企業(yè)成功上市的要素課件

商業(yè)機密企業(yè)成功上市的要素2010年3月商業(yè)機密企業(yè)成功上市的要素2010年3月12商業(yè)機密目錄

213203559上市準備工作概述在適當時機引入私募投資成功上市的主要因素過往案例建銀國際簡介第一章第二章第三章第四章附錄章節(jié)頁數(shù)2商業(yè)機密目錄 2上市準備工作概述第一章章節(jié)頁數(shù)2商業(yè)機密第一章上市準備工作概述商業(yè)機密第一章上市準備工作概述34商業(yè)機密公司海外上市需考慮的主要因素上市地及上市要求上市擬融資規(guī)模募集資金用途擬上市公司資產(chǎn)范圍目前公司財務(wù)狀況公司內(nèi)部機制公司結(jié)構(gòu)治理員工激勵機制將披露信息的內(nèi)容及程度相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)的要求

公司未來發(fā)展計劃在公司對自身的上市考慮有了初步構(gòu)想后，可開始接觸相關(guān)中介機構(gòu)進行上市準備工作的溝通。以上各項條件 都將會為公司的成功上市造成一定影響。專業(yè)的中介機構(gòu)將協(xié)助公司為上市工作進行初步籌劃4商業(yè)機密公司海外上市需考慮的主要因素上市地及上市要求公司內(nèi)45香港上市項目執(zhí)行參與方

公司在上市工作正式啟動前應(yīng)提前安排相關(guān)人員負責上市工作的推進―印刷商內(nèi)部工作小組，負責上市工作中財務(wù)、法律、信息披露等相關(guān)工作

投行

（保薦/承銷）會計師

律師（境內(nèi)/外）評估師公關(guān)公司

其他中介（收款銀行等）公司商業(yè)機密5香港上市項目執(zhí)行參與方―印刷商內(nèi)部工作小組，負責上市工作中56商業(yè)機密中介團隊的主要工作內(nèi)容

對公司過往三年的財務(wù)進行審計并出具意見書就公司上市工作中所做的盈利預(yù)測出具安慰函公司上市后的披露期，審計師仍需出具審計意見法律盡職調(diào)查確保上市重組與發(fā)行符合境內(nèi)外法律要求撰寫招股書并對其內(nèi)容進行驗證協(xié)助公司取得所需監(jiān)管機構(gòu)的審批對公司擬上市范圍內(nèi)的資產(chǎn)、物業(yè)、土地（及礦產(chǎn)）等進行評估根據(jù)香港聯(lián)交所要求出具相關(guān)評估報告排版及印刷招股相關(guān)文件協(xié)助公司建立良好的公眾關(guān)系

審計師境內(nèi)/外律師 評估師 印刷商 公關(guān)公司6商業(yè)機密中介團隊的主要工作內(nèi)容就公司上市工作中所做的盈利預(yù)67商業(yè)機密上市工作的順利完成是各方努力的結(jié)果

有經(jīng)驗的資深中介團隊的優(yōu)勢

―更好的發(fā)掘上市工作中存在的各種潛在問題，并能及時提供有效解決方案

―高效率、高質(zhì)量的完成相關(guān)上市工作的執(zhí)行，將大大提高上市進度

―有經(jīng)驗的中介團隊更加熟悉監(jiān)管機構(gòu)審核過程

―更能夠獲得投資者的信任，加大對公司披露內(nèi)容的認可度 公司高管與中介團隊的緊密合作是上市工作執(zhí)行順利的關(guān)鍵 優(yōu)秀的投行亦將為公司股票的成功發(fā)行帶來附加值7商業(yè)機密上市工作的順利完成是各方努力的結(jié)果78商業(yè)機密投行團隊主要的工作內(nèi)容保薦人（全球協(xié)調(diào)人）團隊

負責整體上市工作的進度及執(zhí)行質(zhì)量 在執(zhí)行過程中明確可能出現(xiàn)的問題及相關(guān)環(huán)節(jié) 幫助公司形成重要問題的解決方案 協(xié)助公司進行關(guān)鍵的決策，例如上市時間表及上市時 機 幫助公司更好的挖掘公司投資亮點，編寫投資故事 協(xié)助企業(yè)與相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)溝通 為企業(yè)進行估值及財務(wù)預(yù)測等工作資本市場團隊

協(xié)助公司制定股票銷售策略 向潛在投資者大力推介，提高公司知名度 設(shè)定定價區(qū)間 安排公司全球路演 為公司做好宣傳工作及促進股票在二級市場的流動性 為公司提供后市服務(wù)（綠鞋機制等）

分析師

精煉公司的定位及投資亮點 發(fā)行研究報告 協(xié)助股票推介工作銷售團隊

面向投資者 充分挖掘銷售覆蓋資源 安排不同類型投資者關(guān)注股票發(fā)行8商業(yè)機密投行團隊主要的工作內(nèi)容保薦人（全球協(xié)調(diào)人）團隊 分89商業(yè)機密確保上市工作的執(zhí)行優(yōu)秀的投行 執(zhí)行團隊12345678為公司重組提供專業(yè)意見為公司準確的估值及優(yōu)化定 價區(qū)間擴大市場推廣的深度，發(fā)布 研究報告及營造市場氣氛協(xié)助公司進行上市前的私募利用龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，鎖定正 確的投資群體向公司的潛在投資者進行適 當配售，擴大市場需求有效的領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)中介機構(gòu)充分挖掘投資亮點，協(xié)助公 司定位9商業(yè)機密確保上市工作的執(zhí)行優(yōu)秀的投行12345678為公司910商業(yè)機密企業(yè)現(xiàn)狀是否符合上市條件管理團隊的能力和素質(zhì)體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化、公司治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理水平優(yōu)秀的管理團隊所擁有的資深行業(yè)經(jīng)驗和出色的管理能力將有利于吸引更多的投資者企業(yè)在所屬行業(yè)（細分行業(yè)）中的地位、市場占有率反應(yīng)了企業(yè)在行業(yè)中的地位和影響力公司過去三年的經(jīng)營規(guī)模、盈利水平是進行上市估值、融資額的測算依據(jù)是否具有良好成長性，一般利潤增長率較高的企業(yè)能夠?qū)ν顿Y者具有較大的吸引力 是否具有新的利潤增長點，這是企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的源動力具備核心競爭力，擁有強有力的品牌 客戶忠實度新技術(shù)或國家專利，與競爭對手的區(qū)別

管理團隊現(xiàn)有業(yè)績發(fā)展?jié)摿Ω偁幠芰?0商業(yè)機密企業(yè)現(xiàn)狀是否符合上市條件管理團隊的能力和素質(zhì)體現(xiàn)1011商業(yè)機密公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)梳理業(yè)務(wù)梳理凸顯企業(yè)主營業(yè)務(wù)，增強市場競爭力結(jié)合業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的梳理、重組，相應(yīng)地進行人員、機構(gòu)的調(diào)整，使得公司內(nèi)部機構(gòu)運轉(zhuǎn)更為高效、精簡人員、機構(gòu)整合

資產(chǎn)重組確定上市資產(chǎn)范圍、內(nèi) 容，完成資產(chǎn)重組梳理公司債券債務(wù)，優(yōu) 化資本結(jié)構(gòu)

資本優(yōu)化

企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展11商業(yè)機密公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)梳理業(yè)務(wù)梳理結(jié)合業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的梳理、重1112商業(yè)機密確定公司定位企業(yè)自身業(yè)務(wù)定位清晰，對亮化公司的投資故事、提升公司價值及創(chuàng)造未來發(fā)展故事非常關(guān)鍵通過定位，可以將企業(yè)自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢及與同業(yè)的區(qū)別展現(xiàn)得更為具體充分企業(yè)自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢及與同業(yè)的區(qū)別有利于獲得投資者的青睞準確定位，有利于挖掘投資 亮點準確定位，有利于凸現(xiàn)企業(yè) 與同業(yè)相比獨特的優(yōu)勢準確定位，有利于向市場傳 遞獨一無二的投資機遇12商業(yè)機密確定公司定位企業(yè)自身業(yè)務(wù)定位清晰，對亮化公司的投12商業(yè)機密第二章在適當時機引入私募投資商業(yè)機密第二章在適當時機引入私募投資1314商業(yè)機密什么是私募

私募股權(quán)投資（PrivateEquity）簡稱私募或“PE”，是指通過私募形式對私有企業(yè)，即非上市企業(yè)進行的權(quán)益性投資， 在交易實施過程中附帶考慮了將來的退出機制，即通過上市、并購或管理層回購等方式，出售持股獲利。簡單的講： 就是在企業(yè)發(fā)展到了一定階段，對其注入資金、管理、等各方面優(yōu)勢資源，幫助其上市、直到上市后可以募集更到的 資金，獲取更大的發(fā)展機會

PE投資主要特點：在資金來源上，主要通過非公開方式面向機構(gòu)投資者或個人募集,它的銷售和贖回都是基金管理人通 過私下與投資者協(xié)商進行的。另外在對企業(yè)的投資方式上也是以私募形式進行，但在設(shè)計交易結(jié)構(gòu)時也要注意監(jiān)管機 構(gòu)就這方面不時做出的規(guī)定 上市前引進私募是市場普遍做法，也是理想的時機

―私募基金是直接融資很重要的手段，現(xiàn)在私募基金應(yīng)當成為中國直接融資的一個重要工具

―私募基金是資本市場的重要參與者，引入私募有利于推進企業(yè)上市14商業(yè)機密什么是私募1415商業(yè)機密私募可解決企業(yè)資金需求私募集資可以為企業(yè)帶來發(fā)展所需的資金，幫助企業(yè)迅速擴大規(guī)模，實現(xiàn)快速發(fā)展，從而在上市前達到更理想的規(guī)模企業(yè)可于最短時間內(nèi)，一般為數(shù)個月,便能透過私募集資取得所需資金對于一般透過上市集資，要通過不同司法審核及聯(lián)交所上市審批，往往都需花上一年以上之時間以私募集資無需經(jīng)過繁復(fù)的司法機構(gòu)、政府部門及聯(lián)交所做審批解決急切性之資金需要 具時間效益 較少限制15商業(yè)機密私募可解決企業(yè)資金需求私募集資可以為企業(yè)帶來發(fā)展1516商業(yè)機密私募可為公司帶來非資金優(yōu)勢

幫助企業(yè)與具知名度之全球性或本地策略性投資者聯(lián)系，以進一步提升企業(yè)形象有的戰(zhàn)略投資人還能為公司提供業(yè)務(wù)上的支持和幫助，甚至將給企業(yè)從戰(zhàn)略理念到執(zhí)行層面都帶來顛覆式的改變企業(yè)引進私募基金是有多種模式，但最終會牽涉到股權(quán)轉(zhuǎn)讓，把企業(yè)的一部分股權(quán)出讓給一家或幾家有實力和對公司發(fā)展有利的投資人，改變企業(yè)單一的股本結(jié)構(gòu)和家族式的管理面貌通過引入一些有豐富行業(yè)經(jīng)驗的策略性投資者，更有可能協(xié)助公司引入更具效率的管理模式、豐富的專業(yè)知識、建立起有利于上市的治理結(jié)構(gòu)、監(jiān)管體系、法律框架和財務(wù)制度在承銷看到有協(xié)同效應(yīng)的前提下，策略性投資者更有可能愿意以較高之溢價投資于具強大增長潛力之企業(yè)，當能提升未來盈利時，引入私募投資者可提升企業(yè)本身的價值私募基金一般為知名上市公司或是知名風(fēng)險投資基金，在資本市場上對公眾投資人具有明顯的號召力，有利于促進IPO的發(fā)行具信譽之私募策略性投資者對于上市之運作及細則均有深入的認知及了解，故能協(xié)助企業(yè)未來計劃上市，提供專業(yè)的準備建議

突出企業(yè)形象 強化企業(yè)管理 提升價值評估為未來上市作好準備16商業(yè)機密私募可為公司帶來非資金優(yōu)勢有的戰(zhàn)略投資人還能為公1617商業(yè)機密引進私募的時機私募的時點與企業(yè)融資時的估值有關(guān)，如果企業(yè)沒有成長到這個階段，私募融資時企業(yè)的估值就上不去，基金會因為交易規(guī)模太小而喪失投資的興趣私募基金往往在進入時就設(shè)計好了退出的方案，公開上市(IPO)是私募基金退出的最佳方式根據(jù)港交所的指引，引入私募至少要在遞交A1表前28天或上市前六個月完成不應(yīng)過早引入私募 有明確上市計劃 港交所規(guī)定A1表 前6個月17商業(yè)機密引進私募的時機私募的時點與企業(yè)融資時的估值有關(guān)，1718商業(yè)機密投資工具可換股債券優(yōu)先股普通股特性

在換股之前保障投資人有贖回資產(chǎn)的優(yōu)先權(quán) 可以定期收取利息 由于定期派息，會對公司的利潤造成影響 多用于資金緊張的公司，可以壓后利息支付期 上市前把優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股 多用于快上市的公司（不多于一年)

沒有固定股息選擇合適私募的方式境外的私募基金一般會投資于大股東的海外公司或公司本身的海外架構(gòu)18商業(yè)機密投資工具特性選擇合適私募的方式1819商業(yè)機密私募投資的程序風(fēng)險調(diào)查投資退出方向調(diào)查資金需求

項目初步了解基本資料股東背景了解需求保密協(xié)議

立項基本補充資料內(nèi)部批準立項訂立投資意向

盡職調(diào)查盡職調(diào)查清單企業(yè)提供資料法律意見財務(wù)調(diào)查審計報告

審批簽訂投資意向書補充資料投資報告內(nèi)部批準投資

商議細節(jié)及簽訂商議協(xié)議內(nèi)容提供或修改公司法律文件簽訂合同安排放款19商業(yè)機密私募投資的程序風(fēng)險調(diào)查 項目初步了解 立項 盡職19商業(yè)機密第三章成功上市的主要因素商業(yè)機密第三章成功上市的主要因素2021商業(yè)機密成功發(fā)行的要素綜合二級市場大市走勢、可比公司股價及估值變動、資本流動，以及一級市場發(fā)行密度（即新股有無稀缺價值），了解股市氣氛與投資者心理，尋找有利的發(fā)行時機展示公司良好的投資要點，如增長潛力、突出的盈利能力、強勁的現(xiàn)金流、穩(wěn)健的資產(chǎn)負債狀況、給股東優(yōu)厚的回報、先進的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、富有行業(yè)經(jīng)驗的管理層、以及有吸引力的估值水平等等，提升公司的市場形象，充分挖掘投資者需求確保采用適當?shù)墓J會計準則，遵守監(jiān)管機構(gòu)對信息披露的要求，向投資者充分、準確傳遞公司的財務(wù)、業(yè)務(wù)信息，并合理控制風(fēng)險在發(fā)行項目的整個執(zhí)行過程中，公司和各中介機構(gòu)緊密協(xié)調(diào)，高效率地做好重組、盡職調(diào)查、審計評估、文件起草、報批等工作設(shè)計符合當前市況和發(fā)行人特點的股票發(fā)行結(jié)構(gòu)和推介策略，組織強有力的承銷團，做好推介、簿記定價和配售等工作，創(chuàng)造強勁的股票需求，以取得合理定價和理想的后市表現(xiàn)，并為公司建立起核心機構(gòu)投資者基礎(chǔ)

把握合適的發(fā)行窗口以良好基本面為基礎(chǔ)的 投資故事合規(guī)、充分的信息披露有效的項目執(zhí)行和管理合理的發(fā)行結(jié)構(gòu)和推介 策略21商業(yè)機密成功發(fā)行的要素綜合二級市場大市走勢、可比公司股價2122商業(yè)機密把握合適的發(fā)行窗口關(guān)注宏觀經(jīng)濟政策及資本市場走勢，把握合適發(fā)行窗口

政治事件對經(jīng)濟的影響自然災(zāi)害對經(jīng)濟的影響政府經(jīng)濟政策全球資本市場發(fā)展狀況上市地資本市場情況上市時間窗口的選擇行業(yè)處于生命周期（引入期、成長期、成熟期、衰退期）的不同時期，將有不同的盈利模式和盈利能力行業(yè)的發(fā)展規(guī)律行業(yè)的增長點全球政治經(jīng)濟形勢 資本市場的情況 行業(yè)的發(fā)展趨勢22商業(yè)機密把握合適的發(fā)行窗口自然災(zāi)害對經(jīng)濟的影響全球政治經(jīng)2223商業(yè)機密股票發(fā)行的定價方法

定價盡量定價于價格區(qū)間之高點

路演落實價格區(qū)間路演推廣目標定于區(qū)間高點

預(yù)路演對估值及方法反饋潛在投資者對估值反饋意見

投資銀行 研究報告完成分析員估值模型發(fā)行研究報告

內(nèi)部分析盡職調(diào)查及撰寫招股書財務(wù)報表定稿完成初步估值模型價格區(qū)間縮窄建立估值區(qū)間投資銀行研究部分析員 報告主要投資者 反饋意見

推廣后價格區(qū)間最終定價價格區(qū)間低高

上限下限23商業(yè)機密股票發(fā)行的定價方法 定價 路演 預(yù)路演 投資銀行2324商業(yè)機密優(yōu)質(zhì)的上市前研究報告可向投資者提供多角度但一致的投資故事，大大調(diào)動不同投資者的需求面發(fā)行推介–上市前研究報告

投資故事定位上市前研究報告優(yōu)化及確定投資主題和主要賣點針對投資者的關(guān)注事項設(shè)計答案承銷團的研究分析員將根據(jù)在分析員演示會議中獲得的資料撰寫上市前報告承銷團以這些研究報告作為推介股票的基礎(chǔ)制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145624商業(yè)機密優(yōu)質(zhì)的上市前研究報告可向投資者提供多角度但一致的2425引進合適基石投資者的原則與重要性

合適的基石 投資者結(jié)構(gòu) 所發(fā)揮的作用

尋求主權(quán)基金投資者主權(quán)基金投資者認購額度相對較大，而且能夠凸顯公司在行業(yè)中的地位，對定價有指標作用

商業(yè)機密所挑選的基石投資者必需符合以下原則

對公司業(yè)務(wù)拓展形成有力支持 增加各層次投資者對發(fā)行人于香港發(fā) 行的信心，對提高和穩(wěn)定股價有積極 作用 有助提升發(fā)行人整體品牌并獲得關(guān)聯(lián) 效應(yīng)

尋求中資背景投資者中資背景投資者了解中國企業(yè)，有利維持定價水平，并對業(yè)務(wù)發(fā)展形成有益幫助將對上市估值起到指標性的作用有助優(yōu)化發(fā)行人股東結(jié)構(gòu)有助于滿足長期資金的需求由于基石投資者均有6–12個月的股份鎖定期,因此具備穩(wěn)定公司股價的作用

尋求高知名度機構(gòu)投資者

知名度高的香港機構(gòu)投資者的參與 能激發(fā)公眾的投資意愿制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145625引進合適基石投資者的原則與重要性 合適的基石所挑選的2526引入基石投資者的流程對基石投資者的篩選工作對發(fā)行成功有著重要意義,應(yīng)嚴格控制整個工作程序,以確保其在有序的狀態(tài)下進行:―嚴格控制目標投資者的數(shù) 量,有選擇的會見少數(shù)高素 質(zhì)的投資者―與基石投資者的會談會在 簽署保密協(xié)定后低調(diào)進行,

以免造成信息泄漏―與各個現(xiàn)在投資者的溝通 均口徑一致,并按照招股書 的披露進行,避免造成市場 混亂―在投資故事成熟的基礎(chǔ)上 推進,保證良好的談判效果

業(yè)務(wù)流程決定是否引入基石投資者考慮潛在基石投資者名單和潛在投資者初步溝通,評估對公司的興趣確定基石投資者目標名單,簽署保密協(xié)議投資者和管理層進行一對一會面溝通及安排反向路演投資者可能要求與公司的供貨商、客戶及合作伙伴等進行盡職調(diào)查投資者明確認購一項,確定配售方案與投資者商討認購協(xié)議與投資者簽署認購協(xié)議在招股書中披露相關(guān)內(nèi)容

商業(yè)機密

主要內(nèi)務(wù)內(nèi)容起草保密協(xié)議、準備公司推介等與投資者討論保密協(xié)議向簽署保密協(xié)議的投資者寄送招股書草稿管理層向投資者溝通推介,通常包括管理層陳述和問答兩個環(huán)節(jié)可能須安排投資者與公司的供貨商、客戶及合作伙伴等會面或電話會議向投資者提供配售協(xié)議并收集反饋意見確定最終的配售方案并完成認購協(xié)議的簽署26引入基石投資者的流程對基石投資者的篩選工作對發(fā) 業(yè)務(wù)流程2627商業(yè)機密引入基石投資者的好處

基石投資者（cornerstoneinvestors）主要是一些一流的機構(gòu)投資者、大型企業(yè)集團、以及知名富豪或其所屬企業(yè)。基 石投資者的引進實際是對公司基本面和發(fā)展前景的肯定，這給市場帶來了很大的信心。相應(yīng)地，基石投資者需要承諾 購買，且上市后鎖定6到12個月。同時，基石投資者不能重復(fù)進行申購，特別關(guān)鍵的是基石投資者要在公司的招股書中 披露，需要公開一些相關(guān)信息 在當前動蕩的股市環(huán)境中，部分投資者作為基石投資者參與IPO可以給公司帶來多種好處

―突出管理層的可信度

―肯定公司的定位

―在較大的IPO中形成一種稀缺感和緊鑼密鼓的氣氛

―有戰(zhàn)略合作伙伴或一家關(guān)鍵客戶作為基石投資者參與IPO，對于中市值公司可能尤其有利 基石投資者是股票發(fā)行的定心丸

―吸引更多投資者關(guān)注

―在前期股票發(fā)行時獲得足夠訂單，在路演中將為公司帶來更大溢價能力 機構(gòu)配售部分的股票分配由主承銷商負責

―長線投資者〉短線投資者

―大規(guī)?；稹狄?guī)模小的投資者

―對行業(yè)認識深入的投資者〉在行業(yè)投資經(jīng)驗淺的投資者 配售的最終目標，是為公司建立一個高素質(zhì)的、長線的投資者基礎(chǔ)27商業(yè)機密引入基石投資者的好處2728商業(yè)機密2010年以來，發(fā)行規(guī)模在10億美元以上的香港IPO均有引入基石投資者Archer-Daniels-Midland、長江實業(yè)、華潤、中旅集團、科威特投資局、卡塔爾投資局、Rabobank、渣打銀行、SevenGroup、淡馬錫、大華銀行周大福、國浩集團、KumpulanWangPersaraan、科威特投資局、LoritaInvestments、NWSFinancial、WingTradeVnesheconombank、NRInvestments、Paulson&Co.Inc.、郭鶴年中國投資、中國海洋石油總公司、中國人壽保險、南方基金、AtlantisFundManagement、BondicInternational、周大福周大福、富邦人壽保險司、NexusCapital.、惠理基金國際金融公司、中國人民財產(chǎn)保險、VantagePointVenturePartners、上海實業(yè)、周大福24.8% 9.4%33.6%16.1%16.0%17.3%54.519.2 7.4 2.9 2.4 1.9220204 22 18 15 11農(nóng)業(yè)銀行友邦保險UnitedCompanyRUSALLimited熔盛重工重慶農(nóng)村商業(yè)銀行新疆金風(fēng)科技基石投資者名稱基石投資者投占總發(fā)行 資總額額比例

發(fā)行額（億美元）發(fā)行人28商業(yè)機密2010年以來，發(fā)行規(guī)模在10億美元以上的香港I2829商業(yè)機密案例分析一：熔盛重工IPO基石投資者簡介中國投資有限責任公司成立于2007年9月29日，是從事外匯資金投資管理業(yè)務(wù)的國有獨資公司。財政部通過發(fā)行特別國債的方式購買了相當于2,000億美元的外匯儲備作為中投公司的注冊資本金。中投按照商業(yè)基準營運，追求經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的長期財務(wù)回報中國人壽是中國人壽保險股份有限公司的控股股東，后者為中國人壽保險市場最大的人壽保險公司之一，分別于2003年12月在紐約交易所及香港聯(lián)交所上市，并于2007年1月在上海證券交易所上市，可運用資金超過6,600億元，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者西京投資為一家獨立的投資公司，具備15年為環(huán)球機構(gòu)客戶管理亞洲股票策略。西京投資管理40億美元資金，橫跨三個獨立業(yè)務(wù)范疇：亞洲（除日本外）、中國及日本股票南方基金是在中國注冊成立的開放式基金。該基金屬于合資格境內(nèi)機構(gòu)投資者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司為在中國注冊成立的基金管理公司，是中國最大規(guī)模的資產(chǎn)管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并為中國首家QDII基金，旨在透過全球化資產(chǎn)配置及管理而達到穩(wěn)定投資回報。該基金投資于香港股票及全球ETF及其它股票基金。其目前管理的資產(chǎn)總額為人民幣155億元中國海洋石油總公司是中國大型國有石油公司，及中國最大海上油氣生產(chǎn)商。中海油還是熔盛在海洋工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴，并在2007年在熔盛訂購了一艘DPV（海洋深水鋪管船）周大福主要從事投資控股業(yè)務(wù)，由拿督鄭裕彤博士全資實際擁有中渝置地由張松橋先生全資實際擁有。張先生為渝港國際有限公司創(chuàng)辦人兼主席，以及中渝置地控股有限公司、渝太地產(chǎn)集團有限公司及港通控股有限公司的主席。上述公司均在香港聯(lián)交所公開上市

地區(qū)

中國 中國香港/英國

中國 中國 香港 中國

投資額（百萬美元）

30 50 30

35 40 50 50在為熔盛重工IPO鎖定重量級投資者的過程中，鎖定了2.85億美元的基石投資者訂單，為簿記建文件制造良好的勢頭29商業(yè)機密案例分析一：熔盛重工IPO基石投資者簡介 地區(qū) 2930商業(yè)機密案例分析二：博耳電力IPO基石投資者簡介惠理基金是領(lǐng)先的亞太區(qū)資產(chǎn)管理公司?；堇砜偛吭O(shè)于香港，為于聯(lián)交所主板上市的惠理集團有限公司（股份代號：806）的全資附屬公司?；堇碛?993年成立資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，獲許可采取傳統(tǒng)價值投資法投資的長線投資原則投資落后的股份。惠理一直堅持一貫管理客戶資產(chǎn)的投資取向。惠理的產(chǎn)品包括一系列絕對回報的長線股票投資基金，投資亞太區(qū)股市，亦注重大中華市場?；堇硪喙芾韺_基金，并且為機構(gòu)投資者提供投資顧問服務(wù)?；堇淼漠a(chǎn)品及服務(wù)屬于惠理集團有限公司以ValuePartners品牌及SensibleAssetManagement品牌推出的全面投資解決方案?；堇碛捎谟辛己玫氖貏t并且堅守價值投資法，在國際資產(chǎn)管理市場有崇高聲譽。威勝集團（股份代號：3393），是中國領(lǐng)先的能源計量設(shè)備、系統(tǒng)和服務(wù)的供貨商。威勝集團控股有限公司于二零零五年十二月在聯(lián)交所主板上市，是中國首家在境外上市的能源計量與管理公司。威勝集團控股有限公司之產(chǎn)品廣泛用于電力、水務(wù)、燃氣、熱力等行業(yè)領(lǐng)域及大中型工商企業(yè)。威勝集團控股有限公司透過電能表、智能水表、燃氣表、超聲熱量表等全系列先進計量表計以及各類能源數(shù)據(jù)采集終端為公用事業(yè)、用能單位的能源計量與管理提供了全面的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)支持。特別是，威勝集團控股有限公司之產(chǎn)品包括電能量數(shù)據(jù)采集終端、電能質(zhì)量控制裝置、水、燃氣及熱能數(shù)據(jù)采集終端、電能量負荷管理系統(tǒng)、水、電、燃氣、熱能計量綜合管理系統(tǒng)及遠程自動化抄表系統(tǒng)。地區(qū)香港

中國

投資額（百萬美元）

18

6

錨定投資者總投資 金額超過4億美元在為博耳電力IPO鎖定重量級投資者的過程中，鎖定了1,800萬美元的基石投資者訂單，為簿記建文件制造良好的勢頭。另外，多 個投資者作為錨定投資者，并于日后為路演及簿記建檔打下良好的基礎(chǔ)30商業(yè)機密案例分析二：博耳電力IPO基石投資者簡介地區(qū) 投3031商業(yè)機密發(fā)售前測試市場敏感度

預(yù)路演目標 研究分析員與目標投資者面談 分析預(yù)路演 反饋報告預(yù)路演會議將創(chuàng)造認知度、獲得對定價的初步意見、澄清疑慮、過濾不感興趣的投資者、獲得需求意向和設(shè)計路演路線教育投資者，解答投資者的疑問充分了解投資者對公司的定位及估值的看法充分了解投資者對投資公司股票的意向分析員及銷售人員將根據(jù)目標投資者的真實反饋填寫報告將對有關(guān)反饋報告進行詳細的統(tǒng)計分析，并重點分析“意見領(lǐng)導(dǎo)者”的意見據(jù)此編寫預(yù)路演反饋報告，并對發(fā)行規(guī)模、價格區(qū)間及路演策略提供建議有效收集投資者意見，確定發(fā)行規(guī)模、價格區(qū)間及路演策略

確保投資故事明確推介給投資者群體，并測試市場的認購反應(yīng)制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145631商業(yè)機密發(fā)售前測試市場敏感度 預(yù)路演目標預(yù)路演會議將創(chuàng)3132商業(yè)機密支持首次公開發(fā)行的需求

路演目標 問答提綱及彩排銷售人員反饋及跟蹤將投資者的興趣轉(zhuǎn)化為真實的需求盡可能向更多的投資者進行宣傳確保持續(xù)的后市支持投行人員根據(jù)招股書及市場環(huán)境擬定一系列投資者可能關(guān)注的問題及答案投行人員根據(jù)問答大綱向管理層進行問答演練公關(guān)公司人員則集中訓(xùn)練管理層的溝通技巧 在管理層與投資者見面后，銷售團隊將立即與有關(guān)基金經(jīng)理聯(lián)系，了解他們對管理層及公司 的意見及投資意向，并收集他們需要跟進的問題，及時做出答復(fù)，積極將投資意向轉(zhuǎn)化為實 際訂單 承銷團隊將每天向管理層分析路演情況，并提出修正策略管理層面對投資者介紹公司投資價值的最佳時機，把握機會充分調(diào)動投資者對股票發(fā)行的興趣

解答投資者關(guān)注的問題制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145632商業(yè)機密支持首次公開發(fā)行的需求 路演目標將投資者的興趣3233商業(yè)機密組織針對零售投資者的推廣活動

零售投資者的重要性針對零售投資者的推廣 分析預(yù)路演 反饋報告龐大的零售需求創(chuàng)造出零售投資者與機構(gòu)投資者在需求及價格方面的爭奪局面，從而激發(fā)更熱烈的市場氣氛，這可反過來刺激機構(gòu)投資者的認購，并有利定價龐大的零售需求在機構(gòu)投資需求較預(yù)期差時會起到保險的作用廣泛的零售投資者參與也有利于提高公司的公眾知名度上市前的廣告宣傳，可通過各種平面和電子傳媒向公眾介紹公司的業(yè)務(wù)，讓香港零售投資者盡快熟悉公司，并建立公司的企業(yè)形象安排充足頭寸為零售投資者提供股票融資周詳?shù)匕才殴_發(fā)售的后勤，確保所有收款銀行均有充足的招股書及認購申請表，并制定完善的應(yīng)急計劃有效利用在港零售銀行網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢，將有助提高零售投資者對公司公開發(fā)售的興趣可全面向零售投資者及高端客戶作新股發(fā)行的聯(lián)系推介，提高公開發(fā)售的認購率制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145633商業(yè)機密組織針對零售投資者的推廣活動 零售投資者的重要性3334商業(yè)機密

投行將持續(xù)提供后市支持，利用各種資源持續(xù)支持公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和未來資本市 場運作公司成功上市后續(xù)工作將為公司股票在上市后爭取和維持一個持續(xù)活躍的交易市場環(huán)境，從而保證股票的流動性分析師撰寫對公司的研究報告并定期更新，將關(guān)鍵信息及時傳遞給投資者安排關(guān)鍵的投資者與公司管理層見面，為上市后的交易量積極造勢，以支持股價密切和投資者接觸，了解投資者對公司的看法，協(xié)助公司維護投資者關(guān)系為公司提供合適的實行綠鞋機制的時間點建議，并在上市當日與交易員協(xié)調(diào)綠鞋機制的執(zhí)行制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145634商業(yè)機密 投行將持續(xù)提供公司成功上市后續(xù)工作將為公司股票34商業(yè)機密第四章過往案例商業(yè)機密第四章過往案例3536商業(yè)機密長線投資者 55%對沖基金 36%香港31%歐洲 11%中國 11%美國22%案例分析---中國正通汽車服務(wù)有限公司聯(lián)席保薦人、聯(lián)席賬簿管理人和聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人國際發(fā)售:5.28倍（行使綠鞋機制前）香港公開發(fā)售:3.33倍建銀國際角色超額認購500,000,000股(100%新股)發(fā)行規(guī)模90%國際配售,10%公開發(fā)售港幣6.80元–港幣8.60元港幣7.30元預(yù)設(shè)：75,000,000股（占發(fā)行規(guī)模15％，100%舊股）實際執(zhí)行：46,022,500股（占發(fā)行規(guī)模9.2％，100%舊股）4.71億美元（行使綠鞋機制前）5.14億美元（實際行使綠鞋機制后）發(fā)行結(jié)構(gòu)定價區(qū)間發(fā)行價綠鞋機制集資額發(fā)行人發(fā)行類別股票編號發(fā)行交易所中國正通汽車服務(wù)有限公司首次公開發(fā)行1728.HK香港聯(lián)交所主板定價日期掛牌日期2010年12月3日（香港時間）2010年12月10日（香港時間）市值（上市時）18.83億美元資料來源：建銀國際全球資本市場部機構(gòu)投資者股票分配分析發(fā)行概要按地區(qū)

其他國家 2%

新加坡 23%

按投資者類別個人投資者 9%36商業(yè)機密長線投資者對沖基金香港歐洲中國美國22%案例分析3637商業(yè)機密交易亮點正通汽車IPO集資約5億美金，吸引了全球眾多重要機構(gòu)投資者下單。此次IPO的成功充分體現(xiàn)了建銀國際出色的項目執(zhí)行能力，以及在證券研究和分銷方面專業(yè)的素質(zhì)和能力作為中國重要的豪華汽車品牌經(jīng)銷集團，以及寶馬在中國第二大經(jīng)銷商。正通汽車擁有抓住中國汽車經(jīng)銷行業(yè)巨大市場潛力和高速增長機遇的優(yōu)勢條件。這個準確的公司定位對正通汽車IPO的市場營銷很有幫助2010年8月16日遞交A1表申請，并于2010年11月12日成功取得聯(lián)交所對于上市的原則性通過。2010年12月3日，建銀國際作為正通汽車IPO的聯(lián)席賬簿管理人和聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人，協(xié)助公司成功定價每股7.3港元。鑒于正通IPO的復(fù)雜性和規(guī)模性，建銀國際高效的執(zhí)行能力得到了很好的印證正通汽車上市期間，由于歐洲主權(quán)債務(wù)問題爆發(fā)和中國政府持續(xù)收緊貨幣政策，香港資本市場經(jīng)歷了快速下跌和強烈震蕩。在極不確定的市場環(huán)境下，建銀國際通過上市前投資者推介和預(yù)路演與眾多機構(gòu)投資者反復(fù)溝通，準確掌握了投資者對正通股票的心理價位，為管理層路演制定出恰當?shù)膬r格區(qū)間，并在簿記建檔初期吸引眾多投資者迅速逆勢下單建銀國際成功幫助正通汽車鎖定了7家錨定投資者，包括中投、中國人壽、中國南方基金、索羅斯量子基金、嘉實基金、平安保險和惠理基金。7家錨定投資者的投資額占總集資額的80%。上述訂單為正通汽車IPO的市場營銷工作奠定了扎實的基礎(chǔ)正通汽車管理層路演（11月22日至12月2日）期間，香港資本市場正經(jīng)歷快速下跌后的反復(fù)震蕩，加之臨近年末，投資者異常謹慎。然而，此次發(fā)售依然得到了投資者良好的反響。國際發(fā)售部分取得5倍超額認購；香港公開發(fā)售部分也有3倍的超額認購。來自于投資者的熱烈反響反應(yīng)了市場營銷策略的成功以建銀國際的營銷努力卓有成效

大規(guī)模IPO

行業(yè)龍頭 完美執(zhí)行 把握市場 錨定投資者成功的賬簿管理37商業(yè)機密交易亮點正通汽車IPO集資約5億美金，吸引了全球3738香港倫敦新加坡波士頓紐約正通汽車首次公開發(fā)行市場營銷建銀國際早在10月就開始向等多家重量級機構(gòu)投資者積極引介正通汽車建銀國際向正通汽車引介了超過20家大型機構(gòu)投資者，包括中投、中國人壽、南方基金、惠利基金和索羅斯量子基金等，并安排陪同這些投資者參觀正通的公司總部和4S經(jīng)銷店建銀國際隨后積極跟進這些潛在基石投資者，并回復(fù)多輪投資者問題建銀國際的分析師全面的投資者教育收到了潛在投資者熱烈的反響我們的分析師在預(yù)路演時期會見了超過50位投資者 商業(yè)機密

6,546 166,362,0001,445,134,810 50,000,000 3.33x總申請人數(shù)總申請數(shù)目(股數(shù))總申請金額(港元)香港公開發(fā)行股數(shù)(回撥前)超額認購倍數(shù)建銀國際安排公司與潛在基石 投資者進行會面

(2010年10月份開始)

早期營銷投資者反向路演

(11月)

預(yù)路演

(11月15日至24日)預(yù)路演

管理層路演(11月22日－12月2日)

香港公開發(fā)售概覽

香港公開發(fā)售(11月29日至12月2日)機構(gòu)投資者需求分析按地區(qū)按投資者類型緊湊的管理層路演54一對一會議

13 14 11 4 129天數(shù)

2 2 2 1 216250%大型會議

72 51 15 - 24轉(zhuǎn)單率

69% 62% 45% 25% 33%地點香港新加坡倫敦波士頓紐約受益于建銀國際前期營銷的境內(nèi)外重量級機構(gòu)投資者的鼎力支持，正通的訂單賬簿在市場低迷的情況下仍被很快覆蓋路演團隊9天飛赴5個城市，會見大型機構(gòu)投資者，全球的優(yōu)質(zhì)機構(gòu)者對公司反響熱烈正通吸引了全球各類投資者的目光，包括長線基金、對沖基金、高端客戶以及香港個人投資者香港35%新加坡 21%美國 17%中國 11%歐洲 11%其他國家 5%長線基金 52%對沖基金 35%高端客戶 13%38香港倫敦新加坡波士頓紐約正通汽車首次公開發(fā)行市場營銷建銀3839商業(yè)機密建銀國際的研究團隊及成功的預(yù)路演

蘇國堅超過20年的行業(yè)研究經(jīng)驗

KarenLeung策略研究分析師經(jīng)驗豐富的行業(yè)研究分析師在投資者教育過程中，我們的分析師會見了超過50位投資 者。他們在這個過程中的努力獲得了投資者積極反饋

“我們很喜歡公司的商業(yè)模式，并欣賞其高成長故事”

–一家香港的大型長線基金并在此次IPO中下單“我們對于正通銷售高端品牌汽車的商業(yè)模式非常認可，認為它會受益于中國高速增長的汽車消費”

-一家新加坡大型對沖基金并在此次IPO中下單“正通位于快速發(fā)展的關(guān)鍵時期，我們愿意成為基石投資者”

-一家潛在基石投資者的中國長線基金“我們非常欣賞正通的管理水平，和管理層對行業(yè)發(fā)展及公司管理的深刻理解”

-一家來自于中國的長線基金并在此次IPO中下單投資者教育研究報告封面

“正在崛起的汽車經(jīng)銷行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”

經(jīng)營高端汽車品牌成為重要競 爭優(yōu)勢 生逢其時，發(fā)展于中國消費升 級的大背景之下 強勁的核心利潤增長 擴大網(wǎng)絡(luò)后將產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟39商業(yè)機密建銀國際的研究團隊及成功的預(yù)路演 蘇國堅 Kar3940商業(yè)機密強勁的錨定投資者支持

投資額（百萬美元）

15 80 45 40 66 60 75地區(qū)中國中國中國美國中國中國香港錨定投資者

SorosFund簡介中國投資有限責任公司成立于2007年9月29日，是從事外匯資金投資管理業(yè)務(wù)的國有獨資公司。財政部通過發(fā)行特別國債的方式購買了相當于2,000億美元的外匯儲備作為中投公司的注冊資本金中國人壽是中國人壽保險股份有限公司的控股股東,后者為中國人壽保險市場最大的人壽保險公司之一，分別于2003年12月在紐約交易所及香港聯(lián)交所上市，并于2007年1月在上海證券交易所上市，可運用資金超過6600億元，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者南方基金是在中國注冊成立的開放式基金。該基金屬于合資格境內(nèi)機構(gòu)投資者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司為在中國注冊成立的基金管理公司，是中國最大規(guī)模的資產(chǎn)管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并為中國首家QDII基金，旨在透過全球化資產(chǎn)配置及管理而達到穩(wěn)定投資回報。該基金投資于香港股票及全球ETF及其他股票基金。其目前管理的資產(chǎn)總額為人民幣155億元全球知名基金索羅斯量子基金在港的分公司,資產(chǎn)管理規(guī)模高達100億美金(660億人民幣),占索羅斯基金全球資產(chǎn)管理規(guī)模的三分之一。其在華投資策略為專注于單只股票的長期投資嘉實國際是嘉實基金的全資子公司。1999年3月，嘉實基金經(jīng)中國證監(jiān)會批準成立，并于2005年6月成為合資基金管理公司。截至2009年末，資產(chǎn)管理規(guī)模超過2400億元，位居行業(yè)前列。目前，嘉實旗下管理2只封閉式基金、17只開放式基金及多個社保組合和企業(yè)年金賬戶，共同基金產(chǎn)品線和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)種類齊全中國領(lǐng)先的綜合金融集團。通過綜合金融的一體化架構(gòu)，依托本土化優(yōu)勢，踐行國際化標準的公司治理，本公司為約5,100萬個人客戶和超過200萬公司客戶提供保險、銀行和投資服務(wù)，并于2009年實現(xiàn)凈利潤人民幣144.82億元?；堇砘鹬铝ν高^價值投資策略，為客戶提供卓越的投資表現(xiàn)。其基金管理團隊長期堅守價值的投資方針，配合嚴謹?shù)幕鸸芾恚堇韺耀@大型評級機構(gòu)評選為大中華區(qū)最佳表現(xiàn)的基金之一?；堇淼膭?chuàng)辦人謝清海在香港市場頗有影響力在為正通IPO鎖定重量級投資者的過程中，建銀國際發(fā)揮了至關(guān)重要的作用 上述7家機構(gòu)投資者的訂單總額約3.79億美元，約占總集資額的80％40商業(yè)機密強勁的錨定投資者支持 投資額地區(qū)錨定投資者簡介在4041執(zhí)行時間表建銀國際所擔當角色執(zhí)行時間表－主要事項

安排銀行授信

正通汽車上市前，建行承諾于上市完成后向正通提供10億元人民幣的信貸融資授信

正通汽車定位建銀國際經(jīng)過全面的行業(yè)分析，與公司管理層密切溝通，最終將正通汽車定位于中國重要的豪華汽車品牌經(jīng)銷集團，以及寶馬在中國第二大經(jīng)銷集團，擁有抓住中國汽車經(jīng)銷行業(yè)巨大市場潛力和高速增長機遇的優(yōu)勢條件

管理層會議在IPO市場營銷的初步階段，建銀國際安排了大量的公司管理層與潛在投資者的一對一會議，讓投資者初步了 解公司

完善的公司估值通過細致的盡職調(diào)查，建銀國際通過建立全面完善的估值模型客觀正面的對公司進行了估值。這一估值模型也 在公司與潛在投資者的溝通中發(fā)揮了重大作用

與香港聯(lián)交所的溝通作為聯(lián)席保薦人，建銀國際為整個項目執(zhí)行過程中與聯(lián)交所的溝通建立了重要的溝通渠道，并且積極協(xié)助回復(fù) 聯(lián)交所的各類提問和要求

投資者教育建銀國際積極組織進行投資者教育，并為公司準備分析員演示及路演演示材料。投資者教育效果顯著，為后來 的市場營銷打下了堅實的基礎(chǔ)

安排一對一會議

建銀國際積極組織公司與潛在投資者的一對一會議，我們所安排的大部分潛在投資者在日后都下了訂單 商業(yè)機密與聯(lián)交所就上市結(jié)構(gòu)進行初步溝通起草招股書第三方盡職調(diào)查財務(wù)盡職調(diào)查數(shù)據(jù)庫建立準備估值報告準備中國及海外法律意見書準備行業(yè)報告遞交A1文件（8月16日）準備管理層盈利預(yù)測準備分析師演示材料回答聯(lián)交所的問題潛在投資者與管理層的初步溝通更新2009年及2010年半年審計報告回答聯(lián)交所的問題準備管理層路演材料遞交四天文件發(fā)布研究員報告上市聆訊(11月11日)聯(lián)交所原則上通過上市申請(11月12日)投資者教育管理層路演(11月22日至12月2日)香港公開發(fā)售(11月29日至12月2日)定價及股票分配(12月3日)掛牌上市(12月10日)

6月

7月

8月

9月

10月11月-12月41執(zhí)行時間表建銀國際所擔當角色執(zhí)行時間表－主要事項 4142商業(yè)機密正通汽車的成功定位–中國重要豪華汽車品牌經(jīng)銷集團

正通汽車－作為中國重要的豪華汽車品牌經(jīng)銷集團,正通擁有抓住中國汽車經(jīng)銷行業(yè)巨大市場潛力和高速增長機遇的優(yōu)勢條件公司概覽

重點經(jīng)銷中國最受歡迎的豪華汽車品牌，包括寶馬、奧迪、保時捷、

MINI

中國第二大寶馬經(jīng)銷商、唯一覆蓋6個省市的主要寶馬品牌4S店經(jīng)銷 集團 在中國最大最成熟的汽車市場，布下強大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 在中國快速增長但是尚待開發(fā)的內(nèi)地省市具有先動優(yōu)勢和領(lǐng)導(dǎo)地位 成功的品牌和網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略及高效運營管理實現(xiàn)高于行業(yè)的銷售增長率， 并帶動凈利潤提升 延伸業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展汽車物流和潤滑油業(yè)務(wù)以提供持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流財務(wù)概要（人民幣百萬元）投資亮點

作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的汽車經(jīng)銷商，正通能夠抓住快速發(fā)展的中國乘用車市場 巨大潛力 公司側(cè)重于豪華及超豪華品牌經(jīng)銷，確保收入和利潤持續(xù)性增長 正通的戰(zhàn)略性網(wǎng)絡(luò)布局覆蓋富裕地區(qū)和快速發(fā)展的內(nèi)陸地區(qū)將為其未來 高速增長打下堅實基礎(chǔ) 正通與汽車廠商保持著長期、良好的合作關(guān)系，能夠促進經(jīng)銷品牌的進 一步擴張 公司擁有以客戶為中心的經(jīng)銷理念，能夠迅速擴大客戶群并帶來可持續(xù) 收入 公司通過嚴謹?shù)男畔⒒茖W(xué)管理不斷提高運營效率，實現(xiàn)可復(fù)制的擴張 正通擁有一支經(jīng)驗豐富和務(wù)實創(chuàng)新的管理層團隊及訓(xùn)練有素的優(yōu)異員工 隊伍

截至6月31日損益表3017.82345.9 671.9---2,508.72,049.0 459.71,441.71,341.9 99.81,172.11,106.7 65.4總資產(chǎn)總負債總權(quán)益資產(chǎn)負債表3,127.9 289.2 158.42,045.0 152.7 34.64,981.2 414.5 149.83,045.6 220.3 35.52,909.2 175.5 31.7銷售收入毛利收益（除去小數(shù)股東權(quán)益）2010200920092008200742商業(yè)機密正通汽車的成功定位–中國重要豪華汽車品牌經(jīng)銷4243商業(yè)機密正通上市項目的重要成功因素

建銀國際為正通汽車設(shè)定的投資故事既充分反映公司價值，對投資者極具說服力經(jīng)銷豪華品牌轎車的商業(yè)模式符合中國消費型經(jīng)濟的發(fā)展方向和汽車消費市場高速成長的潮流上市前三年業(yè)務(wù)的高速發(fā)展和經(jīng)營業(yè)績的強勁增長預(yù)示著公司未來廣闊的發(fā)展前景管理水平的不斷提升令原有成功商業(yè)模式得以復(fù)制，配合了通過并購和新增店面而擴張的戰(zhàn)略正通汽車預(yù)路演和路演期間，由于歐洲主權(quán)債務(wù)問題爆發(fā)和中國政府持續(xù)收緊貨幣政策，香港資本市場經(jīng)歷了快速下跌和強烈震蕩在極不確定的市場環(huán)境下，建銀國際通過上市前投資者推介和預(yù)路演與眾多機構(gòu)投資者反復(fù)溝通，準確掌握了投資者對正通股票的心理價位，為管理層路演制定出恰當?shù)膬r格區(qū)間，并在簿記建檔初期吸引眾多投資者迅速逆勢下單對于大型IPO，有效地覆蓋所有潛在投資者至關(guān)重要，建銀國際接觸并密切溝通的投資者達130多位，涵蓋所有的路演城市建銀國際銷售團隊在正通汽車IPO前期就開始充分與公司溝通。依托對正通汽車的深入理解，銷售團隊出色地向投資者推介了公司的投資故事路演期間，建銀國際與正通管理層實時溝通股票訂單情況，為管理層及時了解簿記狀態(tài)并作出正確決策提供了有力支持正通汽車富有經(jīng)驗和極具專業(yè)精神的管理團隊是投資者信心的重要來源公司管理層對路演準備的全心投入和反復(fù)演練令其在路演過程中表現(xiàn)優(yōu)異，從而獲得全球眾多大型機構(gòu)投資者的首肯具有吸引力的投資故事 迅速響應(yīng)市場變化 準確確定定價區(qū)間 廣泛的市場營銷 有力的決策支持 高質(zhì)素的管理團隊43商業(yè)機密正通上市項目的重要成功因素經(jīng)銷豪華品牌轎車的商業(yè)4344商業(yè)機密案例分析---中國熔盛重工集團控股有限公司發(fā)行人發(fā)行類別股票編號發(fā)行交易所定價日期中國熔盛重工集團控股有限公司首次公開發(fā)行1101.HK香港聯(lián)交所主板2010年11月12日（香港時間）掛牌日期2010年11月19日（香港時間）發(fā)行規(guī)模發(fā)行結(jié)構(gòu)定價區(qū)間發(fā)行價綠鞋機制集資額市值（上市時）建銀國際角色基石投資者超額認購1,750,000,000股(80%新股,20%舊股)95%國際發(fā)售;5%香港公開發(fā)售（回撥前）92.5%國際發(fā)售;7.5%香港公開發(fā)售（回撥后）港幣7.30元–港幣10.10元港幣8.00元262,500,000股（占發(fā)行規(guī)模的15％,100%舊股）18億美元（行使綠鞋機制前）72億美元聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人、聯(lián)席保薦人、聯(lián)席賬簿管理人和聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人基石投資者的投資額相當于總集資額的約15.8％:中投（3,000萬美元），中海油（4,000萬美元）、中國人壽（5,000萬美元）、中國南方基金（3,500萬美元）、西京投資（3,000萬美元）、中渝置地（5,000萬美元）、周大福（5,000萬美元）國際發(fā)售:4倍（行使綠鞋機制前）香港公開發(fā)售:22.6倍

英國 12% 其他亞洲地區(qū) 8% 高端客戶（企業(yè) 及個人） 23% 對沖基金 21%資料來源：建銀國際環(huán)球資本市場部美國15%歐洲 6%中國12%機構(gòu)投資者股票分配分析發(fā)行概要

按地區(qū)其他地區(qū) 3%

香港 44%按投資者類別

基石投資者 15% 長線基金 41%44商業(yè)機密案例分析---中國熔盛重工集團控股有限公司發(fā)行人4445商業(yè)機密交易亮點

熔盛重工是2010全球造船行業(yè)的最大一單IPO，同樣也是今年香港市場第四大首次公開發(fā)行。此次IPO的成功充分體現(xiàn) 了建銀國際出色的項目執(zhí)行能力，以及在證券研究和分銷方面專業(yè)的素質(zhì)和能力 熔盛重工是一家大型中國重工企業(yè)集團，擁有居領(lǐng)先地位的造船業(yè)務(wù)，快速發(fā)展的動力工程業(yè)務(wù)和海洋工程業(yè)務(wù)，并專 注于石油及天然氣相關(guān)客戶及市場。這一公司定位很好地協(xié)助了熔盛重工IPO的市場營銷 作為熔盛重工香港上市的聯(lián)席保薦人，建銀國際成功地在2010年7月9日遞交A1表申請。三個月后，在2010年10月15日 成功取得聯(lián)交所對于上市的原則性通過。2010年11月12日，建銀國際作為熔盛重工IPO的聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人、聯(lián)席賬簿 管理人，協(xié)助公司成功定價每股8港元。鑒于熔盛重工IPO的復(fù)雜性和規(guī)模性，建銀國際高效的執(zhí)行能力得到了很好的 印證建銀國際通過其資產(chǎn)管理公司以可換股債券的形式向熔盛重工投資4,000萬美元，并在上市后將可換股債券按發(fā)行價轉(zhuǎn)換為公司股票。這一上市前投資反映出建銀國際對于熔盛重工IPO的成功充滿信心，并幫助熔盛重工在投資者面前樹立了正面的形象建銀國際成功幫助熔盛重工鎖定了7家基石投資者中的4家，包括中投、中國人壽、中國南方基金和西京投資。加上中海油、中渝置地和周大福，七家基石投資者的投資額占總集資額的15.8%。建銀國際成功引入基石投資者為之后熔盛重工IPO的市場營銷工作奠定了扎實的基礎(chǔ) 盡管在管理層路演（11月1日至11月11日）這段時間內(nèi)資本市場波動明顯，但是此次發(fā)售依然得到了投資者良好的反響 。國際發(fā)售部分錄得4倍超額認購；香港公開發(fā)售部分也有22.6倍的超額認購，并促使香港公開發(fā)售部分比例調(diào)高至7.5

％。來自于投資者的熱烈反響反應(yīng)了市場營銷策略的成功以及我們的營銷努力卓有成效

大規(guī)模IPO

清晰定位 高效執(zhí)行 上市前融資 基石投資者成功的賬簿管理45商業(yè)機密交易亮點 熔盛重工是2010全球造船行業(yè)的最大4546

高端客戶（企業(yè) 及個人） 3%對沖基金 70%倫敦阿杜扎比/香港 新加坡迪拜波士頓紐約熔盛重工首次公開發(fā)行市場營銷建銀國際早在6月就開始向中投積極引介熔盛重工，并最終鎖定中投作為熔盛重工的基石投資者建銀國際獨自向熔盛重工引介了超過20家潛在基石投資者，包括中投、新加坡淡馬錫、厚樸投資和中國人壽等，并安排陪同這些投資者參觀熔盛重工生產(chǎn)基地并與管理層會面建銀國際隨后積極跟進這些基石投資者，并回復(fù)多輪投資者問題我們分析師全面的投資者教育收到了潛在投資者熱烈的反響我們的分析師在預(yù)路演時期會見了超過70位投資者 商業(yè)機密1,979,665,5002,605,507,556 87,500,000 131,250,000 22.6x總申請數(shù)目(股數(shù))總申請金額(美元)香港公開發(fā)行股數(shù)(回撥前)香港公開發(fā)行(回撥后)超額認購倍數(shù)建銀國際安排公司與基石投資 者進行會面

(2010年6月份開始)

基石投資者反向路演

(8月)

預(yù)路演

(10月18日至29日)預(yù)路演

管理層路演(11月1日－11日)

香港公開發(fā)售概覽

香港公開發(fā)售(11月8日至11日)機構(gòu)投資者需求分析歐洲18%美國 9%亞洲 73%按地區(qū)

按投資者類型基石投資者 3% 長線基金 24%緊湊的管理層路演1213天數(shù)

31935 -25

612 418新加坡倫敦阿杜扎比/迪拜紐約/波士頓小組會議

50一對一會議

18地點香港

1058129收益于基石投資者的鼎力支持，熔盛重工的訂單賬簿在路演的第一天已經(jīng)完全得到覆蓋整個路演在10天內(nèi)走遍了7個城市，取得了主要投資者的訂單熔盛重工吸引了全球各類投資者的目光，包括長線基金、對沖基金、高端客戶以及香港個人投資者，并且在投資者當中取得熱烈反響46 高端客戶（企業(yè)倫敦阿杜扎比/香港迪拜波士頓紐4647商業(yè)機密建銀國際的研究團隊及成功的預(yù)路演超過10年的行業(yè)研究經(jīng)驗WinnieGuo超過5年的行業(yè)研究經(jīng)驗經(jīng)驗豐富的行業(yè)研究分析師

TimBacchus在投資者教育過程中，我們的分析師會見了超過70位投資 者。他們在這個過程中的努力獲得了投資者積極反饋

“我們很喜歡公司的管理團隊，并欣賞其高成長故事”

–一家香港的大型長線基金并在此次IPO中下單“我們對于中國的造船行業(yè)非常有興趣。我們知道熔盛和中國政府的關(guān)系密切，并因此受益于國家的造船行業(yè)戰(zhàn)略”

-一家新加坡大型對沖基金并在此次IPO中下單“熔盛正位于快速增長時期，所以我們愿意成為基石投資者”

-一家成為基石投資者的中國長線基金“作為來自于韓國的投資者，我們對于造船行業(yè)非常了解，我們對于熔盛將來的發(fā)展持樂觀態(tài)度?！?/p>

-一家來自于韓國的長線基金并在此次IPO中下單投資者教育研究報告封面

“打造重工帝國”

一個進入中國造船行業(yè)的有效渠道 受益于國家造船行業(yè)戰(zhàn)略 擴大利潤增長面，面向中國市場 強勁的核心利潤增長 取得新訂單的能力47商業(yè)機密建銀國際的研究團隊及成功的預(yù)路演超過10年的行業(yè)4748商業(yè)機密強勁的基石投資者支持

投資額（百萬美元）

30 50 35 30 40 50 50地區(qū)中國中國中國中國香港香港香港基石投資者簡介中投是中華人民共和國的主權(quán)投資公司。中投是根據(jù)中國公司法注冊成立的投資公司，以北京為總部。中投按照商業(yè)基準營運，追求經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的長期財務(wù)回報中國人壽是中國人壽保險股份有限公司的控股股東,后者為中國人壽保險市場最大的人壽保險公司之一，分別于2003年12月在紐約交易所及香港聯(lián)交所上市，并于2007年1月在上海證券交易所上市南方基金是在中國注冊成立的開放式基金。該基金屬于合資格境內(nèi)機構(gòu)投資者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司為在中國注冊成立的基金管理公司，是中國最大規(guī)模的資產(chǎn)管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并為中國首家QDII基金，旨在透過全球化資產(chǎn)配置及管理而達到穩(wěn)定投資回報。該基金投資于香港股票及全球ETF及其他股票基金。其目前管理的資產(chǎn)總額為人民幣155億元西京投資為一家獨立的投資公司，具備15年為環(huán)球機構(gòu)客戶管理亞洲股票策略。西京投資管理40億美元資金，橫跨三個獨立業(yè)務(wù)范疇：亞洲（除日本外）、中國及日本股票中國海洋石油總公司是中國大型國有石油公司，及中國最大海上油氣生產(chǎn)商。中海油還是熔盛在海洋工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴，并在2007年在熔盛訂購了一艘DPV（海洋深水鋪管船）周大福主要從事投資控股業(yè)務(wù)，由拿督鄭裕彤博士全資實際擁有中渝置地由張松橋先生全資實際擁有。張先生為渝港國際有限公司創(chuàng)辦人兼主席，以及中渝置地控股有限公司、渝太地產(chǎn)集團有限公司及港通控股有限公司的主席。上述公司均在香港聯(lián)交所公開上市

在為熔盛重工IPO鎖定基石投資者的過程中，建銀國際發(fā)揮了至關(guān)重要的作用建銀國際獨家鎖定了七家基石投資者中的四家，包括中投、中國人壽、中國南方基金和西京投資 經(jīng)建銀國際獨家鎖定的基石投資者投資額逾1.45億美元，占總基石投資者投資額的50.9%

基石投資者的總投資額逾2.85億美元，約占總集資額的15.8％48商業(yè)機密強勁的基石投資者支持 投資額地區(qū)基石投資者簡介 4849商業(yè)機密熔盛重工的成功定位－中國領(lǐng)先的重工企業(yè)

熔盛重工－大型中國重工企業(yè)集團，擁有居領(lǐng)先地位的造船業(yè)務(wù)，快速發(fā)展的動力工程業(yè)務(wù)和海洋工程業(yè)務(wù)，并專注于 全球石油及天然氣相關(guān)客戶和市場注:(1)克拉克松研究報告,2010年8月造船板塊:蘇伊士油輪,巴拿馬級散貨船，VLOC（超大型散貨船）,VLCC（超大型油輪）,好望角型散貨船,集裝箱船海洋工程板塊：DPV（海洋深水鋪管船）船用發(fā)動機板塊：低速柴油發(fā)動機工程機械板塊：液壓履帶式挖掘機、輪式液壓挖掘機,濕地式挖掘機,液壓履帶起重機公司概覽中國第一的民營造船企業(yè)（以手持訂單為標準）(1)中國第一的蘇伊士油輪生產(chǎn)商（以手持訂單為標準）(1)世界第一的VLOC（超大型散貨船）生產(chǎn)商（以手持訂單為標準）(1)擁有經(jīng)國家發(fā)改委批準的最大的海洋工程產(chǎn)品生產(chǎn)船塢 與中海油的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 有能力成為海洋工程產(chǎn)品的主承包商中國最大的由國家發(fā)改委批準年生產(chǎn)能力500萬匹馬力的低速船用發(fā)動機生產(chǎn)商 經(jīng)瓦錫蘭和MAN授權(quán)生產(chǎn)全套兩沖程低速柴油發(fā)動機財務(wù)概要（人民幣千元）損益表4,816,743不適用1,245,832(58,829)619,959總權(quán)益/(虧絀)不適用33,877,073不適用29,060,3307,256,04817,713,72921,970,4186,636,08917,772,55820,724,586資產(chǎn)負債表總資產(chǎn)總負債8,170,3831,678,9161,118,7634,816,272 813,267 652,7219,473,2061,594,6801,302,1834,724,911(378,912)(527,173)

661,665(413,223)(439,565)收入EBITDA收益（除去小數(shù)股東權(quán)益）8個月截至8月31日

20092010200920082007投資亮點規(guī)模：中國最大世界領(lǐng)先的民營造船企業(yè)兩個新增長點：發(fā)展迅速的海洋工程和船用發(fā)動機板塊行業(yè)領(lǐng)先者：強勁的資源整合能力專業(yè)的管理團隊：經(jīng)驗豐富、行業(yè)聞名的管理團隊，專業(yè)的研發(fā)團隊并專注質(zhì)量控制：領(lǐng)先的技術(shù)支持保證可持續(xù)發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)板塊和產(chǎn)品49商業(yè)機密熔盛重工的成功定位－中國領(lǐng)先的重工企業(yè)注:(4950商業(yè)機密解決方案

熔盛重工是中國唯一一家符合ISO9001,ISO14001和OHSAS18001的民營造船企業(yè)，并且和許多國際知名的船級社保 持著長期合作關(guān)系。熔盛重工的產(chǎn)品質(zhì)量可與韓國和日本船廠的產(chǎn)品媲美 中國的勞動力成本相對于日本和韓國要低許多。而且，公司受惠于中國政府的相關(guān)行業(yè)政策、快速發(fā)展的能源行業(yè)及中 國金融機構(gòu)的大力支持 相比于大型中國國有船廠，熔盛重工在一些方面如決策過程，利用資本市場更加靈活 熔盛重工和許多鋼材生產(chǎn)廠商達成戰(zhàn)略協(xié)議，保證了較為優(yōu)惠的購買價格和充足及時的供應(yīng) 公司和銀行、鋼材生產(chǎn)商之間簽訂了三方協(xié)議 為了進一步擴大來自于國內(nèi)的人民幣收入比例，熔盛重工將進一步擴張船用發(fā)動機和工程機械板塊，增加來自于國內(nèi)客 戶的收入比例 同時，熔盛考慮利用一些財務(wù)工具來對沖匯率風(fēng)險 盡管在2009年出現(xiàn)訂單取消情況，但是取消數(shù)量低于行業(yè)平均水平 熔盛重工的絕大部分客戶為世界知名財務(wù)狀況良好的船東；絕大部分客戶在過去兩年中沒有取消任何訂單 延遲交船情況的出現(xiàn)主要因為船東在不同時期對于建造要求的改變。熔盛重工已經(jīng)就因為因自身情況而造成的延遲交船 對船東進行了賠付。賠付金額相比于船價非常小 船價的下降對于公司的毛利率沒有明顯的影響 公司將通過制造更多的大型、高附加值和高技術(shù)含量的船舶來增加毛利率 當公司更為成熟后，其運作、原材料的采購和應(yīng)用將變得更為有效問題類別

相比于日本、韓國和中國 國內(nèi)的國有船廠，熔盛的 競爭優(yōu)勢在哪里 鋼材價格的變化對于盈利 預(yù)測的影響 人民幣升值所帶來的 外匯風(fēng)險 訂單的取消和延誤 船價的下跌對于公司毛利 率的影響投資者的問題及解決方案

建銀國際積極協(xié)助公司解決并回答投資者的疑慮和問題50商業(yè)機密解決方案問題類別投資者的問題及解決方案5051商業(yè)機密熔盛上市項目的重要成功因素

除研究團隊，銷售團隊的主要成員在熔盛重工IPO的前期就開始了解公司依托對于投資者期望和市場情況的把握，銷售團隊出色地向投資者介紹了熔盛故事在正式市場營銷開始時，建銀國際的銷售團隊準確地把握公司定位，向投資者引介熔盛重工基于熔盛重工多業(yè)務(wù)板塊的特點，與投資者的早期接觸顯得尤其重要建銀國際在多方面與投資者進行接觸，開始由建銀國際行業(yè)團隊、全球資本市場團隊和主要客戶進行會議，然后陪同主要潛在基石投資者對于熔盛重工進行現(xiàn)場考察，隨后進行了大量的投資者教育建銀國際對于極可能參與此次IPO的高質(zhì)量國際投資者精心設(shè)計了投資者教育材料建銀國際的分析師出色地對于投資者各類問題和疑慮進行了回應(yīng)因為熔盛重工屬于大型IPO，所以有效地覆蓋所有潛在投資者至關(guān)重要我們接觸并密切溝通的投資者達130多位，涵蓋所有的7個路演城市我們的努力使得熔盛重工在正式建立賬簿后收到了源源不斷的訂單高度一體化的項目團隊 與投資者的早期溝通 高效的投資者教育 廣泛的全球市場營銷51商業(yè)機密熔盛上市項目的重要成功因素依托對于投資者期望和市51需求（百萬美股）54152商業(yè)機密發(fā)行結(jié)構(gòu)

發(fā)行人博耳電力控股有限公司（1685HK）

上市日2010年10月20日

發(fā)行種類100%新股

發(fā)行結(jié)構(gòu)50%國際配售,50%公開發(fā)售

超額配售權(quán)總發(fā)售股數(shù)的15%

發(fā)行規(guī)模共計187,500,000新股，占擴大后股本的25%

發(fā)售機制RegS

香港公開發(fā)售

2010年預(yù)測凈利潤人民幣2.6億元億人民幣 （聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人平均預(yù)測值）

定價區(qū)間HK$4.38–$6.38(相當于2011年市盈率11–16倍）

定價HK$6.38(相當于2011年市盈率11–16倍）

上市時市值6.17億美金

IPO集資額1.54億元美金（綠鞋前)

基石投資者惠理(ValuePartners)–1,800萬美元；建銀國際角色其它參與投行超額認購率威勝(WasionGroup)–600萬美元獨家保薦人、聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人、聯(lián)席賬簿管理人、兼聯(lián)席主經(jīng)辦人瑞銀國際配售部分：超額認購25倍博爾電力案例分析:發(fā)售規(guī)模1.54億美元

公開認購部分：超額認購340倍機構(gòu)部分每日訂單需求累計（百萬股）從機構(gòu)投資者的地區(qū)劃分來看，不同種類的投資者分布平衡，而從地區(qū)分布來看，亞洲(尤其是中國)的投資者占絕大部分。中資投資者的積極參與進一步的完善了公司的股東結(jié)構(gòu)1,7602,4394,3705,57606,0004,0002,00010月5日10月6日10月7日10月8日10月11日10月12日10月13日基本發(fā)行量–187,500,000股綠鞋后發(fā)行量–215,625,000股

1,169 832

歐洲26.0%

亞洲69.7%投資機構(gòu)） 4.3%建銀國際在博爾電力IPO中所發(fā)揮的作用

2010年下半年，隨著亞洲經(jīng)濟的繼續(xù)回暖，全 球宏觀經(jīng)濟相對趨穩(wěn)，第4季度香港資本市場最 活躍的一個季度，建銀國際此次在博耳項目上 把握了資本市場的窗口，切準時機的在一切前 期工作準備就緒之后按計劃協(xié)助公司成功集資 建銀國際利用自己在中資機構(gòu)投資者中的優(yōu) 勢，積極聯(lián)系大中華區(qū)域投資者，在前期充分 獲取投資意向及反饋。同時，建銀國際在整個 亞洲市場也與對沖基金和長倉基金長期合作 的，這些基金在日后的下單都非常踴躍 建銀國際在路演中積極安排了香港、新加坡、 英國三地與投資者的一對一會面和小型午餐 會。路演中，投資者下單踴躍，轉(zhuǎn)單率一直在

40%以上，而亞洲地區(qū)的轉(zhuǎn)單率更達到了64%股票分配按投資者地區(qū)分布

美國（海外股票分配按投資者種類分布券商18%對沖基金37%長線基金 20%高端客戶

25%需求（百萬美股）541