研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版課件

研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版2023/8/28研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版2023/8/2研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)1匯報(bào)的主要內(nèi)容問題的提出和研究對象1研究的目的和意義2研究的方法思路對象3文獻(xiàn)綜述4公司內(nèi)外部環(huán)境分析5公司營銷渠道分析6公司營銷渠道管理策略7總結(jié)8研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版匯報(bào)的主要內(nèi)容問題的提出和研究對象1研究的目的和意義2研究的2一、問題的提出和研究對象“T魚頭”誕生于1996年，經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，2004年T魚頭投資近億元，建成集食品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化食品生產(chǎn)加工企業(yè)——T魚頭食品有限公司（以下簡稱“T公司”）。同年，經(jīng)集團(tuán)公司的批準(zhǔn)，T公司授權(quán)T魚頭集團(tuán)下屬子公司—T魚頭福商貿(mào)公司(以下簡稱“TCF公司”)做為T公司產(chǎn)品的營銷公司，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的一切銷售事宜。市場拓展階段，TCF公司投入巨額的條碼費(fèi)用、市場費(fèi)用和銷售費(fèi)用，用于營銷渠道的建設(shè)和市場的推廣。經(jīng)過一段時(shí)間的市場拓展，到2008年底，TCF公司的總體銷售業(yè)績不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到集團(tuán)公司的預(yù)期，而且出現(xiàn)大量的市場問題，給公司的經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)；甚至影響到T公司的餐飲發(fā)展。問題的提出:研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版一、問題的提出和研究對象“T魚頭”誕生于1996年，經(jīng)歷了十3一、問題的提出和研究對象研究對象：本文以T魚頭食品有限公司（以下簡稱T公司）2006年4月～2010年12月的市場營銷渠道的發(fā)展?fàn)顩r做為研究對象。研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版一、問題的提出和研究對象研究對象：本文以T魚頭食品有限公司（4二、研究的目的和意義運(yùn)用營銷渠道的相關(guān)理論，結(jié)合T公司目前所處的市場狀態(tài)，設(shè)計(jì)出合理的營銷渠道模式。在與營銷渠道成員、終端售點(diǎn)以及最終購買者做充分溝通的基礎(chǔ)上，建立合理的渠道控制機(jī)制，整合企業(yè)的渠道資源，增強(qiáng)渠道的拓展力度。爭取集團(tuán)公司的支持，改善企業(yè)目前的局面，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)作用。在商業(yè)貿(mào)易逐漸全球化的今天，無論是國際企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)切入目標(biāo)市場以前，對面臨的營銷環(huán)境需要做出充分的市場調(diào)研，尤其關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)面臨的渠道環(huán)境。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮利用何種營銷模式，進(jìn)入何種營銷渠道，與何種渠道成員合作更有利等等，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和生存。其研究的意義在于：研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版二、研究的目的和意義運(yùn)用營銷渠道的相關(guān)理論，結(jié)合T公司目前所5三、研究方法及思路研究方法：本文通過問題的提出，以T公司實(shí)際情況為研究對象，運(yùn)用SWOT對T公司內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析，采用五力模型分析T公司產(chǎn)品的競爭態(tài)勢。同時(shí)，運(yùn)用相關(guān)理論，結(jié)合T公司產(chǎn)品的渠道情況，進(jìn)行實(shí)例分析，建立新的市場渠道切入模式，并構(gòu)建新的管理和控制機(jī)制研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版三、研究方法及思路研究方法：本文通過問題的提出，以T公司實(shí)際6三、研究方法及思路研究思路理論與文獻(xiàn)研究實(shí)際問題研究問題的提出和研究對象研究目的和意義研究方法和思路公司營銷渠道分析公司內(nèi)外部環(huán)境分析結(jié)論公司營銷渠道管理策略文獻(xiàn)綜述研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版三、研究方法及思路研究思路理問題的提出和研究對象研究目的和意7四、文獻(xiàn)綜述營銷渠道的內(nèi)涵

營銷渠道特征營銷渠道功能營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷渠道設(shè)計(jì)營銷渠道流程國內(nèi)營銷渠道管理研究綜述國內(nèi)渠道理論關(guān)系營銷行業(yè)渠道模式模式設(shè)計(jì)思路西方渠道理論

效率和效益權(quán)利和沖突關(guān)系和聯(lián)盟研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版四、文獻(xiàn)綜述營銷渠道的內(nèi)涵國內(nèi)營銷渠道管理國內(nèi)渠道理論西8五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司發(fā)展概況歷史沿革經(jīng)營狀況市場營銷管理狀況1996年“T魚頭”成立;2001年成立T魚頭福商貿(mào)2004年成立T魚頭食品公司沒有達(dá)到集團(tuán)公司預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)生一系列市場問題經(jīng)營困難產(chǎn)生大量費(fèi)用渠道成員退貨渠道成員終止合作產(chǎn)品滯銷骨干銷售員工流失研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司發(fā)展概況歷史沿革經(jīng)營狀況市場營9五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析集團(tuán)餐飲公司提供了產(chǎn)品配方品牌優(yōu)勢資金優(yōu)勢政府的支持硬件設(shè)施優(yōu)勢公司優(yōu)勢分析研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析集團(tuán)餐飲公司提供了產(chǎn)品配方公司優(yōu)勢分10行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，專業(yè)化程度不夠企業(yè)文化缺失，對員工的職業(yè)發(fā)展沒有系統(tǒng)規(guī)劃技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定市場控制力弱，客戶管理缺乏專業(yè)性廠房布局不合理，內(nèi)部設(shè)備有待修整通路管理粗放，價(jià)格策略不科學(xué)五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司劣勢分析研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，專業(yè)化程度不夠五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司11全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，特別是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁區(qū)域優(yōu)勢消費(fèi)品市場提供了良好的終端市場發(fā)展格局2013年以來國家加大了食品準(zhǔn)入制度，帶來新的機(jī)會(huì)產(chǎn)品符合國家政策導(dǎo)向五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司面臨的機(jī)會(huì)分析研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，特別是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析12同類產(chǎn)品的競爭潛在進(jìn)入者的威脅原材料供方的侃價(jià)能力較強(qiáng)替代品的競爭公司產(chǎn)品面臨的市場狀況五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司面臨的威脅分析研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版同類產(chǎn)品的競爭五、公司內(nèi)外部環(huán)境分析公司面臨的威脅分析研究13六、公司營銷渠道分析TCF公司省級(jí)總經(jīng)銷商終端賣場二級(jí)經(jīng)銷商終端消費(fèi)者三級(jí)經(jīng)銷商終端消費(fèi)者終端賣場T公司終端賣場終端消費(fèi)者公司營銷渠道模式研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版六、公司營銷渠道分析TCF公司省級(jí)總經(jīng)銷商終端賣場二級(jí)經(jīng)銷商14營銷渠道存在的主要問題渠道模式成員選擇營銷渠道模式滯后，對渠道的管理缺乏專業(yè)性。管理隨意性大，無科學(xué)系統(tǒng)的管理機(jī)制。細(xì)節(jié)管理不到位，缺乏有效的監(jiān)管。營銷管理沖突機(jī)制缺失，無有效解決措施。要素管理沖突機(jī)制六、公司營銷渠道分析研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版營銷渠道存在的主要問題渠道模式成員選擇營銷渠道模式滯后，對渠15七、公司營銷渠道管理策略從目前T公司市場發(fā)展態(tài)勢來看，其市場營銷渠道模式必須變革，尋求新的市場渠道發(fā)展思路。T公司有強(qiáng)大的餐飲品牌為背景，應(yīng)該利用這樣的優(yōu)勢資源，和餐飲公司溝通協(xié)作，共同發(fā)展。取消區(qū)域市場獨(dú)立的市場操作方式，調(diào)整為T公司統(tǒng)一進(jìn)行市場規(guī)劃和管理。公司的產(chǎn)品屬性決定了應(yīng)該采用全渠道的模式進(jìn)行市場推廣，和KA渠道客戶、網(wǎng)點(diǎn)客戶和縣級(jí)渠道客戶以及特通渠道客戶合作，設(shè)置獨(dú)立的核算單位，建立靈活的分銷模式。在T公司的終端建設(shè)上，要運(yùn)用多方面的渠道資源進(jìn)行分銷。T公司在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候增加了RDC環(huán)節(jié)。作為營銷渠道的補(bǔ)充，T公司應(yīng)該設(shè)置外貿(mào)部，進(jìn)行海外市場的開發(fā)。公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)思路：研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略從目前T公司市場發(fā)展態(tài)勢來看，其市場16七、公司營銷渠道管理策略公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)營銷渠道成員的選擇策略設(shè)計(jì)內(nèi)容營銷渠道各要素的控制策略營銷渠道的沖突機(jī)制設(shè)計(jì)內(nèi)容研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)營銷渠道成員的17七、公司營銷渠道管理策略T公司相應(yīng)的RDC省會(huì)城市直營地級(jí)城市渠道縣級(jí)城市渠道KA、特通、批發(fā)全渠道售點(diǎn)中小網(wǎng)點(diǎn)（一）T公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略T公司相應(yīng)的RDC省會(huì)城市直營地級(jí)城18七、公司營銷渠道管理策略（一）公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)類別渠道目標(biāo)方法資源導(dǎo)向省會(huì)城市現(xiàn)代渠道提高單店產(chǎn)出打造

終端四化費(fèi)用終端化地級(jí)城市地級(jí)分銷商提高網(wǎng)點(diǎn)鋪市率網(wǎng)點(diǎn)普查網(wǎng)點(diǎn)掃盲線路拜訪終端投放線路業(yè)代形象建設(shè)縣級(jí)城市縣級(jí)分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋普查網(wǎng)點(diǎn)掃盲固定拜訪縣級(jí)陳列買斷形象建設(shè)（1）公司營銷渠道模式的控制研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略（一）公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)類別渠道19七、公司營銷渠道管理策略省會(huì)城市渠道地級(jí)城市渠道縣級(jí)城市渠道管理措施業(yè)務(wù)管理渠道成員

控制管理

團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用管理

控制指標(biāo)KA渠道管理項(xiàng)指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商管理指標(biāo)縣級(jí)管理項(xiàng)指標(biāo)（一）公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)（2）公司營銷渠道管理措施以及控制指標(biāo)研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略省會(huì)城市渠道地級(jí)城市渠道縣級(jí)城市渠道20七、公司營銷渠道管理策略績效計(jì)劃RDC城市選擇標(biāo)準(zhǔn)RDC訂單標(biāo)準(zhǔn)資料統(tǒng)計(jì)——選擇RDC配送成員——制定方案——費(fèi)用測算——溝通產(chǎn)品進(jìn)店事宜——跟蹤、檢核分配方式與客戶制定進(jìn)貨計(jì)劃表——簽定配送補(bǔ)貼協(xié)議分配方式RDC標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)步驟模式啟動(dòng)（一）公司營銷渠道模式設(shè)計(jì)（3）公司渠道配銷模式RDC的啟動(dòng)研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略績效RDC城市選擇標(biāo)準(zhǔn)資料統(tǒng)計(jì)——選21七、公司營銷渠道管理策略年銷量渠道輻射相關(guān)資質(zhì)符合公司要求合理、合規(guī)性資料手續(xù)完整性訂單首定標(biāo)準(zhǔn)渠道成員變更調(diào)整的原因變更調(diào)整的注意事項(xiàng)（二）營銷渠道成員的選擇策略開發(fā)條件開發(fā)審核變更調(diào)整（1）渠道成員的開發(fā)研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略年銷量合理、合規(guī)性渠道成員變更調(diào)整的22七、公司營銷渠道管理策略（二）營銷渠道成員的選擇策略訂單/收貨管理食品安全管理職責(zé)記錄及產(chǎn)品信息傳遞管理市場產(chǎn)品抽查管理日常銷售管理費(fèi)用款項(xiàng)管理經(jīng)銷競爭性同類產(chǎn)品管理產(chǎn)品日期與包裝管理（2）商業(yè)守則管理研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略（二）營銷渠道成員的選擇策略訂單/23七、公司營銷渠道管理策略渠道成員的

費(fèi)用管理費(fèi)用問題的管理（核銷素材）違反價(jià)格體系規(guī)定管理對渠道成員的督導(dǎo)檢查管理進(jìn)場管理終端售點(diǎn)系統(tǒng)的選擇、規(guī)定及劃分賣場申請審核終端價(jià)格的控制、入場條碼管理促銷推廣

活動(dòng)管理促銷活動(dòng)規(guī)劃促銷方案申請和審核促銷活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)結(jié)果評估與報(bào)銷（三）營銷渠道各要素的控制策略研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略渠道成員的

費(fèi)用管理費(fèi)用問題的管理24七、公司營銷渠道管理策略費(fèi)用核銷

管理進(jìn)場費(fèi)堆頭、陳列費(fèi)DM、海報(bào)費(fèi)試吃費(fèi)進(jìn)貨陳列有獎(jiǎng)贈(zèng)品、鋪市費(fèi)等產(chǎn)品貨齡

管理貨齡統(tǒng)計(jì)對象貨齡標(biāo)準(zhǔn)退貨及貨損

管理渠道客戶退貨管理?xiàng)l件貨物損壞控制（三）營銷渠道各要素的控制策略研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略費(fèi)用核銷

管理進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)品貨齡

管理25七、公司營銷渠道管理策略（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（1）營銷渠道沖突分析沖突原因角色地位差異資源要求差異對市場出現(xiàn)環(huán)境變化的應(yīng)對思路差異溝通障礙、國家宏觀政策渠道控制缺失表現(xiàn)形式串貨低價(jià)銷售跨區(qū)延伸渠道負(fù)毛利銷售水貨的影響解決措施共同市場目標(biāo)共同銷售促進(jìn)相互咨詢溝通競爭性激勵(lì)法律措施研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)26七、公司營銷渠道管理策略（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（2）公司營銷渠道效率評價(jià)（量化指標(biāo)）渠道效率量化評價(jià)指標(biāo)產(chǎn)品

覆蓋指標(biāo)產(chǎn)品銷售增長率產(chǎn)品渠道市場占有率產(chǎn)品渠道計(jì)劃執(zhí)行率年度銷售額年度銷售費(fèi)用和費(fèi)用率年度達(dá)成指標(biāo)研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（2）公27七、公司營銷渠道管理策略評價(jià)規(guī)則（100分）權(quán)重系數(shù)（總分）建立有效的T公司渠道管理機(jī)構(gòu)30%

建立完善的T公司下游成員檔案20%

T公司下游渠道成員的給予合理的信用額度10%

與T公司上下渠道成員發(fā)展合理的溝通和互動(dòng)10%

積極配合T公司的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)20%

主動(dòng)配合T公司處理市場的異常情況10%合計(jì)100%

（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（2）公司營銷渠道效率評價(jià)(非量化指標(biāo))信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：A級(jí)：80分至100分；B級(jí)：60分至79分；C級(jí)：59分（含）以下。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)=評分*權(quán)重。研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略評價(jià)規(guī)則（100分）權(quán)重系數(shù)（總分）28七、公司營銷渠道管理策略渠道成員對T公司的評價(jià)T公司對渠道成員的評價(jià)渠道成員

評價(jià)體系風(fēng)險(xiǎn)因素：注冊資本、經(jīng)營模式、市場份額、管理團(tuán)隊(duì)、銷售渠道、資金來源、業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)、業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度、帳齡等級(jí)、促資源使用等評價(jià)內(nèi)容：對產(chǎn)品的滿意度、對員工的滿意度、對服務(wù)的滿意度。（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（3）渠道成員的評價(jià)（總體性評價(jià)）研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略渠道成員對T公司的評價(jià)T公司對渠道成29七、公司營銷渠道管理策略（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（4）營銷渠道的修正渠道合作

方式重組和更新整個(gè)渠道體系成員關(guān)系局部營銷渠道結(jié)構(gòu)整體營銷

渠道結(jié)構(gòu)渠道政策營銷渠道修正內(nèi)容研究生畢業(yè)論文答辯經(jīng)典版七、公司營銷渠道管理策略（四）營銷渠道沖突分析和改進(jìn)（4）營30八、總結(jié)本文從營銷渠道發(fā)展的闡述出發(fā)，通過提出研究問題和研究對象，收集和整理