房地產(chǎn)定價(jià)策略和制作價(jià)格表技巧分析課件

房地產(chǎn)定價(jià)策略和制作價(jià)格表技巧課程類(lèi)別：萬(wàn)*地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)課程課程時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)（上、下）重點(diǎn)：

a.掌握常用的價(jià)格策略；

b.熟練運(yùn)用市場(chǎng)比較法、收益還原法制定項(xiàng)目均價(jià)

c.熟練掌握EXCEL，并建立價(jià)格體系

d.掌握價(jià)格檢測(cè)的常用方法

房地產(chǎn)定價(jià)策略和制作價(jià)格表技巧課程類(lèi)別：萬(wàn)*地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)課程1定價(jià)定價(jià)是從用戶(hù)的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。定價(jià)是一種“藝術(shù)”，是需求和供給的平衡，是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和利潤(rùn)額度的平衡，是客戶(hù)認(rèn)同和價(jià)值貶損的平衡。定價(jià)2定價(jià)的原則從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案。（計(jì)劃性和可行性）從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，價(jià)值和價(jià)格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價(jià)格差值關(guān)系上。定價(jià)的原則從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案。（3均價(jià)代表什么？從習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè) 質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的 預(yù)期；整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一棟樓、某一個(gè)單位的物業(yè)檔次。均價(jià)代表什么？從習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)4房地產(chǎn)市場(chǎng)核心均價(jià)確定流程選擇定價(jià)目標(biāo)客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)12354選擇定價(jià)方法選定最終價(jià)格房地產(chǎn)市場(chǎng)核心均價(jià)確定流程選擇定價(jià)目標(biāo)客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)1235均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則：價(jià)格目標(biāo)選定定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向利潤(rùn)投資回報(bào)率銷(xiāo)售速度市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則：價(jià)格目標(biāo)選定定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)6選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價(jià)格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度低價(jià)格高價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品價(jià)格顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來(lái)選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)問(wèn)題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格。選擇定價(jià)方法價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需7選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)市場(chǎng)比較定價(jià)成本加成定價(jià)拍賣(mài)式定價(jià)收益風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)選擇定價(jià)方法——3C3C——需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收益定價(jià)認(rèn)知8房地產(chǎn)市場(chǎng)核心均價(jià)確定方法市場(chǎng)比較法收益還原法價(jià)值定價(jià)法上限法房地產(chǎn)市場(chǎng)核心均價(jià)確定方法市場(chǎng)比較法9定價(jià)常用方法——市場(chǎng)比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要。

相同條件下，參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下：高檔盤(pán)：同檔次>同目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型>同樓盤(pán)所在區(qū)域；中低檔盤(pán)：同樓盤(pán)所在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型；定價(jià)常用方法——市場(chǎng)比較法選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要10市場(chǎng)比較法確定市場(chǎng)調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正比較結(jié)果表——比準(zhǔn)價(jià)格綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)123465市場(chǎng)比較法確定市場(chǎng)調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)11確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑3KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。b.凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線(xiàn)范圍。c.重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于6個(gè)。d.二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)a.以項(xiàng)目為核心，半徑3KM的范圍是12對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類(lèi)型物業(yè)的價(jià)格，影響因

素不同（可以總結(jié)）b.不同階段、同一類(lèi)型物業(yè)的各

個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，

（最好是與銷(xiāo)售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣(mài)樓的銷(xiāo)售人員座

談、聽(tīng)。）對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正a.不同類(lèi)型物業(yè)的價(jià)格，影13對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個(gè)人“搞掂”。b.討論時(shí)，調(diào)差樓盤(pán)的資料要確實(shí)，

不確實(shí)的馬上補(bǔ)，不能對(duì)付過(guò)。c.小組打分專(zhuān)人記錄，負(fù)責(zé)人要開(kāi)放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)市場(chǎng)感覺(jué)好的人歸納。對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差a.最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，5人14交易情況

修正a.以本盤(pán)預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤(pán)形象進(jìn)度的工期

進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)差盤(pán)

發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度。b.以本盤(pán)的目標(biāo)銷(xiāo)售速度為基礎(chǔ)，

對(duì)調(diào)差樓盤(pán)的不同銷(xiāo)售速度進(jìn)行

修正。為此，必須了解調(diào)差盤(pán)發(fā)

售的時(shí)間和銷(xiāo)售率。c.必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正。d.各樓盤(pán)發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)

間、廣告投放，最好有記錄。交易情況

修正a.以本盤(pán)預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基

礎(chǔ)15a.每個(gè)調(diào)差盤(pán)進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價(jià)、最高價(jià)、

平均實(shí)收價(jià)、特別樓層

價(jià)（高、中、低，每5

層一個(gè)）

b.形成表格，便于比較。

調(diào)差

結(jié)果表a.每個(gè)調(diào)差盤(pán)進(jìn)行的調(diào)差

包括：最低價(jià)、最高價(jià)、

16綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數(shù)，

縮小范圍。c.權(quán)重。

綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)a.分析可比性171、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶(hù)相似，銷(xiāo)售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶(hù)重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類(lèi)：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類(lèi)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車(chē)位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶(hù)比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶(hù)型結(jié)構(gòu)類(lèi)：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶(hù)型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類(lèi)：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類(lèi)：發(fā)展商品牌/專(zhuān)業(yè)陣容/前期推廣形象例：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟1、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相18比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶(hù)型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P(pán)1、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成片區(qū)自然升值市場(chǎng)同期項(xiàng)目比較客戶(hù)投資收益在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，項(xiàng)目的比準(zhǔn)價(jià)格為：——3580元/平方米——樓盤(pán)名稱(chēng)/類(lèi)別金域港灣新和·理想家千和·馨城紅帆.楓林假日交易價(jià)格3700390037003400交易情況修正系數(shù)10590105100交易日期修正系數(shù)110120110120區(qū)域修正系數(shù)80758090品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)95100100100修正后價(jià)格3247.8631593418.83672本項(xiàng)目當(dāng)前均價(jià)3374.415明年入市均價(jià)（假設(shè)入市時(shí)間為9月）3576.8799比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶(hù)型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P(pán)1、19客戶(hù)分析法＋收益反推法投資者關(guān)注投資收益率。因此對(duì)價(jià)格非常敏感，一旦價(jià)格超過(guò)預(yù)期時(shí)，便放棄購(gòu)買(mǎi)；首置客戶(hù)關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類(lèi)客戶(hù)需要進(jìn)行測(cè)算；當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向及價(jià)格意向非常清楚時(shí)，對(duì)客戶(hù)意向的分析直接指導(dǎo)價(jià)格生成。分析客戶(hù)構(gòu)成分析置業(yè)目的客戶(hù)價(jià)格取向分析確定均價(jià)分析客戶(hù)構(gòu)成分析置業(yè)目的客戶(hù)價(jià)格取向分析客戶(hù)分析法＋收益反推法投資者關(guān)注投資收益率。因此對(duì)價(jià)格非常敏20根據(jù)3月25日—4月8日登記的客戶(hù)群分析來(lái)看，本項(xiàng)目90%以上的客戶(hù)是投資客和周邊中低端自用客戶(hù)（包括過(guò)渡性居住），因此他們較關(guān)注的是租金和投資回報(bào)率。因此本區(qū)域內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的租金頗具參照意義。高端自用客戶(hù)（游離客戶(hù)）中低端自用客戶(hù)（主要客戶(hù)）投資客戶(hù)（核心客戶(hù)）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶(hù)用來(lái)辦公的客戶(hù)周邊改善生活環(huán)境的客戶(hù)為子女買(mǎi)房的客戶(hù)初次置業(yè)的客戶(hù)全市范圍內(nèi)投資的客戶(hù)對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)總價(jià)首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項(xiàng)目客戶(hù)構(gòu)成圖示例：某項(xiàng)目根據(jù)3月25日—4月8日登記的客戶(hù)群分析來(lái)看，本項(xiàng)目90%以21投資客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收益法按市場(chǎng)住宅投資回報(bào)率5%-8%之間計(jì)算，一般投資客戶(hù)預(yù)期于10-15年內(nèi)收回成本。設(shè)：本項(xiàng)目均價(jià)為P面積：60平米的兩房現(xiàn)租金：1500元/平米（參照好旺角）則：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米

收益反推法是制定價(jià)格表的一個(gè)重要方法，適用范圍：無(wú)直接可比物業(yè)；寫(xiě)字樓、商場(chǎng)物業(yè)；投資型物業(yè)，包括投資型住宅。投資客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率片區(qū)自然升值法市場(chǎng)比較法投資收益法22結(jié)論三：根據(jù)投資收益法推算，得出本項(xiàng)目合理價(jià)格應(yīng)小于4949元/平方米；結(jié)論三：23上限法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)以上游的可替換產(chǎn)品為上限上限法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)24創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則

——以上游的可替換產(chǎn)品為上限0成本客戶(hù)感知價(jià)值：客戶(hù)愿意支付的最高價(jià)（上限）售價(jià)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)的作用：1、提升客戶(hù)的感知價(jià)值；2、找到愿意支付更高價(jià)格的客戶(hù)（市場(chǎng)細(xì)分）萬(wàn)科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域100萬(wàn)元總價(jià)的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價(jià)為7500元/平方米；創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則

——以上游的可替換產(chǎn)品為上限025面積區(qū)間（㎡）

均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）中信紅樹(shù)灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹(shù)灣和天鵝堡的大平面單位，即總價(jià)的高限在230-250萬(wàn)元；

第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價(jià)為1.15-1.25萬(wàn)元/㎡面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)元）中信紅樹(shù)灣23026價(jià)值定價(jià)法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)以片區(qū)外其他項(xiàng)目的該類(lèi)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項(xiàng)目中該產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間價(jià)值定價(jià)法項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類(lèi)型，無(wú)法直接定價(jià)27價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略28價(jià)格策略?xún)r(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率折扣率促銷(xiāo)銷(xiāo)控價(jià)格走勢(shì)市場(chǎng)供應(yīng)內(nèi)容價(jià)格策略?xún)r(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要折扣率內(nèi)容29策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷(xiāo)售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇。當(dāng)信息不對(duì)稱(chēng)的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵

策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過(guò)程中，不30均價(jià)策略的方式時(shí)間價(jià)格1.理想2常見(jiàn)4糟糕3市場(chǎng)5？資源集中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)地位均價(jià)策略的方式時(shí)間價(jià)格1.理想2常見(jiàn)4糟糕3市場(chǎng)5？資源集中31不同質(zhì)量?jī)r(jià)格戰(zhàn)略1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價(jià)戰(zhàn)略5.中等價(jià)值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格各玩各的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略不同質(zhì)量?jī)r(jià)格戰(zhàn)略1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高32不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1.提升無(wú)資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動(dòng)蕩，但有機(jī)會(huì)一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤(rùn)3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價(jià)值最大變化，機(jī)會(huì)和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險(xiǎn)不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的1.提33價(jià)格表制作價(jià)格表制作34價(jià)格表的意義所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具1.體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性。2.體現(xiàn)內(nèi)部均好性——將內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)做到最小。二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)往往比外部更直接和殘酷，制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷(xiāo)售的過(guò)程中的外部環(huán)境。價(jià)格表的意義35價(jià)格表分類(lèi)實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)）出街價(jià)格表（面價(jià)）面價(jià)＝底價(jià)＋促銷(xiāo)優(yōu)惠價(jià)格表分類(lèi)實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)）面價(jià)＝底價(jià)＋促銷(xiāo)優(yōu)惠36付款方式的折扣率為了使價(jià)目表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間，最小折扣在95、96折以下為宜（通常為90-96折）；在某些樓盤(pán)，為突出檔次，可將折扣增大，使價(jià)目表價(jià)格提高，以提升樓盤(pán)表面上的“尊貴感”；反之，對(duì)于大眾化樓盤(pán)，可減少折扣，增加客戶(hù)的認(rèn)同度；付款方式的折扣率為了使價(jià)目表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間，最37平均折扣率需考慮的因素開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的比例；銷(xiāo)售過(guò)程中和尾盤(pán)階段的再折扣比例；開(kāi)發(fā)商的人情折扣；為增加開(kāi)盤(pán)氣氛，可將部分的營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用以開(kāi)盤(pán)時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)；平均折扣率需考慮的因素開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的比例；381、根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85折—95折之間，超

過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣

率。

1、根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主

打的付39考慮因素——

發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用再折扣比例和范圍尾盤(pán)的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍考慮因素——40價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收均價(jià)平均折扣率層差同層單位差價(jià)目表著重市場(chǎng)把握著重階段性策略著重對(duì)客戶(hù)的適應(yīng)和促銷(xiāo)著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷(xiāo)售率著重價(jià)值體現(xiàn)著重客戶(hù)的直觀感受正式開(kāi)售后，隨時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。價(jià)目表制作六大步驟核心實(shí)收均價(jià)分棟／分功能／分期

實(shí)收均41整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解——分棟（分組）：中海國(guó)際社區(qū)（從所處位置、景觀等因素）分物業(yè)類(lèi)型（物業(yè)類(lèi)型較為類(lèi)似）：萬(wàn)科雙水岸（多層、小高層）分期推出：上行東方整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解——42分功能/分棟/分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)差。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點(diǎn)：根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)；銷(xiāo)售階段的策略安排，先打哪，后打哪？分功能/分棟/分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)差。43價(jià)格表的框架

1：建立“總控表”概念

2：以“棟”為單元，分表盡量簡(jiǎn)單

3：以?xún)r(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ)

4：以“一個(gè)”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接

5：有規(guī)律可尋

6：插入“批注”說(shuō)明調(diào)整原因；價(jià)格表的框架1：建立“總控表”概念44

7：盡量不合并單元格；

8：避免循環(huán)鏈接；

9：樣板房、保留單位銷(xiāo)控（現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置）；10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)；11：設(shè)置頁(yè)眉、頁(yè)腳；規(guī)范命名；12：保留備份。7：盡量不合并單元格；45確定價(jià)格表架構(gòu)只有在精準(zhǔn)的價(jià)格表結(jié)構(gòu)中做的價(jià)格敏感分析才是有意義的！單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差極差、權(quán)重跳差確定價(jià)格表架構(gòu)只有在精準(zhǔn)的價(jià)格表結(jié)構(gòu)中做的價(jià)格敏感分析才是有46朝向差（平面差）——著重價(jià)值體現(xiàn)。

朝向差（平面差）——著重價(jià)值體現(xiàn)。

47綜合朝向打分不同的樓盤(pán)，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮；各權(quán)重的制定原則是：將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序（賣(mài)點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避）綜合朝向打分不同的樓盤(pán)，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮；各權(quán)重的制48極差

——同層中最高單價(jià)和最低單價(jià)的差距一般情況下，極差以不大于均價(jià)的20%為適宜。如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表，其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值，而需要等比例地展開(kāi)。（不適用于層差）極差

——同層中最高單價(jià)和最低單價(jià)的差距49平面差——分戶(hù)型價(jià)值排序

A>B>C>D>E打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)）SALES分戶(hù)型價(jià)值排序（明確極差）分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶(hù)型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%平面差——分戶(hù)型價(jià)值排序分項(xiàng)景觀朝向采光通風(fēng)權(quán)重30%25%501、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、

遮擋、戶(hù)型面積、戶(hù)型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶(hù)型，做

表圖。必要時(shí)，每套房都看看。

在合并圖表上可以一目了然，有必要時(shí)對(duì)層差進(jìn)行修正。2、關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景

觀時(shí)尤為重要。總結(jié)高層、多層、小高層、寫(xiě)字樓案例。1、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、

513、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開(kāi)單，

4、老是不開(kāi)單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。3、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開(kāi)單，

4、老是不開(kāi)52層差（縱向差）——著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷(xiāo)售率層差（縱向差）——著重開(kāi)盤(pán)策略和最終銷(xiāo)售率53層差樓體低層內(nèi)庭中層高層外庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開(kāi)揚(yáng)層差樓體低層內(nèi)庭中層高層外庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變54Ⅰ園景:高-中-低高中低越過(guò)遮擋海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠(yuǎn)景：中-高-低Ⅰ園景:高-中-低高中低越過(guò)遮擋海景面充分中高低505050551、關(guān)注最低層和最高層（除開(kāi)頂層復(fù)式的標(biāo)

準(zhǔn)層）的總差距：

差距特大時(shí)（＞4000元/高層，？/小高層，

？/多層要總結(jié)），一般從中低層開(kāi)動(dòng)。差距特小時(shí)（＜1500元/高層，？/小高層，

？/多層要總結(jié)），一般從高層開(kāi)動(dòng)。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱處，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過(guò)層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。1、關(guān)注最低層和最高層（除開(kāi)頂層復(fù)式的標(biāo)

準(zhǔn)層）的總差562、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000，甚

至更高，完全取決于銷(xiāo)售需要，層差大幅跳動(dòng)的

可能點(diǎn)是：

景觀突變的樓層吉數(shù)8、9、22、28等心理數(shù)，

例如：9層和10層之間，19層和20層之間等2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000，甚

573、檔次越高的樓盤(pán)，客戶(hù)對(duì)層差的敏感性越低4、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行方

案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。5、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊

考慮。6、恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開(kāi)花。3、檔次越高的樓盤(pán)，客戶(hù)對(duì)層差的敏感性越低58層差敏感度在低樓層、中間樓層敏感度較大;高樓層敏感度小;

這是一個(gè)基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶(hù)型來(lái)具體分析和調(diào)整。層差敏感度在低樓層、中間樓層敏感度較大;59敏感分析意義：在于考察均價(jià)變化對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響程度。溢價(jià)的可能性方法：如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在15％以?xún)?nèi)，視為不敏感，可接受。敏感分析意義：60不同均價(jià)低于6100的套數(shù)比例不同均價(jià)低于6100的套數(shù)比例61敏感分析之敏感臨界點(diǎn)的選取低檔盤(pán)、小戶(hù)型：客戶(hù)對(duì)單價(jià)敏感；中檔樓盤(pán)（中戶(hù)型）：客戶(hù)對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感；高檔樓盤(pán)（大戶(hù)型）：客戶(hù)只對(duì)總價(jià)敏感；敏感分析之敏感方向的選取1.來(lái)自市場(chǎng)的反應(yīng)（VIP卡客戶(hù)意向或銷(xiāo)售人員意見(jiàn)）2.常規(guī)75％分位的價(jià)格敏感點(diǎn)。敏感分析之敏感臨界點(diǎn)的選取低檔盤(pán)、小戶(hù)型：客戶(hù)對(duì)單價(jià)敏感；敏621）關(guān)鍵詞

1：鏈接

2：Round3：?jiǎn)巫兞壳蠼?/p>

4：MIN&MAX5：∑&SUM6：粘貼1）關(guān)鍵詞1：鏈接