社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座

第8章社會交換與社會影響第一節(jié)

社會交換第二節(jié)

社會影響第三節(jié)

從眾、順從與服從社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第1頁霍曼斯(1910-1989)布勞(1918-)第一節(jié)社會交換社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第2頁喬治·霍曼斯19出生于美國波士頓，1932年畢業(yè)于哈佛大學(xué)，獲文學(xué)學(xué)士學(xué)位，留校任教。曾參加帕雷托學(xué)說小組，1934年與人合著《帕雷托理論介紹》一書，從此步入社會學(xué)界。1939～1941年任大學(xué)講師。第二次世界大戰(zhàn)期間在美國海軍服役1946年回到哈佛大學(xué)，正式轉(zhuǎn)入社會學(xué)系，1953年任社會學(xué)系教授，1967～1970年任社會學(xué)系主任。1964年任美國社會學(xué)協(xié)會主席?；袈箤W(xué)術(shù)研究領(lǐng)域很廣，包含歷史學(xué)、人類學(xué)、心理學(xué)及科學(xué)哲學(xué)?；袈乖趶氖律鐣W(xué)研究早期對功效主義興趣較大，著有《人類群體》(1950)。以后，研究方向則轉(zhuǎn)向交換論，著有《社會行為：它基本形式》(1961)、《返回到人》(1964)、《社會交換性質(zhì)》(1967)。

一、霍曼斯行為主義交換論社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第3頁1、基本概念

（對社會行為全部解釋歸根到底都是心理學(xué)解釋）

行動：是行動者個體行為，意在追求酬勞，防止處罰?；樱菏侨伺c人之間相互交往、相互作用，才能把自己行動變成追求酬勞、防止處罰行動。情感：是指在群體中，個人之間所含有內(nèi)部興趣，如好感、反感、贊同、反對等，情感也是一個能夠用來交換社會資源。刺激：是指環(huán)境中暗示，能引發(fā)個體作出行動上反應(yīng)。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第4頁酬勞：又稱獎勵，是指能夠滿足個體某種需要對象，它能夠是物質(zhì)，如金錢；也可是非物質(zhì)，如聲譽、贊揚。成本：兩種含義。一是實際成本，在進(jìn)行活動時蒙受痛苦。如運動員為了奪冠進(jìn)行艱辛訓(xùn)練；二是機會成本，為了取得某種酬勞而失去其它可能酬勞。投資：是指一個人擁有全部資源，包含社會地位、知識、專長、性別、種族等。利潤：是指一項行動結(jié)果中，酬勞減去成本所剩下純粹獎勵。公正性期待：指個人在行動中所付出費用和所得到酬勞之間百分比關(guān)系組成主觀期待。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第5頁在以上9個基本概念中，酬勞是最關(guān)鍵。人們?nèi)啃袨槎际菫榱巳〉贸陝?，不論是?nèi)在，還是外在。為了更加好地說明酬勞對于行動者意義，霍曼斯引入了“數(shù)量”和“價值”兩個主要分析變量。“數(shù)量”是指某一詳細(xì)行動在一定時間內(nèi)所表現(xiàn)頻率；“價值”是指某一詳細(xì)行動取得酬勞或受到處罰對于行動者所含有意義程度。為了說明這一主要社會交換標(biāo)準(zhǔn)，霍曼斯又在其基本概念中加入了兩個表示“時間”心理學(xué)概念：

剝奪：是指某人在得到某一特定獎勵后所經(jīng)歷時間長度。滿足：是指一個人在剛才過去時間里得到酬勞已足以使他們不再馬上需要更多酬勞。

社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第6頁2、霍斯曼借鑒了功利主義經(jīng)濟學(xué)標(biāo)準(zhǔn)：1）人與人交往時總是希望取得一定好處2）在交往中自覺核實成本與收益3）人需要更多獲取信息，評價成本與收益之關(guān)系（合理性）。4）社會生活中，經(jīng)濟交換只是社會交換一個形式5）社會交換中不但追求物質(zhì)目標(biāo)，也交換非物質(zhì)內(nèi)容，感情與服務(wù)。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第7頁

3、結(jié)合了行為主義理論

（不一樣角度行為表現(xiàn)）

1）在任何特定場所，有機體總是做出服從最大酬賞和最小處罰行為。2）有機體將重復(fù)那些已經(jīng)證實能夠得到酬賞行為。

3）有機體在某種場所下行為曾得到酬賞，如再次出現(xiàn)相同場所時，它們就會重復(fù)那種行為（個體經(jīng)驗）。4）當(dāng)前刺激假如在過去某種情況下曾得到酬賞，則這種刺激將引發(fā)與過去類似行為。5）只有不停地得到酬賞，行為重復(fù)才能不停地發(fā)生。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第8頁6）假如某一行為以前曾得到酬賞，但在相同或相同情況下突然一無所獲，有機體就會有情緒波動。7）某種行為得到酬賞越多，(因為滿足)有機體就認(rèn)為越不值得去做，而寧可去做另一個行為以得到其它酬賞。斯金納關(guān)于操作性條件反射作用試驗，“斯金納箱”社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第9頁4、基本命題1.成功命題“對于人們進(jìn)行全部行動來說，一個人某種行動得到酬勞越經(jīng)常，這個人就越愿意從事這種行動?！?.刺激命題“假如在過去一個特殊刺激或一組刺激出現(xiàn)，曾經(jīng)成為一個人行為得到酬勞原因，那么現(xiàn)在刺激越是與過去相同，人就越可能產(chǎn)生這種行為，或是一些相同行為。”3.價值命題“對于一個人來講，他行動結(jié)果對他越有價值，他就越可能去執(zhí)行這個行動?！敝攸c社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第10頁4.剝奪——滿足命題“一個人在最近越是經(jīng)常得到一個特殊酬勞，那么該酬勞追加對于這個人來講，就越來越?jīng)]有價值?！保▽?yīng)行為方式6））5.攻擊——贊同命題“在一個人行動沒有得到他預(yù)料酬勞時（或得到他沒預(yù)料處罰時）他將感到生氣，他便可能去從事侵略性行為，這種行為結(jié)果變得對他更有價值。在一個人行動得到他預(yù)料酬勞時（尤其是得到酬勞比他預(yù)料酬勞大時，或者沒有得到他預(yù)料處罰時）他會感到高興，他更可能從事認(rèn)可性行為，這種行為結(jié)果變得對他更有價值?！?.理性命題“人們在對兩種行動進(jìn)行取舍時，會依據(jù)他當(dāng)初認(rèn)識，選擇那種伴隨贏利可能性增大，結(jié)果總價值也增大行為?！?/p>

社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第11頁在霍曼斯看來，上述六個命題是一組“命題系統(tǒng)”，它們是相互聯(lián)絡(luò)。成功命題是其理論最基本公理，它指出人們行動總是追求酬勞，逃避處罰；刺激命題指出行動受到經(jīng)驗和情景制約；價值命題指出人在進(jìn)行行動選擇時是有價值判斷參加；剝奪—滿足命題限定了價值時效性；攻擊—贊同命題揭示了人類行動感情色彩，行動受自我公正感支配理性命題則在指出行動價值基礎(chǔ)上，深入指出行動可能性問題。在解釋人類行動時，全部這些命題都必須加以考慮?；袈谷棵}都是關(guān)于個人之間交換行為，但他認(rèn)為，這些命題一樣能對社會制度進(jìn)行解釋。

社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第12頁對社會制度解釋：霍曼斯用最小利益標(biāo)準(zhǔn)來解釋權(quán)力和權(quán)威起源，即在連續(xù)社會情景中，得到最小利益人最有可能為合作指定條件。這個標(biāo)準(zhǔn)是從對某個參加者權(quán)力中產(chǎn)生，因為在交換中，一個人向另一個人提供酬勞能力要大于對方向他提供酬勞能力。比如一個瀕臨破產(chǎn)企業(yè)，最希望得到酬勞是一筆能救命資金。在取得這筆資金頭兩年里，企業(yè)可能依然虧損或贏利極少，即投資者向企業(yè)提供酬勞(資金)能力要大于企業(yè)向投資者提供酬勞(利潤)能力。這么，投資者就取得了對企業(yè)權(quán)力。在合作關(guān)系中，投資者能夠按他開出條件與企業(yè)談判，而企業(yè)只是被動接收者?；袈拐J(rèn)為，因為一部分人掌握著一些為他人急需特殊資源，因而被給予較高地位，社會分層體系由此形成。

社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第13頁5、公平交換分配公平性標(biāo)準(zhǔn)，即人們在交換中，要對成本和酬勞、投資和利潤詳細(xì)分配百分比作出判斷。假如人們不能按照公平性標(biāo)準(zhǔn)得到對應(yīng)酬勞，就會在酬勞分配方面出現(xiàn)不公正或脫節(jié)現(xiàn)象?；袈拐J(rèn)為，酬勞公平是否是相正確，取決于一個人客觀經(jīng)驗。他提出了兩條標(biāo)準(zhǔn)：

第一，行動者過去經(jīng)驗。在同類行動中，一個人總是以過去成功地從事這一行動時成本與酬勞、投資和利潤百分比為尺度來衡量眼前或未來行動，并依據(jù)個人投資增加而提升標(biāo)準(zhǔn)。第二，行動者認(rèn)同比較群體。人們在交換中，通常還要把自己所得與自己認(rèn)為相類似人比較，而較少與和自己比較疏遠(yuǎn)不太相同人進(jìn)行比較。

重點社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第14頁三、思索題1、試分析霍曼斯交換理論基本命題和意義。2、霍曼斯與布勞交換理論區(qū)分是什么?3、怎樣評價交換理論在整個社會學(xué)理論中地位和作用?4、交換理論不足表現(xiàn)在哪些方面?社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第15頁

彼得·M·布勞192月出生于奧地利，21歲時隨父母移居美國。1942年，布勞從伊利諾斯州埃爾姆赫斯特學(xué)院社會學(xué)系畢業(yè)。1952年在哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位。畢業(yè)后，先后任教于康奈爾大學(xué)、芝加哥大學(xué)和哥倫比亞大學(xué)。1973年出任美國社會學(xué)學(xué)會主席，并被選為美國科學(xué)院院士。布勞一生致力于社會學(xué)理論研究與教學(xué)，著作十分豐富，其中最有代表性論著有：《科層制動力》(1955)、《社會整合理論》(1960)、《社會生活中交換與權(quán)力》(1964)、《互動：社會交換》(1968)、《社會交換中公平性》(1971)、《不平等和異質(zhì)性》(1977)。二、布勞結(jié)構(gòu)交換論社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第16頁1、關(guān)于社會交換概念界定布勞認(rèn)為，社會交換是人類行為一部分。人類行為成為交換行為，必須具備兩個條件：“一是該行為最終目標(biāo)只有經(jīng)過與他人互動才能到達(dá)；二是該行為必須采取有利于實現(xiàn)這些目標(biāo)伎倆。”他這么定義社會交換：社會交換是當(dāng)他人作出報答性反應(yīng)就發(fā)生、當(dāng)他人不再作出報答性反應(yīng)就停頓行動。

重點社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第17頁

2、社會交換與經(jīng)濟交換即使社會交換與經(jīng)濟交換有許多共同點，但布勞對二者還是作了嚴(yán)格區(qū)分，其區(qū)分表現(xiàn)在三個方面：首先，經(jīng)濟交換是依據(jù)明文要求契約協(xié)議進(jìn)行，而社會交換不作任何詳細(xì)要求和明文承諾；其次，經(jīng)濟交換不會引發(fā)個人責(zé)任、感激和信任，而社會交換則會引發(fā)----；第三，從經(jīng)濟交換中得到利益是能夠準(zhǔn)確計算和預(yù)測，而從社會交換中得到利益則沒有明確價格，沒有統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)，酬勞價值含有含糊性。重點社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第18頁3、交換基本過程吸引

：社會吸引是刺激人們進(jìn)行交換前提條件。競爭：社會交換實現(xiàn)路徑。（以占有資源數(shù)量、質(zhì)量、稀缺程度來決定勝?。┓只?/p>

：擁有豐富或稀缺社會資源人在群體中取得了較高交換地位，能夠自由選擇自己交換對象。而沒有什么資源其它組員只好處于較低交換地位，他們選擇自己交換對象余地很小。結(jié)構(gòu)分化深入會包括權(quán)力分化，即當(dāng)社會地位差異很大雙方進(jìn)行交換時，交換中一方會出現(xiàn)以依從作為回報形式。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第19頁整合：每個組員都有固定位置，只需要按照自己地位角色要求行事，就能得到對應(yīng)回報。沖突：假如群體內(nèi)部酬勞結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，或群體組員對酬勞期待結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，都可能使得一些參加交換群體組員感到對方?jīng)]有推行互惠義務(wù)，從而產(chǎn)生被剝奪感。

社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第20頁4、交換標(biāo)準(zhǔn)社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第21頁1、囚犯兩難情景二人各判一年不認(rèn)罪認(rèn)罪

XYA判15年B釋放A釋放B判15年二人各判十年疑犯A不認(rèn)罪認(rèn)罪疑犯B三、社會交換理論證據(jù)社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第22頁1950年，由就職于蘭德企業(yè)梅里爾·弗勒德（MerrillFlood）和梅爾文·德雷希爾（MelvinDresher）確定出相關(guān)困境理論，以后由顧問艾伯特·塔克（AlbertTucker）以囚徒方式闡述，并命名為“囚徒困境”。------180頁囚徒困境所反應(yīng)出深刻問題是，人類個人理性有時能造成集體非理性——聰明人類會因自己聰明而作繭自縛。決定原因：信任社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第23頁2、貨運游戲甲起點乙目標(biāo)地甲目標(biāo)地乙起點單行線社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第24頁

游戲研究威脅對沖突影響。研究發(fā)覺：當(dāng)雙方都使用威脅時，雙方總收益最少；一方有權(quán)使用威脅時，有權(quán)一方收益稍大，但總收益較少；只有雙方合作時，各自總收益最大。游戲證實：在一切資源開采使用方面“合作”是惟一是選擇，不過有控制權(quán)、更捷徑、省時時候難以合作。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第25頁1、零總和沖突（絕對得失）：你死我活，你失去是我得到。2、可變總和沖突（都有得失）：競爭中合作；局部共同利益。如，舊車買賣a、尋求共同接收范圍。b、強硬最初立場和逐步讓步策略。三、社會交換理論證據(jù)（協(xié)商策略）社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第26頁理論分析交換規(guī)律酬賞與成本結(jié)果評價＝酬賞－成本不一樣標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果協(xié)調(diào)：處理個人偏好沖突公平交換標(biāo)準(zhǔn)：均等標(biāo)準(zhǔn)朋友與陌生人各取所需平等：利益與貢獻(xiàn)成正比重點難形成：是社會生活基礎(chǔ)，人之本性實質(zhì)：以小換大；趨獎免罰兩種觀點三、社會交換理論基本評價社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第27頁1、社會影響利用個人和團體社會力量在特定方向上改變他人態(tài)度或行為現(xiàn)象。社會力量起源：與社會地位相適應(yīng)權(quán)力、威望、被愛或受尊重影響力。包含：獎賞權(quán)，家長、老板；強制權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)、老師；參考權(quán)，所在團體參考指數(shù)。如，網(wǎng)上購物評價參考影響。法定權(quán)，地位賦予權(quán)力；教授權(quán)，知識和專長擁有者；信息權(quán)，不一樣領(lǐng)域人掌握信息優(yōu)勢。第二節(jié)社會影響（參考-5章社會行為）社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第28頁2、社會影響理論

心理學(xué)家拉塔納提出了社會影響理論。他說來自他人社會影響，取決于三個方面原因：他人數(shù)量、主要性和靠近性。他用光作用來類比。光照在平面上，平面接收到“光量”，不但取決于開了多少燈，而且取決于燈泡瓦數(shù)，以及它與平面靠近程度。個人所受來自他人影響與他人數(shù)量、他人主要性以及他人與個體靠近性相關(guān)。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第29頁

周圍他人越多，對個體影響越大。拉塔納認(rèn)為，伴伴隨影響人數(shù)增加，每個人影響實際上在下降，第二個人影響比第一個小，第N個人影響小于第（N-1）個人影響。所以是個人影響越來越小，而總體影響越來越大。第二個社會影響要素是他人主要性，這取決于這個“他人”地位、權(quán)力以及他人是否是教授第三個是他人靠近性。所謂靠近性是指，他人在時間與空間上與個體靠近程度，與一個相隔20米人相比，一個與我們面對面相處人，對我們影響更大。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第30頁3、社會影響表現(xiàn)1）社會促進(jìn)

有他人在場時，促進(jìn)簡單任務(wù)（優(yōu)勢反應(yīng)），妨礙復(fù)雜任務(wù)（錯誤反應(yīng)概率高）兩個方面。評價恐懼論：在場人是（有促進(jìn)）否（無促進(jìn)）關(guān)注或評價個體工作。分心沖突：

沖突造成認(rèn)知系統(tǒng)負(fù)荷加重，促進(jìn)或損害。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第31頁2）社會懈怠

是指在團體中因為個體成績沒有被單獨加以評價,而是被看作一個總體時所引發(fā)個體努力水平下降現(xiàn)象。心理學(xué)家黎格曼（1880）最早發(fā)覺了社會懈怠現(xiàn)象，他發(fā)覺當(dāng)人們一起拉繩子時候平均拉力要比一個人單獨拉時平均拉力小。在研究中他讓參加試驗工人用力拉繩子并測拉力，試驗包含三種情境：有時工人單獨拉，有時3人一組，有時8人一組。按照社會促進(jìn)觀點，人們會認(rèn)為這些工人在團體情境中會更賣力。但事實恰恰相反：獨自拉時，人均拉力63千克；三人一起拉時總拉力160千克，人均53千克；八個人一起拉時，總拉力248千克，人均只有31千克，不到單獨時二分之一?，F(xiàn)象解釋：責(zé)任分擔(dān)造成責(zé)任感、參加感降低。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第32頁3）去個性化又叫個性消失，亦可叫去壓抑化、去抑止化，去個體化。是指個人在群體壓力或群體意識影響下，造成自我導(dǎo)向功效減弱或責(zé)任感喪失，產(chǎn)生一些個人單獨活動時是不會出現(xiàn)行為。去個性化外在條件：一是身份隱匿；匿名

意味著能夠不負(fù)擔(dān)責(zé)任；二是責(zé)任含糊化。自我意識降低

情境原因刺激，自我意識降低喪失自我認(rèn)同（與自我價值觀背離）社會行為（有時反社會），群體意識增強。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第33頁這個概念最早是法國社會學(xué)家G.L.博恩在其經(jīng)典著作《人群》一書中提出來。博恩認(rèn)為，從歷史觀點觀點看，人類原本是是從要深蒂固親屬關(guān)系、紐帶關(guān)系和部族關(guān)系中擺脫出來，伴隨這種擺脫，原先表現(xiàn)在這些群體關(guān)系中去個性化也由之取得解放，個體重又取得了個性。不過，個性解放也潛伏著一個危機，那就是離開群體心理距離越遠(yuǎn)，個體在享受自由同時也就越感到孤獨。個體孤獨又激發(fā)著個體重新加入各種群體活動，于是個性又溶化于群體之中，去個性化復(fù)又出現(xiàn)。E.弗洛姆《逃避自由》一書是對去個性化理論闡釋。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第34頁去個性化是一個自我意識下降，自我評價和自我控制能力降低狀態(tài)。個體在去個性化狀態(tài)下行為責(zé)任意識顯著喪失，會做出一些通常不會做行為。如集體起哄、相互打鬧追逐、甚至成群結(jié)伙地有意破壞公物、打架斗毆、集體宿舍樓出現(xiàn)亂倒污水垃圾等，都屬于去個性化現(xiàn)象。

我們都有這么經(jīng)驗，有時候太專注于某事情，以至于完全忽略他人，甚至忽略我們自己是怎樣對待我們行為，這種情況下個體是處于去個性化狀態(tài)。另外，藥品、酒精和催眠等原因，也可造成人自我意識和自我控制水平快速降低，使人處于去個性化狀態(tài)。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第35頁案例：“去個性化與社會冷漠”早在1972年，美國著名心理學(xué)家菲利浦，津巴多曾經(jīng)做過一個模擬監(jiān)獄試驗。試驗者將若干心理正常大學(xué)生隨機分成“犯人組”與“看管組”，“逮捕”后"犯人被戴上手銬，蒙住兩眼帶到了斯坦福大學(xué)地下室一個“監(jiān)獄”里。這些被試經(jīng)歷了真正犯人才會碰到種種事情，如戴腳鐐手銬，全身噴消毒劑，換上監(jiān)獄里統(tǒng)一制作“布袋衣”，而且，“犯人”不再有姓名而只有一個號碼?！翱垂堋币惨粯?。然而，這些原本平等人，因為管教與被管教不一樣角色，最終都產(chǎn)生了不健康心理和擺脫社會規(guī)范約束極端行為。如飾演“犯人”被試逐步變得軟弱、無助、抑郁，而飾演“看管”被試則越來越有虐待“犯人”傾向。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第36頁

1、從眾是指個人觀念與行為因為群體直接或臆想壓力向與多數(shù)人相一致方向改變現(xiàn)象。

從眾行為本質(zhì)，是個體受到某種社會影響力作用之后，所產(chǎn)生一個適應(yīng)性行為反應(yīng)。---附件

2、從眾類型1）真從眾任務(wù)難度大，依賴性較強人；2）權(quán)宜從眾表內(nèi)不一致，迫于群體壓力。3）不從眾（表面不從，內(nèi)心認(rèn)可與表里一致真不從眾）4)一、從眾第三節(jié)從眾、順從與服從社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第37頁阿希從眾經(jīng)典研究1956年心理學(xué)家阿希進(jìn)行了從眾現(xiàn)象經(jīng)典性研究--三垂線試驗。他以大學(xué)生為被試，每組7人，坐成一排，其中6個為事先安排好試驗合作者，只有一人為真被試。試驗者每次向大家出示兩張卡片。其中一張畫有標(biāo)準(zhǔn)線x，另一張畫有三條直線A、B、C三條直線中一條等長。試驗者要求被試判斷x線與A、B、C三線中哪一條線等長。試驗指明次序總是把真被試安排在最終。第一、二次測試大致沒有區(qū)分，第三至第十二次前六名被試按事先要求有意說錯。這就形成一個與事實不符群體壓力，可借此觀察被試反應(yīng)是否發(fā)生從眾體壓力，可借此觀察被試反應(yīng)是否發(fā)生從眾行為。阿希屢次試驗，所得結(jié)果非常相同。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第38頁試驗表明：（1）大約四分之一到三分之一被試保持了獨立性，沒有發(fā)生過從眾行為。（2）全部被試平均從眾行為百分比為35%。（3）有15%被試從眾行為次數(shù)占實際判斷次數(shù)75%。試驗后，阿希對被試作了訪談，歸納從眾三種情況：（1）被試確實把分階段反應(yīng)作為參考框架，觀察上錯了，發(fā)生了知覺歪曲。（2）被試意識到自己看到與他人不一樣，但認(rèn)為多數(shù)人總比自己正確些，發(fā)生了判斷歪曲。（3）被試明知其它人都錯了，卻跟著作出了錯誤反應(yīng)，反生了行為歪曲。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第39頁3、去個性化與社會攻擊當(dāng)個體自我認(rèn)同被群體行動與目標(biāo)認(rèn)同所取代，個體便會進(jìn)入“去個性化狀態(tài)”，將淡化個體自我觀察和自我評價，降低個體責(zé)任與個人對于社會評價關(guān)注。當(dāng)自我控制力量減弱，暴力與反社會行為就隨時可能出現(xiàn)。例：通常，學(xué)生對違反校紀(jì)和違反社會公德行為，含有恥辱感和自責(zé)感,因而能夠恪守社會道德規(guī)范和學(xué)校紀(jì)律。有些學(xué)生將自己融于某群學(xué)生整體之中，他們喜歡集體起哄、相互打鬧追逐、甚至成群結(jié)伙地有意破壞公物、打架斗毆等，或者學(xué)生犯了錯誤后在老師面前說第一句話是“某某也做”-----“去個性化”行為。認(rèn)為人們注意都指向在整體，教師不易覺察出自己言行，即使造成了不良后果自己也不會負(fù)擔(dān)責(zé)，而責(zé)任將由全部參加同學(xué)分擔(dān)，即“責(zé)任擴散”。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第40頁1、情境原因刺激物性質(zhì)：愈不熟悉、難度越大任務(wù)從眾行為愈顯著。社會地位：中層地位人較高從眾；時間原因：在交互作用早期階段更輕易發(fā)生從眾行為，后期相互制約與抗衡，降低從眾行為。2、個體原因個性特質(zhì)差異缺乏自信，自我評價不高；患得患失個體更易表現(xiàn)出從眾。性別差異女性在對應(yīng)困難程度下比男性更傾向于從眾。年紀(jì)差異青少年期及以前年紀(jì)-可塑期。個人自我卷入水平二、影響從眾原因社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第41頁3、文化原因（如中美文化比較）（1）自我概念（獨立與依賴）（2）社會關(guān)系（自由與團結(jié)）（3）社會認(rèn)同（個人特質(zhì)與他人背景）（4）孩子養(yǎng)育（獨立、思索、選擇與了解、合作受指導(dǎo)）（5）人際溝通（直接與間接、情感外露與內(nèi)隱、自信與謙虛）4、群體影響群體本身一致性：“他人都在吼--我就選擇了加入”，群體意見不一致，降低從眾。群體凝聚力指群體對其組員總吸引力水平。認(rèn)同感--做貢獻(xiàn)愿望。群體規(guī)模通常群體規(guī)模越大，從眾率越高。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第42頁

2、從眾原因（個體動機）1）行為參考個人知識、經(jīng)驗局限，不能十分必定作出某種選擇。在情境不確定時，而從眾所指向是多數(shù)人行為，自然就成了最可靠參考。2）偏離恐懼對于群體普通情況偏離，見面臨群體強大壓力乃至嚴(yán)厲制裁。群體組員會更為喜歡與群體保持一致組員，對于偏離群體個人往往會厭惡、拒絕和制裁，（已形成默契）；當(dāng)群體出現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)時，首先被排擠往往是先前偏離群體組員。3）人際適應(yīng)人需要一個群體接納。為了取得必定，建立和維持良好關(guān)系，必要時就必須改變自己行為和態(tài)度，保持和大多數(shù)人一致。社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第43頁

*定義順從指人因為他人期望壓力而接收他人請求，行為符合他人期望現(xiàn)象。（自主行為）被明確（或隱晦）要求。

1、順從行為原因1）潛在損失危機構(gòu)想損失痛苦強度大于得到喜悅強度2）互惠心理人類文化中最含有普遍性規(guī)范就是互惠（各種文化共識）。3）喜愛和熟悉從認(rèn)識人購置率顯著增加；業(yè)主熟悉管理員出面處理是非，“自家人效應(yīng)”。4）情感處于主動情感喚起狀態(tài)下個體，順從于外在請求可能性會顯著提升。二、順從社會心理學(xué)社會交換與社會影響專家講座第44頁2、順從誘導(dǎo)策略1）“登門檻”效應(yīng)腳在門欄內(nèi)，從小請求到大請求。得寸進(jìn)尺2）“門前技巧”“留面子效應(yīng)”先提出很大要求，被拒絕后再減低要求。銷售案例原因：人際互動中，都希望帶給