中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必備手冊(cè)

02打破困境，合理定位04有效推廣，提升轉(zhuǎn)化05積累數(shù)據(jù)，以終為始中國(guó)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，資訊、電商、視頻、社交等平臺(tái)層出不窮。與此同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷人員也跟隨步伐，進(jìn)行著從線下到線上營(yíng)銷，電腦到移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)不可或缺。1然而，相比大企業(yè)可以將營(yíng)銷玩得花樣百出，仍處于中小階段的企業(yè)可利用這份必備手冊(cè)，旨在幫助初具規(guī)模、有一定營(yíng)銷意識(shí)，愿意付出時(shí)間與精力的中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。那么如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢?我們先從中小企業(yè)的營(yíng)銷困境說(shuō)起。80%70%60% 1數(shù)據(jù)來(lái)源：2019兩會(huì)財(cái)政部公布的最新數(shù)據(jù)0102智能，然而始終不變的是企業(yè)期望通過(guò)營(yíng)銷來(lái)最終獲客的需求。尤其對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取新客戶是他們營(yíng)銷的主要然而，中小企嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，首先面臨的問(wèn)題就是缺乏時(shí)間與資源，相關(guān)資源包括營(yíng)銷人才、營(yíng)銷預(yù)算等。其次是缺乏基本的創(chuàng)意能力和營(yíng)銷方法，不知該從何下手。最后，在紛繁的網(wǎng)絡(luò)世界，中小企業(yè)常常感覺(jué)難以在各個(gè)營(yíng)銷渠道中缺乏時(shí)間與資源缺乏時(shí)間與資源不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道缺乏基本創(chuàng)意能力和營(yíng)銷方法缺乏基本創(chuàng)意能力和營(yíng)銷方法04中小企網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，是充分了解自己的產(chǎn)品。很多中小企在不清楚產(chǎn)品定位的情況下就開(kāi)始盲目營(yíng)銷，短時(shí)或許能吸引一些新客戶，但無(wú)法長(zhǎng)期而持續(xù)的獲客，還會(huì)陷入產(chǎn)品同質(zhì)化的困局。一個(gè)精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位能夠幫助你了用類別來(lái)進(jìn)行定位目的在于依據(jù)類別建立品牌聯(lián)想，細(xì)分類別的產(chǎn)品定位可以幫你選擇目標(biāo)市場(chǎng)，集中突功能定位是塑造特定場(chǎng)景下的品牌聯(lián)想，比如，當(dāng)你是什么呢？不管是什么，這個(gè)品牌一定占據(jù)了你的心曾幫助這個(gè)曾經(jīng)的小企業(yè)逐漸占領(lǐng)一方市場(chǎng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位你的產(chǎn)品檔次并不難。但請(qǐng)注意，檔次高低并不直接決定市場(chǎng)大小，高檔次代表了高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低檔次也同樣可以滿足對(duì)價(jià)格敏感、追求實(shí)惠的消費(fèi)者。0516-24歲的女學(xué)生16-24歲的女學(xué)生基于產(chǎn)品定位，我們可以列出大致的目標(biāo)客戶畫像，例如我們的錢包適合16至24歲的女學(xué)生。但我們還可以進(jìn)階一是感情階段。能引起消費(fèi)者共鳴的品牌，更容易得到用戶的忠誠(chéng)。試想你的客戶可能擁有什么樣的價(jià)值觀？淑女專用淑女專用06我的客戶在哪里？營(yíng)銷平臺(tái)多種多樣，預(yù)算和精力有限的中小企業(yè)更需要聚焦?jié)撛诳蛻?，控制成本，避免盲目營(yíng)銷?？蛻魝兓钴S在網(wǎng)絡(luò)的什么地方?這時(shí)候，基本的品牌定位讓找到客戶變得簡(jiǎn)單。小紅書08很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，走進(jìn)一家面館，點(diǎn)了一碗牛肉面。一抬頭發(fā)現(xiàn)墻上寫了牛肉面的歷史，源于唐代，工序復(fù)雜，曾專供富貴人家，后來(lái)才慢慢普及。一瞬間你對(duì)這家牛肉面有了不同的情感，覺(jué)得自己吃了一碗不普通的面——這就是內(nèi)容營(yíng)銷的魅力。內(nèi)容營(yíng)銷是獲客的重中之重，好的內(nèi)容甚至可以讓我們零成本的獲取客戶。現(xiàn)在你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶活躍在哪些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了，嘗試去這些平臺(tái)注冊(cè)企業(yè)賬號(hào)，開(kāi)始制作第一份內(nèi)容吧。一：轉(zhuǎn)載起步一：轉(zhuǎn)載起步轉(zhuǎn)載現(xiàn)成的內(nèi)容是最快的起步方式，例如行業(yè)知識(shí)，客戶評(píng)價(jià)與案例，相關(guān)新聞等。同時(shí)，通過(guò)轉(zhuǎn)載也可以逐漸把握行業(yè)內(nèi)大家關(guān)心的內(nèi)容。二：提升原創(chuàng)二：提升原創(chuàng)不斷提升自己的原創(chuàng)能力，上手寫文章、拍視頻，畢竟原創(chuàng)內(nèi)容才可以最精確表達(dá)出關(guān)鍵的信息。三：制定原創(chuàng)內(nèi)容計(jì)劃三：制定原創(chuàng)內(nèi)容計(jì)劃通過(guò)計(jì)劃讓發(fā)布內(nèi)容的周期和數(shù)量一目了然，重要節(jié)假日還可以提前安排精品內(nèi)容。四：執(zhí)行計(jì)劃，隨機(jī)應(yīng)變四：執(zhí)行計(jì)劃，隨機(jī)應(yīng)變根據(jù)計(jì)劃制作并發(fā)布內(nèi)容，當(dāng)遇到網(wǎng)絡(luò)熱門話題和事件時(shí)，適度蹭熱點(diǎn)也很重要。制作原創(chuàng)內(nèi)容轉(zhuǎn)載內(nèi)容09產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷缺乏特色是很多中小企面臨的共同難題，前面的內(nèi)容中，我們花了很多時(shí)間來(lái)了解產(chǎn)品和客戶，這些積累將幫助我們創(chuàng)造高質(zhì)量的內(nèi)容。記住下面三個(gè)提升內(nèi)容吸引力的方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷，都至貼近客戶與生活貼近客戶與生活內(nèi)容泛濫的當(dāng)下，提升內(nèi)容吸引力的首要原則是貼近你的客戶。找到產(chǎn)品價(jià)值與客戶實(shí)際需求的交集部分，不斷去創(chuàng)造這部分有價(jià)值的內(nèi)容。講好一個(gè)故事講好一個(gè)故事一個(gè)好的故事能讓人印象深刻，產(chǎn)生共鳴。講故事看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上一個(gè)好故事需要仔細(xì)打磨。尤其當(dāng)內(nèi)容營(yíng)銷逐漸碎片化后，如何在15秒視頻內(nèi)或是一篇短文中講清楚一個(gè)故事，這是不小的考驗(yàn)。多使用圖片和視頻多使用圖片和視頻多使用恰當(dāng)?shù)膱D片和視頻來(lái)傳遞情感，增強(qiáng)互動(dòng)。尤其當(dāng)短視頻正逐漸成為人們的日常交流方式，創(chuàng)作門檻也不斷降低時(shí)，即便是中小企，也可以作為營(yíng)銷突破的方向之一。橙家家居是一家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，成立于2015年，為新中產(chǎn)家庭提供軟裝、硬裝、家居等服務(wù)。橙家在抖音上開(kāi)通了企業(yè)賬號(hào)并進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，針對(duì)大家在家庭裝修過(guò)程中會(huì)碰到的疑難雜癥，手把手分享設(shè)計(jì)、裝修、驗(yàn)收的經(jīng)驗(yàn)。視頻內(nèi)容分為防坑攻略、選材指南、省錢快報(bào)等板塊，每個(gè)視頻專注于解決一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題，講好一個(gè)故事。并且采用真人實(shí)景拍攝，提升代入感，面向潛在客戶既打造專業(yè)形象，又提升了信任感。通過(guò)三個(gè)月的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，橙家家居粉絲從0達(dá)到118萬(wàn)，30條視頻點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)1萬(wàn)，累計(jì)收到了超過(guò)8000個(gè)銷售線索。許多中小企業(yè)將目標(biāo)客戶定位在購(gòu)買力強(qiáng)勁的年輕消費(fèi)者。然而，傳統(tǒng)直白的營(yíng)銷方式，常常讓年輕人覺(jué)得有些老土。過(guò)去，如何打動(dòng)這群在網(wǎng)絡(luò)世界成長(zhǎng)，追求個(gè)性的年輕人，一直是個(gè)難題。2017年開(kāi)始，短視頻的強(qiáng)勢(shì)爆紅仿佛為企與許多企業(yè)的目標(biāo)客戶不謀而合。同時(shí)，在短視頻場(chǎng)景下，真實(shí)、有趣又接地氣的營(yíng)銷內(nèi)容，更易被用戶接受。這對(duì)于中小企意味著，不一定要花大價(jià)錢請(qǐng)明星，大排場(chǎng)拍廣告，也有機(jī)會(huì)通過(guò)短視頻讓自己的內(nèi)容"爆紅一把"。如下是當(dāng)下最受歡迎的一些短視頻平臺(tái)。2018年10月短視頻行業(yè)日均活躍用戶數(shù)排名2 2數(shù)據(jù)來(lái)源：巨量引擎《短視頻營(yíng)銷白皮書》移動(dòng)短視頻用戶在線調(diào)查，N=2700數(shù)據(jù)來(lái)源：QuestMobileTRUTH中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)2018年10月想了解更多短視頻營(yíng)銷方法？點(diǎn)擊下載《2019短視頻營(yíng)銷白皮書》111、根據(jù)短視頻平臺(tái)特征，選取對(duì)應(yīng)素材。在抖音短視頻進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，采用視覺(jué)沖擊感強(qiáng)烈的婚紗照?qǐng)D片及視頻，配上抖音熱門音樂(lè)，加強(qiáng)內(nèi)容的吸2、通過(guò)對(duì)比展示服務(wù)和效果。通過(guò)婚紗照拍攝過(guò)程的自然呈現(xiàn)，展示工作人員的貼心服務(wù)。并且通過(guò)拍攝前后的對(duì)比圖，展現(xiàn)公司強(qiáng)大的后期制作能力。3、整體風(fēng)格溫暖、文案搭配適宜。整體采用暖色調(diào)風(fēng)格素材，營(yíng)造浪漫溫馨的感覺(jué)。文案不僅僅是宣傳特色，也透露出務(wù)實(shí)的品質(zhì)保證信息，與消費(fèi)者建立信任。轉(zhuǎn)化成本降低40%，投放量上漲50%通過(guò)對(duì)比展示效果如果你已經(jīng)有了一定的內(nèi)容基礎(chǔ)，急需吸引流量，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化。又或是你有一定的營(yíng)銷預(yù)算，但還沒(méi)找到好的營(yíng)銷思路，那么付費(fèi)推廣會(huì)是最快最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。相比傳統(tǒng)媒體廣告，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告優(yōu)勢(shì)明顯，已成為主流的選擇。但234廣告門檻高不高?能不能根據(jù)預(yù)算靈活投放?5透明?6在廣告投放過(guò)程中，我們可以提供一些靜態(tài)指標(biāo)來(lái)鎖定目標(biāo)客戶。不僅如此，假設(shè)你知道客戶群體中，有人不止一次購(gòu)買過(guò)同類的產(chǎn)品，或者近一個(gè)月剛看過(guò)該類產(chǎn)品資訊，這些潛在客戶的購(gòu)買需求可能更強(qiáng)烈。如今，一些營(yíng)銷平臺(tái)可以憑借自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，積累海量的用戶畫像，并對(duì)用戶行為特征進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，更智能化地呈現(xiàn)用戶的真實(shí)狀態(tài)及興趣偏好，從而幫助營(yíng)銷人員準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)人群。巨量引擎效果營(yíng)銷定向緯度：LBS/商圈：定點(diǎn)商圈、自定義地點(diǎn)投放終端：IOS/Android/PC網(wǎng)絡(luò)(WIFI/2G/3G/4G)行為興趣行為興趣用戶行為：行為場(chǎng)景分類-電商、咨詢等多元行為場(chǎng)景用戶興趣：游戲、房產(chǎn)、教育培訓(xùn)、旅游出行等行為關(guān)鍵詞：家電、金融、社交婚戀、招商加盟等DMP自定義人群：定向人群包、排除人群包相似人群擴(kuò)展：Lookalike技術(shù)提升轉(zhuǎn)化意味著讓潛在客戶在看到廣告的一瞬間想要產(chǎn)生行動(dòng)，如何在廣告標(biāo)題，視頻前五秒就吸引客戶注意力？1游戲：小時(shí)候、童年回憶、致敬經(jīng)典、超人氣、明星都玩、限免、金幣、正版美妝：祛痘、網(wǎng)紅、熬夜必備、補(bǔ)水面膜、黑眼圈、美白安全安保：自動(dòng)報(bào)警、隨時(shí)、監(jiān)控、wi?鏈接、安全實(shí)用、高清、智能1數(shù)據(jù)來(lái)源：巨量引擎旗下?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)數(shù)據(jù)智能POS機(jī)，銀智能POS機(jī)，銀聯(lián)權(quán)威認(rèn)證，刷無(wú)限網(wǎng)絡(luò)加速器，30天包退，一年不僅如此，通過(guò)對(duì)今日頭條信息流廣告轉(zhuǎn)化效果的分析，我們發(fā)現(xiàn)那些高轉(zhuǎn)化的廣告文案還具備如下的特征。羊毛連衣裙新品上市，限量配飾不用電視機(jī)，手機(jī)下載這個(gè)播放器，照樣免費(fèi)看社會(huì)認(rèn)同80后愛(ài)穿的羽絨服，折后不到500元。魅族房地產(chǎn)男車?yán)遄育埦鹑诶碡?cái)42歲魅族房地產(chǎn)男車?yán)遄育埦鹑诶碡?cái)42歲如果還是在廣告創(chuàng)作上缺乏靈感，可以使用一些優(yōu)化工具來(lái)輔助創(chuàng)意及投放。例如：今日頭條的動(dòng)態(tài)創(chuàng)意詞包，可以讓廣告跟隨目標(biāo)用戶的興趣而動(dòng)態(tài)變換。1、用戶個(gè)體有很多興趣詞1、用戶個(gè)體有很多興趣詞小孩小孩劉德華劉德華老師老師手機(jī)手機(jī)奶粉奶粉小米小米樓盤樓盤4、匹配成功，顯示高相關(guān)創(chuàng)意4、匹配成功，顯示高相關(guān)創(chuàng)意超愛(ài)吃水果,本來(lái)生活正在熱賣 推廣超愛(ài)吃水果,本來(lái)生活正在熱賣 推廣本來(lái)生活評(píng)論0剛剛超愛(ài)吃車?yán)遄?本來(lái)生活正在熱 推廣超愛(ài)吃車?yán)遄?本來(lái)生活正在熱 推廣本來(lái)生活評(píng)論0剛剛2、廣告主構(gòu)建創(chuàng)意詞包2、廣告主構(gòu)建創(chuàng)意詞包默認(rèn)詞：水果車?yán)遄映茸映茸悠咸巡ぬ}桂圓提子荔枝牛油果3、使用頭條，觸發(fā)動(dòng)態(tài)創(chuàng)意廣告3、使用頭條，觸發(fā)動(dòng)態(tài)創(chuàng)意廣告20競(jìng)價(jià)是否有優(yōu)勢(shì)?入口是否有吸引力?競(jìng)價(jià)是否有優(yōu)勢(shì)?入口是否有吸引力?目標(biāo)客戶是否準(zhǔn)確?促進(jìn)轉(zhuǎn)化?沒(méi)有衡量就無(wú)法增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一段時(shí)間后，自然會(huì)積累一些營(yíng)銷數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析總結(jié)，可以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。例如在做日常內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，我們可以通過(guò)瀏覽量、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)等來(lái)評(píng)估內(nèi)容的受歡迎程度，慢慢摸索出好的內(nèi)容方向。在付費(fèi)推廣時(shí)，我們可以在獲客路徑的不同節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行衡量。當(dāng)某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能夠?qū)ΠY下藥。例如，如下是一個(gè)常用的轉(zhuǎn)化漏斗，當(dāng)廣告點(diǎn)擊量足夠但轉(zhuǎn)化率不高時(shí)，可以回顧一下，自己的落地頁(yè)是否足夠清晰、有吸一家藝