4.帶看很多，但即使看好了，成交也很少，為什么？因為買方出價較低，我們無法掌握賣方的真實出售價格，所以臨時議價，時間長、波動大。5.如果你手上的房源，本月有10套房子降價5－15％，請問你有機會簽單嗎？前言2前言前言2前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有好房源。要有好房源，房源量一定要多、才能篩選出好房源。好房源是經(jīng)過運作出來。運作房源最好的方法是回報與議價。議價的目的是為了成交，不是為了議價；成交的價錢才算。議價=商“議”+講“價”，沒有“商議”如何“講價”；生意是談出來的，所以叫“談生意”。先談，建立信任（電話、短信，天氣、時事等一定有問候）；然后關(guān)系自然好轉(zhuǎn)。前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有好房源。3前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有好房源。前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有回報議價的前提1.維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象保持權(quán)威

2.開發(fā)時即先埋好伏筆，絕對不能房主覺得這個價格一定能賣掉。

3.了解售房動機（重）

4.議價時要建立好辛苦度。回報議價的前提1.維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象保持權(quán)威

2.4回報議價的前提1.維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象保持權(quán)威

2.回報議價的目的建立感情，成為朋友用客戶的口吻反應(yīng)和批評，打擊房東售房價格信心。讓房東感受到你對房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。站在房東和客戶的統(tǒng)一立場來思考和交流，進(jìn)一步了解房東的真實心態(tài)和想法。和同行的差異化服務(wù)特色?；貓笞h價的目的建立感情，成為朋友5回報議價的目的建立感情，成為朋友回報議價的目的建立感情，成為回報議價途徑電話回訪短信問候拜訪家訪QQ、微信等回報議價途徑電話回訪6回報議價途徑電話回訪回報議價途徑電話回訪6回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)1、價格2、配套設(shè)施4、租約情況5、貸款情況6、購進(jìn)時間、價格7、產(chǎn)權(quán)狀況8、土地性質(zhì)9、交房時間等二、情感交流三、工作回報四、成交行情五、最新政策及法規(guī)回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)7回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)7議價的辦法1、登記時預(yù)防議價。在登記的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2、自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。議價的辦法1、登記時預(yù)防議價。在登記的時候就要預(yù)防議8議價的辦法1、登記時預(yù)防議價。在登記的時候就要預(yù)防議議價的辦議價的辦法3、市場行情分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幏吭此鶐淼膶υ摲吭翠N售的威脅，可選擇:A附近樓盤便宜的個案；B同業(yè)登記的同類型房源;C市場比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,市場變化等，感情的話:A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。議價的辦法3、市場行情分析法。9議價的辦法3、市場行情分析法。議價的辦法議價的辦法4、空屋虛擬議價：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，物業(yè)管理不好，配套設(shè)施不完善等，來達(dá)到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，X先生，您說我們該怎么辦？5、交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目的。6、大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議總價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議單價。議價的辦法4、空屋虛擬議價：10議價的辦法4、空屋虛擬議價：議價的辦法4、空屋虛擬議價：10議價的辦法7、建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對方，看他的反應(yīng)）9、自住房源，帶看少---一聽價格都不看了。10、多帶幾組客戶聚焦房屋挑毛病，制造心理壓力。議價的辦法7、建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。11議價的辦法7、建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。議價的議價的辦法11、同類房源對比，打擊房東心理價位。12、冷處理，無人問津13、熱處理，現(xiàn)場安排假客戶帶上定金誘惑。14、更換談判人、更換談判地點、與同事配合15、價格一人一半，大家都公平。16、代他做主?。?7、高明奉承、投其所好。18、時機上打擊19、雙方見面談，再一次放鴿子。議價的辦法11、同類房源對比，打擊房東心理價位。12議價的辦法11、同類房源對比，打擊房東心理價位。議價的辦法1客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低

怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價格對產(chǎn)品理解不透徹對行情陌生買件衣服都還價，更何況房子

還差錢面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識到，這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。這部分客戶有2點已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會很多，房源是沒問題的。2、認(rèn)同房源的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款。強調(diào)XXX的無形價值客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低怕買貴，怕13客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低怕買貴，怕議價三要素1、辛苦度（需要）―辛苦度若不夠，不足以建立信任，是你為屋東所做的努力及付出。2、信任感（首要）－信任感未建立難以打擊。（一定要站在屋東這邊，使屋東對你的專業(yè)能信賴及接受）3、打擊（必要）－降低屋主氣勢，使屋東了解市場狀況，叫屋東面對現(xiàn)實，打破屋東心中的期望值議價三要素1、辛苦度（需要）―辛苦度若不夠，不足以建立14議價三要素1、辛苦度（需要）―辛苦度若不夠，不足以建立議價三議價的原則1、不定時（周末一定要聯(lián)絡(luò)）

2、不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)心）3、不定事

議價的原則1、不定時（周末一定要聯(lián)絡(luò)）

15議價的原則1、不定時（周末一定要聯(lián)絡(luò)）

議價的原則1、不定時議價三性1、連續(xù)性（不可有中斷的時間）

2、合理性（你是否相信）

3、故事性（喜怒哀樂、高低起伏）依買方背景帶入議價三性1、連續(xù)性（不可有中斷的時間）

16議價三性1、連續(xù)性（不可有中斷的時間）

議價三性1、連續(xù)性（四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不可談2．緊握籌碼不放3．交換條件，縮小差距4．注意時效，確保誠意

四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不可談17四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不可談四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不議價注意事項1，議價不宜過多，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做理性分析。2，經(jīng)紀(jì)人議價不成不可以用折傭金來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。3，議價中加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。4，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。議價注意事項1，議價不宜過多，多了會造成房東疲乏，主要是18議價注意事項1，議價不宜過多，多了會造成房東疲乏，主要是議價議價注意事項5，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與房東同命運,讓房東感覺這不是在和他議價,而是在替他著想。6，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。7，避免經(jīng)紀(jì)人先出價。讓房東告之心理價格。優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。議價注意事項5，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作19議價注意事項5，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作議價議價注意事項8，先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時間等,一般房東談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。9、條件接近時就用1/2法則，取中間值10、敢于去談價11、議價最大的武器來自經(jīng)紀(jì)人的信心，事前做好準(zhǔn)備12、不要加入個人主觀因素，記住，客戶出價才是真正的錢。議價注意事項8，先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程20議價注意事項8，先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程議價回報議價回報議價21回報議價回報議價21前言回報議價是經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任和義務(wù)。讓房東了解市場。協(xié)助房東賣掉房子，促成交易。4.帶看很多，但即使看好了，成交也很少，為什么？因為買方出價較低，我們無法掌握賣方的真實出售價格，所以臨時議價，時間長、波動大。5.如果你手上的房源，本月有10套房子降價5－15％，請問你有機會簽單嗎？前言22前言前言22前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有好房源。要有好房源，房源量一定要多、才能篩選出好房源。好房源是經(jīng)過運作出來。運作房源最好的方法是回報與議價。議價的目的是為了成交，不是為了議價；成交的價錢才算。議價=商“議”+講“價”，沒有“商議”如何“講價”；生意是談出來的，所以叫“談生意”。先談，建立信任（電話、短信，天氣、時事等一定有問候）；然后關(guān)系自然好轉(zhuǎn)。前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有好房源。23前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有好房源。前言要創(chuàng)造好業(yè)績，一定要有回報議價的前提1.維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象保持權(quán)威

2.開發(fā)時即先埋好伏筆，絕對不能房主覺得這個價格一定能賣掉。

3.了解售房動機（重）

4.議價時要建立好辛苦度?；貓笞h價的前提1.維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象保持權(quán)威

2.24回報議價的前提1.維持開發(fā)時的強勢、專業(yè)形象保持權(quán)威

2.回報議價的目的建立感情，成為朋友用客戶的口吻反應(yīng)和批評，打擊房東售房價格信心。讓房東感受到你對房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。站在房東和客戶的統(tǒng)一立場來思考和交流，進(jìn)一步了解房東的真實心態(tài)和想法。和同行的差異化服務(wù)特色?；貓笞h價的目的建立感情，成為朋友25回報議價的目的建立感情，成為朋友回報議價的目的建立感情，成為回報議價途徑電話回訪短信問候拜訪家訪QQ、微信等回報議價途徑電話回訪26回報議價途徑電話回訪回報議價途徑電話回訪26回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)1、價格2、配套設(shè)施4、租約情況5、貸款情況6、購進(jìn)時間、價格7、產(chǎn)權(quán)狀況8、土地性質(zhì)9、交房時間等二、情感交流三、工作回報四、成交行情五、最新政策及法規(guī)回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)27回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)回報的內(nèi)容一、交易細(xì)節(jié)27議價的辦法1、登記時預(yù)防議價。在登記的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2、自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。議價的辦法1、登記時預(yù)防議價。在登記的時候就要預(yù)防議28議價的辦法1、登記時預(yù)防議價。在登記的時候就要預(yù)防議議價的辦議價的辦法3、市場行情分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等；機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幏吭此鶐淼膶υ摲吭翠N售的威脅，可選擇:A附近樓盤便宜的個案；B同業(yè)登記的同類型房源;C市場比較未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,市場變化等，感情的話:A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。議價的辦法3、市場行情分析法。29議價的辦法3、市場行情分析法。議價的辦法議價的辦法4、空屋虛擬議價：門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，物業(yè)管理不好，配套設(shè)施不完善等，來達(dá)到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，X先生，您說我們該怎么辦？5、交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目的。6、大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議總價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議單價。議價的辦法4、空屋虛擬議價：30議價的辦法4、空屋虛擬議價：議價的辦法4、空屋虛擬議價：30議價的辦法7、建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8、客戶參與法：（我把房源推給客戶，讓客戶罵了，價格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對方，看他的反應(yīng)）9、自住房源，帶看少---一聽價格都不看了。10、多帶幾組客戶聚焦房屋挑毛病，制造心理壓力。議價的辦法7、建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。31議價的辦法7、建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。議價的議價的辦法11、同類房源對比，打擊房東心理價位。12、冷處理，無人問津13、熱處理，現(xiàn)場安排假客戶帶上定金誘惑。14、更換談判人、更換談判地點、與同事配合15、價格一人一半，大家都公平。16、代他做主?。?7、高明奉承、投其所好。18、時機上打擊19、雙方見面談，再一次放鴿子。議價的辦法11、同類房源對比，打擊房東心理價位。32議價的辦法11、同類房源對比，打擊房東心理價位。議價的辦法1客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低

怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價格對產(chǎn)品理解不透徹對行情陌生買件衣服都還價，更何況房子

還差錢面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識到，這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。這部分客戶有2點已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會很多，房源是沒問題的。2、認(rèn)同房源的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款。強調(diào)XXX的無形價值客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低怕買貴，怕33客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低怕買貴，怕議價三要素1、辛苦度（需要）―辛苦度若不夠，不足以建立信任，是你為屋東所做的努力及付出。2、信任感（首要）－信任感未建立難以打擊。（一定要站在屋東這邊，使屋東對你的專業(yè)能信賴及接受）3、打擊（必要）－降低屋主氣勢，使屋東了解市場狀況，叫屋東面對現(xiàn)實，打破屋東心中的期望值議價三要素1、辛苦度（需要）―辛苦度若不夠，不足以建立34議價三要素1、辛苦度（需要）―辛苦度若不夠，不足以建立議價三議價的原則1、不定時（周末一定要聯(lián)絡(luò)）

2、不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)心）3、不定事

議價的原則1、不定時（周末一定要聯(lián)絡(luò)）

35議價的原則1、不定時（周末一定要聯(lián)絡(luò)）

議價的原則1、不定時議價三性1、連續(xù)性（不可有中斷的時間）

2、合理性（你是否相信）

3、故事性（喜怒哀樂、高低起伏）依買方背景帶入議價三性1、連續(xù)性（不可有中斷的時間）

36議價三性1、連續(xù)性（不可有中斷的時間）

議價三性1、連續(xù)性（四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不可談2．緊握籌碼不放3．交換條件，縮小差距4．注意時效，確保誠意

四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不可談37四項基本原則

1．確認(rèn)傭金不可談四項基本原則

1．確認(rèn)傭