2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國(guó)際商務(wù)談判考試歷年真摘選題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國(guó)際商務(wù)談判考試歷年真摘選題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方是表示（）。A、試圖掩飾什么B、對(duì)談話不感興趣C、贊同對(duì)方D、積極，自信2.下列風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D、談判缺乏知識(shí)引起的風(fēng)險(xiǎn)3.潛在僵局的直接處理法中的“潤(rùn)滑策略”是指（）。A、幽默方法B、適當(dāng)饋贈(zèng)C、反問勸導(dǎo)法D、歸納概括法4.國(guó)際商務(wù)談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括（）。A、市場(chǎng)信息和科技信息B、有關(guān)談判對(duì)手的資料C、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息D、過關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備E、談判方案的準(zhǔn)備5.談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說“哈依！”，這往往表示（）。A、同意B、在聽C、你好D、謝謝6.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。甲方提議是一種什么樣的談判策略？7.簡(jiǎn)述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題。8.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式9.試述仲裁與訴訟的區(qū)別。10.按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為（）。A、簽約后十天B、簽約后一個(gè)月C、簽約后兩個(gè)月D、簽約后三個(gè)月11.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中非信貸擔(dān)保的形式是（）。A、投標(biāo)保證書B、履約保證書C、到期還款擔(dān)保D、預(yù)付款擔(dān)保12.原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是（）。A、英美法B、大陸法C、海洋法D、北美法13.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。14.下列選項(xiàng)中屬于金融工具期貨交易的是（）。A、黃金期貨交易B、外匯期貨交易C、債券期貨交易D、金屬期貨交易15.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（）。A、群體成員的素質(zhì)B、群體成員的結(jié)構(gòu)C、群體規(guī)范D、群體的決策方式E、群體內(nèi)人際關(guān)系16.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）。A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則C、友好協(xié)商原則D、依法辦事原則17.與進(jìn)取型談判對(duì)手談判時(shí)應(yīng)（）。A、支配他、控制他B、壓迫他做出讓步C、向他提出苛刻條件D、在必要的情況下，對(duì)他做出讓步18.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（）。A、德國(guó)人B、美國(guó)人C、韓國(guó)人D、南美人19.在選擇外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法時(shí)，如對(duì)匯率趨勢(shì)的判斷能力不強(qiáng)，應(yīng)選擇的方法是（）。A、正確應(yīng)用結(jié)匯時(shí)間差的方法B、正確應(yīng)用不同計(jì)價(jià)貨幣的方法C、用人民幣計(jì)價(jià)或支付的方法D、綜合平衡的方法20.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。這一策略主要用在談判的什么過程中？21.下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是（）。A、平衡法B、人民幣計(jì)價(jià)法C、易貨交易法D、簽訂貨幣保值條款的方法22.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。23.傾聽時(shí)，瞪大眼睛看著對(duì)方是（）。A、對(duì)其有很大興趣的表示B、試圖掩飾的表現(xiàn)C、對(duì)其不屑一顧的表現(xiàn)D、對(duì)其厭煩的表現(xiàn)24.基于己方的立場(chǎng)，觀點(diǎn)，方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是（）。A、辯B、答C、說服D、敘25.說服頑固者的技巧有（）。A、下臺(tái)階法B、等待法C、激將法D、迂回法E、沉默法26.沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（）。A、具體明確B、充分討論C、形象生動(dòng)D、角色扮演27.國(guó)際商務(wù)的法律因素涉及兩個(gè)方面，即影響國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境和（）。A、國(guó)際法B、國(guó)際商務(wù)談判中常見的法律問題C、國(guó)內(nèi)法D、大陸法28.簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格。29.下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是（）。A、反問勸導(dǎo)法B、幽默方法C、放棄談判D、調(diào)解和仲裁30.在開局交換意見階段，應(yīng)將話題集中在（）。A、談判目標(biāo)B、談判計(jì)劃C、談判進(jìn)度D、談判人員E、談判價(jià)格31.談判成本包括（）。A、談判桌上的成本B、談判過程中的成本C、合同的制作成本D、談判的機(jī)會(huì)成本E、履行合同的成本32.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。A、極端討厭被人說服B、具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)C、容易激動(dòng)D、不自信33.傾聽技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地傾聽B、有鑒別地傾聽C、克服先入為主的傾聽D、通過記筆記來傾聽34.簡(jiǎn)述先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。35.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。36.有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題？37.聯(lián)系實(shí)際分析德國(guó)商人的談判風(fēng)格。38.論述商務(wù)談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提高素質(zhì)措施。39.在與法國(guó)商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有（）。A、達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)B、分歧點(diǎn)C、專論點(diǎn)D、論及點(diǎn)E、交易往來關(guān)系40.下列選項(xiàng)中，不屬于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、匯率風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)41.情緒型的談判對(duì)手有何特點(diǎn)？42.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。使用這一策略要注意什么問題？43.形成信息溝通障礙的主要原因有（）。A、文化背景差異B、心理因素差異C、性別差異D、家庭條件差異E、職業(yè)或受教育程度的差異44.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素？45.在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是（）。A、韓國(guó)B、美國(guó)C、日本D、法國(guó)46.如果A國(guó)政府與B國(guó)政府存在政治矛盾，而B國(guó)與C國(guó)是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國(guó)就有可能不愿與C國(guó)做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）。A、政治狀況因素B、法律制度因素C、商業(yè)習(xí)慣因素D、社會(huì)習(xí)俗因素47.聯(lián)系實(shí)際說明如何確定談判目標(biāo)與對(duì)象？48.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等，這種表達(dá)方式是（）。A、明示B、暗示C、意會(huì)D、口述49.在談判的開局階段如何交換意見（）。A、談判目標(biāo)B、談判計(jì)劃C、談判進(jìn)度D、談判人員E、遠(yuǎn)期交易50.正式談判階段51.關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn)，下列說法中正確的有（）。A、風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B、風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它C、風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高D、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大E、不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判52.談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）。A、具體內(nèi)容B、具體步驟C、指針和方向D、談判策略53.在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就協(xié)議或合同條款發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，正確的做法是（）。A、利用政治手段，使對(duì)方妥協(xié)B、向?qū)Ψ酵讌f(xié)，達(dá)成協(xié)議C、堅(jiān)持友好協(xié)商的原則D、立刻終止談判，另?yè)駥?duì)象54.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。55.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/556.簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則。57.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部門D、行業(yè)協(xié)會(huì)58.國(guó)際商務(wù)談判的基本原則是什么？59.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些？60.用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（）。A、單項(xiàng)談判和縱向談判B、單項(xiàng)談判和橫向談判C、多項(xiàng)談判和縱向談判D、多項(xiàng)談判和橫向談判61.某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備。該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？62.在技術(shù)條款談判中，起"潤(rùn)滑劑"作用的人員是（）。A、商務(wù)人員B、法律人員C、金融人員D、翻譯人員63.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（）。A、買方B、賣方C、第三方D、中立方64.原則型談判又稱為（）。A、讓步型談判B、立場(chǎng)談判C、硬式談判D、價(jià)值型談判65.下列商人中，表示拒絕時(shí)可以直截了當(dāng)?shù)膶?duì)其說“不”的是（）。A、美國(guó)商人B、西班牙商人C、日本商人D、韓國(guó)商人66.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（）。A、0.5米~1米之間B、2米~2.5米之間C、2米~3米之間D、1米~1.5米之間67.一家日本公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ)，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語(yǔ)通過翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z(yǔ)這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項(xiàng)目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，他卻用英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯？68.某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備。對(duì)賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？69.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。70.與一個(gè)國(guó)家的外匯儲(chǔ)備關(guān)系最為緊密的是該國(guó)出口產(chǎn)品的（）。A、規(guī)模B、結(jié)構(gòu)C、信譽(yù)D、質(zhì)量71.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有（）。A、豪放熱心B、浪漫隨意C、求成心切D、效率較高E、缺乏信任感72.第三層次的談判人員是（）。A、速記員B、法律人員C、商務(wù)人員D、專業(yè)人員73.善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括（）。A、愛說話B、不自信C、善于表達(dá)D、樂于交際E、為人處世機(jī)靈74.簡(jiǎn)述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)。75.西方各國(guó)企業(yè)組織形式中最重要的一種是（）。A、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)B、合伙企業(yè)C、有限責(zé)任公司D、股份有限公司76.商務(wù)談判主要集中在（）。A、政治領(lǐng)域B、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域C、軍事領(lǐng)域D、科技領(lǐng)域77.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。78.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。79.談判人員必須具備的首要條件是（）。A、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織B、平等互惠的觀念C、團(tuán)隊(duì)精神D、專業(yè)知識(shí)扎實(shí)80.開拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（）。A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)81.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些？82.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（）。A、反問勸導(dǎo)法B、場(chǎng)外溝通C、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方D、先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方83.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守哪些原則？84.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是（）。A、合同權(quán)利與義務(wù)的平衡B、交貨C、產(chǎn)品性能D、風(fēng)險(xiǎn)劃分85.對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是（）。A、固定價(jià)格B、浮動(dòng)價(jià)格C、變動(dòng)價(jià)格D、期貨價(jià)格86.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（）。A、尋找關(guān)鍵問題B、確定目標(biāo)C、了解影響談判的因素D、形成假設(shè)性方法87.商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（）。A、商務(wù)談判人員的素質(zhì)B、主談人的能力C、談判雙方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力D、談判雙方國(guó)家的政治實(shí)力88.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)的主要特點(diǎn)和風(fēng)格。89.簡(jiǎn)述法國(guó)商人的談判風(fēng)格。90.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（）。A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次91.試分析談判方案的主要內(nèi)容。92.在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理的是（）。A、日本人B、美國(guó)人C、英國(guó)人D、法國(guó)人93.如何理解和貫徹國(guó)際商務(wù)談判中平等互利的原則？94.國(guó)際談判中座次安排基本要求是（）。A、以左為尊，右高左低B、以左為尊，左高右低C、以右為尊，左高右低D、以右為尊，右高左低95.商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（）。A、正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系B、正確理解談判對(duì)方C、注重立場(chǎng)，而非利益D、控制好自己的情緒E、創(chuàng)造雙贏的解決方案96.下列選項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有（）。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)E、外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)97.若賣方的產(chǎn)品較為緊俏，而且買方急于購(gòu)買此產(chǎn)品，就談判實(shí)力而言（）。A、賣方談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱B、買方談判實(shí)力較強(qiáng)，賣方的談判實(shí)力較弱C、買賣雙方的談判實(shí)力均較強(qiáng)D、買賣雙方的談判實(shí)力均較弱98.從法律學(xué)角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（）。A、發(fā)盤和還盤B、發(fā)盤與接受C、發(fā)盤與詢盤D、詢盤與接受99.簡(jiǎn)述選擇處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的方法。100.國(guó)際貨物買賣最重要的貿(mào)易慣例是（）。A、《跟單信用證統(tǒng)一條例》B、《華沙--牛津規(guī)則》C、《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》D、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.正確答案:A2.正確答案:D3.正確答案:B4.正確答案:A,B,C,D5.正確答案:B6.正確答案:甲方的提議是談判中的場(chǎng)外交易策略。7.正確答案: （1）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)； （2）建立公平的分割利益步驟； （3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； （4）善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)； （5）不要屈從對(duì)方的壓力。8.正確答案:D9.正確答案: （1）受理案件的依據(jù)不同。法院訴訟是強(qiáng)制管轄，而仲裁則是協(xié)議管轄。 （2）審理案件的組織人員不同。在法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員，應(yīng)由法院依職權(quán)指定法官或組成合議庭審理案件；仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員，再共同指定或由仲裁委員會(huì)主席指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件。 （3）審理案件的方式不同。法院審理案件一般是公開的；仲裁庭審理案件一般是不公開進(jìn)行的，案情不公開，裁決也不公開，開庭時(shí)沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機(jī)構(gòu)的秘書處不接受任何人采訪。 （4）處理結(jié)果不同。我國(guó)法院是兩審終審制，一方當(dāng)事人對(duì)法院判決不服的可以上訴；仲裁裁決是終局性的，不能上訴，也不允許再向任何機(jī)構(gòu)提出變更裁決的要求，敗訴方如不自動(dòng)執(zhí)行裁決，勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。 （5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。受理訴訟案件的機(jī)構(gòu)是法院，受理仲裁案件的機(jī)構(gòu)一般是民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體。 （6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同。法院受理訴訟作出的判決要到境外執(zhí)行時(shí)，需根據(jù)作出判決的所在地國(guó)與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則去處理；仲裁機(jī)構(gòu)所作出的仲裁裁決要到境外執(zhí)行時(shí)，如果作出裁決的所在地國(guó)與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)均為l958年聯(lián)合國(guó)《承認(rèn)及執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》的成員國(guó)，當(dāng)事人可以向執(zhí)行國(guó)主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請(qǐng)，不是該公約成員國(guó)的，則需根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。10.正確答案:C11.正確答案:C12.正確答案:B13.正確答案: 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：1）、對(duì)談判環(huán)境因素的分析； 2）、談判信息的收集； 3）、談判目標(biāo)和對(duì)象的確定； 4）、談判方案的制定； 5）、模擬談判； 6）、談判人員的組建。14.正確答案:C15.正確答案:A,B,C,D,E16.正確答案:A17.正確答案:D18.正確答案:A19.正確答案:C20.正確答案:主要使用于談判中的成交階段。21.正確答案:D22.正確答案: 外匯風(fēng)險(xiǎn)： 1.使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策； 2.分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施； 3.獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法； 4.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題。 利率風(fēng)險(xiǎn)： 1.利用利率期貨市場(chǎng)； 2.利用遠(yuǎn)期交易； 3.利用期權(quán)交易。 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)： 1.非固定價(jià)格； 2.價(jià)格調(diào)整條款。23.正確答案:A24.正確答案:D25.正確答案:A,B,D,E26.正確答案:B27.正確答案:B28.正確答案: 1.英國(guó)人一般比較冷靜和持重； 2.十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度； 3.行動(dòng)按部就班，講究信用。29.正確答案:D30.正確答案:A,B,C,D31.正確答案:A,B,D32.正確答案:A33.正確答案:A34.正確答案: （1）優(yōu)點(diǎn)： ①先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 ②先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。 （2）缺點(diǎn)： ①賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整。 ②先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。35.正確答案: 1.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度； 2.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制； 3.政治背景； 4.政局穩(wěn)定性； 5.政府間的關(guān)系。36.正確答案: 必須注意以下幾點(diǎn)： ①談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)方來講，要比對(duì)己方更為重要； ②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜使用這種策略； ③“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊。37.正確答案: 1）.德國(guó)商人重視禮節(jié)，社交場(chǎng)合中，握手隨處可見，會(huì)見與告別時(shí)，行握手禮應(yīng)有力。與德國(guó)商人約會(huì)要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。 2）.談判時(shí)，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動(dòng)提出沒有依據(jù)的觀點(diǎn)。在談判時(shí)切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國(guó)商人對(duì)你的不信任感就溢于言表。 3）.德國(guó)商人談判時(shí)語(yǔ)氣一般比較嚴(yán)肅，不會(huì)用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。 4）.德國(guó)人素來享有講究效率的良好聲譽(yù)，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對(duì)方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。 5）.德國(guó)人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。38.正確答案: （一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)： 1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己 2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳收益。 3）談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來自對(duì)方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。 4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會(huì)把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會(huì)。 5）在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，缺乏必要的知識(shí)，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教，也會(huì)帶來隱患。 （二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 1）應(yīng)該以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的自我控制能力，敢于負(fù)責(zé) 2）應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。 3）談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。 4）談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不存在了。 5）談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。39.正確答案:A,B,C,D40.正確答案:C41.正確答案: 情緒型的談判對(duì)手的特點(diǎn)：1）.容易激動(dòng)； 2）.情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移； 3）.任性，見異思遷。42.正確答案:要注意各國(guó)談判對(duì)手的不同習(xí)慣。43.正確答案:A,B,E44.正確答案: 1.群體成員的素質(zhì)； 2.群體成員的結(jié)構(gòu)； 3.群體規(guī)范； 4.群體的決策方式； 5.群體內(nèi)的人際關(guān)系。45.正確答案:B46.正確答案:A47.正確答案: （1）談判主題的確定； （2）談判目標(biāo)的確定： ①最高目標(biāo)； ②實(shí)際需求目標(biāo)； ③可接受目標(biāo)； ④最低目標(biāo)。 （3）談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法； （4）談判對(duì)象的確定； ①擬定談判對(duì)象； ②了解談判對(duì)手。48.正確答案:B49.正確答案:A,B,C50.正確答案: 又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。51.正確答案:A,C,D52.正確答案:C53.正確答案:C54.正確答案: （1）準(zhǔn)備階段。簡(jiǎn)而言之，商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。 （2）開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。 （3）正式談判階段。又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。 （4）簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。55.正確答案:B56.正確答案: （1）報(bào)價(jià)的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 （2）通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。57.正確答案:A58.正確答案: 1）.平等互利原則： （1）自愿交易，不強(qiáng)人所難。 （2）貿(mào)易中不附帶任何政治條件。 （3）價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。 （4）“重合同，守信用”。 2）.靈活機(jī)動(dòng)原則 3）.友好協(xié)商原則 4）.依法辦事原則59.正確答案: 1.對(duì)談判環(huán)境因素的分析； 2.信息的收集； 3.目標(biāo)和對(duì)象的選擇； 4.談判方案的制定； 5.模擬談判。60.正確答案:D61.正確答案:這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。62.正確答案:D63.正確答案:B64.正確答案:D65.正確答案:A66.正確答案:D67.正確答案:在談判中需要不斷調(diào)整思路，并根據(jù)不確定性充分考慮應(yīng)對(duì)方法，日本人利用翻譯可以做到兩點(diǎn)：一是回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間，二是針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。68.正確答案:這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。69.正確答案: 1.制定談判計(jì)劃； 2.建立關(guān)系； 3.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議； 4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。70.正確答案:B71.正確答案:A,B,C,D,E72.正確答案:A73.正確答案:A,C,D,E74.正確答案: 1.僵局的出現(xiàn)并不能算壞事； 2.僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通過談判爭(zhēng)取雙方了解來解決； 4.通過分析僵局出現(xiàn)的原因，為以后的成功打下基礎(chǔ)。75.正確答案:D76.正確答案:B77.正確答案: 1.了解影響談判的因素； 2.尋找關(guān)鍵問題； 3.確定具體