汽車銷售 交車流程 內(nèi)部培訓(xùn)資料

陸風(fēng)營銷公司培訓(xùn)組

2023年6月交車流程1/22交車

銷售過程中，前期對(duì)客戶承諾在交車步驟開始時(shí)必須一一兌現(xiàn)。而交車是客戶最興奮時(shí)刻，發(fā)明忠誠客戶由此步驟開始。而交車也是目前薄弱步驟，本月培訓(xùn)主題主要目標(biāo)在于通過學(xué)習(xí)一系列標(biāo)準(zhǔn)，并掌握對(duì)應(yīng)技巧，使得我們交車過程能發(fā)明客戶熱情，加強(qiáng)客戶滿意度，令客戶對(duì)交車過程留下難忘印象，并為售后跟蹤聯(lián)系預(yù)作鋪墊。2/22請(qǐng)思考下列問題1.你作為銷售顧問在交車時(shí)是否還能保持接待時(shí)熱情？2.能否通過交車步驟兌現(xiàn)承諾，發(fā)明忠誠客戶？3/22交車

在銷售流程中，人們心情是不一樣樣。一般來說，在和客戶成交時(shí)，銷售顧問會(huì)感到最快樂。不過，只有在交付后，客戶才能取得他/她想要車輛。顯而易見，銷售顧問興奮點(diǎn)和客戶興奮點(diǎn)并不一樣步。假如我們希望讓客戶在交付后感到興奮，那么我們必須讓客戶感到我們對(duì)車輛交付和他們同樣興奮。因此，交付活動(dòng)既包括理性層面，也包括感性層面。理性層面就是要確保提供完整服務(wù)，而感性層面就是要讓客戶感到興奮，以建立和客戶長期業(yè)務(wù)關(guān)系。4/22交車興奮度銷售流程成交交車客戶銷售顧問5/22交車重點(diǎn)交車前準(zhǔn)備交車客戶接待交車文獻(xiàn)交付說明實(shí)車操作說明交車確認(rèn)交車典禮送別客戶6/22銷售人員該準(zhǔn)備什么多種繁雜文獻(xiàn)手續(xù)準(zhǔn)備，客戶來時(shí)只需確認(rèn)和簽字

---為何要這樣做?準(zhǔn)備交車確認(rèn)單交車前檢查車況

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利用交車PDI檢查表逐項(xiàng)檢查與保險(xiǎn)，售后人員，財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)安排有關(guān)時(shí)間尤其安排準(zhǔn)備（會(huì)員卡，照相機(jī)）交車前準(zhǔn)備7/22交車前工作交車期較長，讓客戶隨時(shí)理解車訊安排客戶最方便時(shí)間交車問詢客戶交車時(shí)與誰同來安排車輛接客戶交車通知客戶交車時(shí)所需時(shí)間協(xié)調(diào)預(yù)約交車時(shí)所需展廳(交車區(qū))位置8/22銷售人員該做什么一定要自己交車熟悉汽車各項(xiàng)功能熟悉多種手續(xù)事先準(zhǔn)備保持車況完美尤其安排交車前準(zhǔn)備9/22交車客戶接待交車客戶達(dá)到時(shí)，銷售人員提前10分鐘到門口迎接，態(tài)度熱情如客戶開車達(dá)到時(shí)，銷售顧問應(yīng)積極至停車場迎接。銷售顧問在迎接客戶時(shí)需保持面帶微笑，并恭喜客戶本日提車銷售顧問可先邀請(qǐng)客戶至交車區(qū)先看一下新車，然后通知客戶尚有手續(xù)要辦，隨后引領(lǐng)客戶至洽談桌10/22交車文獻(xiàn)交付說明銷售顧問將客戶引導(dǎo)至洽談桌說明交車流程及所需時(shí)間出示“客戶交車確認(rèn)表”，并說明其用意各項(xiàng)費(fèi)用清算，上牌手續(xù)和票據(jù)交付解釋車輛檢查、維護(hù)日程，重點(diǎn)介紹提醒初次保養(yǎng)服務(wù)項(xiàng)目、公里數(shù)和無償維護(hù)項(xiàng)目利用“保修手冊(cè)”說明保修內(nèi)容和保修范圍介紹售后服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程及二十四小時(shí)服務(wù)熱線移送有關(guān)物品，移送有關(guān)文獻(xiàn)：《顧客手冊(cè)》、《保修手冊(cè)》、購車發(fā)票、保險(xiǎn)手續(xù)、行駛證、車輛鑰匙等，并請(qǐng)客戶確認(rèn)11/22實(shí)車操作說明銷售人員陪同交車客戶進(jìn)行車輛檢查積極幫客戶啟動(dòng)車門，并示意請(qǐng)客戶坐在駕駛座上，銷售顧問則坐在副駕駛座上。如交車當(dāng)天客戶偕伴同行時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客戶同伴坐在副駕駛席上，自己坐在車后座按客戶對(duì)車輛理解程度與特殊要求對(duì)操作使用方式進(jìn)行說明12/22交車確認(rèn)將客戶再次引領(lǐng)到洽談桌根據(jù)“交車確認(rèn)表”，與客戶逐一查對(duì)，并請(qǐng)客戶署名準(zhǔn)備“客戶資料袋”，將所有證件、文獻(xiàn)、手冊(cè)、名片放入資料袋內(nèi)，并將其交給客戶介紹銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、和售后服務(wù)人員與客戶結(jié)識(shí)13/22交車介紹售后人員話術(shù)交車環(huán)境：客戶、車輛、銷售人員、服務(wù)專員交車話術(shù)：銷售人員：

先生（女士）您好！讓我為您介紹我們服務(wù)專員

，他是我們維修站最優(yōu)秀售后服務(wù)專家。此后，將由我們共同為您車輛提供全程服務(wù)。服務(wù)專員：您好?。ㄅc客戶握手），我是服務(wù)專員

，首先，感激您選擇了陸風(fēng)汽車。從今天起，我們將為您提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。順便提一下，您找我們

（銷售員姓名）買車真有眼光，他是我們銷售部最出色銷售顧問。目前請(qǐng)

（銷售員姓名）帶您參觀一下我們專業(yè)維修站。14/22交車典禮銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、銷售顧問、售后服務(wù)人員一起列席參與交車典禮在新車前合影留念銷售展廳內(nèi)其他空閑工作人員應(yīng)列席交車典禮并鼓掌以示祝賀15/22送別客戶銷售顧問應(yīng)確認(rèn)與客戶聯(lián)系方式，并簡述后續(xù)跟蹤內(nèi)容客戶離開時(shí)，銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、售后人員和銷售顧問應(yīng)在展廳門外列席送客，直到客戶開著車遠(yuǎn)離其視線為止客戶拜別后，銷售顧問應(yīng)及時(shí)整頓客戶資料預(yù)估客戶達(dá)到目標(biāo)地時(shí)間，致電確認(rèn)安全達(dá)到16/22商定交車時(shí)間新車整備完成熱情接待并祝賀交車有關(guān)文獻(xiàn)清點(diǎn)移送(交車確認(rèn)清單)請(qǐng)顧客在交車清單及PDI檢查表上簽字解釋車輛性能和使用辦法并進(jìn)行演示駕駛向顧客介紹保養(yǎng)時(shí)機(jī)、三包索賠及服務(wù)流程向顧客介紹維修站、售后人員車輛清點(diǎn)移送(PDI檢查表)通知顧客將在交車后連續(xù)跟蹤服務(wù)方式經(jīng)理呈遞名片請(qǐng)顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車填寫顧客信息表舉辦新車交車典禮歡送顧客上車并感激惠顧交車流程售后跟蹤（根據(jù)售后服務(wù)流程）把有關(guān)復(fù)件