意外險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練課件

意外險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練意外險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練學(xué)習(xí)收獲通過意外險(xiǎn)產(chǎn)品與銷售話術(shù)邏輯的學(xué)習(xí)，讓我們加強(qiáng)意外險(xiǎn)產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運(yùn)用話術(shù)。學(xué)習(xí)收獲通過意外險(xiǎn)產(chǎn)品與銷售話術(shù)邏輯的學(xué)習(xí)，讓我們加強(qiáng)意外險(xiǎn)課程大綱意外險(xiǎn)產(chǎn)品回顧意外險(xiǎn)話術(shù)話術(shù)演練課程大綱意外險(xiǎn)產(chǎn)品回顧意外險(xiǎn)話術(shù)話術(shù)演練課程回顧人身意外傷害

保險(xiǎn)的概念是什么？課程回顧人身意外傷害

保險(xiǎn)的概念是什么？5

意外風(fēng)險(xiǎn)特征：不確定后果，不確定時(shí)間，不確定地點(diǎn)5意外風(fēng)險(xiǎn)特征：不確定后果，不確定時(shí)間，不確定地點(diǎn)人身意外傷害保險(xiǎn)的概念意外傷害是指：遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀事件直接致使身體受到的傷害。人身意外傷害保險(xiǎn)是指：以意外傷害而致殘疾或身故為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。人身意外傷害保險(xiǎn)的概念意外傷害是指：小組討論意外是什么？會(huì)造成哪些傷害？這些傷害會(huì)帶來什么樣的財(cái)務(wù)損失呢？身邊最近發(fā)生的意外事故舉例子？小組討論意外是什么？會(huì)造成哪些傷害？案例分享當(dāng)?shù)乩碣r案例案例分享當(dāng)?shù)乩碣r案例發(fā)布總結(jié)損失補(bǔ)償?shù)姆绞?，意外卡單盡顯威力意外身故、殘疾——有就給意外醫(yī)療費(fèi)用——醫(yī)就報(bào)意外住院津貼——治就補(bǔ)發(fā)布總結(jié)損失補(bǔ)償?shù)姆绞?，意外卡單盡顯威力銷售卡單對(duì)我們的好處意外卡單最具壽險(xiǎn)的功能和意義的體現(xiàn)，是我們對(duì)客戶關(guān)愛的表達(dá)，客戶會(huì)感激我們卡單人人買得起，銷售成功率高，易建立信心卡單是敲門磚卡單是橋梁卡單是媒介卡單銷售是積累客戶的最好工具銷售卡單對(duì)我們的好處意外卡單最具壽險(xiǎn)的功能和意義的體現(xiàn)，是我產(chǎn)品回顧—吉祥卡投保年齡：28天—65歲保險(xiǎn)期間：一年每年保費(fèi)：100元/份產(chǎn)品回顧—吉祥卡投保年齡：28天—65歲產(chǎn)品介紹保障內(nèi)容意外人身保障意外醫(yī)療保障保險(xiǎn)金額(年滿18周歲)意外傷害保險(xiǎn)金額80000元意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額5000元駕乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額70000元駕乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額120000元駕乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額420000元(未滿18周歲)意外傷害保險(xiǎn)金額60000元意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額5000元駕乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額40000元駕乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額40000元駕乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額420000元產(chǎn)品介紹保障內(nèi)容保險(xiǎn)金額課程大綱意外險(xiǎn)產(chǎn)品回顧意外險(xiǎn)話術(shù)話術(shù)演練課程大綱意外險(xiǎn)產(chǎn)品回顧意外險(xiǎn)話術(shù)話術(shù)演練意外險(xiǎn)銷售三步曲第一步意外理念導(dǎo)入第二步產(chǎn)品說明第三步異議處理和促成意外險(xiǎn)銷售三步曲第一步意外理念導(dǎo)入第二步產(chǎn)品說明第三步演練示范——意外理念的導(dǎo)入演練示范——意外理念的導(dǎo)入理念一人生一世，不怕一萬，就怕——萬一，是嗎？意外往往是我們防不勝防，始料未及的！發(fā)生意外造成的傷害更是我們難以預(yù)料的！所以呢！預(yù)防意外傷害帶來的損失我們來講非常重要是嗎？那我們一起來看看意外保險(xiǎn)好不好？理念一人生一世，不怕一萬，就怕——萬一，是嗎？理念二現(xiàn)代社會(huì)，出門不光是堵車還堵心，您知道嗎？走道上，可能前面窨井沒蓋了；可能后面瘋狗來了；可能右邊墻倒了；可能左邊司機(jī)油門當(dāng)剎車了；可能頭上掉煙缸、花盆、啤酒瓶了；還可能暴徒瘋子的殺來了；您說意外傷害多不多哦？遭災(zāi)找得到人賠可能還好！找不到人賠就難辦了那我們一起來看看意外保險(xiǎn)好不好？理念二現(xiàn)代社會(huì)，出門不光是堵車還堵心，您知道嗎？理念三1、意外會(huì)不會(huì)發(fā)生是不確定的，你說是不是?2、意外什么時(shí)間發(fā)生也是不確定的，你說是不是？3、有些意外發(fā)生了，一點(diǎn)事都沒有，你說是不是?4、有些意外發(fā)生了，門診治療一下就行了，你說是不是?理念三1、意外會(huì)不會(huì)發(fā)生是不確定的，你說是不是?理念三5、有些意外發(fā)生了，必須要住院治療才能好，你說是不是?6、有些意外發(fā)生了，就是住院也治不好，殘了，你說是不是?7、有些意外發(fā)生了，連住院都來不及人就走了，你說是不是?那我們一起來看看意外保險(xiǎn)好不好？理念三5、有些意外發(fā)生了，必須要住院治療才能好，你說是不是?理念四其實(shí)保險(xiǎn)就和雨傘是一樣的。雨傘是為了遮擋自然的風(fēng)雨，保險(xiǎn)是為了規(guī)避人生的風(fēng)雨。你們是和諧而幸福的一家，當(dāng)您的愛人在雨傘下風(fēng)雨無憂的時(shí)候，相信他（她）是不會(huì)看著你在傘外淋雨的。風(fēng)險(xiǎn)大的家庭成員購買的多，相當(dāng)于他自己打了一把雨傘，風(fēng)險(xiǎn)小的家庭成員購買相對(duì)少點(diǎn)，相當(dāng)于大家共用一把大雨傘。這樣，你的家庭成員就都有保障了，風(fēng)雨無憂。理念四其實(shí)保險(xiǎn)就和雨傘是一樣的。雨傘是為了遮擋意外險(xiǎn)銷售三步曲第一步意外理念導(dǎo)入第二步產(chǎn)品說明第三步異議處理和促成意外險(xiǎn)銷售三步曲第一步意外理念導(dǎo)入第二步產(chǎn)品說明第三步演練示范——產(chǎn)品說明演練示范——產(chǎn)品說明一分鐘講條款低

，這款保險(xiǎn)保費(fèi)低廉，每天只需要五毛四（兩毛七），一個(gè)月也僅需十六元（八塊錢），一個(gè)月的保費(fèi)還不及我們的一包香煙錢。我們打個(gè)牌一場的輸贏，甚至一炮的輸贏都不止這點(diǎn)錢一分鐘講條款低，這款保險(xiǎn)保費(fèi)低廉，每天只需要五毛四（兩毛高，這款保險(xiǎn)保障高。從保單生效的那一刻，我們中國人壽就為客戶準(zhǔn)備好了最高100萬元的航空意外賠付，16萬元的普通意外傷害賠付，10000元的意外醫(yī)療賠付及60元每日的意外住院津貼，相當(dāng)于中國人壽為您支付的護(hù)理費(fèi)用。全，保障范圍很廣（天災(zāi)、人禍）一分鐘講條款高，這款保險(xiǎn)保障高。從保單生效的那一刻，我們中國人壽就為客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)

我公司有個(gè)好產(chǎn)品很多人都在買，叫XX卡。它每天只花點(diǎn)點(diǎn)錢，死亡要賠、殘疾要賠、醫(yī)療可報(bào)賬、門診費(fèi)用也報(bào)賬、住院還有補(bǔ)助。總的保險(xiǎn)金額高達(dá)上百萬元，今年公司已經(jīng)賠出了上億的錢，政府稱它為“惠民”保險(xiǎn)。我很忙，我現(xiàn)在只有5分鐘的時(shí)間，我講給你聽好嗎？產(chǎn)品介紹話術(shù)我公司有個(gè)好產(chǎn)品很多人都在買，叫XX卡。它每天老百姓的說法每天只要二角捌觀音菩薩請(qǐng)到家送你一個(gè)平安符有啥能夠比過它老百姓的說法每天只要二角捌老百姓的說法沒出事，相當(dāng)于去請(qǐng)個(gè)平安符出了事，獲得XX萬元賠款的人說：幸好我有“XX卡”老百姓的說法沒出事，相當(dāng)于去請(qǐng)個(gè)平安符三分鐘送“吉祥”（2/2）我來說“吉祥”三分鐘送“吉祥”（2/2）我來說“吉祥”話術(shù)不NG（1/4）八毛錢的故事王先生，你每天工作，我也每天工作。我們來簽一個(gè)協(xié)議好嗎？【客戶：什么協(xié)議】每天我出門工作時(shí)給你八毛錢，晚上安全回家,八毛錢就歸你。如果有一天，我回不了家，你就給我家人28萬元，好嗎？【客戶：不好】話術(shù)不NG（1/4）八毛錢的故事話術(shù)不NG（2/4）

八毛錢的故事那把這個(gè)協(xié)議內(nèi)容改變一下，你每天給我八毛錢，我到時(shí)給你家人28萬元。好嗎？【客戶：好】這就是我們國壽的吉祥卡，每天不足1塊錢，就擁有28萬元的意外保障，另外還有1.5萬元的意外醫(yī)療保障，還有每天60元的意外住院津貼，給自己辦一份吧？話術(shù)不NG（2/4）八毛錢的故事話術(shù)不NG（3/4）競賽規(guī)則要求：各組學(xué)員由第一位伙伴開始，順時(shí)針一個(gè)接一個(gè)展示正確話術(shù)；通過：前一位伙伴展示正確通過后，第二位伙伴才能開始接著展示；返回：如果有人說錯(cuò)，老師說“卡”，馬上返回到第一位伙伴重新開始，計(jì)時(shí)保持繼續(xù)，成功：直到最后一位伙伴正確完成，才算本組成功通過，計(jì)時(shí)停止（每組限時(shí)=人數(shù)*1分鐘，超時(shí)即算失?。┆?jiǎng)勵(lì)：挑戰(zhàn)成功的小組獲獎(jiǎng)話術(shù)不NG（3/4）競賽規(guī)則話術(shù)不NG（4/4）看我大顯身手話術(shù)不NG（4/4）看我大顯身手國壽吉祥好話術(shù)（1/2）精彩話術(shù)展示研討：還有什么好話術(shù)？國壽吉祥好話術(shù)（1/2）精彩話術(shù)展示國壽吉祥好話術(shù)（2/2）競賽規(guī)則代表展示時(shí)間：3分鐘/組粉絲表態(tài)國壽吉祥好話術(shù)（2/2）競賽規(guī)則我的收獲說吉祥送吉祥我的收獲說吉祥送吉祥意外險(xiǎn)銷售三步曲第一步意外理念導(dǎo)入第二步產(chǎn)品說明第三步異議處理和促成意外險(xiǎn)銷售三步曲第一步意外理念導(dǎo)入第二步產(chǎn)品說明第三步演練示范——異議處理和促成演練示范——異議處理和促成常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議一：保險(xiǎn)沒得用！1、（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？2、（體恤）……哦！原來如此！3、（澄清）我們認(rèn)為保險(xiǎn)是風(fēng)雨人生一把傘，生命航程一條船；那可是寧可千日不用，不可一時(shí)不備的哦！等到要用才準(zhǔn)備就來不及了！您說是不？常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議一：保險(xiǎn)沒得用！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議一：保險(xiǎn)沒得用！4、（提議）俗話說，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對(duì)不對(duì)？5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議一：保險(xiǎn)沒得用！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議二：我很少出門！1、（聆聽）真的?。樯哆@樣講呢？2、（體恤）……哦！原來如此！3、（澄清）您真是好福氣，不出門倒是減少了一些遭遇交通意外的風(fēng)險(xiǎn)，一天二十四小時(shí)，站、坐、躺、行；稍做點(diǎn)事就會(huì)有意外哦！舌頭也有被牙咬的時(shí)候呀，您說是吧？常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議二：我很少出門！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議二：我很少出門！4、（提議）俗話說，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對(duì)不對(duì)？5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議二：我很少出門！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議三：殘了死了才賠，沒意思！1、（聆聽）真的?。樯哆@樣講呢？2、（體恤）……哦！原來如此！3、（澄清）您是說醫(yī)了就報(bào)賬比較好些嗎？比如說：擰啦、崴啦、絆啦；貓抓、狗咬啦；不是逗貓惹狗明知故犯的都會(huì)理賠的。常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議三：殘了死了才賠，沒意思！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議三：殘了死了才賠，沒意思！3、（澄清）還有一說，真要躺下了、不在了，最慘的不是自己，而是最愛的人，您知道嗎？有點(diǎn)錢減輕他們的負(fù)擔(dān)這是應(yīng)該的吧？4、（提議）有句話很中聽，做人：站著是親人的印鈔機(jī)，躺下也該是親人的人民幣，您說有意思不？5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議三：殘了死了才賠，沒意思！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議四：我有車險(xiǎn)噠！1、（聆聽）真的?。樯哆@樣講呢？2、（體恤）……哦！原來如此！3、（澄清）您還是很有保險(xiǎn)意識(shí)的哦！作為專業(yè)人員我得告訴您：車險(xiǎn)車險(xiǎn)只管車上，不管車下哦。夠不夠不說，一天在車上最多呆8個(gè)小時(shí)，更多的時(shí)間還是車外，你說是不？常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議四：我有車險(xiǎn)噠！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議四：我有車險(xiǎn)噠！4、（提議）廣告說的好：天有不測(cè)風(fēng)云，我有人身保險(xiǎn)！所以擁有專屬的、全天候的人身意外保險(xiǎn)，才能彰顯尊貴的身份，做一個(gè)真正負(fù)責(zé)人的人，對(duì)嗎？5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議四：我有車險(xiǎn)噠！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！1、（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？2、（體恤）……哦！原來如此！3、（澄清）您說是老年人容易意外還是年輕人容易意外呢？有點(diǎn)啥事得花錢不？3、（澄清）您說是小孩子容易意外還是大人容易意外呢？有點(diǎn)啥事得花錢不？常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！3、（澄清）您說是大人意外后果嚴(yán)重還是孩子意外后果嚴(yán)重呢？（中年人上有老下有小，有點(diǎn)啥事得花錢不？有點(diǎn)啥事最愛的人咋辦？）4、（提議）如此容易、如此嚴(yán)重……您說需要不？5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！課程大綱意外險(xiǎn)產(chǎn)品回顧意外險(xiǎn)話術(shù)話術(shù)演練課程大綱意外險(xiǎn)產(chǎn)品回顧意外險(xiǎn)話術(shù)話術(shù)演練演練說明演練角色角色A：銷售人員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者演練要求銷售人員按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入觀察者對(duì)訓(xùn)練過程進(jìn)行觀察、點(diǎn)評(píng)1分鐘每輪5分鐘，角色互換演練說明演練角色