電子商務中的推廣和營銷課件

電子商務中的推廣和營銷電子商務中的推廣和營銷電商運營管理者所必備的五個能力1、學習能力：極強的學習能力，才能讓自己管理的團隊處于不斷進步中。2、執(zhí)行能力：執(zhí)行力直接影響到網(wǎng)站發(fā)展，團隊的工作效率。3、分析能力：競爭對手的分析，市場的分析，電商運營數(shù)據(jù)的分析等等需要有極強的分析能力。4、管理能力：再好的團隊，沒有有效的管理，也發(fā)揮不出其真正的價值。5、決策能力：一個決策，可以改變一個網(wǎng)站的命運。電商運營管理者所必備的五個能力1、學習能力：極強的學習能力，網(wǎng)店的基本要求整個商鋪顏色搭配協(xié)調(diào)，頁面內(nèi)容詳細，清晰明了。招牌設(shè)計漂亮，吸引人，一看就知道是一個非常有實力的賣家。介紹詳細，一目了然，增強買家信服力。利用精品櫥窗，主題性推廣產(chǎn)品，突出優(yōu)勢。產(chǎn)品滾動展示，給買家更強烈的視覺沖擊力。發(fā)布企業(yè)動態(tài)信息，商鋪中實時展示。個性化企業(yè)宣傳窗口，展現(xiàn)企業(yè)文化、經(jīng)營理念。網(wǎng)店的基本要求整個商鋪顏色搭配協(xié)調(diào)，頁面內(nèi)容詳細，清晰明了。網(wǎng)店的基本要求向買家宣傳企業(yè)實力和規(guī)模，突顯實力。所有信息的公開提問都要顯示在在線問答欄目中，便于買家查看。買賣問答，及時互動，促成交易。產(chǎn)品多，清晰，種類齊全，滿足用戶不同需求。證書比較齊全，便于更好地讓顧客來了解，突顯信譽良好。導航設(shè)置在左邊，便于按照買家以及大多數(shù)人的習慣來搜索、瀏覽。網(wǎng)店的基本要求向買家宣傳企業(yè)實力和規(guī)模，突顯實力。網(wǎng)店的推廣1、搜索引擎的登陸2、注冊成為各大網(wǎng)站的會員3、上傳產(chǎn)品，發(fā)布供求信息4、論壇發(fā)貼，先樹形象后做生意5、博客的營銷運用6、好的域名也有好的宣傳效果7、郵件營銷8、短信營銷9、微信營銷10、加入付費會員網(wǎng)店的推廣1、搜索引擎的登陸網(wǎng)店的推廣核心有效吸引買家有效留住買家達成合作交易網(wǎng)店的推廣核心有效吸引買家有效留住買家達成合作交易成交定律成交定律曝光率點擊率成交關(guān)鍵詞排名位置圖片簡要描述排名位置產(chǎn)品溝通能力網(wǎng)站源頭營銷能力產(chǎn)品兩個率和成交的關(guān)系曝光率點擊率成交關(guān)鍵詞1、正確不要使用錯誤或買家使用頻率不高的關(guān)鍵詞。2、精確使用買家搜索頻率高，同時正確符合行業(yè)和產(chǎn)品特征的關(guān)鍵詞。范圍過廣的關(guān)鍵詞不建議設(shè)置。3、多設(shè)置關(guān)鍵詞，多上傳圖片如果一個產(chǎn)品圖片可以用多個關(guān)鍵詞形容，那么就用不同的關(guān)鍵詞都上傳一次。如何設(shè)置關(guān)鍵字1、正確如何設(shè)置關(guān)鍵字9如何設(shè)置關(guān)鍵字如何設(shè)置關(guān)鍵字如何才能提高點擊率1、商鋪排名位置靠前2、產(chǎn)品圖片新穎，清晰，吸引買家3、產(chǎn)品描述吸引買家4、即時交流工具是否在線如何才能提高點擊率1、商鋪排名位置靠前PICTURES-圖片一張好圖勝千言一張好圖勝千言PICTURES-圖片一張好圖勝千言一張好圖勝千言12一張好圖勝千言一張好圖勝千言13一張好圖勝千言一張好圖勝千言一張好圖勝千言一張好圖勝千言151.圖片清晰----背景簡單,主體突出,讓買家第一眼就有正確的判斷。2.圖片大小適中。3.重在突出產(chǎn)品細節(jié)。一見鐘情是怎么發(fā)生的1.圖片清晰----背景簡單,主體突出,讓買家第一眼就有正確16DETAILS-描述豐富的內(nèi)容，牢牢抓住買家的眼球。描述DETAILS-描述豐富的內(nèi)容，牢牢抓住買家的眼球。描述17簡要描述（BriefDescription）詳細描述（DetailedDescription）描述的類型描述的類型18簡要描述簡要描述的要求：1、字符數(shù)為128字符，不能使用HTML代碼和郵箱地址；2、重點是要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是產(chǎn)品的規(guī)格；3、以簡短的語句進行優(yōu)化。簡要描述簡要描述的要求：19如何填寫好的簡要描述簡要描述——讓買家第一時間了解產(chǎn)品優(yōu)勢。

買家通過關(guān)鍵字搜索看到的搜索結(jié)果頁面，供應信息描述顯示的是簡要描述，所以簡要描述的信息是買家獲得的最初印象之一。建議在簡要描述中突出產(chǎn)品的目標市場，環(huán)保、認證證書等。建議按照以下三點填寫：

1、產(chǎn)品優(yōu)勢或者賣點；

2、公司產(chǎn)品已經(jīng)出口的國家和市場；

3、公司整體實力展示（比如：在同行業(yè)名列前茅，曾獲得什么榮譽等等）。如何填寫好的簡要描述簡要描述——讓買家第一時間了解產(chǎn)品優(yōu)勢。詳細描述詳細描述211、字符數(shù)為8000個字符，可以使用HTML格式進行編輯，但是不能直接插入HTML代碼。2、詳細描述中主要包含以下信息：（1）產(chǎn)品名稱,型號(品牌)（2）產(chǎn)品的應用（3）產(chǎn)品的獨特賣點(包括特點,功能及證書等)（4）產(chǎn)品完整的規(guī)格參數(shù)(包括材料等)（5）包裝方式及包裝尺碼（6）可供選擇的顏色，尺寸，款式及包裝（7）交易條件(包括最小定貨量，運輸方式，交貨周期等)（8）價格條款，付款方式詳細描述的要求1、字符數(shù)為8000個字符，可以使用HTML格式進行編輯，但22阿里巴巴的排名規(guī)則第一原則：購買固定排名第二原則：櫥窗產(chǎn)品優(yōu)先排名

（1）更新（2）數(shù)量（3）是否為新產(chǎn)品第三原則：普通產(chǎn)品排名

（1）更新（2）數(shù)量（3）是否為新產(chǎn)品總原則：關(guān)鍵詞匹配度阿里巴巴的排名規(guī)則第一原則：購買固定排名關(guān)鍵詞匹配度如何設(shè)置五項匹配原則1、產(chǎn)品標題2、關(guān)鍵詞3、簡要描述4、詳細描述5、設(shè)置成櫥窗產(chǎn)品如果你的產(chǎn)品當中設(shè)置了關(guān)鍵詞A，那么，在你的產(chǎn)品標題、產(chǎn)品描述（簡要+詳細）都要涵蓋有關(guān)鍵詞A，我們稱之為“完全匹配”。關(guān)鍵詞匹配度如何設(shè)置五項匹配原則24填寫要求產(chǎn)品名稱用一個產(chǎn)品關(guān)鍵詞+產(chǎn)品屬性/規(guī)格關(guān)鍵詞匹配度：產(chǎn)品名稱、關(guān)鍵詞、簡要描述、詳細描述產(chǎn)品發(fā)布一定要帶有圖片，不然也會影響排名產(chǎn)品屬性是否填寫完整交易條件、供貨能力，能填寫的內(nèi)容都要填寫完整填寫要求產(chǎn)品名稱用一個產(chǎn)品關(guān)鍵詞+產(chǎn)品屬性/規(guī)格做好網(wǎng)絡(luò)零售的五個環(huán)節(jié)五個環(huán)節(jié)想買買得到買得更多重復買讓更多的人來買做好網(wǎng)絡(luò)零售的五個環(huán)節(jié)五個環(huán)節(jié)想買買得到買得更多重復買讓更多做好網(wǎng)絡(luò)零售的五個環(huán)節(jié)想買如何讓更多的顧客想買做好網(wǎng)絡(luò)零售的五個環(huán)節(jié)想買如何讓更多的顧客想買讓用戶想買的7個重要工作創(chuàng)意定位選品價格包裝媒介促銷讓顧客想買讓用戶想買的7個重要工作創(chuàng)意定位選品價格包裝媒介促銷讓顧客定位顧客定位：要賣給什么人customer準確描述顧客是什么樣年齡、性別、收入、地域品牌定位：BrandPositioning平臺品牌產(chǎn)品品牌網(wǎng)站中文名稱、域名、品牌中文名稱名稱原則：好聽、易記、吉利網(wǎng)站定位：什么樣的一個銷售平臺：買什么東西，生產(chǎn)or經(jīng)銷？解釋平臺的名字傳達愿景及口號定位顧客定位：要賣給什么人customer選品標準化商品體驗少不需要試或挑選易支付價格區(qū)間合理易物流體積易配送不應有過多的操作流程顧客是否需要、需求量是否大？

是否必須最好人人都需要選品標準化商品包裝商城品牌包裝顧客認為好聽、易記、吉利的名字產(chǎn)品品牌包裝中文、英文、logo、域名緊緊圍繞賣點時刻強化信任感服務品牌包裝對服務的名稱、概念的包裝包裝要點視覺更重要，圖片品質(zhì)文字要清晰，意思表達準確站內(nèi)外創(chuàng)意對銷售導向和商品品質(zhì)同樣重要用戶體驗：以是否適合顧客為標準包裝商城品牌包裝顧客認為好聽、易記、吉利的名字產(chǎn)品品牌包裝中價格讓顧客覺得占便宜了才是便宜低價不代表便宜￥799元￥799元￥1599元價格讓顧客覺得占便宜了才是便宜低價不代表便宜￥799元￥79如何確定價格成本定價法：最基本，但愚蠢，不建議采用成本：50元；定價：成本×1.5=75元根據(jù)營銷功能定價：根據(jù)不同產(chǎn)品的營銷目的不同，分別定價推廣產(chǎn)品定價：定價偏低，更容易讓消費者接受站內(nèi)重點商品定價：保證高利潤率定價普通陳列商品定價：按常規(guī)成本和利潤率定價高價商品：價格遠高于一般商品，不做主要銷售，可提升整個商城產(chǎn)品形象。賣點定價法：按照產(chǎn)品有特色的賣點進行定價如：哇咔—U柔3D呼吸內(nèi)褲根據(jù)消費者能力定價如何確定價格成本定價法：最基本，但愚蠢，不建議采用成本：50媒介34在哪登廣告顧客想買？選擇尋找同行業(yè)投放過的媒介，所選媒介是否有目標用戶？該媒體同行業(yè)客戶投放的成功經(jīng)驗目標用戶是否更容易在瀏覽該媒介時購買執(zhí)行及時進行數(shù)據(jù)分析核心參數(shù)：點擊量、到達量、轉(zhuǎn)化量……分析對品牌是否有價值媒介成本是否低媒介34在哪登廣告顧客想買？選擇尋找同行業(yè)投放過的媒介，所選促銷一定要有理由折刺激銷量滿減秒殺團購限時搶購限量搶購贈贈送商品刺激銷售額贈券刺激后續(xù)銷售買商品贈商品或券滿額贈商品或券促銷一定要有理由折滿減秒殺團購限時搶購限量搶購贈買商品贈商品促銷不同促銷方法付出的成本不同不同促銷在不同電商網(wǎng)站帶來的效果不同當當：全場免運費打折-有限制條件的優(yōu)惠的方式針對新老顧客應使用不同促銷方法新顧客：降低購物門檻的促銷老顧客：樂于參加多種優(yōu)惠活動促銷不同促銷方法付出的成本不同不同促銷在不同電商網(wǎng)站帶來的效創(chuàng)意——廣告創(chuàng)意美觀和清晰并重銷售和品質(zhì)并重商品是什么重在吸引力迅速給顧客購買理由——賣點去掉顧客的擔心明顯的購買引導創(chuàng)意——廣告創(chuàng)意美觀和清晰并重銷售和品質(zhì)并重商品是什么創(chuàng)意——站內(nèi)創(chuàng)意比站外廣告更有吸引力比站外廣告更清晰比站外廣告賣點更突出創(chuàng)意——站內(nèi)創(chuàng)意比站外廣告更有吸引力買得到買得到如何讓顧客方便快捷安全的買到賣場規(guī)劃買得到買得到如何讓顧客方便快捷安全的買到賣場規(guī)劃傳統(tǒng)商場作法傳統(tǒng)商場中不同部門位置根據(jù)消費者瀏覽路徑和熱賣商品的突出表現(xiàn)來進行擺放為了讓消費者更容易買到想要的商品，稱之為賣場規(guī)劃。同樣網(wǎng)上商城如何鏈接各個頁面如何設(shè)置相應的功能流程讓用戶更方便的購買到商品稱之為網(wǎng)上商城的賣場規(guī)劃。傳統(tǒng)商場作法傳統(tǒng)商場中不同部門位置根據(jù)消費者瀏覽路徑和熱賣商首頁結(jié)算流程進入網(wǎng)站完成購物一級分類一級分類一級分類二級分類二級分類二級分類商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品商品離開網(wǎng)站首頁結(jié)算流程進入網(wǎng)站完成購物一級分類一級分類一級分類二級分類主線瀏覽查找推薦購買主線瀏覽查找推薦購買細節(jié)商品：是否提煉出有獨特競爭力的賣點網(wǎng)站在技術(shù)上是否具備專業(yè)性、合乎標準網(wǎng)站內(nèi)部的文案水平是否足夠各個頁面所有的詳細信息盡量要回答所有用戶可能問的問題盡可能的增加網(wǎng)站的信任感對購物車流程的持續(xù)優(yōu)化是網(wǎng)站提升轉(zhuǎn)化率的最有效方法使用促銷提示能夠更好的提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率明確的提醒和引導用戶采取行動盡量提供零風險的行動提示是否清晰、是否有效細節(jié)商品：是否提煉出有獨特競爭力的賣點是否清晰、是否有效核心滿足傻瓜、懶蛋、膽小鬼的需求核心滿足傻瓜、懶蛋、膽小鬼的需求首頁列表頁專題頁列表頁專題頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁這是什么網(wǎng)站這里可以買什么在這可以獲得什么好處這里是否可靠如何去獲得這些好處的引導沿襲用戶來源頁面的內(nèi)容陳列及貨架作用：盡可能把商品簡要信息展示出強化給用戶的利益點和信任感引導用戶去獲得期望的利益點將利益詳細介紹的更加極致、清楚實現(xiàn)進入購物流程的所有功能：選擇尺碼、數(shù)量需要有強烈的callaction，引導購買結(jié)合了列表頁和詳情頁的全部功能迅速實現(xiàn)用戶購買操作也會造成用戶流失首頁列表頁專題頁列表頁專題頁單品頁單品頁單品頁單品頁單品頁單結(jié)算流程訂單成功登錄注冊填寫收貨信息填寫支付配送信息核對訂單信息引導用戶進入下一步結(jié)算信息頁面建議增加新的好處和利益（多買商品）再次陳述注冊給用戶帶來的利益解釋所填信息的用戶及好處。有明確的下一步引導：注冊按鈕最快最簡便的提交訂單結(jié)算流程訂單成功登錄注冊填寫收貨信息填寫支付配送信息核對訂單買得更多買得更多如何讓顧客買的更多買得更多買得更多如何讓顧客買的更多利誘利誘費用優(yōu)惠，贈品（嘉年華心理），提供免費的更長期的服務example：免運費增加延保期限情誘如：您購買的商品非常有眼光，獲得了購買超值商品的特權(quán)，某商品原價888現(xiàn)價99積分用途誘惑送親友、朋友等用途可多買一些數(shù)量的商品。威脅時間不多價格將要上調(diào)，如現(xiàn)在買多個還有優(yōu)惠。倒計時活動數(shù)量不多限量搶購限量商品，售完即止既得利益兌現(xiàn)積分、優(yōu)惠券盡快使用、購買常用手段：清倉、下架、限量、限時搶利誘利誘費用優(yōu)惠，贈品（嘉年華心理），提供免費的更長期的服務策劃通過倒推的方式，計算是否可以接受促銷成本絕對利潤是否增加劃定銷售范圍，設(shè)定可進行促銷的活動商品要點活動流程簡單明了描述文字簡單明了表現(xiàn)主要頁面有明顯圖文展示商品最終頁有明顯刺激和提示購物車頁做結(jié)算前的提醒和刺激溝通手段中做最后的挽救和補救禮包及套裝模式策劃通過倒推的方式，計算是否可以接受促銷成本絕對利潤是否增加重復買重復買如何讓顧客買了還想買老顧客營銷重復買重復買如何讓顧客買了還想買老顧客營銷CRM建立完善的CRM（CustomerRelationshipManagement)客戶關(guān)系管理體系，并對用戶數(shù)據(jù)進行挖掘

盡可能多的搜集到用戶的