用五維模型智取大訂單課件

用五維模型智取大訂單用五維模型智取大訂單1目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷售的兩個要素第二章五維模型的概述第四章五維模型的挑戰(zhàn)2目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷開場白

孫子曰："夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！"——《計篇》古人云：凡事三思而后行3開場白孫子曰："夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未影響大訂單銷售的兩個要素“在大訂單銷售中，大客戶經(jīng)理如何賣更重要，客戶如何買更重要？”對于這個問題，幾乎所有的大客戶經(jīng)理都會選擇后者?！翱蛻羧绾钨I”這個問題涉及連個要素：采購流程和采購者。一次大訂單的采購會經(jīng)過以下四個階段；而在處理人的問題上，銷售人員經(jīng)常會走進兩個誤區(qū)：確認需求評估方案解決疑慮實施安裝指的是客戶決定是否采購指的是客戶確定采購標準指客戶在基本確定供應商到最終簽合同實施采購之間經(jīng)歷的階段指的是設備進場使用或服務方案開始實施之后的階段誤區(qū)一：不考慮人誤區(qū)二：認為“關系”是最重要因素只考慮產(chǎn)品、方案、價格等硬性指標，認為只要東西好，客戶一定會買；銷售過程就是比誰認識的人多、誰認識的人官大，而不考慮“關系”的建立和發(fā)展需要遵循什么樣的規(guī)律。4影響大訂單銷售的兩個要素“在大訂單銷售中，大客戶經(jīng)理如何賣更目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷售的兩個要素第四章五維模型的挑戰(zhàn)第二章五維模型概述5目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷五維模型概述五維模型概述6億基公司向先鋒集團銷售案例

先鋒集團是某省最大的制藥集團之一，以生產(chǎn)重組蛋白類藥物為主業(yè)。2005年起，先鋒開始關注細胞表達的單克隆體藥物，同時尋求引進國外技術(shù)。2009年初，先鋒決定與美國未艾基因公司合作開發(fā)單克隆抗體藥物，初期投資超過2億元人民幣，并以國際招標的方式采購項目配套的工業(yè)層析生產(chǎn)系統(tǒng)。

億基公司曾在十年前給先鋒提供過大型層析生產(chǎn)設備，后來每年基本上就是提供相關耗材，年銷售額5萬美元，近年來，先鋒都從競爭對手派爾公司和埃母公司購買小型設備，因為他們的價格比億基低20%左右。李毅作為億基的某省大區(qū)經(jīng)理，十分清楚公司目前在先鋒的業(yè)務較小，一直在尋找機會突破。

當他得知先鋒和未艾合作項目啟動時，馬上召集團隊分析形勢。根據(jù)估算，如果中標，億基的設備采購將超過200萬美元，而且今后每年都會有備件和耗材的采購。億基公司向先鋒集團銷售案例先鋒集團是某省最大的制藥集7億基公司向先鋒集團銷售案例（續(xù)）億基公司向先鋒集團銷售案例（續(xù)）8五維模型五維模型9五維模型五維模型10五維模型五維模型11五維模型五維模型12五維模型五維模型13五維模型五維模型14目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷售的兩個要素第四章五維模型的挑戰(zhàn)第二章五維模型概述15目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷五維模型如何指導銷售策略微觀層面五維模型可以清晰展示客戶內(nèi)部的職級分布、不同派系的關系和構(gòu)成等信息（備注）。了解了這些，銷售人員就可以少犯錯誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人、動用了不該動用的關系，或搞錯了接觸的次序，給自己帶來隱患。根據(jù)以往的應用經(jīng)驗，建議從對我方的態(tài)度這個維度入手來推進下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉(zhuǎn)化，分析他們的關注點和需求層次，然后做出有效應對。宏觀層面16五維模型如何指導銷售策略微觀層面五維模型可以清晰展示客戶內(nèi)部用五維模型智取大訂單ppt課件17目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷售的兩個要素第四章五維模型的挑戰(zhàn)第二章五維模型概述18目錄第三章五維模型如何指導銷售策略第一章影響大訂單銷五維模型的挑戰(zhàn)五維模型是混合的在同一個人身上，不同層次的需求可能同時存在，但會有主導需求。在進行五維模型分析時，銷售人員不一定擁有足夠的信息，這就要求我們有意識地去尋找和補充缺失的信息。通常，這類信息可以通過支持者和指導者獲得。五維模型分析具有一定難度。以下三點可以幫助大客戶經(jīng)理更好地運用五維模型：五維模型是變化的隨著企業(yè)內(nèi)部形式的變化，或當銷售人員成功發(fā)現(xiàn)并滿足了某種需求后，采購者的主導需求可能會變化。五維模型是相關的五維的各項指標是相互關聯(lián)的，如果一個人在不同指標上表現(xiàn)反常，往往隱藏著一些重要信息。19五維模型的挑戰(zhàn)五維模型是混合的在同一個人身上，不同層次的需求結(jié)束語在大訂單銷售中，智慧比勤勞更重要，方法比汗水更重要，抬頭看路比低頭拉車更重要。利用五維模型對客戶進行