國(guó)際商務(wù)談判課件

英語(yǔ)系

《國(guó)際商務(wù)談判口譯》

InterpretationofInternationalBusinessNegotiation

課程教學(xué)綱要

陶麗霞

2023年8月

August,2023第1頁(yè)課程概況

課程名稱:《國(guó)際商務(wù)談判口譯》

（InterpretationofInternationalBusinessNegotiation）講課教師:陶麗霞

教學(xué)對(duì)象:英語(yǔ)系四年級(jí)（第一學(xué)期;全年級(jí)必修：翻譯+其他方向）講課學(xué)時(shí)：2學(xué)時(shí)/周，19周/期學(xué)分?jǐn)?shù):2分班額：翻譯班：26翻譯方向：26其他方向：自然班平均：27August,2023第2頁(yè)課程目標(biāo)商務(wù)談判是集語(yǔ)言、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等為一體交流活動(dòng)，它重視政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性，是口譯從業(yè)人員用武之地，是口譯能力全方位展示和高難度挑戰(zhàn)。本課程意在引導(dǎo)學(xué)生朝專業(yè)化發(fā)展，培養(yǎng)學(xué)生職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力，提升就業(yè)水準(zhǔn)，拓寬職業(yè)范圍，學(xué)以致用，學(xué)而有用。這門課程作為英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生必修課，是口譯教學(xué)上一次改革，對(duì)師生都是一種新挑戰(zhàn)。相信它能在一定程度上突破外語(yǔ)院校英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生“只有語(yǔ)言沒(méi)有專業(yè)”瓶頸，并能幫助學(xué)生獲取專業(yè)性較強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判基本技能與有關(guān)知識(shí)。本課程以學(xué)生為主體，用雙語(yǔ)口譯方式，覆蓋國(guó)際商務(wù)談判所包括很多方面，把談判理論（模擬）實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，學(xué)習(xí)和演練跨文化跨行業(yè)談判技巧與辦法。要求學(xué)生初步理解公司現(xiàn)狀和市場(chǎng)需求以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，重視掌握新知識(shí)，跟進(jìn)新動(dòng)向。本課程強(qiáng)調(diào)實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性。以商務(wù)談判實(shí)例為基礎(chǔ)，進(jìn)行案例剖析和情景演練，讓學(xué)生在擔(dān)心而仿真談判氣氛中，體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下“真刀真槍”實(shí)戰(zhàn)談判。用“LearninEnglish”新理念取代“LearnEnglish”舊觀念，要求學(xué)生將口譯訓(xùn)練落到“實(shí)處”，即與國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)、技巧、能力等結(jié)合起來(lái)，語(yǔ)言與知識(shí)并進(jìn)，努力做到“談”與“譯”天衣無(wú)縫交融。主要教學(xué)內(nèi)容包括下列五個(gè)方面：1.明確商務(wù)談判模式、藝術(shù)與特點(diǎn)2.熟悉商務(wù)談判流程、知識(shí)與內(nèi)容3.規(guī)范商務(wù)談判行為、語(yǔ)言與儀表4.理解東西方文化影響下談判格調(diào)5.學(xué)習(xí)與不一樣對(duì)象談判禮儀與技巧用“l(fā)earninEnglish”新理念取代“LearnEnglish”舊觀念，要求學(xué)生將口譯訓(xùn)練落到“實(shí)處”，即與國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)、技巧、能力等結(jié)合起來(lái)，其中包括：明確商務(wù)談判模式、藝術(shù)與特點(diǎn)熟悉商務(wù)談判流程、知識(shí)與內(nèi)容規(guī)范商務(wù)談判行為、語(yǔ)言與儀表理解東西方文化影響下談判格調(diào)學(xué)習(xí)與不一樣對(duì)象談判禮儀與技巧August,2023第3頁(yè)教學(xué)內(nèi)容本課程教學(xué)內(nèi)容主要涵蓋下列五個(gè)方面：1.明確商務(wù)談判模式、藝術(shù)與特點(diǎn)；2.熟悉商務(wù)談判流程、知識(shí)與內(nèi)容；3.規(guī)范商務(wù)談判行為、語(yǔ)言與儀表；4.理解東西方文化影響下談判格調(diào)；5.學(xué)習(xí)與不一樣對(duì)象談判禮儀與技巧。August,2023第4頁(yè)講課方式教學(xué)特色：利用多媒體輔助教學(xué)，師生互動(dòng)，模擬演示和演練。從感知到認(rèn)知，從理論到實(shí)踐，從模擬到實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)教學(xué)同步，教學(xué)相長(zhǎng)。教學(xué)內(nèi)容以知識(shí)性趣味性實(shí)效性為主線，輔以理論解說(shuō)。學(xué)生預(yù)習(xí)：要求學(xué)生對(duì)預(yù)告即將展開課題，在心理上、知識(shí)上、技術(shù)上做對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備（系統(tǒng)閱讀與上網(wǎng)搜索相結(jié)合）。課堂教學(xué)：課堂上教師講授與示范在先，學(xué)生跟進(jìn)與模擬在后，然后師生互動(dòng)，進(jìn)行演示和演練。信息反饋：學(xué)生自行組成談判小組，自擬談判項(xiàng)目，自選談判對(duì)象，模擬練習(xí)或校外實(shí)戰(zhàn)操演。August,2023第5頁(yè)教材使用主用教材：指定若干有關(guān)教材作為輔助，但以教師自選自編時(shí)效性強(qiáng)內(nèi)容為主（包括光盤、音頻視頻，有關(guān)網(wǎng)站資料）。這主要是考慮到本課程需要使用不停更新教學(xué)內(nèi)容，同步重視專業(yè)覆蓋面擴(kuò)展。其中有：1/．名家論壇：商務(wù)談判–黃衛(wèi)平專家(光盤2碟)

2/．名家論壇：商務(wù)禮儀–金正昆專家(光盤2碟)參照教材：

1．《國(guó)際貿(mào)易談判英語(yǔ)》陳良旋編著河南人民出版社2．《國(guó)際商貿(mào)英語(yǔ)–瑪莉蓮中國(guó)行》上、下冊(cè)（加拿大）JanePlas編劇孫建秋陳天惠編著外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社3．《英語(yǔ)口譯技巧》陳潔等編著上海交通大學(xué)出版社4．《實(shí)用商務(wù)談判大全》孫慶和/張福春著公司管理出版社5．《電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)》[美]Soon-YongChoi等著電子工業(yè)出版社6．《商戰(zhàn)法則：全球商務(wù)禮儀透析（美）南·利普托特著東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社7．《國(guó)際談判-國(guó)際商務(wù)談判籌劃與運(yùn)作》[美]杰弗里·埃德蒙·柯里經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社教材：August,2023第6頁(yè)主要推薦教材和資料：《國(guó)際貿(mào)易談判英語(yǔ)》陳良旋編著河南人民出版社《國(guó)際商貿(mào)英語(yǔ)–瑪莉蓮中國(guó)行》上下冊(cè)（加拿大）JanePlas編劇孫建秋陳天惠編著外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社《英語(yǔ)口譯技巧》陳潔等編著上海交通大學(xué)出版社《實(shí)用商務(wù)談判大全》孫慶和/張福春著公司管理出版社《電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)》[美]Soon-YongChoi等著電子工業(yè)出版社《商戰(zhàn)法則：全球商務(wù)禮儀透析（美）南·利普托特著東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社《國(guó)際談判-國(guó)際商務(wù)談判籌劃與運(yùn)作》[美]杰弗里·埃德蒙·柯里經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社

***（不停更新中）***August,2023第7頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第一周主題：實(shí)質(zhì)利益談判法三個(gè)階段（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）談判前：理解也許出現(xiàn)文化差異談判中：正確處理文化差異談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流積累和強(qiáng)化英漢談判術(shù)語(yǔ)，訓(xùn)練對(duì)譯能力；掌握所包括背景知識(shí)，理解商務(wù)談判實(shí)質(zhì)與過(guò)程。第二周主題：商務(wù)談判特點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）特點(diǎn)：商務(wù)談判是以取得經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)

商務(wù)談判是以價(jià)值談判為關(guān)鍵商務(wù)談判重視協(xié)議條款嚴(yán)密性與精確性

標(biāo)準(zhǔn)：政治性強(qiáng)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則要堅(jiān)持平等互利雙贏標(biāo)準(zhǔn)閱讀《國(guó)際商法》，深入解商務(wù)談判特點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)。閱讀一份協(xié)議中英文文本，弄懂其中各項(xiàng)條款，以及對(duì)應(yīng)術(shù)語(yǔ)與規(guī)范語(yǔ)言體現(xiàn)。August,2023第8頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第三周主題：如何在談判中旗開得勝（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）開局：為成功布局中局：保持優(yōu)勢(shì)終局：贏得忠誠(chéng)模擬一次完整談判過(guò)程，虛擬談判雙方，用中英文談判，口譯員參與其中。取得談判現(xiàn)場(chǎng)感和實(shí)戰(zhàn)感。第四周主題：國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突預(yù)防與處理（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）理解各國(guó)商人特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備常識(shí)做好談判前準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化有效伎倆談判策略恰當(dāng)利用也能夠在一定程度上避免沖突國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突處理理解商務(wù)談判過(guò)程中也許出現(xiàn)很多問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)措施。任選一種在談判中也許出現(xiàn)問(wèn)題來(lái)加以處理，提出自己處理方案并說(shuō)明理由。模擬現(xiàn)場(chǎng)口譯August,2023第9頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第五周主題：商務(wù)談判中四種探測(cè)技巧（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）火力偵察法迂回問(wèn)詢法聚焦深入法示錯(cuò)印證法設(shè)計(jì)一次模擬談判，談判事先由教師預(yù)設(shè)。全班分組，自行組成“談判組”。由“買方”向“賣方”進(jìn)行探測(cè)，訓(xùn)練有關(guān)技巧。熟悉有關(guān)術(shù)語(yǔ)。第六周主題：談判員談判四忌（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）最忌"崩"忌被對(duì)方誤導(dǎo)忌被對(duì)方鎮(zhèn)住禁忌不相信直覺忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦理解一種合格談判者應(yīng)具有素質(zhì)與條件。提升心理素質(zhì)，增強(qiáng)心理承受力。有關(guān)口譯訓(xùn)練August,2023第10頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第七周主題：商務(wù)談判者應(yīng)避免走極端（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）軟式談判法（視對(duì)方為朋友）：雙方均為輸家硬式談判法（視對(duì)方為敵手）：雙方無(wú)法協(xié)調(diào)一硬一軟法：一得一失，無(wú)法雙贏列舉其他“錯(cuò)誤談判”實(shí)例，討論如何避免如何提升談判有效性和藝術(shù)性?？谧g模擬訓(xùn)練第八周主題：談判流程（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）調(diào)查研究和計(jì)劃展示討價(jià)還價(jià)簽訂協(xié)議和取勝悉談判流程中每一種步驟。演練“討價(jià)還價(jià)”談判過(guò)程。理解簽訂協(xié)議/協(xié)議有關(guān)要求與要求。August,2023第11頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第九周主題：雙贏談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）談判要達(dá)成一種明智協(xié)議談判方式必須有效率談判應(yīng)當(dāng)能夠改善或最少不會(huì)傷害談判各方關(guān)系理解談判雙嬴“屬性”。理解“博弈”論。進(jìn)行一次“博弈”模擬演練?？谧g訓(xùn)練。第十周主題：成功商務(wù)談判三大進(jìn)程（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）申明價(jià)值（Claimingvalue）發(fā)明價(jià)值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）熟悉商務(wù)談判進(jìn)程，理解如何把握好各個(gè)步驟主要性和必要措施。模擬演練該三大進(jìn)程。口譯練習(xí)。August,2023第12頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第十一周主題：商務(wù)談判禮儀（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）談判準(zhǔn)備禮儀談判之初禮儀談判之中禮儀談后簽約禮儀理解談判這一商務(wù)社交活動(dòng)，需要重視那些禮儀？如何做到何時(shí)需要做到這些禮儀？制造錯(cuò)誤禮儀言行，演示“糾錯(cuò)”措施與步驟。口譯訓(xùn)練。第十二周主題：商務(wù)談判五大基本功（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）保持緘默耐心等候適度敏感隨時(shí)觀測(cè)親自露面理解并訓(xùn)練商務(wù)談判過(guò)程中所必須具有基本功。模擬談判現(xiàn)場(chǎng)。演示由于基本功不夠而造成談判失誤或失敗情景?？谧g訓(xùn)練。August,2023第13頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第十三周主題：與日本人談判--日本特色談判格調(diào)（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）初次接觸謹(jǐn)慎與合規(guī)性；談判前群體決策談判中表態(tài)非常謹(jǐn)慎談風(fēng)含蓄，沖突不公開化談判者耐久力驚人絕對(duì)守時(shí)理解日本整體文化，歷史，經(jīng)濟(jì)以及與我國(guó)合作典型成功項(xiàng)目。理解日本人經(jīng)營(yíng)模式、管理理念以及成功經(jīng)驗(yàn)。模擬與日方談判并做口譯訓(xùn)練。第十四周主題：與法國(guó)人談判--在浪漫人情味中談判（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）談判內(nèi)外充滿人情味立場(chǎng)非常堅(jiān)定對(duì)自己語(yǔ)言有一種很強(qiáng)優(yōu)越感顯著地偏愛橫向式談判理解法國(guó)整體文化，歷史，經(jīng)濟(jì)以及與我國(guó)合作典型成功項(xiàng)目。理解法國(guó)人經(jīng)營(yíng)模式、管理理念以及成功經(jīng)驗(yàn)。模擬與法方談判并做口譯訓(xùn)練。August,2023第14頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第十五周主題：海外商務(wù)禮儀（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）匈牙利南韓泰國(guó)瑞士奧地利理解有關(guān)國(guó)家或更多國(guó)家文化、宗教、歷史、經(jīng)濟(jì)等情況。分別模擬與這些國(guó)家談判者進(jìn)行談判，期間，重視各自禮儀規(guī)范與禁忌范圍?？谧g訓(xùn)練。第十六周主題：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）成功商務(wù)談判都是談判雙方出色利用語(yǔ)言藝術(shù)成果使用針對(duì)性強(qiáng)語(yǔ)言體現(xiàn)方式婉轉(zhuǎn)靈活應(yīng)變恰本地使用無(wú)聲語(yǔ)言理解語(yǔ)言分三個(gè)層面：語(yǔ)內(nèi)效應(yīng)、語(yǔ)用效應(yīng)、語(yǔ)外效應(yīng)。談判愈加重視后二者。學(xué)習(xí)藝術(shù)地使用語(yǔ)言，達(dá)成贏得對(duì)方取得談判成功目標(biāo)。模擬演練。August,2023第15頁(yè)課程綱要

時(shí)間講課內(nèi)容課外閱讀/準(zhǔn)備/練習(xí)/反饋第十七周主題：涉外談判人員注意事項(xiàng)（用有關(guān)談判實(shí)例訓(xùn)練英漢交互口譯）迎接外商須注意詳細(xì)事項(xiàng)：外商住所辦公室禮儀接待外商準(zhǔn)備工作接待外商參觀注意事項(xiàng)與外商談判注意事項(xiàng)：遵守外事紀(jì)律，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，有政治敏銳力。尊