保險(xiǎn)面談深入剖析課件

保險(xiǎn)面談深入剖析保險(xiǎn)面談深入剖析

至少80％的人并不排斥保險(xiǎn)本身，可問(wèn)題是卻有90％以上的人不愿意談保險(xiǎn)，如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？

我們的困惑

銷售是個(gè)NO的行業(yè)，但遇到大量的NO我們會(huì)變得躊躇不前，要怎樣才能有效改善？至少80％的人并不排斥保險(xiǎn)本身，可問(wèn)題是卻有90％

客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“我知道你說(shuō)的很有道理，我也知道保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)，你的計(jì)劃挺好的，我覺(jué)得你挺專業(yè)的，我沒(méi)什么問(wèn)題，可是我目前還不想買”,這是什么原因呢？有什么辦法能解決呢？

我們的困惑

人人都需要保險(xiǎn)，保險(xiǎn)對(duì)大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)是潛在需求，如何將潛在客戶的潛在需求變?yōu)閷?shí)際需求？如何幫助潛在客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求呢？客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“我知道你說(shuō)的很有道理，我也知道保險(xiǎn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題VS哪個(gè)更重要？問(wèn)對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題VS哪個(gè)更重要？銷售就是銷售問(wèn)題和結(jié)果！銷售就是銷售問(wèn)題和結(jié)果！如何問(wèn)問(wèn)題3、提出這個(gè)問(wèn)題以及與它有關(guān)的一些思考2、把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題1、讓他說(shuō)出不可抗拒的一些事實(shí)獲得潛在客戶的時(shí)間和注意力是取得銷售成功的根本所在！如何問(wèn)問(wèn)題3、提出這個(gè)問(wèn)題以及與它有關(guān)的一些思考2、把這個(gè)事重疾篇子女教育篇養(yǎng)老篇初次面談重疾篇子女教育篇養(yǎng)老篇初次面談

環(huán)境污染、食品安全、工作壓力、生活習(xí)慣、必然會(huì)發(fā)生；重疾篇—重疾的特性一旦發(fā)生，無(wú)法繼續(xù)工作，事業(yè)和收入中斷；費(fèi)用昂貴，精神崩潰，而且越好的治療自費(fèi)比例越大；呈現(xiàn)越來(lái)越年輕化的趨勢(shì)；需要長(zhǎng)期看護(hù)，需要長(zhǎng)期康復(fù)；醫(yī)療水平不斷提高，治愈或長(zhǎng)期生存的可能性越來(lái)越高。男人幾乎是女人發(fā)病概率的兩倍環(huán)境污染、食品安全、工作壓力、生活習(xí)慣、必然會(huì)發(fā)生；重疾篇

假如發(fā)生大病，50萬(wàn)能看好，5萬(wàn)也能看好，你愿意花5萬(wàn)還是50萬(wàn)？我就是來(lái)幫你節(jié)省這45萬(wàn)的,這樣的方案你想看看嗎？重疾篇—激發(fā)好奇心

我有很多客戶，醫(yī)療費(fèi)用公司都能報(bào)銷，但仍然給自己買了高額的重大疾病保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？

我有很多客戶都跟我說(shuō)自己有足夠的錢應(yīng)對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)，但后來(lái)都在我這買了高額的重大疾病保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？

我有兩個(gè)同事，得了癌癥，但現(xiàn)在都已經(jīng)正常上班了，心理和生理狀態(tài)都非常好，你知道這里面的原因嗎？

男人一定要為自己買一份重大疾病保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？假如發(fā)生大病，50萬(wàn)能看好，5萬(wàn)也能看好，你愿意花5萬(wàn)還

無(wú)論早發(fā)生還是晚發(fā)生，都需要一大筆錢，如果有人能幫我承擔(dān)這筆費(fèi)用，既可以安心無(wú)憂的治療康復(fù)，還不拖累家人，也不影響已有的儲(chǔ)蓄和投資，現(xiàn)在就活得自在、安全；重疾篇—保險(xiǎn)帶來(lái)的結(jié)果和滿足

一旦發(fā)生重疾，自己和家人都不用為治療費(fèi)用而每天活在焦慮和壓力中，在不能工作的情況下，也不用擔(dān)心自己未來(lái)長(zhǎng)期的康復(fù)和生活費(fèi)用；

提早從家庭資產(chǎn)中剝離出來(lái)一筆錢，專屬于自己個(gè)人的，不會(huì)被任何人挪用的，專門用于醫(yī)療的專項(xiàng)醫(yī)療基金；無(wú)論早發(fā)生還是晚發(fā)生，都需要一大筆錢，如果有人能幫我承擔(dān)

萬(wàn)一提早發(fā)生了，有一大筆錢給到；沒(méi)發(fā)生，自己給自己存了一筆錢，將來(lái)只有自己有權(quán)力支配；重疾篇—保險(xiǎn)帶來(lái)的結(jié)果和滿足即使不治身故，也可以有一大筆錢留給自己最關(guān)心的人；萬(wàn)一提早發(fā)生了，有一大筆錢給到；沒(méi)發(fā)生，自己給自己存

人一定會(huì)老，養(yǎng)老必然發(fā)生；養(yǎng)老篇—養(yǎng)老的特性不能繼續(xù)維持以前的收入；支出不但不會(huì)少甚至有可能更多；長(zhǎng)期需要，活的越久壓力越大；由于通脹和物價(jià)上漲，養(yǎng)老成本不斷攀升，不但不能享受人生，反而有可能因?yàn)轲B(yǎng)老成本太高而節(jié)衣縮食；女人壽命比男人更長(zhǎng)，最怕的就是又老又丑又窮；人一定會(huì)老，養(yǎng)老必然發(fā)生；養(yǎng)老篇—養(yǎng)老的特性不能繼續(xù)維持以你知道養(yǎng)老最怕的是什么嗎？養(yǎng)老篇—激發(fā)好奇心全家的開(kāi)銷都主要靠你來(lái)承擔(dān)，你有想過(guò)將來(lái)一旦身體不好，有什么方式可以保證家人能長(zhǎng)期用心的照顧你嗎？有錢不等于有養(yǎng)老金，你知道為什么嗎？你知道養(yǎng)老最怕的是什么嗎？養(yǎng)老篇—激發(fā)好奇心全家的開(kāi)銷都主要上海未來(lái)在生活成本會(huì)越來(lái)越高，誰(shuí)希望辛辛苦苦半輩子，將來(lái)老了又因?yàn)獒t(yī)療和養(yǎng)老成本太高而節(jié)衣縮食，如何在成本不斷上升的同時(shí)，保證高品質(zhì)的生活，還不影響現(xiàn)在的生活品質(zhì)，我的很多朋友對(duì)我給他們提供的方案都很滿意，你想看一看嗎？今年我公司推出了2套最新方案，是專門針對(duì)從外地來(lái)上海的新上海人，直接影響你的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，幫助你無(wú)論是在上海永久定居還是將來(lái)回到老家，自己在養(yǎng)老方面都能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，你想看看是怎么規(guī)劃的嗎？養(yǎng)老篇—激發(fā)好奇心上海未來(lái)在生活成本會(huì)越來(lái)越高，誰(shuí)希望辛辛苦苦半輩子，將來(lái)老了選擇的權(quán)力最重要，在你的名下有一筆專屬于你的資金，將來(lái)你自己用還是你拿出一部分給家人用，都由你來(lái)決定；通過(guò)保險(xiǎn)的方式提前從家庭財(cái)產(chǎn)中剝離出來(lái)一筆錢，專屬于個(gè)人，家人既不會(huì)覺(jué)得有問(wèn)題，自己將來(lái)的生活也可以更安全、無(wú)憂；你無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)你的壽命長(zhǎng)短，自己活得長(zhǎng)就自己用，萬(wàn)一活得短，分批分期的把錢留給家人相信會(huì)比一次性給到家人更有意義；用最安全最穩(wěn)妥的方式為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金，將來(lái)固定領(lǐng)取，任何人不能借用或挪用，讓自己的養(yǎng)老生活更安全，更有保證；養(yǎng)老篇—保險(xiǎn)帶來(lái)的結(jié)果和滿足選擇的權(quán)力最重要，在你的名下有一筆專屬于你的資金，將來(lái)你自己子女教育篇—教育的特性父母的職責(zé)責(zé)任是自己的，沒(méi)人能幫你費(fèi)用有固定額度，數(shù)額巨大教育是必須的，一定會(huì)發(fā)生子女教育篇—教育的特性父母的職責(zé)責(zé)任是自己的，費(fèi)用有固定額度現(xiàn)在幾乎所有父母都會(huì)給孩子買保險(xiǎn)，你知道是為什么嗎？孩子缺什么都不能缺教育，你知道造成孩子學(xué)業(yè)中斷的原因都有哪幾種嗎？我們辛辛苦苦賺錢打拼，將來(lái)這些錢都要留給孩子，如果既能提早轉(zhuǎn)移一筆錢在孩子名下，又可以兼顧到孩子的教育金，這樣的方案你想看看嗎？子女教育篇—激發(fā)好奇心現(xiàn)在幾乎所有父母都會(huì)給孩子買保險(xiǎn)，你知道是為什么嗎？子女教育從買保險(xiǎn)的第一天起，這筆教育金就已經(jīng)準(zhǔn)備好了（豁免功能）；有錢不等于有教育金，任何資金都是逐利的，難免會(huì)有冒險(xiǎn)和沖動(dòng)的時(shí)候，保險(xiǎn)可以保證這筆教育金只屬于孩子，不會(huì)被其它投資挪用（配置和轉(zhuǎn)移）；即使別人借錢或自身發(fā)生債務(wù)，孩子的教育金都不會(huì)受到影響；子女教育篇—保險(xiǎn)帶來(lái)的結(jié)果和滿足從買保險(xiǎn)的第一天起，這筆教育金就已經(jīng)準(zhǔn)備好了（豁免功能）；子每月或每年給孩子買那么多禮物，在孩子身上花了那么多錢，只有這筆錢是幫孩子存下來(lái)，在他需要的時(shí)候分批分次給到他，讓他一直感受到父母對(duì)他的愛(ài)和關(guān)懷，是這一生他收到的最好禮物；從小有一筆錢在孩子名下，可以供他支配，不多，既不會(huì)造成無(wú)謂損失，又可以讓他從小就有財(cái)務(wù)觀念，對(duì)財(cái)商培養(yǎng)非常有利；別人家孩子都有，咱家孩子沒(méi)有，多可憐。子女教育篇—保險(xiǎn)帶來(lái)的結(jié)果和滿足每月或每年給孩子買那么多禮物，在孩子身上花了那么多錢，只有這

給孩子儲(chǔ)備教育金是我們給到孩子最好的禮物，成功的學(xué)業(yè)是孩子的事業(yè)起點(diǎn)，父母能給到孩子最大的財(cái)富不是金錢，而是良好的教育，孩子巨額的教育金就如同買第二套房子，需要提前準(zhǔn)備，教育金也需要按揭，是一個(gè)儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃，其實(shí)我們最大的投資是孩子的將來(lái)，孩子教育金的投資是回報(bào)最高、最穩(wěn)定的投資，中國(guó)人對(duì)子女的教育是最看重的，尤其現(xiàn)在大都只有一個(gè)孩子，家長(zhǎng)對(duì)孩子期望多大，對(duì)他的教育投入就