外貿(mào)業(yè)務(wù)操作課件

外貿(mào)業(yè)務(wù)操作外貿(mào)業(yè)務(wù)操作

崗位要求職業(yè)能力職業(yè)素質(zhì)專業(yè)知識(shí)職業(yè)證書(shū)崗位要求職業(yè)素質(zhì)專業(yè)知識(shí)職業(yè)證教材說(shuō)明

▲

主體：校企合作▲線索：以外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作過(guò)程和工作任務(wù)為線索▲模式：以兩套典型進(jìn)出口業(yè)務(wù)案例貫穿始終▲宗旨：●在實(shí)踐中培養(yǎng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職業(yè)能力●在實(shí)踐中掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位專業(yè)知識(shí)●在實(shí)踐中養(yǎng)成外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職業(yè)素質(zhì)教材說(shuō)明▲主體：校企合作外貿(mào)業(yè)務(wù)員概念

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是指在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，從事尋找客戶、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭(zhēng)議等進(jìn)出口業(yè)務(wù)全過(guò)程操作和管理的綜合性外貿(mào)從業(yè)人員。

◆操作：自己操作和示范操作

外貿(mào)業(yè)務(wù)員概念外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系

外貿(mào)業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)面）外貿(mào)單證員（業(yè)務(wù)點(diǎn)）外貿(mào)跟單員（業(yè)務(wù)線）外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系外貿(mào)業(yè)務(wù)員外貿(mào)單證外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)愛(ài)國(guó)精神守法意識(shí)忠誠(chéng)品質(zhì)團(tuán)隊(duì)精神開(kāi)拓精神責(zé)任意識(shí)敬業(yè)精神誠(chéng)信品質(zhì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)愛(ài)國(guó)精神守法意外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力市場(chǎng)營(yíng)銷能力商務(wù)談判能力函電處理能力業(yè)務(wù)操作能力持續(xù)學(xué)習(xí)能力人際溝通能力信息處理能力綜合管理能力外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力市場(chǎng)營(yíng)銷能力商外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)生產(chǎn)管理知識(shí)國(guó)際營(yíng)銷知識(shí)國(guó)際金融知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)禮儀國(guó)際經(jīng)貿(mào)地理國(guó)際貿(mào)易慣例外貿(mào)法規(guī)政策商品基礎(chǔ)知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)生外貿(mào)企業(yè)類型

1.流通型外貿(mào)企業(yè)

經(jīng)營(yíng)各類商品和技術(shù)的進(jìn)、出口（自己不能生產(chǎn)）；但國(guó)家限制或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。

2.生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)

經(jīng)營(yíng)本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)和本企業(yè)所需的機(jī)械設(shè)備、零配件、原輔材料的進(jìn)口業(yè)務(wù)；但國(guó)家限制或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。

外貿(mào)企業(yè)類型1.流通型外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)類型

1.自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù):

2.代理進(jìn)出口業(yè)務(wù):（限于流通型外貿(mào)企業(yè)）

——收取手續(xù)費(fèi)形式（0.5-1%）

——包干形式

外貿(mào)業(yè)務(wù)類型1.自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù):外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)出口工作任務(wù)

掌握所有進(jìn)出口業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，在業(yè)務(wù)進(jìn)展過(guò)程中把操作環(huán)節(jié)集點(diǎn)為線，進(jìn)出口主要圍繞二條線：

1.貨物線

2.資金線外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)出口工作任務(wù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作任務(wù)比較

與流通型外貿(mào)企業(yè)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)比較

◆流通型外貿(mào)企業(yè)代理出口業(yè)務(wù)

增加了與委托人簽訂委托代理出口協(xié)議工作;

減少了簽訂出口合同及之前的工作環(huán)節(jié);

減少了出口(收匯核銷)退稅工作環(huán)節(jié)，這兩部分工作由委托方辦理。

◆生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)

減少了簽訂內(nèi)貿(mào)合同工作環(huán)節(jié)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作任務(wù)比較與流通型外貿(mào)企業(yè)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)比較1.出口準(zhǔn)備工作

【引例1】

外貿(mào)業(yè)務(wù)員出口準(zhǔn)備工作包括:1.1熟悉商品（選擇商品）1.2了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）1.3尋找客戶1.4其他準(zhǔn)備1.出口準(zhǔn)備工作【引例1】1.1熟悉商品

▲熟悉商品深入生產(chǎn)企業(yè)，熟悉產(chǎn)品的種類、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等?！x擇商品

——選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

——選擇易耗品

——選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品

——不宜選擇價(jià)格低、體積特別大的泡貨

——不能選擇貿(mào)易政策禁止的產(chǎn)品等

1.1熟悉商品▲熟悉商品1.2了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）

▲市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。

（2）國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研包括：市場(chǎng)商品供給、需求和價(jià)格等三個(gè)方面情況。1.2了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）▲市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容1.3尋找客戶

▲尋找國(guó)外客戶途徑

（1）建立網(wǎng)站（2）參展（3）利用企業(yè)名錄（4）利用互聯(lián)網(wǎng)（5）廣告宣傳（6）其他方法

1.3尋找客戶▲尋找國(guó)外客戶途徑1.3尋找客戶-參展

▲參展準(zhǔn)備（面料為例）

（1）參展商品準(zhǔn)備：“專業(yè)、針對(duì)性”原則廠家自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、國(guó)際流行時(shí)尚（2）文件準(zhǔn)備：所帶商品的價(jià)格表；主要產(chǎn)品的裝箱尺寸；空白的筆記本；公司題頭的便箋紙；空白的形式發(fā)票；個(gè)人名片；（3）工具準(zhǔn)備：剪刀、照布鏡、打火機(jī)、膠帶紙、釘書(shū)機(jī)（4）知識(shí)準(zhǔn)備1.3尋找客戶-參展▲參展準(zhǔn)備（面料為例）1.3尋找客戶-參展

▲參展客商分類

和參展后跟蹤（1）有明確交易意向，并成功在交易會(huì)上下單的客商。

（2）有明確交易意向，但因交易條件不能洽談一致而未能下單的客商。

（3）交易商品明確，卻未能在交易會(huì)上詳細(xì)洽談的客商。

（4）只要求提供詳細(xì)資料的客商。（5）走馬觀花的客商。

1.3尋找客戶-參展▲參展客商分類和參展后跟蹤1.3尋找客戶

▲尋找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商▲選擇合格的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商

（1）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況（2）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告（3）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件（4）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力

1.3尋找客戶▲尋找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商1.4其他準(zhǔn)備

▲辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者應(yīng)憑加蓋備案登記印章的《登記表》在30日內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗(yàn)檢疫、外匯、稅務(wù)等部門(mén)辦理開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的有關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，《登記表》自動(dòng)失效?！k理海關(guān)登記注冊(cè)

▲出口退稅登記（備案）

▲出口收匯核銷登記

▲出口報(bào)檢登記

1.4其他準(zhǔn)備▲辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)2.磋商簽約工作

【引例2】

磋商簽約工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心工作項(xiàng)目，包括詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受和簽約五個(gè)工作任務(wù)。一般情況下，詢盤(pán)是由進(jìn)口商向出口商發(fā)出，發(fā)盤(pán)、接受和簽約是必不可少的工作環(huán)節(jié)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員磋商簽約工作主要包括:2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)2.3接受與簽約2.磋商簽約工作【引例2】2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

一、調(diào)查國(guó)外客戶資信規(guī)避?chē)?guó)外客戶信用風(fēng)險(xiǎn)二、調(diào)查國(guó)內(nèi)外該商品貿(mào)易限制政策解決本企業(yè)能否出口該產(chǎn)品以及出口該產(chǎn)品涉及貿(mào)易政策問(wèn)題【引例2】的客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查

▲太陽(yáng)公司信用等級(jí)為A；▲全棉男童夾克海關(guān)編碼為6203.3200.90；▲監(jiān)管條件為B出境貨物通關(guān)單；▲出口退稅率為13%。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作一、調(diào)查國(guó)外客戶資信2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

三、打樣與寄樣（一）樣品作用和種類（二）選樣：“平均品質(zhì)”原則（三）打樣：樣品制作費(fèi)

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作三、打樣與寄樣2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）寄樣：□寄樣策略：新客戶、老客戶□寄樣方式：□寄樣費(fèi)用：預(yù)付、到付□寄樣通知□寄樣管理【引例2】的打樣與寄樣處理

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作（四）寄樣：2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

四、出口報(bào)價(jià)核算公式：◆出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)◆出口成本=采購(gòu)成本-出口退稅額（1）采購(gòu)成本=貨價(jià)+增值稅額=貨價(jià)×（1+增值稅率）（2）出口退稅額=貨價(jià)×出口退稅率

=采購(gòu)成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率◆出口費(fèi)用=國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保費(fèi)+傭金◆出口利潤(rùn)=采購(gòu)成本×成本利潤(rùn)率=出口價(jià)格×銷售利潤(rùn)率

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作四、出口報(bào)價(jià)核算2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（1）國(guó)內(nèi)費(fèi)用▲經(jīng)驗(yàn)算法：國(guó)內(nèi)費(fèi)用=采購(gòu)成本×M%▲明細(xì)算法：國(guó)內(nèi)費(fèi)用=國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+業(yè)務(wù)定額費(fèi)+銀行費(fèi)用+墊款利息

+認(rèn)證費(fèi)+商檢費(fèi)+其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用①業(yè)務(wù)定額費(fèi)=采購(gòu)成本×業(yè)務(wù)定額費(fèi)率②墊款利息=采購(gòu)成本×貸款年利率×墊款天數(shù)÷360

*墊款天數(shù)：支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款的天數(shù)

③其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)用、出口關(guān)稅等。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作（1）國(guó)內(nèi)費(fèi)用2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（2）國(guó)外運(yùn)費(fèi)=基本運(yùn)費(fèi)+附加運(yùn)費(fèi)（3）國(guó)外保費(fèi)=CIF價(jià)×（1+保險(xiǎn)加成率）×保費(fèi)率

CIF價(jià)=CFR價(jià)÷〔1-（1+保險(xiǎn)加成率）×保費(fèi)率〕（4）傭金=含傭價(jià)×傭金率2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

◆【引例2】的出口報(bào)價(jià)核算（1）向國(guó)內(nèi)供應(yīng)商（紹興一新服裝廠）詢問(wèn)商品價(jià)格▲貨比三家（2）向相關(guān)部門(mén)了解各項(xiàng)出口費(fèi)用

▲貨代公司▲保險(xiǎn)公司▲商業(yè)銀行▲商檢局▲貿(mào)促會(huì)

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作◆【引例2】的出口報(bào)價(jià)核算2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

◆國(guó)外運(yùn)費(fèi)（1）集裝箱狀箱量的計(jì)算（W/M）▲精確計(jì)算▲快速估算

注意：合同中盡量有“溢短裝條款”。

（2）海運(yùn)運(yùn)費(fèi)核算（3）空運(yùn)運(yùn)費(fèi)核算貨物的體積重量（KGS）=貨物體積（M3）÷0.006（M3/KG）

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作◆國(guó)外運(yùn)費(fèi)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

◆【引例2】的出口報(bào)價(jià)核算

（3）具體核算▲假設(shè)：①按5000件的交易量進(jìn)行核算；②設(shè)該商品出口報(bào)價(jià)為X美元/件；③計(jì)算過(guò)程數(shù)值保留小數(shù)點(diǎn)后4位，最后報(bào)價(jià)保留小數(shù)點(diǎn)后2位。▲銀行費(fèi)用：支付方式改為L(zhǎng)/CATSIGHT▲認(rèn)證費(fèi)：貿(mào)促會(huì)+外交部+使領(lǐng)館▲出口利潤(rùn)：考慮還價(jià)因素；報(bào)價(jià)技巧

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作◆【引例2】的出口報(bào)價(jià)核算2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

供應(yīng)商報(bào)價(jià)核算：價(jià)格=成本+費(fèi)用+利潤(rùn)一、生產(chǎn)成本/生產(chǎn)費(fèi)用（￥60）1.直接材料費(fèi)用（￥31）

▲原材料成本：面料1.1M×￥20/M=￥22

▲輔料成本：拉鏈1條￥3+紐扣4個(gè)×￥0.3+線￥0.3=￥4.5

▲印花繡花成本：￥4.52.直接工資（工繳費(fèi)）：￥253.制造費(fèi)用：￥42.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作供應(yīng)商報(bào)價(jià)核算：2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

二、費(fèi)用（￥3）（5%）1.銷售費(fèi)用（￥1.2）▲包裝費(fèi)用（三瓦楞）/件=（￥1.5+￥7.5）÷20=￥0.45

每箱費(fèi)用：膠帶+干燥劑=￥1.5

紙板成本=（長(zhǎng)+寬+0.08）×(寬+高+0.04)×￥8.5=（0.57+0.4+0.08）×(0.4+0.4+0.04)×￥8.5=￥7.5▲裝卸費(fèi)、差旅費(fèi)等=￥0.752.管理費(fèi)用（￥1.8）三、利潤(rùn)：60×15%=￥9

價(jià)格=60+3+9=￥722.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作二、費(fèi)用（￥3）（5%）2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

五、發(fā)盤(pán)(Offer)（一）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件

1．發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人。

2．發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定。

3．表明發(fā)盤(pán)人愿意承受約束的意旨。

4．送達(dá)受盤(pán)人。（二）發(fā)盤(pán)的生效與有效期（三）發(fā)盤(pán)的撤回、撤銷與失效2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作五、發(fā)盤(pán)(Offer)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)

1．發(fā)盤(pán)的內(nèi)容發(fā)盤(pán)一般包括以下內(nèi)容：（1）主要交易條件發(fā)盤(pán)一般情況下要包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、付款、運(yùn)輸和保險(xiǎn)等主要交易條件。（2）發(fā)盤(pán)的效期發(fā)盤(pán)要注明效期，以確定發(fā)盤(pán)方對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容承擔(dān)法律責(zé)任的期限。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)

2．發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)（1）擬訂發(fā)盤(pán)主要交易條件時(shí)，要注意：◆在憑樣成交時(shí)，商品名稱、規(guī)格要與樣品保持一致；◆商品的數(shù)量、包裝、交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車(chē)間確認(rèn)；◆商品的價(jià)格要核算準(zhǔn)確；◆付款方式要合理，注意收匯風(fēng)險(xiǎn)的控制；◆貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與運(yùn)輸、保險(xiǎn)的邏輯關(guān)系要一致。

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)

2．發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)（2）發(fā)盤(pán)要根據(jù)商品的市場(chǎng)暢銷程度以及價(jià)格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤(pán)的效期：◆若是暢銷貨，一般發(fā)盤(pán)的效期較短；◆若是滯銷貨，一般發(fā)盤(pán)的效期較長(zhǎng)；◆若商品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)幅度較大，一般發(fā)盤(pán)的效期較短；◆若商品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)幅度較小，一般發(fā)盤(pán)的效期較長(zhǎng)。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

▲【引例2】的發(fā)盤(pán)操作

迅速準(zhǔn)確的出口報(bào)價(jià)核算后，對(duì)外進(jìn)行發(fā)盤(pán)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作▲【引例2】的發(fā)盤(pán)操作2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

【引例3】

一、還價(jià)分析

判斷對(duì)方意圖弄清雙方分歧確定還價(jià)策略2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作【引例3】判斷對(duì)方意圖弄清2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

二、還價(jià)策略（一）不讓步策略（二）讓步策略（三）迫使對(duì)方讓步策略（進(jìn)攻策略）（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略（防守策略）

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作二、還價(jià)策略2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（一）不讓步策略1.關(guān)于商品品質(zhì)

2.關(guān)于商品包裝3.關(guān)于商品交易數(shù)量

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作（一）不讓步策略2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（二）讓步策略1.分析讓步結(jié)果

（1）對(duì)方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望的結(jié)果。（2）對(duì)方對(duì)己方所做的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒(méi)有任何改變或是松動(dòng)的表示。（3）己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌右耘Γ悍竭€會(huì)做出新的讓步。也就是說(shuō)，己方的讓步不但沒(méi)能使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多的讓步。

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作（二）讓步策略2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

2.讓步原則

（1）不做無(wú)謂讓步（2）讓步要有所側(cè)重（3）讓步要恰到好處（4）讓步應(yīng)步步為營(yíng)

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作2.讓步原則2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

3.選擇讓步方式

讓步方式預(yù)定讓步（元）

第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步堅(jiān)定的讓步6000060等額的讓步6015151515高-低-高讓步601381722小幅遞減讓步602217138大幅遞減讓步602620122反彈式讓步60461004先減后加讓步605010-11一次性讓步60600002.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作3.選擇讓步方式讓步方式2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

4.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

（1）互利互惠的讓步策略（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略（3）絲毫無(wú)損的讓步策略

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作4.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（三）迫使對(duì)方讓步策略

1．利用競(jìng)爭(zhēng)

2．軟硬兼施

3．最后通牒2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作（三）迫使對(duì)方讓步策略2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略

1．限制策略

2．示弱以求憐憫

3．以攻對(duì)攻

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

三、出口還價(jià)核算

1．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)對(duì)出口利潤(rùn)進(jìn)行核算。

◆該核算是出口商是否接受還價(jià)的依據(jù)。其計(jì)算公式為：出口利潤(rùn)=出口價(jià)格-出口成本-出口費(fèi)用2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作三、出口還價(jià)核算2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

2．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格和出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行核算?！粼摵怂闶浅隹谏淌欠褚蠊?yīng)商調(diào)價(jià)的依據(jù)。其計(jì)算公式為：采購(gòu)成本=出口價(jià)格-出口利潤(rùn)-出口費(fèi)用+出口退稅額2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作2．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

3．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格、采購(gòu)成本和其他出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)某項(xiàng)出口費(fèi)用進(jìn)行核算?！粼摵怂闶浅隹谏淌欠褚{(diào)整某項(xiàng)出口費(fèi)用的依據(jù)。其計(jì)算公式為：某項(xiàng)出口費(fèi)用=出口價(jià)格-出口利潤(rùn)-出口成本-其他出口費(fèi)用2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作3．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

【引例3】的出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

buyerseller/buyerseller出口企業(yè)國(guó)外客戶國(guó)內(nèi)供應(yīng)商其他部門(mén)2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作【引例3】的出口還價(jià)核算與還2.3接受與出口簽約操作

一、接受（Acceptance）（一）接受的構(gòu)成條件1．接受必須由特定的受盤(pán)人做出。2．接受必須以某種方式表示出來(lái)。3．接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人。4．接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符。（二）接受生效的時(shí)間與逾期接受（三）接受的撤回▲【引例4】的接受操作

2.3接受與出口簽約操作一、接受（Acceptance）2.3接受與出口簽約操作

二、外貿(mào)合同的生效條件和種類（一）外貿(mào)合同的生效條件P85

1.當(dāng)事人必須在自愿、真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議

2.當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的行為能力

3.合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法

4.合同必須有對(duì)價(jià)或約因2.3接受與出口簽約操作二、外貿(mào)合同的生效條件和種類2.3接受與出口簽約操作

（二）外貿(mào)合同的種類

1.合同(Contract)2.確認(rèn)書(shū)(Confirmation)3.協(xié)議(Agreement)4.訂單(Order)

注：形式發(fā)票(ProformaInvoice)

2.3接受與出口簽約操作（二）外貿(mào)合同的種類2.3接受與出口簽約操作

（三）外貿(mào)合同的格式

1.約首

2.本文

3.約尾

2.3接受與出口簽約操作（三）外貿(mào)合同的格式2.4接受與出口簽約操作

三、外貿(mào)合同條款（一）商品品質(zhì)條款（二）商品數(shù)量條款（三）商品包裝條款（四）商品價(jià)格條款（五）裝運(yùn)條款（六）保險(xiǎn)條款（七）支付條款（八）商品檢驗(yàn)條款（九）索賠條款（十）不可抗力條款（十一）仲裁條款2.4接受與出口簽約操作三、外貿(mào)合同條款2.4接受與出口簽約操作

（一）商品品質(zhì)條款1．商品品質(zhì)表示方法（1）實(shí)物樣品表示法：看貨買(mǎi)賣(mài)；看樣買(mǎi)賣(mài)。（2）文字說(shuō)明表示法：憑規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、品牌、產(chǎn)地、說(shuō)明書(shū)買(mǎi)賣(mài)2．品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度條款

2.4接受與出口簽約操作（一）商品品質(zhì)條款2.4接受與出口簽約操作

（二）商品數(shù)量條款▲數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款/溢短裝條款（Moreorlessclause）

P90

2.4接受與出口簽約操作2.4接受與出口簽約操作

（三）商品包裝條款▲包裝材料▲包裝方式▲包裝商品的數(shù)量或重量▲訂立包裝條款的注意事項(xiàng)P912.4接受與出口簽約操作（三）商品包裝條款2.4接受與出口簽約操作

（四）商品價(jià)格條款1．商品單價(jià)條款

2．商品總價(jià)條款

2.4接受與出口簽約操作（四）商品價(jià)格條款2.4接受與出口簽約操作

（五）裝運(yùn)條款1．裝運(yùn)時(shí)間2.裝運(yùn)港和目的港3.分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船運(yùn)輸4.裝運(yùn)通知5.滯期、速遣條款（租船合同）

2.4接受與出口簽約操作（五）裝運(yùn)條款2.4接受與出口簽約操作

（六）保險(xiǎn)條款P96保險(xiǎn)條款主要包括：◆投保責(zé)任歸屬◆保險(xiǎn)金額◆投保險(xiǎn)別◆保險(xiǎn)條款依據(jù)2.4接受與出口簽約操作（六）保險(xiǎn)條款P962.4接受與出口簽約操作

（七）支付條款P961.匯款T/T：前T/T后T/T混合T/TM/T、D/D2.托收D/P、D/A3.信用證4.混合支付方式2.4接受與出口簽約操作（七）支付條款P962.4接受與出口簽約操作

【引例4】的出口簽約操作

2.4接受與出口簽約操作3.出口履約工作

在出口履約階段，外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)外貿(mào)單證員和外貿(mào)跟單員（若有）開(kāi)展各項(xiàng)履約工作。因此出口履約工作是最能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的工作環(huán)節(jié)。出口履約主要包括以下工作：

3.1催證、審證與改證操作3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作

3.3貨物出運(yùn)操作3.4制單、審單與收匯操作

3.出口履約工作在出口履約階段，外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織、3.1催證、審證與改證操作【引例5】一、催證二、審證P110（一）審證依據(jù)（二）審證步驟（三）審證要點(diǎn)（四）審證的常見(jiàn)問(wèn)題

3.1催證、審證與改證操作【引例5】3.1催證、審證與改證操作二、改證P116（一）改證的情形

（二）改證的原則

（三）改證的業(yè)務(wù)流程

（四）改證操作與UCP600

【引例5】的審證和改證操作

▲改證函P120

3.1催證、審證與改證操作二、改證P1163.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作

【引例6】一、簽訂內(nèi)貿(mào)合同P124（一）意義

（二）注意事項(xiàng)【引例6】的簽訂內(nèi)貿(mào)合同

3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作【引例6】3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作

二、原材料采購(gòu)跟蹤P124（一）原材料采購(gòu)跟蹤要求

（二）原材料采購(gòu)跟蹤的流程（三）原材料采購(gòu)跟蹤方法

3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作二、原材料采購(gòu)跟蹤P123.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作

二、生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤P130（一）生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤的要求（二）下達(dá)生產(chǎn)通知單

（三）制定生產(chǎn)計(jì)劃

（四）跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度

3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作二、生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤P1303.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作

三、產(chǎn)品包裝跟蹤（一）產(chǎn)品包裝類型（二）出口包裝的主要材料（三）出口紙盒包裝

（四）產(chǎn)品包裝跟蹤要求

（五）刷嘜操作

P141

3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作三、產(chǎn)品包裝跟蹤3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作

四、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤（一）常規(guī)出口產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤的階段

（二）常用的出口產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)方式

五、【引例6】的備貨生產(chǎn)操作

3.2簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作四、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤3.3

貨物出運(yùn)操作

【引例7】一、托運(yùn)操作P145

（一）選擇貨運(yùn)代理人（二）出口托運(yùn)操作流程

1.出口貨物海運(yùn)托運(yùn)操作流程

2.出口貨物空運(yùn)托運(yùn)流程

(三)集裝箱的裝箱方式:1.門(mén)到門(mén);2.內(nèi)裝箱(四)出口托運(yùn)操作的注意事項(xiàng)

3.3貨物出運(yùn)操作【引例7】3.3

貨物出運(yùn)操作

二、報(bào)檢操作P156

◆客檢P161

3.3貨物出運(yùn)操作3.3

貨物出運(yùn)操作

三、報(bào)關(guān)操作P166

（一）出口貨物報(bào)關(guān)的操作程序出口申報(bào)、配合查驗(yàn)、繳納稅費(fèi)、裝運(yùn)貨物?！ｊP(guān)查驗(yàn)通過(guò)并征收稅費(fèi)后，在裝貨單上蓋“海關(guān)放行章”、在出口貨物報(bào)關(guān)單的出口收匯證明聯(lián)、出口退稅證明聯(lián)以及出口收匯核銷單上蓋“海關(guān)驗(yàn)訖章”，同意放行。（二）【引例7】的報(bào)關(guān)操作

3.3貨物出運(yùn)操作三、報(bào)關(guān)操作P1663.3

貨物出運(yùn)操作

四、投保操作P172

（一）投保單（二）保險(xiǎn)單

3.3貨物出運(yùn)操作3.4制單、審單與收匯操作

一、制單P178

（一）外貿(mào)單證的種類

（二）工作環(huán)節(jié)

審證(受證)、制單、審單、交單和歸檔5個(gè)環(huán)節(jié)

（三）制單要求正確、完整、及時(shí)、簡(jiǎn)明、整潔

（四）制單依據(jù)買(mǎi)賣(mài)合同、信用證、有關(guān)商品的原始資料和國(guó)際慣例等。

3.4制單、審單與收匯操作一、制單P1783.4制單、審單與收匯操作

（五）制單技巧

（制單軟件）

1.付款人表示法2.收貨人的表示方法3.裝貨港和卸貨港的表示方法4.單據(jù)的日期5.數(shù)量和金額

3.4制單、審單與收匯操作（五）制單技巧3.4制單、審單與收匯操作

二、審單P193

（一）審單原則：?jiǎn)巫C一致，單單一致

（二）國(guó)際慣例：

UCP600

、ISBP等

（三）主要單據(jù)審核

（四）主要不符點(diǎn)1.單據(jù)的共同不符點(diǎn)：過(guò)效期（L/Cexpired）；過(guò)裝期（lateshipment）；過(guò)交單期（latepresentation）2.各單據(jù)的不符點(diǎn)。

3.4制單、審單與收匯操作二、審單P1933.4制單、審單與收匯操作

二、審單P193

（一）審單原則：?jiǎn)巫C一致，單單一致

（二）國(guó)際慣例：

UCP600

、ISBP等

（三）主要單據(jù)審核

（四）主要不符點(diǎn)1.單據(jù)的共同不符點(diǎn)：過(guò)效期（L/Cexpired）；過(guò)裝期（lateshipment）；過(guò)交單期（latepresentation）2.各單據(jù)的不符點(diǎn)。

3.4制單、審單與收匯操作二、審單P1933.4制單、審單與收匯操作

三、交單收匯P196

（一）L/C方式下的交單收匯

◆開(kāi)證行提出不符點(diǎn)的前提條件P198（二）T/T結(jié)算方式下的交單收匯（三）托收結(jié)算方式下的交單收匯

◆單證歸檔管理P201

3.4制單、審單與收匯操作三、交單收匯P1964.出口善后工作

4.1書(shū)寫(xiě)業(yè)務(wù)善后函4.2出口收匯核銷4.3出口退稅操作

4.出口善后工作4.1書(shū)寫(xiě)業(yè)務(wù)善后函

書(shū)寫(xiě)善后函是出口商承上啟下的一個(gè)重要工作，它是對(duì)整筆業(yè)務(wù)的回顧，也將對(duì)確定買(mǎi)賣(mài)雙方間長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系是非常有幫助的。

4.1書(shū)寫(xiě)業(yè)務(wù)善后函4.2出口收匯核銷

一、出口收匯核銷的一般操作P205（一）出口收匯核銷的操作程序（二）出口收匯核銷單的申領(lǐng)（三）出口收匯核銷單的報(bào)關(guān)使用（四）出口收匯核銷報(bào)告

4.2出口收匯核銷一、出口收匯核銷的一般操作P205出口收匯核銷操作---流程外匯管理局外匯指定銀行企業(yè)海關(guān)境外境內(nèi)

稅務(wù)、外經(jīng)貿(mào)數(shù)據(jù)中心1、上網(wǎng)申請(qǐng)領(lǐng)單2、領(lǐng)取紙質(zhì)單3、上網(wǎng)備案4、申報(bào)出口5、上網(wǎng)核查、驗(yàn)放貨物出口6、上網(wǎng)交單貨款7、收到貨款后出具收匯單證8、辦理核銷9、收匯數(shù)據(jù)出口收匯核銷操作---流程外匯管理局外匯指定銀行企業(yè)海企業(yè)提交：差額核銷說(shuō)明函；合同；核銷單；報(bào)關(guān)單；收匯核銷專用聯(lián)；證明材料。市場(chǎng)行情變動(dòng)質(zhì)量原因鮮活品非正常損耗不可抗力因素進(jìn)口商倒閉溢短裝匯率變動(dòng)其他1、“差額原因說(shuō)明函”需經(jīng)出口單位法人代表簽字并加蓋單位公章；2、留存全套單據(jù)；3、在核銷單退稅聯(lián)上簽注凈收匯額、幣種、日期。差額核銷：?jiǎn)喂P出口少收匯超過(guò)等值5000美元，或多收超過(guò)等值5000美元。實(shí)行批次核銷的，可以按核銷單每筆平均計(jì)算出口與收匯或進(jìn)口差額。二、出口收匯核銷的特殊情況處理

----差額核銷

企業(yè)提交：市場(chǎng)行情變動(dòng)質(zhì)量鮮活品非正常損耗不可抗力因素進(jìn)口商二、出口收匯核銷的特殊情況處理

------退賠外匯

對(duì)外理賠是指出口單位收到部分或全部貨款后，因退貨、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)、終止合同等原因，依雙方協(xié)議由出口單位退還或賠償進(jìn)口商貨款或損失而需匯出的外匯。主要類型：未出口報(bào)關(guān)但已預(yù)收全部或部分貨款后因故終止執(zhí)行合同已出口報(bào)關(guān)且已收匯，但未辦理核銷手續(xù)已出口報(bào)關(guān)并收匯且已辦理核銷手續(xù)境外將貨款錯(cuò)匯入境內(nèi)未核銷二、出口收匯核銷的特殊情況處理◆超比例超金額傭金支付管理

超過(guò)合同總額10%的傭金且超過(guò)等值10萬(wàn)美元的雙超傭金，須持下列材料向外匯局申請(qǐng)，經(jīng)外匯局審核真實(shí)性后再由經(jīng)營(yíng)外匯業(yè)務(wù)的銀行憑此辦理售匯與支付：

①出口合同；

②傭金協(xié)議正本（暗傭）

③結(jié)匯水單或收帳通知（記帳聯(lián)）④支付超比例傭金的申請(qǐng)（詳情）?！舫壤痤~傭金支付管理超過(guò)合同總額10%的傭金4.2出口收匯核銷

二、出口收匯核銷的特殊情況處理（三）逾期未核銷監(jiān)管

（四）遺失出口收匯核銷單證的處理

4.2出口收匯核銷二、出口收匯核銷的特殊情況處理4.3出口退稅

一、出口貨物退（免）稅基本規(guī)定

（一）出口貨物退（免）稅享受對(duì)象（二）出口貨物退（免）稅貨物范圍（三）出口貨物退（免）稅的辦法（四）出口貨物退（免）稅計(jì)稅依據(jù)

4.3出口退稅一、出口貨物退（免）稅基本規(guī)定4.3出口退稅

二、出口貨物退（免）稅申報(bào)三、出口貨物退（免）稅部分特殊規(guī)定四、開(kāi)增值稅發(fā)票的注意事項(xiàng)五、出口退稅有關(guān)單證備案管理制度4.3出口退稅二、出口貨物退（免）稅申報(bào)（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫(kù)區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥又匕杜髁鹘?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開(kāi)發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開(kāi)展國(guó)際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過(guò)180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）降水較多；（2分）緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）水源豐富；（2分）黑土廣布，土壤肥沃；（2分）風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在