第八章采購談判與采購合同

第八章采購談判與采購協(xié)議1/68主要內(nèi)容第一節(jié)采購談判第二節(jié)采購協(xié)議2/68小結(jié)采購談判影響原因采購談判流程談判前準備工作談判方案編寫談判策略3/68第一節(jié)采購談判一、采購談判概念二、采購談判影響原因三、采購談判流程四、采購談判辦法五、談判策略石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院4/68學習目標掌握談判程序掌握談判前準備工作會編寫談判方案理解談判策略及技巧5/68案例：約翰談判經(jīng)歷：1.在這次談判中約翰有哪些地方出了問題？2.結(jié)合課堂中知識說明做好談判前準備必要性。3.假如讓你來進行談判，你如何能夠做更加好。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院6/68

一、采購談判概念

采購談判是指公司為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量確保、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意購銷關(guān)系。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院7/68思考：回答：談判目標是什么？石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院8/68二、采購談判目標1.希望取得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低貨物2.希望取得供應(yīng)商比較好服務(wù)保障條件3.希望在發(fā)生貨損、貨差時取得合適賠償4.當貨物質(zhì)量、數(shù)量等發(fā)生糾紛、產(chǎn)生賠償爭議時，能夠妥善處理。9/68四大原因：談判參與者：個性、權(quán)限大小、談判經(jīng)驗及技巧、對行情理解程度。談判形勢（強勢還是弱勢）：交易內(nèi)容對雙方主要性、競爭狀態(tài)、公司實力等。談判時間：購買緊急性，日程安排等。談判地點：主場、客場還是第三方三、采購談判影響原因（掌握）10/68采購談判人員談判班子應(yīng)配備人員：技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員談判領(lǐng)導人員統(tǒng)計人員等石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院11/68四、采購談判流程石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院談判前12/68㈠談判前準備1.確立談判詳細目標2.分析各方優(yōu)勢和劣勢3.搜集有關(guān)信息4.結(jié)識對方需要5.識別實際問題和情況6.為每一種問題設(shè)定成交位置（要有彈性）7.開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略8.制定談判方案9.談判預(yù)演石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院13/68采購談判方案采購談判方案就是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預(yù)先所做安排。談判方案是指導談判人員行動大綱，在整個談判過程中起著非常主要作用。14/68談判方案要求：簡要明了明確詳細富有彈性石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院15/68談判方案主要內(nèi)容：談判目標談判策略談判議程談判人員分工職責談判地點和內(nèi)容石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院16/68（二）談判中（5個階段）成交階段設(shè)法消除分歧摸底階段詢價階段磋商階段雙方溝通交流、互相讓步討價還價，竭力求取自己利益誰先開價、如何開價、如何還價？互相介紹并傾聽對方意見，觀測其反應(yīng)，一般不涉足價格這一敏感問題開始結(jié)束17/68㈢談判后1.確定成交協(xié)議文本，盡也許詳述達成協(xié)議內(nèi)容。2.簽字認可。3.舉辦宴會慶祝。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院18/68五、談判策略㈠.投石問路策略提出某些問題引導對方回答。即能摸清對方底細又能達成尊重對方目標。

例如：假如訂貨數(shù)量增加或減少？

假如讓你作為固定供應(yīng)商？

假如有臨時采購需求？

假如分期付款？石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院19/68㈡.避免爭論策略盡可能發(fā)明融洽、活躍氣氛，保持冷靜、避免感情沖動，盡可能避免爭論。㈢、留有余地策略談判中假如對方提出某些要求，雖然你能夠所有滿足也不能合盤托出回復(fù)，留有余地，以備討價還價。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院20/68案例：留有余地談判小李：趙總，你看，我們能夠在報價基礎(chǔ)上下降10%趙總：你們價格還是太高，我們再考慮考慮。小李：好吧，一口價，我再降5個點。趙總：好吧，我們開會研究一下。

一種月后，趙總：小李，我們決定購買你們公司產(chǎn)品，不過還要降5個點。小李：對不起，李總，我給你報已經(jīng)是底價了。趙總：小李，你不實在！你競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！

-小李：……

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院21/68思考：在小李與趙總第一次談判中，小李是始終在降價還是有所保存？這將給小李帶來什么不利成果？你從中得到什么啟示？案例點評：精明買家總是以為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方屢次讓步。小李在第一次造訪中連連降價，造成后來沒有降價空間，成交困難。對于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備采購一般不會通過一次造訪就能成單，因此工業(yè)品銷售造訪不可急于求成，把價格一降究竟，不留余地。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院22/68㈣.情感溝通策略一種迂回策略，就是通過其他途徑接近對方，聯(lián)系感情。聊天、娛樂、饋贈禮物、請客吃飯等。㈤聲東擊西策略談判某方為達成某種目標和需要，故意識地將議題引導無關(guān)緊要問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院23/68案例：聲東擊西談判策略

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日我司堅持要按過去賣給某廠價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)積極地位，開始與日本B公司屢屢接觸，洽談相同項目，并故意將此情報傳輸，同步，通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息。

A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接收我方提出價格，這個價格比過去其他廠商引進價格低26%。

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院24/68思考：本案中，我方采取了什么策略？該策略給我方帶來了什么好處？案例點評：制造虛假情報，聲東擊西。在一條路走不通時候，往往應(yīng)當去摸索另一種辦法，在本例中，我方利用了傳輸假情報，聲東擊西，獲取了積極權(quán)，取得了勝利石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院25/68㈥、最后通牒處于被動地位談判者，總有希望談判成功達成協(xié)議心理，當談判爭執(zhí)不下時，積極方可利用這一心理，提出處理問題最后期限和處理條件以給對方造成壓力。㈦、其他策略：多聽少講、先苦后甜、保持緘默、欲擒故縱、以退為進石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院26/68案例：最后通牒談判策略

日本一家著名汽車公司剛才在美國“登陸”，急需找一種美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不理解美國市場缺陷。當天我司準備同一家美國公司談判時，談判代表由于堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為伎倆來獲取更多優(yōu)惠條件。日本代表發(fā)覺無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽擱了您時間，不過這絕非我們本意，我們對美國交通情況理解不足，造成了這個不快樂成果，我希望我們不要再由于這個無所謂問題耽擱珍貴時間了，假如由于這件事懷疑我們合作誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我以為，我們所提出優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作搭檔。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢機會，于是談判順利進行下去了。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院27/68思考：1.日方采取了什么談判技巧，重新取得了積極權(quán)？2.使用該策略時需要注意哪些問題？案例點評：最后通牒談判技巧時，必須注意某些問題：（1）最后通牒必須使對方無法反擊；（2）使用最后通牒必須方式委婉；（3）使用最后通牒必須給對手以一定時間考慮；（4）在最后通牒時候，處于積極一方在制定了最后期限之后，也應(yīng)對原有條件作合適讓步，使對方在接收最后期限時能夠有所撫慰，有助于順利達成協(xié)

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院28/68案例：欲擒故縱策略欲擒故縱談判策略美商報價218萬美元，我方不一樣意，美方降至128萬美元，我方仍不一樣意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表由于掌握了美商交易歷史情報，因此不為美方威脅所動，堅持再降。

第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

思考：本案中，美方使用了什么談判策略？你從中得到什么啟示？石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院29/68江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉小廠，通過幾年努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營數(shù)年廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚大商社，要求原價包銷該廠佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)當說是好消息。但該廠想到，這幾家本來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地域產(chǎn)品商社，為何爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場資料，得出結(jié)論是本廠木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨主要原因。于是該廠采取了“待價而沽”、“欲擒故縱”談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切心理，把佛壇梁、榴、柱，分別與其他國家產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條同樣爭價錢、論成色，使其價格達成抱負高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源危機感。那家大客商不但更急于定貨，并且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超出該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力好幾倍。思考：該廠采取了哪些談判技巧？石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院30/68第二節(jié)采購協(xié)議學習目標理解采購協(xié)議特性及標準掌握采購協(xié)議種類掌握倉儲、運輸、配送采購協(xié)議主要內(nèi)容理解采購協(xié)議糾紛處理理解采購協(xié)議終止情形石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院31/68第二節(jié)采購協(xié)議一、采購協(xié)議概念二、采購協(xié)議種類三、采購協(xié)議主要內(nèi)容四、采購協(xié)議跟蹤與爭議及處理五、采購協(xié)議終止

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院32/68一、采購協(xié)議概念

采購協(xié)議是經(jīng)濟協(xié)議一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂具有法律效力書面協(xié)議。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院33/68二、采購協(xié)議種類（一）按采購協(xié)議有效性分類1.有效采購協(xié)議2.效力待定采購協(xié)議3.無效采購協(xié)議4.可撤消采購協(xié)議石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院34/681.有效采購協(xié)議采購雙方簽訂協(xié)議符合國家法律要求，具有法律效力，受法律保護協(xié)議。有效條件：協(xié)議當事人符合法律要求意思表達真實內(nèi)容符合法律和社會利益石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院35/682.效力待定采購協(xié)議指協(xié)議已成立，但因其不完全符合協(xié)議生效條件，其效力能否發(fā)生尚未確定協(xié)議。（1）限制行為能力人（10～18周歲人或精神病人）簽訂協(xié)議。此協(xié)議須經(jīng)法定代理人追認才生效，追認期限一種月。（2）無代理權(quán)人以他人名義簽訂協(xié)議。此協(xié)議也須法定代理人在一種月內(nèi)追認。（3）無處罰權(quán)人處罰他人財產(chǎn)協(xié)議。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院36/683.無效采購協(xié)議（絕對無效協(xié)議）此協(xié)議雖簽訂但不受法律保護。（1）一方以脅迫、欺詐伎倆簽訂協(xié)議。（2）歹意串通、損害國家、集體或第三人利益協(xié)議。（3）以合法形式掩蓋非法目標。（4）損害社會公共利益協(xié)議。（5）違反法律、行政法規(guī)要求協(xié)議。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院37/684.可撤消采購協(xié)議可撤消協(xié)議是指協(xié)議因欠缺一定生效要件，其有效是否，取決于有撤消權(quán)一方當事人是否行使可撤消協(xié)議，是一種相對有效協(xié)議，

（1）存在重大誤解協(xié)議（2）顯然不公平協(xié)議（3）是以欺詐、脅迫伎倆或者乘人之危而簽訂協(xié)議

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院行為人因?qū)π袨樾再|(zhì)、對方當事人、標物品種、質(zhì)量、規(guī)格和數(shù)量等錯誤結(jié)識，使行為后果與自己思想相悖，并造成較大損失，能夠認定為重大誤解。38/68可變更或者可撤消民事行為，自行為成立時起超出一年當事人才祈求變更或者撤消，人民法院不予保護?！笆仪f郵電職業(yè)技術(shù)學院39/68（二）幾個特殊協(xié)議⑴.分期付款采購協(xié)議⑵.憑樣品采購采購協(xié)議⑶.試用采購協(xié)議⑷.招、投標采購協(xié)議石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院40/68采購協(xié)議頭部正文尾部附件協(xié)議名稱、協(xié)議編號、采供雙方公司名稱、簽訂地點、簽訂時間這是重點協(xié)議份數(shù)及生效日期；簽訂人署名；采供雙方公司公章。協(xié)議有關(guān)文書、電報、圖表和其他資料三、采購協(xié)議組成（掌握）41/68（一）物料采購協(xié)議思考題物料采購協(xié)議正文應(yīng)包括哪些內(nèi)容？三、物流采購協(xié)議類型42/68（一）物料采購協(xié)議正文內(nèi)容（1）商品名稱和規(guī)格；（2）貨物質(zhì)量；（3）貨物數(shù)量；（4）單價與總價；（5）貨物包裝；（6）裝運；（7）交貨期限與地點；（8）商品檢查（9）付款方式；（10）保險條款；（11)違約責任（12）仲裁（13）不可抗力43/68看《廣州大學國產(chǎn)設(shè)備采購協(xié)議》樣本及《食品類采購協(xié)議》樣本44/68倉儲協(xié)議特點：倉儲協(xié)議是指保管人儲存存貨人交付倉儲物，存貨人支付倉儲費協(xié)議。倉儲協(xié)議具有下列法律特點：（1）倉儲協(xié)議主體具有一定持殊性（2）倉儲協(xié)議標物具有特殊性。（3）倉儲協(xié)議是諾成協(xié)議。（4）倉儲協(xié)議是雙務(wù)有償協(xié)議。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院（二）倉儲協(xié)議45/682、倉儲協(xié)議內(nèi)容：（1）雙方當事人基本情況。（2）協(xié)議目標。（3）標物。（4）倉儲物驗收有關(guān)問題。（5）倉儲物儲存期間、保管要求和保管條件。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院46/68（6）倉儲物入庫、出庫手續(xù)、時間、地點和運輸方式。（7）倉儲物損耗標準和損耗處理。（8）倉儲費及其他費用。（9）違約責任條款。（10）爭議處理辦法。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院47/681.運輸協(xié)議概念貨物運輸協(xié)議，簡稱貨運協(xié)議，是指承遠人將托運人交付運輸貨物運輸?shù)街付ǖ攸c，托運人為此支付運費協(xié)議。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院（三）運輸協(xié)議48/682、貨物運輸協(xié)議主要法律特點如下：（1）具有廣義運輸協(xié)議一般特點。（2）往往包括第三人。（3）運輸協(xié)議履行以貨物交付收貨人為終點。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院49/683、運輸協(xié)議主要內(nèi)容：（1）當事人條款。（2）貨物名稱、規(guī)格、性質(zhì)、數(shù)量、重量等情況。（3）包裝要求。（4）貨物起運地點、貨物達到地點。（5）貨物運輸期間。（6）運輸質(zhì)量及安全要求。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院50/68（7）貨物裝卸責任和辦法。（8）收貨人領(lǐng)取貨物及驗收。（9）運輸費用、結(jié)算方式。（10）各方權(quán)利和義務(wù)。（11）違約責任及協(xié)議爭議處理辦法。（12）雙方商定其他條款。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院51/68⒈配送協(xié)議概念配送協(xié)議是指配送人根據(jù)顧客需要為顧客配送商品，并由顧客支付配送費協(xié)議。⒉配送協(xié)議法律屬性：配送協(xié)議是將買賣、倉儲、運輸、承攬和委托等協(xié)議某些特點進行有機結(jié)合一種無名協(xié)議。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院（四）配送協(xié)議52/68⒊配送服務(wù)協(xié)議主要條款：

⑴配送人與顧客名稱或者姓名和住所。⑵服務(wù)目標條款。⑶服務(wù)區(qū)域條款。⑷配送服務(wù)項目條款。⑸服務(wù)資格管理條款。⑹交貨條款。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院53/68⑺檢查條款。⑻配送費及支付條款。⑼協(xié)議期限條款。⑽協(xié)議變更與終止條款。⑾違約責任條款。⑿爭議處理條款。⒀其他持別商定。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院54/68石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院爭議、索賠及理賠定義爭議指買賣一方以為另一方未能所有或部分履行協(xié)議要求責任與義務(wù)所引發(fā)糾紛。索賠是指受損害一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償要求。理賠是指違約一方受理遭受損失損害一方提出索賠要求四、采購協(xié)議爭議及處理55/68索賠和理賠應(yīng)注意問題

（1）索賠期限必須在協(xié)議法所要求期限內(nèi)索賠，逾期不予受理。（2）索賠根據(jù)必須出具因違約造成需方損失證據(jù)。（3）索賠額確實定通用物資違約金為不能交貨部分貨款總值1％～5％，專用物資違約金為不能交貨部分貨款總值10％～30%.石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院56/68

糾紛處理途徑（1）和解或調(diào)解。和解指雙方當事人在自愿、合法、平等基礎(chǔ)上協(xié)商處理。調(diào)解指由第三方對爭議雙方勸說，互相諒解。（2）仲裁：仲裁機構(gòu)根據(jù)仲裁程序處理。（3）訴訟：人民法院給予處理。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院57/68仲裁受理機構(gòu)

凡是我國法人之間經(jīng)濟協(xié)議糾紛案件，統(tǒng)一由國家行政管理局設(shè)置經(jīng)濟協(xié)議仲裁委員會仲裁管轄；凡屬涉外案件，由中國貿(mào)易促進委員會附設(shè)對外經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會和海事委員會仲裁管轄。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院58/68國內(nèi)經(jīng)濟仲裁受理機構(gòu)

金額在50萬元下列或一般經(jīng)濟協(xié)議糾紛案件，由縣（市）轄區(qū)仲裁機構(gòu)受理；金額在50萬元至500萬元或較大影響案件，由地域直轄市仲裁機構(gòu)受理；金額在500萬元至1000萬元或重大影響案件，由省級直轄市仲裁機構(gòu)受理；金額在1000萬元重大影響案件，由國家行政工商管理局經(jīng)濟協(xié)議仲裁機構(gòu)受理。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院59/68涉外經(jīng)濟仲裁受理機構(gòu)

仲裁受理地點有三種形式：在我國由中國國際貿(mào)易促進委員會對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會仲裁；被訴方所在國家仲裁；雙方同意第三國進行仲裁。石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院60/68仲裁程序

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院提出仲裁申請立案受理調(diào)查取證先行調(diào)解開庭裁決符合仲裁條例要求應(yīng)