美容院美容顧問常用話術(shù)DOC

美容院美容顧問常用話術(shù)一、講述我的故事我的故事壹比拾的美容顧問來自各行各業(yè)，我們抱著不同的目的來到這家公司，有的人為了增加收入，有的人為了得到認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，有的人為了結(jié)交更多的朋友，而在其它領(lǐng)域要得到這些并不容易，我加入壹比拾是什么都想要，主要是想要有一份獨(dú)立的事業(yè)，增加我的收入，過上好生活。廣州是一座發(fā)達(dá)的城市，高樓大廈，遍地是黃金，以為這個(gè)城市一定能實(shí)現(xiàn)我的愿望。來廣州的第一份工作是在人人羨慕的好公司上班，一做就是三年。剛進(jìn)去我很開心，以為找到了一份好工作，可以賺很多錢寄過去給父母，剛來半年能拿一千多工資覺得很好，后來發(fā)現(xiàn)廣州消費(fèi)特高，除了每月給父母寄一點(diǎn)回家自己都沒有了，每次想買件好衣服都不敢去大商場(chǎng)，只能去夜市上買，不管我怎么節(jié)約就是沒有錢，每個(gè)女人或多或少都有點(diǎn)虛榮心，看到很多美女穿的很美，自己心里很難過，我在想同樣是女人，為什么別人可以，我就不行，我也想，可是自己真的沒有機(jī)會(huì)得到，每次回了家，發(fā)現(xiàn)父母除了頭上增添了幾道白發(fā)和臉上多了幾條皺紋外，家里沒有任何一點(diǎn)改變，我就想這樣打工下去能改變什么呢？我不想打工，真的不想打工啦，自己也一年年的老了，皮膚也越來越差，很多人告訴我算啦，別那么逞強(qiáng)，女人終究是要嫁人的，可是我想打工的人就只能接觸打工的男人，不可能找一個(gè)很有以力，有條件的男人，有句話說選對(duì)老公幸福一生，哪個(gè)女孩不想有好的未來啊，我很清楚要找個(gè)優(yōu)秀的男人就得改變自己，我到處尋找機(jī)會(huì)，我想過報(bào)名去學(xué)點(diǎn)東西，再重新找個(gè)好的公司，可是那還是打工，我也想過做生意，我自己沒資金，也沒經(jīng)驗(yàn)，萬一虧了就完了，想了很多，但沒有一個(gè)可行，那段時(shí)間真的很煩，那段時(shí)間我每天都在想我的貴人什么時(shí)候能出現(xiàn)啊，就在我最迷惘最痛苦的時(shí)候，一次偶然的機(jī)會(huì)遇到了我的老師，當(dāng)時(shí)她穿一雙高跟鞋，非常漂亮的發(fā)型和彩妝吸引了我，我一看，哇，這個(gè)女人肯定很有錢，有很多人追她，我要是能像她那么漂亮，也能找一個(gè)有錢的老公吧！她告訴我說壹比拾有免費(fèi)的美容課，能教我皮膚保養(yǎng)知識(shí)及彩妝技巧，我一聽是免費(fèi)的，我就去了，我覺得不管怎么樣，先聽聽再說吧，她把我?guī)У焦ぷ魇?，聽完課后，天??！那堂美容課不僅讓我變漂亮了，還化了人生第一次彩妝，原來我也可以這么美，更重要的是我聽到老師說做到督導(dǎo)可以拿萬元一個(gè)月，我當(dāng)時(shí)很興奮，忙問我老師我學(xué)歷不高可以嗎？我沒有朋友哦，我口才也不好哦，我老師很溫柔的告訴我，只要您有夢(mèng)想愿意改變，愿意付出都可以來這家公司。聽到這些我很興奮，天啊，我的貴人終于出現(xiàn)了，我苦了幾年，終于有一家培養(yǎng)人才的公司。更重要的是晉升機(jī)會(huì)很多哦。我老師不到半年就晉升了三次，她當(dāng)初皮膚也不好，滿臉的斑，而且是小學(xué)畢業(yè)，我覺得好。那個(gè)晚上我回家睡不著覺。我想我生命開始有了大大的改變，有機(jī)會(huì)讓我與眾不同了。我越想越睡不著，決定打個(gè)電話回家報(bào)個(gè)喜，誰知道他們不但不支持我，還說我被傳銷騙了，叫我馬上回去，我聽著不爽。我上班去跟同事說，她們問我是不是瘋了，哪有那么好的事，即使真有這么好的事也不會(huì)輪到您，早就被那些有錢人搶光了，人家比您有錢比您漂亮，比您有口才。我一聽是哦，這么好的事怎么會(huì)輪到我呢？怎么可能我會(huì)成功呢？我想了幾天都睡不著，想起那個(gè)老師那么漂亮即便要騙也不會(huì)騙像我這樣的人的，從頭到腳都沒有值得她騙的，要錢沒錢，要相貌沒相貌。我想想與其打工一輩子不如走出來改變，如果以讓我變得漂亮找個(gè)好老公也值得，我的未來我把握。把身份證復(fù)印件交給老師請(qǐng)她幫我辦理了入職手續(xù)。我想我為什么要聽不成功人而不聽成功人的話，中國(guó)人為什么會(huì)失敗，因?yàn)樗麄兝先プ矫e人為什么失敗，而不去捉摸別人為什么成功的原因。幸好當(dāng)時(shí)我真的決定要改變自己，賺更多的錢改變家人的命運(yùn)，幸好當(dāng)時(shí)沒有被別人的反對(duì)扼殺我的夢(mèng)想，我在壹比拾6個(gè)月的時(shí)間已經(jīng)晉升了二次，時(shí)間是自己安排的，每天睡到自然醒，再也不用受到時(shí)間限制，受到別人的管束了。我現(xiàn)在每天穿著公司為我設(shè)計(jì)的職業(yè)裝，聽著公司免費(fèi)的培訓(xùn)，能力越來越強(qiáng)，我現(xiàn)在真的過得很開心，也知道我未來的生活目標(biāo)，不會(huì)那么迷惘而痛苦的活著了。人也變得直來越有氣質(zhì)了，走出去回頭率越來越多，呵呵......要的是培訓(xùn)我們的老師都是來自全國(guó)各地最優(yōu)秀的首席，讓我們學(xué)會(huì)如何管理一個(gè)公司，學(xué)完后公司會(huì)派30個(gè)人給我管理。明年三月一號(hào)我就可以和公司簽約開一家屬于自己的分公司，每個(gè)月拿萬元收入的督導(dǎo)，公司會(huì)為我舉辦一場(chǎng)督導(dǎo)就職典禮，我會(huì)把我的家人和老公接上幾千人舞臺(tái)榮耀他們，我會(huì)穿上老師為我挑選的白銀拖地婚紗，讓我老公感到，哇，我結(jié)婚都沒那么隆重，我要讓他感到娶了我這個(gè)老婆也很值得，永遠(yuǎn)那么優(yōu)雅，永遠(yuǎn)做他心中不凋謝的玫瑰花，所以我要感謝壹比拾，感謝他改變了我和我家人的命運(yùn)。也慶幸我當(dāng)初在那么多人反對(duì)的情況下依然選擇改變。我要從成為督導(dǎo)那個(gè)月起每個(gè)月給我媽寄二千元回家，自己存五千，花三千塊買衣服。兩年內(nèi)我會(huì)計(jì)劃在廣州買一套房子，并擁有壹比拾獎(jiǎng)勵(lì)的粉紅色轎車。因?yàn)橐急仁白屛页錆M了夢(mèng)想，因?yàn)橐急仁白屛腋淖兞嗣\(yùn)，因?yàn)橐急仁白屛矣心芰貓?bào)家人。所以我要把這一分美好的事業(yè)機(jī)會(huì)介紹給更多需要改變的女性，幫助她們改變她們的人生，今天您看了我的工作方式，如果您也想改變的話，請(qǐng)您在課后一定要告訴我，我一定會(huì)幫助您的，好嗎？如果您身邊有朋友對(duì)美容感興趣，也需要這個(gè)機(jī)會(huì)改變的，您一定要介紹她來到這里我們認(rèn)識(shí)，好一輩子都會(huì)感謝您的，我也會(huì)特別感謝您！二、預(yù)約話術(shù)投石問路——投其所好——刨根究底——永不放棄

陳姐，您好！很冒昧打擾您，我正在做市場(chǎng)調(diào)查，看您的衣著打扮看的出來您是一個(gè)很有品位的女性。想占用您一分鐘時(shí)間，幫我填一張皮膚分析卡，了解一些皮膚保養(yǎng)方面的知識(shí)…太謝謝您的幫忙了！這是我的名片，拿著它可以到我們美容院上兩次免費(fèi)的美容課，那您一般是平時(shí)工作日還是周末有空？到時(shí)我邀請(qǐng)您來參加，您的電話到時(shí)候我會(huì)電話通知您，以免您來的時(shí)候我不在。

陳姐，您好！我覺得您有種獨(dú)特的氣質(zhì)，不知您是否學(xué)過美容？是否了解彩妝和服裝色彩的搭配？我們有個(gè)皮膚保養(yǎng)學(xué)堂，就是給像您這樣品位時(shí)尚的女性準(zhǔn)備的。這個(gè)課堂是免費(fèi)的哦！有時(shí)間您可以來了解一下，一定會(huì)對(duì)您非常有益的，您看什么時(shí)候方便？平時(shí)還是周末？

陳杰，您好！人群就您吸引了我，我發(fā)現(xiàn)您的服裝搭配很好看、很有審美能力。不過您的皮膚有點(diǎn)偏干，而且眼角都已經(jīng)有細(xì)紋了哦！這可是皮膚衰老的嚴(yán)重信號(hào)！我是專業(yè)的美容顧問，如果您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)我們可以認(rèn)識(shí)一下，您來聽一堂美容課，我會(huì)教您如何保養(yǎng)皮膚并且您不用花錢，我很愿意和您成為朋友，您呢？

陳姐，您好！剛才我聽您講電話，覺得您的聲音很好聽吸引了我，看到您的形象也這么好，所以很想和您成為朋友，我是壹比拾的美容顧問，這是我的名片，說不定我們可以互相幫忙呢?。ㄔ陲埖辍①e館等場(chǎng)所）小姐，您好！今天我們來到這里，印象最好的就是您！您的服務(wù)態(tài)度、您的微笑都讓我感到親切！所以很想認(rèn)識(shí)您，我是壹比拾的美容顧問，您可以來聽聽我們的護(hù)膚課和彩妝課，相信您聽后一定會(huì)有收獲、對(duì)您有幫助，而且都是免費(fèi)的！您還可以約您的好朋友一起來，好嗎？您的電話是13…？小姐，您好！人群中您特別吸引了我，我發(fā)現(xiàn)您服裝搭配的很完美（這個(gè)包很好看、您很有審美能力、很有品位）氣質(zhì)也很好，只是您的皮膚的毛孔比較粗大（或其它皮膚問題）如果您愿意改善您的皮膚狀況，可以給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，我是專業(yè)的美容顧問，請(qǐng)留個(gè)電話給我，您只需要聽一堂美容課，我會(huì)教您解決這個(gè)問題，這是我的名片請(qǐng)收好！可別小看這張名片哦！它提供的免費(fèi)的美容課價(jià)值差不多200塊呢！珍惜咱們相識(shí)的緣分，對(duì)您是非常有益的！您的聯(lián)系電話順便問一下，您一般什么時(shí)候方便？白天還是晚上？平時(shí)還是周末？

小姐，您好！您的氣質(zhì)很優(yōu)雅，特別吸引我！我是壹比拾的美容顧問，想邀請(qǐng)您做我的彩妝模特，同時(shí)我還會(huì)教您解決您的皮膚油膩毛孔粗大的問題（或其它皮膚問題）您看周三還是周五有空？市場(chǎng)調(diào)查方式：

小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是壹比拾公司的美容顧問，我想請(qǐng)您幫助做個(gè)問卷調(diào)查，回答幾個(gè)問題。（做以下問卷）

※您認(rèn)為皮膚保養(yǎng)重要嗎？重要不重要？

※您平時(shí)的保養(yǎng)都是什么程序？按什么步驟走的？洗面奶\面膜\爽膚水\乳液\粉底及其他

※您通常使用什么品牌的化妝品？

※您最關(guān)心的皮膚問題是什么？

※如果您有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)改善以上問題的方法，您愿意抽出1～1.5小時(shí)的時(shí)間嗎？愿意不愿意?

（如果顧客愿意的話）

※非常感謝您的合作。為了表示對(duì)您的感謝，我想贈(zèng)送給您一次免費(fèi)上美容課的機(jī)會(huì)，課上我會(huì)教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費(fèi)試用壹比拾產(chǎn)品。您看，這個(gè)星期您什么時(shí)間比較方便？上半周還是下半周？（確定時(shí)間）（如果顧客不愿意）※沒有關(guān)系，今天非常感謝您的合作。為了表示感謝，以后我會(huì)定期寄一些壹比拾公司的有關(guān)皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子給您，您是否愿意把您的地址和電話給我呢？※如果愿意，請(qǐng)您選擇適合您的時(shí)間段，我來為您安排。（有反對(duì)意見）

◆我不是有您的名片嗎？我有需要再跟您聯(lián)系吧！（不愿留電話）

我能理解您的想法，實(shí)際上我對(duì)您有好感才約您，才愿意把這樣的機(jī)會(huì)給您，我的工作比較忙，還要經(jīng)常去外地培訓(xùn)，每周只開兩次美容課，我很難安排只給您一個(gè)人上課，只能將您安插在其它美容課里，所以您把電話給我，您學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)才不會(huì)流失。如果您隨時(shí)給我打電話，有可能我擠不出時(shí)間，您把電話給我，我還要和您提前預(yù)約和做皮膚分析呢！您的皮膚蠻好的，只是毛孔有點(diǎn)明顯，課上我再教您怎么改善，好嗎？

◆請(qǐng)放心，我不會(huì)隨便給您打電話的，留電話只是為了方便聯(lián)系和溝通，我平時(shí)工作很忙經(jīng)常東奔西跑，我也不想我不在的時(shí)候讓您白跑一趟，您說是嗎？（尋找女主人）

◆您喜歡這樣的美容課嗎？愿意把這樣的美容課機(jī)會(huì)分享給身邊的親朋好友嗎？在壹比拾，特別贊賞和鼓勵(lì)樂于助人的品格…相信您一定是個(gè)很樂施很愿意幫助別人的人，那么在您身邊一定有很多愛美或有皮膚的朋友，您最想邀請(qǐng)哪些朋友來呢？把她們的名字寫下來好嗎？寫得最多的我將會(huì)送她一份精美的禮物哦！因?yàn)樗钣袠肥┚瘛?/p>

◆在壹比拾，我們崇尚不求回報(bào)地付出，這份樂施精神是每一個(gè)美容顧問的行為準(zhǔn)則?，F(xiàn)在，壹比拾真誠地邀請(qǐng)和您有同樣這機(jī)會(huì)的，來幫助他人您愿意嗎？這個(gè)機(jī)會(huì)可以讓您來幫助您的女性朋友：免費(fèi)學(xué)習(xí)實(shí)用的美容知識(shí)、免費(fèi)體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓您的女性變得更加漂亮！從中您一定可以得到來自您朋友的感謝，因?yàn)槟鷰椭齻冏兊酶利惲耍煌瑫r(shí)您還可以獲得壹比拾贈(zèng)送給您的女主人積分，可以用這些積分換取您心儀的女主人禮物或產(chǎn)品，這份禮物是壹比拾給予您這份樂施精神的認(rèn)可和謝意！

◆我認(rèn)識(shí)新朋友需要花很多時(shí)間，如果您把身邊的熟人、朋友組織一起來參加我的美容課，我將會(huì)非常感謝您！到時(shí)我一定會(huì)送您精美禮物表示感謝，如果您的朋友喜歡我們的產(chǎn)品并且購買的話，公司規(guī)定會(huì)送您免費(fèi)產(chǎn)品的。

（女主人指導(dǎo)：）

◆小姐您好！告訴您一個(gè)好消息?。∥矣幸晃慌笥咽且急仁肮镜拿廊蓊檰?，她們公司有免費(fèi)的美容課呢！教會(huì)皮膚保養(yǎng)及彩妝技巧，而我們聽課的人沒有任何購買產(chǎn)品的義務(wù)，除非您喜歡！我和她已約好時(shí)間晚上七點(diǎn)在她們工作室，請(qǐng)他給我們上一堂美容課，只要一個(gè)多小時(shí)，但是最多不超過六個(gè)人，因?yàn)槟俏易詈玫呐笥眩晕規(guī)湍Ａ粢粋€(gè)位子，您一定要來哦！到時(shí)我等您。

◆張姐，好久不見了！跟您說件事哦，以前咱們都聽說過私人先生、私人律師，現(xiàn)在這種文化和生活方式也傳到了中國(guó)，而且還有了自己的私人美容顧問呢！擁有自己的私人美容顧問成了時(shí)尚和品位的象征。很榮幸我也擁有了一位私人美容顧問啦！在她的悉心指導(dǎo)下，我的皮膚有很大改善、服務(wù)也非常好，給您講課、給您試用、給您調(diào)換產(chǎn)品還上門服務(wù)，我還沒發(fā)現(xiàn)哪個(gè)品牌有這樣周到的服務(wù)。所以我趕緊告訴您，約她來看看您的皮膚如何調(diào)理？放心吧，她的服務(wù)都是免費(fèi)的，您看平時(shí)還是周末有時(shí)間？

◆張姐，告訴您一個(gè)好消息哦！下周我的美容顧問要來給我做一個(gè)彩妝造型，她的彩妝清新雅致，很生活化！您們也別錯(cuò)過機(jī)會(huì)，來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧！懂點(diǎn)彩妝知識(shí)和服裝色彩搭配技巧，這種小型美容課最多不超過六個(gè)人，您是我最好的朋友，所以也幫您保留了一個(gè)位子，不能不來哦！確定時(shí)間“二選一”。

（邀請(qǐng)來賓參加活動(dòng)）

◆比您強(qiáng)——請(qǐng)她到公司，做您的好參謀。

我們公司舉辦來賓活動(dòng)，介紹事業(yè)發(fā)展的狀況。您最有主見了，我想請(qǐng)您來參加，為我做參謀好嗎？時(shí)間是某某時(shí)候。

◆比您弱——告訴她，您為她提供一個(gè)好機(jī)會(huì)。

我們沙龍周末舉辦寶石之夜，有許多優(yōu)秀的美容顧問會(huì)分享她們成功的經(jīng)驗(yàn)。您那么希望有所改變，這樣的機(jī)會(huì)一定不可錯(cuò)過。我在某某時(shí)間、某某地點(diǎn)等您好嗎？

◆跟您相當(dāng)——因?yàn)槭呛门笥眩砸欢ㄒ獙⒑脵C(jī)會(huì)與她一起分享。

您知道我在壹比拾美容院非常開心的原因嗎？有些東西要親自去感受。我邀請(qǐng)您參加我們公司的業(yè)務(wù)顧問會(huì)議，我會(huì)介紹您認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)顧問。她是今年城市的樂施小姐，是非常優(yōu)秀的女性。這樣的機(jī)會(huì)非常難得，我只能邀請(qǐng)一個(gè)人。您是我的好朋友，機(jī)會(huì)當(dāng)然給您。我們某某時(shí)間見。

◆活動(dòng)后跟進(jìn)

那天的活動(dòng)真開心，您很喜歡對(duì)嗎？您印象最深的環(huán)節(jié)是什么？為什么？

（推薦預(yù)約）

課前：今天上課時(shí)，請(qǐng)您注意我的工作方式，給我一些反饋意見好嗎？我需要朋友的建議和幫助，如果您覺得這樣的工作也適合您的話，我可以告訴您更詳細(xì)的情況了解。做一份能變漂亮又能獲得收入的工作不是很好嗎？

課后：“您觀察了我是怎么工作的，您覺得喜歡從事這樣又快樂、又漂亮的工作嗎？我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在周末舉辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些優(yōu)秀的美容顧問，我也有份，您來參加好嗎？”“今天您將這些資料帶回去看看，我明天打電話給您。”(提供喝彩、公司介紹等資料給來賓)“這些資料是我個(gè)人的珍藏，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀，下次帶給我好嗎？”(與客戶保持聯(lián)系)

針對(duì)身邊的朋友

◆陳姐您好！您每天都是如何安排生活的？女人的觀點(diǎn)大都是一樣，有了家就沒了自已，如果您肯給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，哪天和我一起去一個(gè)時(shí)尚女人堆的地方看看，人家也有老公、不羨慕別人，只要您想您也會(huì)擁有，您想去玩一玩嗎？好，周六的時(shí)候我叫您。

（針對(duì)大忙人）

◆您說您沒時(shí)間，我絕對(duì)相信，但我讓您來了解的這件事是很時(shí)尚的，她不像您約個(gè)會(huì)或買件衣服或參加一次舞會(huì)，如果您看中了她，她將給您帶來意想不到的改變；如果您看不中她，您也會(huì)知道這個(gè)世界還有這樣一家公司，由女性創(chuàng)辦、由女性締造、由女性管理、為女性服務(wù)，它的企業(yè)文化和管理哲學(xué)被列入哈佛大學(xué)教程。在您還沒了解她時(shí)，千萬不要去否定她，她的口碑非常好的！我是是朋友，我才不愿意這么好的機(jī)會(huì)和您擦肩而過，您看呢？

◆張姐，我知道您特別忙，這也是我找您的原因。大家都是相同的24小時(shí)，忙人卻是能夠完成事情最多的人，照顧朋友最好的人，人們都被充滿能量的人所吸引，您就是這樣的一個(gè)人，您的個(gè)人魅力和壹比拾的文化是相像的，您愿意到壹比拾看一看嗎？好，周六的時(shí)候我等您，別做其它安排了。

（針對(duì)不安于現(xiàn)狀的人）

◆陳姐，最近工作好嗎？您自己滿意嗎？您是很有才華的，可在那樣的單位和許多人競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)職位是很正常的，沒什么，如果您肯將多余的時(shí)間用于做自己的事，或許會(huì)發(fā)展得更好，還不浪費(fèi)您的資源，抽兩個(gè)小時(shí)我陪您去壹比拾（告訴她，壹比拾是一家外資公司，其它情況到公司了解）看看適不適合您？去一趟您什么也不損失，說不定還有意外的收獲呢！周二晚上我剛好有時(shí)間，我們一起去！三、電話邀約常用話術(shù)◆小姐，您好！我是壹比拾公司的（自我介紹），最近好嗎？（適當(dāng)寒暄，不要問最近忙嗎？）

◆我今天打電話給您的目的是要告訴您一個(gè)好消息，我們有一堂非常棒的美容課送給您（告知目的），因?yàn)槲矣X得您是個(gè)非常注意形象的人（感謝贊美）

◆夏天來了，通常女性的皮膚都會(huì)有些變化，您最近皮膚有什么變化嗎？（了解需求）

◆因?yàn)楝F(xiàn)在天氣炎熱，皮脂分泌油脂很旺盛，您皮膚的油膩…是很正常的，您真的想解決嗎？一定要解決嗎？如果我能幫助您，您愿意嗎？（確定需求）

◆太棒了！這堂美容課是針對(duì)夏季皮膚油膩問題的，更加難得的是會(huì)教您如何在夏季擁有清爽的肌膚。（銷售益處）

◆知道主持這堂美容課的人是誰嗎？就是我！我剛參加專業(yè)的培訓(xùn)，我是一個(gè)…（專業(yè)），我認(rèn)為您來參加美容課的話，您…（塑造價(jià)值）

◆周六下午還是周日下午您有時(shí)間？（“二選一”確定時(shí)間）

◆有反對(duì)意見（克服反對(duì)意見，重塑價(jià)值）

◆無反對(duì)意見（若答應(yīng)）太好了！您真是一個(gè)非常智慧的人，善于抓住每一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，就是抓住賺錢的機(jī)會(huì)。（強(qiáng)調(diào)值得）

◆您是一個(gè)人來呢？還是和您最好的朋友一起來？您是準(zhǔn)時(shí)到呢還是提前到呢？我非常重視線這堂美容課因?yàn)閷?duì)您也很重要。（強(qiáng)調(diào)重視度）

◆謝謝您能抽出時(shí)間來參加我的美容課，我相信因?yàn)槟牡絹?，我們的美容課會(huì)相處得非常愉快?。ū磉_(dá)感謝）

◆（若有反對(duì)意見）您知道嗎？這個(gè)月針對(duì)皮膚油膩這個(gè)專題的美容課只有兩次…（再次針對(duì)需求塑造價(jià)值，不要繞進(jìn)反對(duì)意見，而要通過塑造價(jià)值來解決問題）

◆再次（二選一）確定時(shí)間。

熟人預(yù)約：

◆張姐您好！我是阿玉啊，壹比拾的。想請(qǐng)您幫個(gè)忙。（打電話的目的）

我剛剛成為壹比拾的美容顧問，我很喜歡這份工作，在這里不僅可以讓您的皮膚得到改善，還能學(xué)到很多美容護(hù)膚方面的知識(shí)。我的指導(dǎo)老師說，我一定要在本周內(nèi)為五位最注重形象的女性提供免費(fèi)試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增加我的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。（需要她幫忙的原因）我一下就想到了您，您是我最好的朋友而且您又那么愛美，一定愿意支持我的，對(duì)不對(duì)？（等待對(duì)方回復(fù)）您愿意幫我約幾個(gè)朋友一起來聽美容課嗎？一起上課的話有趣又不會(huì)感覺太枯燥。（征求幫助）。什么時(shí)候上美容課您最合適？工作日還是休息日？在我工作室還是在您家？（提出一周內(nèi)約見的時(shí)間選擇）太好了！太謝謝您了！我知道您一向都是最支持我的。（達(dá)成約見）我會(huì)在下午2點(diǎn)的時(shí)候再打電話給您，再見（結(jié)束談話）

◆張姐您好，我是壹比拾顧問阿玉?。‖F(xiàn)在方便講電話嗎？（如果久未見面問：您最近忙什么呢？等待回應(yīng)）告訴您一個(gè)好消息，我開始了一份嶄新的事業(yè)，成為著名化妝品公司的美容老師了！我的皮膚現(xiàn)在也好多了，我非常開心！我的老師要求我本周上滿五堂美容課，讓我邀請(qǐng)那些注重生活品質(zhì)懂得打扮的（發(fā)自內(nèi)心的贊美，如還可以說：人群中打扮得得體出眾的、追求上進(jìn)、愛學(xué)習(xí)的、最支持我的朋友等）我立刻就想到了您！美容課堂3-6個(gè)人，小溫馨?？梢杂谐商自囉卯a(chǎn)品，沒有任何購買義務(wù)，除非您真正需要。您通常是白天有空還是晚上有空？（等待回答）是平時(shí)還是周末？（確定時(shí)間）

美容課不超過6個(gè)人，3-6個(gè)人輕松愉快又能照顧到每個(gè)人的皮膚。您知道我認(rèn)識(shí)新朋友是要花時(shí)間的，如果您把身邊的熟人、朋友帶來一起上美容課，我將非常感謝您，按公司規(guī)定我還要送您精美禮物，表達(dá)對(duì)您的感謝呢！到時(shí)您會(huì)帶上誰呢？（等待回答）太好了！下午3點(diǎn)的時(shí)候我會(huì)打電話給您確認(rèn)、做皮膚分析，到時(shí)要給也要給她們做皮膚分析呢！

◆張姐，我是阿玉啊，我現(xiàn)在做了壹比拾的美容顧問了！我認(rèn)真地把這件事當(dāng)成一份事業(yè)來做，我知道最關(guān)心的人是您了哦，最可能幫助我的也就是您了，因?yàn)槟貏e熱情、能干…，所以想請(qǐng)您約幾個(gè)朋友來聽我的美容課，您們既可以學(xué)習(xí)皮膚保養(yǎng)知識(shí)，又可以學(xué)到美容護(hù)理，而您們沒有任何購買的義務(wù)！說不定有人終于發(fā)現(xiàn)適合自己的產(chǎn)品，也有人喜歡美容顧問的工作，這樣的話，她們也會(huì)感謝您，我們公司也有一位您喜歡的禮物送您。即使沒有人要產(chǎn)品、沒有人作美容顧問，我也得到了鍛煉，認(rèn)識(shí)了朋友，他們還會(huì)給我介紹其他朋友，您看周一還是周五？

◆張姐您好！我是阿玉啊，告訴您，我最近開始了一份新工作，做壹比拾公司的美容顧問。壹比拾是美國(guó)最著名的化妝品公司之一。它們的產(chǎn)品非常好,我使用一周后，皮膚得到了很大的改善（盡量具體化）,我非常高興！您是非常注重自己形象的女性（注：這里一定要從個(gè)人角度來強(qiáng)調(diào)對(duì)被邀請(qǐng)人的益處），我想提供給您免費(fèi)試用我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您看什么時(shí)間對(duì)您比較方便？白天？還是晚上？（只給她兩個(gè)選擇，這樣她更容易確定。如：星期四還是星期五？）您可以邀請(qǐng)您的幾個(gè)親朋好友一起來，但不可以超過六個(gè)人。您估計(jì)可能會(huì)有幾個(gè)人來？（等她回答，她也許需要1～2天時(shí)間才能決定）。

“您可以這樣對(duì)您的朋友說：我有一個(gè)朋友在壹比拾公司作美容顧問，她們有免費(fèi)的美容教學(xué)，而且不需要購買任何東西，除非您有需要。我已經(jīng)跟她約好具體時(shí)間，在我家上課，只要一個(gè)小時(shí)，但是，最多只能六個(gè)人參加。因?yàn)槟俏业暮门笥眩晕蚁霂湍Ａ粢粋€(gè)位子，您一定要來哦，到時(shí)我等您。（此段為初次指導(dǎo)女主人話術(shù)）”（將初次指導(dǎo)女主人邀請(qǐng)客人的話術(shù)教給她，并請(qǐng)她再復(fù)述一遍）。

“您講得太好了，請(qǐng)您提醒您的朋友準(zhǔn)時(shí)來，到時(shí)我會(huì)提前半小時(shí)做好準(zhǔn)備。我知道有您在場(chǎng)，我一定會(huì)上好這堂課的。謝謝您，再見！”

認(rèn)識(shí)，來往不多張姐，您知道我已經(jīng)做了壹比拾的美容顧問，受過專業(yè)的皮膚保養(yǎng)和彩妝培訓(xùn)。我覺得作為女性這些技巧應(yīng)該具備，無論您是否使用壹比拾的產(chǎn)品，學(xué)會(huì)一些護(hù)膚技巧對(duì)您一定有用的，按照我教的方法，您的皮膚一定會(huì)改善！周二或周五哪天有空？您可以放心不用買產(chǎn)品，我知道您不會(huì)買壹比拾的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼘?duì)您來說太貴了，但您學(xué)會(huì)了護(hù)膚技巧和選擇適合自己的護(hù)膚方法對(duì)您有很大幫助的。

延伸預(yù)約話術(shù)

A、初次預(yù)約時(shí)的延伸

◆我一個(gè)也是上，四個(gè)人也是上，不如您再約上您最要好的朋友一起來上課吧！只能約一個(gè)最好的哦！

◆一個(gè)人上課比較悶，幾個(gè)人一起上就會(huì)比較有趣好玩，氣氛也輕松活躍些，不如您再約幾個(gè)好朋友一起來吧！

◆您身邊有和您一樣有同樣皮膚問題的朋友嗎？您可以約過來一起聽，我可以講一個(gè)關(guān)于皮膚保養(yǎng)方面專題的美容課。

◆您可以約上您的好朋友，因?yàn)椴蕣y是給別人看的，她們更了解您平坦的穿衣打扮，可以給您當(dāng)參謀呢！

◆下次彩妝課時(shí)，您可以帶上幾個(gè)朋友，她們不僅僅可以和您一起化彩妝，還可以請(qǐng)她們幫您看看我為您設(shè)計(jì)的彩妝是否適合您？課程也會(huì)輕松愉快，但最多不超過六個(gè)人，到時(shí)您會(huì)帶上誰呢？

B、產(chǎn)品試用或銷售后預(yù)約護(hù)膚課：

◆張姐，我們今天很開心是嗎？很高興您喜歡我們的產(chǎn)品，也很信賴我。下一步，我可以提供給您和您的朋友更好的服務(wù)——一堂免費(fèi)的美容課，教您如何針對(duì)自己的膚質(zhì)去有效地護(hù)理皮膚。您可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學(xué)邊交流，更有樂趣。您看，下周什么時(shí)間最好？上半周還是下半周？

C、美容課后預(yù)約彩妝課：

◆張姐，我們今天很開心是嗎？很高興您喜歡我們的產(chǎn)品，也很信賴我。下一步，我可以提供給您和您的朋友更好的服務(wù)——一堂免費(fèi)的彩妝課，教您如何針對(duì)自己的臉型化自然、靚麗的彩妝。您可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學(xué)邊交流，更有樂趣。您看，下周什么時(shí)間最好？上半周還是下半周？

D、新產(chǎn)品上市時(shí)（事先給顧客寄每月精點(diǎn)）

◆張姐，您好！收到我給您的每月精點(diǎn)了嗎？您一定知道這個(gè)好消息了！這個(gè)月我們有新產(chǎn)品上市，我一定要讓您試用這個(gè)產(chǎn)品，它可以幫助肌膚……（簡(jiǎn)單介紹該產(chǎn)品的功效），我相信您的一些朋友也會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品的。所以，到時(shí)您可以約幾個(gè)朋友一起來，我們可以邊學(xué)邊交流，一定很有樂趣。您看，下周什么時(shí)間比較方便？上半周還是下半周？

E、促銷上市時(shí)（事先給顧客寄每月精點(diǎn)）

◆張姐，您好！收到我寄給您的每月精點(diǎn)了嗎？您一定知道我們這個(gè)月促銷的好消息了吧！我知道您一直都很喜歡這個(gè)產(chǎn)品（簡(jiǎn)單說說該產(chǎn)品吸引對(duì)方的賣點(diǎn)），如果您在這個(gè)月購買，您可以享受……（介紹促銷的賣點(diǎn)）。我一定要請(qǐng)您試用這些促銷產(chǎn)品，還會(huì)教您如何發(fā)揮產(chǎn)品最大功效的使用方法。我相信您的一些朋友也會(huì)喜歡這個(gè)促銷的。所以，到時(shí)您可以約幾個(gè)朋友、同事一起來，我們可以邊學(xué)邊交流，一定很有樂趣。您看，下周什么時(shí)間比較方便？上半周還是下半周？

F、售后服務(wù)時(shí)（如：換季時(shí)的電話跟蹤）

◆張姐，您好！秋天來了，您的皮膚是不是感覺比夏天時(shí)干燥？有脫皮現(xiàn)象？告訴您，這是因?yàn)闅夂蚋稍铩鉁叵陆档脑蛟斐傻?。我要跟您約個(gè)時(shí)間，看看您的皮膚的狀況，讓您試用一些能補(bǔ)充水分、讓皮膚滋潤(rùn)的產(chǎn)品，教您秋季護(hù)膚的秘訣！您看什么時(shí)間比較方便？上半周還是下半周？（確定時(shí)間、地點(diǎn)后，接著說）我相信您的一些朋友也想了解秋天如何護(hù)理自己的皮膚，不如請(qǐng)她們一起來，一定會(huì)很有樂趣，對(duì)不對(duì)？（得到肯定回答后）請(qǐng)您把她們的名字和電話告訴我，我會(huì)特別打電話去邀請(qǐng)她們的。四、咨詢接待話術(shù)第一步：初次面談，建立親切感1、笑容滿面，和藹可親；2、讓顧客有充裕的時(shí)間；3、從一般的話題開始談（家庭、興趣、事業(yè)、理想等）第二步：培養(yǎng)信賴感1、了解顧客來美容院的目的：首先考慮消除不安感、緊張感，進(jìn)行親切的談話；2、為求何種目的而來，是為求美容效果還是為心情的平靜、氣氛、情緒等，按照美容院顧客來的目的決定談話方式；第三步：聽、問，發(fā)現(xiàn)美容院顧客待解決的問題1、聽顧客傾訴苦惱2、無條件與積極的關(guān)心3、共同的感性的理解4、單純的詢問1）首先聽取清楚顧客的苦惱；2）不要摻入自己的想法，要表現(xiàn)出積極的關(guān)心；3）在顧客的各種體驗(yàn)中找出共同的因素；4）把重點(diǎn)放在關(guān)心顧客的心情上；第四步：重復(fù)發(fā)言1、確認(rèn)形成苦惱的原因2、誘導(dǎo)顧客自覺發(fā)現(xiàn)問題1）從應(yīng)答中確認(rèn)原因，找出苦惱的因素；2）誘導(dǎo)使顧客自覺找出消除苦惱的方法；第五步：判斷，提供解決方案1、判斷美容院顧客的常識(shí)水準(zhǔn)、需求程度及消費(fèi)能力予以對(duì)應(yīng)；2、簡(jiǎn)易扼要的說明易懂的美容效果；第六步：成交顧客自發(fā)的要求成交。在美容院顧客十分理解之后，誘導(dǎo)顧客自發(fā)的判斷要接受服務(wù)要求簽約，絕對(duì)不可讓顧客被動(dòng)要求簽約。五、打電話常用話術(shù)美容顧問在打電話給客戶時(shí)，要根據(jù)美容院客戶的特點(diǎn)及具體情況為其提供個(gè)性化服務(wù)。壹比拾提醒您，一次成功的營(yíng)銷過程，要把握好以下幾個(gè)突破點(diǎn)。1、開門見山。在撥通了美容院客戶的電話后，首美容院先要設(shè)法找到您要找的人。例如，電話接通后，美容顧問可以說：“我是壹比拾美容院的美容顧問，請(qǐng)問店主張小姐在嗎？”若是客戶自己接電話，美容顧問就可以順勢(shì)步入正題。接通電話的最初15秒是最重要的，美容顧問應(yīng)以最有效的方式迅速打動(dòng)客戶，引起客戶的興趣，并繼續(xù)這個(gè)談話。2、語言措辭。在電話中，盡量不要用專業(yè)化的話語，而應(yīng)使用通俗易懂的語言，甚至是對(duì)方熟悉的“鄉(xiāng)語”。美容顧問應(yīng)適當(dāng)使用一些積極、自信的詞匯，向美容院客戶展示自己的信心及為他們服務(wù)的熱情，用熱情的話語增加他們的感性認(rèn)識(shí)。但切忌夸大空談。3、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。美容顧問與客戶交流時(shí)，不要向客戶單純說明某美容產(chǎn)品是名牌、配方如何好等，美容院的客戶在電話中是無法感受到這些特點(diǎn)的，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)美容院客戶能夠從產(chǎn)品中得到的好處。如“使用產(chǎn)品后可以使您的皮膚白皙細(xì)膩，紅潤(rùn)光澤”等。4.重視對(duì)方。打電話給客戶的目的是為了幫客戶訂購產(chǎn)品，所以必須細(xì)心注意客戶的反應(yīng)?？蛻羧粲蟹磳?duì)意見時(shí)，不能武斷地予以否認(rèn)，甚至用“不對(duì)”、“不要拉倒”之類的措辭。正確的做法是認(rèn)真傾聽，坦然接受客戶提出的反對(duì)意見，加以分析，并提出自己的解決措施，使美容院顧客消除顧慮。美容顧問看準(zhǔn)時(shí)機(jī)說“歡迎光臨”如果美容顧問的問話時(shí)機(jī)不正確，美容院顧客就會(huì)來不及反應(yīng)。美容院的顧問會(huì)在早晨迎接客時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，她們總是笑得非常甜蜜，話語也非常溫柔：“您好！歡迎光臨?！笨墒?，似乎我們美容院的客人都像約好了似的，集體變得沒有修養(yǎng)，一概不理不睬，直接進(jìn)入店里。顧問小跑著跟在身后，臉色已經(jīng)不太好看，笑容也變得僵硬，沒有回應(yīng)的問候會(huì)帶來自尊心的傷害。久而久之，美容顧問的接待變得程式化，反正您不理我，我也不必要虛假地對(duì)您，于是，大部分人將迎賓變成了形式。而我們?nèi)サ轿逍羌?jí)酒店，為什么人人又變得彬彬有禮了呢？因?yàn)樵谖逍羌?jí)酒店的訓(xùn)練當(dāng)中，有一個(gè)“十、五、一”法則?！笆笔侵鸽x客人十步遠(yuǎn)時(shí)，要用目光凝視客人的雙眼，發(fā)出第一聲問候：“您好！”接著微微鞠躬，發(fā)出第二聲問候：“歡迎光臨！”此時(shí)，任何客人都正好走到您面前，來得及對(duì)您的問候發(fā)出回應(yīng)：“您好！謝謝！”任何時(shí)候，我們都要在第一時(shí)間內(nèi)先開口問候客人，明了這一點(diǎn)，我們就會(huì)在任何時(shí)候換來客人文明的回應(yīng)，從而讓自己在日復(fù)一日的服務(wù)中體會(huì)到被重視的感覺。特別提示：任何文明禮儀都是高雅服務(wù)的必修課，修養(yǎng)來源于練習(xí)。不管是眼神還是站姿，更不要說手勢(shì)和微笑了，離開這種形式的訓(xùn)練和要求，不可能存在最好的服務(wù)。在美容院的服務(wù)中，顧問的儀表和顧問的接待，形式和內(nèi)容是不可分割的整體。不能犯的錯(cuò)誤：客人走來時(shí)，眼睛不知看哪里，身體僵硬，微笑也不自然?？腿丝斓綍r(shí)，通常人們習(xí)慣在五步遠(yuǎn)處，發(fā)出問候：您好，歡迎光臨！客人聽到時(shí)，恰好走過問候者身邊，因?yàn)槿藢?duì)聲音的反應(yīng)要三秒鐘，這三秒恰好是她走過去的時(shí)間，難怪她沒禮貌，原來是我們的問候來不及讓她反應(yīng)。六、服務(wù)流程常用話術(shù)1．美容顧問服務(wù)流程及話術(shù)（1）介紹顧問例：“夏小姐，這是我們的專業(yè)美容院顧問阿月小姐。有什么事，您找她，我就先下去了，好嗎”？送上茶水及護(hù)理項(xiàng)目小冊(cè)子。（2）顧問咨詢例：“請(qǐng)問王小姐，您是怎樣了解到我們這個(gè)專業(yè)的星級(jí)美容院會(huì)所的？通過朋友、廣告或是同行了解行情”？（確定客人來的目的）（3）贊美客人例：您的身材真好或衣著等。（4）顧問皮膚分析及身體咨詢例：根據(jù)皮膚的情況，說出客人的生活習(xí)慣，突出專業(yè)性，樹立對(duì)顧問的信心。（5）定位例：具有針對(duì)性地并根據(jù)客人消費(fèi)能力幫顧客建議療程?！巴跣〗?，我給您介紹了這些服務(wù)項(xiàng)目，您看哪個(gè)項(xiàng)目比較適合您”？（6）建議例：“如果需要我?guī)椭医ㄗh您做一個(gè)肩頸減壓這個(gè)套餐比較適合您。因?yàn)槟木駢毫Ρ容^大，用腦時(shí)間過長(zhǎng)，做了以后可以立即獲得極大的舒緩，并可達(dá)到鎮(zhèn)靜神經(jīng)、凈化心靈的上目的”。（7）達(dá)成協(xié)議例：確定專業(yè)美療師介紹給客人。“王小姐，這是阿月美療師，由她來為您做肩頸減壓項(xiàng)目，如您有什么事問她就可以了”。2．美容顧問咨詢?cè)捫g(shù)示例美容師：小姐，這是我們這里工作經(jīng)驗(yàn)最豐富的顧問阿月老師。顧問：您好，我是這里的美容顧問，很高興為您服務(wù)。顧客：哦，您好！顧問：不好意思，請(qǐng)問小姐怎么稱呼？顧客：我姓王。顧問：王小姐，不好意思，一直沒有給您倒茶，因?yàn)槲覀冞@里的養(yǎng)顏茶有一百多種，我們都會(huì)根據(jù)每個(gè)人的皮膚而去做調(diào)配的。（顧問配張茶單給美容師去茶水間調(diào)茶）顧問：王小姐，我今天給您調(diào)的是清潤(rùn)茶，因?yàn)槲衣牭侥v話時(shí)喉嚨好像有點(diǎn)啞，而且?guī)в锌人裕鍧?rùn)茶有潤(rùn)肺、止咳、化痰的功效。顧問：您好細(xì)心??！是的，最近我喉嚨有是點(diǎn)不太舒服，謝謝您，阿月，那您再看一下我的皮膚最近要怎樣護(hù)理好啊？美容師：不好意思，打攪一下，王小姐，這是我們顧問給您調(diào)的清潤(rùn)茶，請(qǐng)品嘗！顧客：好的，謝謝。唔，里面好像有點(diǎn)薄荷，很清涼，好清潤(rùn)啊！喉嚨感覺好多了！顧問：是的，里面有薄荷的成份。王小姐，請(qǐng)幫我填份顧客資料卡，好讓我能清楚詳細(xì)的給您做皮膚分析。顧客：好的，出生年月日也要寫嗎？顧問：是的，我們會(huì)在您生日的時(shí)候給您送上一份驚喜的禮物。顧客：電話不用寫了吧？反正我到時(shí)會(huì)過來！顧問：我們會(huì)不定時(shí)的舉辦一些免費(fèi)的美容講座，這么好的機(jī)會(huì)如果找不到您豈不是浪費(fèi)。顧客：月收入和零花錢也要寫？顧問：不是有句話是這么說的嗎？收入和我們的付出是成正比的，知道您的收入就可以知道您付出的辛苦，那我們就會(huì)對(duì)您的工作性質(zhì)做一套適合您的護(hù)理療程。好的，下面這些我來給您填！顧問：您是怎么知道我們美容院的？顧客：是看報(bào)紙，也聽別人說過您們美容院！顧問：謝謝您對(duì)我們的信賴和支持。（顧客卡上面的資料要進(jìn)行一問一答并且要填寫真實(shí)的信息，填好后）顧問：王小姐，美容院針對(duì)第一次到訪的客人推出了一個(gè)優(yōu)惠方案，您現(xiàn)在只需用380元就可以享受原價(jià)980元的美白保濕護(hù)理療程一套，包括：沐浴、背部油壓、半身肩頸按摩、手部松筋拉骨法、臉部保濕美白護(hù)膚一次，主要是讓您對(duì)我們這里的服務(wù)、環(huán)境及技術(shù)有一個(gè)更好的了解和信任，之后再選擇是否成為我們的會(huì)員。顧客：好的，我感覺一下先吧！顧問：王小姐，我會(huì)為您安排一位在美容行業(yè)已經(jīng)有五~六年的工作經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)非常高的美容師為您服務(wù)。顧客：好的，謝謝！顧問：王小姐，這位是阿玉（介紹美容師），一會(huì)整個(gè)護(hù)理療程將會(huì)由她為您服務(wù)，您有什么問題可以隨時(shí)向她咨詢。3．產(chǎn)品及項(xiàng)目推薦話術(shù)（舉例）（1）祛斑我覺得您本身氣質(zhì)非常好，如果把臉上的斑祛掉，就更漂亮了，更年輕了，我們的祛斑產(chǎn)品在祛斑的同時(shí)可以達(dá)到美白、祛皺的效果，至少讓您年輕五歲。（2）美白我覺得您氣質(zhì)特別好，皮膚也不錯(cuò)，您的皮膚就是有點(diǎn)黃，沒有光澤，您可以嘗試一下美白保濕項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目可以一次祛黃、兩次祛黑，三次達(dá)到美白的效果。（3）防皺您的皮膚真細(xì)膩，您覺得您的皮膚是不是有些發(fā)干，缺乏水分，我覺得您應(yīng)該做一些保養(yǎng)，人的皮膚發(fā)干就會(huì)產(chǎn)生皺紋，您可以嘗試一下保濕防皺項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目很好，有位顧客做了兩次，魚尾紋、頸紋都明顯改善，她的朋友都很驚訝，她的朋友都說“我們?cè)趺锤杏X您這兩天特別年輕呀！”（4）祛粉刺您看，您油性皮膚，臉上有痤瘡，還有痤瘡印跡，我們這個(gè)祛粉刺項(xiàng)目效果特別好，一次祛黑頭、三次祛粉刺、二十日消印跡并且不會(huì)反彈。（5）眼護(hù)您皮膚真不錯(cuò)，但我覺得您應(yīng)該做一個(gè)眼護(hù)，因?yàn)槟幸恍~尾紋（眼袋、黑眼圈），您可嘗試做一個(gè)眼護(hù)，就會(huì)更年輕。一次祛黑眼圈、兩次祛皺、三次消除眼袋。（6）頸護(hù)您看，您的臉部很漂亮，我覺得您應(yīng)該再做一個(gè)頸部護(hù)理，頸部是女人的第二張臉，看年齡先看頸部，皺紋就是代表您的年齡，我們頸部護(hù)理既美白又祛皺，并且有嫩膚功效。話術(shù)示例（假如先問客戶是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不一樣。）顧問：請(qǐng)問王小姐，您對(duì)美白產(chǎn)品感覺好還是對(duì)精油護(hù)理感覺好？顧客：我想做一下美白護(hù)理，不知價(jià)格如何？顧問：我們的最低會(huì)員價(jià)是980元一次，同時(shí)我們的會(huì)員還享有多重優(yōu)惠。顧客：會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？顧問：有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省120―280元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制？顧客：可以！客戶表示考慮時(shí)的應(yīng)對(duì)話術(shù)我們來看一下來美容院消費(fèi)的顧客的決定過程：顧客聽了您的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，看了您做的項(xiàng)目展示，評(píng)估了您的項(xiàng)目?jī)r(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明您的勸說還存在問題，顧客的消費(fèi)欲仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，您不能輕易地告訴顧客“請(qǐng)多幫忙，等您決定”。話術(shù)示例顧問：小姐，實(shí)在是對(duì)不起。（顧客或許會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著顧問）顧客：有什么對(duì)不起的?。款檰枺涸徫也惶珪?huì)講話，一定是使您有不明白的地方，要不然就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下？七、常用銷售話術(shù)對(duì)于美容產(chǎn)品的銷售，大多美容院主要是利用廣告促銷來提升業(yè)績(jī)，假如廣告的內(nèi)容和導(dǎo)向錯(cuò)誤，那么對(duì)業(yè)績(jī)的傷害反而更大，比如：買五千送五千等，一味用打折來爭(zhēng)取顧客，條件是：顧客是貪便宜的人。在顧客的判定上有誤，爭(zhēng)取的不一定是優(yōu)質(zhì)客戶，反而麻煩會(huì)更多。并且，顧客在思維定勢(shì)上已形成打折概念，所以她要的就是更低的折扣。一旦不滿足，她就要離開，顧問的銷售要么更低，要么讓客戶走掉，后一種幾乎不常出現(xiàn)，更多時(shí)候，以更低的價(jià)格成交或許諾贈(zèng)品。針對(duì)這種情況，最根本的解決辦法是在制定很好的產(chǎn)品策略的條件下，明確顧問的銷售重心和產(chǎn)品系列。顧問銷售的重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品效果，在這個(gè)條件下，主推以會(huì)員卡為主的產(chǎn)品系列，這樣可以解決顧客的著眼點(diǎn)問題，同時(shí)也真正瞄準(zhǔn)了客戶需求，每個(gè)女人都是為了保養(yǎng)和治療來尋求專業(yè)美容的，她們的目的是在解決了效果的條件下，尋求公道價(jià)格，而不是貪便宜讓自己到美容院試一下。同時(shí)，有效地解決了銷售額的提升。了解了這一點(diǎn)，對(duì)我們解決銷售導(dǎo)向?qū)⒑苡袔椭?。?qǐng)看一下我們的例子。顧問：您好，小姐，請(qǐng)問，您是從哪里聽說我們美容院的。顧客：我是看了報(bào)紙上的廣告來的。這個(gè)儀器我感覺很好。顧問：哦，那您可來對(duì)了地方！您看，我們現(xiàn)在推出的試作價(jià)格僅僅180元，值得一試。效果也非常不錯(cuò)。顧客：哦，那做一次就有效果嗎？顧問：您知道，美容是一個(gè)長(zhǎng)期保養(yǎng)的過程，第一次當(dāng)然也會(huì)有效。我看，您還是試一下，一點(diǎn)不貴，原價(jià)要689元一次，現(xiàn)在正是優(yōu)惠期，試一下怎么樣。顧客：好吧，那我先試一下吧。案例分析：上面的話術(shù)中，有哪些問題呢---顧問的出發(fā)點(diǎn)是以“試作”為主的，所以她放棄了詢問顧客需求，一次性推薦試作價(jià)，試圖引起客戶留意，也成功的讓客戶留意到了“一次”和試一次的價(jià)格，接下來，客人順理成章的試了。總之，她完成了一次銷售?？墒墙Y(jié)局并不令人滿足。所以，在顧問練習(xí)中，我們要解決的是顧問話術(shù)中的錯(cuò)誤誘導(dǎo)。換一種方式，顧問的中心不應(yīng)在“試做”上，我們的銷售額會(huì)有很大不同。顧問：小姐，請(qǐng)問您尊姓？客人：姓王。顧問：王小姐，您好，我是阿月，很高興為您服務(wù)。今天過來想做面部還身體呢？客人：想咨詢一下，皮膚最近很干黃。顧問：我可以摸一下您的皮膚嗎？客人：可以。顧問：皮膚彈性還挺好，確實(shí)有些干燥，微黃。顧客：不過，別擔(dān)心，我們這里有一種產(chǎn)品可以幫助您改善目前的狀況。客人：是什么產(chǎn)品。顧問：意大利的某某品牌產(chǎn)品。它可以平衡油脂分泌，深層清潔皮膚，令皮膚恢復(fù)雪白。在滋潤(rùn)干燥皮膚方面，滲透效果非?？?，補(bǔ)水效果非常好?？腿耍赫娴挠心敲春脝幔款檰枺何覀冞@里80%的會(huì)員都用它的產(chǎn)品。客人：做一次多少錢？顧問：會(huì)員單次打完折只需180元就可以享受一次全方位的美白補(bǔ)水護(hù)理。假如成為會(huì)員今天這次可以免費(fèi)送給您。客人：怎樣成為會(huì)員呢？顧問：比如，您一次性付清二千元，成為我們的銀卡會(huì)員。以后的每次消費(fèi)都可以從卡里扣，同時(shí)還可以享受價(jià)值八百元的贈(zèng)予項(xiàng)目。比如您剛才做的項(xiàng)目，單次要收698元，現(xiàn)在只需要180元，就能做十一次。另外，還可以做身體，很超值。客人：那好吧。給我開一張。案例分析：在上面的例子中，我們可以清楚的看出，專業(yè)顧問的話術(shù)在美容院的銷售中起到至關(guān)重要的作用。僅僅由于顧問的出發(fā)點(diǎn)，我們就可以看出成交量的差異，由180元到2000元。相差1820元。所以，要想提升銷售額，專業(yè)的美容顧問練習(xí)是重要因素。我們?cè)陬檰柧毩?xí)中，對(duì)此感慨頗深。當(dāng)然，也收到了很好的效果。八、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)話術(shù)一、迎接美容院顧客的專業(yè)動(dòng)作和手勢(shì)1．頭牌美容顧問應(yīng)站門頭位。按標(biāo)準(zhǔn)站姿，將雙手自然疊放于小腹前，右手疊加在左手上，兩眼目視前方，表情自然不拘謹(jǐn)，等候?yàn)轭櫩头?wù)。當(dāng)顧客離您10步遠(yuǎn)時(shí)，您需要點(diǎn)頭示意；距離門口1.2米時(shí)，左手拉門，身體略向前頃，且與身體成30度角，手臂伸直，五指自然并攏，掌心稍稍向上，手勢(shì)范圍在腰部以上、下顎以下。用親切的目光和燦爛的笑容道出歡迎語：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)這邊走”引領(lǐng)顧客到接待區(qū)，按指引時(shí)的姿態(tài)規(guī)范，步伐從容，步幅適中，走在顧客的右前方。同時(shí)向顧客詢問：“請(qǐng)問小姐貴姓？”然后入座，入座后介紹自己：“陳小姐，您好，我是壹比拾的專業(yè)美容顧問阿月，很高興為您服務(wù)！”2、當(dāng)進(jìn)來的顧客恰好是美容院的老顧客時(shí)，應(yīng)送給她一句像老朋友似的問候語，“您好，陳小姐，很久沒見到您了?！泵廊菰侯櫩蜁?huì)很高興這種被重視的感覺。3、頭牌美容顧問帶領(lǐng)顧客走向顧問間時(shí)，二牌美容顧問應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，三牌及時(shí)倒茶送給顧客，然后回到二牌的位置上，在營(yíng)業(yè)期間不能空崗。二、接待美容院顧客時(shí)不同情況下的行為要求和語言規(guī)范1．請(qǐng)顧客入座后，美容顧問按標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)入座，盡量輕穩(wěn)，緩緩坐下，坐好后親切地詢問顧客：“陳小姐您好！我是壹比拾的專業(yè)美容顧問阿月，請(qǐng)問您今天需要做面部還是身體呢？我很高興為您介紹?！痹隈雎狀櫩妥稍儠r(shí)，應(yīng)雙眼注視顧客，面帶微笑，在傾聽過程中適當(dāng)加入一些“嗯”、“對(duì)”要不時(shí)和顧客保持回應(yīng)，給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹?．知道顧客的姓氏后，對(duì)顧客的稱呼前面應(yīng)在每次說話前加上顧客的姓氏，如：“陳小姐”，以示對(duì)顧客的尊重和親切感。3．在回答顧客咨詢的過程中，如發(fā)現(xiàn)顧客臉上顯現(xiàn)出沒聽懂的表情，應(yīng)該耐心地為顧客再解釋一遍。要注意換一種更容易明白的解釋方法，您可以這樣向顧客說：“對(duì)不起，陳小姐，可能剛才我沒說清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再說一遍好嗎？”4．當(dāng)前臺(tái)顧客較多時(shí)，可以根據(jù)情況將顧客分散到休閑區(qū)等候，按順序由專屬顧問接待（如果都是新客，由當(dāng)牌顧問按輪牌順序接待）。假如一群顧客出現(xiàn)，要求當(dāng)值顧問全部到頭牌位置接待，如果顧客要求由一人接待，顧問應(yīng)這樣回答：“為了節(jié)省您的時(shí)間，并且根據(jù)每個(gè)人的皮膚狀況也有差異，最好由我們分別為各位提供專門的咨詢，您看好嗎？”如果人手不足，這時(shí)可以說“您好，陳小姐，現(xiàn)在人比較多，請(qǐng)您先喝杯水，在這里等一下好嗎？”5．咨詢解答完畢時(shí)，您需要征詢顧客的意見，得到顧客對(duì)您咨詢的確認(rèn)。這時(shí)您可以這樣說：“請(qǐng)問，我的解釋您滿意嗎？”6．當(dāng)遇到無法解決的問題時(shí)（如沒有美容師服務(wù)），應(yīng)首先向顧客致歉，求得顧客的諒解，并尋求值班經(jīng)理的幫助或引導(dǎo)顧客到休閑區(qū)等待?！瓣愋〗?，對(duì)不起，因現(xiàn)在顧客太多，來不及排位。如果您時(shí)間充裕的話，我?guī)叫菹^(qū)用點(diǎn)茶，等候5分鐘好嗎？到時(shí)候，我來迎接您?！比绻櫩蜎]有等待的時(shí)間，就說：“真的抱歉，陳小姐，如果方便，我會(huì)電話為您預(yù)約留位，好嗎？您什么時(shí)間方便呢？”7．需要顧客簽名時(shí)，應(yīng)將資料平整、正向擺放在顧客面前，并用右手的拇指、食指和中指夾住靠近筆尖的位置，用筆背指著填寫的位置，示意應(yīng)填寫的位置，同時(shí)向顧客解釋：“陳小姐，麻煩您在這里簽名（補(bǔ)填顧客信息內(nèi)容）好嗎？”當(dāng)遇到顧客正在打電話、講話、或喝水等情況時(shí)，絕不允許干擾顧客，顧問可以眼睛注視手中的顧客檔案卡，并用眼角的余光觀察顧客，待顧客進(jìn)行完手頭的事情后，再向顧客確認(rèn)簽名。8．辦理顧客檔案資料時(shí)，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日是顧客生日，可適時(shí)地為顧客送上一些生日祝福語，如：“真巧，今天是您的生日，衷心地祝您生日快樂！”并預(yù)備生日贈(zèng)送項(xiàng)目（當(dāng)日免費(fèi)），顧客會(huì)因您細(xì)心的服務(wù)而感到意外的驚喜。9．當(dāng)顧客向顧問提出超出美容院規(guī)定的服務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)有禮貌地解釋清楚，請(qǐng)顧客諒解?！瓣愋〗?，對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有引進(jìn)該項(xiàng)目，請(qǐng)問您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的哪方面功能感興趣呢？”如果顧客說出興趣，就推薦相類似的項(xiàng)目或產(chǎn)品?！瓣愋〗悖瑢?duì)于您剛才提到的去黑眼圈，我們的氧美人去黑眼圈也極其有效，您是不是嘗試一下呢？”如果顧客說：“我只要做這個(gè)項(xiàng)目?！鳖檰柨梢赃@樣回答：“陳小姐，很抱歉，我們暫時(shí)沒有引進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，如果我們一旦引進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，我會(huì)第一時(shí)間通知您?！?0．當(dāng)個(gè)別顧客有投訴的過激言行時(shí)，要盡量克制忍耐，得理讓人，不與顧客爭(zhēng)辯頂撞，應(yīng)直接道歉：“陳小姐，對(duì)不起，這是我們的責(zé)任，請(qǐng)?jiān)?！我一定馬上解決?！比缓笳?qǐng)值班經(jīng)理協(xié)助解決?；蛑苯釉跈?quán)限內(nèi)給予顧客補(bǔ)償。盡量避免顧客提出條件再談，因?yàn)檫@時(shí)顧客已經(jīng)很生氣了。11．咳嗽或打噴嚏時(shí)，要轉(zhuǎn)身側(cè)向顧客，以手或紙巾遮住口或鼻再進(jìn)行，切忌直接面對(duì)顧客。12．當(dāng)顧問或美容師接待顧客，因特殊情況需要短時(shí)間離開時(shí)，應(yīng)先向顧客說明：“陳小姐，對(duì)不起，我去取一下潔面乳，請(qǐng)稍等。您可以先喝點(diǎn)飲料或看雜志。”回到原處繼續(xù)為顧客服務(wù)時(shí)，應(yīng)再次向顧客表示歉意：“陳小姐，對(duì)不起，讓您久等了?！鼻屑梢谎圆话l(fā)離開或一言不發(fā)就開始服務(wù)。13．未聽清顧客說什么時(shí)，應(yīng)說：“陳小姐，對(duì)不起，麻煩您再說一遍，好嗎？”14．當(dāng)顧問和顧客確認(rèn)簽單時(shí)，應(yīng)該微笑著說：“陳小姐，請(qǐng)問您是付現(xiàn)金還是刷卡？是我去代您交付，還是您親自付款？”15．已簽單顧客，顧問說：“陳小姐，請(qǐng)跟我來，我?guī)ッ廊輩^(qū)，先沖涼?！鳖檰枒?yīng)直接帶顧客來到美容區(qū)，對(duì)當(dāng)值美容師做介紹：“阿玉、這是我們的客人張小姐，今天的項(xiàng)目是某某”然后對(duì)顧問說：“張小姐，這是今天為您服務(wù)的美容師阿玉。結(jié)束時(shí)，我來接您，我們待會(huì)兒見！”美容師應(yīng)該面帶微笑，注視著顧客的雙眼三角區(qū)說：“歡迎您，張小姐，很高興為您服務(wù)！請(qǐng)跟我來！”左手自然前伸，做出邀請(qǐng)手勢(shì)。美容師帶顧客來到沐浴區(qū)，向顧客介紹：“張小姐，這是更衣室。您的衣服可以放在這間柜子并鎖好，里邊我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了一次性的紙巾、浴帽，還有浴巾、浴袍。張小姐，您這邊請(qǐng)！您先更衣，我在外邊等您?！鳖櫩透潞螅廊輲熃又f：“張小姐，這邊請(qǐng)！這是我們的沐浴間，空間很大，非常舒適，這是沐浴露、這是洗發(fā)水，紙巾和浴帽在這里。我們的沖涼時(shí)間為10分鐘，我去為您準(zhǔn)備房間，10分鐘后，我來接您。”如果顧客說：“我想桑拿時(shí)間多一些?！泵廊輲焺t說：“好的，桑拿的最佳時(shí)間是5－10分鐘，否則會(huì)導(dǎo)致皮膚脫水。我10分鐘后來接您，好嗎？”保潔阿姨在外等候客人是否有其他需要。美容師去配料間領(lǐng)料，安排好后，來接客人。16．美容顧問在電話回訪或電話接受咨詢時(shí)，應(yīng)親切、溫柔語速適中，吐字清晰。“張小姐您好！我是您的美容顧問，打擾您幾分鐘，我們新推出-----項(xiàng)目”“張小姐您好！我是阿月美容顧問，您有什么問題我可以幫到您嗎？很愿意為您服務(wù)”。如電話不能解答清楚，應(yīng)禮貌解釋并盛情誠邀對(duì)方來美容院咨詢。不要忘記微笑哦！17、當(dāng)您陪同顧客參觀美容院設(shè)施和項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)在顧客的左前方或與顧客平行的左邊，語氣平和、自然地大方向顧客介紹。不能影響其他正在接受服務(wù)的顧客，美容顧問應(yīng)根據(jù)與顧客交流的結(jié)果有針對(duì)性地講解某些特定的儀器或產(chǎn)品，增加顧客的感性認(rèn)識(shí)，完成好業(yè)務(wù)。九、模板銷售話術(shù)顧問：小姐，請(qǐng)問您尊姓？客人：姓王。顧問：王小姐，您好，我是阿玉，很高興為您服務(wù)。今天過來想做面部還身體呢？客人：想咨詢一下，皮膚最近很干黃。顧問：我可以摸一下您的皮膚嗎？客人：可以。顧問：皮膚彈性還挺好，確實(shí)有些干燥，微黃。顧客：不過，別擔(dān)心，我們這里有一種產(chǎn)品可以幫助您改善目前的狀況。客人：是什么產(chǎn)品。顧問：意大利的某某產(chǎn)品，它可以平衡油脂分泌，深層清潔皮膚，令皮膚恢復(fù)雪白。在滋潤(rùn)干燥皮膚方面，滲透效果非?？?，補(bǔ)水效果非常好?？腿耍赫娴挠心敲春脝幔款檰枺何覀冞@里80%的會(huì)員都用它的產(chǎn)品?？腿耍鹤鲆淮味嗌馘X？顧問：會(huì)員單次打完折只需180元就可以享受一次全方位的美白補(bǔ)水護(hù)理。假如成為會(huì)員今天這次可以免費(fèi)送給您?？腿耍涸鯓映蔀闀?huì)員呢？顧問：比如，您一次性付清2000元，成為我們的銀卡會(huì)員。以后的每次消費(fèi)都可以從卡里扣，同時(shí)還可以享受價(jià)值八百元的贈(zèng)予項(xiàng)目。比如您剛才做的項(xiàng)目，單次要收698元，現(xiàn)在只需要180元，這張卡可以做十一次。另外，還可以做身體，很超值?？腿耍耗呛冒?。給我開一張。案例分析：在上面的例子中，我們可以清楚的看出，專業(yè)顧問的話術(shù)在美容院的銷售中起到至關(guān)重要的作用。十、黃金銷售話術(shù)美容院銷售靠的是什么？難道僅僅是銷售的勇氣和您不怕挫折的精神嗎？不，銷售靠的是戰(zhàn)術(shù)、靠的是銷售的藝術(shù)！如果您一直苦于銷售技巧的匱乏，那么，銷售話術(shù)是您提升銷售能力的有效工具！如果您的銷售能力已經(jīng)很不錯(cuò)了，那我告訴您，銷售話術(shù)的使用可以讓您的銷售事半功倍！想要成為銷售高手，有捷徑，那就是—背話術(shù)！話術(shù)—說話的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準(zhǔn)確最精練的話來回答拒絕，達(dá)成銷售的一種行銷方式。1、我沒有錢？我能夠理解您的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢（10元/天，每年就3650元），女人不能總是為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，錢在銀行，人在天堂。2、我沒有時(shí)間，很忙？太好了！我很喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要的好的身體，好的面子。如果您同意，我會(huì)合理幫您安排時(shí)間。通過預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？3、我是使用“世界知名品牌”，我才不信你們？太好了，您使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找您的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪溥m合自己才是最好的。4、我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品的？姐，我不是在做銷售，我是向您講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)您養(yǎng)成一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您能把我當(dāng)成您的私人美容顧問，而不是一個(gè)普遍銷售人員。我的手機(jī)24小進(jìn)開通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。5、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？姐，您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。您看這本時(shí)尚雜志，我們的產(chǎn)品源自法國(guó)，在中國(guó)有10多年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。相信自己，自信女人最美麗，我對(duì)我們的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。6、開張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理？我們不是讓您天天來，一個(gè)月抽出二、三次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅(jiān)定，不能用中性語言），再說“時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有的”啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。7、今天沒帶錢，以后再說吧？帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。您能交定金嗎？您有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省380多塊錢（幫忙算賬），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會(huì)做美容的，就應(yīng)該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來說小意思的。8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就像哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個(gè)建議，不知道您們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個(gè)月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。9、我用過好多都沒有效果？姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理的。吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意志轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持才能出奇跡，而我們用是某某產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個(gè)月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？10、我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧？姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通、最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須堅(jiān)持多做幾次持續(xù)性治療。女人需要自己愛自己，給自己加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有交錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也是靠業(yè)績(jī)來生活的，也挺難做的，您說是嗎？11、我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時(shí)了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價(jià)值最大化，這是最好的投資。12、我要跟老公商量一下姐，您知道嗎？所謂做美容是女人的事，喝啤灑、看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么都了解透，就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明您們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì)支持您的。13、我是個(gè)下崗的女工姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！14、您說得太好了，不過我還要考慮一下？姐，看來您還是認(rèn)同我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的護(hù)膚方案的，考慮一下也是正常的。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬別錯(cuò)過了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺，找對(duì)感覺，才能找對(duì)女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我還給您一個(gè)美麗。15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？不知道您有沒有做過美容，也不知道您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐，您說為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，是對(duì)同事朋友的一種尊敬。同樣，您可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo)，但您要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己的觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書，美容大王的書全國(guó)最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營(yíng)養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國(guó)第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。16、我年紀(jì)太大了，不用做了。姐，您這么年輕，精力這么好，以后見到別人千萬別說自己老。不是有個(gè)廣告上講，三十歲的年齡，六十歲的心臟，只有心理年輕，才會(huì)永遠(yuǎn)年輕。美容無國(guó)界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。17、顧客要求打折怎么辦？我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國(guó)一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，您肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就像看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃過了可以，還得講品味品質(zhì)，您說是嗎？再說做美容也需要升級(jí)換代，我們可以嘗試新項(xiàng)目，新產(chǎn)品。如果您感覺其它地方不滿意不理想，我希望您能給我們一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以姐，請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。19、美容師一說到產(chǎn)品，顧客就沉默不語裝睡。如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨Γ帽?。如：您嗜睡？這是一種身體危機(jī)的訊號(hào)，面相有問題，人生可能不如意。如：發(fā)問：職業(yè)？如果是家庭主婦全職太太，問她怎么找到個(gè)這么好的老公。20、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對(duì)性，就像廣告當(dāng)中說的“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，就算是同一個(gè)，她的皮膚在不同的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不同，專業(yè)線的產(chǎn)品更能“量體裁衣”，專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人，個(gè)性化出效果最重要。21、聽多了每個(gè)美容師都說自己產(chǎn)品好？如果美容師說自己產(chǎn)品不好才怪呢？美容師都說自己產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問題是，美容師要知道怎么好，對(duì)什么人好，做什么項(xiàng)目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要知道藥理和病理，對(duì)于美容師來說，就要知道，產(chǎn)品成份，功效適應(yīng)人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個(gè)意義上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。22、我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過敏？姐，您是否有換膚經(jīng)歷，在科學(xué)面前，人人都需要誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。我們的產(chǎn)品都通過臨床的過敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預(yù)備處理方案，如果遇到，讓風(fēng)險(xiǎn)最?。ūе鴥e幸心理）。23、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？姐，我們開卡的時(shí)候，并沒有退卡的承諾，卡也是一種合同，一種契約。您要保護(hù)您的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰钯M(fèi)。我不知道您什么不滿意，但我想要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問題，我們?cè)撆u(píng)的批評(píng)，該教育的教育。如果您有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓您滿意。但是我們不知道您滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。24、保養(yǎng)太麻煩？太費(fèi)時(shí)間？任何事物都是有規(guī)律的，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行了，在這方面，不能簡(jiǎn)單了事，如果您想做皮膚保養(yǎng)，您要知道美麗是靠時(shí)間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價(jià)。女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。25、您們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？一種回答：以前我們的皮膚沒有現(xiàn)在好。二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊亂，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶约荷砩希瑸槟拿利愇覀兏冻?，只要您們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，可以養(yǎng)尊處優(yōu)，我們私下里真的很羨慕您。還有姐，您用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們?cè)趺锤饶兀?6、您們產(chǎn)品不怎么樣，好像就是假的比別人的差等姐：您一看就是個(gè)什么樣的人，姐：您一看就是個(gè)識(shí)貨的人姐：您一看就是個(gè)幽默風(fēng)趣的人姐，您一看就是個(gè)有品味的人姐，您一看就是個(gè)懂美容的人姐，您一看就是個(gè)很善良有愛心的人……27、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，您們還推銷？姐，雜志報(bào)紙上很多東西沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與答案，尚無科學(xué)定論。就像今天說用洗衣粉洗衣好，明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好，現(xiàn)在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報(bào)紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德基，雅詩蘭黛原來說得那么嚇人，現(xiàn)在還不是一樣吃、一樣抹、一樣用。姐，保健與治療是兩塊不同的領(lǐng)域，梅艷芳，陳曉旭怎么死的，她們不做體檢嗎？很多病到只有到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事。另外精油是西方的中藥，我們中國(guó)的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實(shí)，我們有很多效果好的案例，姐，有時(shí)候西方東西比國(guó)內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國(guó)外的都沒出問題。三、不同崗位在顧客交接時(shí)的語言及行為要求1．當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，在美容師和顧問都不在的情況下，保潔員應(yīng)及時(shí)為顧客提供服務(wù)，讓顧客不孤獨(dú)、不茫然，引領(lǐng)時(shí)步速適中，介紹時(shí)語言溫和。2．美容顧問與美容師在沐浴區(qū)門口，對(duì)當(dāng)值美容師作介紹：“阿玉，這是我們的客人張小姐，今天的項(xiàng)目是某某?！比缓髮?duì)顧客說：“張小姐，這是今天為您服務(wù)的美容師阿玉。結(jié)束時(shí)，我來接您，我們待會(huì)兒見！”3．當(dāng)美容師通知美容顧問工作已完成時(shí)，美容顧問對(duì)顧客的感受應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的了解，“張小姐，您對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目還滿意嗎？有什么意見和要求？”詢問時(shí)應(yīng)做到語言親切，步態(tài)平衡，行姿規(guī)范。顧客對(duì)美容院工作滿意時(shí)，美容顧問應(yīng)答：“這是我們應(yīng)該做的。再喝杯水嗎？”4．陪伴顧客到前臺(tái)收銀處與收銀員一起完成收款業(yè)務(wù)，應(yīng)按規(guī)范要求完成每個(gè)動(dòng)作。5、當(dāng)顧客對(duì)美容院的服務(wù)滿意離開時(shí)，您應(yīng)陪同顧客到門口，充滿熱情地與顧客道別?！皬埿〗?，如果我們有新的優(yōu)惠時(shí)，我會(huì)及時(shí)跟您聯(lián)系。您要預(yù)定項(xiàng)目也可以直接給我電話。很榮幸今天能為您服務(wù)，也謝謝您對(duì)我們的信任！再見！”6、在門口用標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體略微前傾30度，直到顧客離去。當(dāng)顧客遺留物品在前臺(tái)或接待區(qū)時(shí)，如果顧客尚在您的視線內(nèi)，應(yīng)立即叫住顧客，讓她取回物品。否則，應(yīng)迅速查找失主。如果失主已經(jīng)離開美容院，應(yīng)立即在顧客訂位表中查找客戶，及時(shí)聯(lián)系客戶通知她來領(lǐng)取。在顧客未來領(lǐng)取之前，應(yīng)將物品交與值班經(jīng)理妥善保管。如果我們?cè)谡麄€(gè)顧問服務(wù)流程中都能通過以上行為和語言體現(xiàn)出的敬業(yè)精神，建立客戶的信任應(yīng)該是沒有問題的。十一、必須熟記的話術(shù)一、預(yù)約方法

1、美容院顧客熟人預(yù)約：我近來在學(xué)美容，我的教員讓我每周必須給10個(gè)人做面對(duì)面的美容引導(dǎo)，讓我認(rèn)識(shí)皮膚類型，您這周什么時(shí)間有空，平時(shí)還是周日？

2、美容院顧客延伸預(yù)約：我今天給張姐約好要來學(xué)美容，您是不是有空可以一起來，我教1個(gè)人和教2個(gè)人是一樣的，您如果有空就一起來學(xué)學(xué)，可以把您家里的護(hù)膚品拿來，我教您怎么用最好。我已相識(shí)的皮膚狀態(tài)，您身邊是不是有朋友也必要面對(duì)面的美容引導(dǎo)，我可以給您一個(gè)名額，您會(huì)帶誰來呢？好，5分鐘后我再打電話給您，您告訴我她的名字和想要解決的皮膚標(biāo)題。

3、美容課上的延伸預(yù)約：給美容院顧客做面膜時(shí)：平常每周我會(huì)給10位美容院的顧客做面對(duì)面的美容引導(dǎo)，就像今天一樣，假如您身邊有對(duì)皮膚保養(yǎng)還有疑惑的朋友，臉上有長(zhǎng)痘的、長(zhǎng)斑的或近來經(jīng)常抱怨皮膚不好的人，您可以把她們的名字寫下來，看看我們誰身邊的人最多？課后您可以幫您的朋友預(yù)約時(shí)間來學(xué)習(xí)美容護(hù)膚，到時(shí)候她肯定會(huì)特感謝您的！

*延伸彩妝課：您在彩妝課上可以帶您的朋友來咨詢一下顧問，她也能夠有機(jī)會(huì)嘗試到您今天使用的護(hù)膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

（1）我的教員讓我每天做50張皮膚分析卡，認(rèn)識(shí)這個(gè)季節(jié)不同女性的皮膚狀態(tài)，您身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問問她們這個(gè)季節(jié)最主要做什么保養(yǎng)，有機(jī)會(huì)我可以避免費(fèi)給她們做護(hù)理。

（2）我們近來在做市場(chǎng)調(diào)查，相識(shí)這個(gè)季節(jié)不同女性的皮膚狀態(tài)，您身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們肯定要寫好個(gè)人資料，我們會(huì)有榮幸抽獎(jiǎng)。

5、您知道如何教朋友幫您做預(yù)約嗎？

我的教員給我留作業(yè)，讓我每周起碼給十個(gè)人做面對(duì)面的美容引導(dǎo)，您是我最好的朋友，肯定要幫我哦，您就和身邊的人說：我10點(diǎn)到我的朋友那邊學(xué)美容護(hù)膚的方法，您和我一起去吧。

6、隨機(jī)預(yù)約美容院顧客：?jiǎn)柡虿⒎Q贊對(duì)方--從皮膚狀態(tài)或彩妝開始聊―當(dāng)對(duì)方感愛好時(shí)再約美容課―確定時(shí)間―留電話遞名片。

二、美容課結(jié)束時(shí)販賣、延伸、開發(fā)的技巧：

（一）販賣五問：

1、您現(xiàn)在臉上感覺怎么樣？是不是很輕松、很柔軟又很干凈?

2、您你好許老師的課嗎？能學(xué)到一些東西嗎？學(xué)到了什么?。ù_定她的勞績(jī)）

3、皮膚上面還有什么的問題必要問清楚（體現(xiàn)您的專業(yè)性，再次確定她的需求）

4、您對(duì)剛才試用過程中的哪一步印象最深？（當(dāng)她回答后接著向她說明規(guī)律的使用壹比拾產(chǎn)品以后，我們的產(chǎn)品會(huì)給她帶來更大的變化，要加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品的需求）

5、姐是這樣的，為了更好的改善您的膚質(zhì)，我建議您今晚就開始實(shí)施您的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃！您看您是從全部系列開始？還是有什么別的的要求要聽聽我的建議呢？

（二）延伸：

1、美容顧問延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護(hù)膚課之外還有一次彩妝課的機(jī)會(huì)，相信大家都很期待，現(xiàn)在我們就約好時(shí)間吧！您看您的彩妝課安排在什么時(shí)間？是周一到周五？還是周六或周日？（請(qǐng)顧客確認(rèn)時(shí)間）您肯定有很多女性朋友吧，下次彩妝課您也可以帶她們來，她們也是有機(jī)會(huì)試用您今天全部用的產(chǎn)品的，相信她也肯定會(huì)喜好的?，F(xiàn)在，我們?cè)谄つw分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮品哦！

2、美容顧問延伸活動(dòng)：末了我還想了解一下，您也熟悉了我的工作流程，您喜歡從事這樣既快樂又美麗的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些良好美容顧問，我也有份，您來參加好嗎？（請(qǐng)顧客確定）今天您將這些資料帶回去看看，我到時(shí)再打電話給您（供應(yīng)喝彩、壹比拾的書本、VCD等資料），這些資料是我個(gè)人的收藏，請(qǐng)您細(xì)致瀏覽，來參加活動(dòng)的時(shí)間給我確定一下好嗎？（與來賓保持接洽）

（三）美容顧問開始服務(wù)：

大家都有我的名片，如果在皮膚護(hù)理方面有任何標(biāo)題，都可以隨時(shí)聯(lián)系我，那么就當(dāng)我是您們的私家美容顧問就好了哦！今天晚上，我會(huì)打電話給您，確認(rèn)大家已開始使用產(chǎn)品了。姐，您看幾點(diǎn)給您打電話比較方便？是打家里電話還是手機(jī)？（逐一和顧客確定打電話的時(shí)間和方式）

最后要送給大家一封感謝信，感謝您對(duì)我工作的支持，請(qǐng)回到家再打開看好嗎？(假如沒寫好感謝信，就把下面的兩段話以信息的形式發(fā)給她)

1、未購買產(chǎn)品的美容院顧客：

親愛的張姐，非常感謝您在百忙當(dāng)中抽空來參加我的美容課，感謝您對(duì)我的信托和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是您讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，我只是一個(gè)平凡的女性，這堂課因?yàn)橛心膸椭屛医⒘诵判暮陀職猓瑹o論您何時(shí)開始您壹比拾的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，您都是我所認(rèn)識(shí)的客人中令我印象最深刻的一位！在美容課上的您…（稱贊的話）給我留下了深刻的印象，愿瑰麗歡快永遠(yuǎn)陪隨您！永遠(yuǎn)關(guān)心您的美容顧問阿玉。

2、購買了產(chǎn)品的顧客

親愛的張姐，非常感謝您在百忙中抽空來參加我的美容課，感謝您對(duì)我的信托和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是您讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜您開始了壹比拾的保養(yǎng)計(jì)劃，記?。好刻煸缟希焊蓛簦w，滋潤(rùn)，保護(hù)，彩妝；每天晚上：干凈，爽膚，滋潤(rùn)；每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）。要想讓皮膚成為一件永不退色的時(shí)裝，我們就要長(zhǎng)年累月的呵護(hù)，堅(jiān)持使用壹比拾的產(chǎn)品，愿瑰麗歡快永遠(yuǎn)陪隨您！永遠(yuǎn)關(guān)心您的美容顧問阿玉。

3、美容課上的四點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃：（問、我、選、送）

（1）問美容院的顧客―課前發(fā)現(xiàn)需求

第一步：用賞識(shí)的眼神和語氣推出對(duì)方兩點(diǎn)以上的職業(yè)益處第二步：做了多久了？您肯定會(huì)非常滿足吧第三步：等她說出不滿以后，問為什么？第四步：點(diǎn)頭確認(rèn)，哦，是嗎？您太棒了！那您理想中的工作或生活是什么樣的？

打工族：您看您多棒??！每天只要完成老板交代的工作、不用動(dòng)腦筋、月底領(lǐng)取一份固